Casos de Negociación Refractarios

Casos de Negociación - Refractarios
Resultados
A través de la estrategia utilizada se logró
un ahorro del 11% del monto contratado.
Además, como parte del proceso, se lograron otros beneficios adicionales, tales como:
Adjudicación de volúmenes importantes
para el principal proveedor actual (local) por
los primeros años, lo que asegura su participación en futuras licitaciones y minimiza el
riesgo de cambio de abastecimiento global.
Abastecimiento global en aumento a partir
del tercer año.
Nuevos protocolos de prueba objetivos y
validados para futuras licitaciones (reducción del costo de cambio).
Caracterización completa de calidades
y formas de materiales refractarios para
efectos de evaluación de productos y homogenización de requerimientos.
Casos de Negociación
Refractarios
Escenarios y ahorros Categoría Refractarios por Unidad Operativa (UO)
Adjudicación 5 años
UO 1
UO 2
UO 3
UO 4
8%
13%
15%
8%
Línea Base
Adjudicación
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Chile
Perú
Ecuador
Colombia
Casos de Negociación - Refractarios
Introducción
Casos de Negociación - Refractarios
Estrategia de abordaje
Una importante empresa minera encargó
a Falcon el abordaje de abastecimiento de
ladrillos refractarios, los que son utilizados
como revestimiento de hornos de fundición,
para todas las unidades operativas de la
empresa en el país.
Existían cerca de 270 productos o SKUs definidos por sus características de calidad y
forma que son utilizados para afrontar diversos niveles de exigencia dependiendo de su
ubicación en los equipos de fundición. De éstos el 16% representan el 80% del volumen.
Los ladrillos refractarios son reemplazados
durante procesos de mantención preventiva
y correctiva en todas las unidades de operación de la empresa, con porcentajes similares de participación entre ellas.
Al momento de la negociación, la empresa
contaba con ocho proveedores para el suministro de material refractario con contratos
al momento de la negociación, por períodos
de tres años. De éstos, uno representaba el
60% del volumen total consumido.
A pesar de que -en términos de volúmenes-,
la empresa representaba un 63% de la demanda a nivel nacional, su poder de negociación se veía disminuido debido a que la
validación de nuevos proveedores requería
pruebas técnicas y existía un alto costo
por lucro cesante en caso de falla de materiales.
Como elemento adicional, a fines del
año anterior, el principal proveedor había
puesto término a su contrato de abastecimiento de material refractario invocando cláusulas de término anticipado, con
lo cual este había quedado bajo compra
spot, con una nueva lista de precios que
consideraba un alza de más del 20%.
Desde el punto de vista interno, existía
poca claridad de las especificaciones
técnicas y no existía estandarización entre las unidades operativas.
Otras características del escenario enfrentado fueron:
Los principales insumos de la industria de refractarios se comportan como
commodities, (eliminando especialización en abastecimiento).
Los precios de las materias primas iban
en aumento, lo que era traspasado íntegramente a los consumidores finales.
La inestabilidad de precios de la energía constituía una barrera de entrada
a nuevos jugadores reduciendo el nivel
de competencia.
Para enfrentar la situación Falcon aplicó su
metodología de negociación de contratos
diseñando una estrategia de abordaje que
tenía dos pilares fundamentales:
Reducir barreras de entrada a oferentes
mejorando la descripción de piezas y calidades e implementando un mecanismo
de prueba industrial para nuevos proveedores (frente interno).
Aumentar el nivel de competencia en el
mercado de oferta a partir de proveedores internacionales (frente externo).
De esta manera, en el frente interno se
formó un equipo de trabajo integrado por
los encargados técnicos de la compra de
refractarios en cada faena, para efectos
de hacer un análisis exhaustivo de la demanda en términos de requerimientos.
Este trabajo permitió cuestionar paradigmas; ajustar especificaciones y concentrar los esfuerzos en ítemes de gran volúmen. Finalmente, se logró el diseño de un
plan de implementación escalonado que
permitiera pruebas industriales dentro
del calendario existente de campañas de
mantención de los hornos y, finalmente,
el cambio de proveedor con un bajo costo
de implementación.
En el frente externo, luego del levantamiento exitoso de 23 proveedores internacionales (6 más que en la última
licitación) se envió la “Solicitud de Información”, cuyos objetivos fueron:
Obtener información de nuevos jugadores interesados en participar en un
futuro proceso de licitación (capacidades de producción, estructuras de
costo, esquemas de incentivos, principales clientes y dimensión del negocio de cada proveedor).
Señalizar que el proceso de licitación
tendría un foco técnico con énfasis en
las certificaciones de calidad, que sería global, abierto y que la intención de
la empresa era contar con proveedores de largo plazo.
Por último, a través de las bases de licitación, se logró entregar a los potenciales
proveedores toda la información necesaria para la disminución de las barreras de
entrada. Dicha información contemplaba
volúmenes para los próximos 5 años,
plazos flexibles de contrato (2 y 5 años),
apertura para proposición de estructuras
de reajuste de precios, períodos de validación para nuevos proveedores y especificaciones técnicas detalladas.
Consumo Proyectado de Ladrillos Refractarios
Distribución de Proveedores Según Unidad Operativa (UO), en base a consumo Valorado
UO 4
UO 1
20 %
UO 3
30%
22%
28 %
Cifras en Toneladas / Año
Otros
Prov. 5
Prov. 4
Prov. 3
Prov. 2
Prov. 1
30.000
9.000
8.400
6.600
6.000
UO 2
www.falconmp.com
Total General
UO 1
UO 2
www.falconmp.com
UO 3
UO 4
Casos de Negociación - Refractarios
Introducción
Casos de Negociación - Refractarios
Estrategia de abordaje
Una importante empresa minera encargó
a Falcon el abordaje de abastecimiento de
ladrillos refractarios, los que son utilizados
como revestimiento de hornos de fundición,
para todas las unidades operativas de la
empresa en el país.
Existían cerca de 270 productos o SKUs definidos por sus características de calidad y
forma que son utilizados para afrontar diversos niveles de exigencia dependiendo de su
ubicación en los equipos de fundición. De éstos el 16% representan el 80% del volumen.
Los ladrillos refractarios son reemplazados
durante procesos de mantención preventiva
y correctiva en todas las unidades de operación de la empresa, con porcentajes similares de participación entre ellas.
Al momento de la negociación, la empresa
contaba con ocho proveedores para el suministro de material refractario con contratos
al momento de la negociación, por períodos
de tres años. De éstos, uno representaba el
60% del volumen total consumido.
A pesar de que -en términos de volúmenes-,
la empresa representaba un 63% de la demanda a nivel nacional, su poder de negociación se veía disminuido debido a que la
validación de nuevos proveedores requería
pruebas técnicas y existía un alto costo
por lucro cesante en caso de falla de materiales.
Como elemento adicional, a fines del
año anterior, el principal proveedor había
puesto término a su contrato de abastecimiento de material refractario invocando cláusulas de término anticipado, con
lo cual este había quedado bajo compra
spot, con una nueva lista de precios que
consideraba un alza de más del 20%.
Desde el punto de vista interno, existía
poca claridad de las especificaciones
técnicas y no existía estandarización entre las unidades operativas.
Otras características del escenario enfrentado fueron:
Los principales insumos de la industria de refractarios se comportan como
commodities, (eliminando especialización en abastecimiento).
Los precios de las materias primas iban
en aumento, lo que era traspasado íntegramente a los consumidores finales.
La inestabilidad de precios de la energía constituía una barrera de entrada
a nuevos jugadores reduciendo el nivel
de competencia.
Para enfrentar la situación Falcon aplicó su
metodología de negociación de contratos
diseñando una estrategia de abordaje que
tenía dos pilares fundamentales:
Reducir barreras de entrada a oferentes
mejorando la descripción de piezas y calidades e implementando un mecanismo
de prueba industrial para nuevos proveedores (frente interno).
Aumentar el nivel de competencia en el
mercado de oferta a partir de proveedores internacionales (frente externo).
De esta manera, en el frente interno se
formó un equipo de trabajo integrado por
los encargados técnicos de la compra de
refractarios en cada faena, para efectos
de hacer un análisis exhaustivo de la demanda en términos de requerimientos.
Este trabajo permitió cuestionar paradigmas; ajustar especificaciones y concentrar los esfuerzos en ítemes de gran volúmen. Finalmente, se logró el diseño de un
plan de implementación escalonado que
permitiera pruebas industriales dentro
del calendario existente de campañas de
mantención de los hornos y, finalmente,
el cambio de proveedor con un bajo costo
de implementación.
En el frente externo, luego del levantamiento exitoso de 23 proveedores internacionales (6 más que en la última
licitación) se envió la “Solicitud de Información”, cuyos objetivos fueron:
Obtener información de nuevos jugadores interesados en participar en un
futuro proceso de licitación (capacidades de producción, estructuras de
costo, esquemas de incentivos, principales clientes y dimensión del negocio de cada proveedor).
Señalizar que el proceso de licitación
tendría un foco técnico con énfasis en
las certificaciones de calidad, que sería global, abierto y que la intención de
la empresa era contar con proveedores de largo plazo.
Por último, a través de las bases de licitación, se logró entregar a los potenciales
proveedores toda la información necesaria para la disminución de las barreras de
entrada. Dicha información contemplaba
volúmenes para los próximos 5 años,
plazos flexibles de contrato (2 y 5 años),
apertura para proposición de estructuras
de reajuste de precios, períodos de validación para nuevos proveedores y especificaciones técnicas detalladas.
Consumo Proyectado de Ladrillos Refractarios
Distribución de Proveedores Según Unidad Operativa (UO), en base a consumo Valorado
UO 4
UO 1
20 %
UO 3
30%
22%
28 %
Cifras en Toneladas / Año
Otros
Prov. 5
Prov. 4
Prov. 3
Prov. 2
Prov. 1
30.000
9.000
8.400
6.600
6.000
UO 2
www.falconmp.com
Total General
UO 1
UO 2
www.falconmp.com
UO 3
UO 4
Casos de Negociación - Refractarios
Resultados
A través de la estrategia utilizada se logró
un ahorro del 11% del monto contratado.
Además, como parte del proceso, se lograron otros beneficios adicionales, tales como:
Adjudicación de volúmenes importantes
para el principal proveedor actual (local) por
los primeros años, lo que asegura su participación en futuras licitaciones y minimiza el
riesgo de cambio de abastecimiento global.
Abastecimiento global en aumento a partir
del tercer año.
Nuevos protocolos de prueba objetivos y
validados para futuras licitaciones (reducción del costo de cambio).
Caracterización completa de calidades
y formas de materiales refractarios para
efectos de evaluación de productos y homogenización de requerimientos.
Casos de Negociación
Refractarios
Escenarios y ahorros Categoría Refractarios por Unidad Operativa (UO)
Adjudicación 5 años
UO 1
UO 2
UO 3
UO 4
8%
13%
15%
8%
Línea Base
Adjudicación
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linkedin.com/company/falcon-management-partners
e-mail: [email protected]
El presente documento es parte de la base de conocimientos de Falcon. Prohibida su reproducción total o parcial sin el
consentimiento por escrito de Falcon. Los datos de volúmenes, precios y montos contenidos en este documento han
sido modificados para proteger la confidencialidad de nuestros clientes.
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www.falconmp.com
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Perú
Ecuador
Colombia