Análisis de los Puntos de Inflexión

Análisis de los Puntos de Inflexión
Una Herramienta Estratégica en Tiempos Inciertos
El Clima Económico de Hoy Requiere el Análisis de los Puntos de
Inflexión. La reciente edición de State of US Logistics, sugiere que la
incertidumbre económica continuará; un vistazo más de cerca al
desempleo, a la deuda y los mercados de crédito; y al índice de
confianza al consumidor, apunta hacia la misma conclusión.
Entonces, ¿cómo podría usted desarrollar su estrategia cuando el
futuro es tan incierto?
Introducción
inflexión, ¿“Cuál es la probabilidad de que cada
El Análisis de los Puntos de Inflexión es la herramienta
perfecta para definir la estrategia durante los tiempos
inciertos. Le ayuda a considerar todos los resultados
posibles y a sopesarlos contra su probabilidad de
ocurrencia. Esto es, usted desarrolla su estrategia
basada en sus mejores suposiciones de las condiciones
económicas futuras; luego usted evalúa qué cambio en
sus suposiciones causará un cambio en su estrategia.
suposición se torne verdadera?”
Por último, usted deseará evaluar la tolerancia que su
empresa tiene ante el riesgo, preguntándose ¿“Qué
confianza debo tener antes de estar dispuesto a
efectuar una inversión significativa?”
El Análisis de los Puntos de Inflexión
¿Qué Es El Análisis de los Puntos de
Inflexión?
Cada estrategia está basada en un conjunto de
suposiciones acerca de un futuro desconocido. Pero
con tanta incertidumbre hoy, un conjunto de
suposiciones puede ser insuficiente. Algunas empresas
sólo ahora están considerando la posibilidad de que el
clima económico actual pueda representar una nueva
“normal.” Sus suposiciones basadas en el desempeño
anterior puede que ni siquiera representen el futuro.
1. Identificar los factores que tienen el
mayor impacto en el negocio.
2. Determinar los puntos de cambio en cada
condición en la que su estrategia se vería
afectada (puntos de inflexión).
3. Calcular la probabilidad de alcanzar cada
Los líderes del Mercado están aprovechando el Análisis
de los Puntos de Inflexión para que les ayude a
comprender en qué caso un cambio en las condiciones
podría dictar un cambio en su estrategia. Ellos
identifican las condiciones que impulsan la toma de
decisiones y luego exploran lo que sucede cuando la
aguja se mueve en una dirección u otra.
punto de inflexión.
4. Escoger una estrategia basada en la
probabilidad de alcanzar cada punto de
inflexión, equilibrada con la tolerancia al
riesgo de su empresa.
En el Análisis de los Puntos de Inflexión, usted
identifica los puntos a cada lado de su “mejor
estimación”, para determinar el lugar en que su
estrategia podría tomar un camino diferente. Luego,
usted asigna una probabilidad a cada punto de
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Tipping Point Analysis
¿Qué cambios en el nivel del servicio al cliente
debe usted reevaluar de su estrategia y sus
impactos?
Factores para el Análisis de Puntos de
Inflexión
¿Qué factores se deben considerar al efectuar un
Análisis de Puntos de Inflexión? Los factores típicos
incluyen cambios en el volumen de ventas, costos de
operación y niveles de servicio a clientes.
Caso de estudio
Volumen de Ventas. Un crecimiento en las ventas de
30% originará una estrategia diferente en lugar de un
crecimiento de un solo dígito, pero la forma que se
manifieste ese volumen de ventas es igualmente
importante. Por ejemplo ¿espera usted expandir su
línea de productos o racionalizar sus SKU? ¿Provienen
sus ventas de canales nuevos o de canales cambiantes?
Un Minorista de Bienes Deportivos usa el
Análisis de Puntos de Inflexión para
postergar una gran inversión de capital
Un gran minorista deportivo estaba proyectando el
crecimiento que su red existente de distribución no
sería capaz de manejar. Ellos estaban considerando una
gran inversión en un nuevo centro de distribución y
usaron el Análisis de los Puntos de Inflexión para
prepararse para la presentación al consejo de
administración.
Un minorista de juegos estaba
experimentando un gran incremento en
las ventas; un análisis basado en el
volumen de ventas los habría llevado a
expandir su instalación existente de
distribución, pero un análisis más
profundo mostró que el crecimiento
provenía principalmente de su canal
digital, originando una inversión en
capacidades de distribución electrónica.
Ellos identificaron varias variables relativas al
crecimiento, incluyendo la cantidad de nuevas tiendas
por año, el crecimiento en las ventas debido a las
nuevas tiendas y el crecimiento en el canal de eCommerce. Luego desarrollaron valores conservadores,
probables y agresivos para cada una.
Costos de Operación. ¿Hasta dónde afecta su
elección de estrategia un aumento en los costos de
operación? ¿Cambiaría su estrategia de distribución, por
ejemplo, si el petróleo llegase a $150 por barril?
También identificaron varias variables relacionadas,
incluyendo las rotaciones de inventario, las entregas
directas de tiendas, empaques por tienda, devoluciones,
tasas de productividad, tasa de fletes y aumentos en las
sobretasas de combustible.
Al examinar sus Puntos de Inflexión de transporte, un
fabricante de calzado determina que si los costos de
transporte en el extranjero excediesen de cierto umbral,
se cambiarían a una estrategia de “embalaje más
cercano”. Para ahorrar en espacio en contenedores,
enviaría sus productos destinados a EE.UU., a granel, a
México, para el empaque final. El resultado:
considerables ahorros en transporte.
Al revisar los datos, pudieron ver que algunas de las
variables influían en otras. Revisaron la interacción entre
estas variables de “alta sensibilidad” y luego las
combinaciones de variables de alta sensibilidad. Ellos
vieron como su modelo sugería diferentes escenarios
basados en un cambio en el horizonte de tiempo.
Niveles de Servicio a Clientes. El Análisis de los
Puntos de Inflexión basado en cambios en niveles de
servicio a clientes puede no ser tan obvio, pero la
presión para mejorar los niveles de servicio a clientes
proviene tanto de clientes nuevos como antiguos. Por
ejemplo, el cambio a “entregas al día siguiente” podría
tener implicaciones significativas en su estrategia de
cadena de suministro. Además, en la medida en que
los canales en línea abran nuevas posibilidades, traen
consigo nuevas demandas de clientes respecto a
disponibilidad, visibilidad de pedidos, rapidez en la
entrega y comunicación proactiva.
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Los valores conservadores mostraron que podían
demorar el nuevo edificio hasta en tres años. Los
valores agresivos mostraron que se les acabaría la
capacidad de distribución en solo un año. Gracias a esta
capacidad de efectuar análisis “what if” (que tal si…), se
volvieron hacia las partes interesadas para obtener más
input. Al final decidieron expandir su instalación
existente, difiriendo la necesidad de contar con un
edificio nuevo, con una inversión significativa de capital
por 5 años.
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Tipping Point Analysis
Asigne Probabilidades y Examine la
Tolerancia al Riesgo
Resumen
La incertidumbre económica no es totalmente negativa;
ella obliga a las empresas a reevaluar su estrategia,
eliminar las vacas sagradas y a efectuar elecciones
difíciles con mucho discernimiento. Aquellas empresas
que efectúen buenas movidas estratégicas ahora,
estarán a la delantera. El Análisis de Puntos de
Inflexión les ayuda a los líderes a comprender cuales
son las movidas estratégicas adecuadas para su
empresa, aún bajo condiciones cambiantes. Las deja en
buena posición para el incierto futuro.
El siguiente paso en el Análisis de Puntos de Inflexión es
asignar una probabilidad a cada posible Punto de
Inflexión e investigar la tolerancia al riesgo de vuestra
empresa. No existe una solución que les calce a todos;
la evaluación de sus propios datos, la cultura de su
empresa y la tolerancia al riesgo, son la única forma de
encontrar la respuesta adecuada para usted.
Un fabricante de calzado estaba
experimentando un crecimiento
significativo; ellos planeaban construir
una instalación adicional de distribución
en la Costa Este. Sin embargo, con sólo un
nivel moderado de confianza en que su
crecimiento continuaría, y una intolerancia
general al riesgo, postergaron una gran
inversión de capital y optaron por
expandir sus dos instalaciones existentes.
La confianza en sus proyecciones no era lo
suficientemente alta como para justificar
el avanzar con un proyecto ambicioso y
caro. Gracias al Análisis de Puntos de
Inflexión, pudieron articular claramente su
preocupación y recomendaciones a su
consejo directivo.
“No se puede tomar una decisión basada en
costos vs. retornos para un área de la cadena
de suministros, sin considerar otras áreas
que se pueden ver afectadas por esa
decisión”, afirma Greg Johnson,
Vicepresidente Senior, O’Reilly Auto Parts.
Acerca de Fortna
Fortna ayuda a las empresas con operaciones complejas
de distribución a cumplir con las promesas hechas a
clientes y a resolver los desafíos competitivos, en forma
rentable. Somos una empresa de servicios profesionales
que se apoya en una singular promesa: desarrollamos
un sólido caso de negocios para el cambio y nos
hacemos responsables por esos resultados. Nuestra
experticia cubre la estrategia de cadenas de suministro,
operaciones de centros de distribución, manejo de
materiales, sistemas de cadenas de suministro y la
excelencia organizacional.
¿Por qué el Análisis de Puntos de
Inflexión?
Decisiones Confiadas. Con el Análisis de los Puntos de
Inflexión, usted puede tener más confianza en sus
decisiones y presentarse ante su consejo directivo y
declarar claramente sus suposiciones, las probabilidades
que ha asignado a cada condición y aquellas condiciones
que originarían un cambio en su recomendación.
Ustedes tomarán decisiones más informadas y acabadas,
basadas claramente en sus datos.
¿Cómo Podemos Ayudarle?
Fortna ayuda a las empresas a usar el Análisis de Puntos
de Inflexión para evaluar sus opciones de inversiones
estratégicas. Para saber más del tema, solicite hablar
con un experto estratégico:
Llame: 800-367-8621
Email: [email protected]
Web: www.fortna.com
Vista Holística. Por su misma naturaleza, el Análisis de
los Puntos de Inflexión adopta una vista holística ante la
planificación; busca las causas y efectos en una amplia
gama de factores y reconoce que un enfoque de silos
ante la planificación arrojará resultados limitados.
Proactivo. Una vez que usted decida la estrategia,
usted continúa monitoreando las variables resultantes de
su decisión. Esto le permite ser proactivo ante
condiciones cambiantes. A medida que una condición se
aproxime al próximo Punto de Inflexión, usted se verá
impulsado a reevaluar su estrategia.
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