estrategias-capitulo ii

ESTRATEGIAS
SON CURSOS AMPLIOS DE ACCIÓN, QUE
ORIENTAN EL TRABAJO A REALIZAR, PARA
EL LOGRO DE LOS OBJETIVOS QUE
PRETENDE LA ORGANIZACIÓN E INCLUYEN
LA ASIGNACIÓN DE RECURSOS.
ESTRATEGIAS
relativas al desarrollo de productos
ESTRATEGIAS PROACTIVAS:
L A E M P R E S A T O M A L A I N I C I A T I V A P A R A
DESARROLLAR
I N I C I A N D E S D E E L I N T E R I O R
I N V E S T I G A C I Ó N Y D E S A R R O L L O Y
MONITOREO
ESTRATEGIAS REACTIVAS:
L A R A Z Ó N Y E L E S T Í M U L O P O R
DESARROLLAR PROVIENE DE AFUERA
D E P E N D E D E L O Q U E H A G A N L O S
COMPETIDORES
1. Estrategia de Capacidad
 Máxima utilización de las fortalezas de la empresa
 A fin de reducir riesgos y optimizar resultados
 Es recomendable asumir una actitud más proactiva
cuando se cuenta con capacidad tecnológica y
financiera y la perspectiva de negocio sea buena.
Factores sobre los que se basa la
capacidad
Capacidad
tecnológica
Capacidad
en
producción
Capacidad
financiera
Capacidad
en
distribución
Capacidad
en insumos
C. En la
fuerza de
ventas
Capacidad
directiva
Capacidad
en servicio
2.
Estrategia de competitividad
Imitar
No
Capacidad tecnológica de la empresa
Si
Inventar
Imitar
No
Capacidad financiera y organizativa
Si
Inventar
Imitar
Si
¿Protección propiedad intelectual?
No
Inventar
Imitar
No
Competencia con rapidez de respuesta
financiera y organizativa
Si
Inventar
Imitar
No
La empresa esta bien posicionada
Si
Inventar
Imitar
No
Disponibilidad y control canales de D.
Buenas expectativas recuperar inversión
Si
Inventar
Estrategia de las 3I
En cuanto al
producto
En cuanto a la
calidad
En cuanto al
mercado y
competencia
Imitar un
producto exitoso
Igualar en
cualidades a los
productos con los
que se compite
Introducirse al
mercado meta
Innovar,
introducir mejoras y
ventajas
competitivas sobre
los demás productos
superarr en
cualidades a los
productos con los
que se compite
Competir haciendo
uso de las ventajas
competitivas
Inventar, cuando
se cuenta con los
recursos necesarios
y buenas
probabilidades de
éxito
Éxito
comercial
Eliminar a los
competidores
3.
Estrategia de desarrollo interno
frente a externo
 Decidir sobre el uso de terceros en diseño, estudio y
evaluación de viabilidad técnica y comercial del
producto o hacerlo internamente.
 Cuando usar terceros:
 Falta capacidad de la empresa
 Análisis costo-beneficio
 Encontrar institutos con curva de experiencia en el sector de la
empresa que son más rentables a que se haga dentro.
 Garantía de confidencialidad.
4.
Estrategia de identificar la demanda
o generar la oferta
 Lo recomendable es identificar la demanda antes de
generar la oferta para satisfacerla.
 A menos que la empresa tenga un amplio control del
segmento o nicho de mercado donde opera o
predominen las novedades y le resulte vital
constantemente productos novedosos que no
suponen un profundo estudio de mercado
5.
Estrategia de orientación al mercado
frente a orientación al producto.
 Confrontación entre el área técnica y área comercial.
 Esta estrategia se enfoca más en el esfuerzo a realizar
en cuanto al conocimiento de las necesidades del
mercado, en contraste con el concepto de excelencia
en el producto
Estrategia de orientación al mercado
frente a orientación al producto
 Enfoque orientado al mercado:
identificación, monitoreo, análisis y diagnósticos
de lo mercados, y los resultados habrán de tomarse
en cuenta como elemento esencial en el desarrollo
del producto.
Estrategia de orientación al mercado
frente a orientación al producto
 Enfoque orientado al producto:
Otorga mayor peso al mejoramiento de los
componentes del producto esencial, ampliado y total,
bajo el supuesto que el consumidor habrá de optar
por los productos en base a sus cualidades físicas.
“buen producto, genera buena demanda”
6. Estrategia de necesidades
conocidas frente a necesidades desconocidas
El
desarrollo
de
productos
arranca
del
establecimiento de una oportunidad de negocio,
basada en la detección de una necesidad, deseo,
gusto o interés no satisfecho y respaldado por
poder de compra.
Estrategia de necesidades conocidas
frente a necesidades desconocidas
 La detección de necesidades puede hacerse por
diversos medios:






Experiencia de los ejecutivos de la empresa
Información que llega a los representantes de ventas por
observaciones y comentarios de los clientes.
Información difundida a través de los medios masivos o
especializados.
Datos provenientes de investigación de mercado
Información obtenida durante procesos de inteligencia
comercial
Opinión de expertos.
7.
Estrategia de tecnología conocida frente
a tecnología desconocida
Guardar el
proyecto para el
futuro
Detección de
necesidades
insatisfechas
Generar
ideas a
nuevos
productos
que las
satisfagan
Evaluar
viabilidad
tecnológica y
económica
No existe el
avance
tecnológico
necesario
Invertir en
investigación en
busca del avance
tecnológico
8. Estrategia referente al tamaño de la
mezcla y al número de líneas de productos
Las decisiones fundamentales a tomar son en
relación con el uso de estrategias de contracción o
reducción y de estrategias de diversificación de las
líneas o dentro de éstas:
Estrategia referente al tamaño de la
mezcla y al número de líneas de productos
 Contracción o reducción:

Reducir el número de líneas o productos cuando ya no son rentables
o presentan posibilidades futuras de negocio para la empresa.
Cuando se eliminan productos lastre esto permite incrementar la
rentabilidad y reducir la complejidad y dificultad en los procesos de
producción y comercialización.
 La expansión o ampliación:

Es el incremento del número de productos que conforman la mezcla
de productos. Esta estrategia puede aplicarse en 2 sentidos:
Incremento de líneas de productos
 Incremento de productos dentro de las mismas líneas.

9.
Estrategia de posicionamiento
 Consiste en identificar el lugar que deberá ocupar el
producto en el mapa de diversidad de los
consumidores en un mercado determinado, con base
en diversas categorías, como nivel socioeconómico,
nivel sociocultural, edad, sexo, tipo de actividad,
procedencia, estado civil, etnia estilo de vida, etc.
 Comprende la modificación en el aspecto e imagen
de algún producto existente para dirigirlo a una
determinada categoría de consumidores, mediante la
promoción y publicidad.
10. Estrategia para la etapa de madurez
 Para no dejar morir el producto:







La actualización o renovación puede implicar modificaciones
en su calidad, funcionamiento, aspecto, estilo, presentación,
envase, servicios, garantía y facilidades
Reducción de precios
Incrementar publicidad
Hacer promociones
Buscar nuevos mercados
Reposicionar los productos en diferentes segmentos
Cambiar los canales de distribución
Consideraciones con respecto a cuál estrategia
seguir
CONSIDERACIONES
DE TIEMPO Y
COSTO
TIEMPO
Los periodos muy
largos hacen perder
la oportunidad
Los periodos muy
cortos hacen cometer
errores
COSTO
Evalúan el costo
frente a las
expectativas de
utilidades
Saber cuánto cuesta
cada elemento y cada
fase