criterios para la selección de clientes

CRITERIOS PARA
LA SELECCIÓN DE
CLIENTES
CRITERIOS DE
SELECCIÓN
 Criterios de selección de Mercado
• General y por sector
• Potencial de ahorros
 Criterios de selección del Cliente
•
•
•
•
Energético
Financiero
Estratégico para el Banco
Motivaciones del cliente
SELECCIÓN
DE
MERCADOS
 Sector de mercado o un sub-sector que
contribuyen al crecimiento de la economía del
país.
 Mercados donde hay varias empresas de la
misma categoría que ofrecen la posibilidad de
duplicar los proyectos.
SELECCIÓN
DE
MERCADOS
Criterios de los sectores:
 Industrial
• Dificultad para evaluar los ahorros de energía
en relación con el proceso.
• Potencial alto en los sistemas secundarios:
producción de calor, frío, aire comprimido, etc.
• Puede ofrecer un tamaño de proyecto
interesante y muchas veces no tienen una
persona dedicada a la gestión de la energía.
Sectores
Potencial de ahorros
Alimentos y bebidas
Alto (20-30%)
Químicos
Alto (20-30%)
Farmacéuticos
Alto (20-30%)
Plásticos
Medio (15-25%)
Metalúrgicas
Alto a medio (15-30%)
SELECCIÓN
DE
MERCADOS
Criterios de los sectores:
 Comercial y de servicios
• Gran número de edificios (oficinas, hoteles)
• Muy alto potencial de ahorros de energía en
hoteles por sus necesidades de calor y frío
(de 20% hasta 60%).
• Potencial medio en oficinas
• Edificios donde la mayor parte es para alquilar
no son buenos candidatos (oficinas)
CRITERIOS
DE
SELECCIÓN
DEL CLIENTE
 Energético
• Las tarifas de energía son altos
• Disponibilidad de datos para la realización
del diagnostico energético
• Conversión energética
• La energía representa una grande parte de
los costos de operación
• Consumo estable de energía en el futuro
CRITERIOS
DE
SELECCIÓN
DEL CLIENTE
 Financiero
•
•
•
•
•
•
•
Buena contabilidad
Reputación de buen pagador un
Buen historial crediticio
Solido
Liquido
Reputación de la empresa
Perspectivas positivas en el sector de la
empresa del cliente.
• Otros criterios propios de cada banco
CRITERIOS
DE
SELECCIÓN
DEL CLIENTE
 Estratégico
• Cliente es “Líder” en su sector
• Cliente tiene una parte importante del
mercado
• Reputación de ser una empresa progresiva
• Instalaciones que pertenecen a un grupo
comercial o industrial pueden llevar muchos
proyectos con un solo cliente
• Nuevo cliente para el banco
• Cliente importante para el banco
• El banco quiere ofrecer nuevos servicios a
este cliente en particular.
CRITERIOS
DE
SELECCIÓN
DEL CLIENTE
 Motivaciones del cliente
• Instalaciones al final de su vida útil
• Introducción de nuevas tecnologías en una
industria: mejora de la competitividad
• Imagen “verde”
• El personal técnico del cliente es calificado y
abierto a nuevas tecnologías y tiene el
conocimiento necesario
ANÁLISIS DE LA
CARTERA DE
CLIENTES DEL
BANCO
SELECCIÓN
DE CLIENTES
» Cumplimiento de los requisitos habituales del
banco para cualquier préstamo
» Establecer una lista de clientes prioritarios
» Clientes privilegiados del Banco
» Clientes que ya tengan algún proyecto de EE en su
cartera
» Empezar a desarrollar proyectos con esas
empresas