Márketing por Internet

CONTENIDO
• Definición Marketing por Internet.
• ¿Cómo se hace Marketing por Internet?
• ¿Cuál es el mercado actual de los que hacen Marketing por Internet?
• ¿A qué empresas se les puede hacer Marketing por Internet?
• Influencia de los cambios tecnológicos en la evolución del comercio actual.
• Factores que influyen en el Comercio en Internet.
• Conclusiones
• Recomendaciones
DEFINICIÓN DE MARKETING POR INTERNET
Es un medio universal, al alcance de todos y una excelente herramienta de transmisión e intercambio de
información en donde se promocionan bienes y servicios para estar más al alcance del consumidor final.
COMO SE HACE MARKETING POR INTERNET
El fenómeno Internet nos rodea. Prácticamente cualquier persona tiene acceso a la red. La publicidad
bombardea con productos, servicios, soluciones, oportunidades de inversión, y todo parece llevarnos allí
inexorablemente. Internet parece la solución a todo, pero: ¿cómo hacer que Internet trabaje para cualquier
negocio?
Para responder a esta pregunta es necesario conocer la naturaleza de la red, y de las diferentes herramientas
que podemos utilizar.
1. Las reglas del juego
Internet está cambiando la forma de entender muchas cosas. Por ejemplo, la nueva cultura no deja lugar a la
publicidad agresiva o el habitual bombardeo indiscriminado de información. Actualmente se da mucho más
crédito a la inteligencia de la persona; será ésta la que acuda a buscar la información, la que utilice los medios
de que dispone en Internet para localizar lo que busca. Una buena estrategia de marketing en Internet ha de ser
respetuosa con este nuevo orden. El objetivo es `estar al alcance', para que el navega nunca tenga la sensación
de que se limita su libertad, activa o pasivamente.
2. El e−mail: ágil, sencillo, rápido
La herramienta más importante para la estrategia de marketing es el correo electrónico o e−mail, en contra de
lo que se puede pensar en un primer momento. El e−mail es el `invento` más revolucionario que ha aportado
Internet, a escala popular: es muy económico, de gran eficacia, acorta los tiempos en la comunicación, y
puede ser atendido en cualquier momento. Aunque el World Wide Web (WWW) puede parecer más
interesante, la herramienta con la que finalmente comunicamos interactivamente con el cliente es el e−mail.
3. El WWW: un catálogo activo
El WWW es una amalgama de documentos HTML, también llamadas páginas WEB, que presentan
información y ciertas funcionalidades. Desde el punto de vista del marketing, tener un catálogo de productos
al alcance desde cualquier parte del planeta es de una evidente importancia estratégica. En tal catálogo es
posible incorporar todo tipo de informaciones de texto, gráficas, sonoras, documentos en formatos especiales,
etc. Además, desde un catálogo de páginas web es posible realizar ciertas acciones comerciales, como
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captación de nuevos clientes, con lo que se convierte en una herramienta activa.
4. La unión de e−mail y WWW
La correcta utilización de las dos elementos, en perfecta coordinación, constituye una herramienta importante
de acción de marketing en Internet.
El WWW es el almacén de información o centro documental. Todos los servicios, productos, información
sobre la empresa, y otros datos de interés, estarán organizados de forma accesible en el catálogo de páginas
WEB.
Cualquier navegante que acceda a las páginas dispondrá en todo momento de la opción de enviar un mensaje
de correo electrónico a una o más direcciones de contacto.
Al utilizar el e−mail podemos aprovechar la existencia de el catálogo WWW para enviar pequeños mensajes
con hipervínculos o `saltos' a la información completa en el catálogo. De este modo obtenemos un doble
beneficio: por una parte, el destinatario recibe un pequeño mensaje, lo que siempre será interpretado como un
gesto de buena educación y de no−intromisión, y jugará a nuestro favor. Por otra parte, al dirigir al cliente a
nuestro catálogo WWW, tienen la oportunidad de visualizar el resto de los contenidos, productos, ofertas, etc.
que exponen tales páginas.
5. E−mail: procedimientos relacionados.
Hay una serie de pequeños detalles, a la hora de utilizar el correo electrónico, que son de crucial importancia
para una `campaña' de marketing por Internet.
Lo más importante en el correo electrónico es que sirva de referente constante a la empresa o actividad.
Esto ha de comenzar por la propia dirección de e−mail. Tiene el formato usuario@dominio, y normalmente el
`dominio' suele ser el de un proveedor de servicios. Lo ideal es registrar un dominio de Internet, y utilizar
direcciones de correo electrónico en ese dominio. Por ejemplo, podemos utilizar como dirección de e−mail
[email protected], pero tendrá mucho más efecto si la dirección es
[email protected]
Por una parte, la segunda dirección nos da una imagen más clara de empresa, que dispone de su propio
dominio en Internet; más importante aun, nos está indicando de una forma directa e intuitiva que,
probablemente, nuestro catálogo WWW estará en la dirección www.eafit.edu.co debido a que en la mayoría
de las ocasiones el catálogo WWW suele tener ese formato.
Cada mensaje ha de tener referencias claras a un catálogo WWW, así como toda la información necesaria para
que el destinatario sepa quienes son, cual es su actividad, y que pueda contactarse con ellos de una forma fácil
y rápida. A forma más sencilla es incluyendo una pequeña `firma' estándar en todos los mensajes. La mayoría
de los programas de correo electrónico permite predefinir esta `firma', que normalmente ha de incorporar el
nombre de la persona, el nombre de la empresa, su actividad, la dirección y teléfonos, y la dirección del
catálogo WWW, en forma de hipervínculo o `salto'. Conviene observar que la firma ha de ser un elemento
sencillo y ligero, que no aburra y que no rompa el principio general de que los mensajes de correo electrónico
no han de ser nunca pasarelas para introducir `información no deseada'.
Es posible disponer de una publicación periódica con formato e−mail. Se trata de un boletín de noticias,
información, etc., que se envía como correo electrónico, al que cualquier persona puede suscribirse, que suele
tratar de cuestiones del interés de los clientes de la empresa. Los suscriptores pueden darse de baja en
cualquier momento, por lo que en este caso el mensaje puede ser largo; no hay intromisión, el mensaje se
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recibe por propia voluntad. Una buena estrategia en un boletín será la que vaya acompañada de ampliaciones
de la información en el WWW, en forma de hipervínculos o `saltos'. Además, es un buen lugar para introducir
pequeños avisos de ofertas, etc., siempre apoyados en el catálogo WWW de la empresa.
6. WWW: procedimientos relacionados.
En el World Wide Web, la acción más evidente consiste en crear un catálogo de páginas con información, tal
como hemos comentado anteriormente. Al igual que en el caso del e−mail, existen multitud de detalles que
son vitales a la hora de mejorar el rendimiento en lo que a captación de clientes y generación de ventas se
refiere.
En primer lugar, el catálogo debe estar correctamente ubicado en Internet. La contratación de un dominio es
crucial, al igual que sucede a la hora de elegir la dirección de e−mail. Lo importante es disponer de un
dominio de ámbito mundial (terminación `.com' o `.net'. Deberá tener el nombre de una empresa o una marca.
Es muy habitual que las empresas reserven varios dominios, para los diferentes productos que comercializan,
o para las diferentes áreas de especialización. Estos últimos son muy valiosos: `tenisdirecto.com' `tenis.net'
`luxilon.com'
El catálogo ha de estructurarse de modo que en cualquier momento sea accesible cualquier parte del mismo.
Además, los criterios de diseño no deben nunca dañar, la accesibilidad de los datos: no debe ser lentos y ha de
ser compatible con los distintos navegadores en el mayor grado posible.
CUÁL ES EL MERCADO ACTUAL DE LOS QUE HACEN MARKETING POR INTERNET
Esto no es una moda, no es pasajero. Esto es el comienzo de la próxima revolución industrial y afectará el
modo de vida de tu familia y tu trabajo por el resto de tu vida. Las proyecciones dicen que para el 2.004 habrá
1.000 millones de personas en Internet. Y la cantidad de dinero que se está moviendo en Internet es ya
astronómica.
Mucho más baratas.. Para hacer dinero en Internet también hay que trabajar, la gran ventaja es que las
inversiones y la forma de alcanzar nuestros potenciales clientes son mucho más baratas
El sistema Beta de vídeo. Por mucho que algunos no lo quieran admitir, el éxito de un negocio o empresa
radica en el marketing. Todos conocemos ejemplos de productos mediocres que con un buen marketing se han
llevado el mercado. El sistema Beta de vídeo era mejor que el VHS. En su momento el ordenador personal
Apple era mejor que el PC, donde está cada uno? Todos conocemos ejemplos de productos que hemos
comprado guiados por el marketing que tenían y luego han sido una decepción. Luego, está claro que la clave
del éxito de un producto es el marketing.
En Internet puedes probar lo que funciona para tu producto en cuestión de días y por "cuatro duros". Solo en
Internet puedes montar una buena web, autocontestadores, campaña de email, clasificados en webs gratuitas y
en boletines todo por mucho dinero y en unas dos semanas. No es necesario gastar mucha plata como mucha
gente gasta. Internet es un medio más eficiente para probar anuncios, más barato, más rápido. En definitiva, el
marketing online es algo sin limites.
EMAIL EFECTIVO: Según estudios realizados, se dice que el uso del email alcanzará el 50% de la
población en 3 años.
• Que parte el email ayudará a incrementar ventas sin esfuerzo. El email es una parte importantísima,
vital de la estrategia online.
• Atención al cliente por email: cómodo, rápido y barato. Úsalo para destacarte de tu competencia y
fidelizar a tus clientes.
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• Como transformar un simple email de solicitud de información en una venta.
• Componentes del email efectivo.
• La forma más rápida de conseguir pedidos cuando empiezas un negocio en Internet (nada que ver con
el "spam" o correo no solicitado.
A QUÉ EMPRESAS SE LES PUEDE HACER MARKETING POR INTERNET
Si bien Internet es un medio muy nuevo y nos queda mucho por descubrir de él, los principios del Marketing
por Internet son ya conocidos y tenemos una multitud de sitios dedicados a difundirlos y a asesorar y proveer
todo tipo de servicios a los interesados.
La gran empresa tiende a un cierto FUNCIONARIADO. Sus empleados están ahí porque es seguro, porque es
fácil vender (el producto se vende sólo, la gente va a comprarlo), porque no les van a echar mientras vayan
cumpliendo. Este tipo de perfil tampoco corresponde con el de los emprendedores, los rompedores, los que se
arriesgan a probar cosas nuevas. Porque las cosas nuevas pueden fracasar y al empleado de la gran empresa no
le apetece tener un borrón en su historial. Por lo tanto, de un personal de mentalidad "tranquilo, pero seguro"
es difícil que salgan iniciativas novedosas y rompedoras.
El líder está, a menudo, atenazado por la responsabilidad de seguir siéndolo y, por lo tanto, NO SE
ARRIESGA a probar novedades. Lo suyo es aprovechar su fuerza. Hacer más publicidad que nadie porque
tiene más dinero que nadie. Aprovechar su fuerza en el mercado para imponer nuevos productos. Intentar
tener "cautivos" a sus clientes. Y ello, tanto más cuanto más dominio tiene del mercado.
La gran empresa, es LENTA porque tiene múltiples niveles de decisión que hacen que, aunque uno de sus
empleados tenga una iniciativa brillante, esa iniciativa se pierda o, si llega a realizarse, sea ya tarde.
Y aún con esos impedimentos, la gran empresa ha seguido siéndolo porque las barreras con que se encuentran
los pequeños para alcanzarla son, casi siempre, insuperables: necesidad de capital, redes de distribución,
conocimiento de la marca en el mercado, etc.
INTERNET: Es un medio universal, al alcance de todo el mundo y una excelente herramienta de transmisión
e intercambio de información.
¿Por qué no lo han monopolizado los grandes? ¿Por qué los pequeños o, incluso, aquellos que no existían son
los que se están llevando el derrotero?
Porque en Internet cada navegante va a donde quiere cuando quiere. Hay, según las cifras, cerca de 150
millones de páginas en la red. Por lo tanto, si quiero hacer negocios, debo ATRAER a los navegantes a las
páginas. No hay forma de saturarlos con publicidad por más que dispongamos de dinero. Y aún si así fuera,
una vez les hubiera atraído, necesitaría que las páginas les cautivaran porque sólo así regresarían a ellas. En
modo alguno puedo obligarles a tolerar las páginas, debo conseguir que sean ellos los que vengan porque les
interese lo que encuentran ahí.
Y ya empezamos a ver con qué chocan los grandes en la red. Varios de los conceptos que acabo de resaltar no
encajan con ellos. Si hablamos de "gratis", tampoco es su especialidad. Porque no se trata de regalar bobadas,
sino de regalar VALOR. A menudo, se trata de ofrecer INFORMACIÓN VALIOSA gratuitamente. Y, claro,
esa información queda a disposición de todos. También, de los competidores. Eso choca frontalmente con la
cultura tradicional de las empresas en las que la información era confidencial y se consideraba una ventaja el
tenerla sin que la tuvieran los demás. Ahora la información es un valor, por supuesto y por eso nos es útil para
atraer a nuestros visitantes. Lo que las empresas todavía no han entendido es que la diferencia, hoy, está en la
capacidad de la empresa de generar información novedosa y valiosa continuamente. Pero ése es otro debate.
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En definitiva, las empresas tradicionales chocan también con esa pared.
Cabe añadir que, dado que el mercado de Internet es todavía mucho menor que el físico, el interés de los
grandes sigue centrándose, todavía en el mercado físico. Aunque eso ya está cambiando en mercados más
avanzados como los libros, la informática o las telecomunicaciones.
Para triunfar en Internet, hacen falta la Creatividad y la IMAGINACIÓN. Pero además, mucho TRABAJO,
PACIENCIA −los resultados no llegan de un día para otro−, CONSTANCIA −estar al pie del cañón día tras
día sin desfallecer aunque no lleguen los resultados todo lo rápido que esperamos−, FLEXIBILIDAD para
rectificar la dirección de nuestras acciones y, por supuesto, la SUERTE, que, como en cualquier lance de la
vida, puede ser decisiva. Todo ello puede tenerse sin ser un líder mundial. Aunque no vayamos a pensar ahora
que el hecho de ser pequeño sea un aval para el éxito en la red. No. Ni tampoco significa que se pueda
conseguir el éxito sólo con una buena idea y llevándola a cabo con gracia. Tampoco.
INFLUENCIA DE LOS CAMBIOS TECNOLÓGICOS EN LA EVOLUCIÓN DEL COMERCIO
ACTUAL.
El Internet ha influido y está influyendo en el desarrollo de un nuevo concepto de Comercio.
El comercio en Internet no parte de cero, esto es, en los "mercados tradicionales" el comercio se ha ido
desarrollando paralelamente que se desarrollaba la sociedad (aunque en ocasiones era el comercio y la
actividad industrial la que servia de motor en el desarrollo de ésta). Pero el comercio en Internet ha partido de
donde se ha quedado en los "mercados tradicionales" y este echo le está perjudicando mucho, además de
perjudicar el desarrollo del mismo Internet.
Hay que diferenciar varios tipos de comercio. Dicha diferenciación vendría determinada siempre en función
de quien ofrece el producto. (Cuando me refiero sólo a Producto me estoy refiriendo a todo aquello
susceptible de se comercializado, tal como servicios y productos tangibles e intangibles. Debemos de tener en
cuenta de que en función de quien seamos o en función de quien tengamos en nuestro entorno nos afectarán
más o menos los distintos factores que influyen en el Comercio en Internet, dichos factores los veremos más
adelante.
TIPOS DE EMPRESAS QUE REALIZAN COMERCIO TRADICIONAL
• Fabricantes en Exclusiva Ya sea porque tiene la formula, la exclusiva, la patente, etc. o por que es el
primero en lanzar al mercado el producto/servicio, o por que hay pocos fabricantes/competidores.
Dicha empresa goza de una posición inmejorable, aunque no tenemos que olvidar que esto no es
siempre garantía de éxito.
• Fabricantes en un Mercado con Competencia Aunque podrá influir notablemente si tiene mas o menos
competencia y dado que es muy difícil de medir el nivel o cantidad de competencia que una empresa
tiene no dividiré este apartado en varios subapartados en función de la cantidad de competidores que
puedan tener.
• Intermediario con estructura. Ya sea una delegación, un representante con exclusiva o un revendedor,
etc... Pero en cualquier caso con una estructura de empresa montada. Intermediario "a la
aventura".Serian los que se dedican a comprar y a vender o a representar en función de la demanda.
No es que no sean profesionales, o no sean de fiar, pero un día venden un producto y al otro llevan
otra cosa. Y en ocasiones cuando hay que reclamar o pedir repuestos o un servicio post−venta, ya no
están o te envían al fabricante.
Dejando de lado los aspectos técnicos, el comercio electrónico desde el punto de vista de Empresa o en este
caso de Empresario, (que al fin y al cabo es quien toma las decisiones) tiene varias limitaciones claramente
definibles. Sobre dichas limitaciones me gustaría decir que son superables. Tal vez se tarde un cierto tiempo
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en conseguirlo, pero todo llegará.
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMERCIO EN INTERNET.
a. Tangibilidad y Distancia
b. Confianza y Seguridad
c. Auge y Motivos
d. Factor Psicológico y Costumbres
En el caso de que tengamos una WEB, en que lo ofrezcamos "todo gratis", y ese "todo", sea intangible, (por
ejemplo: Información sobre algún tema, Datos, Bajarse Software, etc.), entonces no pasa nada ya que no hay
ninguna transacción y por lo tanto tampoco comercio. Aunque de echo el modelo descrito hasta ahora poco o
nada tendría que ver con una empresa.
También hay empresas que con su presencia en Internet además de vender el objetivo que se han marcado es
otro tal como el de encontrar empresas y productos que representar en su Mercado. Este es el caso de la
empresa M&C Moda Intima para la mujer, la cual en sus páginas deja bien claro su intención de llegar a
acuerdos de representación con empresas del sector;
Otras posibilidades son la de imagen de marca o apoyo post−venta, o de tener una extranet, etc ...
Pero el problema se nos presenta cuando lo que ofertamos es "algo" tangible, además nuestro cliente está al
otro lado del mundo, además trabajamos sobre pedido y con el diseño que él nos presenta, y por si esto fuera
poco, pretendemos cobrar antes de comenzar a fabricar el pedido.
Tangibilidad y Distancia
En este caso antes de comenzar a fabricar deberemos tener unos planos y haberlos comentado con el cliente,
todo este proceso se puede realizar perfectamente con Video−Conferencia. Además podemos, vía Internet,
trabajar sobre un mismo programa o documento o en este caso plano, dos o más personas y hacerlo a la vez y
en tiempo real, con lo que se ahorra mucho en llamadas para comentar cambios envío de faxes y sobre todo
tiempo, además y para que quede constancia escrita de las cosas se pueden enviar Correos Electrónicos
destacando las decisiones más importantes.
Una vez comencemos a trabajar podrán seguir la evolución de la construcción vía Internet, pues se puede
poner en una Página WEB la imagen que capte una cámara. De esta forma el cliente podrá seguir la evolución
del trabajo y si cumplimos con el Planning prefijado.
Una vez terminado el Velero, tan sólo hará falta hacerlo llegar por mar al cliente y para ello podremos
consultar por Internet el estado de la mar y las previsiones meteorológicas.
De lo descrito hasta el momento y aunque no deje de ser un ejemplo inventado, podemos extraer una serie de
conclusiones las cuales y de una manera casi general servirán en mayor o menor medida a todo aquel que
desee iniciar una actividad de Comercio Electrónico:
a).− NEGOCIO: Deberemos conocer muy bien el negocio al que nos vayamos a dedicar, ya sea en el supuesto
que lo creemos "ad−hoc" para la ocasión o ya sea por que prolonguemos el nuestro.
b).− TRANSPORTE: Nuestro Producto / Servicio podrá ser fácilmente transportable. Ya sea en pequeñas
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cantidades o en grandes. Por ejemplo, si nosotros elaboramos Masa de Pizza Ultracongelada, esta claro que no
nos resultará rentable vender una unidad a un cliente de Australia.
Este punto aunque no necesariamente, si puede tener importantes incidencias en nuestro negocio y es por ello
que lo tenemos que tener muy presente, pues debemos de ser conscientes de la Globalidad de Internet y que
tanto podemos tener un pedido de un cliente de nuestra misma ciudad, con lo que el coste en transportes será
muy bajo en comparación de otro pedido de un cliente que esté en las antípodas.
Incluso para el caso de que nuestro producto sea intangible, tal como bajarse un Software de Internet,
información, etc ... deberemos tener en cuenta el ancho de banda de nuestro proveedor, no sea caso de que
estemos limitados y que cuando nuestro cliente intente bajarse el producto que ha adquirido le sea imposible y
se canse de intentarlo o de esperar y perdamos la venta y al cliente.
c).− TECNOLOGIA: Conocer lo mejor posible todas las tecnologías de Internet o dejarse asesorar por alguien
que si las conozca. (Con ello podremos ir venciendo las diferentes barreras que aun hoy en día existen contra
y en Internet).
d).− INTANGIBILIDAD: Aunque por lo expuesto en el ejemplo ya debe haber quedado algo claro los
problemas que se nos pueden presentar a la hora de presentar algo que de por si podría o debería ser tocado,
pero que Internet no nos lo permite. Este punto puede ser salvado gracias a los últimos avances que nos
permiten visualizar imágenes en 3D y movernos por dentro de ellas, con ello se puede interpretar o imaginar
como será ese objeto y aunque no lo podamos tocar siempre nos dará una idea aproximada de como es.
Conocer lo mejor posible todas las tecnologías de Internet o dejarse asesorar por alguien que si las conozca.
(Con ello podremos ir venciendo las diferentes barreras que aun hoy en día existen contra y en Internet).
e).− GLOBALIDAD DE INTERNET: Este es un punto de gran importancia al cual no es tan fácil
acostumbrarse. Tenemos que ser muy conscientes que ya no sólo nos estamos dirigiendo a unas pocas
personas o empresas ahora podemos llegar a millones de personas y miles de empresas, de cualquier parte del
mundo. Es por esto que nuestra forma de ver las cosas y de planificar nuestra empresa en Internet ha de ser
distinta si su planificación fuera para el "mercado tradicional".
Confianza y Seguridad
En el negocio "normal o tradicional" en los últimos años se ha podido apreciar una evolución en la forma de
plantearse la Venta. Sin tener que coincidir necesariamente con todos los Sectores, podemos distinguir varias
etapas;
− Hace años lo importante era vender.
− Luego lo importante paso a ser vender cobrando.
− Hoy en día lo importante, aparte de lo anterior, es que nuestro cliente nos siga comprando a nosotros. O sea
Fidelizarlo.
En el tercer punto es donde quiero hacer hincapié. No quiero decir que con Internet se pueda fidelizar a
nuestros clientes o simplemente hacer nuevos clientes, pero no me negarán que si aparecen nuevas formulas
en la Venta (en lo que llamaríamos el "Mercado Tradicional"), Ud. o las empresas en general, las
aprovecharán, si con ello consiguen vender más cobrando las ventas, fidelizando al cliente y todo ello encima
sin dañar la imagen de la Empresa / Producto.
Pero en este proceso han aparecido varios temas que hoy por hoy aun tienen que vencer muchos obstáculos
antes no sea superado el temor de los "cyberconsumidores" hacia ellos, me refiero a temas tales como;
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− Desconocimiento de la empresa: No poder tocar el producto ni conocer la empresa que los vende, ya que
ésta puede estar en otro país. En muchos casos las "empresas" o "personas−empresa" que ofrecen sus
productos o servicios por Internet ni tan siquiera están constituidas legalmente en su país y no se trata mas que
de gente que esta "probando suerte en Internet". Esto no quiere decir que tengan necesariamente que ser
negocios fraudulentos pero, a todos nos gusta saber y conocer a quien compramos, ... o no?.
− Forma de Pago: Aunque ha avanzado mucho el tema, todavía no hay una transmisión de datos segura al
100%. Y esto es un problema pues nadie quiere dar sus datos de la Tarjeta de Crédito por Internet. De todos
modos se ha de decir que el tema ha mejorado mucho. Hoy por hoy la gran barrera a vencer por Internet y por
el Comercio Electrónico es la falta de seguridad en la transmisión de datos.
− Comprar por probar: Aun y a miedo de equivocarme, muchas de las compras que se realizan por Internet
son por novedad, esto es, se compra por probar, pero esto se hace una o dos veces, pero no de forma habitual.
Se ha de conseguir que la compra se repita, que se cree el hábito de comprar en Internet. Este es otro de los
grandes retos del Comercio Electrónico.
Auge y Motivos
Se podrían destacar muchos motivos y factores que han contribuido al auge de Internet. En función de cada
persona o actividad económica, país, etc. podríamos destacar unos u otros. No pretendo hacer una exhaustiva
relación de todos, tan sólo quiero que se entienda que dichos motivos tienen mucho que ver con el Comercio
electrónico, o sea que en gran medida éstos han influido en su auge.
El siguiente factor o motivo es uno más de entre muchos y ni que decir tiene que no es el único.
Aunque la esencia o la base del auge de Internet es la "transacción de Información" (primero la militar y luego
la docente), el auge del actual Internet se podría afirma que en lo relativo a Comercio Electrónico, está
motivado por el hecho de que en Internet podemos encontrar todo aquello que en circunstancias normales,
(esto es, en la zona / sociedad donde vivimos), no podemos encontrar o si existe por vergüenza o por mantener
una imagen no podemos obtener.
Tal vez y después de haber leído el párrafo anterior estés pensando en que es lo que se puede obtener y en lo
que no. Es lógico pues sabiéndolo podrás venderlo en Internet.
Factor Psicológico y Costumbres
La sociedad actual aun tiene unos valores claramente arraigados, llamados "costumbres", los cuales
determinan e influyen en su manera de pensar, de actuar o de comportarse. Dichas costumbres y en lo relativo
al comercio están claramente marcadas por el echo de poder "tocar" el producto, (en el caso de que se tratase
de un servicio seria de recibir información sobre el mismo).
Si bien es cierto que gracias a la venta por catálogo o por Correo dichas costumbres han ido cambiando
también lo es que dicho tipo de venta ha arraigado en aquellos sitios donde la "venta tradicional" no conseguía
llegar ya fuera por la distancia (estar muy apartado de algún centro urbano) o por limitaciones de apertura de
los comercios (en muchos países la ley impide que un comercio esté las 24 h. del día abierto e incluso regulan
los horarios). Es en estos casos o lugares donde este tipo de Comercio a arraigado.
Estas costumbres o factores psicológicos influyen sobre el comercio electrónico de una forma negativa, pues
todo esto en Internet no se puede hacer.
Factores Psicológicos que influyen en el Comercio en Internet.
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− Mirar, tocar, hurgar. Aunque esto no sea sinónimo de compra, siempre ayuda a realizar una compra. Así
mismo si estamos mirando algo en una tienda y se nos acerca un vendedor, siempre será más fácil que le
compremos que no cuando estamos visitando una "tienda en Internet" donde no se nos acerca nadie.
− El idioma. Hasta ahora no lo había mencionado, pero lo cierto es que es un punto muy importante. Si ya es
molesto en ocasiones leer en el monitor del ordenador, (ya sea porque estamos cansados, porque no es de
buena calidad, por que el webmaster de aquella WEB ha elegido unos colores estridentes, etc ...), encima y en
gran cantidad de ocasiones lo tenemos que hacer en una lengua que no es la nuestra y que no dominamos o
que no tenemos ni idea. Por cierto en este punto los avances tecnológicos permiten traducir una página a
nuestra lengua materna. Con lo cual podríamos decir que éste es un factor "casi resuelto". (Hay que añadir que
las traducciones que se obtienen no son excelentes ni mucho menos, pero por lo menos nos ayudan a entender
de que nos están hablando o que nos pretenden vender).
− Queremos conocer quien nos vende. Ya sea una persona (incluso conocer su vida o desahogarnos
contándole la nuestra), o conocer de que empresa se trata. En definitiva saber quien es, como es, etc ... (No es
que sea curiosidad, simplemente y de forma incluso inconsciente ganamos confianza hacia esa empresa o
persona y los productos que vende).
− Poder volver. Con todo ello podemos reclamar en caso de ser necesario o pedir un servicio "post−venta". Al
conocerlo sabemos donde poder ir.
Costumbres
Los clientes están mal acostumbrados ya que , que hoy en día éste no espera recibir una atención "pre−venta"
o "post−venta" (en el caso que el tipo de producto la requiera), o un regalo al comprar el producto, o un
descuento por pronto pago, etc ... hoy el cliente lo exige.
CONCLUSIONES
♦ La revolución que supone Internet también puede verse reflejada en los resultados de su
empresa. La comprensión de la naturaleza de la red, una correcta aplicación de los principios
básicos de respeto y fórmulas de acción comercial específicas de este nuevo medio, y una
continuada acción de marketing con las herramientas que tenemos a nuestra disposición,
pueden ver acrecentada nuestra cartera de clientes de una forma muy sustancial y muy
rentable.
♦ Existen empresas que pueden ayudarle en esta dirección. Es importante orquestar bien las
acciones, puesto que normalmente el proveedor que aloja el catálogo web y su dominio, será
al mismo que le gestiona el e−mail y los contestadores automáticos, etc.
Como siempre, lo importante es estar bien asesorado.
♦ El mailing electrónico es una práctica que, aunque puede parecer lo contrario, no es la más
interesante. De nuevo, en la mayoría de las ocasiones se considerará una intromisión.
♦ En definitiva, en catálogo WWW ha de ser un punto de interés para el público, de modo que
la información institucional y sobre productos de la empresa estén siempre ahí, accesibles,
pero en un segundo plano, mientras que la información de interés y actualidad sea el `gancho'
de esta herramienta activa de marketing.
♦ El perfil del usuario de Internet es un mercado casi perfecto. La mayoría tienen estudios,
pueden permitirse un ordenador (señal de que tienen dinero disponible y dinero para comprar
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lo que tú estás vendiendo). Casi todos tienen tarjeta de crédito (con la que pagan su acceso a
Internet) y son compradores impacientes e impulsivos.
♦ Lista de puntos a tener en cuenta a la hora de iniciar una actividad empresarial en Internet.
GLOBAL. Globalidad de Internet. Debemos tenerla siempre muy presente y plantearemos nuestra presencia y
acciones a realizar de una "Forma Global" esto es teniendo en cuenta que gracias a Internet pueden visitar
nuestra WEB y por lo tanto comprar nuestro producto personas de todo el mundo.
NOSOTROS. Primero deberemos definir correctamente nuestra empresa, a que nos queremos dedicar, con
que productos y a quien nos dirigimos.
QUE Y A QUIEN Que ofrecemos y a Quien. Y darlo lo que esta buscando en las condiciones y características
que el desee
PRODUCTO Deberemos conocer el producto que llevamos. De esta forma podremos llegar mejor a nuestro
cliente objetivo.
VENDEDOR Debemos de suplir la figura del vendedor y con la ayuda de la tecnología definir el perfil del
cliente y de esta forma poder ofrecerle lo que él quiere.
IDIOMAS En cuantos mas idiomas esté nuestra WEB mejor. De esta forma podremos llegar de forma
efectiva a más gente. Además que este es un factor muy importante para fidelizar a los clientes, que no
siempre tiene en cuanta.
PAGO Se han de buscar formulas nuevas de pago, (o de aplicar otras ya existentes).
REPETIR Repetición. Tenemos que conseguir en primer lugar que vuelvan de forma periódica y además que
nos compren de forma periódica. Una forma de lo primero seria por ejemplo dando mayor contenido en
nuestras páginas, una forma de lo segundo, seria el ir ampliando y renovando nuestros productos de forma
constante e informar de ello a nuestro clientes .
TECNOLOGIA En Internet los nuevos avances se suceden de una forma asombrosamente rápida mucho más
que en el "Mercado Tradicional". Si conocemos dichos avances nos podremos aprovechar de ellos en
beneficio nuestro y en el de nuestro clientes.
DATOS Es necesario disponer de Datos y Estadísticas para poder evaluar en cifras nuestra audiencia y
disponer de datos sobre quien nos visita, que quiere, etc Además son necesarios para medir la rentabilidad de
nuestra presencia en Internet.
RECOMENDACIONES
• Se debe ampliar un poco más la información a los consumidores finales con el fin de que estos
conozcan las ventajas que tiene el marketing por Internet en cuanto a tiempo y comodidad.
• Dado a la evolución que Internet está teniendo, las empresas deben crear páginas más creativas y
ágiles con el fin de que los usuarios encuentren la información de manera más eficiente.
• Dado el auge que tiene Internet se debe informar mejor a los usuarios sobre lo seguro que pueden ser
las transacciones por Internet.
• En la actualidad muchas Empresas no utilizan Internet debido a que se piensa que es muy costoso
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distribuir sus productos a través de este canal. Este paradigma se debe romper ya que en muchas
ocasiones los CallCenter utilizados para que muchos usuarios hagan sus pedidos son en ocasiones
ineficientes.
MARKETING POR INTERNET
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