Training El Poder del Reforzamiento Negociación Avanzada Descripción General La meta de este programa es llegar a una negociación ganar / ganar, es decir, llegar a un acuerdo que satisfaga a ambas partes y que contribuya a una relación de largo plazo. Para alcanzarlo, cada una de las partes necesita descubrir un mejor entendimiento de lo que el otro quiere. La mejor prueba real de un resultado ganar/ganar se da si ambos quieren o no volver a negociar en el futuro. Competencia / Habilidades Aprenderá que la forma tradicional de negociar es altamente inefectiva y que hay formas innovadoras para controlar el proceso de la negociación y mejorar los resultados. Como punto de partida, conseguirá desarrollar confianza y definir desde el principio las expectativas mutuamente acordadas con los clientes o prospectos. Como indicador del aprendizaje, una persona capacitada bajo el Sistema Sandler sabe cómo lograr un buen negocio y a la vez dejar pensando a la otra parte que también logró un buen negocio. Objetivos del Aprendizaje El sistema Innovador y poco convencional de Sandler le brinda consejos y practicas altamente efectivas que han ayudado a miles de profesionales y a gerentes a tomar control de su carrera y mejorar significativamente sus resultados personales y de negocio. Entre otras cosas aprenderá: • Cómo convertirse en un negociador experto • Diferenciar el vender vs. negociar • Cómo establecer correctamente la relación para asegurar un resultado positivo • Estrategias avanzadas de negociación • Entender y manejar la presión de tiempo para un mejor resultado en el proceso de negociación • Entender como las necesidades (negociador y las del comprador) dan forma al resultado de la negociación Sandler Training El Poder del Reforzamiento® Módulos / Contenido 1. Introducción Antecedentes, definición de objetivos, presentación de participantes, expectativas, importancia de la negociación. 2. Entendimiento y Manejo de un Comprador Experto Descubra como el comprador siempre intentará obtener más por su dinero y como usan una variedad de trucos para alcanzar ventajas. Sin embargo, no podrá ofrecer productos y servicios de calidad si da mucha ventaja en el juego de la negociación. 3. Fuentes de Apalancamiento en la Negociación El apalancamiento en el proceso de negociación se puede describir como una ventaja situacional. Si no se tiene ningún apalancamiento, entonces se tiene una desventaja situacional. Aun cuando se desee un resultado ganar/ganar, se está en ventaja o desventaja, dependiendo de la cantidad de apalancamiento que se tenga. Hay varios tipos de influencias que funcionan tanto para el vendedor como para el comprador. 4. Preparación para la Próxima Negociación Por lo general, se entra en la negociación con poca o ninguna preparación, confiando grandemente en los instintos y con la esperanza de triunfar. Aprenda cómo prepararse para sus próximas negociaciones 5. Personalidad, Estilo y Persuasión Las personas compran de personas que le agradan o en las que confían. Como negociador necesitamos entender el punto de vista de la otra persona y cómo © 2009 Sandler Systems, Inc. Todos los derechos reservados Prohibida su copia o reproducción Para información llame al (55) 5277 7836 ó (55) 1163 7904 Ó escriba a [email protected] www.mx.sandler.com Training El Poder del Reforzamiento Negociación Avanzada funciona. La psicología de la negociación juega un rol muy importante en el entendimiento de nosotros mismos y de nuestra contraparte. 6. Maximiza tus Momentos de Negociación (Cont.) Los impasses ocurren por diferentes, razones como por ejemplo, la intensión del comprador de lograr una mejor posición en la negociación. Un negociador experto debe reconocer los impasses, por qué ocurren y como manejarlos. La negociación efectiva es incómoda. Va en contra de nuestra naturaleza por lo tanto nos hace salir de nuestra zona de confort durante negociaciones difíciles. Necesitas entender la diferencia entre hacer lo que es cómodo y hacer lo que es eficaz. 7. Doce Maniobras que los Compradores Utilizan y Cómo Defenderse Los compradores tienen maniobras que utilizan para intentar provocar pánico en el vendedor, y hacer creer que una venta que está apunto de cerrarse, de pronto está en peligro de caerse. Con estas maniobras, los compradores esperan tomar por sorpresa al vendedor y forzarlo a dar concesiones con tal de salvar la venta. Sin embargo estas maniobras no son nuevas, y Sandler ofrece técnicas efectivas para reconocerlas y manejarlas cuando se presenten. 8. Los Errores más Comunes de la Negociación Los compradores siempre intentarán obtener lo más que se pueda por su dinero pero no se pueden brindar productos y servicios de calidad si se le concede demasiado en el proceso de negociación. Lo mejor es que para usted y su cliente domine el arte de la negociación. 9. Cómo Decir No sin Perder la Venta En cualquier negociación, es común que se suspenda el proceso. El objetivo de un negociador experto es tener un proceso a seguir ante un obstáculo. Sandler Training El Poder del Reforzamiento® © 2009 Sandler Systems, Inc. Todos los derechos reservados Prohibida su copia o reproducción Para información llame al (55) 5277 7836 ó (55) 1163 7904 Ó escriba a [email protected] www.mx.sandler.com