Empresa de Gestión de Cobros

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negocioplan de negocio
Gestión de cobros: adéntrate en un sector favorecido
A la caza
El cobro de deudas pendientes puede llegar a suponer un verdadero problema
para algunas empresas. Esto ha facilitado que surjan y se consoliden las compañías
de gestión de cobros. A continuación, te presentamos un análisis de un sector muy
conocido entre grandes empresas, pero todavía por descubrir por las pymes.
os expertos calculan que el porcentaje de cuentas impagadas tras el
plazo estipulado suele rondar el
50%. Por otro lado, el porcentaje de
cuentas a cobrar con un gran retraso –más
de 120 días– suele ser también muy alto,
alrededor del 15%.
En general, el riesgo de cobro se ha ido
reduciendo en los últimos años. A pesar de
que, en la actualidad, la morosidad en
España está en mínimos históricos, las
pérdidas por impagos siguen suponiendo
un porcentaje alto para las empresas.
L
Tendencia a la concentración
El incremento de la externalización de
estos servicios ha supuesto un aumento
de la competencia en el sector. “La mayoría de empresas son aún pequeñas o
medianas y de implantación provincial.
Las de mayor tamaño son pocas y, en
general, bien estructuradas. Buena parte
de ellas están vinculadas directamente a
alguna entidad financiera, banco o caja de
ahorros. Las que, como la nuestra, no
están vinculadas a una entidad determinada y que trabajan bien todo el territo-
El proceso
i montas tu propia compañía, tendrás que decidir si vas a internalizar todas
las fases de la gestión del
cobro o sólo algunas. Una de
las partes que componen el
proceso es la amistosa, que
consiste en el envío de cartas, llamadas telefónicas, visitas..., para lo que necesitarás de los servicios de un
call center y de gestores de
cobro. Otra fase se centra
en la parte judicial del mismo que se tendrá que llevar
a cabo por abogados. De
cualquier forma, el capital
humano es una de las claves
del éxito. Es necesario contar con un personal que disponga de formación continua en cuanto a las novedades legales del sector, las
herramientas a utilizar, etc.
S
Inversión mínima necesaria
000
www.emprendedores.es
Gastos de primer establecimiento
(gastos de constitución de la SL + trámites administrativos)
Alquiler del local
4.800 euros
(primer mes + dos meses de fianza)
Hardware y software
8.000 euros
Reforma y mobiliario
19.000 euros
TOTAL
47.300 euros
l sector público es el que tiene
un plazo de pago más largo (82,7
días). Sin embargo es el que llega a
un mayor retraso en el mismo (33,8
días), convirtiendo así su periodo
medio de pago en el más elevado
(116,5 días). Los consumidores sólo
tienen un retraso de 10,4 días sobre
su plazo medio de pago.
E
3.500 euros
Plazos
de pago
etallamos la inversión
mínima necesaria para
iniciar la actividad. Además, tendrás que contar
con un colchón financiero,
sobre todo, para hacer
frente a los gastos de personal, ya que es un negocio
intensivo en mano de obra.
D
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por la externalización de servicios especializados
a del pagaré
Tratamiento de
los datos personales
ara una empresa de
gestión de cobros es
muy importante el correcto almacenamiento
de los datos personales
de los deudores. Melania
Sebastián explica que
“nuestro mayor enemigo
es la Ley de Protección
de Datos, ya que es muy
compleja. Además, las
sanciones son tan elevadas que te pueden arruinar”. A continuación exponemos algunas consideraciones relacionadas
con esta Ley que deberás
tener en cuenta:
P
Los impagos bajan.
A pesar de que, en la
actualidad, la morosidad
en España está en
mínimos históricos, las
pérdidas por impagos
siguen siendo muy altas
para las empresas.
Comunicación y
Registro del fichero de
datos. Deberás informar
a la Agencia Estatal de
Protección de Datos sobre la existencia de los
archivos con los datos
personales, especifican-
do la identidad y dirección del responsable de
dicho fichero.
Comunicación de
datos a terceros. No
podrás comunicar los datos a terceros, a no ser
que cuentes con autorización expresa.
Secreto. Toda persona
que tenga acceso a los
ficheros de datos personales tendrá la obligación de guardar secreto.
Datos especialmente
protegidos. Los datos
que revelen la ideología,
afiliación sindical, religión o creencias sólo se
podrán almacenar y utilizar con autorización.
Sanciones. Las sanciones por incumplimiento
se establecen entre 600 y
600.000 euros.
Los clientes
as gestoras grandes
suelen enfocar su
negocio hacia empresas
financieras, eléctricas,
telecomunicaciones
y automovilísticas.
“Otra posibilidad es
el sector público, que
suele trabajar con
sociedades unipersonales y locales que se
presentan a los concursos que sacan”, explica
Melania Sebastián.
L
Plazos de pago, periodos y retrasos
Consumidores
(B2C)
Empresas
(B2B)
Sector
público
Periodo de pago
64,6
83
116,5
Días de pago
10,4
14,8
33,8
Plazo de pago
54,2
68,2
82,7
Carlos García añade que
“para las gestoras
importantes lo ideal
es trabajar con clientes
que hagan entrega
de alto volumen de
expedientes. En contrapartida, las pequeñas
suelen interesarse por
pymes que les entregan
pocos temas, pero tampoco les exigen tan alto
grado de informatización y procedimientos”.
Fuente: Intrum Justitia (Índice de Riesgo Primavera 2005 España)
www.emprendedores.es
000
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plan de negocio
El primer ejercicio
Cantidades en euros
Se calcula que el
porcentaje de
cuentas impagadas
tras el plazo
estipulado ronda el
50% del total
rio nacional no llegan a diez”, explica
Carlos García, consejero delegado de Gescobro (www.gescobro.com).
Sin embargo, según explica García, se
está produciendo una concentración en el
sector, en parte provocada por el crecimiento y la gestión profesional hacia la
que se dirige el mismo.
Según explica Eduardo Alonso, presidente de la Asociación Nacional de Entidades de Gestión de Cobro (ANGECO),
“este negocio se ha profesionalizado tremendamente, con unas exigencias a nivel
de desarrollo tecnológico-informático
muy fuertes –aplicaciones específicas,
desarrollos web, etcétera– que hacen que
empresas de pequeño tamaño o de nueva
creación tengan enormes dificultades para
iniciarse en el sector”.
El futuro
Nos encontramos ante un sector maduro
en el que se están abriendo nuevas posibilidades de negocio. A continuación
analizamos algunas de las característi-
Conceptos contables:
a forma jurídica de la empresa
a la que se pretende cobrar será
determinante, ya que la responsabilidad que se le pueda exigir en
cuanto a los cobros será diferente.
L
000
CUENTA DE RESULTADOS
Prestación servicios
Alquiler oficina
Subcontrataciones
Comunicaciones
Gastos de Personal
Gastos Financieros (préstamo)
Gastos Financieros (leasing)
Otros Gastos
Dotación para la amortización
Ene
5.000
1.600
600
300
4.471
379
22
1.000
455
Feb
5.500
1.600
660
330
4.501
378
22
1.000
455
Mar
5.800
1.600
696
348
4.519
376
22
1.100
455
Abr
6.000
1.600
720
360
4.531
374
22
1.100
455
May
3.000
1.600
360
180
4.351
373
22
1.100
455
Jun
4.000
1.600
480
240
4.411
371
22
1.200
455
Jul
7.000
1.600
840
420
4.591
369
22
900
455
RESULTADOS
-3.827
-3.446
-3.316
-4.779
-2.197
PRESUPUESTO DE TESORERÍA Ene
Tesorería
0
COBROS
Prestación servicios
Capital
30.000
Préstamo
130.000
TOTAL TESORERÍA
160.000
PAGOS
Reforma y mobiliario
9.500
Fianzas Constituidas
3.200
Alquiler oficina
1.600
Subcontrataciones
600
Comunicaciones
300
Gastos de Personal
3.795
Gastos Financieros (intereses)
379
Devolución Préstamo
550
Cuota leasing
670
Otros Gastos
1.000
TOTAL PAGOS
21.594
SALDO TESORERÍA
138.405
BALANCE PREVISIONAL
Ene
ACTIVO
Inmovilizado
39.000
Amort. Acum. para inmovilizado
-455
Clientes
5.800
Gastos por intereses diferidos
778
Hacienda Pública, IVA soportado
92
Fianzas Constituidas
3.200
Caja y Bancos
138.405
TOTAL ACTIVO
186.820
PASIVO
Capital
30.000
Deudas con bancos
129.450
Resultado Ejercicio
-3.828
Acreed. Por arrendam. financiero 20.222
Proveedores
9.500
Personal, SS y Hacienda
351
Remun. Pendientes de Pago
325
Hacienda Pública, IVA repercutido
800
TOTAL PASIVO
186.820
-3.162
-5.441
Mar
Abr
129.391 120.204
May
116.993
7.076
8.062
Jun
Jul
116.540 114.204
8.468
7.830
138.405 129.391 127.280 125.055 125.008 122.034
9.500
1.600
1.600
1.600
1.600
1.600
1.600
660
696
720
360
480
840
330
348
360
180
240
420
3.825
3.843
4.908
3.675
5.685
4.968
378
376
374
373
371
369
552
553
555
557
558
560
670
670
670
670
670
670
1.000
1.100
1.100
1.100
1.200
900
9.015
9.186 10.287
8.515 10.805 19.827
129.391 120.204 116.993 116.540 114.204 102.206
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
39.000 39.000 39.000 39.000
-910
-1.365
-1.821
-2.276
12.180 18.908 18.792 14.210
756
733
711
689
185
277
370
462
3.200
3.200
3.200
3.200
129.391 120.204 116.993 116.540
183.802 180.957 177.245 171.825
39.000 39.000
-2.731 -3.186
10.382 10.672
667
644
555
647
3.200
3.200
114.204 102.206
165.277 153.183
30.000 30.000 30.000 30.000
128.898 128.345 127.790 127.233
-7.273 -10.590 -13.752 -19.194
19.644 19.067 18.489 17.911
9.500
9.500
9.500
9.500
702
1.053
351
702
650
975
1.300
1.625
1.680
2.608
3.568
4.048
183.801 180.959 177.246 171.825
30.000 30.000
126.675 126.115
-23.973 -26.171
17.333 16.756
9.500
1.053
351
0
325
4.688
5.808
165.276 153.184
CONDICIONANTE DE LA FORMA JURÍDICA
ilimitada, es decir, responde
de las deudas contraídas por
su negocio con todos sus
bienes personales.
Persona Física. Cuando
Sociedad Anónima o Sociedad Limitada. Responderán de
un empresario actúa como persona física tiene responsabilidad
sus deudas con todo su patrimonio, pero los socios tan solo
www.emprendedores.es
Feb
138.405
tienen responsabilidad hasta el
capital invertido en la sociedad.
dad. Los capitalistas, con el
capital invertido.
Sociedades comanditarias:
Comunidades de bienes /
Cooperativas:
Existen socios que aportan
trabajo y socios que aportan
capital. Los socios trabajadores
responderán con todos sus
bienes de las deudas de la socie-
Responden de las deudas sociales
con sus bienes pero, además,
los socios responden con todo
su patrimonio.
e
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en cifras
Total
101.800
19.200
12.216
6.108
70.779
4.443
267
12.900
5.462
Sep
97.719
-970
832
2.654
-29.575
Oct
92.251
Nov
85.594
Dic
78.364
Total
4.408
6.264
9.280
8.120
14.964
74.472
30.000
130.000
234.472
103.983 101.531 93.714 93.328
1.600
1200
600
5.733
366
563
670
1.000
11.732
92.251
Sep
1.600
1740
870
8.928
365
565
670
1.200
15.938
85.594
Oct
1.600
2040
1.020
7.791
363
566
670
1.300
15.350
78.364
Nov
1.600
2280
1.140
11.377
361
568
670
1.000
18.996
74.331
Dic
39.000
39.000 39.000 39.000 39.000
-3.641
-4.096
-4.551
-5.006 -5.462
12.064
17.400 24.940 36.540 43.616
622
600
578
556
533
740
832
924
1.017
1.109
3.200
3.200
3.200
3.200
3.200
97.719
92.251 85.594 78.364 74.331
149.704 149.187 149.685 153.671 156.327
30.000
125.553
-29.987
16.178
30.000 30.000 30.000 30.000
124.990 124.425 123.859 123.291
-32.090 -33.060 -32.228 -29.575
15.600 15.022 14.444 13.867
702
1.287
819
1.638
2.457
650
1.192
1.950
2.708
0
6.608
8.208 10.528 13.248 16.288
149.704 149.187 149.684 153.669 156.328
En nuestro supuesto, el emprendedor monta una empresa de gestión de cobros tras
una labor comercial previa, con lo que inicia la actividad con un cliente. El capital inicial
aportado es de 160.000 euros, 130.000 de los cuales adquiere mediante préstamo.
Recuperará la inversión inicial el cuarto año de vida.
as empresas de gestión de
cobros abarcan distintas fases
del proceso de cobro. La aportación necesaria variará en función
de que asumas con medios propios todo el proceso o de que
decidas subcontratar parte de los
mismos. Podrás encargar los servicios de llamadas telefónicas a
una empresa externa o tener tu
propio call center, con lo que la
inversión aumentará considerablemente. Lo mismo ocurre con la
vía judicial, que tendrás que asumir si el proceso de cobro lo
requiere. Puedes tener abogados
en plantilla que se dediquen a
resolver estas contingencias, subcontratar servicios puntuales o
llegar a un acuerdo comercial con
un bufete de abogados.
l emprendedor decide iniciar
la actividad subcontratando
los servicios de un call center
externo que realice la fase previa
de llamadas. Además, opta por
externalizar el proceso judicial.
Su decisión está basada en la reducción al máximo de la inversión, pero con vistas a incorporar
ambas fases con recursos propios. Asumimos que se contrata a
terceros el 12% de los servicios
facturados. Contablemente esta
partida se considera como un
gasto en la Cuenta de Resultados
en el mes al que corresponda la
prestación –principio de devengo– y como un pago en el Presupuesto de Tesorería en el periodo
en el que se haga efectivo el
pago a proveedores.
l gasto en personal variará en
función de las fases del proceso de servicio que asumas. Si, por
ejemplo, internalizas el call center,
necesitarás un número de empleados mucho mayor. En cuanto al
sueldo, lo habitual en el sector es
que los gestores de cobro tengan
asignado un fijo y un variable en
función de la deuda que consigan
recuperar. De ahí que el gasto de
personal de la Cuenta de Resultados no sea constante todos los
meses. En nuestro supuesto, el
emprendedor iniciará la actividad
contratando a tres trabajadores,
en septiembre ampliará la plantilla con otros dos y en octubre con
dos más. El planteamiento inicial
es llegar a quince trabajadores al
final del tercer año de vida.
E
L
E
n nuestro supuesto, al externalizar el call center, la inversión
necesaria en tecnología se reduce de forma considerable. Sin
embargo, hemos asumido que el emprendedor aplica un leasing
al hardware y al software informático que adquiere para la
empresa. ¿Cuáles son las principales ventajas de aplicar un leasing? Es una buena opción si no se dispone de la inversión inicial
necesaria y se quiere dilatar el pago en cuotas periódicas. Otra de
las características que definen este arrendamiento financiero con
opción de compra al final del contrato es la posibilidad de hacer
frente a la obsolescencia, muy útil sobre todo en inmovilizado
tecnológico, que se queda obsoleto con gran rapidez.
E
Leasing
19.000
3.200
19.200
12.216
6.108
68.322
4.443
6.709
8.043
12.900
160.141
74.331
Perfil del negocio
Gastos de personal
Dic
19.000
1.600
2.280
1.140
9.488
361
22
1.000
455
as empresas del sector que
funcionan bien no facturan nada a sus clientes mientras no recuperen la deuda. Por tanto, cuantos más expedientes reciban más
van a tener que gastar o invertir,
inicialmente por cuenta de sus
clientes y sólo en el supuesto, no
siempre posible, de que las gestiones sean positivas, van a poder
facturar algo”, explica Carlos García. En nuestro supuesto hemos
asumido que el empresario ha
realizado una labor comercial previa derivada de una amplia experiencia en el sector. Cuando decide establecerse ya cuenta con su
primer cliente –una mediana
empresa–, pero no será hasta
septiembre y octubre cuando capten su segundo y tercer cliente.
L
Prestación de servicios
-2.102
Ag
102.206
1.600
600
300
3.795
368
562
670
1.000
8.895
97.719
Ag
Nov
17.000
1.600
2.040
1.020
9.368
363
22
1.300
455
Comunicaciones
-3.816
106.614
Oct
14.500
1.600
1.740
870
9.218
365
22
1.200
455
inversión inicial
Sep
10.000
1.600
1.200
600
6.859
366
22
1.000
455
Subcontrataciones
Ag
5.000
1.600
600
300
4.471
368
22
1.000
455
os principales gastos a los que tendrás que hacer frente en
una empresa de gestión de cobros, y que son esenciales para
el negocio, son las llamadas telefónicas y las manipulación y envío de cartas. Por otro lado, también es necesario considerar la
inversión en el capital humano y los recursos tecnológicos que,
de igual manera, son imprescindibles en estas empresas”, explica Luis Salvaterra, director general de Intrum Justitia Ibérica.
En nuestro supuesto, al subcontratar la parte correspondiente
al call center, el consumo telefónico se reduce considerablemente aunque sigue siendo un importe representativo –un 6%
de la facturación realizada.
L
www.emprendedores.es
000
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plan de negocio
La voz de la experiencia
Luis Salvatierra
es el director general
de Intrum Justitia.
000
www.emprendedores.es
eficiencia, mantener un estricto código ético de actuación y ser especialistas
en gestión de cuentas.
Diversificación
“El mercado español tiende
hacia la diversificación por
la misma profesionalización de los servicios en un
mercado maduro”, explica
Salvaterra. Intrum Justitia
se ha diversificado ya que
sus servicios cubren toda la
cadena de valor de la gestión cobros. Tienen varias
líneas de negocio: cobro a
particulares y gestión de
fallidos, cobro comercial e
internacional, compra de
cartera y otros servicios,
como la gestión de facturación, gestión judicial, consultoría, informes y devolución del IVA. Para una
empresa que inicia su actividad, ¿qué servicios/productos es aconsejable
comercializar? Luis Salvaterra aconseja al emprendedor que considere que, “la
gestión de cuentas a
cobrar tiene varias partes o
fases, dependiendo del tipo
de deuda y del ciclo de
negocio, de modo que se
puede iniciar por una de
ellas y conforme vaya creciendo la empresa se
puede ir diversificando”.
La tecnología
“Para Intrum Justitia la
inversión en tecnología es
un factor clave en el desarrollo del negocio. De
hecho, nuestro trabajo se
basa en la combinación de
tres factores: la disposición
del capital humano con
una amplia experiencia en
el ámbito de recuperaciones, una metodología
específica de trabajo y la
tecnología más avanzada”,
explica Salvaterra.
Las empresas de gestión de cobros se
han centrado en grandes compañías. El
mercado de las pymes está todavía verde
que, para resultar rentable, no puede ser
tan personalizada debido a su inferior
volumen de encargos.
Alternativas
Estas empresas funcionan al revés del
ciclo económico, es decir, a mejor situación económica menor morosidad. Para
evitarlo, se pueden ofrecer productos que
vayan con el ciclo económico: servicios
de prevención de impagos para las empresas, externalización de todo el proceso de facturación –emisión de facturas,
seguimiento de la conformidad de las
mismas, etcétera.
También, si se dispone de un call center
propio, se puede aprovechar para otro
tipo de servicios –subcontratarlo en épocas de menor clientela, por ejemplo–,
comprar carteras de deuda y recobrarla
como propia, etcétera.
Eduardo Alonso, presidente de ANGECO, explica que “la competencia en la
actualidad es muy fuerte y la rentabili-
dad no mejora debido a la tendencia bajista en los precios de nuestros servicios a la
que nos obligan los clientes –tanto en el
sector financiero como en el resto del
mercado. De ahí que la única manera de
mantenerse en el mismo sea ganando
volumen de actividad y de negocio o especializándose en servicios o procesos ligados o complementarios a los de recobro
de impagados, que decidan externalizar
nuestros clientes”.
La competencia
Una de las características más importantes de la evolución del sector es la entrada
de competencia. Algunos call center independientes se han especializado y están
entrando dentro del sector ofreciendo la
fase amistosa del cobro.
Otro tipo de empresas también ofrecen
los servicios de recuperación de deudas:
despachos de abogados, consultorías,
gestorías, etcétera.
Celia García
Fotos: Ana Ruiz. Ilustración: David Villarrubia.
cas que, según nuestros expertos, condicionarán su marcha futura:
Externalización. “El futuro es prometedor. En general, las empresas reconocen
cada vez más el valor de externalizar las
funciones que no son centrales a su negocio y para las cuales existen empresas
especializadas. De esa manera, obtienen
el valor añadido de una empresa dedicada a estas funciones, lo que les beneficia tanto en resultados de gestión como
en disminución de costes”, explica Luis
Salvaterra, director general de Intrum
Justitia Ibérica (www.intrum.es).
Sin duda, la externalización ha supuesto
una gran ventaja para las empresas de
gestión de cobros, ya que cada vez son
más las compañías que se deciden a subcontratar este tipo de servicios.
Las pymes. “Las empresas de gestión de
cobros son muy conocidas entre las empresas grandes –cajas de ahorros, eléctricas, bancos...–, pero todavía desconocidas
para las pymes. El futuro se encamina
hacia la clientela pyme, sacando productos y servicios alternativos”, explica Melania Sebastián, directora general de GESIF
(www.gesif.com).
Sin embargo, según Melania Sebastián,
la forma de enfocar el negocio hacia las
pequeñas empresas debería ser distinto
que el prestado a las grandes empresas ya
ntrum Justitia es la única
multinacional cuyo negocio se centra totalmente
en la gestión de cuentas a
cobrar”, explica Luis Salvaterra, su director general.
Esta empresa ha conseguido consolidarse tanto en el
mercado nacional como en
el internacional gracias a la
experiencia derivada de
una larga trayectoria (lleva
más de 20 años trabajando
en España y opera desde
1923 en Suecia). Según Salvaterra, las ventajas competitivas de la empresa
consisten en ofrecer un
rango de servicios que
comprenda toda la gestión
de cobros, tener una oferta
y operación nacional complementada con una internacional –oficinas en 22
países europeos y una red
de agentes en todo el
mundo–, ofrecer calidad y
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