FORMAS DE INTERNACIONALIZAR LA EMPRESA

FORMAS DE INTERNACIONALIZAR
LA EMPRESA
Sumario
1. Introducción
2. Venta Directa
3. Venta Compartida
4. Venta Subcontratada o indirecta
5. Más información
Fecha de actualización: 04/11/12
Página 1 de 5
1. Introducción
Cada vez más PYMES se van dando cuenta de la importancia de escoger la
internacionalización como estrategia a seguir, no sólo para crecer, sino también para
sobrevivir. En un entorno de creciente globalización, las empresas tienen que saber
aprovechar las oportunidades que ofrece la apertura de los mercados, buscando las
mejores destinaciones para sus productos o servicios.
Una empresa, para crecer, tiene dos opciones, aparte de la de potenciar su actividad
tradicional en su mercado actual: desarrollar nuevos productos o servicios
(apoyándose en la innovación), y acceder a nuevos mercados, que será la opción que
desarrollamos en este Informe.
2. Venta Directa
La venta directa constituye la forma tradicional de internacionalización. El camino que
han seguido las empresas para salir al exterior empieza con una exportación
ocasional, sin un proceso activo por parte de la empresa, continua con una
exportación más o menos regular, seguida del establecimiento de filiales de venta y,
finalmente, algunas empresas acaban instalando filiales de producción en los países
dónde tienen mayor éxito exportador.
La venta directa supone, para la empresa que se internacionaliza, la posibilidad de no
perder ni un ápice del control de sus operaciones de venta. Por contra, el problema
principal puede venir dado por el desconocimiento del funcionamiento de los nuevos
mercados.
La venta directa se articulará a través de:
o Exportación con red propia. La venta directa desde una empresa de un país
a otro, con comerciales contratados por la propia empresa.
o Exportación con agentes a comisión. La empresa contactará con un agente
comisionista, normalmente nativo para poder aprovechar sus conocimientos del
mercado y su red.
o Establecimiento de una filial comercial. Como hemos comentado
anteriormente, en caso que la exportación a un país sea exitosa, hay la
posibilidad de abrir una filial comercial que cubra las operaciones de venta en
una zona determinada. Esta opción, obviamente, implicará la incorporación de
unos recursos importantes para llevar a cabo la estrategia de
internacionalización con garantías de éxito.
o Establecimiento de una filial de producción. El último paso de la
internacionalización a la manera tradicional que demanda de mucha más
inversión y, obviamente, de una dosis más alta de riesgo.
Fecha de actualización: 04/11/12
Página 2 de 5
3. Venta Compartida
La venta compartida entre diversas empresas, a través de acuerdos de cooperación,
es la forma que se está extendiendo más como vía de internacionalización. Esta
fórmula para abrirse al exterior se caracteriza por el hecho que las diferentes
empresas participantes comparten con terceros la soberanía comercial.
Las ventajas que presenta esta opción se basan en la puesta en común de recursos,
que se comparten para conseguir beneficios para todas las empresas que colaboran.
Por contra, la soberanía de cada una de ellas en la toma de decisiones se ve,
obviamente, reducida.
Entre las distintas formas de llevar a cabo un acuerdo de venta compartida, podemos
destacar:
o Consorcios y grupos de exportación. Un grupo de empresas se asocia para
llevar a cabo una actuación conjunta en otro país. El consorcio y el grupo de
exportación comenzará su actividad con una prospección de mercados, para
posteriormente efectuar la acción exportadora conjunta de las diferentes
empresas asociadas.
o Agrupación europea de interés económico (AEIE)1 1. Se trata de una
fórmula constituida por diversas empresas de distintos países de la Unión
Europea para desarrollar alguna actividad conjunta en el ámbito comunitario.
La AEIE es el origen de la Sociedad Anónima Europea2 2, que supone un
grado mayor de colaboración entre empresas y que es objeto de otro Informe.
o Acuerdos de piggy back o portage Supone otra modalidad de cooperación,
consistente en que una empresa ponga su canal de ventas en el extranjero a
disposición de otra empresa que, a cambio de una comisión, la utilizará para
implementar su estrategia de exportación. La ventaja de esta forma de
cooperación es que habilita a las empresas muy pequeñas a vender en el
mercado internacional sin grandes gastos fijos.
o Joint venture. Es un acuerdo de cooperación entre dos o más empresas de
diferentes países para poner en común sus recursos y conseguir entrar en un
mercado. De esta manera se consigue que, por ejemplo, una de las empresas
aporte el conocimiento del mercado y la red de comercialización, mientras que
la otra aporta la imagen de marca y la tecnología.
o Acuerdos de distribución cruzada. Consisten en el intercambio de productos
para ser distribuidos a otros países, de forma que dos empresas consiguen
distribuir sus productos en un mercado en el que no tenían presencia.
1
http://europa.eu/legislation_summaries/internal_market/businesses/company_law/l26015_es.htm
2
http://europa.eu/legislation_summaries/employment_and_social_policy/social_dialogue/l26016_es.htm
Fecha de actualización: 04/11/12
Página 3 de 5
4. Venta Subcontratada o Indirecta
Esta forma de internacionalización consiste en efectuar la venta en otros mercados
utilizando intermediarios externos a la propia empresa.
Obviamente, los problemas con los que nos podremos encontrar tienen relación con la
pérdida de control sobre las operaciones en estos mercados, pero, en positivo, la
venta indirecta nos permitirá tener una actividad exterior sin necesidad de hacer crecer
demasiado la estructura de nuestra empresa.
Podemos efectuar la venta indirecta, entre otros, a través de estos agentes:
o Importador distribuidor. De esta forma, otra empresa, establecida en el
mercado en el que queremos vender, llevará a cabo todo el proceso de
distribución de nuestro producto.
o Trading company. La trading company es una empresa especializada en el
comercio internacional, que ofrece sus servicios a empresas que no quieren
asumir o no quieren una participación activa en los canales de venta
internacionales.
o Oficina de compras. Esta oficina sería la encargada de gestionar las compras
a la empresa desde el mercado de destino.
o Exportador comisionista. En este caso, se contactaría con un comisionista
del mismo país de la empresa, que exportaría por su cuenta y riesgo a los
países en los que decidiera hacerlo.
Fecha de actualización: 04/11/12
Página 4 de 5
5. Enlaces
Espacio de internacionalización en el website del Instituto Dirección General de
Política de la Pequeña y Mediana Empresa
( h t t p : / / w w w . i p ym e . o r g /
Servicios de Internacionalización de la Generalitat de Catalunya:
http://www.cat365.net/Inici/ServeisEmpreses/AreesGenerals/Internacionalitzacio/
Apartado de Internacionalitzación en el website de ACC10 (Generalitat de Catalunya):
(http://www.acc10.cat/ACC1O/cat/internacionalitzacio/ )
Boletín Invest in Catalonia d’ACC10:
http://www.acc10.cat/ACC1O/cat/empresa-ACC1O/inversio/index.jsp
Iberglobal. Portal para la internacionalización de la empresa y la economía:
http://www.iberglobal.com/
Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX); http://www.icex.es/
Revista EL EXPORTADOR (publicada por ICEX en versión papel y digital):
(http://www.elexportador.es/icex/cda/controller/PageExportador/0,8723,6735394_6735476_6741070_0_4260008,00.ht
ml)
Para iniciarse en la terminología relacionada con el comercio exterior:
(http://www.comercio-exterior.es/)
El Departamento de Empresa y Ocupación de la Generalitat de Catalunya i Barcelona Activa SAU SPM
velaran por asegurar la exactitud y fidelidad de esta información y de los datos contenidos en
los informes.
Estos informes se publican para proporcionar información general. El Departamento de Empresa y Ocuapción
de la Generalitat de Catalunya i Barcelona Activa SAU SPM no aceptarán bajo ninguna
circunstancia ninguna responsabilidad por pérdidas daños o perjuicios o de otras decisiones
empresariales basadas en datos o informaciones que se puedan extraer de este informe.
Fecha de actualización: 04/11/12
Pàgina 5 de 5