“El conocimiento adquirido en UNITi expo marca la diferencia entre

LAVADO
Entrevista
Bruno Boroewitsch, director de Marketing de UNITI expo
“El conocimiento adquirido en
UNITi expo marca la diferencia
entre lo medio y la excelencia”
Los salones y ferias son
mucho más que un punto de
encuentro de profesionales
y de exhibición de productos
y servicios. Las actividades
paralelas y la oportunidad
de conocer cuáles son
las tendencias que están
marcando el camino en
otros países ofrecen un
conocimiento y unas ideas
de negocio que pueden
marcar la diferencia entre
sobrevivir en el mercado o
liderarlo.
E
ste es el principal
objetivo marcado por
los organizadores de
UNITI expo, que tendrá
lugar entre el 14 y el 16 de junio en
la ciudad alemana de Sttutgart:
ofrecer una imagen actual de las
líneas de negocio que ofrecen un
mayor crecimiento actual y futuro
en el sector de las estaciones de
servicio. Los expositores, además,
miden sus fuerzas frente a sus
competidores internacionales y
ponen en valor la calidad de sus
En su primera edición, celebrada en 2014, UNITI expo congregó a una amplísima
representación de los principales proveedores internacionales. Este año la feria
crece en tamaño sin renunciar a un formato cómodo para los visitantes.
productos, un esfuerzo del que
se benefician los visitantes, que
tienen a su alcance a las principales
firmas internacionales.
En esta entrevista el director de
Marketing de UNITI expo, Bruno
Boroewitsch, detalla el cuidado
seguido por los organizadores
para organizar un evento que en su
segunda edición ha logrado captar
muchos más expositores que en
2014 (con una nutrida y creciente
presencia internacional), lo que ha
permitido incrementar en 15.000
metros cuadrados la superficie expositiva, hasta alcanzar los 40.000
metros sin renunciar a un formato compacto y amable con los
visitantes. Las empresas españolas
interesadas en acudir a la feria aún
están a tiempo de formar parte de
un evento que ya desde su primera
edición, ha dado en el clavo.
Estaciones de Servicio: La
anterior edición de UNITI expo,
celebrada en 2014, fue un éxito,
un resultado poco habitual para
la primera edición de un salón de
este tipo. ¿Cómo lograron alcanzar tan buena acogida?
Bruno Boroewitsch: Existen
varias razones. En primer lugar,
diría que en Europa no existía un
evento internacional que reuniese
todos los elementos necesarios
para operar una estación de
servicio o un negocio de lavado de
automóviles (tiendas de conveniencia, venta de combustible,
limpieza de vehículos, logística y
construcción). La industria estaba
muy abierta a algo nuevo que
estuviese en línea con el desarrollo del mercado. Nosotros hemos
trabajado muy de cerca con todos
los agentes involucrados en la
industria para hacer un feria industrial que se adecue a las necesidades de los profesionales.
Por último, en la organización
gozamos de una combinación
ideal entre UNITI, que tiene un
gran impacto en el mercado
alemán y nosotros (com-a-tec, empresa matriz de PetrolPlaza) con
nuestra experiencia internacional.
EE.SS: ¿Qué enseñanzas adquirieron en la edición de 2014
para mejorar la de 2016? ¿Qué
mejoras han introducido en la
edición que se celebrará en junio
de este año?
B.B: De la primera edición de
UNITI expo, que fue muy bien recibida, aprendimos varias lecciones
y hemos implementado algunos
cambios. En esta edición las conferencias estarán incluidas en las
áreas de exhibición para facilitar
la asistencia a ambas por parte de
los visitantes. Hemos reorganizado los espacios para que la feria
LAVADO
Entrevista
UN SALÓN BIEN ARMADO
El organizador de UNITI expo, UNTI, junto con su socio MWV, representa aproximadamente al 85% del
negocio de la venta de combustibles en Alemania. Gracias a la colaboración de la consultora WDM, especializada en el área de tienda y negocios de conveniencia, y com-ha-tec, la agencia de comunicación
editora de la publicación especializada y de carácter global PetrolPlaza, conforman un triángulo organizador que garantiza una gran relevancia internacional de la feria alemana.
El conocimiento del sector petrolífero y del de la distribución de carburantes, tanto a nivel nacional
como internacional, que aportan las tres organizaciones se apoya en sus numerosos asociados. A ello
se suman las colaboraciones mediáticas, como la que mantiene el salón con Estaciones de Servicio, que
garantizan su relevancia internacional, una vertiente muy cuidada por los organizadores, como demuestran las numerosos presentaciones que ha llevado a cabo UNITI expo en salones similares repartidos
por todo el mundo.
Con respecto a la superficie expositiva de la anterior edición, ha crecido hasta los 40.000 metros cuadrados, una cifra mucho mayor que en 2014, cuando se ocuparon 25.000 metros cuadrados. El incremento se ha logrado gracias a la utilización de los tres principales pabellones, los de mayor tamaño, del
centro de exhibición Stuttgart Messe. Fuentes de la organización de UNITI expo destacan la utilización
del pabellón 1, de 20.000 m2 y que remarca la intención de mantener el evento en un formato más
compacto y que ofrezca una rápida movilidad.
Jornadas y eventos
Además de los tres fórums informativos previstos, que incluirán presentaciones y coloquios (Fórum Internacional sobre tecnología, desarrollo de mercado, combustibles alternativos y la digitalización del transporte e
infraestructura, que se impartirá en inglés. El fórum enfocado al lavado de automóviles -que se desarrollará
en alemán e inglés-, donde se expondrán nuevos conceptos e ideas y del fórum de conveniencia y servicios
de comida, que contará con la presencia de un chef televisivo de prestigio), UNITI expo también ha previsto
la celebración de diversos eventos formativos sobre logística, software y construcción.
Asimismo, y como detalle hacia las empresas expositoras, la noche del 14 de junio tendrá lugar el “Networking Party” de UNITI expo 2016.
En cuanto al alojamiento de visitantes y exhibidores, el socio de UNITI expo, Stuttgart-Marketing Gmbh,
ofrece habitaciones en hoteles seleccionados y conectados con la feria. Las habitaciones disponibles
podrán ser reservadas hasta el 28 de abril. Finalmente, el uso gratuito de los servicios públicos de
transporte está incluido al reservar algunos de los hoteles seleccionados.
sea más compacta y resulte más
fácil moverse por los distintos pabellones. Hemos trabajado para
que ésta sea una exhibición donde
uno pueda encontrar conceptos,
ideas e innovación. También
hemos intentado internacionalizar
aquellos espacios que tenían una
orientación más nacional, como la
parte de limpieza de vehículos o
las áreas Logística y Transporte.
EE.SS: ¿Qué beneficios aporta a una
empresa exponer sus productos
y servicios en UNITI expo? ¿Qué
herramientas ofrecerá la organización de UNITI expo para que las
empresas maximicen la inversión
que requiere participar en el salón?
B.B: Los exhibidores podrán
encontrar a la gran mayoría de
empresas petroleras, vendedores
de combustibles y distribuidores
de equipamiento técnico de Europa, así como de otras partes del
mundo. El número y la calidad de
los compradores son únicos en el
continente. En la edición de 2014
gozamos de 11.000 visitantes de
92 países distintos.
Para ayudar a los exhibidores ofrecemos unos servicios
completos con toda la asistencia
necesaria. El evento está diseñado para rentabilizar al máximo
la presencia de los exhibidores.
UNITI expo es un evento de tres
días, compacto, y que busca la
máxima eficiencia.
Además de la cuidadosa organización del evento, UNITI expo se
celebra en el complejo Stuttgart
Messe, tan sólo a cinco minutos a
pie del aeropuerto internacional
de la ciudad. El acceso al evento
es, por tanto, extremadamente
rápido y sencillo.
EE.SS: ¿Cuál es el perfil de las
empresas no alemanas que han
anunciado su participación en
UNITI expo?
B.B: Alrededor del 50% de los
exhibidores son de fuera de Alemania, y según la estructura del
mercado, el área de equipamiento
de gasolineras es el más internacional, seguido del de lavado
de vehículos. Mientras tanto, la
parte dedicada a las tiendas de
conveniencia es la que cuenta con
mayor número de participantes
alemanes.
EE.SS: ¿Cuál es el perfil de los visitantes que acuden a UNITI expo?
B.B: En la última edición
contamos con 11.000 visitantes de
92 países distintos. Los visitantes
provienen de todas las áreas de la
industria: operadores de lavados
de vehículos, operadores de gasolineras, distribuidores, empresas
de construcción, ingenieros técnicos de empresas de petroleras,
etc. UNITI expo ofrece material de
interés para cualquier profesional
conectado a la industria.
EE.SS: ¿Qué operadoras petrolíferas han anunciado su presencia
en UNITI expo 2016?
B.B: Por parte de los visitantes,
esperamos recibir a representantes de casi todas las empresas
petroleras de Europa, África, Asia,
Oriente Medio y las Américas.
Como exhibidores, la gran mayoría de las empresas que operan en
UNITI expo se celebrará entre el 14 y el 16 de junio.
el mercado alemán estarán presentes. Algunas de ellas son Shell,
Esso, Total, Eni, OMV o AVIA.
EE.SS: ¿Qué actividades paralelas
(jornadas informativas, debates,
presentaciones de productos...)
se han previsto para la edición de
este año?
B.B: Para UNIT expo 2016
tenemos un plantel de jornadas
informativas muy completo y
LAVADO
Entrevista
ambicioso. Contaremos con tres
fórums: el Fórum Internacional,
sobre tecnología, desarrollo de
mercado, combustibles alternativos y la digitalización del transporte e infraestructura, que será en
inglés.
Además, celebraremos un
fórum enfocado al lavado de
automóviles en alemán e ingles,
en el cual se expondrán nuevos
conceptos e ideas; y un tercer
fórum que tratará sobre conveniencia y servicios de comida. Para
este apartado contaremos con la
presencia de un chef televisivo de
prestigio. Asimismo, se desarrollarán varios seminarios sobre
logística, software y construcción.
En todos los fórums habrá presentaciones y coloquios.
Con motivo de la celebración
de la feria industrial, la primera
noche tendrá lugar una fiesta con
cena y entretenimiento para los
exhibidores, quienes podrán traer
a su equipo e invitados.
El director de Marketing de UNITI expo, Bruno
Boroewitsch, subraya el carácter marcadamente
internacional del salón alemán.
EE.SS: ¿Cuál ha sido el resultado
de las presentaciones realizadas por UNITI expo en diversos
salones y ferias internacionales
en las que ha mostrado la oferta
de la feria alemana? La presencia
de expositores internacionales,
¿será mayor que la lograda en la
edición de 2014?
B.B: La respuesta ha sido
espectacular. Hemos recibido
mucho interés por parte de la
industria allá donde hemos ido.
Creemos que nuestras presentaciones en diversas ferias por el
mundo van a atraer a muchos visitantes. De hecho, como resultado
de nuestra presencia en varios
eventos, ya contamos con más
exhibidores de más países para
UNITI expo 2016.
La presencia internacional en el
área de gasolinera y tecnología ya
era altísima en la primera edición, pero para UNITI expo 2016
algunas áreas, como el de lavado
de automóviles, aumentarán su
internacionalidad de manera muy
relevante. Por ejemplo, para UNITI
expo 2016 ya hemos doblado el
número total de empresas provenientes de los Estados Unidos. En
términos de exhibidores, contamos con empresas de más de 30
países.
EE.SS: ¿Qué empresas españolas han confirmado ya su
presencia en UNITI expo 2016?
¿Hasta qué fecha está abierto
el plazo de inscripción?
B.B: Ahora mismo contamos
con cuatro empresas españolas:
Fuel Management Techonology
(FMT), Istobal, Gespasa y SST-System. Pero mirando el incremento
en el número de expositores de
otros países, como Italia con 16
empresas, hay potencial para que
se unan más empresas. A nosotros
nos encantaría recibir a más empresas españolas para que traigan
sus productos e ideas al salón.
UNITI expo 2016 ha tenido que
aumentar su espacio de exhibición, abriendo un pabellón más,
dado el alto número de reservas.
El nuevo pabellón está dedicado a Tecnología y Logística.
Para ese área todavía contamos
con algunos espacios libres, para
los cuales esperamos cerrar las
reservas a finales de abril, como
muy tarde. Sin embargo, áreas
como el de lavado de automóviles probablemente ya estarán
completas antes de esas fechas.
Nosotros vemos en el área de tienda y equipamiento de conveniencia oportunidades para empresas
españolas, dado que es un sector
cada vez más internacional.
EE.SS: ¿Qué oportunidades presenta el mercado alemán para las
empresas españolas que operan
en el mercado de las estaciones
de servicio? ¿Qué imagen hay
en Alemania de los productos
españoles orientados al sector de
las estaciones de servicio?
B.B: Primero, me gustaría aclarar que UNITI expo no es una feria
industrial alemana, sino internacional. En 2014 tuvimos muchos
exhibidores que no operaban en
Alemania y estuvieron muy satisfechos con los resultados de la feria.
El área dedicada a los fabricantes de equipos de lavado es una
de las más frecuentadas en cualquier feria del sector.
El mercado alemán está ahora
mismo en una situación muy sana,
con notables inversiones en todas
las áreas, abriendo oportunidades
para empresas españolas u de
otros países.
Sabemos que hay empresas
españolas muy fuertes, por ejemplo
en las áreas de señales, diseño y lavado de automóviles. Al ser un país
que está dentro de la Unión Europea, los productos españoles gozan
de una calidad estandarizada.
EE.SS: ¿Cuáles son los nichos
del mercado alemán de las estaciones de servicio que muestran, en la actualidad, un mayor
dinamismo?
B.B: Como he comentado,
tenemos visitantes y exhibidores
que vienen de todo el mundo y el
mercado alemán no es central a la
feria industrial. Tenemos empresas que vienen aquí y ni siquiera
operan en Europa. En Alemania,
el mercado de lavado de automóviles está en un buen momento
actualmente, y de cara al futuro
podremos ver un desarrollo muy
grande en la parte de las tiendas
de conveniencia de las estaciones de servicio. El sector de los
combustibles alternativos, como
CNG, GNL e hidrógeno también
está cobrando fuerza y muestran
tendencias de crecimiento altas.
EE.SS: Además de empresas europeas, ¿cuáles son los continentes que mayor presencia tendrán
en UNITI expo 2016?
B.B: En términos de exhibidores, América del Norte y Asia.
Como visitantes, esperamos
grandes números provenientes
de Oriente Medio, África y Asia.
También contaremos con muchos
visitantes de Europa del Este y de
la CEI.
EE.SS: La baja cotización del
crudo, ¿abre oportunidades de
negocio en el sector de las estaciones de servicio?
B.B: Para las empresas
petroleras la parte de venta de
combustibles ha cobrado mayor
importancia. Durante muchos
años la exploración ha sido la
parte más lucrativa del negocio, pero ahora la distribución
y venta está teniendo mucha
relevancia.
Además, están buscando
negocios alternativos a la venta
estricta de combustible, como
son los servicios de conveniencia
(comida, bebidas y demás) para
mantener los márgenes de beneficio en niveles más estables.
Es en estos momentos cuando
las grandes empresas petroleras
agradecen tener un negocio
vertical.
LAVADO
Entrevista
Bretaña o Irlanda y consiguen
aumentar el número de clientes.
Boroewitsch confirma que los combustibles
alternativos “están cobrando fuerza” y ya “muestran
tendencias de crecimiento altas”.
EE.SS: En su opinión, ¿cuáles son
-de entre las áreas de negocio
integradas en una estación de
servicio- las que mejor expectativas presentan a corto y medio
plazo?
B.B: Todo aquello que sea
valor añadido a la venta de carburantes. Los servicios de comida,
como ‘on-the-go’, cobrarán
mucha importancia, además de
otras partes de las tiendas, como
pueden ser las bebidas calientes. También veo un desarrollo
significativo en el sector de los
lavados de vehículos profesionales en las estaciones de servicio que ofrecen un servicio de
calidad. Aun así, la gran ventaja
continuará siendo la localización
del negocio, que siempre debe
ser en lugares con mucho tráfico.
También empezarán a jugar un
papel importante las relaciones
de negocio externas a la venta
de combustible, como son los
puntos de recogida de paquetes
-para Amazon u otras páginas de
‘cibercomercio’- que están proliferando en países como Gran
EE.SS: ¿Qué impacto están generando en los hábitos de consumo
de los clientes de las estaciones
de servicio las aplicaciones
móviles? ¿Qué oportunidades de
negocio se abren para los proveedores del sector?
B.B: La tecnología de pagos
con móviles cada vez estará más
presente en las gasolineras y tiendas. Los proveedores tienen nuevas posibilidades de marketing
multicanal y omnicanal, pudiendo
seleccionar mejor a sus clientes y
también utilizar las aplicaciones
para otros servicios de marketing,
como las redes sociales.
Por su parte, las gasolineras
pueden pasar a formar parte de
la cadena de distribución del
“cibercomercio”. El mayor cambio
vendrá de la mano de la tendencia
de “mobile payment”, que será un
boom para la industria. Ya existen
proyectos muy interesantes como
el “Fill-up and go” de Shell en
Gran Bretaña. En asociación con
PayPal, Shell ahora ofrece a sus
clientes que paguen por medio de
su nueva app si tan siquiera tener
que salir del coche. También hemos visto como Chevron o ExxonMobil están implantando el pago
móvil en el surtidor en Estados
Unidos. En Europa, donde todavía
utilizamos mucho el efectivo,
quizá tarde más en llegar, pero en
zonas donde están muy acostumbrados a utilizar exclusivamente la
tarjeta de crédito, como los países
nórdicos o América del Norte,
estas tendencias no tardarán en
generalizarse.
Por último, me gustaría invitar
a todos los lectores de Estaciones
de Servicio involucrados en el negocio de la venta de combustibles
y el lavado de automóviles a que
vengan a UNITI expo 2016, donde
podrán descubrir todas las innovaciones del sector. El conocimiento
adquirido al pasar un día en UNITI
expo puede marcar la diferencia
entre lo medio y la excelencia para
el futuro de su negocio.