“COMERCIALIZACIÓN”. PROGRAMA ANALÍTICO COLEGIO SAN BUENAVENTURA.

COLEGIO SAN BUENAVENTURA.
VILLA MERCEDES (SAN LUIS)
UNIDAD DE GESTION CURRICULAR: ECONOMÍA Y ADMINISTRACIÓN.
PROGRAMA ANALÍTICO
ESPACIO CURRICULAR:
“COMERCIALIZACIÓN”.
PROFESOR RESPONSABLE: LIC. JORGE RAUL GIULIANI
AÑO: 2013
SEXTO AÑO “A” y “B” DEL SECUNDARIO
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PROGRAMA ANALÍTICO.
INSTITUCIÓN: Colegio San Buenaventura (Villa Mercedes, San Luis)
UNIDAD DE GESTIÓN CURRICULAR: Economía y Administración.
ESPACIO CURRICULAR: “Comercialización”.
CRÉDITO HORARIO: 96 HS. (4 hs. semanales).
CURSOS: 6TO. AÑO “A” y “B” DEL SECUNDARIO.
DOCENTE RESPONSABLE: Lic. Jorge Raúl Giuliani
I. OBJETIVO DEL ESPACIO CURRICULAR.
Se espera que el alumno adquiera las competencias específicas para aplicar técnicas de: calidad de productos,
promoción de ventas, de fijación de los precios; y de distribución de bienes, que una organización ofrezca en un
mercado.
Dicho objetivo estará siempre guiado por la misión consistente en maximizar la satisfacción de necesidades y la
calidad de vida de las personas, a partir de un modelo de gestión comercial fundamentada en un comportamiento
ético y con responsabilidad social.
II. CONTENIDOS DEL ESPACIO CURRICULAR.
UNIDAD 1.
INTRODUCCIÓN A LA COMERCIALIZACIÓN.
La comercialización es un proceso de los tantos presentes en una organización, que forman parte de su rueda
operativa. Este proceso conlleva a analizar distintos conceptos fuertemente combinados al mismo, todos ellos
tendientes a maximizar la satisfacción del consumidor, como así también su calidad de vida, dentro de un contexto
generalmente heterogéneo e inestable. La administración de la comercialización en las organizaciones se compromete
cada vez más con un comportamiento responsable y ético ante la sociedad, como así también hacia su interior.
Contenidos sugeridos.
Comercialización. Concepto. Aspectos esenciales.
Objetivos de la Comercialización.
Funciones específicas de la Comercialización.
Variables controlables y no controlables.
Ambiente de la Comercialización.
La Comercialización y la responsabilidad social.
UNIDAD 2.
EL MERCADO.
El proceso de intercambio se lleva a cabo dentro de lo que se denomina mercado. En él están presentes actores que
forman parte de la demanda como de la oferta. Entre éstos actores se producen relaciones de colaboración como
también de competencias. Resulta de interés conocer el comportamiento de compra de los consumidores en el
mercado, ya sea que se trate de personas físicas o de organizaciones.
Contenidos sugeridos.
Mercado. Concepto. Actores participantes.
Los mercados y la competencia.
Segmentación del mercado. Criterios.
Mercado de consumo y comportamiento del consumidor.
Mercado corporativo y comportamiento organizacional.
UNIDAD 3.
INVESTIGACIÓN DE MERCADO.
Para poder operar dentro de un mercado determinado, desde la administración de la comercialización se necesita la
obtención de información del mismo, para poder analizarlas e interpretarlas cuidadosamente, con el fin de tomar
decisiones mucho más eficientes. Para ello resulta indispensable poner en marcha un proceso permanente de
investigación de mercado recurriendo a diveros de métodos y técnicas iguales usadas en el campo de la ciencia en
general.
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Contenidos sugeridos.
Investigación de mercado. Concepto y características.
Formas metodológicas.
Técnicas de recolección de datos y medios de apoyo.
Fases y proceso de la investigación de mercado.
UNIDAD 4.
PRODUCTO.
Tomar la decisión referente al producto no resulta una tarea sencilla. En ella están presentes distintas variables a tener
en cuenta: la oferta de la competencia, la registración de la merca comercial, los grados de calidad, su envase, entre
otras. En la actualidad esta decisión se ha tornado más compleja debido al acortamiento en el ciclo de vida de los
productos, que además forman parte de una línea o mezcla de porductos ofrecidos por una organización.
Contenidos sugeridos.
El Producto. Concepto y clasificación.
Identificación de productos: Calidad. Marca Comercial. Código de barras y Empaque.
Ciclo de vida del producto.
Línea y mezcla de productos.
UNIDAD 5.
PROMOCIÓN.
El disponer de un producto de calidad destinado a ofrecerlo en un mercado, no alcanza. Es necesario formular e
implementar estrategias para hacer que éste sea conocido en el mercado. Existen diversas herramientas que forman
parte de una mezcla promocional, que viabilizan este objetivo, los cuales no son mutuamente excluyentes, que
seguramente pueden permitir un buen posicionamiento del producto dentro de un mercado.
Contenidos sugeridos.
La mezcla promocional. Concepto. Mix de Comunicación. Presupuesto de promoción.
Ventas Personales.
Promoción de Ventas.
Relaciones Públicas.
Publicidad y Propaganda.
UNIDAD 6.
PRECIO.
La fijación del precio del producto, es uno de los procesos más complejos. En él ejercen notable influencia distintos
factores del micro y macroambiente de la organización. Además desde la comercialización se formulan e
implementan distintas estrategias y ajustes de precios, siempre con el firme objetivo de maximizar la satisfacción del
consumidor.
Contenidos sugeridos.
Precio. Concepto. Clasificación.
Componentes de los precios.
Factores influyentes y enfoques.
Condiciones de pago.
Estrategias de fijación de precios.
Ajustes de precios.
UNIDAD 7.
PLAZA.
Las organizaciones productoras de bienes y/o servicios, para cumplir de que el producto llegue directamente al
consumidor final, necesita de distintos intermediarios, denominados canales de distribución. Estos comparten
esfuerzos con el productor, colaborando en cumplir la misión de éste. En la actualidad han ido surgiendo diversas
formas contractuales que ligan al productos con sus intermediarios.
Contenidos sugeridos.
Canales de distribución. Concepto. Funciones. Variedades.
Colocación del producto: Mayoristas y Minoristas.
Contratos de ventas: Distribución; Concesión; Franquicias; Joint Venture; otros.
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III. TRABAJO EN CLASE.
Las clases se desarrollarán, en su gran mayoría, a partir de una modalidad teórico-prácticas, las cuales se
llevarán a cabo siguiendo la propuesta didáctica que se adjunta a este programa.
El docente realizará sus exposiciones, generando espacios para la participación de los alumnos, los cuales
ya habrán realizado la lectura previa del tema a trabajar en dicha clase.
Las variedad de trabajos prácticos abarca: responder a cuestionarios; redacción de textos; confección de
esquemas y mapas conceptuales; construcción de cuadros comparativos; análisis y solución de casos;
realización de trabajos de campo.
Estas prácticas podrán realizarse en forma individual o en equipo.
IV. EVALUACIÓN.
Las evaluaciones podrán ser: escritas u orales (teórico y/o prácticas). Pueden ser también: individuales o
en equipo.
La evaluaciones generales, trimestrales o bien la presentación y defensa de trabajos finales se
comunicarán con una antelación de al menos 15 días, mientras que las lecciones orales podrán realizarse
en cualquier día normal de clases.
V. BIBLIOGRAFÍA BÁSICA.
a) García, Apolinar (1998 o posterior), “Tecnologías de gestión. Administración comercial y de
ventas”. Editorial Sainte Claire.
b) Material bibliográfico suministrado por el docente responsable.
Bibliografía recomendada para cada unidad temática.
Unidad 1: (García, A.; 1998). Capítulo 1.
Unidad 2: (García, A.; 1998). Capítulos 2 y 6.
Unidad 3: (García, A.; 1998). Capítulo 3.
Material suministrado por el docente.
Unidad 4: (García, A.; 1998). Capítulo 4.
Ley de marcas comerciales.
Unidad 5: (García, A.; 1998). Capítulos 9 y 10.
Material suministrado por el docente.
Unidad 6: (García, A.; 1998). Capítulo 5.
Material suministrado por el docente.
Unidad 7: (García, A.; 1998). Capítulos 7, 8,11 y 12.
VI. CRONOGRAMA POSIBLE DE DICTADO DE CLASES TEÓRICAS Y PRÁCTICAS.
TRIMESTRE
Primero
Segundo
Tercero
FECHAS ESTIMADAS **
Marzo - Unidad 1
Abril - Unidad 2
Mayo - Unidad 2
Junio - Unidad 3
Julio - Unidad 4
Agosto – Unidad 4
Setiembre - Unidad 5
Octubre - Unidad 6
Noviembre – Unidad 7.
UNIDADES.
Introducción a la Comercialización.
El mercado.
El mercado.
Investigación de mercado.
Producto.
Producto.
Promoción.
Precio.
Plaza.
** Las fechas estimadas están sujetas a modificación en función de feriados, misas, actos, jornadas de
convivencia, reuniones internas, etc.
Lic. Jorge Raúl Giuliani
Profesor Responsable
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