Como analizar de forma eficaz el margen bruto

¿COMO ANALIZAR DE FORMA EFICAZ EL
MARGEN BRUTO?
Artemio Milla Gutiérrez.
Socio-Director de Altair Consultores en Finanzas Corporativas, S.L.
E
l análisis del margen bruto en las
empresas (su naturaleza y composición)
y la evolución del mismo de acuerdo con
las estrategias previamente definidas
constituye uno de los aspectos clave
de la gestión económico-financiera
de la empresa; ya que del volumen y,
sobre todo, de cómo se genera el
margen bruto, va a depender su
capacidad de atender sus gastos de
estructura y obtener beneficios o
pérdidas.
En la mayoría de las empresas se analiza
el margen bruto y su evolución en
términos cuantitativos y el peso relativo
del mismo sobre la cifra de negocios
como indicativo de una mejora o
empeoramiento en la gestión comercial y
de costes de la empresa.
En ocasiones, aunque no es muy
frecuente, se suele disponer de
información
sobre
qué
productos
principales son los que más contribuyen
a la cifra de ventas y al margen bruto, de
manera que se disponga de un ABC
doble (los que más pesan en la cifra de
ventas y los que más aportan al margen
bruto) que permita una primera toma de
decisiones (por ejemplo lograr que
aquellos productos que más aportan a la
cifra de ventas sean a su vez los que más
aportan al margen bruto, por entender
que en los mismos el esfuerzo de la
organización es mayor; sin que esto sea
una regla fija).
Sin embargo, lo que no suele ser habitual
es que las empresas dispongan de un
pormenorizado análisis de la composición
y evolución del margen bruto por líneas
de negocio, zonas geográficas, tipología
de clientes, etc. y mucho menos que
conozcan si el margen bruto en estos
segmentos se está obteniendo de
acuerdo
con
las
estrategias
de
rentabilidad previamente definidas (se
entiende por rentabilidad, en términos
económicos, el producto de la rotación
por el margen unitario).
METODOLOGIA En este artículo vamos a exponer una
metodología eficaz de análisis del margen
bruto que excede lo que habitualmente
se realiza en la mayoría de las empresas;
al menos, de acuerdo con mi experiencia.
A esta metodología la vamos a denominar
“Análisis Eficaz del Margen Bruto”.
Desarrollaremos esta
través de un ejemplo.
metodología
a
Supongamos una empresa que en el
ejercicio N-1 ha vendido un total de 80
unidades
(por
ejemplo
en
una
determinada zona geográfica y para la
línea de negocio A), con un margen
unitario medio de 1,5 euros, lo que daría
un total de 120 euros de margen bruto.
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En el ejercicio actual, ejercicio N, y
gracias a los esfuerzos de la red
comercial, ha aumentado tanto el
número de unidades, que ahora es de
100 unidades y el margen unitario, que
ahora es de 2 euros, por lo que el
margen bruto asciende en este ejercicio
a 200 euros, lo que supone un aumento
de 80 euros respecto al ejercicio anterior.
Lo importante del análisis que vamos a
realizar no es saber que el margen bruto
ha aumentado en 80 euros; sino cómo se
ha generado dicho margen bruto y si la
generación del mismo se ha llevado a
cabo de acuerdo con las estrategias de
rentabilidad previamente determinadas
por la empresa (por ejemplo la estrategia
de la empresa podría haber sido
aumentar la cifra de ventas en unidades
aun a costa de no incrementar el margen
unitario porque el objetivo es mejora la
cuota de mercado).
Tabla 1
N
N-1
Δ
Unidades Vendidas
Margen Unitario
100
2
80
1,5
20
0,5
Margen Bruto
200
120
80
Concepto
Tabla 2
Q
100
S3
80
S2
1,5
2
En la Tabla 1 tenemos el resumen de la
variación del margen bruto que antes
hemos expuesto y en la Tabla 2
presentamos un análisis gráfico de la
variación del margen.
Como puede apreciarse en la Tabla-2, la
variación del margen bruto entre el
ejercicio N y el ejercicio N-1 puede
representarse gráficamente por el área S
suma de S1, S2 y S3. Si nos detenemos
un momento, podremos apreciar que el
área S1 es la parte de la variación del
margen bruto que se ha producido sólo
por vender más unidades (100 frente a
80); ya que el margen unitario es 1,5, el
del primer ejercicio; el área S2 es la parte
de la variación del margen bruto que se
ha producido por vender con un mejor
margen unitario (2 frente a 1,5), ya que
las unidades vendidas son las del primer
ejercicio, 80 unidades; y S3 es la parte de
la variación del margen bruto que
corresponde tanto a que hemos vendido
más (100 frente a 80) como a que hemos
vendido mejor (2 frente a 1, 5).
Llamaremos a S1 la zona de efectovolumen; ya que esta zona explica qué
parte de la variación del margen bruto
entre el ejercicio N y N-1 ha sido causada
sólo por el efecto de un mayor volumen
de ventas.
ANALISIS GRAFICO
S1
Para ello es preciso que separemos en
nuestro análisis si el incremento del
margen bruto se ha obtenido y en que
porcentaje, por vender más, por vender
mejor (mejor margen unitario) o por el
efecto conjunto de ambos.
Mn
Llamaremos a S2 la zona de efectoprecio; ya que esta zona explica qué
parte de la variación del margen bruto
entre el ejercicio N y N-1 ha sido causada
sólo por el efecto de una mayor margen
unitario.
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Y llamaremos a S3 la zona de efecto
volumen-precio, ya que esta zona explica
qué parte de la variación del margen
bruto entre el ejercicio N y N-1 ha sido
causada por el efecto combinado de
ambos, por vender más y por vender
mejor.
En la Tabla 3 se adjunta un cuadro
resumen que explica cómo se ha
obtenido en N un mayor margen bruto
que en N-1; de hecho, el 50% del
incremento del margen bruto se ha
obtenido por vender mejor; un 37,5%
por vender más y un 12,5% por vender
más y mejor.
CONCLUSIONES El análisis así realizado (que puede
aplicarse a variaciones de ventas, de
costes, etc.) nos explica cómo hemos
obtenido el margen bruto; no se queda
sólo en analizar si el mismo aumenta o
disminuye y por tanto nos añade una
información muy valiosa; pues al
contrastar esta explicación con la
estrategia de la empresa nos indica si lo
estamos haciendo bien o no.
EFECTO
V
O
L
U
M
E
N
P
R
E
C
I
O
V
P
O
R
L
E
U
C
M
I
E
O
N
TOTAL
CONCEPTO
IMPORTE
%
AREA
30
37,5%
S1
40
50,0%
S2
10
12,5%
S3
80
100%
S
(Q n − Q n −1 ) x MU n −1
(100 − 80) x 1,5
(MU n − MU n −1 ) x Q n −1
( 2 − 1,5) x 80
Si como antes expusimos, el objetivo de
la empresa era ganar cuota de mercado
aun a costa de ceder en los márgenes
unitarios, la empresa que estamos
analizando, aun a pesar de haber
cubierto, si así fuera, el objetivo de
aumentar el margen bruto en 80, no lo
habría hecho bien; pues no sólo es
importante el incrementar el margen
bruto, sino sobre todo el hacerlo según
las estrategias previstas.
Puntos Clave para Recordar:
• Analice
la
composición
del
margen bruto en su empresa por
líneas de negocio, zonas geográficas,
tipología de clientes, etc. No se
conforme con un análisis global.
• Estudie
las
variaciones
del
margen
bruto
(mensuales
e
interanuales) y analice las causas de
dichas variaciones en términos de
efecto precio, efecto volumen y efecto
precio-volumen.
• Determine si la evolución del margen
bruto está de acuerdo o no con la
estrategia previamente definida
en
términos
de
rentabilidad
económica (mayor rotación o mayor
margen). En caso contrario, adopte
las medidas correctoras oportunas.
• Aplique esta metodología para
analizar las variaciones en la cifra de
ventas, en los costes de producción,
etc.
(Q n − Q n −1 ) x (MU n − MU n −1 )
(100 − 80) x (2 − 1,5)
Efecto global
Y ahora, manos a la obra.
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