Caso de exito

Caso de exito
11 Agosto, 2010
Damgaard-Jensen A/S: Reorganizando el
proceso de venta
Publicado para Xerox
CASO DE EXITO
Damgaard-Jensen A/S: Reorganizando el proceso de venta
Tabla de contenidos
Resumen ..................................................................................................................................... 2
Nuevas estrategias para un nuevo mercado ............................................................................. 2
Los proveedores de servicios de impresión necesitan ayuda! ................................................. 3
Damgaard-Jensen A / S: Perfil de la empresa .......................................................................... 4
Un nuevo enfoque de venta ....................................................................................................... 5
Los resultados hablan por sí mismos ........................................................................................ 6
Conclusión .................................................................................................................................. 7
Resumen
Los proveedores de servicios de impresión están transformando sus modelos de negocio
para adaptarse a la dinámica del mercado. Para tener éxito en el mercado actual es
necesario formar a los empleados y tener una estrategia de ventas
estructuradas. Damgaard-Jensen A / S, un proveedor de servicios impresión con sede en
Aarhus, Dinamarca, pidió ayuda al programa de Desarrollo de Negocio de Xerox para
transformar su negocio, mejorar su actividad de ventas, y estimular el crecimiento
futuro.
Nuevas estrategias para un nuevo mercado
La industria de la impresión se encuentra actualmente en un período de rápido
cambio. Actualmente los proveedores de servicios de impresión están transformando sus
modelos de negocio para adaptarse a la cambiante economía y aprovechar la
transformación dinámica de los medios de comunicación. Para tener éxito en el mercado
hoy en día se requiere una comprensión de las nuevas tecnologías, revisando la
estrategia de ventas, los flujos de trabajo automatizados, y las nuevas habilidades de los
empleados. Para adaptarse a los cambios, las empresas deben desarrollar un plan de
marketing estratégico, educar al personal de ventas, y crear una estrategia efectiva para
informar a los clientes.
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CASO DE EXITO
Damgaard-Jensen A/S: Reorganizando el proceso de venta
Los proveedores de servicios de impresión necesitan ayuda!
Los proveedores de servicios están buscando desarrollo de negocio y servicios
profesionales de alta calidad para que puedan ayudar a maximizar su inversión en
equipos de impresión digital mediante la mejora de la eficiencia y la conducción
crecimiento de los ingresos. Como se ilustra en el siguiente grafico, los proveedores de
servicios comentan que necesitan asistencia para toda clase de responsabilidades, desde
las estrategias de precios y las nuevas tecnologías de flujo de trabajo y estrategias de
automatización de ventas.
Figura 1: Basado en los planes de futuro de su empresa, cuál de las siguientes
áreas necesitas ayudan?
41.7%
Pricing Strategies
Understanding New Technology
41.1%
38.5%
Sales/Marketing
Workflow/Automation/Integration
33.3%
Software
32.8%
31.3%
Digital Printing Equipment
New Application Development
27.1%
19.8%
Lean Manufacturing
Green Certification
16.7%
Prepress
Offset Printing Equipment
5.7%
5.2%
No Assistance Required
6.8%
0%
10%
Multiple Responses Permitted
20%
30%
N = 192 Print service providers
Source: The Future of Production Software & Services, InfoTrends December 2009
40%
50%
El programa de Desarrollo de Negocio de Xerox se compone de dos opciones de apoyo.
Una de ellas son los recursos de Xerox ProfitAcelerador ®, que incluye un gran número
de herramientas traducidas al español. La otra es el Servicio de Consultoría de Desarrollo
de Negocio de Xerox, que ofrece una completa selección de servicios profesionales y
formación impartidos por una red externa de profesionales de la industria certificados
por Xerox. Estos servicios se centran en ventas y marketing,
Operativo / flujo de trabajo y desarrollo de aplicaciones de las áreas del negocio. Los
proveedores de servicios de impresión pueden aprovechar Profit Accelerator ® y los
Servicios de Consultoría de Desarrollo de Negocio de Xerox para ayudar a transformar
sus negocios de impresión digital, mejorar las actividades de ventas, la eficiencia
operativa, y estimular el crecimiento futuro.
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Damgaard-Jensen A/S: Reorganizando el proceso de venta
Damgaard-Jensen A / S: Perfil de la empresa
Fundada en 1917, Damgaard-Jensen A / S es una compañía de servicios de impresión
dedicado a la exploración de nuevas tecnologías de impresión y conceptos innovadores
mientras se esfuerza para hacer frente a sus clientes/retos.
Con sede en Aarhus, Dinamarca y con un segundo centro en Copenhague, esta empresa
familiar emplea a más de 100 personas. La compañía utiliza una combinación de
impresión digital y equipos de impresión offset para ofrecer una amplia variedad de
servicios a través de seis categorías diferentes:
Publicidad al aire libre: En esta categoría se incluye la producción y la colocación de
publicidad exterior incluyendo, vinilos para autobús, películas adhesivas para ventanas o
para el automóvil, banderas para usar al aire libre, cartelería exterior, cartelería para
interiores (en parkings o estaciones de tren), señalización interior y exterior de los trenes,
así como la señalización al por menor. Se incluye también los adhesivos al aire libre de
zonas peatonales, aceras y para centros comerciales.
1.
En la tienda o punto de Venta: Esta categoría actualmente representa casi el 45% del
negocio de Damgaard-Jensen. Esto incluye soluciones de visualización tales como
banners especializados, adhesivos para ventanas, carteles, señales, letreros
luminosos, y tapetes decorativos.
2. Exposición: En esta categoría se incluye la producción de una variedad de sistemas de
señalización creadas para satisfacer el diseño de los clientes, funcionalidad y
requisitos de calidad. Los sistemas incluyen entre otros, expositores “roll-up” tanto de
pared como con soportes. Damgaard-Jensen también vende portafolletos y produce
esferas decorativas.
3. Construcción: En esta categoría se incluye la producción y distribución de los planos
de construcción, copias de planos en blanco y negro o color, así como la construcción
de la señalización de la zona.
4. Banderas de tela: Damgaard-Jensen puede imprimir pancartas de tela en varios tipos
de soportes y en cantidades que van de 1 a 1.000. El mensaje de Damgaard- Jensen
para la auto-promoción: "Nosotros podemos hacer más por su visibilidad”. La
compañía ofrece servicios de impresión y acabado, así como otras soluciones, tales
como rieles colgantes, accesorios de suspensión, y embalaje.
5.
Publicidad impresa: Damgaard-Jensen ofrece a sus clientes materiales de impresión
general, tales como folletos, panfletos, hojas, carpetas, manuales, libros de espiral de
alambre, artículos de papelería, tarjetas de visita y sobres. La compañía también se
ocupa de proyectos a medida, ofreciendo soluciones de impresión digital con la
personalización o de otro tipo de datos variables (por ejemplo, varios idiomas).
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Damgaard-Jensen A/S: Reorganizando el proceso de venta
Para producir la amplia gama de productos enumerados anteriormente, DamgaardJensen ha invertido en diversas tecnologías, incluyendo dos Xerox DocuColor 8000, un
sistema Xerox DocuTech 6135, una Xerox Nuvera 120, tres Xerox 4110 Enterprise
Printing Systems (EPS), y una gran variedad de equipos de acabado. En octubre de 2008,
Damgaard-Jensen compró una impresora Xerox iGen3 para ampliar su evolución a corto
plazo, dar una respuesta rápida a sus clientes, incrementar su capacidad de producción y
así hacer crecer su negocio de marketing directo.
Un nuevo enfoque de venta
Poco después de instalar la impresora Xerox iGen3, Damgaard-Jensen reconoció la
necesidad de formación para su fuerza de ventas con el fin de aumentar el volumen de
impresión para la nueva prensa digital. Nikolaj Nielsen, director de ventas y marketing de
Damgaard-Jensen, se decidió por el Programa de Desarrollo de Negocios de Xerox para
garantizar que su empresa pudiera maximizar su inversión con el equipo de impresión
digital. Nielsen explicó: "En base a mi experiencia pasada con Xerox, estaba seguro de
que había seleccionado los mejores recursos para la reestructuración de nuestro proceso
de ventas profesional."
El equipo de ventas de Damgaard-Jensen se compone de 10 representantes de ventas
externas (centrado en venta telefónica) y 15 representantes internos (centrados en el
servicio al cliente y retención de clientes existentes) que se especializan en cada una de las
categorías descritas anteriormente. Tradicionalmente, los representantes externos e
internos funcionan de forma independiente el uno del otro. Nielsen explicó: "Uno de
nuestros mayores desafíos fue el proceso de venta no estructurada y la comunicación
entre nuestros asesores de ventas internas y externas." Reconoció la necesidad de un
proceso coherente y fortalecido, un mensaje unificado para el equipo de ventas. Nielsen
también quería establecer un enfoque más agresivo a la venta. Para hacer frente a estos
desafíos, Damgaard-Jensen trabajó con Xerox para crear una serie de objetivos de ventas
orientados a la formación en torno a los objetivos de negocio de la empresa, incluyendo:
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
El establecimiento de un estándar corporativo para los procesos de ventas y
presentaciones

Revisión para encontrar la mejor manera de prepararse para una reunión de ventas

Aprendizaje de técnicas útiles para analizar las necesidades de los clientes

Entendimiento del razonamiento económico y la psicología de precios

Invertir en la formación de la argumentación y el aprendizaje de cómo responder a
las objeciones de los clientes

Reconocer señales de compra y estrategias de aprendizaje para el cierre
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Damgaard-Jensen A/S: Reorganizando el proceso de venta
Henrik Carentius de Sales2Go, miembro de la Red de Consultores de Desarrollo de
Negocio de Xerox trabajó en estrecha colaboración con los representantes de ventas
internos y externos durante un periodo de dos a tres meses, en las dos oficinas de
Damgaard-Jensen. Para el equipo de ventas externas, Xerox ayudó a establecer un
proceso de ventas estándar y creó una nueva presentación de ventas. Nielsen afirma,
“Estoy encantado por la presentación que el consultor de Xerox nos ayudó a desarrollar.
Nuestros representantes de ventas externas la usan todos los días, y esto se traduce en
reuniones de mayor calidad. "
Sales2Go también reconoció la importancia de los representantes de ventas internas
deDamgaard-Jensen. Como voz de la empresa, los vendedores internos representan una
parte esencial del proceso de ventas. Todas las solicitudes de servicio al cliente y ventas
provienen de este equipo de personas. Escucharon las interacciones del cliente con cada
representante de ventas y ofrecieron recomendaciones sobre cómo manejar mejor la
entrada de nuevas posibles ventas, hacer efectivas las llamadas sin cita previa, y mejorar
la coordinación con el equipo de las ventas externas. Según un representante de ventas
internas, "Este nuevo enfoque hace que sea muy difícil para los prospectos decir no
cuando les ofrecemos la posibilidad de recibir más información o programar una reunión
de seguimiento".
Los resultados hablan por sí mismos
Como con cualquier cambio en la organización, Damgaard-Jensen se enfrentó a la
resistencia de algunos de sus empleados. Sin embargo, Nielsen fue capaz de mediar con
este desafío con cuidado para explicar la importancia de adoptar el nuevo proceso de
ventas. Nielsen presentó los objetivos de la formación de Xerox para el equipo de ventas y
los alentó a implementarlos en sus nuevos procedimientos. Después de ver los resultados,
el equipo de ventas al completo se vio beneficiado de esta formación.
Es importante señalar que los resultados hablan por sí mismos. En un plazo de seis
meses, Damgaard-Jensen aumentó el número de reuniones con prospectos en un 150%.
La compañía también ha mejorado la velocidad a la que fue capaz de cerrar tratos. "De
cada diez reuniones, solíamos cerrar una venta cada cinco o siete reuniones", dijo
Nielsen. "Debido a esta formación, nuestro equipo de ventas ahora cierra ocho-nueve
ventas de cada diez reuniones con clientes potenciales." Este nuevo proceso de ventas dio
lugar a un crecimiento significativo en los volúmenes de impresión digital. El importe de
la impresión producida en la Xerox iGen3 creció en un 45% durante el mismo período de
seis meses.
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Damgaard-Jensen A/S: Reorganizando el proceso de venta
Conclusión
Como proveedores de servicios de impresión han transformado su negocio en respuesta a
los cambios del entorno y en busca de la excelencia en los servicios ofertados. El
desarrollo de negocio y los servicios profesionales deben incluir la educación permanente
y la planificación de la estrategia para ayudar a maximizar las inversiones. La inversión
en este tipo de herramientas y servicios es esencial para el crecimiento y el éxito.
Con la ayuda de Xerox y su programa de Servicios de Desarrollo Empresarial, DamgaardJensen ha conseguido desarrollar el total potencial de su equipo de ventas. Usando el
nuevo proceso de ventas de forma profesional y estructurada, Damgaard-Jensen está
preparado para reconocer y satisfacer las necesidades de nuevos clientes al mismo tiempo
y crear relaciones más profundas con los clientes existentes. El equipo de ventas de
Damgaard-Jensen a conseguido implementar un proceso de ventas basado en el valor,
con un enfoque en la creación de valor y rentabilidad. Las comunicaciones entre los
miembros del personal interno y externo ha mejorado, lo que implica un mejor servicio al
cliente. Nielsen destacó el éxito del programa de desarrollo de negocios al señalar: "Yo
recomendaría el programa a cualquier empresa que esté luchando con el marketing y
ventas. Xerox nos ayudó a crear un departamento de ventas más profesional y generar
nuevas actividades de ventas que será fundamental para nuestro crecimiento futuro. Ya
hemos contratado nuevos servicios de Xerox en los próximos meses. "
Este material ha sido preparada específicamente para los clientes de InfoTrends, Inc. Las
opiniones expresadas representan nuestra interpretación y análisis de la información
generalmente disponible al público o liberados por las personas responsables en las
empresas sujetas. Creemos que las fuentes de información en la que se basa nuestro
material son fiables y hemos aplicado nuestro mejor criterio profesional para los datos
obtenidos.
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Damgaard-Jensen A/S: Reorganizando el proceso de venta
Autores
Nichole Jones
Analista Senior
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+1 781 616 2100 ext. 191
Nichole Jones es Analista Senior para las Estrategias de Desarrollo de Negocio de
Produccion y Packaging Consulting Services . Nicole Jones gestiona la promocion del
contenido, asiste al cliente en la creacion de los programas de desarrollo de negocio y
desarrolla programas de aprendizaje on-line para mejorar los curriculums.
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