Puntos clave para generar nuevos clientes online

Puntos clave para
generar nuevos
clientes online
Puntos clave para generar nuevos clientes online
Introducción
Generar mayores ventas es una de las prioridades en casi todas las empresas.
En la
búsqueda por llegar a nuevos clientes potenciales a quien ofrecerles sus productos y
servicios, las empresas emprenden esfuerzos muy variados en diversos medios y canales,
muchas veces sin conseguir los resultados deseados.
Es ampliamente conocido que las tecnologías de
información como los buscadores web, las redes sociales
y los dispositivos móviles, no solo están transformando
profundamente el comportamiento de las personas si no
que también han creado oportunidades para generar los
nuevos clientes que buscan las empresas. Sin embargo,
son pocas las organizaciones que realmente están
logrando beneficiarse con todos estos cambios.
En este artículo presentaremos de una forma muy sencilla cómo impactar positivamente
las ventas de una empresa mexicana con la ayuda del Marketing Online. Lo haremos
basándonos en fórmulas probadas en México y tomando en consideración el
comportamiento del cibernauta mexicano, mismo que es distinto al estadounidense y al
promedio latinoamericano.
Puntos clave para generar nuevos clientes online
El presente documento ha sido generado por el equipo de consultores expertos de MKX,
mismos que cuentan con una amplia experiencia trabajando proyectos de generación de
demanda online para empresas mexicanas de todos los tamaños e industrias.
Acerca de MKX
MKX es una agencia de mercadotecnia online especializada en generarle demanda a
empresas que estén en búsqueda de nuevos clientes y mercados. Sus soluciones
integrales se enfocan en generar resultados y se basan en indicadores claros y medibles.
Puntos clave para generar nuevos clientes online
Entendiendo las nuevas reglas del marketing
El mundo en el que generar nuevos clientes sólo era cuestión de contratar una agencia
creativa e invertir dinero en publicidad ha quedado cada vez más atrás. En un entorno
altamente globalizado, debemos de enfrentarnos a competidores con propuestas de valor
muy bien pensadas, estrategias y tácticas altamente sofisticadas y además con clientes
cada vez más exigentes y difíciles de contactar y convencer.
Las viejas técnicas de ventas
y mercadotecnia están en
muchos sentidos basadas en
la interrupción.
Los comerciales de radio y
televisión, los panorámicos,
las llamadas en frío, etc.,
buscan desconcentrarnos de
lo que estemos haciendo para atraer nuestra atención a mensajes que muy posiblemente
nos resulten irrelevantes, por lo menos en ese momento.
Ante la cantidad y molestia de estas interrupciones, las personas nos hemos vuelto cada
vez mejores en bloquear estos mensajes, disminuyendo la efectividad que en alguna otra
época pudieron haber tenido.
Puntos clave para generar nuevos clientes online
Conectando con clientes potenciales “online”
Las personas, principalmente las nuevas generaciones, cada vez vemos menos la
televisión, escuchamos menos la radio y leemos menos revistas y periódicos; todo esto en
sus versiones tradicionales (offline). En cambio, usamos de forma constante nuestras
computadoras, tablets y teléfonos inteligentes. Incluso, a pesar de la fuerte penetración
de este tipo de “teléfonos”, el hacer y recibir llamadas se vuelve cada vez menos su
principal función y de hecho va en caída entre los más jóvenes. Los más jóvenes prefieren
utilizar estos dispositivos para chatear (ej. Whatsapp®, SMS y BlackBerry® Messenger) y
compartir vía redes sociales1.
Conectar con estas personas utilizando los viejos métodos es muy poco eficiente. El
mundo online sigue reglas muy distintas. Si buscamos conectar con nuestro mercado en
Internet debemos de evitar tener la vieja mentalidad de “interrumpir” y procurar una
mentalidad de “dar valor”. Con generar conexiones nos referimos a lograr que nuestros
clientes potenciales decidan comenzar a interactuar con nosotros en línea, suscribiéndose
a nuestra lista de envíos de correos (boletines electrónicos), webinars, comunidades en
redes sociales, etc.
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www.youngerthinking.com
Puntos clave para generar nuevos clientes online
Por ejemplo, al registrarte para descargar este
documento se te invitó a unirte a nuestra lista de
suscriptores.
Si no indicaste lo contrario, ¡ya has
conectado con MKX! Desde hoy y hasta que TÚ decidas
lo contrario, recibirás por correo contenidos relevantes
del mundo del marketing online. Algún día, quizá, te
conviertas en nuestro cliente. Sin embargo el primer
paso fue que nos conocieras y que lográramos conectar
contigo.
Esa misma lógica es la que debemos de aplicar en todas
las empresas. Cada empresa es única y requiere de un
modelo a la medida, pero el objetivo es el mismo: lograr
conectar con nuestros clientes potenciales.
Importante
Es un hecho que para ciertas empresas los medios de publicidad tradicionales generan
buenos resultados. Pero también sabemos de muchas empresas que no han logrado
obtener retornos sobre inversión positivos de estos medios o lo desconocen porque no
están midiendo los resultados.
MKX no busca desalentar la inversión en medios tradicionales, si no invitar a medir
correctamente sus resultados, a explorar los medios online y a medir y comparar los
resultados. Todo lo anterior en búsqueda de una fórmula que permita a cada empresa
generar nuevos clientes y crecer de la forma más rápida y rentable que sea posible.
Puntos clave para generar nuevos clientes online
Cómo lograr estas conexiones
Una vez que hemos definido generar una conexión como “lograr que una persona decida
interactuar con nosotros en línea”, ya sea solicitándonos información2 de nuestros
productos o servicios, suscribiéndose a nuestros envíos de mailing (boletines electrónicos
o “newsletters”), o siguiéndonos a través de alguna red social, el siguiente paso es
plantear cómo podemos generar constantemente nuevas conexiones.
Las
estrategias
para
conseguir
estas
conexiones tienen como punto de partida el
colocar nuestro mensaje frente a aquellas
personas que sabemos podrían ser clientes
potenciales, y hacerlo sin interrumpirlos.
Debemos de evitar, por ejemplo, caer en la
tentación de comprar bases de datos y enviar
correos que no fueron solicitados, ya que esto se llama SPAM, puede lastimar nuestra
imagen y los resultados en el mediano y largo plazo serán negativos.
Una vez más, de una forma u otra debemos
colocar nuestro mensaje frente a nuestros
posibles clientes potenciales. Ya sea que se
encuentren en una red social, realizando alguna
búsqueda en Google®, navegando por algún
sitio, leyendo un blog, utilizando alguna
aplicación móvil, etc.
2
Es muy importante en los formularios de solicitud de información invitar a la persona a suscribirse para
recibir nuestros envíos de mailing (boletines electrónicos o “newsletters”)
Puntos clave para generar nuevos clientes online
Los mensajes que coloquemos deben de ser altamente relevantes, independientemente del
formato que utilicemos para los anuncios: texto, imagen o animados. La clave está en utilizar
mensajes que sean muy atractivos y llamen la atención de nuestro mercado meta, pero a su vez no
sean confusos y puedan atraer a las personas equivocadas3.
En cuanto a los medios donde podemos colocar nuestros mensajes para conectar con nuevas
personas, los buscadores normalmente resulta una de las mejores opciones.
Google es el
buscador líder a nivel mundial, pero en México este liderazgo es absoluto. Aproximadamente 9 de
cada 10 búsquedas realizadas en México se llevan a cabo en este buscador.
Buscadores – Tráfico pagado (SEM)
Las campañas de publicidad en buscadores son un elemento clave de cualquier producto o
servicio que sea buscado en Internet por su mercado meta. Esto independientemente de que
estas búsquedas estén orientadas a encontrar proveedores, investigar opciones, obtener
información para tomar una mejor decisión, conocer más sobre el problema que se busca
resolver, o una mezcla de los anteriores.
Buscadores – Optimización para generar tráfico orgánico (SEO)
Hoy en día es impensable contar con un Sitio Web que no esté debidamente optimizado para
buscadores. Para lograrlo se deben de tomar en consideración muchos elementos como la
tecnología utilizada, la generación de contenido, las palabras clave utilizadas para generar dichos
contenidos y la optimización de cada una de las páginas que se vayan creando dentro del sitio.
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En un mundo dominado por los esquemas Pago-Por-Clic, los anuncios muy atractivos pero generadores de
tráfico de baja calidad elevan el costo de las campañas y reducen los retornos sobre inversión.
Puntos clave para generar nuevos clientes online
De forma alternativa, o como normalmente ocurre, de forma complementaria a los buscadores,
Internet ofrece una gran variedad de opciones para llegar a nuestro mercado meta.
Redes de publicidad online (Ad Networks)
Colocarle nuestro mensaje a las personas correctas, de forma masiva y eficiente, puede implicar
un gran esfuerzo. Las redes de publicidad online (Ad Networks) nos permiten lograr esto a través
de tecnologías de segmentación. Así mismo, gracias a los mecanismos de medición disponibles en
la gran mayoría de las plataformas profesionales, es factible evaluar la efectividad con la que se
está logrando la segmentación, medir la calidad del tráfico que se está generando, y tomar
decisiones de reasignación de presupuestos, modificación de anuncios, o generar segmentos
dentro de las campañas para atacar nichos específicos simultáneamente pero con mensajes
diferenciados4.
Redes Sociales
Prácticamente todos los usuarios de Internet en México utilizan alguna red social. Facebook sobre
sale al ser utilizada por 9 de cada 10 mexicanos. Las redes sociales son un mundo por si solo, por
lo que en este momento solo hablaremos de una de sus dimensiones: la posibilidad de colocar
anuncios de publicidad dirigidos en Facebook.
El sistema de “LIkes” utilizados por Facebook, en conjunto con la información que proporcionamos
en nuestro perfil, permiten atacar ciertos nichos de forma muy efectiva en esta red social.
Además de segmentar geográficamente, podemos lanzar campañas a personas por grupos de
edad, género, estado civil, gustos y preferencias, y cualquier mezcla de las anteriores.
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La segmentación de las campañas para atacar de forma diferenciada varios nichos simultáneamente, es un
elemento clave no solo de la publicidad online en redes de contenido, si no para la gran mayoría de las
modalidades de publicidad online.
Puntos clave para generar nuevos clientes online
Internet: un mundo de retos y oportunidades
Existen muchos otros temas alrededor de la Generación de Demanda Online. Te invitamos a estar
en contacto con MKX, ya sea leyendo nuestros boletines electrónicos, nuestros posts en redes
sociales, al pendiente de futuros documentos como el presente, o buscándonos directamente. A
través de estos medios estaremos desarrollando este y otros temas como:
 Generación masiva de prospectos online
 Automatización del marketing y las ventas
 Cómo mejorar la atención y seguimiento a los prospectos con la ayuda de la tecnología
 Cómo aumentar tus ventas con la ayuda de las Redes Sociales
 Puntos clave para tener un Sitio Web exitoso
Para contactar a MKX:
www.MKX.com.mx
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