“Para vender en el extranjero no basta con tener un buen producto”

Gestión Empresarial
PROFESIONALES
“Para vender en el extranjero
no basta con tener un buen producto”
de trabajar en España, en concreto Cataluña, tiene muchas similitudes con Japón respecto al entendimiento de jerarquías, aunque
pueda parecer algo distinto. A pesar de esto, en Asia el choque cultural es muy fuerte, sobre todo en
China, donde tienes que entender
cómo funciona sus sistema de plazos, tiempos de entrega, jerarquías,
etcétera. Mientras en España está
mal visto que una empresa copie a
otra, en China lo ven como algo
normal. Tienes que tener cuidado
con la información que das porque
te pueden copiar sin ningún remordimiento.
Entrevista
José Antonio de Ros
DIRECTOR GENERAL
DE ERES CONSULTING
I. Labrador
P ¿Se puede decir que el cliché de
que el tejido empresarial español
es reacio a abrirse al exterior ha
quedado desfasado?
R Sí, totalmente. En España hay
mucho aperturismo, ganas de aslir al extranjero, porque muchas
empresas son conscientes de que
la base de su crecimiento está fuera. Es imposible crecer sin moverse.
MADRID. Abrirse a nuevos mercados
en el extranjero ha dejado de ser
una aventura exclusiva de multinacionales y grandes empresas.
Cada vez son más las pymes que
salen al exterior en busca de crecimiento. ¿Basta con tener un buen
producto, saber idiomas y tener
un buen plan de logística o hace
falta algo más? Para José Antonio
de Ros, especialista en internacionalización de empresas y gestión
de empleados en nuevos mercados, el cambio cultural es tan importante como el plan de negocio.
P ¿La crisis ha supuesto un freno
para que muchas empresas busquen colocar sus productos en el
extranjero?
R No, porque se trata de movimientos estratégicos para captar
nuevos mercados o, en el caso de
multinacionales, estructurar filiales
en otros países. Es algo que responde a una estrategia a largo plazo y
las empresas que lo llevan a cabo
son conscientes de que lo necesitan.
Lo que hemos notado últimamente es que, aunque fundamentalmente
quienes acuden a nosotros son multinacionales, también hay empresas
españolas en procesos de internacionalización que fuera de España
no son tan grandes.
P ¿Qué sector es el que más está
saliendo al extranjero?
R Hay de todo, pero quizás las empresas que más solicitan servicios
de consultoría en este sentido están siendo aquellas vinculadas a las
energías renovables y las nuevas
tecnologías. También las que fabrican productos de gran consumo
y las farmacéuticas. Las telecos tuvieron su momento.
P ¿Cuál es el principal problema
que se encuentra una pyme que
quiere salir al mercado internacional?
R Depende de la actividad. Un problema muy frecuente y que, en un
principio, es muy poco valorado
por las empresas, es el tema de la
cultura nueva a la que van a acce-
P Idiomas, adaptación cultural...
¿hay algo más?
R Mucho más. Por ejemplo, es fundamental también conocer la parte jurídica. Cada país tiene sus requisitos y también necesitas ver el
tema de la inmigración a la hora de
mandar empleados y directivos al
extranjero.
eE
Negociar en Asia:
“Aunque parezca lo
contrario, la forma
de trabajar española
tiene similitudes con
la japonesa; en China,
en cambio, si das mucha
información te copian
sin ningún pudor”
Salir al exterior:
“En España hay muchas
empresas con ganas
de salir al extranjero,
porque son conscientes
de que la base de su
crecimiento está fuera”
der, porque no sólo te plantas en
un mercado distinto al español, sino también en una cultura y un modo de vida y consumo diferente, según el país al que vayas. Para que
tu proyecto tenga éxito tienes que
entender cómo es la gente para la
que quieres vender tus productos
y servicios.
P ¿Ya no basta sólo con saber
idiomas?
R Los idiomas son fundamentales,
especialmente el inglés, pero los
cursos de adaptación cultural son
lo último. Y además son necesarios.
P Desde el punto de vista de la
cultura empresarial, ¿en qué país
tendría más facilidad para hacer
negocios una pyme española?
R Eso depende de muchísimos factores pero, por ejemplo, la forma
P ¿Qué es lo primero que debería
hacer una empresa que quisiera
entrar en el mercado internacional?
R Antes de emprender un proceso de internacionalización hay que
tener un plan de negocio adaptado a cada país. No basta que tu producto funcione en España porque
a lo mejor lo que se vende muy bien
aquí, no tiene cabida en otros sitios y nadie lo compra. Eso hay que
tenerlo en cuenta en función de
cómo funciona cada mercado y cada sociedad.
P Asesoramiento jurídico, planes
de negocio, cursos de adaptación
cultural... ¿Qué servicios son lo que
más demandan las empresas que
pretenden salir al exterior?
R Nosotros lo que más hacemos es
gestión de expatriados. Es decir,
que cuando una empresa decide
enviar gente a otro país, estudiamos las diferencias de coste de la
vida entre la nueva ciudad donde
van a vivir y su población de origen, porque la empresa tiene que
compensar económicamente esos
desniveles.
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