Motivación para las Ventas

Confidencial
Informe Gerencial de Compatibilidad con el Puesto
para
Fred Production Sample
Thursday, July 10, 2001
Profiles International, Inc.
4515 Lake Shore Drive
Waco, Texas 76710
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Resumen del Perfil Indicador de Ventas
Perfil de Compatibilidad con el Trabajo: Sample Widget Sales
Job Match Percent
38%
Competitividad



Reservado(a)
No busca
confrontaciones
Cooperativo(a)


X
Bajo
(a)(s)
Alto
(a)(s)

Persuasivo(a)
Seguro(a) de
sí mismo(a)
Asertivo(a)


Independiente
Individualista



Perseverancia
Sin vacilaciones
Fuerte
emocionalmente



Alta resistencia
Espontáneo(a)
Ritmo acelerado


Orientado(a) al éxito
Concentrado(a) en el
resultado
Motivado(a)
internamente
Confianza en sí mismo(a)


Acepta apoyo
Aprecia la necesidad
de los procedimientos
X
Bajo
(a)(s)
Alto
(a)(s)
Persistencia



Flexible
Buena sensibilidad
Seguimiento limitado
X
Bajo
(a)(s)
Alto
(a)(s)
Energía



Sistemático(a)
Ritmo estable
Paciente
X
Bajo
(a)(s)
Alto
(a)(s)
Motivación para las Ventas



Relajado(a)
Modesto(a)
Concentrado(a) en el
proceso
X
Bajo
(a)(s)
Alto
(a)(s)

Las áreas sombreadas representan el rango de características provistas por su organización para este perfil del puesto
de trabajo.
Las "X" indican las puntuaciones de este individuo.
La Escala de Distorción refleja cuán franco fue el individuo al completar esta evaluación.
El rango para esta escala es del 1 al 9 y las puntuaciones más altas indican mayor franqueza.
La puntuación en la Escala de Distorsión para esta evaluación es 6
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Cualidades para el Exito en las Ventas
Esta sección detalla aún más los resultados para Sr. Sample. Para cada cualidad, usted verá el Perfil de
Compatibilidad con el Trabajo y el porcentaje obtenido. A continuación, se muestra la lista de
declaraciones del reporte individual, junto con comentarios dirigidos a su supervisor. Si la puntuación
está fuera del Perfil de Compatibilidad con el Puesto de Trabajo, se proveen comentarios adicionales.
Competitividad
X
Bajo
(a)(s)
Alto
(a)(s)
En la escala de Competitividad, Sr. Sample está por debajo del rango deseado para este Perfil de
Compatibilidad con el Trabajo. La naturaleza asertiva de esta posición en particular puede crearle una
sensación de cansancio. Las preguntas de la entrevista deben explorar la posibilidad de que el nivel
relativamente más alto de Competitividad que requiere esta posición supere su límite.
 Él puede causar en otros la impresión de ser una persona de expresiones tranquilas o neutrales, a pesar
de que es posible que tenga opiniones fuertes. En algunas ocasiones, usted tendrá que pedirle
directamente su opinión; esto también puede tener efecto sobre cómo él se expresa ante los clientes.
 Él no tiene mucha inclinación a dominar a otros ni a influenciar en sus opiniones en forma agresiva. Su
bajo nivel de competitividad puede ser señal de indecisión para confrontar con otros o para intentar
cambiar sus creencias.
 Es relativamente fácil para él aceptar la influencia o autoridad de otro individuo. Puede esperar que él
tenga una actitud complaciente y agradable la mayor parte del tiempo.
 Él puede necesitar cierta práctica que le ayude a ganar confianza cuando hace presentaciones delante
de un grupo de extraños. Trate de ofrecerle todo el entrenamiento posible o busque el apoyo de otros
miembros del equipo para ayudarle en su desarrollo en esta tarea.
Las áreas sombreadas representan el rango de características provistas por su organización para este perfil del puesto
de trabajo.
Las "X" indican las puntuaciones de este individuo.
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Confianza en sí mismo(a)
X
Bajo
(a)(s)




Alto
(a)(s)
Su estilo es apropiado para un ambiente de ventas que recompense su conformidad aunque él pueda
ocasionalmente sentir la necesidad de intentar sus propios estilos. Estimule los éxitos que logre por sí
mismo/a, pero entrénele para que aprenda a organizarse como modo de evitar el fracaso.
Puede resultar molesto para él relacionarse con un supervisor excesivamente distante; pero si la
distancia es moderada, puede apreciar un poco de autonomía. Acepta el equilibrio entre la autonomía y
los procedimientos organizados.
Él probablemente rinda mejor si un supervisor le fija los objetivos ocasionales que debe alcanzar a la
vez que estimula su independencia. Si se le pide este nivel moderado de confianza en sí mismo/a, es
probable que él satisfaga las expectativas propias para un/a vendedor/a.
Él necesita cierta predictibilidad combinada con cierta espontaneidad. Eso le ayudará mucho a lograr
satisfacción personal. Él debería ser capaz de considerar una situación nueva con interés e intentar
maneras originales de enfrentar resultados inesperados, pero necesita algo de apoyo por parte de sus
superiores.
Persistencia
X
Bajo
(a)(s)
Alto
(a)(s)
En la escala de Persistencia, Sr. Sample está por debajo del rango deseado para este Perfil de
Compatibilidad con el Trabajo. Esto sugiere que sus tendencias a cambiar el foco y evitar la tensión son
mayores que las que tienen los individuos exitosos en esta posición. Podría tener problemas para trabajar
de una manera concentrada y constante. Las preguntas de la entrevista deben explorar la posibilidad de
que para Sr. Sample, la posición sea un reto demasiado grande y le lleve a la frustración y a reducir su
nivel de rendimiento.
 Él a menudo comenzará un nuevo proyecto, en vez de preocuparse de tareas rutinarias. Los
supervisores pueden necesitar recordarle que debe mantener su concentración.
 Otras personas pueden poner a prueba la paciencia de él, especialmente cuando se encuentra bajo
tensión. Lo importante en esta área es su resistencia emocional y es posible que necesite de su
estímulo.
 Cuando otros están tensos, esto puede afectar también cómo se sienta él. Su flexibilidad en situaciones
tensas puede parecer más débil que la de la mayoría y tal vez necesite su apoyo para eliminar factores
de tensión que le distraen.
 Probablemente él escoje dedicarse a lo que le asegure mayor éxito y evite el riesgo de fracasar en
nuevos proyectos. Su confianza puede mejorar si usted le asigna objetivos que estén dentro de su
alcance y, así, logre éxitos y confianza en sí mismo/a.
Las áreas sombreadas representan el rango de características provistas por su organización para este perfil del puesto
de trabajo.
Las "X" indican las puntuaciones de este individuo.
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Energía
X
Bajo
(a)(s)
Alto
(a)(s)
En la escala del Nivel de Energía, Sr. Sample está por debajo del rango esperado para este Perfil de
Compatibilidad con el Trabajo. Esto sugiere que su capacidad para trabajar a un ritmo rápido y mantener
una motivación positiva en un ambiente de trabajo con mucha presión, es menor que lo que la posición
típicamente requiere y que él podría tener problemas con las exigencias de este trabajo. Las preguntas de
la entrevista deben explorar la posibilidad de que para Sr. Sample, la energía que se requiere para esta
posición pueda ser mayor que la que él dispone.




Él puede desear tener la oportunidad de concentrarse en un número limitado de tareas para poder
centrar su total atención en el trabajo. Los excesos de trabajo pueden retrasarle a medida que él trata de
organizar los numerosos objetivos que tiene por delante.
Cuando la carga de trabajo le permite su completa atención, él puede lograr más en menos tiempo.
Funcionará mejor si tiene establecidos objetivos inmediatos, expectativas específicas y límites de
tiempo.
Él probablemente aprecie cualquier tiempo de descanso que pueda disfrutar para recuperar sus
energías. Si es posible, permítale tener sesiones breves y eficientes de recuperación, durante las cuales
pueda recuperarse y volver a la tarea.
Puede ser una gran tensión para él tener que atender demasiadas tareas a la vez. Su ritmo de trabajo es
más medido y pensado y rinde mejor si el estilo de trabajo es paso por paso.
Motivación para las Ventas
X
Bajo
(a)(s)
Alto
(a)(s)
En la escala de la Motivación para las Ventas, Sr. Sample está por debajo del rango esperado para este
Perfil de Compatibilidad con el Trabajo. Esto sugiere que su motivación es menor que la de quienes tienen
éxito en esta posición. Puede tener problemas para trabajar de manera paciente y reflexiva. Las preguntas
de la entrevista deben explorar la posibilidad de que para Sr. Sample, la posición pueda no ser un reto y le
lleve a la frustración y a reducir su nivel de rendimiento.
Las áreas sombreadas representan el rango de características provistas por su organización para este perfil del puesto
de trabajo.
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Se puede esperar de él que administre los detalles y opere con precisión; pero hay ocasiones en que los
detalles específicos serán un obstáculo. Su motivación general para las ventas es moderada, lo cual
puede dar la sensación de que le falta motivación.
Él tiende a mantener un rendimiento estable y debería poder trabajar consistentemente por un período
largo. Asignarle el trabajo rutinario que otras personas encuentran tedioso, puede ser una manera
efectiva de utilizar su estilo de trabajo.
Generalmente, él es capaz de reconocer nuevos prospectos, pero a veces puede tener demasiada
cautela en desarrollarlos y espera que otros tomen la iniciativa. Resultará útil ofrecerle alguna clase de
tutoría que permita que el ejemplo positivo de un compañero le estimule.
Él necesita equilibrar su necesidad de estar completamente preparado/a y obtener resultados a tiempo.
Estimule a él a que tenga una rutina organizativa para evitar que re-invente la rueda cada vez que
persigue un nuevo objetivo.
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Conductas Críticas para las Ventas
Esta sección presenta siete conductas para las ventas, las cuales fueron desarrolladas a partir de una
combinación de Cualidades para el éxito en las Ventas. Estas conductas típicamente se consideran
importantes para el Exito en la mayoría de las situaciones de ventas. Las declaraciones provistas deben ser
consideradas al trabajar con Sr. Sample.
BUSCAR CLIENTES
Existe una falta básica de motivación y energía que se refleja en su perfil. Él parece necesitar un poco más
de estructura y concentración externa que la mayoría de las personas que buscan prospectos. Puede
abandonar fácilmente las tareas difíciles y prefiere seguir el camino que ofrezca menos resistencia.
CERRAR LA VENTA
Sr. Sample tendrá grandes dificultades para cerrar las ventas a prospectos. Sobre la base de este perfil, es
evidente que acepta la negativa demasiado pronto y se siente fácilmente desanimado/a. Con una baja
persistencia muy evidente, Sr. Sample le teme al rechazo y puede tener indecisiones al tratar de cerrar una
venta. Mayormente, estas características son incompatibles con los/as vendedores/as que tienen que cerrar
negocios sea como sea.
RESISTENCIA A LAS LLAMADAS
Sr. Sample tendrá dificultad hasta con las actividades fundamentales, como hacer llamados y buscar
nuevos clientes. Teme ser rechazado/a. Dará excusas típicas y hasta sentirá algunos problemas mínimos
como mayores. Fred no tiene el impulso básico requerido para mantenerse enfocado, excepto en
condiciones óptimas.
INICIATIVA PROPIA
Como no tiene muchas de las características de las personas con iniciativa propia, Sr. Sample requerirá
más que el típico apoyo y motivación externa para esforzarse en las ventas. Tiene un débil impulso general
y requiere bastante estructura, lo que no resultará en iniciativa propia. El apoyo deberá ser fijarle metas,
establecerle márgenes de tiempo, y una "fuerza" exterior que le dé la energía necesaria. En resumen, este
no es un retrato de alguien que rinda basado en su propia iniciativa.
TRABAJO EN EQUIPO
Sr. Sample es muy bueno/a para trabajar en equipo. Es más, hará su mejor trabajo cuando sea parte de un
proceso de toma de decisiones en grupo y en un grupo de personas trabajando hacia una meta común. Está
dispuesto/a a descuidar sus propias necesidades por el bien del equipo. Primero busca consenso y al final
se fija cuáles son los beneficios personales para él. Tiene baja motivación y no parece tener empuje para
las ventas. Sr. Sample también requiere de la estructura presente en un grupo dirigido, así que lo mejor es
ponerlo/a en un equipo cuya producción dependa de sus miembros.
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DESARROLLAR Y MANTENER RELACIONES
Este es el perfil de alguien que generalmente sigue a un grupo, buscando apoyo e inclusión. Es probable
que Sr. Sample sea dependiente del grupo y requiera la ayuda disponible para buscar relaciones
independientemente. Su baja energía no ayudará mucho, así que supervisen cuidadosamente cualquier
tendencia al aislamiento.
PREFERENCIA EN LA COMPENSACION
Un bajo impulso para las ventas es muy característico de este perfil. Para que la recompensa sea efectiva,
aunque sea marginalmente, debe ser práctica: dinero, seguridad, beneficios, etc. Sin embargo, como Sr.
Sample se mostrará sin dirección o impulso, la recompensa en sí puede tener poco efecto. Utilicen un
sistema lo más estructurado posible para compensar todos los puntos débiles de este perfil.
NOTA: Este perfil de compatibilidad con el puesto de trabajo debe reflejar sus expectativas y/o cómo sus mejores
representantes respondieron al Perfil Indicador de Ventas. El reporte indica cómo los resultados de este individuo se
comparan con el perfil de compatibilidad con el puesto de trabajo. Una evaluación continua del impacto y la efectividad de
este Perfil de Compatibilidad con el Puesto de Trabajo es importante para asegurar que refleja las necesidades y la cultura de
su compañía.
Cuando use este reporte para tomar decisiones, sus contenidos no deben ser utilizados como la base para más de un tercio de
cualquier decisión. Profiles International, Inc. es responsable solamente por el contenido de este reporte y no es legalmente
responsable de cualquier diseminación no autorizada ni del uso inapropiado de la información aquí contenida.
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