factores de éxito competitivo en locales comerciales informales de

FACTORES DE ÉXITO COMPETITIVO EN LOCALES COMERCIALES
INFORMALES DE VENTA DE PRENDAS DE VESTIR EN FERIAS
ARTESANALES DE BOGOTÁ, SECTOR CHAPINERO
Enciso Díaz Andrés Camilo, Ariza Serrano Yeison Andrés
PALABRAS CLAVES:
Informalidad, Competitividad, Entorno, Ambiente interno, Ambiente externo.
DESCRIPCIÓN:
El objetivo de la presente investigación es Identificar los factores de éxito
competitivo en locales comerciales informales de venta de prendas de vestir
ubicados en ferias artesanales en la ciudad de Bogotá, del sector de chapinero.
Por medio de un análisis del entorno de los postulados propuestos por Michael
Porter, Klaus Esser y Gary Hamel: que contemplaron un análisis de competitividad
sistémica pretendiendo en este estudio identificar los factores de éxito competitivo
asociados con los locales comerciales dentro de ferias artesanales del sector de
chapinero en la ciudad de Bogotá, delimitando este estudio a locales que se
dedicaran a la comercialización de ropa únicamente. Se contó con la participación
de 17 locales ubicados en las ferias de la calle 74, calle 63, calle 57 y calle 80.
Se Indagó en el análisis del entorno por el ambiente interno y el ambiente externo.
Dentro del ambiente interno se contemplo: los recursos estratégicos, el
aprovechamiento de capacidades y las aptitudes centrales. Dentro del ambiente
externo se contemplaron: la existencia de competidores, el proceso de
aprovisionamiento de mercancía, la población objetivo y el mecanismo de acceso
de participantes potenciales. Retomados estos indicadores de los postulados
Porter respecto a la competitividad estratégica.
Adicionalmente se realizó un análisis de la competitividad sistémica de este tipo de
locales comerciales, contemplando dos de los cuatro niveles postulados por
Klauss Esser. Específicamente los niveles meta, macro y mezo.
FUENTES
Se consultaron un total de 16 referencias bibliográficas distribuidas así: para el
tema de la competitividad, entorno, ambiente externo e interno: 5 libros y paginas
Web relacionados con estos temas; sobre conceptos y características de la
informalidad: 3 libros y una tesis de la universidad Javeriana; Estudios
relacionados sobre las mypimes formales e informales y el mercado laboral
informal: 4 artículos y paginas Web relacionadas con lo anterior; sobre
comportamiento del consumidor: 3 libros; sobre metodología de investigación: 1
libro.

PROYECTO PARTICULAR
Estudiantes de último semestre de la Facultad de Ciencias Empresariales, programa de Administración de
negocios, con la asesoría del profesor Cristian Berrio.

1
CONTENIDO
Para fundamentar el marco teórico para esta investigación, se partió de la revisión
bibliográfica sobre conceptos y características de la informalidad, ya que como se
puede observar, los negocios tenidos en cuenta para la realización de este estudio
están envueltos en la informalidad, de esta manera ay que tener claro sobre estos
conceptos para entender porque en este estudio se considera estos negocios
informales y porque actúan de esta manera.
También en esta clase de negocios podemos observar que al igual que en el
sector formal, buscan una posición privilegiada en donde sacar provecho a todas
las circunstancias que rodean a los negocios con menores costos, por esa razón
se conceptualiso sobre la competitividad; muchos autores tienen diferentes
conceptos sobre este tema, pero el que se escogió fue el Michael Porter, ya que
se ajusta a lo que los comerciantes informales objeto de este estudio buscan en el
entorno.
Hablando del entorno también se conceptualizo sobre este tema, ya que para
establecer los factores de éxito ay que determinar que es el entorno y como se
compone, en este sentido ay es en donde entran los postulados propuesto por
Michael Porter, Gary Hamel y Hitt Ireland. Por medio de estos autores se pudo
establecer para este estudio que el entorno esta compuesto en dos partes: el
ambiente externo y el ambiente interno: en el ambiente externo se pudo establecer
que son eventos que suceden por fuera del negocio y los comerciantes no pueden
controlar, y en el ambiente interno se estableció que son eventos que ocurren en
el interior del negocio y que los comerciantes pueden controlar. A partir del
ambiente interno, como son factores que se pueden controlar, entran las
estrategias y las acciones planteadas para así poder competir en el ambiente
externo y poder así establecer una posición privilegiada de donde sacar provecho
que es lo que básicamente busca la competitividad. De esta manera se pueda
establecer para este estudio que los factores de éxito son aquellos elementos que
ayudan a los comerciantes a establecer una posición en el entorno que los rodea
sacándoles al mayor provecho.
También en este estudio se consulto sobre el tema de competitividad sistémica, ya
que por medio de esto se puede establecer las políticas tanto locales y nacionales
que actúan sobre el mercado informal y por medio del análisis del ambiente
competitivo del ambiente interno, se puede establecer si ellos acogen estas
políticas y sus razones, además como valor agregado para esta investigación
determina si esta clase de negocios ayudan a mejorar el nivel de vida, que es la
meta de toda sociedad.
A partir de los elementos propuestos en el marco teórico para realizar el estudio
en los locales comerciales informales de ventas de prendas de vestir en las ferias
2
artesóneles, surgieron los interrogantes que llevaron a establecer el planteamiento
del problema y los objetivos específicos, puesto que para la informalidad puedan
haber estadísticas y estudios sobre este fenómeno, muchos de ellos se dedican a
decir que la informalidad es un problema social y cultural que no aporta al
desarrollo de los países, y de la falta de políticas tanto locales y estatales para
solventar este flagelo, y no dicen las verdaderas razones del porque mucha gente
esta en este mercado, ALBA Vega dice en su libro El poder de los minúsculos que
aquellas personas que se dedican a este mercado no lo hacen por gusto si no por
necesidad, en la experiencia de uno de los integrantes de la investigación se
puede encontrar que esto no siempre es así, que en muchos casos estas
personas por el ánimo de ser independientes y como el mercado informal no tiene
muchas barreras de entrada, ven en este mercado de mejorar sus niveles de vida
y no tener la necesidad de dejarse explotar de un empleador. Bajo estos
supuestos se establecieron los siguientes objetivos: determinar las características
del ambiente interno que influyen en el éxito de los locales comerciales de venta
de prendas de vestir en ferias artesanales, establecer las características del
ambiente externo y determinar las características de la competitividad sistémica de
los locales de venta de prendas de vestir en ferias artesanales.
METODOLOGÍA
El presente proyecto de investigación es de tipo descriptivo, dado que se pretende
caracterizar los factores de éxito competitivo en locales comerciales informales de
venta de prendas de vestir ubicados en ferias artesanales en la ciudad de Bogotá,
del sector de chapinero. Lo anterior a partir de la identificación de los indicadores
del ambiente interno, externo y del análisis de competitividad sistémica. El método
utilizado acorde con los objetivos y propósitos de investigación fue la entrevista.
La población objeto de estudio fueron algunos locales comerciales de las ferias
artesanales del sector de chapinero cuyo producto de comercialización fuese la
ropa informal. De un total de seis ferias Se logró contar con la participación de 17
locales. De los cuales cuatro pertenecen a la feria de la calle 74, tres a la feria de
la calle 57, ocho locales de la feria de la calle 63 y tres locales de la calle 82.
El análisis de los resultados se efectúo por medio de unas matrices, en donde
colocaron las respuestas de mayor incidencia de las entrevistas y luego se realizo
otra matriz en donde se colocaron las respuestas de mayor incidencia y luego se
estableció en cada respuesta en donde pertenecía si al ambiente interno, externo
o a la competitividad sistémica.
CONCLUSIONES
Los factores de éxito identificados en locales comerciales de venta de prendas de
vestir en ferias artesanales fueron muy diversos, entre los principales fueron las
habilidades en las ventas, posición estratégica, la exhibición del producto y la
experiencia que es fundamental para los comerciantes que venden prendas de
vestir en locales comerciales porque por medio de esta se fijan las estrategias y
acciones establecidas para poder competir y lograr una posición deseada, pero el
factor mas importante encontrado en las entrevistas fue la actitud que asumen
3
para implementar y afrontar los acontecimientos que se puedan presentar en el
ambiente tanto interno y externo, la actitud es la que hace la forma en como
implementa las estrategias y acciones para lograr lo que quieren los comerciantes
tanto de la actitud pasiva como activa, eso puede encontrar por ejemplo en
preguntas de la entrevista como si piensan formalizarse o en el nivel de ventas,
por ejemplo muchos comerciantes responden que formalizarse no les interesa
porque es costoso o algunos que esa es su visión para tener mas oportunidades o
el nivel de ventas, algunos respondieron que depende del día y que se conforman
con eso.
ANEXOS
La investigación incluye 17 anexos: el primero: formato de la entrevista; del anexo
dos al 10: diversas fotos de las ferias y locales comerciales de prendas de vestir
objeto de este estudio y de algunos locales que venden artesanías; el anexo 11:
matriz de respuestas de todos los entrevistados; y el anexo 12 al 17: entrevistas
en audio logradas con algunos comerciantes.
4
FACTORES DE ÉXITO COMPETITIVO EN LOCALES COMERCIALES
INFORMALES DE VENTA DE PRENDAS DE VESTIR EN FERIAS
ARTESANALES DE BOGOTÁ, SECTOR CHAPINERO
ANDRES CAMILO ENCISO DIAZ
YEISON ANDRES ARIZA SERRANO
UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA, BOGOTA
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ADMINISTRACION DE EMPRESAS
2008
5
FACTORES DE ÉXITO COMPETITIVO EN LOCALES COMERCIALES
INFORMALES DE VENTA DE PRENDAS DE VESTIR EN FERIAS
ARTESANALES DE BOGOTÁ, SECTOR CHAPINERO
YEISON ANDRES ARIZA SERRANO
ANDRES CAMILO ENCISO DIAZ
TRABAJO DE GRADO PARA OPTAR EL TITULO COMO ADMINISTRADORES
DE NEGOCIOS
ASESOR TEMATICO
CRISTIAN BERRIO ZAPATA
UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA, BOGOTA
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ADMINISTRACION DE EMPRESAS
2008
6
DEDICATORIA
Este proyecto va dirigido en primer lugar a nuestros padres quienes les damos los
infinitos agradecimientos por su esfuerzo y perseverancia en estos cinco años,
dado que lograron apoyar y brindar este proceso, para poder culminar con éxitos
la carrera de administración de negocios. Al todo poderoso DIOS que con su
ayuda divina permitió adquirir la sabiduría, comprensión y tolerancia en los
momentos en el cual se nos presentaron retos y así mismo cumplir una meta mas
en nuestra vida, para comportarnos con rectitud y adquiramos un sentido de
responsabilidad con el que mas lo necesita.
A mis distinguidos docentes, catedráticos y administrativos modelos de valor y
sabiduría, por su desinteresada y generosa labor de transmisión del saber, su
inagotable entusiasmo y sus concejos acertados, a todos mis compañeros y
amigos por su ayuda incondicional, con ellos vivimos momentos de alegría y
tristezas durante nuestra convivencia en la universidad y hoy compartimos el
mismo sentimiento del deber cumplido. Por ultimo agradecimientos a resto de mi
familia y personas que creyeron en nosotros y nos apoyaron en momentos que
más lo necesitábamos.
YEISON ANDRES ARIZA SERRANO
7
A mis padres Omayra Díaz, Wilson Enciso, a mis hermanas, Andrea Enciso,
Milena Enciso, por su valioso apoyo en estos cinco años de Universidad que me
acompañaron en este difícil pero productivo camino hacia el conocimiento y
preparación para enfrentar los retos que se me presenten en el resto de mi vida.
A Dora Linda Cubides, funcionaria de la Dirección de impuestos y Aduanas
Nacionales, personas jurídicas, grupo facilidades de pago por su valioso apoyo y
acompañamiento en mis pasantías realizadas en aquella entidad. Yaneth Amanda
Bernal, Jefe Grupo facilidades de pago Dirección de impuestos y adunas
nacionales personas jurídicas, por darme la oportunidad de hacer la pasantía en
aquel grupo. A los demás compañeros de facilidades de pago por su apoyo y
haber pasado momentos memorables en la pasantía realizada.
ANDRES CAMILO ENCISO DIAZ
8
TABLA DE CONTENIDO
TABLA DE ESQUEMAS .......................................................................................... 12
1.
INTRODUCCIÓN .............................................................................................. 13
2.
DEFINICION DEL PROBLEMA ..................................................................... 15
3.
OBJETIVOS ...................................................................................................... 23
3.1. OBJETIVO GENERAL ..................................................................................... 23
3.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ........................................................................... 23
4.
JUSTIFICACIÓN .............................................................................................. 24
5. PERTINENCIA DEL ESTUDIO CON EL PROYECTO EDUCATIVO
BONAVENTURIANO Y EL PAP DE LA FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE
NEGOCIOS: ............................................................................................................. 31
6.
MARCO TEÓRICO........................................................................................... 32
6.1. CONCEPTO DE INFORMALIDAD ................................................................. 33
6.1.1. Características de la informalidad .................................................................................. 33
6.2. CONCEPTO DE COMPETITIVIDAD .............................................................. 34
6.3. ANÁLISIS DEL ENTORNO COMPETITIVO ................................................. 35
6.3.1. Ambiente externo.. ............................................................................................................... 36
6.3.2.1. La Estrategia Básica. ........................................................................................................ 39
6.3.2.2 Los Recursos estratégicos: .............................................................................................. 39
6.4.2.1). Las Capacidades. ............................................................................................................ 39
6.4.2.2). Recursos estratégicos.: ................................................................................................... 40
6.5. APTITUDES CENTRALES ............................................................................. 40
6.6. ANÁLISIS DE COMPETITIVIDAD SISTEMICA ........................................... 41
6.6.3. El nivel meso:. ...................................................................................................................... 42
6.6.4. El nivel micro:. ...................................................................................................................... 42
6.7 OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES ..................................................... 43
6.7.1 Ambiente externo: ................................................................................................................. 43
6.7.2. Ambiente interno: ................................................................................................................. 44
6.7.3. Competitividad sistémica: .................................................................................................... 45
7. DISEÑO METODOLOGICO ............................................................................... 46
7.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN .............................................................................. 46
7.2 POBLACION OBJETIVO .................................................................................. 46
7.3 INSTRUMENTOS DE INVESTIGACION ........................................................ 47
7.4. PROCEDIMIENTO ........................................................................................... 48
8. RESULTADOS ..................................................................................................... 50
9
8.1. RESULTADOS DE APLICACIÓN DE LAS ENTREVISTAS ........................ 50
8.1.1. Problemas identificados en la metodología........................................................................ 50
8.1.2. Problemas de la situación de la entrevista.. ....................................................................... 50
8.2. ANÁLISIS INFORMACION RECOLECTADA ................................................ 52
8.3 FACTORES DE INCIDENCIA IDENTIFICADOS A PARTIR DEL ANÁLISIS54
8.4. ANALISIS DEL ENTORNO .............................................................................. 61
8.4.1. AMBIENTE EXTERNO ....................................................................................................... 61
8.4.2 AMBIENTE INTERNO........................................................................................................... 62
8.4.3. COMPETITIVIDAD SISTEMICA ......................................................................................... 64
9. CONCLUSIONES ................................................................................................ 67
BIBLIOGRAFIA......................................................................................................... 72
ANEXOS ................................................................................................................... 74
10
TABLA DE MATRICES
Matriz 1: indicadores de competitividad ............................................................ 47
Matriz 2: Análisis de contenido de las respuestas ............................................ 52
Matriz 3: Factores de incidencia ....................................................................... 55
11
TABLA DE ESQUEMAS
Esquema 1.1 Factores de incidencia ............................................................... 59
Esquema 1.2 Ambiente externo ....................................................................... 61
Esquema1.3 Ambiente interno ........................................................................ 63
Esquema 1.4 Competitividad sistémica ........................................................... 64
12
1. INTRODUCCIÓN
En el año 2001 uno de los integrantes del grupo de investigación inaugura el
primer local para la comercialización de prendas de vestir ubicado en una feria
artesanal de la calle 74 en la ciudad de Bogotá. Este tipo de locales está
clasificado por la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales –DIAN- como
comercio informal, dado que carecen de obligaciones tributarias.
Debido a las especificidades de esta población surge el interrogante sobre cuales
son los factores que inciden cuando se quiere que un negocio de este tipo se
mantenga en el mercado. Las ferias artesanales son lugares donde se
comercializan productos que son asequibles a todos los estratos sociales y se
encuentran generalmente ubicados en lugares con una alta demanda comercial.
A partir de un análisis del entorno y de un análisis de competitividad sistémica se
pretendió en este estudio identificar los factores de éxito competitivo de los locales
comerciales dentro de ferias artesanales del sector de chapinero en la ciudad de
Bogotá, delimitando este estudio a locales que se dedicaran a la comercialización
de ropa únicamente. Se contó con la participación de 17 locales ubicados en las
ferias de la calle 74, calle 63, calle 57 y calle 80.
Se Indagó en el análisis del entorno por el ambiente interno y el ambiente externo.
Dentro del ambiente interno se contemplaron: los recursos estratégicos, el
aprovechamiento de capacidades y las aptitudes centrales. Dentro del ambiente
externo se contemplaron: la existencia de competidores, el proceso de
13
aprovisionamiento de mercancía, la población objetivo y el mecanismo de acceso
de participantes potenciales. Retomados estos indicadores de los postulados
Porter respecto a la competitividad estratégica.
Adicionalmente se realizó un análisis de la competitividad sistémica de este tipo de
locales comerciales, contemplando dos de los cuatro niveles postulados por
Klauss Esser. Específicamente los niveles meta y macro-
14
2.
DEFINICION DEL PROBLEMA
El Comercio Informal es una parte de la economía y de la cultura colombiana,
caracterizado por una amplia gama de productos comercializados que generan
subcategorías dependiendo del producto de venta. Esa variedad de productos
responden a la demanda según la época del año, el horario y la cercanía con
fechas especiales. Este tipo de actividad económica puede ser dentro de su
informalidad permanente o temporal, dado que algunos de estos puestos de venta
se arriendan por periodos de tiempo previamente establecidos o en otras
oportunidades son propiedad del vendedor y son de carácter permanente.
Debido a que no existe un reconocimiento comercial los propietarios no tienen
acceso al sistema de crédito financiero por lo que acuden a sistemas financieros
rudimentarios como el sistema agiotista.
Según datos de planeación en el año 2005, se estima que, en el área
urbana de Bogotá aproximadamente 1.800.000 personas se ocupan en
actividades de economía informal, cifra equivalente a un 57% de la
actividad económica total. Calculándose un 35% para el Sector
Comercio, es decir 500.000 personas y un 7% para ventas ambulantes y
estacionarias que afectan el espacio público, correspondiente a 105.000
personas1.
Estas cifras evidencian el aumento de la informalidad en casi la totalidad de
localidades de Bogotá, que trae como una de sus consecuencias la invasión del
espacio público por parte de los vendedores ambulantes, que cada día aumentan
más su presencia en lugares como andenes y plazoletas. Pero existe un tipo de
1
ALCALDIA MAYOR DE BOGOTÁ, ,(Online) Disponible en www.bogotá.gov.co
15
informalidad estacionaria conformada por pequeñas y medianas empresas
ubicadas en espacios cerrados específicos, que comúnmente se conocen como
ferias artesanales.
Las mypimes informales en las que se incluyen estas ferias artesanales
constituyen un gran segmento de negocio no organizado, no registrado en la
cámara de comercio y sin fiscalización alguna por parte de la DIAN. Desde esta
perspectiva el predominio del empleo de baja productividad es uno de los factores
relevantes de la desigualdad social en Colombia.
La CEPAL considera la generación de empleo productivo como una meta per se y
una condición necesaria para crecer con equidad, mientras que en la economía
informal la lógica es la sobrevivencia y el sustento diario. En Latinoamérica en
sector informal representa entre un 40 % y un 60 % de la población
económicamente activa”2, representado en empresas de carácter familiar, talleres
de zapatería, carpintería, tiendas de barrio, negocios artesanales y negocios de
textiles.
Estas empresas sobreviven con ingenio y es un logro sobresaliente, donde detrás
de cada mypime que se ha consolidado hay un proveedor de uno a tres puestos
de trabajo como mínimo; presente en un ambiente relativamente hostil donde la
ley de la sobrevivencia dicta como norma que cuanto más débil es, se tiene menos
posibilidad de ingreso estable y de crecimiento. “el crecimiento empresarial ocurre
2
ALBA Vega Carlos. La utilidad de los minúsculos: informalidad y microempresa. México: jornadas, 1995,
pág. 51.
16
solo en un porcentaje relativamente reducido (15, 20 y 25%) de total de las
mypimes informales”3
El ciclo de vida de las mypimes informales comienza como un negocio tímido
generalmente operada por una persona, los primeros años son de un esfuerzo
arduo, de consolidación y sobrevivencia. Cuando no quiebra en los primeros años,
tiene más posibilidades de crecer y aumentar el número de empleados, se
aumenta la capacidad de capital, financiamiento y crédito y es ahí donde comienza
a formarse una mypime informal adulta, pero solamente un pequeño número de
mypimes exitosas, logra dar el salto al sector formal, transformándose en
pequeñas empresas de acumular capital como en el sector formal.
Este fenómeno se vislumbra en las ferias artesanales, que son áreas comerciales
constituidas por pequeños locales, cuyo fin es la comercialización de productos
elaborados artesanalmente siendo una muestra de arte y manejo de las distintas
materias primas que posee el país como representación de la cultura de cada
región, los productos que más se ofrecen son las manillas, los collares, bolsos
hechos a mano, entre otros.
Con el transcurrir del tiempo se han incorporado otro tipo de productos que no
tienen descendencia artesanal, como las prendas de vestir con el fin de
aprovechar la ubicación estratégica de estos lugares para ofrecer al cliente ropa
informal en su mayoría dirigido a la línea femenina. Una característica importante
3
Ibíd., pág. 51
17
es que los costos de transacción son bajos, por lo que los precios de venta al
público son bajos. Otra característica es que un sin número de comerciantes que
ingresan al mercado de las ferias artesanales provienen en muchos casos de las
ventas estacionarias o de personas que han quedado sin un empleo catalogado
como formal.
Lo particular que poseen los comerciantes en la parte legal es que no están
registrados en la cámara de comercio, pero la mayoría de comerciantes informales
adquieren el Registro Único Tributario (RUT), que es la identificación tributaria
del contribuyente otorgada por la DIAN con del fin de dar cumplimiento al pago de
impuestos (IVA, RETEFUENTE, RENTA, PATRIMONIO), por lo que se podría
inferir este tipo de negocios no cumplen con el tributo legal establecido por la ley.
Este sector de economía informal se mantiene debido a factores de naturaleza
social y cultural. Los arraigos culturales y la forma de pensar de algunas de estas
personas se caracterizan por la creencia de que los costos y el pago de impuestos
son demasiado altos para ingresar a la formalidad. Sin embargo, desde el punto
de vista de la capacidad económica y la actividad comercial, existen comerciantes
informales que realizan un gran volumen de ventas, por consiguiente controlan
varios negocios sobre todo en los sectores textileros y de zapatería, la
consecuencia de esta evasión es un aumento de las riquezas, incluso superiores a
las de los negocios formales, cifras que no se reportan
no hay un registro y
fiscalización de estas actividades. Lo anterior refuerza la creencia de que no es
necesario formalizarse.
18
Para lograr entrar al mercado de las ferias artesanales y tomar en posesión de
renta un local no se requieren los mismos requisitos del sector formal. Por ejemplo
no es necesario demostrar capacidad de pago (canon de arrendamiento), mientras
que en los centros comerciantes, se exige al arrendatario extractos bancarios y
certificados de cámara y comercio para demostrar dicha capacidad de pago,
requisitos que muy pocos comerciantes pueden cumplir.
Un gran porcentaje no ve la necesidad ni tiene la cultura de tener una cuenta
bancaria y en el momento de querer acceder a un crédito no cuentan con los
requerimientos que las entidades financieras piden, y esto se vuelve un obstáculo
para financiarse con estas entidades. Al no tener registro de sus ingresos no
tienen forma de demostrar capacidad de endeudamiento frente a una entidad de
este tipo, ya que no cuentan con garantías para respaldar el crédito. Además el
colapso de la oferta inicial de crédito para la financiación de proyectos origina un
vació en la población, que acude a otros mecanismos económicos para subsistir y
financiarse.
Lo anterior determina el por qué los comerciantes de las ferias artesanales utilizan
mecanismos de financiamiento no formales como el sistema agiotista, este se
caracteriza por dos cosas: primero por presentar elevados costos en las tasas de
interés que se aproximan al 20% efectivo mensual, segundo porque los requisitos
para acceder al crédito comparado con el sistema bancario es menos tedioso y
19
por ende los comerciantes acuden a él para financiar la compra de la mercancía
para abastecer los locales.
Empíricamente los comerciantes informales utilizan algunas estrategias de
marketing que básicamente se encargan de analizar el comportamiento del
consumidor frente a factores como la decisión de compra y tienen en cuenta
factores como: ¿Qué compra?, ¿Quién compra?, ¿Cómo lo compra?, ¿Cuándo
compra?, ¿Dónde compra?, ¿Cuánto compra? Y ¿Cómo lo utiliza?
El éxito o no al sobrevivir en el mercado informal tanto en las ferias artesanales
como de los comerciantes estacionarios depende de la capacidad de generar valor
de sus productos para los clientes partiendo de estrategias que funcionen y
permitan lograr los objetivos propuestos.
Para el sector formal la teoría administrativa ha planteado una serie de postulados
que recogen los principios de la competitividad
y de las estrategias de
crecimiento, entre las que se encuentran las propuestas por Porter, Hamel, Ireland
entre otros. Pero específicamente para el sector informal no se encuentran aún
identificados postulados específicos de este tipo de economía particular.
En Latinoamérica Carlos Alba es uno de los autores que más se ha preocupado
por analizar este fenómeno desde el punto socio-económico, pero al revisar sus
obras es inminente la preponderancia del análisis social más que el económico.
Generalmente lo que se encuentra es que se extrapolan los postulados o
principios de la competividad del sector formal al informal. Pero se carece en el
20
contexto colombiano de datos descriptivos que permitan observar si el sector
informal se comporta de forma similar al sector formal.
Al no contar con un estudio de carácter aplicado, se seguirá infiriendo tan solo con
datos de carácter teórico, dejando de lado la comprobación empírica de la teoría
de la administración.
Por lo anterior es necesario iniciar el acercamiento a la observación del fenómeno
de la competitividad en el sector informal, con el fin de contrastar los postulados
teóricos a partir de la observación de campo. Es así como este proyecto de
investigación se convierte en el primero de muchos estudios que deberían
realizarse con el fin de determinar los factores asociados a la permanencia de este
tipo de negocio en la economía del país. Dado que se constituye en un primer
acercamiento se considera importante delimitarlo a un solo tipo de producto de
venta, en este caso se iniciará con locales que únicamente comercialicen ropa de
tipo informal y a un área específica de la ciudad de Bogotá, en este caso el sector
de chapinero, debido a que es en este sector donde se encuentran los locales de
mayor tradición y con una grado de diversidad muy amplio.
El fenómeno a observar serán LOS FACTORES DE ÉXITO ASOCIADOS A LA
COMPETITIVIDAD de locales comercializadores de ropa informal en ferias
artesanales del sector de chapinero, a partir de un análisis del entorno ( factores
internos y externos) propuesto entre Porter , Hamel e Ireland, y adicionalmente un
análisis de la competitividad sistémica propuesto por Klauss Esser.
21
Por lo anterior este estudio se plantea la siguiente pregunta general de
investigación:
¿Cuáles son los factores de éxito competitivo en locales comerciales informales de
venta de prendas de vestir ubicados en ferias artesanales en la ciudad de Bogotá,
del sector de chapinero?
Y con el fin de dar respuesta a esta pregunta se generan las siguientes
subpreguntas de investigación:
¿Cuáles son las características del ambiente interno que influyen en el éxito
competitivo en locales comerciales informales de venta de prendas de vestir
ubicados en ferias artesanales en la ciudad de Bogotá, del sector de chapinero?
¿Cuáles son las características del ambiente externo que influyen en el éxito
competitivo en locales comerciales informales de venta de prendas de vestir
ubicados en ferias artesanales en la ciudad de Bogotá, del sector de chapinero?
¿Cuáles son las características de la competitividad sistémica a nivel meta, nivel
meso y nivel macro que influyen en el éxito competitivo en locales comerciales
informales de venta de prendas de vestir ubicados en ferias artesanales en la
ciudad de Bogotá, del sector de chapinero?
22
3. OBJETIVOS
3.1. OBJETIVO GENERAL
Identificar los factores de éxito competitivo en locales comerciales informales de
venta de prendas de vestir ubicados en ferias artesanales en la ciudad de Bogotá,
del sector de chapinero.
3.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
3.2.1. Determinar las características del ambiente interno que influyen en el éxito
competitivo en locales comerciales informales de venta de prendas de vestir
ubicados en ferias artesanales en la ciudad de Bogotá, del sector de chapinero.
3.2.2. Establecer las características del ambiente externo que influyen en el éxito
competitivo en locales comerciales informales de venta de prendas de vestir
ubicados en ferias artesanales en la ciudad de Bogotá, del sector de chapinero.
3.2.3 Determinar las características de la competitividad sistémica a nivel meta y
macro que influyen en el éxito competitivo en locales comerciales informales de
venta de prendas de vestir ubicados en ferias artesanales en la ciudad de Bogotá,
del sector de chapinero.
23
4. JUSTIFICACIÓN
Este estudio intenta aportar conocimientos teóricos que se puedan aplicar en la
construcción de un mercado más justo y equitativo, como una forma de ampliar los
conocimientos sobre el mercado informal, y conocer más específicamente sobre
este fenómeno que cada día toma más trascendencia en el país.
Los resultados del estudio permitirán enriquecer la documentación bibliográfica de
la universidad ya que existen escasos estudios referentes al tema de la
informalidad y es una realidad que afecta a la población en general
Por lo tanto sirve como modelo para que otro tipo de mercado u organizaciones
vean la necesidad de implementar estrategias con base en los modelos
competitivos que se aplican en las ferias artesanales que tienen éxito siempre y
cuando se lleven los procesos adecuados.
Este proyecto tiene relevancia ya que permitirá complementar las diversas
estrategias competitivas, específicamente aquellas ubicadas en la administración
estratégica, que es la forma de dirigir un programa mediante la identificación de
los servicios específicos que la organización está en condiciones de prestar, y los
grupos poblacionales a los que puede ofrecer dichos servicios en forma efectiva,
todo lo anterior basados en una evaluación realista de los recursos.
La informalidad y su rápida expansión es un fenómeno que hace años se convirtió
en una característica estructural de la ocupación laboral colombiana, y como es
conocido, se trata de una modalidad de empleo donde, en la mayoría de las
24
veces, las garantías básicas para el bienestar del trabajador, como la protección
social, el ingreso adecuado y la estabilidad, son muy precarias, o en el peor de los
casos, no existen, trabajar en el sector informal y operar como mypime no se hace
por satisfacción, Se hace por una necesidad, encontrar un trabajo que genere
ingresos que con el tiempo puede generar excelentes utilidades.
Pese a la importancia de las pymes, miles de estas organizaciones se encuentran
en la ilegalidad, mientras que otro grupo de empresarios no sobreviven a la
primera etapa, y su desaparición es casi inmediata, algunas sobreviven y logran
generar éxito económico.
Investigaciones recientes indican que el crecimiento de las pymes es cercano al
15% anual, a pesar de esto su promedio de vida es apenas de 10 años en el mejor
de los casos4.
La Cámara de Comercio advierte sobre las consecuencias de la ilegalidad, como
el principal factor de retraso empresarial, dificultades de acceso a créditos, poca
utilización de programas de formación de la mano de obra, baja especialización de
sus directivos y bajos recursos, técnicos y financieros, para afrontar procesos de
internacionalización de los mercados.
En Colombia la pequeña y mediana empresa enfrenta serias dificultades para su
pleno desarrollo, debilidades de productividad y una brecha de competitividad
frente a los cada vez más exigentes retos de una economía globalizada.
4
PYMES, La empresa día a día. Portafolio 2006
25
Un balance sobre las políticas de crédito hacia las Pymes en Colombia muestra
que sólo se han desarrollado las orientadas a las garantías y a las líneas de
redescuento por medio de bancos de segundo piso. De allí que haya un espacio
importante para trabajar en ideas ya probadas con éxito en otros países, que
permitirían una mayor vinculación de las de las empresas en gestación con el
resto de los sectores económicos y evitar que funcionen mediante la vía de la
ilegalidad.
A pesar de las dificultades de acceso y costo, los estudios más recientes
concluyen que el sistema financiero formal sigue siendo una de las principales
fuentes de financiación de las Pymes en Colombia pero que aun falta lograr que
muchas empresas que se dedican a la informalidad no tomen este mecanismo por
la cultura de no formalizarse. La última encuesta realizada en Marzo del presente
año, por Fedesarrollo muestra que:
La estructura de financiación de las Pymes responde al siguiente patrón:
33.8% reinversión de utilidades, 21.6% crédito ordinario formal, 19%
proveedores y 10.2% nuevos socios o capitalizaciones. El destino de
estos recursos financia capital de trabajo en un 60% y capital de
inversión en un 40%. Por otra parte, solo un 2% de los empresarios usan
la línea Propyme del IFI, que es uno de los instrumentos de redescuento
con los que cuenta el Gobierno5.
Las Pymes se enfrentan a retos y problemas; además de las dificultades de
acceso a crédito, la empresa requiere capacidad gerencial, tecnología apropiada,
estrategias de mercadeo en el caso de las ferias comerciales lograr acceder a
5
El capital de riesgo como alternativa de financiación de las Pymes colombiana. Universidad de los ANDES
26
centros comerciales,
zonas de
comercio legal, asimismo
canales de
comercialización y distribución, entre otros.
El sistema financiero percibe a las Pymes como contrapartes riesgosas y esto
incrementa los costos de transacción e intermediación.
Las Pymes se enfrentan a retos y problemas; además de las dificultades de
acceso a crédito, la empresa requiere capacidad gerencial, tecnología apropiada,
estrategias de mercadeo en el caso de las ferias comerciales lograr acceder a
centros comerciales,
zonas de
comercio legal, asimismo
canales de
comercialización y distribución, entre otros. El sistema financiero percibe a las
Pymes como contrapartes más riesgosas, esto incrementa los costos de
transacción e intermediación.
El panorama actual del financiamiento a las Pymes según ACOPI – Asociación
Colombiana de Pequeños Industriales – muestra que:
1. Elevadas tasas de interés obligan a las Pymes buscar otras fuentes de
financiación diferentes del crédito ordinario lo cual conlleva a acudir a los
prestamistas agiotistas.
2. El 60% del crédito se destina a financiar capital de trabajo. Las Pymes
necesitan obtener financiamiento adicional para capital de inversión.
3. Las Pymes desconocen y desconfían de mecanismos alternos como el
factoring, el leasing, el mercado de capitales y las cartas de crédito en este
caso por la insuficiencia en conocimientos bancarios.
27
4. El sector financiero percibe a las Pymes como un sector informal con un
elevado nivel de riesgo
5. El sector financiero se queja de que la calidad de la información presentada por
las Pymes es precaria para diligenciar los créditos. Esta es una de las causas
de los altos costos administrativos y de fondos.
La mayor atención en las empresas por expandirse en los negocios
internacionales y disminuir presupuesto en la inversión local, la política
fiscal y monetaria han llegado ser mucho más eficaces en permear las
oscilaciones puramente cíclicos en el empleo”6 la política fiscal es una
estrategia económica donde se usa el gasto público y los impuestos
como variables de control para asegurar y mantener la estabilidad
económica, la política monetaria usa la cantidad de dinero como variable
de control para asegurar y mantener la estabilidad, estas políticas son de
pertinencia del banco de la república.
Otros factores estructurales que traen como consecuencia el aumento del
desempleo y por consiguiente un incremento en la informalidad son las practicas
gerenciales de las organizaciones. Se evidencian aquí acciones como reducir la
mano de obra y capacitar a la existente para que cumplan funciones múltiples y
emplear sujetos mediante trabajos temporales con el fin de no acarrear
obligaciones contractuales. Obviamente estas prácticas generan baja estabilidad y
un nivel de rotación alto que repercute en los niveles de empleo y desempleo de
sectores específicos del mercado.
6
La paradoja del crecimiento económico sin empleo http: www.dane.gov.co/investigaciones ( consulta 27 de
marzo de 2008)
28
Un estudio sobre la lógica dominante en las corporaciones multinacionales en su
relación con la base de la pirámide (clase baja, que es el fundamento de todas las
clases) trata la manera como las multinacionales no invierten en el mercado de
estratos bajos según ellos por diversas suposiciones que generan implicaciones
en el resultado final de las operaciones económicas. “Los pobres no son nuestros
clientes objetivo; no pueden comprar nuestros productos o servicios, los pobres no
pueden hacer uso de los productos que se venden en los países desarrollados” 7
por esta razón el mercado informal es desconocido en las áreas del conocimiento.
Comparando estas afirmaciones con la realidad colombiana se llega a la
conclusión que los grandes almacenes de prendas de vestir ofrecen productos
similares a los de las ferias artesanales, los cuales son exclusivos para las
personas de una clase social alta debido a que los precios de adquisición son muy
elevados para que una persona de bajos recursos pueda adquirirlos y esto trae
como consecuencia que este grupo poblacional acuda a las ferias artesanales
donde encuentran productos que se ajusten a su presupuesto.
El punto clave es la formación legal de este tipo de comerciantes de productos
artesanales, falta un mayor compromiso con el estado para crear políticas de
fondo que permitan un mayor impacto socio económico en la población económica
informal, entre ellos: ayudas con micro créditos con tasas de interés bajas a
mypimes para fortalecer sus actividades en el medio, dar las garantías suficientes
para crear una zona comercial que permita posicionar y dar el reconocimiento en
el mercado a las empresas que se legalizan.
7
PRAHALAD C. K La oportunidad de negocios en la base de la pirámide, ED Norma, Bogotá 1996
29
El mercado informal es un área de la economía
desconocida, como primera
instancia a muchas empresas no les interesa el sector de la base de la pirámide
por la creencia que resigna
pocas ganancias, como consecuencia los
departamentos de marketing de las empresas formales y las empresas
especializadas en estudios de mercado no les interesa estudiar este mercado.
En los últimos años escasas empresas se han interesado en el mercado de la
base de la pirámide en el sector de prendas de vestir, esto se evidencia en la
carencia de estadísticas exactas del comercio informal. La
alcaldía mayor de
Bogotá implementa estrategias de reubicación de los vendedores informales pero
estas no han tenido éxito que toda la ciudadanía espera.
30
5. PERTINENCIA DEL ESTUDIO CON EL PROYECTO EDUCATIVO
BONAVENTURIANO Y EL PAP DE LA FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE
NEGOCIOS:
De acuerdo con el proyecto educativo de la Universidad de San Buenaventura, el
profesional debe caracterizarse por la proyección social de su ejercicio. Es por
esto que este proyecto de investigación si bien pretende observar un fenómeno de
tipo económico como lo son los factores asociados a la competitividad, si es
importante recalcar que la postura teórica asumida por el grupo de investigación
contempla un análisis no solo de las variables económicas, sino que avanza hacia
un análisis social por decirlo de algún modo, a través del análisis de la
competitividad sistémica, que permite contemplar variables de carácter social , ya
que a partir del análisis del nivel meta, meso y macro se identifican las relaciones
entre los locales de tipo informal objeto de estudio y el sistema social que lo rodea,
dejando claro que si bien este análisis no abarca el fenómeno de forma extensa, si
se convierte en una primera aproximación a este tipo de estudios.
31
6. MARCO TEÓRICO
Este proyecto de investigación se enmarca dentro del área de la administración
estratégica, que Según Enciso “es un proceso que implica implementar una visión
y misión, determinar objetivos, desarrollar una estrategia, implementarla, evaluar
su desempeño y hacer correctivos, por lo tanto es un ciclo continuo indefinido” 8.
Los comerciantes en las ferias artesanales aplican estos pasos empíricamente,
porque ellos comúnmente tienen una visión que es tener más locales en diferentes
ferias artesanales o colocar otro local en otras plazas, posteriormente determinan
su misión que podría ser ofrecer productos de buena calidad y última tendencia.
Sus objetivos se centran en actividades a corto plazo, como las ventas diarias que
se proponen hacer para cubrir sus gastos y lograr una posible utilidad, luego
planean ciertas estratégicas que van desde la forma de exhibir sus productos
hasta técnicas de servicio al cliente, inmediatamente después de implementarlas
evalúan si la estrategia tanto en la forma de exhibir los productos, como el servicio
al cliente se hace de la mejor forma, por último realizan una autoevaluación para
poner en marcha correctivos que permitan mejorar los procesos en el negocio.
Lo anterior se aplica tanto para el mercado formal e informal, la diferencia se
encuentra en que el mercado formal, sobre todo en las grandes empresas se lleva
a cabo la planeación para implementar y evaluar las estrategias. Mientras que en
8
TRABAJO DE AUTORES. Exposición administración estratégica: Estrategia Empresarial, Bogotá 2005.
32
el mercado informal es del día a día sin ninguna planeación y actúan de acorde a
las necesidades que surgen.
Con el fin de caracterizar este mercado se exponen los conceptos sobre
informalidad y características que la componen.
6.1. CONCEPTO DE INFORMALIDAD
“Se entiende por informalidad la ubicación masiva en el medio urbano donde
predomina un sin número de actividades no registradas y por ende no formales, no
conocidas ni fiscalizadas y por lo tanto no adaptadas en los modelos
macroeconómicos” 9, es decir un mercado desconocido de crecimiento económico
que no aporta desarrollo a la nación, que genera una mayor oferta de productos
que están libres de impuestos y que son ofrecidos al público a un precio
relativamente menor en comparación al ofrecido por los comerciantes formales.
6.1.1. Características de la informalidad. “Son actividades de pequeña escala
de producción diaria y de servicios regulares.”10 , las características principales de
la informalidad son: facilidad de entrada, confianza en los recursos autóctonos
determinados por prestamistas agiotistas, propiedad familiar de las empresas,
pequeña escala de operación comúnmente en un barrio concurrido, técnicas
adaptadas, conocimientos adquiridos fuera del sistema de educación formal y
mercados competitivos no regulados. Son empresas y negocios de propiedad
simple, de poco capital, maquinaria e infraestructura, o basados en el trabajo
9
ALBA VEGA. Carlos. Opcit pág. 51
ALBA VEGA. Carlos. Opcit; pág. 52
10
33
intensivo para la producción de bienes baratos y servicios de calidad
cuestionable.
6.2. CONCEPTO DE COMPETITIVIDAD
Un factor importante dentro del mercado en el cual se desenvuelve este tipo de
economía es la posición que asuman los comerciantes frente a la competencia, “la
meta de la estrategia competitiva de una unidad de negocios consiste en encontrar
una posición en el sector industrial en donde pueda defenderse mejor en contra de
esas fuerzas o influir en ellas para sacarles provecho11”. Entonces, la
competitividad se puede concebir como un conjunto de
estrategias de una
empresa, que definen su capacidad para competir en el entorno a menores costos.
Es la capacidad y habilidad para generar valor en el mercado y tal habilidad
depende del ambiente externo e interno de la empresa.
La competitividad no surge espontáneamente al modificarse el
contexto macro ni se crea recurriendo exclusivamente al espíritu de
la empresa a nivel micro. Es más bien el producto de un patrón de
sinergia complementaria
entre las empresas y el estado, las
instituciones intermediarias y la capacidad organizativa de una
nación.12
11
PORTER Michael. Estrategia competitiva. México: Compañía Editorial Continental, 2004, Pág. 40.
KLAUS ESSER; WOLFGANG HILLEBRAND; DIRK MESSNER; JÖRG MEYER-STAMER (1994):
«Competitividad internacional de las empresas y políticas requeridas: Competitividad sistémica» Instituto
Alemán de Desarrollo, Berlín
12
34
Una empresa puede alcanzar el éxito si desarrolla ventajas competitivas en el
ambiente interno y externo, que le permitan generar valor para el consumidor en el
mercado y bajo condiciones de competencia. Se evidencia en la capacidad de
explotar las capacidades y fortalezas con que cuenta.
En lo que respecta a las ferias artesanales, se observa de forma empírica la
implementación de estrategias que permiten la supervivencia en el mercado,
aunque estas estrategias son diseñadas a partir de la experiencia y de forma
empírica se va adaptando según las eventualidades del día a día.
La teoría administrativa ofrece un referente teórico que permite analizar las
variables o factores que influyen en la competitividad de las empresas. Uno de
estos referentes es el Análisis Competitivo propuesto por autores como Porter
(1982) y Hamel (1996).
6.3. ANÁLISIS DEL ENTORNO COMPETITIVO
Las sociedades modernas se integran no sólo a nivel social a través de
los
valores y las normas de entendimiento, sino también a nivel sistémico, a través de
mercados y poder aplicado con criterio administrativo.
El nivel sistémico en el mercado de prendas de vestir informal, no es aplicable en
gran medida y es casi no determinante en el resultado económico. En las ferias
artesanales la integración existe en las políticas de asociación para defender los
35
intereses cuando se presentan dificultades inherentes a la actividad comercial, la
unidad sistémica no existe para las estrategias, actúan de acuerdo a los
parámetros que dicta el mercado de acuerdo a las nuevas tendencias en moda,
precios y gustos de los clientes,
por consiguiente planean y ejecutan sus
estrategias de ventas individualmente
A partir de la revisión de autores como Porter, Hamel, Esser e Ireland el presente
estudio de investigación propone tres variables a partir de las cuales se puede
identificar o analizar los factores competitivos: Ambiente interno, Ambiente Externo
y Competitividad Sistémica, que se explican a continuación.
6.3.1. Ambiente externo. Es la relación del negocio con todo aquello que sucede
externamente, por lo tanto los comerciantes no tienen incidencia sobre ello y no
pueden controlar este ambiente. Ejemplo de este entorno en el contexto especifico
de este estudio de investigación, son las últimas tendencias en moda que varían
de acuerdo a factores de mercado, a la competencia y a la economía del país.
En el ambiente externo influyen las fuerzas competitivas que según Michael Porter
que son: a) participantes potenciales, b) competidores, c) proveedores, d)
compradores y e) sustitutos. Las fuerzas competitivas unidas rigen la intensidad
de la competencia que se genera, al crear una rivalidad directa entre los
participantes del mercado que pueden tener éxito sí se tiene la estratégia
36
adecuada y el posicionamiento es fuerte, pero no está excenta de tener una
competencia de mayor calidad y a un bajo costo 13.
La entrada de un nuevo competidor al mercado de las ferias artesanales, genera e
impulsa un dinamismo en el proceso de aprovechamiento de los recursos por
parte de los comerciantes , para poder negociar con los clientes y los proveedores,
porque hay productos de alta rotación que suministran una limitada cantidad de
proveedores.
Complementario a lo anterior el ambiente externo tiene en cuenta los factores de
decisión de compra de los clientes, en la que dada la variedad de locales en las
ferias artesanales que tienen la misma actividad económica y ofrecen productos
similares, se genera la necesidad de desarrollar un poder de negociación en el
precio final de los productos. “los compradores compiten con la industria cuando la
obligan a reducir los precios, cuando negocian una mejor calidad o más servicios y
cuando enfrentan a los rivales entre si.14 Fidelizar el cliente es una labor implicita
antes y después de la venta del producto, brindar la atencion adecuada que
permite que el cliente este satisfecho por los precios, la calidad y variedad de
productos diferenciados de la competencia .
6.3.2. Ambiente interno. Son actividades realizadas al interior del negocio para
el funcionamiento de la empresa, donde el comerciante controla las estrategias de
ventas y precios del producto, lo cual implica tomar una serie de decisiones, como:
13
14
Michael Porter , opcit , Pag 30
Michael porter, opcit., Pág. 45
37
a) la selección de proveedores, b) establecimiento de políticas, c) implementación
de métodos de registro y control de ingresos y gastos.
Las ferias artesanales tienen la característica innata de generar capacidades
instintivas internas que se generan a través de la experiencia que poseen por
realizar actividades comerciales durante un periodo de tiempo.
Gary Hamel en su libro “Liderando la revolución” plantea un modelo comercial
comprendido por cuatro componentes principales que son: 1. Estrategia básica, 2.
Recursos estratégicos, 3. Interfaz con el cliente y 4. Red de valor, en esta
investigación se analizaron los primeros tres por el enfoque que se asumió. Lo
anterior cumple con lo que se denomina concepto de negocios, que se caracteriza
por estar entrelazado entre sí, generando competitividad. A continuación se
explica cada componente15.
15
HAMEL, Gary. Liderando la revolución. Bogotá: Editorial Norma, 2000., pág. 94
38
6.3.2.1. La Estrategia Básica. La estrategia básica “es la esencia de cómo
resuelve competir la compañía. Los elementos que la constituyen comprenden la
misión del negocio, el alcance del producto y del mercado” 16, es decir los
comerciantes de las ferias artesanales tienen el conocimiento y discernimiento
pleno de cual es la misión y el objetivo que tiene el negocio en el mercado, de
igual forma determinan el alcance del producto que ofrecen, a quien va dirigido y
cuál es el mercado objetivo.
6.3.2.2 Los Recursos estratégicos: Los recursos estratégicos son “toda ventaja
competitiva que merezca llamarse así, descansa en recursos específicos únicos.
Cambiar dramáticamente la base de recursos para la competencia puede ser una
fuente de innovación conceptual, estos comprenden las capacidades básicas,
activos estratégicos y procesos básicos”17.
Dentro del mismo análisis de la competitividad Michael Hitt propone 3 elementos
de referencia: a) los recursos estratégicos, b) las capacidades y c) las aptitudes
centrales, características que sientan las bases de la ventaja competitiva” 18. A
continuación se explican brevemente cada uno:
6.4.2.1). Las Capacidades. Las capacidades “representan la habilidad de una
empresa para aprovechar los recursos que se han integrado en forma intencional
para lograr una condición deseada”19, las capacidades surgen con el tiempo a
través de interacciones complejas entre los recursos estratégicos y la habilidad
16
HAMEL, Gary. Opcit
Ibid. pág. 96
18
HITT A. Michael. Administración estratégica. México: International Thomson editores, 2004, pág. 81
19
HITT A. Michael. Opcit. Pág. 82
17
39
para manejar los procesos. Las capacidades básicas precisan que es lo que los
comerciantes saben hacer
y los procesos básicos están compuestos por las
actividades en el ambiente interno del negocio, básicamente en el manejo de los
recursos financieros, humanos y de la organización.
6.4.2.2). Recursos estratégicos. Los recursos se clasifican de la siguiente
manera20:
6.4.2.2.1. Los financieros: determinan la viabilidad de los comerciantes para
acudir a mecanismos de crédito, que permita adquirir efectivo para abastecerse de
mercancía y cumplir con las obligaciones salariales.
6.4.2.2.2 .Recursos humanos: Constituidos por la capacitación, la experiencia, el
buen juicio, la inteligencia, el discernimiento, la adaptabilidad, el compromiso,
lealtad de los trabajadores y comerciantes.
6.4.2.2.3. Los recursos de la organización: Se evidencia en la existencia de un
control en el registro de las ventas, gastos, y compras, con el fin de coordinar las
actividades.
6.5. APTITUDES CENTRALES
Distinguen a una empresa en el nivel competitivo y reflejan su personalidad.
Dichas aptitudes surgen con el tiempo a través de un proceso de organización que
20
HITT A. Michael. Opcit. Pág. 82
40
consiste en acumular y aprender a aprovechar los recursos y capacidades. Como
una habilidad para tomar acciones21.
Todo lo planteado anteriormente se constituye entonces en los referentes para el
análisis del entorno competitivo, pero adicionalmente se contempla en estudio el
análisis de la competitividad sistémica propuesto por Klauss Esser dentro del área
de la administración estratégica. A continuación se expone brevemente:
6.6. ANÁLISIS DE COMPETITIVIDAD SISTEMICA
Esser afirma que: “la competitividad sistémica es la visión de mediano a largo
plazo y la intensa interacción entre los actores que
no debe encaminarse
únicamente a optimizar los beneficios de un grupo en particular, si no movilizando
capacidades sociales de creatividad con el fin de desarrollar ventajas competitivas
nacionales”.
Lo anterior obedece a la necesidad de los países y las sociedades de
encaminarse a crear políticas que beneficien intereses comunes, generando una
interacción entre todos los sistemas sociales. En el caso de la informalidad, la falta
de políticas por parte del gobierno donde se involucre este sector en el plan de
desarrollo, la falta de asesoramiento y capacitación y la carencia de posibles
ayudas a las mypimes informales para que tiendan a legalizar sus actividades,
demuestra que el gobierno no es consciente de la magnitud y el aporte de esta
modalidad de venta a la economía nacional, por el contrario prima una actitud
21
HITT A. Michael. Opcit. Pág. 82
41
capitalista donde es más importante las utilidades económicas que deja el sector
privado por encima de los intereses sociales de la nación.
La competitividad sistémica se divide en cuatro niveles, que se definen a
continuación22:
6.6.1. El nivel meta: comprende la formación de las estructuras sociales para
modernizar la economía, fomentar patrones de dialogo y capacidad estratégica y
política.
6.6.2. El nivel macro: son las políticas económicas y fiscales del gobierno para el
manejo del ambiente externo cuyo manejo determina la viabilidad de los recursos
destinados a fines productivos.
6.6.3. El nivel meso: reglamenta la normatividad en infraestructura ambiental,
tecnológica, industrial, física, política selectivas de importación y políticas
impulsivas de exportación que influyen en el ambiente externo lo cual permite un
mayor
desenvolvimiento
en
las
zonas de
confort
de
exportaciones
e
importaciones.
6.6.4. El nivel micro: determina la capacidad de gestión, estrategias
empresariales, innovación, mejores prácticas en el ciclo completo de producción
22
ESSER KLAUSS; WOLFGANG HILLEBRAND; DIRK MESSNER; JÖRG MEYER-STAMER (1994): «Competitividad
internacional de las empresas y políticas requeridas: Competitividad sistémica» Instituto Alemán de Desarrollo, Berlín
42
(desarrollo, producción y comercialización) que afecta el ambiente interno para
generar valor al cliente.
Una vez finalizada la revisión teórica se presenta a continuación la definición
operacional de las variables de estudio.
6.7 OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES
FACTORES DE ÉXITO COMPETITIVO DE LOS LOCALES DE LAS FERIAS
ARTESANALES EN EL SECTOR DE CHAPINERO: Definidos como aquellas
variables que influyen en la implementación de las estrategias de funcionamiento y
administración de los locales comerciales de las ferias artesanales.
De acuerdo con el referente revisado este proyecto contempló las siguientes 3
dimensiones de análisis estratégico a saber:
6.7.1 Ambiente externo: En el se tomaron indicadores externos que influyen en
la implementación de las estrategias de funcionamiento de los locales comerciales
en ferias artesanales, los indicadores contemplados fueron:
6.7.1.1. Existencia de competidores.
6.7.1.2. Proceso de aprovisionamiento de mercancía.
6.7.1.3. Población objetivo.
43
6.7.1.4. Acceso de participantes potenciales.
6.7.2. Ambiente interno: aquellos indicadores que dentro del mismo local y que
el comerciante controle al interior del local influye en los locales comerciales en
ferias artesanales. Los indicadores fueron:
6.7.2.1. Recursos estratégicos: entendidos como las ventajas a nivel competitivo,
este estudio contemplo los recursos estratégicos, financieros y humanos.
6.7.2.2. Recursos financieros: se entiende por mecanismos de financiamiento,
ahorro, inversión inicial, y funcionamiento.
6.7.2.3 Recursos humanos: se indagó por experiencia, motivación y perfil del
recurso humano.
6.7.2.4. Recursos organizacionales: se indagó por el control de ventas y gastos.
6.7.2.5 Aprovechamiento de capacidades: se indagó por el aprovechamiento de
los recursos estratégicos.
6.7.2.6. Aptitudes centrales: a partir del análisis de los recursos estratégicos y el
aprovechamiento de las capacidades se identificaron las aptitudes centrales.
44
6.7.3. Competitividad sistémica: entendida como la relación entre los locales
de las ferias artesanales y el sistema socio económico del país. Este estudio
contemplo 3 de los 4 niveles propuestos por Esser:
6.7.3.1. Nivel meta: concebido como el aporte de este tipo de negocio da a la
sociedad.
6.7.3.2. Nivel macro: entendido como las políticas fiscales y expectativas de
formalización.
45
7. DISEÑO METODOLOGICO
7.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN
El presente proyecto de investigación se enmarca dentro de los estudios de tipo
descriptivo, dado que se pretende caracterizar los factores de éxito competitivo en
locales comerciales informales de venta de prendas de vestir ubicados en ferias
artesanales en la ciudad de Bogotá, del sector de chapinero. Lo anterior a partir de
la identificación de los indicadores del ambiente interno, externo y del análisis de
competitividad sistémica. El método utilizado acorde con los objetivos y propósitos
de investigación fue la entrevista.
7.2 POBLACION OBJETIVO
La población objeto de estudio fueron algunos
locales comerciales de las ferias
artesanales del sector de chapinero cuyo producto de comercialización fuese la
ropa informal. Utilizando un muestreo no probabilístico por conveniencia donde la
principal característica es no tener
muestreo poblacional. De un total de seis
ferias Se logró contar con la participación de 17 locales. Se consideró importante
incluir en la entrevista locales en todas las posibles (A LA ENTRADA, SECTOR
MEDIO Y AL FONDO) ubicaciones dentro de la feria.
46
De los 17 locales participantes, cuatro pertenecen a la feria de la calle 74, tres a
la feria de la calle 57, ocho locales de la feria de la calle 63 y tres locales de la
calle 82.
7.3 INSTRUMENTOS DE INVESTIGACION
De acuerdo con el método de investigación se construyó una entrevista con 22
preguntas encaminadas a identificar el medio interno, externo y la competitividad
sistémica. A continuación se presenta un la correspondencia entre cada una de las
preguntas y los indicadores de los factores de éxito.
Matriz 1: indicadores de competitividad
INDICADOR DE COMPETITIVIDAD
NUMERO DE PREGUNTA EN LA
ENTREVISTA
1.AMBIENTE EXTERNO
competidores
proveedores
compradores
participantes potenciales
2.AMBIENTE INTERNO
recursos estratégicos
financieros
humanos
organizacionales
capacidades
aptitudes centrales
12
13
14
3, 4
16, 17, 15, 8
1,2, 5,6,10, 11, 18
9
19, 14
20,22, 21
3. COMPETITIVIDAD SISTEMICA
nivel meta
nivel macro
7
47
La totalidad de preguntas fueron de tipo abierto y la encuesta fue aplicada por
cada uno de los investigadores, registrando las respuestas de forma escrita en el
instrumento.
Adicionalmente se utilizó una grabadora de voz para grabar las respuestas de los
participantes.
7.4. PROCEDIMIENTO
Una vez delimitado el referente teórico asumido para la identificación de los
factores de éxito competitivo en locales comerciales informales de venta de
prendas de vestir ubicados en ferias artesanales del sector de chapinero, se
construyó la encuesta incluyendo el ambiente interno, el ambiente externo y la
competitividad sistémica.
Dicha encuesta fue validada según el juicio experto del asesor temático del
proyecto, posteriormente se estableció contacto con los propietarios y vendedores
de los locales de las 5 ferias del sector de chapinero: 2 ferias de la calle 74, la
feria de la calle 63, la feria de la calle 68 y la feria de la calle 82. Una vez obtenido
el consentimiento informado se procedió a la aplicación de la entrevista.
En esta fase se presentaron dificultades para la aceptación en la participación en
el estudio, ya que las personas se rehusaban a ser entrevistadas y a ser
grabadas, por lo que de los 17 locales entrevistados, solo 5 comerciantes fueron
grabados, el resto solo fue posible registrar las respuestas en el formato de la
entrevista.
48
Una vez recogidos los datos se construyó una matriz de organización de los datos,
en la que se clasificaron las respuestas según los indicadores contemplados.
Posteriormente se identificaron las respuestas más comunes y estas dieron origen
a una segunda matriz de factores relevantes.
Finalmente y con base en esta matriz se construyeron los diagramas consignados
en los resultados y se realizó el análisis de la información contrastando con la
teoría propuesta.
49
8. RESULTADOS
8.1. RESULTADOS DE APLICACIÓN DE LAS ENTREVISTAS
Las expectativas que se tenían era de entrevistar a veinticinco comerciantes, pero
este número se redujo a diecisiete, debido a que se presentó desconfianza en
muchos de los casos, ya que se observó resistencia al intentar aplicar las
entrevistas.
8.1.1. Problemas identificados en la metodología. Se presentaron
complicaciones con varios comerciantes que presentaron dificultad en el nivel de
comprensión de algunas preguntas realizadas, por ejemplo a la pregunta: ¿dado
que el clima comercial de este tipo de negocios pertenece a la informalidad,
¿piensa formalizarlo? ¿Por qué?, en esta pregunta la expresión “clima comercial”
les falta claridad a algunos de los participantes y por consiguiente se tiene que
explicar con otros términos. Igualmente a la pregunta: ¿Cuáles son sus principales
competidores? , se observó que la gran mayoría no tenían claridad en determinar
cuáles eran sus principales competidores.
Además de la dificultad en la comprensión de algunas expresiones en las
preguntas, se evidenció una excesiva reserva al momento de dar información
respecto a las utilidades de las ventas.
8.1.2. Problemas de la situación de la entrevista. Se observó que en el
momento de aplicar la entrevista las respuestas que suministraban los
50
comerciantes emitían conceptos
personales que no tenían relación con las
respuestas de otras personas.
Una anécdota para compartir fue la siguiente: los investigadores se encontraban
realizando la práctica profesional en la DIAN, allí les facilitaron los medios
informáticos para realizar trabajos de otra índole, ellos imprimieron el formato de la
entrevista en unas hojas blancas que introdujeron a la impresora, por que las que
hay en ella tienen el logo de la DIAN impreso, posteriormente los investigadores
determinaron que si se imprimía en la entrevista, podría causar prevención en los
participantes del estudio, muy seguramente por miedo a que la DIAN los estuviera
investigando.
Entonces imprimieron varias entrevistas y no se dieron cuenta que las hojas
blancas que ellos habían puesto en la impresora se habían agotado y como
consecuencia varias entrevistas salieron impresas en hojas de la DIAN, se
encontraron con la sorpresa cuando en el momento de estar aplicando la
entrevista a un comerciante este se dio cuenta que el cuestionario estaba en una
de sus hojas con el logo de la DIAN, los investigadores no se habían percatado y
el comerciante les hace la siguiente pregunta: ¿ustedes estudian en la San
Buenaventura o en la universidad de la DIAN?, la reacción de los investigadores
fue sorprendente , inmediatamente le dieron las respectivas explicaciones al
comerciante quien fue muy reservado en la entrevista.
51
La gran mayoría de los comerciantes se rehusaron a que se les practicara la
entrevista mediante el formato del audio, debido a la timidez que presentaban, en
total fueron 5 personas entrevistadas en audio y el restante por el método de la
entrevista escrita.
8.2. ANÁLISIS INFORMACION RECOLECTADA
La siguiente matriz muestra el análisis de contenido de las respuestas de las
entrevistas realizadas a los comerciantes de los 17 locales:
Matriz 2: Análisis De Contenido De Las Respuestas
No
RESPUESTAS DE MAYOR
FRECUENCIA DE PRESENTACIÓN
PREGUNTA
¿Antes de entrar a las ferias
Trabajadores independientes, algunos
artesanales, a que actividad se
vienen de ser empleados de otras ferias
1 dedicaba y por cuánto tiempo?
¿Cuál fue el motivo que lo llevo a
tomar la decisión de incursionar
en las ferias artesanales? ¿Fue
una decisión pensada o más bien
2 casualidad?
¿Cuáles son los requisitos para
tomar en arriendo un local en una
3 feria?
¿Se le ha dificultado cumplir con
esos requisitos?
Deseo de ser independiente, fácil acceso y
la mayoría entró motivado por un familiar.
Los requisitos más comunes son:
codeudor y recomendaciones personales.
No hay barreras de acceso a las ferias
4
¿Cuáles son sus expectativas La mayoría de los comerciante tiene el
hacia el futuro con su negocio? deseo de colocar otros locales en otras
6 ¿Expandirse?
plazas
52
RESPUESTAS DE MAYOR
FRECUENCIA DE PRESENTACIÓN
No
PREGUNTA
Dado que el clima comercial de
La mayoría piensa formalizarse, ya que
este tipo de negocios pertenece a
ven una oportunidad de expandirse más y
la
informalidad,
¿Piensa
generar reconocimiento
7 formalizarlo? Porque
Se observa que el canon de
arrendamiento depende la posición
¿Cuánto es el arriendo mensual estratégica del local y en estas ferias
de su local, y en qué posición se oscila entre 300.000 y 600.000 locales
8 encuentra en la feria?
sencillos
¿Cómo controlan las ventas y los Utilizan mecanismos de control de ventas
gastos de su negocio y que ha y gastos rudimentarios y algunos no llevan
9 logrado con esos controles?
registros y lo aducen a las pocas ventas
La mayoría de los locales son atendidos
por el propietario en particular para reducir
gastos y los que contratan vendedores es
debido a la falta de tiempo para atender el
local
¿Tiene empleados? ¿Cuántos?
10 ¿Por qué?
¿Qué tienen en cuenta para
11 seleccionar a sus empleados?
¿Cuáles son
12 competidores?
sus
¿Dónde, cómo
frecuencia
se
13 mercancía?
principales
y con qué
proveen de
¿Qué consideraciones tienen en
cuenta para determinar el tipo de
14 mercancía que ofrecen al cliente?
¿Cuánto es el costo de poner un
15 local comercial?
¿Cómo se financian, cuál es su
16 costo y porque lo utilizan?
Contratación de personal cuyos requisitos
son la responsabilidad, honradez,
presentación personal y habilidad para las
ventas.
La mayoría de comerciantes afirman que
la principal competencia son ellos mismos,
por la similitud de productos
El sitio de aprovisionamiento de mercancía
comúnmente lo hacen en el centro de la
ciudad (san Victorino y san Andresito)
frecuentemente lo hacen dos veces a la
semana
Las consideraciones para ofrecer un
producto se determina por el gusto del
cliente y sobre todo por las últimas
tendencias en moda femenina.
El costo inicial para colocar en
funcionamiento un local comercial varia
entre 5.000.000 a 13.000.000
Los métodos de financiación que utilizan
son con recursos propios y la gran
mayoría utilizan el sistema agiotista y muy
53
pocos el sistema bancario
No
PREGUNTA
¿Cuáles son sus mecanismos de
ahorro, para que lo utilicen, deja
17 algún margen?
¿Cuál
es
18 académica?
su
preparación
¿Qué tipo de consideraciones ha
tenido el dueño del local para
armarlo en la manera en que
19 existe?
RESPUESTAS DE MAYOR
FRECUENCIA DE PRESENTACIÓN
El método de ahorro más común es el
sistema de la cadena que no deja ningún
margen de utilidad. El banco muy rara vez
acuden a él.
La preparación académica de los
comerciantes es la educación básica
primaria y secundaria.
La adecuación del local se determina por
el gusto del comerciante, otros por
imitación de otros locales y la gran
mayoría lo acomoda de acuerdo a la mejor
forma de exhibir las prendas
Tres factores relevantes son los que
determinan el éxito de las ferias: la
ubicación por la afluencia de las personas,
precios bajos y el posicionamiento a través
del tiempo
A Qué le atribuye el éxito de las
20 ferias artesanales?
Un factor importante que determina el
volumen de ventas de los locales
comerciales está dado por la ubicación
estratégica dentro de la feria artesanal, es
¿Qué promedio de ventas realiza decir entre mayor cercanía a la entrada
21 al día?
principal, mayor éxito tiene en ventas.
Al funcionar dentro de la feria comercial
trae como consecuencia una mayor
¿Qué ventajas ha tenido al estar seguridad y estabilidad evadiendo los
en
ferias
artesanales,
con peligros que encuentran por ofrecer
22 respecto a otras plazas?
productos en la calle.
8.3 FACTORES DE INCIDENCIA IDENTIFICADOS A PARTIR DEL ANÁLISIS
La siguiente matriz presenta los factores de incidencia deducidos a partir del
análisis de contenido de las respuestas a las entrevistas:
54
MATRIZ 3: FACTORES DE INCIDENCIA
FACTORES DE INCIDENCIA
No
PREGUNTA
FACTOR DE INCIDENCIA
¿Antes de entrar a las ferias artesanales,
a que actividad se dedicaba y por cuánto Grado de experiencia (curva
1 tiempo?
Aprendizaje)
¿Cuál fue el motivo que lo llevo a tomar la
decisión de incursionar en las ferias
artesanales? ¿Fue una decisión pensada Expectativas en lograr una
2 o más bien casualidad?
mejor condición de vida.
Gestión de redes, personas
¿Cuáles son los requisitos para tomar en conocidas
3 arriendo un local en una feria?
en
el
medio
comercial informal.
¿Se le ha dificultado cumplir con esos Concuerda con lo anterior y
4 requisitos?
evidencia control social
¿Cuánto tiempo lleva en la feria, esta ha
cumplido con todas sus expectativas, que Concuerda con la curva de
5 se ha aprendido?
aprendizaje
¿Cuáles son sus expectativas hacia el
6 futuro con su negocio? ¿Expandirse?
Expectativa de crecimiento
Dado que el clima comercial de este tipo Mejora a acceso a crédito y
7 de negocios pertenece a la informalidad, servicios
55
(mejora
¿Piensa formalizarlo? Porque
posicionamiento comercial) el
sistema
exige
formal
económico
formalización
extender
sus
para
servicios
y
garantías
Estructura
(canon
de
de
costos
fijos
arrendamiento),
¿Cuánto es el arriendo mensual de su posicionamiento dentro de la
local, y en qué posición se encuentra en feria,
8 la feria?
mas
acceso
a
los
clientes.
Control de inventario egresos
e ingresos manual. Hipótesis:
el nivel de sofisticación en
control depende del volumen
de ventas; el volumen de
¿Cómo controlan las ventas y los gastos ventas
depende
de
la
de su negocio y que ha logrado con esos cercanía a la puerta de la
9 controles?
feria.
Depende, de los ingresos,
depende de la temporada y de
¿Tiene
empleados? ¿Cuántos? ¿Por la ubicación con respecto de
10 qué?
la puerta
11 ¿Qué tienen en cuenta para seleccionar a Habilidad
56
de
ventas
sus empleados?
¿Cuáles
son
(competencia comercial)
sus
principales
12 competidores?
Canibalismo
Poder
de
proveedores,
¿Dónde, cómo y con qué frecuencia se competencia dependiente del
13 proveen de mercancía?
margen de utilidad.
¿Qué consideraciones tienen en cuenta Integración
de
información
para determinar el tipo de mercancía que proveedores y sentido común.
14 ofrecen al cliente?
Por gusto del cliente.
¿Cuánto es el costo de poner un local Estructura
15 comercial?
de
costos
fijos
(aprovisionamiento inicial)
Las diferencia en tasas refleja
el nivel de riesgo crediticio
¿Cómo se financian, cuál es su costo y asumir por el agiotista, por
16 porque lo utilizan?
falta de garantías reales.
Se corrobora la importancia
de la gestión de redes en las
¿Cuáles son sus mecanismos de ahorro, ferias y el impacto del costo
17 para que lo utilicen, deja algún margen?
de financiación
Venta emotiva y genérica lo
cual explica la baja incidencia
en el nivel educativo en el
18 ¿Cuál es su preparación académica?
57
éxito
¿Qué tipo de consideraciones ha tenido el Naturaleza de las ventas por
dueño del local para armarlo en la manera contacto directo y dinámica de
19 en que existe?
seguimiento de lideres
Corrobora
la
mercadeo
contacto,
directo
precios
(estrategia
corrobora
hipótesis del
de
la
por
bajos
costos)
dinámica
de
contratación de personal y de
sistemas
de
control,
la
¿A Qué le atribuye el éxito de las ferias sostenibilidad de estos dos
20 artesanales?
factores posiciona a la feria.
Corrobora
21 ¿Qué promedio de ventas realiza al día?
la
posición
del
local dentro de la feria.
¿Qué ventajas ha tenido al estar en
ferias artesanales, con respecto a otras
22 plazas?
Gestión De Redes
Una vez analizada esta información se diagramaron los factores de incidencia en
el éxito competitivo que son presentados en el esquema 1.1
La independencia es un factor incidente de gran proporción por que determina la
curva de aprendizaje. Muchos comerciantes trabajaron por mucho tiempo como
58
empleados, se dieron cuenta que el negocio de las ferias artesanales era una idea
viable y posteriormente tomaron la decisión de emprender con el montaje de un
local comercial con fines de mejorar sus condiciones de vida económicamente.
Esquema 1.1 factores de incidencia
La posición estratégica dentro de las ferias artesanales del local respecto a la
entrada tiene incidencia en gran proporción en el volumen de las ventas y por
consiguiente genera un aumento en el
control de los inventarios, gastos e
ingresos. También determina el canon de arrendamiento que depende de la
ubicación del local, y por ultimo determina la inversión inicial en aprovisionamiento.
59
La condición legal de las ferias artesanales en este caso caracterizada por la
informalidad tiene la característica de incidir como se observa en la matriz en
factores como:

Los métodos de financiación que se caracterizan por ser informales y costosos
dado
el alto riesgo, debido a la falta de garantías que los comerciantes
ofrecen.

Los mecanismos de ahorro que utilizan los comerciantes que se caracterizan
por no pertenecer al sistema financiero, por la falta de acceso a ellos y la falta
de interés.

Falta de reconocimiento mercantil y comercial debido a que no tienen registro
de cámara y comercio.
La gestión de redes es una característica donde los comerciantes obtienen
facilidades de montaje de un local debido al reconocimiento entre ellos mismos,
también tienen acceso al mecanismo de ahorro informal, “cadena” debido a que
los comerciantes son conocidos y existe confianza entre ellos.
El mercado directo por contacto y los precios bajos (estrategia de costos)
corroboran la dinámica de contratación de personal y de sistemas de control, la
sostenibilidad de estos dos factores posiciona a la feria comercial
60
8.4. ANALISIS DEL ENTORNO
A continuación y basados en el referente teórico anteriormente mencionado se
diagrama el ambiente externo identificado en la muestra del estudio:
8.4.1. AMBIENTE EXTERNO
Esquema 1.2 ambiente externo
El esquema 1.2 muestra de forma esquemática la información recolectada de la
entrevista realizada a los comerciantes, resalta las variables que determinan el
ambiente de los locales comerciales en el ambiente externo, se puede ver que los
proveedores acumulan un gran monopolio debido a que muchos comerciantes
acuden a ellos que están ubicados en el centro de la ciudad, además muy pocos
proveedores
cumplen con los requerimientos de calidad exigidos por los
61
comerciantes. Lo anterior desencadena que la competencia se genere por factores
como la utilidad que el comerciante esté dispuesto a obtener.
El esquema 1.2 se evidencia que el poder de los clientes que está dado por la
variedad de locales con similitud de surtido para ofrecer, lo anterior genera una
competencia directa entre los mismos comerciantes donde los clientes tienen
diferentes opciones de compra y se inclina por la mejor alternativa. En este
esquema se puede determinar que las barreras de entrada como arrendatario de
un local no existen, porque no hay muchos requisitos y el éxito del ingreso
depende del grado de confianza
con el propietario, también por las
recomendaciones personales de otros comerciantes.
8.4.2 AMBIENTE INTERNO
El esquema 1.3 muestra las variables que determinan el ambiente interno de los
locales comerciales,
se determina
que los recursos estratégicos están
conformados por los recursos financieros, humanos y organizacionales explicados
a continuación:
1. Los recursos financieros: está compuesto por los agiotistas que se caracterizan
por no exigir estudio de crédito para determinar el nivel riesgo pero con una alta
tasa de interés, el mecanismo de ahorro utilizado se denomina “sistema de la
cadena” lo cual desencadena
una disminución en la utilización del sistema
62
financiero, los recursos financieros son destinados en el aprovisionamiento de los
locales comerciales.
Esquema1.3 ambiente interno
2. Los recursos humanos: está determinado por la experiencia de los
comerciantes en el servicio al cliente, exhibición del producto con el fin de generar
competencia, se observa que los comerciantes que poseen un local ubicado en la
mejor posición han adquirido una mayor experiencia que los demás comerciantes
ubicados en posiciones menos favorecidas. Los comerciantes toman en cuenta en
el momento de contratación de un empleado una serie de valores como la
responsabilidad, la presentación personal, el compromiso y el más importante
tener habilidad para las ventas.
63
3.Los recursos organizacionales: Son los registros de inventarios, ventas y gastos
que se caracterizan por tener una estructura rudimentaria, se observa que el nivel
de sofisticación esta dado por el nivel de ventas es decir a un aumento mayor de
las ventas también aumenta el control de estas mismas.
4. Las capacidades: Están determinadas por la habilidad en las ventas, sentido
común de adecuación y funcionamiento de local, así como la capacidad de
detectar el gusto de los clientes en tendencias de moda.
Las aptitudes centrales reúnen todas características suministradas por las
capacidades de las personas adquiridas por la experiencia y el compromiso que
los comerciantes han aplicado en los negocios por consiguiente cumplen con
todas las expectativas (ver entrevista) encaminadas a cumplir el objetivo principal
de mejorar la calidad de vida.
8.4.3. COMPETITIVIDAD SISTEMICA
El esquema 1.4 abarca el tema de la competitividad sistémica comprende una
serie de fuerzas externas de característica normativa y social, estas interactúan al
interior del comercio de las ferias artesanales reflejando el compromiso con la
sociedad, como lo explica Esser el modelo sistémico esta divido por niveles que
inciden en el campo social donde tienen campo de acción los locales comerciales.
A continuación se presenta lo encontrado en la muestra objeto de este estudio:
64
Esquema 1.4 competitividad sistémica.
Nivel meta: se caracteriza por la búsqueda de los comerciantes para mejorar las
condiciones de vida de sí mismos y la sociedad. Muchos comerciantes llevaban
una vida laboral que no satisfacía sus necesidades, algunos tenían un horario
laboral muy saturado, otros se dedicaban a las ventas ambulantes lo cual les
generaba inestabilidad por la inseguridad y la persecución de las autoridades, lo
anterior fue un motivo para ingresar al mercado de las ferias artesanales.
Nivel macro: las políticas implementadas por el estado en busca de mejorar las
condiciones de vida (nivel meta) del sector informal, estrategias como:
65

Empleo en mejores condiciones para el sector informal donde prevalezcan el
cumplimiento de las normas referentes a la seguridad social y sus respectivos
aportes-

Legalizar las actividades comerciales de los comerciantes con el fin de poseer
un mayor control por parte del estado a las actividades que ellos ejercen.

Concientizar a los comerciantes para que registren el local ante la cámara de
comercio, en este punto los propietarios de locales tienen la visión que la
legalización trae una serie de ventajas que beneficia las actividades
comerciales.
Nivel meso: Hace referencia a la normatividad vigente en cuanto a la invasión
del espacio público de forma indebida, es por eso que las ventas ambulantes
acarrean dificultades de estabilidad legal para los comerciantes, ellos
manifiestan que la prioridad más importante es encontrar una feria comercial
con el fin de instalar el local para evitar los problemas que genera estar en la
calle, el beneficio más relevante de posicionarse en una feria comercial es
tener una mayor estabilidad.
66
9. CONCLUSIONES
Los factores de éxito identificados en la investigación realizada permitieron
corroborar la teoría expuesta en el trabajo y fueron los siguientes:
9.1. Habilidad en las ventas: para los comerciantes lo más importante es realizar
un volumen significativo de ventas para cumplir con sus expectativas de
sostenimiento, por lo cual
generan una serie de habilidades basadas en la
experiencia y son aquellos buenos vendedores los que son reconocidos. Lo
anterior es coherente con los postulados del ambiente interno, que establecen el
concepto de habilidad como una capacidad del recurso humano, que se utiliza
para lograr mejores resultados.
9.2. Sentido común: observado a partir de la capacidad que poseen los
comerciantes de adecuar y administrar el local correctamente, utilizando su
conocimiento empírico. Lo anterior se infirió a partir de las respuestas dadas en las
entrevistas y se concluye que el sentido común está determinado por la
experiencia y esta a su vez se convierte en un recurso estratégico, concordando
lo anterior con lo postulado por Esser y Hitt Irelland.
9.3. Detectar gusto de los clientes: Tener la capacidad de ofrecer productos con
las últimas tendencias en moda con el fin de atraer clientes. Lo anterior se
determina como una capacidad que adquieren los comerciantes a través de la
67
experiencia, corroborando las afirmaciones de Esser respecto a la experiencia
adquirida a través del tiempo.
9.4. Experiencia: Los conocimientos que adquieren los comerciantes a través del
tiempo y fruto de la experiencia son aplicados en pro del mejoramiento del negocio
y la experiencia pasa a hacer parte de los recursos estratégicos del ambiente
interno de los locales.
9.5. Compromiso: Evidenciado en valores como: la responsabilidad, honestidad y
la disponibilidad emocional para lograr un trabajo estable. La anterior afirmación
hace parte del recurso estratégico humano postulado por Esser
9.6. Posición estratégica: La ubicación del local con respecto a la entrada y la
ubicación de la feria en lugares con un alto porcentaje de afluencia de personas
determinan un factor de éxito importante. Los comerciantes afirman y una gran
mayoría están de acuerdo en que la posición estratégica es un factor de éxito
indispensable para sostenerse en el mercado, debido a que permite adaptar las
estrategias de exhibición de los productos con el fin de atraer clientes.
9.7 Gestión de redes: Los comerciantes tienen un nivel de interacción amplio que
permite generar confianza y beneficios entre ellos, lo anterior trae como
consecuencia:
68
9.8 Nivel de agremiación social (INFORMAL) con el fin de velar por los derechos
colectivos
9.9 Fomento del ahorro mediante el sistema de la cadena para aprovisionar los
locales
9.10 Fácil incursión al mercado de otras ferias artesanales, debido a las
referencias personales.
9.11 La gestión de redes es un factor de éxito de gran incidencia, lo anterior se
puede afirmar luego de hacer un análisis de las preguntas e interrelacionarlas para
la llegar a la conclusión de que un alto porcentaje de los beneficios que obtienen
los comerciantes son originados por la gestión de redes, es decir el nivel de
confianza entre ellos mismos.
9.12. Exhibición y surtido de los productos: Los comerciantes manifiestan que la
clave del éxito para atraer clientes, radica en la buena presentación y exhibición
de las prendas de vestir con las últimas tendencias en moda con el fin de motivar
al cliente a adquirir un producto. La exhibición del producto se convierte en una
estrategia fuerte de ventas. Lo anterior se corrobora en la entrevista realizada.
9.13 Poder de los clientes: Al haber un grupo significativo de locales comerciales
estos generan el poder de negociación de los clientes en el precio de los
productos, también genera una mayor competencia entre los locales como lo
manifiestan los comerciantes. Lo anterior podría explicarse al retomar los
69
postulados de Michael Porter quien afirma que el poder de los clientes influye en
las decisiones y en el ambiente interno de los negocios.
9. 14 A nivel teórico se concluye que los postulados de Porter , Hamel e Ireland, y
adicionalmente el análisis de la competitividad sistémica propuesto por Klauss
Esser al ser comprobados en este sector informal muestran similitudes con el
sector formal, diferenciando esencialmente en la PLANEACIÓN, ya que por las
características propias de la informalidad es mas la improvisación y la solución
inmediata de los problemas la que guía la generación de estrategias. Se
evidencian diferencias puntuales en los sistemas de financiación y de registro
entre uno y otro sistema.
La investigación es una experiencia única que muy pocos han logrado con éxito,
existen investigaciones de otras universidades que no tuvieron éxito debido al
grado de dificultad en la recolección de la información por la complejidad en el
contenido de las preguntas o por la desconfianza de los mismos comerciantes,
ellos comentaron que otros investigadores no tuvieron éxito en procesos similares
dado que las preguntas realizadas tenían un contenido muy complejo para el nivel
de comprensión que ellos tienen de los procesos de administración.
La investigación permitió vivir y experimentar la prevención y alto grado de reserva
de los comerciantes respecto a suministrar información de carácter financiero. Las
ferias artesanales tienen similitud con una escuela de aprendizaje, debido a que
70
según los conocimientos que se adquieran a través de la experiencia, al mismo
tiempo lo ponen en práctica, donde los comerciantes identifican las estrategias
que funcionan y las implementan inmediatamente.
La investigación permitió conocer un sector compuesto por ferias artesanales de
condición social informal donde se observa que estas personas siguen modelos de
otros negocios, que genera como consecuencia una adquisición de experiencia a
través del tiempo, por que aplican lo que es conveniente.
El mayor éxito de las ferias artesanales es la actitud para afrontar los retos que se
presentan y aprovechar las oportunidades de tener crecimiento empresarial o
seguir bajo el esquema de la informalidad para sobrevivir.
71
BIBLIOGRAFIA
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México: jornadas, 1995
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principales ciudades, UNIVERSIDAD JAVERIANA BOGOTA 1988
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Universidad de los ANDES
HERNANDEZ SAMPIERI. Roberto, Metodología De La Investigación. México:
MGGRAW HILL, 2006.
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HITT A. Michael. Administración estratégica. México: International Thomson
editores, 2004
"Investigar", en real academia Española, diccionario de lengua Española (18 ed.;
Madrid: Espasa – Calpe, 1956,
72
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La
paradoja
del
crecimiento
económico
sin
empleo
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www.dane.gov.co/investigaciones (consulta 27 de marzo de 2008)
POSICION GEOGRAFICA INFORMALIDAD www.bogota.gov.co (consulta 5 de
septiembre 2007)
PYMES, La empresa día a día. Portafolio 2006
PRAHALAD C. K La oportunidad de negocios en la base de la pirámide, ED
Norma, Bogotá 1996
PORTER Michael. Estrategia competitiva. México: Compañía Editorial Continental,
2004
SHIFMAN, León. G, Comportamiento del Consumidor, Prentice Hall, 1997. México
SALVADOR, Miguel. Introducción al Marketing, McGraw Hill, 1995, México.
73
ANEXOS
ANEXO 1
ENTREVISTA
COMERCIANTES FERIAS ARTESANALES DEL SECTOR DE CHAPINERO
INFORMACIÒN PERSONAL
NOMBRE: _________________________________
FERIA:
__________________________
No LOCAL: ______
1) ¿Antes de entrar a las ferias artesanales, a que actividad se dedicaba y por
cuanto tiempo?
Rta:____________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
________________________________________
2) ¿Cuál fue el motivo que lo llevo a tomar la decisión de incursionar en las
ferias artesanales? ¿Fue una decisión pensada o más bien casualidad?
Rta_______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
_____________________________________________
3) ¿Cuáles son los requisitos para tomar en arriendo un local en una feria?
Rta_______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
_____________________________________________
4) ¿se le ha dificultado cumplir con esos requisitos?
Rta.______________________________________________________________
__________________________________________________________________
74
__________________________________________________________________
______________________________________________
5) ¿Cuánto tiempo lleva en la feria, esta ha cumplido con todas sus
expectativas, que se ha aprendido?
Rta_______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
_____________________________________________
6) ¿Cuáles son sus expectativas hacia el futuro con su negocio? ¿expandirse?
Rta.______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
____________________________________________________________
7) Dado que el clima comercial de este tipo de negocios pertenece a la
informalidad, ¿Piensa formalizarlo? Porque
Rta.______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
______________________________________________
8) ¿Cuánto es el arriendo mensual de su local, y en qué posición se
encuentra en la feria?
Rta.______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
______________________________________________
75
9) ¿Cómo controlan las ventas y los gastos de su negocio y que ha logrado
con esos controles?
Rta_______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
_____________________________________________
10) ¿Tiene empleados? ¿Cuántos? ¿Por qué?
Rta_______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
_____________________________________________
11) ¿Que tienen en cuenta para seleccionar a sus empleados?
Rta_______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
_____________________________________________
12) ¿Cuáles son sus principales competidores?
Rta_______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
_____________________________________________
13) ¿Dónde, cómo y con qué frecuencia se proveen de mercancía?
Rta_______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
_____________________________________________
14) ¿Qué consideraciones tienen en cuenta para determinar el tipo de
mercancía que ofrecen al cliente?
76
Rta_______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
_____________________________________________
15) ¿Cuánto es el costo de poner un local comercial?
Rta_______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
_______________________________________
16) ¿Cómo se financian, cuál es su costo y porque lo utilizan?
Rta_______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
_____________________________________________
17) ¿cuáles son sus mecanismos de ahorro, para que lo utilizan, deja algún
margen?
Rta_______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
_____________________________________________
18) ¿Cuál es su preparación académica?
Rta_______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
____________________________________________
19) ¿Qué tipo de consideraciones ha tenido el dueño del local para armarlo en
la manera en que existe?
Rta_______________________________________________________________
__________________________________________________________________
77
__________________________________________________________________
_____________________________________________
20) ¿A Qué le atribuye el éxito de las ferias artesanales?
Rta_______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
_____________________________________________
21) ¿Qué promedio de ventas realiza al día?
Rta_______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
_____________________________________________
22) ¿Qué ventajas ha tenido al estar en ferias artesanales, con respecto a otras
plazas?
Rta_______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
_____________________________________________
78
ANEXO 2
ANEXO 3
Local 7ª y 6ª
79
ANEXO 4
LINEAS DE PRODUCTOS OFRECIDOS EN LAS FERIAS ARTESANALES
Local 8ª
ANEXO 5
ESTRATEGIA DE VENTA SEGÚN COMERCIANTE
80
ANEXO 6
FERIA CALLE 63
ANEXO 7
LOCAL 1B Y 2B
SE OBSERVA QUE EN GRAN PARTE LOS LOCALES COMERCIALES OFRECEN LA
MISMA LINEA DE PRODUCTOS
81
ANEXO 8
PARA LOS COMERCIANTES LA UBICACIÓN DEL LOCAL ES UNA VENTAJA
IMPORTANTE, POR ESO BUSCAN ESTAR EN LOS PRIMEROS LOCALES
Local 1ª y 2ª
ANEXO 9
CALLE 53
82
ANEXO 10
83
ANEXO 11
MATRIZ DE RECOLECCION DE DATOS
SANDRA
MURCIA
KATHERINE
QUEVEDO
LORENA
CORDOBA
YOMAIRA
VELASQUEZ
1
EMPELADA POR SIEMPRE
20 AÑOS
INDEPENDIENTE
2
Tener negocio
Fácil el ingreso y
propio, decisión Pocos recursos menos
costos Independencia
pensada
decisión pensada pensada
decisión pensada
Consejos de un amigo,
decisión pensada
3
codeudor,
cedula,
fiador, cedula,
fiador, Cedula,
cedula, firma de recomendacione recomendacione recomendaciones,
contrato
s
s
fiador
Fiador, cumplimiento
con el arriendo
4
No
No
5
un año, expectativa
7 meses, si por un
mes, año y medio si ha de
tener
posicionamient relativamente
cumplido
con independencia
y
o del negocio
nada
expectativas
aumentar ingresos
6
tener otro local
tener
locales
7
No, altos costos
si,
facilidades
crédito
8
357.000
posición central
650.000 posición 300.000 posición
central
ultimo local
400.000 central
9
lleva
libros
auxiliares,
cuaderno
de observar
ventas y gastos movimiento
10
No,
propietario
atiende
11
personalidad,
cumplimiento,
confianza
No
TRABAJABA EN
OTRAS FERIAS
INDEPENDIENTE
PATRICIA RAMIREZ
No
No
otros
IMPULSADORA
TEMPORAL
cinco
años,
expectativas
de
vender mas, aprender
tratar a los clientes
tener otro local
tener otro local
mantenerse
local
con
mas si,
de reconocimiento
comercial
no, altos costos
no, altos costos
el
1200000
posición
primer local
control
libro
Inventario por medio
auxiliar,
saber
de libro, saber el
movimientos del libros de ingresos y movimiento
del
negocio
gastos
inventario
el
un
empleado,
lo Un
empleado,
No, el propietario lo disponibilidad
de
tiene otro local
No, desconfianza atiende
tiempo
honradez,
responsabilidad y presentación,
honestidad
responsable
84
Responsabilidad
Referencias
12
Locales de igual
producto
Todos los locales
13
Medellín, cada Centro, dos veces Centro, dos veces Centro, dos veces a Centro de la ciudad,
15 días
a la semana
a la semana
la semana
tres veces a la semana
14
Gusto de las
personas, forma Gusto de las Gusto de las
de vestir de las personas, ultimas personas, ultimas
personas
tendencias
tendencias
calidad
Gusto de las personas,
calidad,
ultimas
tendencias
15
5000000
20000000
16
Recursos
propios
10000000
4500000
10000000
Recursos propios
y
sistema Recursos propios,
agiotista
bancos
Recursos propios
17
Bancos
"Método de la "Método de la "Método
de
la
cadena, no deja cadenas no deja cadenas no deja
margen"
margen"
margen"
Inversión en finca raíz
18
Bachiller
Bachiller
19
Llamativo
agradable
20
Ubicación,
afluencia
personas
21
De 7 a 8 ventas
de 100.000
300.000
22
no sabe
responde
estabilidad
Ninguno
Los primeros locales
Bachiller
Recursos propios y
bancos
Primaria
llamativo y de
y acuerdo a la
experiencia
Por experiencia
Los paisas
Bachiller
llamativo,
Imitación de otros presentación,
locales
propias
buena
Ideas
El tiempo por
de El tiempo por posicionamiento, Ubicación y precios Por la calidad
posicionamiento precios bajos
bajos
precios cómodos
no
a de 20.000
130.000
Seguridad
estabilidad
85
y
a
de 7 a 10 prendas
y No
sabe
responde
de 500.000 a 800.000
No
Estabilidad
1
CARLOS
RAMIREZ
LUSELLI
INDEPENDIENTE
VENTAS
ESTACIONARIAS EMPLEADA POR 2 AÑOS
ENITH
LILIAN RAMIREZ HERNANDEZ
independiente
MILENA ENCISO
ama de casa 8 ESTUDIANTE
años
AÑOS
11
3
El gusto por el
Le pareció una
trabajo
trabajar independiente, Se lo aconsejo buena
idea,
independiente se lo cedió un familiar
un hermano
decisión pensada
fiador con finca
raíz,
pagar
No
tuvo
100.000
para
requisitos
no tubo
no tubo
entrar
Casualidad,
por
una hermana
2 fiadores, entrada
100.000
pagar
arriendo
anticipado
4
No
No
No
cinco años, si ha
cumplido
con
expectativas, ser
comerciante
cinco
años,
expectativas
económicas,
atención al cliente
2
No
5
No
ocho
años,
seis
años, seis años, se cumple con expectativas en
aprender
a expectativas de vender y las
ventas,
convivir con las tener gusto, servicio al servicio
al
personas
cliente
cliente
6
mantenerse con
el local
mantenerse en el local
espera
otra
oportunidad
poner otro local
7
no, altos costos
si, atraves del si,
cumplir si, facilidades de
tiempo
requisitos
expansión
8
770000
local
700000
local
doble, posición 600000 posición primer triple, posición 470000
central
local
central
local
9
No
registra,
dinero
de
bolsillo
No registra
si, mayor seguridad
No, es mejor
estar al frente
No, no se requiere
10 del negocio
poner otros locales
en otras plazas
segundo 600000 posición
primer local
Lleva libro de
inventarios
y
ventas,
regular
Pagar los gastos, Registra
en gastos
y
los
en cuadernos
cuadernos
ingresos
Un
empleado,
No, incurre en No. El propietario disponibilidad de
muchos gastos lo atiende
tiempo
no aplica
no aplica
no aplica
habilidad,
presentación
personal
12 competencia
Todos los locales
Ninguno
Local del frente
Todos los locales
13 Fabricas
Centro,
centro
y
san
centro de la ciudad, dos depende de las centro dos veces Andresito,
dos
veces a la semana
ventas
por semana
veces por semana
11 no aplica
No
hay
86
14 Calidad
Ultimas tendencias
15 Fue reservado
10000000
Gusto
cliente
del calidad,
bajos
Reservado
Recursos
propios,
préstamo
amigos
precios
Ultimas tendencias
10000000
15000000
Bancos
Gota gota, bancos,
familia,
muy
costoso
con
16 Reservado
Familiares
17 Ninguno
"Método de la "Método de la "Método de la
"Método de la cadenas cadenas no deja cadenas no deja cadenas no deja
no deja margen"
margen"
margen"
margen"
18 Primaria
Primaria
Observación de
Imitación
19 otros locales
A las diferentes
20 temporadas
Por posicionamiento
21 3 prendas
7 prendas
22 estabilidad
Variedad de locales
Bachiller
Bachiller
Profesional
Al gusto propio
Por el espacio, y
Imitación,
por por exhibir toda la
espacio reducido mercancía
A la afluencia de
personas
Precios cómodos
reservado
No sabe
responde
7 prendas
no No
sabe
responde
Bueno, bonito y
barato
10 prendas
no variedad y mejor
trato
1
MARTHA
POL GARRIDO
MAYRA MANSILLA
SANCHES
Vender ropa a
crédito oficinas, Auxiliar de enfermería,
3 años.
5 años
Empleada
2
vender
contado,
decisión
pensada
3
Las ferias no
piden requisitos fiador, referencias
Codeudores.
no tubo
codeudores,
contrato
de
arrendamiento
4
no
no
No
No
5
No
6 años, si cumplir con
expectativas,
Seis años, si crecimiento
cumplió
empresarial, (volverse
expectativas,
fabricantes), razón por
logro tener local la cual salieron de las
en otra plaza
ferias
si ha cumplido
expectativas,
compra
de
a
poquito 4 años,
4 años en la feria,
si ha cumplido con
expectativas por
buen negocio.
6
Abrir
locales
5
años
ha
cumplido
expectativas,
adquirir
experiencia
Ampliar mas el
negocio
para
aumentar
ingresos
OMAYRA DIAZ
HOGAR
de
casualidad,
mucho Por ser
trabajo en la clínica
negocio
mas
exportar
87
PENSADA
buen TRABAJABA
OTRA FERIA
ESTELA GUZMAN
Trabajaba en las
ferias artesanales
por 2 años.
Por ser un buen
negocio,
muy
HIJA, rentable, vendía en
EN las ferias ante
como empleada.
poner otro local
formal,
con
el Otro
local
en
mismo tipo de ropa diferente plaza.
7
Son formales, mas
oportunidades
de
crédito, abierto mas el
comercio, facilidades
Si,
mas de comprar materia
beneficios
prima
Reservado
Si, cuando ponga
otro local formal.
8
500000 últimos cuarto
locales
500.000
400000
local
sencillo, segundo
cerca a la entrada
Si, cuando tenga el
local
Arriendo costoso,
motivo por otro
840000
local local, por la posición
puesto, doble
dos ha tenido buenas
primeros locales ventas
9
Inventarios, control de
Inventarios, en entrada y salida de
cuadernos
mercancía
10
Un empleado,
disponibilidad
10 empleados,
de tiempo
satélite
11
Buenos
vendedores
12
No
tiene
competencia
los demás locales
13
14
todas
las
semanas en el
madrugón
calidad, buenos
materiales,
precio
por
habilidad,
buenas
relaciones personales
dos veces por semana,
fabricante cada tres
meses
fabricar para dama
Registra
el
inventario,
las
ventas y los gastos
Inventario
de Registro diario de por inconvenientes
entrada y salida ventas, inventario que
se
le
de mercancía
mensual
presentaron
Un empleado,
cuando no tiene
disponibilidad
Si, cuando no
de tiempo
Si, por temporadas puede ir a la feria.
responsables,
honestos,
buenas
referencias,
Responsables,
buenos
Interés
en
el honestas y buenas
vendedores
negocio
vendedoras.
Los mismos de la
feria y otros que
han salido de la
los
demás
feriaren
locales
locales
locales cercanos
cerca de la feria.
en el centro,
Se trae algo del
algunos
centro y otras
proveedores
como chaquetas y
llevan
dos veces a la blusas
los
mercancía a la semana, centro, se proveedores
las
feria, dos veces manda hacer, otros llevan a la feria.
a la semana
la llevan a la feria
Cada 3 días
Productos con alta
Moda, calidad y
rotación, que este
precio
Calidad
de moda.
16
20000000, local,
feria reservado 5000000
12000000
Créditos
con
proveedores, bancos
recursos
libre inversión al 2% prestamos
propios
mensual
familiares
17
Reservado
15
Cadenas, para compra
de materia prima
Cadena
88
5000000
6000000
de
inversión inicial.
Agiotistas, por la
temporada
reservado
Cadenas
Ninguno
18
tecnólogo
comercio
exterior
19
diseño propio
Bachiller
bachiller
bachiller
Exhibir
gran
Exhibir toda la
Mejor forma de las cantidad
de
mercancía
para
personas la puedan productos
Todo se exhibe a la que la gente la vea
ver
posibles
vista
con facilidad.
precios bajos
por las artesanías, Ubicación,
productos
posicionamient
colombianos
o
20
21
22
Bachiller
300 prendas como
300000
feria, fabricante, feria 10 y
local 600000
15 productos
diez prendas
mas
seguro,
buen
establecimiento
Arriendos
, estabilidad
reservado
económicos
89
reservado
Entre 4 ventas y 20
ventas
reservado
Precios
bajos,
calidad buena.