Los vendedores de automóviles innovan en las formas de compra y

TRÁFICO DEL
motor
Coordina: MERCEDES LÓPEZ
Las concesionarias innovan en las formas de compra de automóviles
FINANCIERAS
“A LA CARTA”
Meses de
carencia
Multiopción
Sistema
Fórmula
Compra
Selec
Compra
Comodín
El coche ya está elegido, ahora hay que financiarlo. Las
financieras saben que juegan un papel muy importante en
el broche final de la operación y afilan los números para
ofrecer fórmulas atractivas, novedosas, que eliminen las
resistencias del comprador.
Néstor NORMA
DLIRIOS
Infografía:
S
i ya era difícil decidirse por un coche, pensar la fórmula de financiarlo también ‘tiene miga’. Uno no
compra un coche todos
los días y pagarlo, a
veces, hace ‘temblar’ el presupuesto.
Después del coche llega el momento de
los números. Y es aquí donde las financieras son conscientes de que representan
un escalón fundamental en la aceptación
de un producto. Por lo tanto, además de
los sistemas clásicos, las concesionarias
agudizan el ingenio para ofrecer formas
de pago atractivas e innovadoras. Y en
SE GENERALIZAN
FÓRMULAS COMO
QUEDARSE CON EL
COCHE,
DEVOLVERLO, O
CAMBIARLO POR
OTRO.
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esto vale todo: desde regalar cuotas –como lo hace Ford con su modelos “Fiesta”
o “Focus”– a carencias de doce meses
–que ofrece Fiat para sus modelos “Punto” y “Stilo”–, o la moratoria de cinco
meses –que ofrece Opel para sus modelos “Astra” y “Corsa”–.
“REGALAMOS, NO PRORRATEAMOS”.
“Nosotros, en realidad, regalamos la
cuotas; ni prorrateamos ni aplazamos
los pagos”, nos dicen en una concesionaria de Ford. Esta marca inició en 1995
la aplicación de la fórmula llamada
“Multiopción”, que permite al comprador, al final de la operación, quedarse
con el coche, devolverlo o cambiarlo. Es
una forma de pago sencilla, por la cual
el comprador paga durante dos o tres
años unas cuotas accesibles, dejando para el final una cuota superior (por lo general, el 40% del valor del vehículo),
DLIRIOS
m
BMW SERIE 3 BERLINA
FIAT STILO DINAMIC
320 D
150 CV
FORD FOCUS TREND
JTD 115
CV 5P
s:
1,8 TDCI
0 CV 5P
s:
pagado
s:
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pagado
Y tiene tres opciones:
pagado
Y tiene tres opciones:
ltima c
Y tiene tres opciones:
ltima c
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aga la
tregado
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uota es
oche)
uota es
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oche)
cesion
que ,en el caso de
que con el nuevo sisteFord, llaman “valor
ma (27.847,20 €). Por
futuro mínimo garanel contrario, las cuotas a
tizado”, y que es el
pagar durante 48 meses
valor de recompra
son menores en el caso
que garantiza el conde la nueva fórmula
cesionario si el com(237,05 €) que con la
prador devuelve o
tradicional (395.20 €).
cambia su coche (ver
En ambos casos se ha
recuadro).
dado un anticipo de
“Del total de ven6.000 €, pero mientras
tas en España, ya un
con la fórmula tradicio35% se hace mediannal después de los 48
te el sistema “Mulmeses se ha pagado la
tiopción”, mientras
totalidad del vehículo,
las ventas con sistecon la nueva aún falta
mas convencionales
pagar una cuota final.
se mantienen en torno
Esta cuota final es el
a un 60%”, nos explivalor de recompra acorca un comercial de
dado con la concesionaFord. Este es un sisteria para el caso de que
ma que está calando
el comprador decida debien entre los jóvenes
volver o cambiar el coy que lo han adoptado
che.
con rapidez diversas
concesionarias. Esta ➤ Con los nuevos sistemas las financieras pretenden premiar la “fidelidad” del cliente.
VENTAS AGRESIVAS.
forma de pago tiene
Estas nuevas formas de
mercial de BMW. Esto es fácil de comdistintas denominaciones según las marfinanciación son sistemas de venta agreprobar si se comparan las fórmulas de
cas. Seat la ha llama Compra Comodín;
sivos, donde cada marca pugna por meventa de distintas concesionarias (ver reVolkswagen, Compra Flexible; BMW ,
jorar la oferta del rival. El mensaje se
cuadros). En el ejemplo del Volkswagen
Select; y FIAT, Sistema Fórmula.
orienta a disuadir las dudas del compraGolf se puede observar que el importe
La nueva fórmula consiste, básicador. “El sistema se dirige a clientes
total del vehículo financiado por el sismente, en flexibilizar la compra. “Y la
atraídos por la innovación y el cambio,
flexibilización se paga”, nos dice un cotema tradicional (24.969,60 €) es menor
que pueden adquirir un nuevo automóvil
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OPEL ASTRA EDITION
SEAT IBIZA STELLA
2.0 DTI 16V
100 CV 5P
VOLKSWAGEN GOLF TRENDLINE
1.9 TDI
100 CV 5P
s:
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pagado
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s:
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ha paga
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Y tiene tres opciones:
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1,9 TDI 105
CV 5P
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cesion
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uota
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sin necesidad de abonarlo en su totalidad”, nos dice una analista de métodos
comerciales de la marca Citroën. Entre
los beneficios de esta nueva fórmula, señala la “valoración futura garantizada
del coche, su venta segura, y el ahorro
en reparaciones, ya que están incluidas
en la extensión de garantía que tiene el
coche durante el pago de las cuotas”.
La publicidad busca allanar las dificultades: “No tendrás que renunciar a
tu estilo de vida; puedes financiar la totalidad del valor del vehículo con total
flexibilidad; puedes ajustar tus mensualidades y la duración del crédito a tu
presupuesto; te ofrecemos créditos instantáneos con los mínimos trámites”,
dice en su portal de Internet la marca
Renault.
COCHE NUEVO CADA DOS AÑOS. Estas
nuevas fórmulas de venta van dirigidas,
por lo general, a usuarios con ingresos
de tipo medio, a quienes cada dos o tres
años les ‘hace ilusión’ cambiar de modelo de coche y que quieren estar ‘a la
última’ en las innovaciones que ofrecen
las diferentes marcas. Son propuestas de
pago sencillas, ya que permiten pagar
con cuotas mensuales normalmente inferiores a las de una financiación tradicional, aplazando aproximadamente la
mitad del valor del vehículo para una
cuota final. En ese momento, el usuario
LEASING
Es un producto financiero específico para profesionales y
empresas que les permite
acceder a la propiedad del
vehículo. Se trata de una fórmula
que ofrece ventajas económicas y
fiscales, como la amortización
acelerada del vehículo o la deducción del gasto en el Impuesto de
Sociedades y en el de la Renta de
las Personas Físicas (IRPF).
RENTING
El Renting es un producto financiero que permite disfrutar de un coche sin preocuparse de nada más. Se contrata un vehículo por un período
–lo habitual es de uno a cuatro
años– y se pacta un límite de kilometraje que no se puede superar. El usuario se olvida de papeleos. El contrato incluye tasas y
gastos de matriculación, impuestos municipales, mantenimiento
integral, sustitución de neumáticos, seguro a todo riesgo y asistencia en carretera.
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ltima
tendrá la posibilidad de quedarse con el
vehículo, pagando la última cuota establecida; cambiarlo por un modelo mejor
equipado o de un segmento superior, en
cuyo caso se dará de entrada el valor residual del vehículo; o devolverlo, en cuyo caso no pagará la última cuota y lo
abonado constituirá una especie de ‘alquiler’ del coche durante el tiempo de su
utilización.
PREMIO A LA FIDELIDAD. Esta financiación pretende premiar la fidelidad de
los usuarios. Si el comprador decide
cambiar de coche, la financiera se lo tasa, en general, en un valor superior al
valor residual garantizado, lo cual, en
términos de márketing, representa premiar su fidelidad, por mantenerse dentro del sistema y continuar con la misma marca. Esa mayor cotización servirá para la entrada del nuevo coche y así
sucesivamente.
Si el comprador decide quedarse con
el vehículo, paga al contado la cuota final, también llamada valor residual garantizado, o la refinancia.
La fórmula empieza a ser menos interesante si el comprador decide devolver
el coche. En este caso, no abonará la última cuota, pero perderá el coche, lo pagado en concepto de entrada(cuando la
haya), y las cuotas financiadas hasta ese
punto de la operación. ◆