UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA YA DISTANCIA Guía

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA
Guía Integrada de Actividades
Nombre del curso: Desarrollo de Habilidades de Negociación
Código: 102024
Momento Intermedio1
Fase Intermedia 1
Trabajo colaborativo
Puntos: 200
Producto a Realizar
Caso: Esencias La Flor
Empresa con 25 años de existencia con domicilio en la ciudad de Bucaramanga, cuenta con
una planta de personal conformada especialmente por 6 químicos especializados aromas y esencias.
Además cuenta con un gerente joven egresado de la Universidad de Harvard, tres secretarias, y jefe
de producción, despachos y jefe de ventas y jefe de contabilidad y finanzas
La fabricación de productos florales como esencias es el producto estrella que esta empresa
vende de manera exclusiva para el mercado nacional especialmente para la zona de occidente,
cuenta actualmente con un total de 300 clientes a quienes les despacha semanalmente 100 esencias
a cada uno . Las esencias tienen un valor de $30.000 cada una, los despachos los hace la empresa
empleando un trasporte especializado que cobra por despacho $60.000. Los clientes pagan el flete
de la mercancía consignando de inmediato este valor conjuntamente con el valor de la mercancía
mensual despachada.
El gerente recibió telefónicamente una a una, las quejas de 15 clientes de la zona de Pereira,
donde informaron que las esencias recibidas habían cambiado de color y de aroma, una vez
exhibidas en la góndola del almacén. Exigieron que de inmediato les hicieran un nuevo despacho de
esencias pero exclusivamente de aromas lavanda y limón y que este envío se hiciera de inmediato
asumiendo la empresa productora el costo del envío, porque de no ser así y de no recibir la
mercancía en el término de tres días, perderían las ventas de este producto. Además solicitan que el
producto nuevo tenga un precio de $20.000.
La gerencia llama de inmediato al jefe de producción, al jefe de despachos y al jefe de ventas para
contarles lo sucedido, exigiendo de inmediato una investigación sobre lo que está sucediendo. El
jefe de producción se reúne con los químicos de la empresa notificándoles que deben hacer un
análisis de la situación y que uno de los químicos debe desplazarse a Pereira a comprobar lo que
está sucediendo, asumiendo los costos del desplazamiento por considerar que la culpa recae en los
químicos. Además que una vez lleguen las muestras defectuosas deberán trabajar fuera de jornada
para investigar la causa de este problema de calidad. La reacción de rechazo entre los químicos no
se hizo esperar.
El jefe de personal recibió un anónimo en donde le cuentan quienes son los químicos, que
están interesados en montar una empresa similar y despachar para la zona de occidente a mejores
precios, por eso han rebajado el porcentaje de esencias y el porcentaje de colorantes para hacer que
el producto baje de calidad.
Esto produjo una reacción muy airada en el gerente quien despide sin escucharlos a 4 de los
6 químicos de la empresa, paralizando la planta por 8 días, mientras el jefe de personal vincula de
nuevo personal de químicos.
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La empresa tiene un contrato internacional para la elaboración de los envases y la materia
prima de las esencias, debido a la situación en la compañía el Gerente decide no recibir la
mercancía, aun cuando el pedido ya se había enviado a Colombia. El proveedor solicita el pago de
los fletes y el pago de cláusula de incumplimiento del contrato de compra de mercancías por
50.000.000.
Los químicos destituidos, acuden a quejarse a la oficina de la Regional de Trabajo a comentar lo
sucedido que han sido despedidos de la empresa, el salario de los químicos es de $2.000.000
mensual. Quince días después recibe otro anónimo La gerencia, donde informan con nombres y
apellidos los implicados directos, dos químicos, el jefe de personal y una secretaria de la empresa,
que desean ser socios de la empresa que se piensa montar como competencia de Esencias la Flor.
Esto ha puesto a pensar al gerente en volverá contratar a los químicos destituidos quienes llevaban
10 años en la empresa.
Resolviendo el caso:
Parte A Fase 1: Valor en puntos: 70
a) Realizar el diagnóstico acerca lo que sucede, en el caso problema, hacer identificación
de actores involucrados, el problema que se está presentando, causas que lo motivan y
consecuencias para la empresa.
b) Antes de presentar soluciones se debe analizar el caso por cada estudiante siguiendo
los siete elementos de la Negociación. Etapas: Las Alternativas, Intereses, Opciones,
Legitimidad, Compromiso, Comunicación y la Relación antes de proponer soluciones a la
problemática de la empresa.
c) Organizar sus opiniones personales, tres (3) sugerencias para resolver el caso
problema, argumentándolas.
Use el modelo de estos cuadros para organizar sus aportes, colocar título a cada aporte
identificando la actividad correspondiente.
Aporte uno: Cuadro diagnóstico Transportes La Colonia
Actores involucrados o personajes
que intervienen en el caso
problema.
Problema (lo
que
está
sucediendo)
Causas del problema
Consecuencias o
repercusiones del
problema en la
empresa.
Aporte dos: Antes de presentar soluciones se debe analizar el caso por cada estudiante
siguiendo los siete elementos de la Negociación. Etapas: Las Alternativas, Intereses, Opciones,
Legitimidad, Compromiso, Comunicación y la Relación antes de proponer soluciones a la problemática de
la empresa.
Etapas de la Negociación
Análisis del caso aplicando los siete elementos de la
Negociación
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Aporte tres: Organizar sus opiniones personales, tres (3) sugerencias para resolver el caso
problema, argumentándolas.
Número
Sugerencias propuestas para resolver el
problema (redactar de manera concreta la
propuesta)
Argumentación o razón para proponer como
resolver el caso
1
2
3
Parte B. Fase 1: Trabajo grupal: Valor en puntos 130
En la construcción del trabajo colaborativo el estudiante debe realizar:
 Participación en la Elección del coordinador de grupo en el Foro de trabajo individual
 Aportes para el trabajo grupal consolidado Según Rúbrica de la actividad
 Revisión y comentarios del Borrador del Informe
Presentación general de los productos.
 El informe debe traer una hoja de presentación donde se registren los participantes que
desarrollaron las dos etapas del trabajo colaborativo
 Introducción, objetivos y conclusiones, las referencias de las fuentes bibliográficas,
cibergráficas y hemerográficas
 Deben entregar una propuesta grupal que contenga: El Diagnóstico, lo siete elementos de la
Negociación y las propuestas de los integrantes que considere viables para resolver el caso.
 Solo se reciben Diez (10) páginas máximo para el desarrollo del informe.