Entrevista a Joan B. Pi

Entrevista a Joan B. Pi
Director General de Eaton Electric
Joan B. Pi es ingeniero industrial y se incorporó al Grupo Moeller en 1993 ocupando la dirección general de
Moeller Electric; desde diciembre 2009 ocupa el cargo de director general del Segmento Eléctrico de Eaton
en España y Portugal (Eaton Electric y Eaton Power Quality). Ahora con la denominación Eaton Electric, y
tras la adquisición fundamentalmente de Moeller, la compañía ha visto crecer su volumen de negocio en el
sector eléctrico, pasando del 24 al 45 por ciento actual del volumen de ventas.
Su oferta de productos diversificada, con presencia en segmentos como residencial, mantenimiento
industrial, energías renovables, rehabilitación, terciario e infraestructuras, le permite mantener unas
expectativas de crecimiento entre el 4’5 y el 6% para este ejercicio 2010. Joan B. Pi considera esencial la
colaboración con el canal de la distribución y confirma como valores de la compañía su flexibilidad y su
conocimiento de las necesidades del cliente, entre otros aspectos.
En primer lugar, Joan B. Pi despejó dudas sobre la actual estructura de la compañía, que opera como Eaton
Electric desde enero de 2010 englobando a Eaton Moeller y a Eaton Power Quality, ya que durante los dos
últimos años, después de la confirmación de la adquisición de Moeller por parte de Eaton, se han producido
diversos cambios de denominación legal. Así, "a finales del año pasado se define desde Eaton, para el
segmento eléctrico, el proyecto One Eaton, consistente en asignar una sola denominación a la empresa, lo
que comporta un refuerzo de la dirección del sector eléctrico en la región EMEA (Europa, Oriente Medio y
África), mediante la unificación de las direcciones por países y áreas".
En la práctica, explicó el directivo, hay establecidas dos entidades legales, Eaton Electric por una parte y
Eaton Power Quality por otra. "Aunque desde un punto de vista legal se trata de dos empresas
independientes, actúan conjuntamente en el ámbito comercial dentro del segmento eléctrico. A nivel
internacional Eaton, aunque es una empresa diversificada, tiene una fuerte presencia en el sector eléctrico,
que ha pasado de representar el 24 por ciento de la facturación al 45 por ciento actual". Por ello, a partir de
ahora se agrupa bajo una sola imagen en el mercado de material eléctrico. Con este crecimiento en el
segmento eléctrico, basado fundamentalmente en adquisiciones, la compañía tiene como objetivo asimilar
esta estructura One Eaton en dos años como máximo, unificando y cohesionando todo el entramado de
productos y marcas.
Respecto a la evolución del negocio, Joan B. Pi resaltó que la empresa "está protegiendo su cuota de
mercado y está consiguiendo acceder a más segmentos y a nuevos clientes. Nuestro objetivo es
incrementar la participación de mercado con el incremento de ventas procedente de las nuevas divisiones
que trabajan en canales diferentes. La previsión es crecer entre el 4,5 y el 6 por ciento en 2010 y nos
estamos comportando en esta línea, cumpliendo el Plan Estratégico 2011-2014 de la compañía".
Flexibilidad para adaptarse a los clientes
Para definir su propuesta al mercado, orientada a los sectores de distribución eléctrica, control y calidad de
la energía, Joan B. Pi destacó que "en Eaton Electric queremos ir más allá del componente, dado que somos
especialistas en la aplicación. Queremos sacar al mercado productos que tengan valor añadido y ser
capaces, a través de nuestra red comercial, de defender este valor técnico; pero eso sí, sin ofrecer un
producto sobredimensionado a las necesidades específicas del cliente, sino que el producto esté siempre
ajustado a las necesidades de éste y de su aplicación".
Es decir, "aportamos el conocimiento de las aplicaciones, de dónde va a funcionar el componente, que
incluso puede ser de otras marcas, buscando siempre la eficiencia. No pretendemos ofrecer una solución
completa a toda costa, sino que tenemos un producto específico para cada aplicación; el negocio tiene que
ser rentable para cada una de las partes de la cadena de valor", reiteró. En este sentido, el entrevistado
destacó la flexibilidad de la compañía, que les permite adaptar la solución al cliente, en estrecha
colaboración con toda la cadena de valor: distribuidores, integradores e instaladores.
Este objetivo de ser el mejor proveedor de sus clientes, con productos de alto valor tecnológico orientados a
satisfacer los niveles de excelencia más allá de los estándares, se traduce en varios aspectos: reducir el
consumo energético de sus productos, asegurando la continuidad y disponibilidad de la energía, así como
un uso seguro de la misma; aportar un elevado conocimiento de las aplicaciones; ofrecer productos
adecuados a cada necesidad; y apoyarse en una red de ventas dedicada y profesional a través de unos
procesos de comercialización basados en la excelencia operacional.
"En resumen, un sistema de negocios Eaton que se sostiene en unos valores éticos corporativos y
profesionales que han permitido que seamos reconocidos como una de las empresas más admiradas -según
Revista Fortune- y más éticas -según Ethisphere Institute- del mundo".
Respecto a la nueva configuración de la compañía en España y Portugal, Joan B. Pi desveló que "hemos
asumido la responsabilidad de unificar el área del sector eléctrico de Eaton". No obstante, "no estamos
hablando de una integración, sino de la unificación de los negocios del sector eléctrico en función de
criterios muy concretos para dar respuesta a nuestros clientes en los ámbitos de la distribución eléctrica, la
automatización industrial y la calidad de la energía", resaltando además los esfuerzos de adaptación y de
comunicación que se están llevando a cabo.
Cabe explicar que el nombre Moeller queda asociado a la serie de producto Moeller, sin constituir una
marca independiente; mientras que en el caso de Power Quality se define ahora como una división de
negocio. Actualmente, la empresa está integrada por un equipo de 110 personas distribuidas en España y
Portugal, con sede central en Barcelona, desde donde se estructura su red de ventas, soporte técnico y
servicio al cliente.
Concepto 'One Eaton'
One Eaton nace como el proyecto de unificación de las marcas de Eaton Corporation, lo que se traduce, tal
como enumeró el entrevistado en los valores siguientes:
El desarrollo conjunto con sus clientes de la capacidad de los productos Eaton mediante la formación e
información continuada, y el buen hacer en los negocios.
• La colaboración en la reorientación de los canales de distribución hacia segmentos con capacidad de
crecimiento y de desarrollo futuro.
• La capacitación continuada de su red de ventas.
• La sensibilización del mercado en cuanto a la calidad de la energía como elemento clave para garantizar
su eficiencia y disponibilidad.
•
La distribución, eslabón esencial
En el sector eléctrico Eaton Electric orienta su actividad fundamentalmente en la distribución, "que era y es
el canal tradicional de venta de Moeller, y que ahora se ha visto reforzado al ampliarse la oferta con los
productos de Eaton”. Una importante parte de los esfuerzos de comunicación para los próximos meses van
a ir dirigidos a la distribución, ya que "tenemos por delante el reto de consolidar una nueva imagen
corporativa que también se verá reflejada en todas nuestras acciones".
En cuanto a los procesos de concentración y redimensionamiento del mercado de la distribución de material
eléctrico, en su opinión, se trata de una "transformación positiva, una selección necesaria del canal, donde
había un exceso de atomización, con demasiados puntos de venta, incluso a nivel local". No obstante,
subrayó, Eaton está compartiendo con los distribuidores los riesgos y dificultades de esta difícil coyuntura.
Además, "hemos creado una red de distribución fiel, cercana, si bien no trabajamos con todos los
distribuidores nacionales. Tenemos, eso sí, una presencia regional suficiente y con empresas de todo tipo
de perfiles".
Oportunidades: Sector industrial y rehabilitación
De acuerdo con Joan B. Pi, es evidente que el mercado está atravesando dificultades como consecuencia de
la crisis general y, particularmente, de la caída fulminante del sector residencial, que ha registrado cuotas
de crecimiento muy elevadas en los últimos años. Sin embargo, ahora aparecen nuevas oportunidades en el
segmento de la rehabilitación. "Pero cabe señalar que hemos sabido diversificar y estar presentes en otros
segmentos del mercado que ya se están activando. Nuestra ventaja es la experiencia de nuestros
productos, la que teníamos como Moeller y la que nos aporta Eaton, sobre todo, en el sector industrial,
donde vemos muchas oportunidades de negocio".
En este sentido, aunque el sector industrial también padece la caída en las inversiones de grandes
proyectos de instalaciones, sí que se desarrolla actividad en el mantenimiento del parque instalado.
Precisamente, "consideramos muy interesante lo que llamamos 'retrofitting', o rehabilitación industrial:
actualizar las instalaciones en los ámbitos de distribución de energía, control y calidad, mejorando la
eficiencia del parque instalado, ya que no va a haber inversiones en nuevos equipamientos".
"Y donde apreciamos mayor dinamismo es en el sector terciario (oficinas, centros de procesos de Datos o
CPD's, etc.), así como en el sector de generación de energía, concretamente, en el sector de energías
renovables -que consideramos un sector industrial- y donde no participamos solamente en las instalaciones
de generación eólica o solar, sino a lo largo de toda la cadena de producción". En su opinión, las renovables
es un sector que, si bien, a veces, no reporta un retorno a corto plazo, "sí que nos permite posicionarnos
para llegar a ser una marca de referencia en los próximos años".
Este nuevo escenario con la unificación de áreas de negocio en una sola entidad Eaton, permite también a
la empresa desarrollar oportunidades dentro del sector eléctrico, ya que, por ejemplo, disponen de un gran
espectro de productos con normativa europea que les abre perspectivas en mercados como el de la media
tensión o las canalizaciones eléctricas prefabricadas, donde antes no estaban, si bien no constituyen el
núcleo principal de su oferta.
De todas formas, la compañía está desarrollando innovaciones y lanzando al mercado productos para
diferentes segmentos, aunque merece la pena destacar la ampliación de la actual gama de convertidores de
frecuencia (M-MAX y H-MAX) y las nuevas soluciones para aplicaciones fotovoltaicas.
Integración de Eaton Automation
Joan B. Pi aprovechó la oportunidad para comentar también la reciente incorporación total de la firma suiza
Micro Innovation, la cual ha pasado a denominarse Eaton Automation. Esta empresa ha quedado integrada
como división independiente, complementando a las otras áreas de negocio, en la medida en que opera en
el mercado de soluciones para automatización industrial; se mantendrá de forma autónoma en cuanto a I+D
y a la oferta de soluciones orientadas a fabricantes de maquinaria (OEM), así como para instalaciones
industriales en un amplio sentido: "una oferta que enlaza estrechamente con el resto de nuestro producto",
apostilló.
Finalmente, el entrevistado quiso resaltar "la clara apuesta que estamos realizando por Internet, un canal
que nos aporta grandes oportunidades de comunicación con todos los segmentos del sector; por ello, hemos
concentrado nuestros esfuerzos en crear y consolidar un canal de comunicación a través de nuestra web.
Nuestra estrategia online va más allá del acceso a la información, permite una experiencia global con
nuestra marca y nuestras capacidades técnicas".
Elektroprofesional, mayo 2010