Como influir positivamente en los que toman las decisiones

Como influir positivamente
en los que toman las
decisiones en la empresa
Asegúrate que tus conocimientos marcan
una diferencia
Por Marshall Goldsmith
Peter Drucker ha escrito mucho sobre el impacto que tiene el trabajador del
conocimiento en las organizaciones modernas. Los trabajadores del
conocimiento pueden ser definidos como personas que saben más de lo que
llevan entre manos que sus jefes. Muchos trabajadores del conocimiento
han sido formados y entrenados para ocupar sus puestos de trabajo; pero
casi no han sido formados ni entrenados en como influir en los que
toman las decisiones en la empresa… Tal como Drucker ha señalado, “No
aplicar los máximos conocimientos al actuar y comportarse no tiene ningún
sentido.”
Las diez directrices que se enumeran a continuación te guiaran a hacer las
cosas mejor cuando intentes influir en los que toman las decisiones en tu
empresa. En algunos casos, los que tomen la decisión puede que sean tus
jefes inmediatos o de más arriba en la organización; en otros casos puede
que se trate de colegas o compañeros de otro departamento. ¡Que estas
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sugerencias prácticas te ayuden a convertir tus buenas ideas en acciones
que tengan sentido!
1. Cuando presentes nuevas ideas a los que tomen las
decisiones, ten en cuenta que tu responsabilidad es
vendérselas; no su responsabilidad comprarlas.
De muchas maneras se asemeja influenciar a los que tienen el poder
de la decisión a vender productos o servicios a clientes externos.
¡Ellos no tienen que comprarlos…; tú tienes que vendérselos!
Cualquier buen vendedor asume la responsabilidad de conseguir
resultados. Nadie esta interesado en aquellos vendedores que echan
la culpa a los clientes por no comprarles sus productos.
Mientras que es obvio en las ventas externas de la importancia de
asumir la responsabilidad, un número asombroso de personas en las
grandes empresas gastan innumerables horas ‘acusando’ a la
dirección de no comprar sus ideas… ¡Nos podemos quedar
‘desautorizados’ cuando insistimos en hablar todo el tiempo de lo
que otros han hecho mal y no en lo que podríamos llevar a cabo para
hacer las cosas bien!
Si empleásemos más tiempo en desarrollar nuestras habilidades en
presentar ideas y menos tiempo en echar la culpa a los demás por no
comprar nuestras ideas, lograríamos muchísimo más.
Una parte crítica del proceso de ventas es la capacitación. Citando de
nuevo a Drucker, “De la persona con conocimientos siempre se
espera que asuma la responsabilidad de ser entendida. Es de una
arrogancia asombrosa asumir que es el lego el que puede o debe
hacer el esfuerzo de entender al especialista.”
Para influir en los de arriba con efectividad necesitas ser un buen
profesor. Los buenos profesores se dan cuenta de que transmitir
conocimientos supone muchas veces un reto mayor que poseer
conocimientos.
2. Céntrate en contribuir al bien de mayor alcance para
todos y no solo al logro de tus objetivos.
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Un vendedor efectivo no diría nunca a un cliente “Necesita comprar
este producto, porque si no lo hace, no alcanzaré mis objetivos.” Los
vendedores eficientes se centran en las necesidades de los
compradores, no en las necesidades propias. De la misma manera,
los que influyen positivamente se centran en las necesidades más
importantes de la organización y no en las necesidades de su unidad
o equipo en exclusiva.
Cuando estés tratando de influenciar en los que tomen la decisión,
concéntrate en el impacto que tendrá tu sugerencia en la empresa en
su globalidad. En la mayoría de los casos, las necesidades de la
unidad y las necesidades de la empresa están directamente
conectadas. No obstante, en ciertos casos no lo están. No asumas
siempre que los directivos puedan ver, sin más explicación, la
conexión que existe entre el beneficio para tu unidad y el beneficio
para la empresa considerada en su conjunto.
3. Procura ganar las ‘grandes batallas’. No gastes tu
energía y capital psicológico en asuntos triviales.
El tiempo del que disponen los altos directivos es muy limitado. Haz
un análisis riguroso de tus ideas antes de ‘retar al sistema’. No
malgastes el tiempo en asuntos que van a tener un impacto
insignificante en los resultados. Céntrate en los asuntos que podrían
marcar una diferencia significativa. Estate dispuesto a ‘perder’ en los
asuntos de menor importancia.
Se especialmente sensible en dejar que venzan otros en los
argumentos triviales que no son de negocios tales como restaurantes,
deportes o coches. La gente se enfada más con nosotros por ‘tener
razón’ en temas triviales, que con nuestra necesidad de tener la razón
en los asuntos de negocios importantes. Ten en cuenta que a ti se te
paga para llevar a cabo lo que marca una diferencia a fin de ganar en
los asuntos importantes. Pero a ti no se te paga para ganar en
discusiones sobre la calidad relativa de los equipos de futbol...
4. Presenta un análisis ‘coste-beneficio’ realista de tus
ideas. ¡No vendas solo beneficios!
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Todas las organizaciones tienen limitados los recursos de tiempo y
energía. La aceptación de tu idea probablemente signifique el
rechazo de alguna otra, que otro piense que es maravillosa…
Prepárate a mantener una discusión basada en términos reales sobre
los costes de tu idea. Reconoce el hecho que otra cosa puede que
tenga que ser sacrificada para que tu idea sea puesta en práctica.
Al mismo tiempo de prepararte para mantener una discusión en
términos reales sobre costes, puedes también prepararte para las
posibles objeciones antes de que estas tengan lugar. Si se da el caso,
puedes reconocer el sacrificio que otro tendrá que hacer e indicar
como los beneficios de tu plan superaran a los costes.
5. ‘Reta hacia arriba’ los asuntos que tengan que ver con
ética o integridad. ¡Nunca permanezcas en silencio ante
violaciones éticas!
Ehron, WorldCom y otras organizaciones nos han mostrado de forma
dramática como las violaciones éticas pueden destruir hasta las
compañías más valiosas. Las mejores compañías pueden ser
perjudicadas severamente por una única violación en integridad
empresarial. Esperemos que la dirección de tu compañía nunca te
pida que hagas algo que represente una violación de ética
empresarial. Pero si te lo pide, rehúsa a hacerlo e inmediatamente
deja saber a la alta dirección que es lo que te preocupa. Debes
emprender una actuación así en defensa del buen nombre de tu
compañía, de tus clientes, de tus colegas y de ti mismo.
Cuando ‘retes’ o discutas de este tipo de asuntos, es muy importante
que no asumas que han intentado intencionadamente pedirte algo
que esta mal. En muchos casos, ‘retos’ inadecuados son efectuados
debido a malas interpretaciones o a una mala comunicación. Trata de
exponer tu caso de manera amable; no de una forma crítica.
6. Ten en cuenta que tus altos directivos son tan humanos
como tu mismo.
Es realista esperar que los altos directivos sean competentes; pero es
irreal esperar que sean otra cosa que humanos normales... ¿Es que
hay algo en la historia de la especie humana que indique que las
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personas que alcanzan un nivel alto en el estatus, poder y dinero se
vuelven completamente ‘sabias’ y ‘lógicas’?
Incluso los mejores líderes son humanos. Todos cometemos errores.
Cuando tus jefes cometan equivocaciones, céntrate más en ayudarles
a salir del embrollo que en criticarles.
7. Trata a los altos directivos con la misma cortesía con la
que tratas a los socios o a los clientes. No seas
irrespetuoso.
Mientras que es importante no ‘hacer la pelota’ a los altos
directivos, es igual de importante evitar lo contrario. Un número
sorprendente de mandos intermedios emplean horas poniendo verde
a la empresa y a sus ejecutivos o haciendo comentarios destructivos
acerca de sus colegas. La frase “Evita hacer comentarios
destructivos de la empresa o de sus colegas” es evaluada
regularmente muy baja en los cuestionarios de satisfacción por los
empleados…
Generalmente antes de hablar, es bueno hacerse cuatro preguntas:
* ¿Hacer este comentario ayudará a nuestra compañía?
* ¿Hacer este comentario ayudará a nuestros clientes?
* ¿Hacer este comentario ayudará a la persona a la cual me voy a
dirigir?
* ¿Hacer este comentario ayudará a la persona de la cual voy a
hablar?
Si las contestaciones son no, no, no y no, no lo digas. Existe una
gran diferencia entre honestidad absoluta y revelación fuera de lugar.
Como dijimos antes, siempre es importante comunicar a la gente de
arriba los asuntos que tengan que ver con la integridad, pero es
inapropiado clavar un cuchillo en la espalda del tomador de la
decisión.
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8. Apoya la decisión final de la organización. No digas ‘me
hicieron decírtelo’ a las personas que dependan
directamente de ti.
Asumiendo que la decisión final de la organización no es inmoral,
ilegal o falta de ética: ¡ponte en marcha y ayuda a hacerla funcionar!
Los que dicen constantemente ‘me dijeron que os lo dijese’ son
vistos como mensajeros, no como lideres. Aun peor, no digas ‘esos
majaderos me pidieron que os lo dijese’… Si estamos demostrando
una falta de compromiso con la decisión final, podemos estar
saboteando las posibilidades de llevarla a cabo de manera eficaz.
Una directriz simple para comunicar decisiones difíciles es antes
preguntarse “¿Cómo me gustaría que alguien transmitiese a su gente
mi decisión final si no estuviesen de acuerdo con mi forma de
pensar?” Trata a tu jefe de la misma manera que a ti te gustaría ser
tratado si los roles fuesen intercambiados.
9. Marca una diferencia positiva. No intentes simplemente de
‘ganar’ o de ‘tener razón’.
Con facilidad podemos concentrarnos en lo que otros están haciendo
mal, en vez de en como se pueden hacer las cosas mejor. Una regla
importante al tratar de influir positivamente en los de arriba es tener
siempre muy presente tu objetivo: ¡marca una diferencia positiva en
tu organización!
Las empresas difieren de las instituciones académicas. En una
institución académica el objetivo puede ser solamente compartir
diversas ideas, sin necesidad de influir en los resultados económicos,
pues horas de enconado debate pueden ser perfectamente aceptables.
Por el contrario, en una empresa, compartir ideas que no tengan un
impacto en el trabajo es peor que no tener sentido. Es una perdida de
dinero para los accionistas y una distracción en el servicio para los
clientes…
Cuando fui entrevistado en la revista especializada Harvard Business
Review se me preguntó: “¿Cual es el ‘área de mejora’ más común en
los ejecutivos con los que se topa?” Mi contestación fue ‘ganar
demasiado’. Céntrate en marcar una diferencia. Cuanto otras personas
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más ‘tengan la razón’ o ‘ganen’ con tu idea, mayor será la
probabilidad de que tu idea sea implementada con éxito.
10. Céntrate en el futuro. Deja pasar el pasado.
Uno de los comportamientos que mas hay que evitar es ‘gimotear’ por
lo pasado. ¿Has dirigido alguna vez a alguien que todo el rato se queje
de lo malas que son las cosas? Cuando las personas ‘gimotean’
incesantemente, inhiben cualquier cambio que pudieran tener en tratar
de impactar positivamente en el futuro. Sus jefes tienden a
considerarlos como enojosos. Las personas que dependen de ellos
como ineptos. Total que… ¡Nadie sale ganando!
Las personas exitosas adoran que les den ideas que les sirvan para
ayudarles a lograr sus objetivos futuros. No les gusta que se les
considere como ‘gente que se equivoca’ debido a fallos en el pasado.
Al centrarte en el futuro, puedes concentrarte en lo que puedes lograr
mañana, en oposición a en lo que no has conseguido ayer… Orientarte
hacia el futuro puede incrementar dramáticamente tus probabilidades
de tener influencia en los de arriba. A la vez, te ayudara a establecer
mejores relaciones a largo plazo con personas en cualquier nivel de la
organización.
En resumidas cuentas, piensa en los años que has estado ‘perfeccionando tu
nave’. Piensa en todos los conocimientos que has acumulado. Piensa en
como tus conocimientos podrían beneficiar potencialmente a tu empresa.
¿Cuánta energía has empleado en adquirir estos conocimientos? ¿Cuanta
energía has empleado en aprender a presentar estos conocimientos a los
que toman las decisiones en tu empresa de tal manera que puedas marcar
realmente una diferencia? ¡Haciendo una pequeña inversión en aprender a
como influir en los que toman las decisiones, puedes llegar a tener una
influencia grande y positiva en el futuro de tu organización!
(Articulo original titulado “Effectively Influencing Decision Makers:
Ensuring That your Knowledge Makes a Difference” de Marshall
Goldsmith, publicado en LINKAGE en Junio de 2009. Ha sido traducido
por Miguel Márquez Osorio.)
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