Alineamiento estratégico y potenciación de

FORMACIÓN IN COMPANY
ALINEACIÓN ESTRATÉGICA Y POTENCIACIÓN DE
EQUIPOS COMERCIALES
OBJETIVO DE LA FORMACIÓN: Implicar y maximizar la acción comercial a partir de un alineamiento entre los equipos comerciales y la dirección de la organización. Determinar el nexo de unión para que ambos intereses, los objetivos generales de la organización y los particulares de cada comercial, sumen y sean coherentes. PÚBLICO OBJETIVO: Se trabajará en paralelo con 2 equipos: • Dirección de marketing de la organización: análisis del plan de marketing, servicios y productos, clientes objetivos. Comprobar si la acción comercial se corresponde con los resultados esperados y el posicionamiento deseado para la organización. • Equipos comerciales: determinar una visión global y transmitir la importancia de la misma en los resultados a obtener. La intención es hacerlos partícipes de los objetivos generales, que adquieran visión global, que trabajen entre ellos para maximizar la acción comercial y que articulen un lenguaje y mensajes homogéneos, acordes con la imagen que la organización quiere transmitir y alineada con su posicionamiento deseado en el mercado. METODOLOGÍA: A través de un planteamiento sistémico, determinamos que el “hecho comercial” no está aislado del resto. Se dará a conocer los objetivos generales y de marketing de la organización y, a partir de un conocimiento y visualización global de la misma, cómo la tarea comercial es capaz de actuar como correa transmisora (comunicación interpersonal) y transmitir a nuestros púbicos objetivos nuestra misión. La metodología a utilizar combina recursos formativos, consultoría estratégica de negocio (análisis y emisión de informes y recomendaciones) y prevé actuaciones de seguimiento (coaching comercial). RESULTADOS ESPERADOS: • Transmitir una “visión global” de la organización a los equipos comerciales, más allá de sus funciones concretas. • Incrementar el sentimiento de pertenencia. Actualizar ese sentimiento y que evolucione en función de la visión empresarial. • Articular un mensaje homogéneo y coherente de la organización. • No vendemos productos, vendemos una manera de hacer y servicios que satisfacen las necesidades de nuestros clientes objetivos. • Recabar objeciones y necesidades por parte del equipo comercial. • Alinear el departamento de marketing con sus equipos comerciales. • Maximizar sinergias entre los comerciales (todos venden todo). • Determinar una estrategia CRM que permita obtener el máximo resultado comercial a partir de la cartera de clientes existentes. LA ACTUACIÓN GLOBAL (ESTRUCTURA DEL PROGRAMA) COMPORTA: • 3 bloques formativos x 10h/bloque • 3 sesiones de consultoría (con la dirección de marketing) x 3 h/ sesión • 10 sesiones de coaching comercial (durante 10 meses) x 3 h/sesión El total de horas estimadas en el programa es de : 69 horas directas y 15 horas indirectas (preparación y análisis de informes). PRIMERA ACTUACIÓN: FORMATIVA-­‐CONSULTORÍA 1r Bloque-­‐ REFLEXIÓN: alinear la tarea comercial con los objetivos de marketing de la organización. 3 sesiones 10 horas. ¿Cuál es el plan de marketing de la organización? ¿Qué papel juega el equipo comercial? ¿Quién es nuestro cliente objetivo? ¿Qué vamos a vender y a quién? è Se generará un primer informe de consultoría que analizará el estado de convergencia entre la organización y sus equipos comerciales: el grado de alineación. 2º Bloque-­‐APLICACIÓN: maximizar la acción comercial. 3 sesiones 10 horas. ¿Cuál es el mensaje a transmitir? Determinar un discurso homogéneo de presentación. Cómo transmitir los valores y posicionamiento de nuestra organización. ¿Podemos obtener sinergias entre los equipos comerciales? Definición de una estrategia CRM: maximizar la venta sobre la cartera de clientes interna. Detectar y analizar el máximo potencial de compra de un cliente. La importancia de la preventa y la postventa: el seguimiento de la acción comercial. è Se generará un segundo informe de consultoría donde se determinará aquellas necesidades o instrumentos de comunicación a crear o mejorar con la intención de maximizar la acción comercial. 3r Bloque-­‐SIMULACIÓN. 3 sesiones 10 horas. A partir de las informaciones recabadas en los dos anteriores bloques se propondrán una serie de ejercicios prácticos o simulaciones de venta. La idea es enriquecer el guión que cada comercial tiene a partir de experiencias vivenciales y otras maneras de hacer y que este guión se haya visto “enriquecido” por la reflexión y la puesta en común realizada en los dos bloques anteriores. Se establecen 3 fases de trabajo correspondientes a las 3 sesiones previstas: Fase 1: ¿Cuáles son las objeciones de venta más comunes? Las objeciones esperadas. Se trabajará (mediante la simulación de una venta) sólo sobre una objeción y ésta será conocida. Se valorará la consistencia argumentativa del comercial respecto a la objeción. Se planteará por parejas una simulación (cliente – comercial) de duración aproximada de 15’. Fase 2: Las objeciones inesperadas. De todos los instrumentos y conocimientos que tenemos ¿Qué utilizamos y qué no? ¿Qué grado de conocimiento tenemos del contexto comercial, es decir, nuestro posicionamiento y el de la competencia? Posibilidades y procesos en el ámbito de la inter-­‐relación comercial. Se analizará en profundidad el proceso de venta (en conjunto) y los procesos inherentes al mismo. La importancia de la preventa y la postventa: • El trabajo de información previo: ¿Nos hemos informado sobre el cliente antes de visitarlo? ¿Conocemos sus necesidades? ¿Conocemos su pontencial? • El seguimiento y postventa: seguimiento del grado de éxito posterior a la venta y el encadenamiento de procesos comerciales. Las posibilidades de venta cruzada con otros compañeros comerciales. Se realizarán trabajos de improvisación en parejas cliente-­‐comercial de 10’ 3 criterios a valorar por parte del “cliente”: • Consistencia argumentativa por parte del comercial respecto a las objeciones de todo tipo. • La tranquilidad y la buena articulación de la expresión. Valoración de la “escucha activa”. • Grado de simpatía, convicción y persuasión que desprende el comercial. Analizaremos cómo trabajamos y la mejora del discurso: • La refutación a través de la pregunta directa • La refutación a través de la pregunta indirecta • Admisión de la objeción • Negación de la objeción • Quitarle importancia Fase 3: El uso de la refutación improvisada. Situaciones inesperadas, humanas, espaciales… Descubrir las características personales de cada comercial y como reforzarlas. Se introducirán variables contextuales diversas con la intención de sacar a los agentes de su zona de confort: • Utilización de variables espaciales • Las perturbaciones inesperadas • El cambio inesperado de interlocutor è Se generará un tercer informe de consultoría donde se determinará individualmente las actitudes y aptitudes del equipo comercial; grados de implicación, ganas de aprender y espíritu de superación y potencialidades individuales. SEGUNDA ACTUACIÓN (OPCIONAL): CONTINUIDAD Y SEGUIMIENTO (coaching comercial): Se generará un informe global de las actuaciones formativas, a partir del cual se determinará si es necesario o no una revisión de los objetivos generales de marketing. Revisados y aprobados éstos, se planteará una reunión mensual (sesión de 3 horas aproximadamente) entre el departamento de marketing y los equipos comerciales (global) que permita realizar un seguimiento y detectar desviaciones a tiempo, así como recoger todas las propuestas de mejora y nuevas ideas por parte de los equipos comerciales.