PLAN DE NEGOCIOS PARA PRODUCIR Y COMERCIALIZAR CONFECCIONES CON UN EXCELENTE NIVEL DE DISEÑO Y CALIDAD, SIÑIENDONOS AL CUMPLIMIENTO CABAL QUE EXIGE EL MARCO DE LA RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL, CON ENFASIS EN EL CAPITAL HUMANO AUTOR: NICOLÁS LUQUE HERRERA PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS BOGOTÁ D.C. 2009 PUJ– BG Normas para la entrega de Tesis y Trabajos de grado a la Biblioteca General –Noviembre 14 de 2007 6 PLAN DE NEGOCIOS PARA PRODUCIR Y COMERCIALIZAR CONFECCIONES CON UN EXCELENTE NIVEL DE DISEÑO Y CALIDAD, SIÑIENDONOS AL CUMPLIMIENTO CABAL QUE EXIGE EL MARCO DE LA RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL, CON ENFASIS EN EL CAPITAL HUMANO. AUTOR: NICOLÁS LUQUE HERRERA DIRIGIDO POR: Dr. MANUEL ARCHIILA PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS BOGOTÁ D.C. 2009 PUJ– BG Normas para la entrega de Tesis y Trabajos de grado a la Biblioteca General –Noviembre 14 de 2007 7 CONTENIDO pág. INTRODUCCION 17 RESUMEN EJECUTIVO 19 1. TITULO 22 2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 23 3. JUSTIFICACIÓN 38 4. MARCO TEORICO 47 5. MARCO CONCEPTUAL 52 6. OBJETIVOS 54 6.1 OBJETIVO GENERAL 54 6.2 OBJETIVOS ESPECÌFICOS 54 6. PLAN DE MERCADO 56 6.1 PRODUCTO 56 6.2 CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO 57 6.3 CARACTERÍSTICAS DEL MODELO DE NEGOCIO 57 6.4 COMPOSICIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO 58 6.5 VENTAJAS COMPETITIVAS Y COMPARATIVAS 60 6.6 NOMBRE DE LA EMPRESA, DEL PRODUCTO Y/O SERVICIO 61 6.7 ANÁLISIS DEL MERCADO 63 6.8 MACROENTORNO 65 6.8.1 Principales Destinos de las Confecciones Nacionales 68 6.9 MARCO POLÍTICO-LEGAL 69 6.10 MARCO TECNOLÓGICO 70 6.11 SOCIAL – CULTURAL 73 6.12 ANÁLISIS DE BARRERAS DE ENTRADA 74 6.12.1 Economías a Escala 74 6.12.2 Requisito de Capital para la Entrada 75 6.12.3 Acceso a los Canales de Distribución 75 8 6.12.4 Lealtad de los Consumidores o de los Proveedores 76 6.12.5 Experiencia 76 6.12.5 Legalización o las Acciones Gubernamentales 77 6.12.6 Represarias Esperadas 77 6.12.7 Diferenciación 78 6.13 EVALUACIÓN DEL MICRO ENTORNO 78 6.13.1 Análisis de los Clientes 78 6.13.2 Segmentación 79 6.13.2 Segmento Objetivo 82 6.14 ANÁLISIS DE LAS ENCUESTAS 82 6.15 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA 97 6.16 ANÁLISIS DE LOS PROVEEDORES 99 6.15.1 Proveedores de Insumos 101 6.17 ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD 102 6.18 ANALISIS ATRACTIVIDAD DEL MACROENTORNO 102 6.19 ATRACTIVIDAD DEL MICROENTORNO 104 6.20 ANÁLISIS DOFA 105 6.21 ESTRATEGIAS DE MERCADO 106 6.21.1 El Producto 106 6.21.2 Precio 107 6.21.3 Distribución 110 6.21.4 La administración de la Cadena de Suministros 111 6.22 COMUNICACIÓN (PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN) 112 6.22.1 Pronostico de Ventas. 114 7. LÍNEAS DEL PRODUCTO 117 7.1 LÍNEA DE PRODUCTO UNO 117 7.2 LÍNEA DE PRODUCTO 2 118 7.3 LÍNEA DE PRODUCTO 3 119 7.4 LÍNEA DE PRODUCTO 4 120 7.5 PROCESOS DE BLOQUES 122 9 7.6 DIAGRAMA DE PROCESOS 125 7.7 DIAGRAMA DE DISTRIBUCIÓN DE LA PLANTA 126 7.8 NECESIDAD DE MAQUINARIA Y EQUIPO 127 7.9 NECESIDAD DE MATERIA PRIMA 128 7.10 NECESIDAD DE PERSONAL 130 8. PLAN ADMINISTRATIVO 132 8.1 ANÁLISIS ESTRATÉGICO Y DEFINICIÓN DE OBJETIVOS 132 8.2 DIRECCIÓN Y GERENCIA 134 8.2.1 Principales Accionistas 134 8.3 PLAN ESTRATÉGICO 136 8.3.1 Liderazgo en Costos 136 8.3.2 Diferenciación 136 8.3.3 Enfoque 137 8.3.4 Factores Críticos de Éxito 137 8.3.5 Ventas 137 8.3.6 Costo Promedio de Insumo 138 8.3.7 Tasa de Penetración 138 8.3.8 Tasa de Retención de Clientes 138 9.3.9 Tasa de Errores de Producción 138 8.3.10 Productividad del Personal 139 8.3.11 Cantidad de Devoluciones 139 8.3.12 Logística 139 8.3.13 Imagen 139 8.4 ORGANIZACIÓN 139 8.5 ORGANIGRAMA 141 8.5.2 Departamento de Recursos Humanos 142 8.5.3 Departamento de Mercadeo y Ventas 143 8.5.4 Departamento de Producto y Calidad 144 8.5.5 Departamento Financiero 146 8.6 CONTRATACIÓN Y RECLUTAMIENTO 147 10 9. ANÁLISIS DE COSTOS DE OPERACIÓN 149 9.1 ANÁLISIS DE PUNTO DE EQUILIBRIO 153 9.2 PLAN DE INVERSIONES 154 9.3 ESTADO DE RESULTADOS 154 9.4 FLUJO DE CAJA 155 9.5 BALANCE GENERAL 156 10.6 NIVEL DE ENDEUDAMIENTO 157 9.7 VALOR PRESENTE NETO 159 9.8 TASA INTERNA DE RETORNO 159 9.9 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD 160 9.9.1 Parámetro Ingreso 160 9.9.2 Parámetro, Costos Fijos 162 9.2.3 Parámetro, costos Variables 164 10. CONCLUSIONES 166 BIBLIOGRAFÍA 167 ANEXOS 169 11 LISTA DE TABLAS pág. Tabla 1. Distribución Geográfica de la industria textil 30 Tabla 2. Sector Moda. Estudio de la industria del contenido 63 Tabla 3. Mejoramiento sector confecciones 65 Tabla 4.Balanza Comercial y para las Confecciones 67 Tabla 5. Relación de Costos 128 Tabla 6. Requerimientos de materias primas por línea de producto 129 Tabla 7. Costo de mano de obra directo y estampado o confección 130 Tabla 8. Costo unitario total por línea de producto 130 Tabla 9. Necesidad de personal 131 Tabla 10. Activos Fijos 149 Tabla 11. Costos Fijos de Producción 150 Tabla 12. Costos fijos 150 Tabla 13. Egresos Operativos 151 Tabla 14. Margen de Contribución 152 Tabla 15. Plan de ventas 154 Tabla 16. Estado de Resultados 154 Tabla 17. Flujo de Caja 155 Tabla 18. Balance General 156 Tabla 19. Valor Presente Neto 159 Tabla 20. Proyección primer año 161 Tabla 21. Proyección segundo año 161 Tabla 22. Proyección para el tercer año 162 Tabla 23. Costos Fijos Para el primer año 162 Tabla 24. Costos Fijos Para el segundo año 163 Tabla 25. Costos Fijos Para el tercer año 163 Tabla 26. Costos Variables Para primer año 164 12 Tabla 27. Costos Variables Para segundo año 164 Tabla 28. Costos Variables Para el tercer año 165 13 LISTA DE GRAFICAS pág. Gráfica 1. Promedio de salarios y mano de obra directa en diferentes países 26 Grafica 2. Contribución a la Variación anual del PIB, por ramas de actividad 2007 29 Gráfica 3. Composición del PIB de Bogotá – región por CIIU 2000 30 Gráfica 4. Exportaciones textiles y confecciones enero – diciembre 2005/2006 31 Gráfica 5. Exportaciones industriales de Bogotá – Región 2000 32 Gráfica 6. Crecimiento del PIB 40 Gráfica 7. Comportamiento de Consumo del sector 64 Gráfica 8. Principales destinos de exportación colombianos (%2005) 68 Gráfica 9. Rangos de Edad 82 Gráfica 10. Gasto Anual de Ropa Informal 83 Gráfica 11. Dinero Destinado para un jean 84 Gráfica 12. Semestre del año que compra ropa 85 Gráfica 13. Razones de compra 87 Gráfica 14. Se guía de las temporadas para comprar 88 Gráfica 15. Factores Influyentes en la decisión de compra 89 Gráfica 16. Marcas Preferidas 90 Gráfica 17. Lugar donde prefiere comprar 91 Gráfica 18. ¿Al momento de llevar a cabo su compra influye en algo la decoración de la tienda? 92 Gráfica 19. ¿ Sabe usted que es la Responsabilidad Social Empresarial? 93 Gráfica 20. ¿Cree que en la industria de las confecciones existen acciones deshonestas con respecto a las maquilas (contratación a destajo con niveles de sueldo muy bajos en países tercermundistas)? 94 Gráfica 21. Si usted supiera que tras la prenda que está comprando existen procesos deshonestos o poco éticos, ¿la compraría igualmente? 14 95 Gráfica 22. Si existiera una marca que manteniendo la calidad y el diseño, logra tener practicas sanas con respecto a la sociedad en general y el medio ambiente; ¿usted la preferiría respecto de las otras marcas? 96 Gráfica 23. Gasto Anual en Ropa Informal 108 Gráfica 24. Presupuesto destinado para comprar un jean 109 Gráfica 25.Comportamiento de las ventas 115 Gráfica 27. Nivel de Endeudamiento 157 Gráfica 28. Razón Corriente 158 15 LISTA DE FIGURAS pág. Figura 1. Cadena de Valor 36 Figura 2. Plan de Negocios 49 Figura 3. Pasos para plan de negocio 51 Figura 4. Gestión basada en RES 59 Figura 5. Logo 62 Figura 6. Modelo en 3D 70 16 INTRODUCCION Actualmente existen necesidades de que las organizaciones interactúen de forma acertada con su entrono, esto se está volviendo cada vez mas importante, ya que siempre ha existido esa relación entre las empresas y el movimiento económico, el flujo de dineros, y la vida de cada una de las personas que componen una sociedad. Resulta imperioso que las nuevas ideas de pensamiento corporativo y administrativo estén encausadas a establecer relaciones más armoniosas entre las organizaciones y las personas. En el ámbito de la organización del plan de negocio, resulta evidente que la relación de las empresas y las personas no es la mejor, ya que buscando establecer una maximización de utilidades por medio de una eficiencia en costos muchas organizaciones acogieron modelos de negocio que rompen con las barreras de mercados, y se internan en mercados laborales que son mas baratos, pero que no manejan niveles de responsabilidad adecuados, ya que por el contrario esos bajos niveles de costo en mano de obra son consecuencia de la falta de fuentes de trabajo y de la precaria vida que tienen estas personas. Y se ven obligados a vender su trabajo por valores muy pequeños. Frente a este problemas es necesario que los consumidores y las organizaciones tengan en cuenta ese factor y tomen conciencia. El plan de negocios busca incorporar modelos eficientes de gestión, con un manejo acertado en términos de responsabilidad social, buscar la forma en que la ética y la eficiencia no tengan contrapartes o sean refutables, por el contrario se busca es que puedan convivir una con la otra, crear modelos de negocio “éticamente eficientes” bajo esa perspectiva esta la organización. 17 La responsabilidad social debe ser vista desde diversos ángulos, uno interno y otro externo, el primero corresponde a la forma en que se trata a los empleados, si estos tienen niveles de vida buenos, y son tratados de una forma acertada, permitiéndoles un crecimiento de carrera y una participación activa dentro de la organización; y el segundo tiene que ver con las relaciones que la organización tenga, con cada uno de los stake-holders y con el entorno en general. El hecho de que una organización tenga sus procesos direccionados hacia la responsabilidad social lo hacen eficiente, ya que significa que siempre estará buscando niveles de calidad altos, en cada uno de los departamentos de la organización, estos factores igualmente se ven reflejados con una percepción positiva del cliente hacia la organización. El plan de negocios busca entonces integrar la eficiencia con la ética. 18 RESUMEN EJECUTIVO El comportamiento del mercado de las confecciones, nos permite ver que es bastante atractivo, y que además es un generador constante de dineros para el país, por términos de exportaciones, ya que Colombia tiene una amplia tradición de país con un comportamiento textilero muy bueno. Así mismo el mercado local es atractivo, tanto así que existen diferentes organizaciones que llegan al país a invertir directamente, mostrándose como una buena oportunidad de negocio. La cadena textil y de confecciones siempre ha estado profundamente relacionada, razón por la cal el país es competitivo en ambos ámbitos. Desafortunadamente no todos los campos son abordados de forma acertada, ya que en el contexto no siempre suele ser muy ético y socialmente responsable. Esa es la razón que me motivo a pensar en un plan de negocio que permitiera interactuar a éste tipo de organizaciones dentro de un pensamiento más responsable con respecto al entorno en el que se mueven. Soulforest es una organización que esta integrada en forma de satélite, ya que tiene diferentes proveedores al mismo tiempo proveen de materias primas de alta son aliados estratégicos, y que le calidad, para ser transformadas posteriormente por una entidad de contratación externa, que se llama industrias miquelina , y otra que es industrias del minuto de Dios. Las dos son organizaciones que trabajan en confecciones, pero que tienen planes de acción y de capacitación para ayudar a mujeres que han tenido una vida difícil, ya que han estado en la calle y han ejercido la prostitución, soulforest trabajara conjuntamente con estas fundaciones para así mejorar el nivel de vida de estos empleados y al mismo tiempo crear valor por medio de las confecciones. La tarea primordial de soulforet es la de buscar un posicionamiento de marca mediante una gestión en marketing, abordada desde diferentes puntos de vista, y manejando la publicidad 19 mucho mas focalizada y no tan masiva, publicidad llamada “BTL” la cual utiliza distintos medios de comunicación, y es mas artístico y rural. Así mismo se busca crear publicidad a través de la decoración de la tienda, la cual va a ser muy llamativa y tendrá una inversión anual de $40`000.000 para cada tienda. El cliente en las confecciones es bastante exigente en términos de diseño y de calidad de los productos, razón por la cual la organización cuenta con procesos que le permitan tener un desempeño creativo en cuanto a los diseños de las confecciones. Se cuenta con un grupo de diseñadores de modas que trabajan para la organización y son los encargados de transmitir la filosofía organizacional en cada uno de los diseños que hagan. El mercado al cual se dirige la organización muestra que si existe una preocupación por factores éticos, ya que según las encuestas que se realizaron el 91% de las personas preferirían una organización socialmente responsable, basándonos en esa información, y teniendo en cuenta que el mercado objetivo es de 16 420 personas y que además el consumo por persona en confecciones es de 4 prendas por año, nos da un total de mercado que podemos abordar, mercado que tiene las características de nuestro cliente. Basándonos en esa información se plantearon los pronósticos de ventas que también respondían a las fluctuaciones del comportamiento en ese mercado. Basándonos en ese pronóstico se lleva a cabo un análisis para determinar los requerimientos de materias primas y de producción que satisfagan con ese pronostico de ventas. Para la elaboración del plan es necesario invertir cierta cantidad de dinero, necesarios para la compra de activos fijos, para inversión en capital de trabajo, para costos preoperativos entre otros, esos valores están estipulados en el plan financiero. 20 Esperando que la organización tenga un desempeño óptimo en cuanto a cada uno de los grupos de trabajo y las actividades y funciones que cada empleado tenga, se lograran consecutivamente los objetivos plasmados. En el análisis financiero se obtuvo que el proyecto es viable, ya que arrojo un vpn 247`438.263, lo que nos indica que las inversiones realizadas al comienzo del ejercicio tuvieron un desempeño favorable a lo largo de los tres años que fue el tiempo en el que se hicieron las proyecciones. La capacidad de la organización de crear valor es el primordial objetivo, incrustándonos en la cabeza y en el top of mind de nuestro cliente. 21 1. TITULO PLAN DE NEGOCIOS PARA PRODUCIR Y COMERCIALIZAR CONFECCIONES CON UN EXCELENTE NIVEL DE DISEÑO Y CALIDAD, SIÑIENDONOS AL CUMPLIMIENTO CABAL QUE EXIGE EL MARCO DE LA RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL, CON ENFASIS EN EL CAPITAL HUMANO 22 2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA La constante creciente en el mercado y la liberación económica ha ocasionado una permeabilidad en los movimientos económicos de las naciones, razón por la cual la cadena de suministros de muchas organizaciones se han vuelto transnacionales expandiendo el alcance de las corporaciones por todo el mundo, ya que sus procedimientos y procesos de producción están ubicados en forma de satélite a lo largo de la esfera mundial, movidos por la búsqueda de mayor eficiencia al menor costo posible; esto ha ocasionado la creación de diferentes planes de inversión extranjera en países que se muestran como una opción competitiva debido a su bajo nivel en el costo de la mano de obra directa. Ya que como decía Carlos Marx, quien hace una síntesis de las necesidades en la competitividad de la industria la cual dice: “los vendedores se disputan mutuamente la venta. Todos quieren vender, vender lo mas que puedan, y si es posible vender solos, eliminando a los demás. Por eso unos venden más barato que otros. Tenemos pues, una competencia entre vendedores, que abarata el precio de las mercancías puestas a la venta.”1, este contexto ha ocasionado que nuevas empresas exploren diferentes mercados laborales en busca de mano de obra más competitiva, la cual se encuentra en los países periféricos o subdesarrollados debido a que en estos gran encuentra marginada parte de la sociedad civil se y con las necesidades primarias insatisfechas, ésto representa una oportunidad para las corporaciones, provocando lo siguiente: “los grupos de trabajadores tiene una única fuente de ingresos la cual es la venta de su fuerza de trabajo, lo que los obliga a no desprenderse de los compradores de esta fuerza de trabajo”2, este contexto social nos puede indicar la relación de inequidad que se genera entre estos dos actores económicos (empleado y empleador), por lo cual es menester que el desempeño de esta relación no se establezca bajo los lineamientos de la eficiencia, sino de la conciencia y la 1 MARX Karl, trabajo asalariado y capital, planeta Agostini, p. 12 2 Ibid. p. 1 23 responsabilidad social empresarial. Infortunadamente la competitividad domina la ética, y se produce entonces una situación precaria para los trabajadores, quienes buscando una supervivencia mínima se ven obligados a laborar durante horas seguidas, obteniendo una remuneración muy por debajo de los estándares del salario mínimo, del cual hablaremos más adelante. La evidente oportunidad que representa este contexto para las organizaciones provocó un avistamiento y un aparente “deseo” que las inversiones directas de organizaciones internacionales tuvieran su receptor en la mayoría de países de América latina, como repuesta a una serie, de modelos económicos aconsejados por entes económicos mundiales, estos modelos plantean la especialización de tareas en lugares específicos del globo terráqueo, para así tener un mejor desempeño en los procesos de producción, provocando entonces que el producto final tenga varias facetas en su fabricación que están diversificadas alrededor de todo el mundo. Este modelo es conocido como maquilas; “La maquila, entendida como un proceso de ensamblaje de insumos importados, para luego exportar el producto final, se constituye como una modalidad de producción que permite mejorar la competitividad internacional de las trasnacionales al aprovechar los bajos costos de la mano de obra de los países menos desarrollados” 3. En este contexto y como respuesta a condiciones impuestas por el FMI los gobiernos deben hacer cada vez más atractiva la inversión extranjera directa en el país, por lo cual gran parte de las políticas y las regulaciones gubernamentales que existen son modificadas o adecuadas, para permitirle al país representar una ventaja en cuanto al mercado laboral, un ejemplo de esto, es lo sucedido en Centroamérica , ya que el caso nos muestra que: “para lograr mayores niveles de ganancias, en las maquilas guatemaltecas se aumentó la jornada laboral a 12 horas diarias y se ha recurrido al uso de estimulantes para elevar el rendimiento. Las drogas han sido incluso administradas a mujeres embarazas, lo que ha provocado el 3 POSADA, Paola Andrea. Trabajos decentes para las mujeres en la industria de las confección en Medellín, , 2007 24 nacimiento de niños con deformaciones, según una denuncia de la Unión Sindical de Trabajadores de Guatemala (UNSINTRAGUA)”4 , esta nueva regulación laboral deja completamente desprotegida a esta mano de obra, ya que no tienen una figura gubernamental que los proteja y que regule su situación, además de la imposibilidad de crear sindicatos que permitan una participación activa de los empleados dentro de la jerarquía corporativa. En respuesta a este proceso la mano de obra y el mercado laboral de muchos países ha demostrado una disminución en su costo, llegando a ser muy codiciada por las grandes empresas internacionales, el siguiente grafico nos muestra el promedio de salarios en la industria textil y de las confecciones, en diferentes países del mundo, aunque se encuentran distribuidos básicamente en América latina y Asia: Grafico 15 4 Las maquilas ¿solución o problema? También disponible en la siguiente pagina web: http://guiactual.guiadelmundo.org.uy/informes/informe_83.htm 5 Wemer International Management Consultants y Jassin O´Rourke Group, “Textiles and Apparel: Assessmemt of the Competitivesness of Certain Foreing Suppliers to the US Market, Pg. 3‐7. 25 Gráfica 1. Promedio de salarios y mano de obra directa en diferentes países Estos gráficos nos permiten evidenciar el valor tan bajo que se les paga a los empleados de estos sectores, Colombia se encuentra en un punto medio, mas sin embargo este nivel de “sueldo” no es suficiente para poder sobrellevar un nivel de vida mínimamente aceptable. Históricamente las maquilas se han instaurado en Latinoamérica impulsadas por Estados Unidos entre 1960 y 1970, sin embargo, tomaron gran impulso con la liberalización del comercio internacional, la apertura económica y la globalización, a partir de 1990. 26 En Colombia este proceso de adopción de maquilas no es ajeno, ya que con el fin del proteccionismo económico y con una estructura renovada y neoliberal de la política nacional se dio paso libre al ingreso de numerosas empresas extranjeras, apartándonos de las políticas de sustitución de importaciones; esto ocasionó una crisis en la industria nacional, ya que ésta no estaba preparada para competir en igualdad de condiciones con las empresas provenientes del exterior. Con esto se favoreció ampliamente a las empresas extranjeras que aumentaron su mercado y descubrieron nuevas oportunidades de negocio en el país. Adicional, en Colombia se dio un proceso de creación de zonas francas y de maquilas, las cuales están siendo aplicadas en Bogotá, Medellín y Pereira, dentro del programa de modernización que plantea la especialización del trabajo en aquellas ramas económicas, este programa de accesibilidad para las organizaciones extranjeras a Colombia se llama el plan Vallejo el cual busca una disminución en los niveles de los impuestos arancelarios o su eliminación, para así permitir una relación de libertad de mercados, además permite unas reformas al régimen de inversión directa, facilitando la entrada y salida de capitales, y reformas de flexibilización laboral. “A finales de la década del 60, el gobierno colombiano expidió el Decreto 444 de 1967, denominado Plan Vallejo en el que se regula un estatuto especial de importación y exportación, que da lugar a exenciones para importar insumos a los que se les aplica mano de obra, para luego exportar el producto final. El Plan Vallejo es el equivalente en Colombia a la maquila de Centroamérica y México, por ejemplo”6. Como podemos ver en este plan Vallejo se le da una importancia mayor a los volúmenes de exportación de productos manufacturados, que incitan una mano de obra para su producción, provocando que no se genera ningún valor agregado a la industria nacional, ya que se limita a la utilización de mano de obra incipiente y rutinaria. Lo que induce a que este proceso de producción y de distribución de productos alrededor del mundo evidencia una muy baja utilidad reflejada para la sociedad del país receptor de las inversiones, y si para los 6 Trabajos decentes para las mujeres en la industria de las confección en Medellín, Paola Andrea Posada, 2007 27 dueños de la industria o la marca. La maquila era en gran parte una respuesta del país a la ineficiencia o inexistencia de insumos y de diseños, los cuales deberían ser importados, y posteriormente aquí se llevaba a cabo un proceso de ensamblaje que no le generaba valor al producto. No obstante existen sectores en el país que si tienen instaurada una capacidad de diseño y de materias primas, provocando una ventaja en términos de distribución y de procesos productivos; este sector es el relacionado industria textil y de confecciones, lo que ha ocasionado que gran parte de las maquilas instauradas en el país se especialicen en estos sectores (en el cual Colombia es pionero a nivel mundial), otro factor que hace a este sector tan atractivo es que la mano de obra está en un nivel de capacitación bueno, y medianamente calificada, además de existir una fuerte relación económica en la cadena textil y de confecciones, lo que le ha permitido desempeñarse de forma satisfactoria y tener una importancia en la economía nacional. El comportamiento económico de Colombia en los últimos años muestra un crecimiento y un desempeño favorable, en cuanto al comportamiento del PIB; buena parte de este favorable desempeño es debido al jalonamiento que han demostrado diferentes fracciones económicas que gozan de un comportamiento favorable, en está gráfica podemos observar el desempeño económico de cada uno de los sectores económicos que componen el conglomerado económico nacional. 28 Grafica 2. Contribución a la Variación anual del PIB, por ramas de actividad 2007 7 Esta grafica nos permite evidenciar la importancia del sector industrial en el comportamiento económico del país, y su positiva contribución al crecimiento del producto interno bruto. Un componente que permitió el buen desempeño de este sector económico es que se vio un satisfactorio comportamiento de sus subsectores como el de la confección y la industria textil, el cual tiene su epicentro en Antioquia y en Bogotá como lo muestra el siguiente cuadro8. 7 DANE, oficina de prensa, 2008 8 DANE. Encuesta anual Manufacturera 1999. Cálculos INEXMODA 29 Tabla 1. Distribución Geográfica de la industria textil Es innegable lo focalizada que se encuentra esta actividad económica y lo importante que es para ese contexto económico y la estabilidad económica de esas ciudades. Ahora bien es importante determinar el peso o la ponderación que tienen las confecciones en el ámbito local (Bogotá) en la industria, para este objetivo es necesario divisar ese estimado mediante la siguiente gráfica9. Gráfica 3. Composición del PIB de Bogotá – región por CIIU 2000 Como observar la producción de la economía bogotana está dividida en diferentes sectores, dentro de los cuales el que más actividad fue el de los servicios con un 9 Caracterización de diez cadenas productivas de Bogotá, Magdalena Pardo, 2004 30 36%, seguido por la industria con un 18%. Se verifica entonces que la economía bogotana tiene a la industria como una de sus herramientas que permiten desenvolverse de forma satisfactoria y competitiva. De igual manera el sector industrial tiene una serie de subsectores que intervienen en su comportamiento, los cuales varían dependiendo de la actividad económica a la que se dedican. Gran parte de la producción de los textiles y las confecciones como se manifestó anteriormente tienen como objetivo llegar a mercados internacionales, o lo que es lo mismo ser exportados, es por esta razón que este crecimiento económico ha sido favorable. Y se verifica la teoría de la maquila o el plan Vallejo. En la anterior gráfica10 podemos observar ese desempeño en las exportaciones. Gráfica 4. Exportaciones textiles y confecciones enero – diciembre 2005/2006 Ahora bien, es necesario ubicarse en un contexto local, sobre el peso que tienen estas exportaciones en el ponderado de la producción económica total de la ciudad de Bogotá, para este efecto es útil observar el siguiente pastel estadístico: 10 Comportamiento sector textiles y confecciones, proexport, 2006 31 Gráfica 5. Exportaciones industriales de Bogotá – Región 2000 Como podemos ver en Bogotá los textiles ocupan el tercer lugar con un 14%, su incidencia en la economía bogotana y colombiana es impulsadora en cuanto a la actividad en la balanza comercial. Conociendo su importancia es lógico que la infraestructura en el país relacionada a esta industria sea amplia y activa. El total de empresas que tiene el país asciende a 7.249(en todas las ramas económicas), de estas 789 se dedican específicamente a las confecciones, lo que nos indica que el 10% de las empresas nacionales se dedican a esta rama económica. Al tener un comportamiento importante en la actividad empresarial demuestra que su peso en el mercado laboral es igualmente importante ya que en 2004 el personal ocupado de forma directa era de 84.923 personas, de las cuales 60.662 reciben remuneración por su trabajo y el restante que corresponde a 28.6% no tiene pago por su desempeño. De las personas que reciben remuneración solo el 50% está vinculado con su empleador de forma temporal, esta situación les representa a los empleados una inestabilidad laboral y económica; ahora bien la temporalidad en el país tiene un promedio del 20% lo que nos indica que el mercado laboral de las confecciones está por encima del promedio nacional en un 30%, ósea 50%; demostrando que los procesos de subcontratación tienen una grave repercusión 32 en la calidad laboral del país. La cantidad de cargos que son generados en toda la cadena productiva de textiles y confecciones en Colombia según Sintratextil, es de 600.000 empleos indirectos “Teniendo en cuenta toda la cadena de valor, desde la de suministros, hasta llegar al consumidor final y el servicio posventa”. Los empleos directos generados son 50.000 en la industria textil y 150.000, en las confecciones y “Dividiendo los gastos que la industria de confecciones tiene con respecto a salarios por el número de trabajadores/as reportados, observamos que cada trabajador/a gana anualmente $4´721.000, es decir, un poco más de $390.000 mensuales”11. Esto permite ver que la remuneración recibida por estos empleados no alcanza a ser el salario mínimo legal vigente, es necesario resaltar en que estas cifras no incluyen a los microestablecimientos con lo cual los ingresos per cápita serían aun menores. Es importante que la sociedad civil tenga conocimiento de los actividades económicas en las que están involucradas organizaciones de confecciones reconocidas mundialmente, y que en ocasiones no cumplen un rol social en los países en los que invierten, sino que se vuelven inversiones golondrina que le dejan al país unas divisas fugases. Este contexto de las organizaciones es alarmante, ya que tienen una acción mínima con respecto al bienestar de la sociedad y los componentes que ésta aqueja; simplemente se preocupan por explotar los recursos y por acumular riquezas. Por ejemplo empresas de confecciones con un nombre ganado en el mercado tales como Nike y Liz Claiborne, tienen la capacidad de incrementar el valor del precio de los productos debido a que el peso que tiene la marca en el segmento es muy poderoso, provocando de esta forma que la relación del precio y la demanda actuara de manera inelástica; en consecuencia esta relación se convierte en una ventaja que puede representar ganancias favorables a la organización y como se esperaría a la sociedad, pero este último factor es la 11 KARINA CAMACHO REYES. Las confesiones de las confecciones. El sistema de la maquila de confecciones en Medellín, Condiciones laborales y de vida de las mujeres trabajadoras, p. 26. 33 excepción, ya que el valor del producto que se ve retribuido a los empleados de las maquilas es de centavos. Según el documental “the corporation” 12 se muestra una problemática con respecto a estas marcas nombradas anteriormente, ya que permiten ver la realidad de los empleados de las maquilas en el salvador, quienes reciben 74 centavos de dólar, por fabricar una chaqueta que es vendida en el mercado por un valor de 178 dólares, obviamente ese valor que la marca Liz Claiborne le da a los empleados es completamente irrisorio, ya que no alcanza a cubrir las necesidades básicas primarias, además que hay personas que tienen que mantener a familias de 8 personas con ese nivel tan bajo de salario. De igual manera empresa como Nike tienen niveles de responsabilidad social muy bajos, pues en este mismo documental muestran los precios internos de ésta empresa los cuales revelan que la evaluación del desempeño de los empleados en las maquilas de Santo Domingo es de diezmilésimas de segundo por hombre, muestran que la media (en tiempo) que le dan al personal de las maquilas para producir una camisa es de 6.6 minutos, y que además les pagan la hora a 70 centavos, este empleado por hora hace cerca de 9 camisas, sobre las cuales está ganando un valor mínimo por lo que está produciendo. la sociedad al parecer ignora estos factores tan precarios, ya que de lo contrario la imagen de Nike estaría ciertamente afectada y cambiaria la perspectiva del cliente hacia la marca, la cual es un producto de años de inversión, ya que gran parte de sus utilidades son destinadas a la imagen y el mercadeo de la marca, al igual que al diseño de los productos que fabrica; en efecto su actividad como organización no es la de proporcionar mejores niveles de vida a sus empleados, o de reinvertir o reflejar el éxito de la marca en muchos de sus procesos, que han pasado a perder importancia en la medida que son subcontratados. 12 The coorporation, Jennifer Abbott, Mark Achbar y Joel Bakan 34 Ahora bien, otro factor que podría alarmar las conciencias de los ciudadanos con respecto a la responsabilidad social empresarial de algunas organizaciones de confecciones es la utilización en sus prendas de materia prima proveniente de la industria peletera, la cual se dedica a la obtención de pieles animales para la confección de prendas de vestir sumamente lujosas y costosas. “Anualmente la industria peletera causa la muerte en el mundo a más de 140 millones de animales silvestres. 40 millones de estos animales son criados y matados en granjas y los 20 millones restantes son cazados de la naturaleza, utilizando generalmente trampas no selectivas que a su vez producen la muerte de otros 80 millones de animales no útiles para la peletería.”13 Frente a este panorama es imposible permanecer inmunes o ignorar estos problemas, razón por la cual muchas iniciativas ecologistas han intervenido para intentar evitar esta masacre animal. La importancia de las organizaciones en todas las aristas de la sociedad es muy marcada, debido a que permite el desarrollo normal del ciclo económico del país, permite mantener estable relaciones del mercado, e influye de manera directa con las personas y el entorno; en este contexto es primordial crear medios de respeto y una retribución equitativa de lo que la sociedad nos da, esa es la consigna con la que trabaja la responsabilidad social empresarial (RSE) la cual “busca que las organizaciones deben generar confianza dentro de la comunidad donde operan y establecer propósitos que sirvan al bien común, sin descuidar el fin de maximizar el retorno económico para sus asociados”14. Las políticas que aqueja la responsabilidad social deben ser observadas y analizadas desde diferentes perspectivas, por lo que se han desarrollado una serie de políticas generalmente aceptadas las cuales son: política ambiental, políticas anti-soborno, y anticorrupción, políticas de inversión social, políticas de información “e-gooverment” y 13 http://www.101pisos.com/dda/pieles.html 14 http://www.kpmg.com.co/files/documen_corp_gov/release/cm_c5_03.htm 35 políticas de cumplimiento de la ley; mediante estas “leyes” se busca darle un mejor manejo a la comunidad de sociedades, que están en el mercado e intervienen en él. La RSE es supremamente importante para garantizar un crecimiento optimo dentro del desempeño de las organización, ya que le permite acoger relaciones transparentes con los diferentes actores económicos, tales como los clientes, el gobierno, la industria, los competidores, empleados, socios, proveedores, entre otros, y este tipo de redes ven con buenos ojos ese comportamiento acertado de una organización y se genera una lealtad con la marca y un mejor comportamiento en el mercado además de generar procesos limpios en cada una de las facetas de la cadena de valor, ya que esto es muy importante para tener un desempeño eficiente y una optima calidad. Figura 1. Cadena de Valor En efecto tener una cadena de valor eficiente es primordial en la industria de las confecciones, debido a que es un mercado muy activo que genera la entrada constante de competidores, lo que ocasiona y hace más importante el diferenciarse de las otras organizaciones y lograr tener relaciones excelentes con 36 los clientes, para éste ultimo uno de los factores más importante es el diseño de las prendas y la calidad de las mismas, por lo que es importante generar un ambiente limpio y creativo que le permita a los empleados o asociados su desarrollo integro que proporciona un valor agregado para la marca y el cliente, ese valor debe estar acompañado de una gestión de calidad acertada, ya que de nada sirve tener un excelente proceso en el diseño de productos si éste no está acompañado con un nivel de gestión de calidad muy alto, que le genere al consumidor una mayor lealtad con la marca. La responsabilidad social empresarial, está jugando un papel muy importante, ya que la sociedad ahora exige mantener dentro de sus procesos de producción una búsqueda constante de economías limpias que no tengan repercusiones o externalidades negativas sobre la sociedad donde interviene y tiene operaciones una organización. ¿Se da entonces la imperiosa necesidad de buscar mecanismos y estrategias corporativas que permitan el desarrollo integro de cada uno de los sistemas que permiten el funcionamiento de una organización, buscando que esa integración este permeada en gran proporción por las economías limpias que generen valor a la organización y a la sociedad?. 37 3. JUSTIFICACIÓN Como pudimos ver anteriormente la competitividad en ocasiones dista de la ética, debido a los costos que ésta ultima genera, ocasionando un comportamiento irregular e insatisfactorio de algunas organizaciones con la sociedad en las cuales se encuentran, ahora bien el contexto social en cual se mueve las organizaciones es cíclico, debido a que el movimiento monetario se encuentra a lo largo de cada parte que conforma una sociedad, el consumo es el motor o el combustible que permite que funcione una organización, a su vez este consumo es posible si existe una retribución monetaria (salario) justa para cada uno de los integrantes de una organización y de una sociedad. Claramente que este contexto no es más que un imaginario, ya que la realidad se contrapone de forma abrupta y las organizaciones resguardan mucho mas sus ganancias para invertirlas en otras acciones en cambio de retribuir de forma más justa a sus empleados, con esto no me refiero a que las organizaciones sean o tengan una personalidad altruista o magnánima, pero que si que representen un poco mas de oportunidades para sus empleados, y contribuir con el crecimiento social. Ubicándonos en este marco el plan de negocio que se busca crear, quiere lograr un compromiso más amplio con la sociedad en la que se mueve, ya que como pudimos ver en el planteamiento del problema el sector de las confecciones y los textiles tiene corporaciones que actúan de forma irracional y están claramente comprometidas con la comunidad. Ahora bien, el mercado y su estabilidad nos obligan a ser competitivos para subsistir en un entorno empresarial, y no ser absorbido por la competencia. Pero la naturaleza social y la búsqueda de un porvenir colectivo nos indican que la ética y los valores deben imperar sobre los económicos. En este dilema se encuentra la industria, en la cual algunas de sus organizaciones se inclinan hacia cada uno de los bandos. Mas sin embargo la perspectiva de ver las cosas puede cambiar, ya que las tendencias actuales en cuanto a la formación de una organizaciones demuestran que se puede encontrar 38 una “competitividad ética”, la cual busca mantener una responsabilidad social y un desempeño eficiente. Para este efecto es importante ver la responsabilidad social desde dos perspectivas, una interna y otra externa, la primera se refiere a la calidad de vida que le puedo estar brindando a mis empleados, el clima organizacional en el que se encuentran, y la preocupación por que su desarrollo social sea satisfactorio; y la segunda, que el impacto o la externalidad que una organización o la industria puedan tener hacia el entorno no difieran con la sostenibilidad ambiental y social, buscando así disminuir o eliminar la externalidad negativa que se pueda tener sobre el entorno, y por el contrario crear externalidades positivas. Es evidente que cuando la organización busca un bien y un mejoramiento colectivo, todos sus procesos y esfuerzos estarán encaminados de forma sinérgica hacia un mayor compromiso y un mejor desempeño, pero recibiendo una reciprocidad que pueda mantener un desarrollo sostenible y duradero. Las economías mundiales son muy enérgicas y dinámicas, lo cual aumenta su impacto directo sobre la estabilidad económica de un sistema. En Colombia la economía ha venido demostrando un mejor desempeño que en tiempos anteriores, (aunque esto no signifique que las brechas sociales hayan disminuido) el PIB que es la herramienta económica para medir este desempeño a demostrado un crecimiento, como lo podemos ver en la siguiente Gráfica15. 15 DANE, Oficina de prensa, 2008. 39 Gráfica 6. Crecimiento del PIB El mejoramiento en el desempeño del PIB ha permitido que el movimiento económico del país mejore el consumo y este a su vez permita el movimiento cíclico de la economía. El sector de textil y de confecciones ha demostrado ser uno de los más activos y que genera gran número de empresas y empleos como vimos anteriormente. Es evidente entonces que este sector genera un flujo importante de energía y dinamismo en la esfera económica, razón por la cual es su impacto es muy directo y manifiesto, frente a esta situación varias organizaciones interpretan de forma satisfactoria la problemática social que muchas veces es nublada por la fugacidad de la competitividad. Empresas como: CREACIONES MIQUELINA Esta organización busca precisamente interactuar en un mundo competitivo, mas sin embargo abarcando una ética social y buscando una mejora en determinado nicho de la sociedad. Esta organización se mueve sobre el mercado de las maquilas, pero ofrece a sus empleadas niveles de vida justos y coherentes con su objetivo social como lo muestra su misión: 40 Misión: " La fundación creaciones miquelina tiene como misión trabajar por la liberación de la mujer marginada, explotada y oprimida, fomentando su desarrollo humano, material y espiritual, mediante el patrocinio de programas de formación laboral. De esa manera busca promover su realización social, familiar y personal, dentro de una visión y criterios profundamente cristianos” Política de calidad: " La Fundación creaciones miquelina tiene como política de calidad brindar a sus clientes productos que cumplen las especificaciones establecidas a precios competitivos y rentables, destinando los recursos obtenidos al crecimiento de la organización y de sus colaboradores, así como el fortalecimiento de los diferentes programas de la comunidad de religiosas adoratrices" Beneficiarios: Nuestra obra está dirigida a mujeres cabezas de familia que no han tenido oportunidades de capacitación y de trabajo dignos. Se busca con dicho trabajo y los demás servicios complementarios que ofrecen las Religiosas Adoratrices, la mujer esté en condiciones de dar satisfacción a las necesidades propias y de su núcleo familiar. Creaciones miquelina tiene diferentes unidades estratégicas de negocio las cuales se basan en la fabricación de ropa especializada deportiva, bordados, dotaciones industriales y escolares. Esta organización tiene su mayor atractivo para sus clientes en el sentido que estos pueden involucrar en sus procesos y en su cadena de suministros a un aliado estratégico que tiene altos niveles de responsabilidad social empresarial, por ejemplo “Según el gerente, Diego Fernández, si hay algo en lo que se han fijado los clientes ingleses que compran las chaquetas marca Páramo, es en los programas sociales que adelanta esta fundación, que da empleo a 250 personas. “Cuando suscribimos contratos 41 con clientes externos debemos especificar si pagamos el salario justo a los trabajadores y si cumplimos las leyes colombianas””16. Otra organización que ha tenido un desempeño satisfactorio en términos sociales y laborales ha sido la maquila del minuto de Dios, ya que con su corporación han logrado mantener relaciones duraras con clientes: LA CORPORACIÓN INDUSTRIAL MINUTO DE DIOS La Corporación Industrial Minuto de Dios (CIMD), con toda su tecnología y la capacidad de su personal técnico ha consolidado un sistema de manufactura nacional muy importante, con 3 plantas de maquila que hoy unidas pertenecen al nuevo sistema de manufactura que cuenta con 180 estratégicas, 170 personas, más de 22.600 horas mensuales de capacidad de producción a su servicio. CIMD cuenta con 15 años de experiencia en el manejo de producciones con los más importantes fabricantes en Colombia como Vestimundo, Hermeco, Dino, El Cid, Ferrocarril, Coloman, Hilacol, Koncord, Katexa, Patprimo, Jeans and Jackets, Fibrapunto, Permoda, Sermetex, Verde Natural, Frutos del Algodón, Twity, Plano y Punto y a nivel internacional con exportaciones directas en paquete completo hacia Estados Unidos con empresas como Schwab y Tom Togs. Estas empresas representan una oportunidad de asociación o una posible alianza estratégica, ya que creando redes de cooperación es posible concluir con una estrategia en la cual ellos puedan manufacturar gran parte de las prendas que previamente tienen un diseño determinado por nuestros diseñadores. 16 http://www.larepublica.com.co/RSE/op5.html 42 Otras organizaciones de renombre mundial tienen una actividad económica que además hace y tiene una participación activa buscando solucionar y llevar a cado diferentes proyectos en pro de algun sector de la sociedad. Este es el caso de Marite Francois Girbaud quien lleva a cabo diferentes actividades. Marithe + François Girbaud ha denunciado la guerra. Esta decisión forma parte de una estrategia a largo plazo en la que los diseñadores trabajan para hacer frente y apoyar a los adultos que son conscientes del mundo que les rodea y preocupado por el futuro de nuestro planeta. La estrategia se aplica a todos los de la compañía de comunicaciones: medios de comunicación, al aire libre, otras herramientas de marketing, en la tienda y en línea. Para fortalecer la marca y el mensaje para dar aún más profundidad, la empresa se ha asociado con la organización sin fines de lucro "Semillas de Paz" (SOP). SOP, fundada en 1993 por el periodista norteamericano, John Wallach, es apoyada por nombres famosos como Bill Clinton, Queen Noor de Jordania y Shimon Peres. La organización ha creado un proceso para sembrar las semillas de la paz en los corazones de los adolescentes que han vivido en las regiones de conflicto, en particular el Oriente Medio, desde su nacimiento. El objetivo del SOP es establecer un diálogo y demostrar que los jóvenes de todo el mundo comparten las mismas esperanzas, el mismo deseo de lograr la realización personal y la determinación para construir las bases para un futuro pacífico. Esto demuestra que el desempeño de organizaciones de confecciones puede convivir de forma armoniosa con la búsqueda de la ética social, buscando que todos los procesos dentro de la cadena de valor de la organización gocen y busquen interactuar con el entorno sin dañarlo sino por el contrario buscando un 43 bien común para todos los sectores que conforman el movimiento económico de una organización. Mantener un esquema basado en la responsabilidad social, permite a la organización tener un desarrollo desde una perspectiva interna y externa, en la interna permite que cada empleado tenga un clima organizacional apto para la creatividad y para el desarrollo de carrera además de mantener a los empleados felices, ya que estos factores permiten a los integrantes utilizar más su potencial, el que a su vez se constituye en competitividad y en valor para la organización. “la gestión de la responsabilidad social dentro de las organizaciones constituye un nuevo elemento de competitividad, con el que se pueden atraer un gran número de clientes puesto que éstos ya valoran, además del precio, Calidad y plazo, otros factores a la hora de seleccionar el producto o servicio que adquieren”17. Y Observándola desde una parte externa es muy útil, ya que permite retribuir de forma sana los beneficios que la sociedad nos da, además tener un ciclo económico completamente sano y un posicionamiento positivo y sano desde la perspectiva del cliente. Los gobiernos también buscan inculcar en las industrias una búsqueda de mejoramiento continuo mediante modelos de gestión limpios que tienen un valor de transparencia y confianza en el ámbito nacional e internacional; uno modelo muy conocido e internacionalmente aceptado son los ISO que plantean: ISO 9001:2000 A la vanguardia de un enfoque orientado hacia el cliente Los clientes se están transformando cada vez más en compradores consientes de la calidad y exigen que sus proveedores cumplan con los más altos requisitos de calidad tanto del servicio como del producto. Quieren estar seguros desde el inicio de que su actividad comercial cumplirá con las necesidades actuales y futuras. 17 http://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=2193119 44 “La certificación de Sistema de Gestión de Calidad SGS ISO 9000 le permite demostrar su compromiso con la calidad y satisfacción del cliente así como también su compromiso de mejora continua de sus sistemas de calidad, integrando las realidades de un mundo cambiante. Hasta la fecha, SGS es el organismo de certificación internacional preferido en el mundo, habiendo ayudado a más de 60.000 compañías pequeñas, medianas e internacionales a lograr la certificación según la norma ISO 9000, en 70 países”18. ISO 9001:2000 está basada en ocho principios de gestión de la calidad: Orientación al Cliente Liderazgo Implicación Enfoque de proceso Enfoque de sistema Mejora continua Toma de decisiones basadas en hechos Relaciones de beneficio mutuo con proveedores Otra herramienta para tener en cuenta es el modelo de calidad y de gestión de recursos humanos, el cual es útil para y mantener un ambiente organizacional sano, para así procurar un mejor funcionamiento del talento humano que está en la organización. El modelo se llama OSHAS y se explica a continuación: OHSAS 18.001 Sistema de gestión de seguridad y salud ocupacional. La Norma OHSAS 18.001 que ha sido concebida para ser compatible con las Normas ISO 9.001 e ISO 14.001, de tal forma que facilita la integración de los sistemas de gestión de calidad, medio ambiente, seguridad y salud ocupacional. 18 http://www.co.sgs.com/es_co/iso_9001_2000.htm?serviceId=10954&lobId=21656 45 Objetivo de la norma Ohsas 18.001 Proporcionar a las organizaciones los elementos de un sistema de gestión de seguridad y salud ocupacional eficaz y que sea posible de integrar con otros requisitos de gestión, de forma de ayudarlas a alcanzar sus objetivos de seguridad y salud ocupacional. Alcances de la norma Ohsas 18.001 Aplicable a cualquier tamaño y tipo de empresa. No establece criterios específicos para el control de los riesgos de seguridad y salud ocupacional. Proporciona un sistema estructurado para lograr el mejoramiento continuo. Contiene requisitos que pueden ser objetivamente auditados para fines de certificación y/o autodeclaración. 46 4. MARCO TEORICO El plan de negocios es una herramienta bastante útil puesto que hace un estudio lógico de diferentes aspectos que intervienen en el desempeño satisfactorio de una organización, su elaboración requiere tiempo y esfuerzo; permite minimizar el riesgo que pueda ejercer el entorno, ya que el plan debe tener en cuenta cada arista que pueda intervenir en una organización y afectarla de forma positiva o negativa su desempeño, el plan de negocios permite preparar planes de acción con respecto a cada una de esas variables del entorno. “el plan de negocios es un documento formal, elaborado por escrito, que sigue un proceso lógico, progresivo, realista, coherente y orientado a la acción, en que se incluyen en detalle las acciones futuras que habían de ejecutar tanto el dueño como los colaboradores de la empresa, utilizando los recursos de que dispone la organización, procurar el logro de determinados resultados (objetivos y metas) y que al mismo tiempo, establezca las necesidades y permita controlar dichos logros”19 Otra definición: “Un plan de negocios es un documento que en forma ordenada y sistemática detalla los aspectos operacionales y financieros de una empresa. Al igual que un mapa guía a un viajero, el plan de negocios permite determinar anticipadamente donde se queremos ir, donde nos encontramos y cuanto nos falta para llegar a la meta fijada”20. El plan de negocios está vinculado íntimamente con la planeación estratégica, ya que esta plantea “la organización de recursos y acciones que habrán de utilizarse y ejecutarse en el futuro con el fin de lograr determinados objetivos y metas”21. 19 El plan de negocios, Diaz de Santos, p. 61 20 http://www.mercadeo.com/03_bussplan.html 21 El plan de negocios, Diaz de Santos, p. 59 47 El plan de negocios sirve para hacer un posible esquema de cómo se va a generar la organización, se determinan las metas y los objetivos, se busca especificar de una forma más precisa el producto que se va a producir o el servicio que se va a brindar. En él se determinan de donde provendrán los recursos económicos necesarios para el funcionamiento de la idea, también es primordial para saber los procesos y el funcionamiento en el cual se va a especializar la organización, y así identificar el valor agregado que se pretende vender. Tener un conocimiento previo de cómo es el contexto especifico en el que se mueve una organización permite estar más preparados y lograr un impacto controlado en los diferentes actores que intervienen en el desarrollo y la vida de una organización. A nivel local el plan de negocios ha sido útil para medir el potencial de éxito que tenga una idea empresarial, razón por la cual el modelo ha sido acogido como una herramienta primordial para la creación de proyectos empresariales como las PYMES que constan un gran número de empresas que generan cierta cantidad de empleo y permiten un desarrollo económico. Hacer un plan de negocio acertado para una cantidad de PYMES puede sustentar un posible desarrollo en la productividad nacional. Existen factores muy importantes para una organización de los cuales depende gran parte de su actividad y de su comportamiento financiero y económico, si esos factores no se miden con especial detenimiento es más posible que sean complicados de manejar para la organización, por esta razón existen una serie de pasos y modelos sugeridos que permiten visualizar y analizar mejor cada componente del entorno empresarial, la siguiente gráfica22 resume ese modelo, y nos muestra unos módulos de trabajo, los cuales corresponden a cada uno de los factores y departamentos que componen la organización, tanto la parte económica, como la de mercado, la financiera, la legal, entre otras; este análisis 22 www.incubarcolombia.org.co/images/documentos/784PLAN%20DE%20NEGOCIOS.DOC - 48 sistémico de la organización nos permite contextualizar mas las variables que interactúan y que se encuentran inherentes en el mercado, para así crear posibles escenarios de acción. Figura 2. Plan de Negocios La creación de un plan de negocios está constituida por diferentes facetas, el modelo de plan de negocio que se seguirá contiene 10 pasos 23 lógicos los cuales son: 23 Plan de negocios, la estrategia inteligente; Richard Stutely, p. 12 49 Defina las actividades del plan, es necesario para determinar qué es lo que se va a hacer y las actividades que eso conllevaría. Permite conocer mejor el fin social que tenga el proyecto. Definir el estado que guarda actualmente el negocio. Es útil para dar un estimado de cómo se podría desempeñar la organización en un contexto. Defina el mercado externo, la competencia que enfrenta y su mercado. Conocer el mercado es primordial para escrutar y analizar cómo se comporta, cuáles son sus principales variables, para así estar más informados y tener planes de acción. Defina sus objetivos para el periodo que cubra el plan. Direccionar el plan de negocios es muy importante, ya que nos permite direccionar la brújula hacia un sentido congruente, buscando un alejamiento de ese punto mínimo o inexistente. Formule una estrategia para lograr los objetivos. Determinar los pasos y las actividades que se llevaran a cabo como estrategia, para responder a ese objetivo planteado anteriormente. Identifique los riesgos y las oportunidades, mediante un análisis DOFA podemos conocer cuáles serán los posibles escenarios que se pueden generar, para así saber cómo se abordaran, ya sean una debilidad, una oportunidad, una fortaleza o una amenaza. Trace una estrategia para limitar los riesgos y explotar las oportunidades que se presenten. Utilizando las variables determinadas en el paso anterior se crean planes para abordar cada variable de la forma mas optima. Depure las estrategias hasta obtener planes de trabajo. Proyecte los costos y los ingresos, y desarrolle un plan. Es necesario este paso para saber que tan posible y viable es el plan de negocios, y saber cómo y de donde provendrán los recursos de funcionamiento. Documéntelo con concisión. 50 Otro factor importante para tener en cuenta en la elaboración completa de un plan de negocios es la parte de las políticas y las estrategias que incidirán en la cultura de la organización, ésta estructurada desde una perspectiva más allá de la responsabilidad netamente económica y permite visualizar un reconocimiento a factores sociales, culturales y de comportamiento interactúan de forma directa en el proceso normal de funcionamiento en una organización, éste grafico24 hace un resumen de los pasos ordenados necesarios para hacer ese tipo de análisis. Figura 3. Pasos para plan de negocio Podemos concluir que la importancia de los planes de negocio en los procesos de creación de empresa nos permite resaltar las bondades del mercado, y abordar de forma analítica cada una de los posibles factores que se desarrollan en el ciclo de vida de una organización, para así abordarlos de la forma mas eficiente para la toma de decisiones. 24 VARGAS URZOLA, Andrés. Modelo para la elaboración de un plan de negocios para la empresa pequeña y mediana. p. 100 51 5. MARCO CONCEPTUAL Transnacional: “Empresa que, operando en varios países a través de filiales que pueden ser jurídicamente independientes, tiende a maximizar sus beneficios -o a cumplir cualquier otro objetivo propuesto- bajo una perspectiva global de grupo”25. Proteccionismo económico: Es un estado del sistema económico que busca aumentar el costo de los impuestos de importación al país (aranceles) para así disminuir el ingreso de productos extranjeros, y dar mayor importación al mercado interno del país. Maquila: proceso de ensamblaje de insumos importados, para luego exportar el producto final, se constituye como una modalidad de producción que permite mejorar la competitividad internacional de las trasnacionales al aprovechar los bajos costos de la mano de obra de los países menos desarrollados. Stakeholders: se refiere a todas las partes participantes o posiblemente afectadas por un proyecto o una empresa como son: accionistas, empleados, inversionistas, propietarios de propiedades cercanas, la comunidad en general, comerciantes, gobierno, grupos sociales, sindicatos, gremios, campesinos, vecinos, quienes sean o que en forma alguna pueden ser afectados ya sea en forma positiva o negativa. Responsabilidad social empresarial: es la capacidad de respuesta que tiene una empresa o una entidad, frente a los efectos e implicaciones de sus acciones sobre los diferentes grupos con los que se relaciona (stakeholders o grupos de interés). De esta forma las empresas son socialmente responsables cuando las actividades que realiza se orientan a la satisfacción de las necesidades y 25 http://es.mimi.hu/economia/empresa_transnacional.html 52 expectativas de sus miembros, de la sociedad y de quienes se benefician de su actividad comercial, así como también, al cuidado y preservación del entorno. Modelo de calidad total: Concepto de gestión empresarial que sitúa como primer objetivo de la misma la calidad del bien o servicio ofrecido y la satisfacción del cliente. Los programas de calidad total requieren la extensión de la responsabilidad de la calidad a toda la organización, la colaboración de todo el personal en la mejora de la calidad del producto y un cambio radical en la cultura empresarial, liderado por su más alto ejecutivo. Economías limpias: éste principio busca incentivar en las organizaciones mantener procesos verdes, buscando minimizar o eliminar las externalidades negativas que las organizaciones puedan generar en el medio ambiente y la sociedad. 53 6. OBJETIVOS 6.1 OBJETIVO GENERAL Desarrollar un plan de negocio donde quede planteado un modelo empresarial que pueda integrar la competitividad en la industria de las confecciones, “con el respeto medioambiental y la ética social”, manteniendo un alto nivel en cuanto al diseño y la calidad de los productos. 6.2 OBJETIVOS ESPECÌFICOS Identificar qué factores son los de primordial importancia para el cliente al momento de efectuar una decisión de compra en el mercado de las confecciones Establecer el segmento de mercado al cual se van a direccionar los esfuerzos de la organización. Establecer la mezcla de marketing que tendrá la organización dependiendo de la importancia que le da el cliente a cada uno de sus elementos (4 p´s) Especificar que producto y/o servicio, para así determinar eficazmente cuales son las características del negocio. Establecer una estructura de gestión basada en relaciones de confianza y de transparencia sobre toda la red de valor, compuesta por los proveedores, los clientes, el gobierno, la competencia, las alianzas estratégicas, entre otros. Identificar el valor agregado y el factor de competitividad que me va a diferenciar de la competencia. Buscar un plan económico que me permita mantener un proceso de producción eficiente, pero procurando la preponderancia de las economías limpias. 54 Establecer los lineamientos para obtener la certificación de ISO 9001, Ohsas 8.001 y la certificación ICONTEC. Establecer que tan importante es para el cliente reflejar en los productos y en la organización un alto nivel de responsabilidad social empresarial, y si ésta influye en las decisiones de compra. Identificar un tipo de sociedad que permita la representación en la junta de accionistas de cada uno de los empleados de la organización. desarrollar una estructura plana que permita la participación activa de cada una de las personas que la componen, buscando una mayor flexibilidad. Evaluar el desempeño financiero teniendo como base los estados financieros proyectados, las tasas de evaluación a la TIR y el VPN. Así como su nivel de riesgos 55 6. PLAN DE MERCADO 6.1 PRODUCTO “SOUL FOREST” es una marca de confecciones que se especializa y direcciona sus esfuerzos hacia productos de moda tipo “Pret á Porter” lo que significa “listo para llevar”, por esta razón la creación y producción de prendas se hace en lotes de producción medianos o grandes, y en todas las tallas disponibles. Nuestras prendas buscan tener un nivel de exclusividad alto, razón por la cual los lotes de cada uno de los diseños no van a ser muy amplios, y por el contrario se pretende dar mayor diversidad en nuestros diseños y prendas; es importante enfatizar que las exigencias de calidad en este mercado son muy amplias por lo cual se utilizan materias primas de la mejor calidad y hay un seguimiento concienzudo de cada una de las prendas durante todo su proceso, desde su elaboración, hasta que esté en manos del cliente. Además de esto se le da suma importancia a los procesos de diseño y creatividad, para esto se tiene un portafolio de diseñadores de moda que puede interactuar fácilmente con las necesidades y las tendencias concernientes a éste tema; sabemos que para incentivar la creatividad es menester crear y tener un clima organizacional propicio para explotar este tipo de competencias, razón por la cual la organización busca ser pionera en este sentido, ciñéndose a modelos de gestión del talento humano que permitan un desarrollo propicio en este ámbito. Por otra parte se busca que los productos que se elaboraran no solo se limiten a las prendas de vestir de cada una de las temporadas, sino que cada colección explore el mercado de los accesorios, ya que estos representan una posibilidad alta de productos y posibilidades nuevas de negocio, aunque inicialmente la organización solo trabajara con cuatro líneas de producto. 56 6.2 CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO Como se menciono anteriormente la calidad de los productos es un factor determinante en el éxito dentro de ésta industria, por lo que se busca que la calidad sea un sinónimo de nuestras prendas, y de nuestros aliados estratégicos. Uno de los principales objetivos de la organización es expresar su compromiso con la sociedad y con el medio ambiente mediante las prendas y accesorios que se elabora, además que la composición de la marca, y su imagen, la cual también quiere mantener esa consciencia y esa filosofía de la organización. Razón por la cual soulforest busca sensibilizar al cliente con respecto a los temas que empañan a la sociedad, tales como la contaminación, el tercer mundo y la desigualdad social. Uno de los principales objetivos es crear en el cliente una percepción hacia la marca, muy positiva, y proactiva hacia la sociedad en general, para así poder mantener un nivel de fidelidad alto, además que se quiere que sus clientes formen parte de un grupo comprometido con la búsqueda de un mundo mejor y más justo. 6.3 CARACTERÍSTICAS DEL MODELO DE NEGOCIO Para “soulforest” la composición del branding o la marca es muy importante y debe tener una postura muy marcada, por ésta razón se busca tener un equipo de publicistas, diseñadores gráficos y diseñadores de modas que plasmen en cada factor de la marca su actitud social, mas sin embargo no alejándose del concepto de moda y de glamur que este mercado aqueja. Para este propósito es importante que la composición gráfica y visual de la organización tenga un equilibrio entre la forma de venderse el producto, demostrando sus bondades en términos de diseño y de calidad, pero al mismo tiempo generando ese respeto social y medioambiental. 57 6.4 COMPOSICIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO El modelo de negocio que se quiere implantar busca tener una posición muy consecuente, ya que cada uno de los procesos y componentes de la organización deben tener un compromiso muy alto en relación con la responsabilidad social empresarial, además de buscar ser competitivo en un mercado tan competitivo como el de las confecciones. Buscar alianzas estratégicas solidas y competitivas es uno de los propósitos más importantes, ya que estos se verán directamente involucrados con el producto terminado y tendrán relación directa con la organización. Para mantener un modelo enmarcado en el ámbito socialmente responsable es importante que estas alianzas cumplan cabalmente con ese compromiso adquirido, creando una especie de fraternidad dirigida hacia el mismo objetivo, es importante que los proveedores, mantengan en todos sus procesos de adquisición de materias primas y de producción una legalidad respecto a todos los factores de prestaciones sociales y legales en general, que implican un marco social responsable, así mismo se requiere que los aliados tengan la capacidad de producción y de infraestructura que demanda el negocio, además de contar con procesos que permitan adecuaciones y flexibilizaciones para acoger los cambios que el mercado demande. El proceso de contratación del outsourcing busca asimismo incorporar más organizaciones que tengan la intención de mantener un modelo de gestión centrado en la RSE, ya que este compromiso debe estar presente y ser consecuente en cada una de las partes que están en la organización, así sea que estén dentro de un proceso de contratación, ya que sería ilógico que teniendo esa misión tan marcada la organización tuviere dentro de sus alianzas organizaciones que no tuvieran esa misma perspectiva. 58 Figura 4. Gestión basada en RES Calidad de los productos Posición de MARCA Relaciones Gestión basada en RES con los proveedore s Diseños de las prendas Como pudimos observar en el planteamiento del problema, se evidencia fácilmente que propiamente éste sector no genera las mejores políticas nacionales e internacionales que permitan un mejor nivel de vida para las personas que trabajan en las maquilas, por el contrario su principal preocupación es la eficiencia al menor costo, razón por la cual el producto terminado no está hecho y no llega al cliente manteniendo un buena costumbre hacia los empleados, y por el contrario existe una explotación laboral que termina mostrándose en los márgenes de utilidad que representa cada producto, ya que el costo unitario de producción es supremamente bajo y su costo de venta no representa para nada una retribución justa para los operarios. Este factor no es motivo de preocupación para los clientes de nuestra organización, ya que ellos tendrán la certeza de que cada uno de los productos elaborados tiene detrás de él un excelente trato y manejo del personal involucrado, mejorando el nivel de vida y la estabilidad económica en ese ámbito. 59 La organización tiene como principales principios los siguientes: ningún bien o producto fabricado dentro de las instalaciones de la compañía o de los proveedores debe elaborarse con trabajo obligado, forzado o como parte de programas de trato inadecuado y poco remunerado. Nuestras instalaciones y los proveedores deben adherirse a salarios que cumplan con las necesidades de los empleados, horas de trabajo justa. Nuestra organización y los proveedores deben usar métodos de producción que no tengan efectos negativos en la seguridad y la salud ocupacional de los empleados. Emprendemos la promoción de libertad de asociación y asamblea, entre nuestros empleados, para que así tengan la posibilidad de tener mayor participación en la organización. 6.5 VENTAJAS COMPETITIVAS Y COMPARATIVAS Al tener un modelo de negocio centrado hacia la parte humana y la responsabilidad social es evidente que el compromiso es mayor para todos y cada uno de los componentes de la organización, así mismo se crea un nivel de cultura organizacional muy compacto y estructurado, lo cual se refleja en la calidad de trabajo que cada empleado desempeña, y éste a su vez en la calidad del producto. Las bondades de tener un modelo de negocio basado en la gestión de los recursos humanos permiten identificar y explotar de una mejor forma las habilidades y las competencias de cada empleado, lo que le facilita tener un desarrollo de carrera a lo largo de su trabajo. Las relaciones que se generan con los proveedores también se convierten en una ventaja competitiva, ya que al estar inmersos en políticas administrativas centradas en el talento humano sus procesos van a tener un respaldo y una calidad igualmente apreciada por la organización, lo que genera relaciones 60 estables y duraderas, además de crear fidelidad con la marca, lo que es muy importante. En cuanto a la perspectiva del cliente es evidente que éste ahora puede contar con una organización que además de ofrecer productos de excelente calidad y de muy buen diseño, le da la opción de ser responsablemente social, ya que el cliente también contribuye al hacer parte del flujo económico. El cliente tendrá la certeza de que el producto que está adquiriendo no tiene remordimientos en cuanto a lo éticos que fueron los procesos para elaborarlo. Dar la oportunidad al cliente para que mediante los espacios dados por la organización pueda interactuar en la comunidad atreves de actividades y eventos con fines sociales y ambientales. 6.6 NOMBRE DE LA EMPRESA, DEL PRODUCTO Y/O SERVICIO El nombre que se considera adecuado es el de “soulforest” que en español significa “alma del bosque”, y envuelve en él la filosofía de la organización, ya que al pertenecer a una corriente ambientalista el bosque se muestra como algo que se debe preservar, y al mismo tiempo demuestra una armonía y una sincronía con los términos inherentes a la responsabilidad social empresarial La imagen de la organización es quizás uno de los factores más importantes, ya que alrededor de ésta se busca imponer una estrategia corporativa, y competitiva; buscando en efecto, que nos permita establecer un vinculo en el subconsciente del cliente, y que éste nos vea como una organización comprometida y consecuente en todos sus procesos, sabiendo que son llevados a cabo todas éstas intenciones , razón por la cual es importante promulgar las actividades que se realicen al interior de la organización, sabiendo que generan unas externalidades positivas al entorno. Entre los muchos diseños que se buscan generar alrededor de la marca, ésta es una de las más representativas: 61 Figura 5. Logo Como se menciono anteriormente el producto debe gozar de un excelente diseño y calidad, ya que su contexto lo amerita profundamente y el cliente lo aprecia de forma específica, cada una de las colecciones busca impactar la retina del cliente y ser innovador en cuanto a su concepción de la moda, acordes a los lineamientos inherentes a cada tendencia que el mercado de la moda plantee. 62 6.7 ANÁLISIS DEL MERCADO Las confecciones tiene una relación muy estrecha con el sector textil, y esto se convierte en una cadena estratégica que genera buena cantidad de dividendos a la economía del país, y su respectivo aporte al PIB y en especial a la balanza comercial, ya que gran parte de la producción tiene como destino países del exterior. El crecimiento en la actividad económica de éste sector nos indica que existe un aumento en la oferta de productos confeccionados, ya sea en un ámbito local o internacional, además que siempre y cuando exista un proceso de eficiencia y búsqueda constante de competitividad, la reputación de las confecciones colombianas seguirá teniendo una gran acogida en el cliente. Esa preocupación en las organizaciones ha permitido un mejoramiento, al igual que los apoyos de diferentes entidades gubernamentales. Lo que podemos corroborar mediante la siguiente tabla que nos muestra el comportamiento general del sector: Tabla 2. Sector Moda. Estudio de la industria del contenido26 Como podemos observar en la tabla, el comportamiento en características generales es bueno, ya que el sector moda ha aportado cada vez más al PIB, aunque en el año 99 existió una crisis económica que no permitió un optimo 26 Disponible en web, http://www.raddar.net/revisionsectormoda.html, día febrero 28 a las 10:10am 63 desenvolvimiento económico, mas sin embargo en el 2007 ya se veía un mejoramiento, lo que significa que tiene una mayor productividad, el nivel de endeudamiento disminuyo, lo cual es beneficioso para las organizaciones de este sector, mas sin embargo el pocketshare que es el nivel de consumo referente a la moda, evidencio una disminución. El comportamiento de consumo en este sector se ve marcado por las diferentes temporadas que componen el año, y que representan y determinan la fluctuación de las diferentes colecciones; además existe una conducta diferenciada en cada uno de los semestres del año, debido a las épocas que cada uno representa. Gráfica 7. Comportamiento de Consumo del sector27 27 http://www.raddar.net/revisionsectormoda.html 64 6.8 MACROENTORNO El crecimiento económico evidenciado por el país en los últimos años le ha permitido a diferentes sectores volverse más sólidos y competitivos, para así poder responder de manera más específica a las necesidades que el mercado plantee, sabiendo además que la competencia en otros países y al interior se ha vuelto mucho más agresiva. Ese contexto ha permitido la maduración del sector, y a que éste tenga mayor importancia en el ponderado productivo del país (PIB); en el 2007, las ventas de la cadena textil-confecciones se elevaron a $8.6 billones, lo que es equivalente al 2.4% del PIB nacional y genera aproximadamente 200.000 empleos. Por su parte el sector de confecciones ha mostrado un mejoramiento desde el año de 1992 como lo muestra la siguiente tabla: Tabla 3. Mejoramiento sector confecciones28. (cap1 hoja8) 28 Análisis sectorial, disponible en web ://www.ascolfa.edu.co/mod/docs/docs/Cap%20Olave.pdf, 7 de marzo a las 17:00 65 Como podemos observar en ésta tabla el valor de las prendas de vestir confeccionadas y vendidas aumento al triple en el trascurso de 10 años, aunque su participación en el ponderado del PIB se vio disminuida en el último año. En el análisis macroeconómico se evidencia la presencia de diferentes factores que repercuten directamente con el comportamiento y la estabilidad de las diferentes organizaciones que hacen parte de ese sector económico. Factores tales como la inflación, la tasa de cambio, generación de empleo entre otros. En efecto la situación económica de un país, predispone y determina la estabilidad del mercado, además de fijar del éxito o fracaso de un negocio por ejemplo el sector de las confecciones se vio muy afectado por la crisis en Estados Unidos, ya que gran parte de este sector se sustenta con la exportación de productos y al ser éste país el primer y más importante receptor de esas exportaciones, lo que ocasiono que el mercado de muchas empresas se vea disminuido, de la misma forma recordemos que a comienzos de 2008 la devaluación del dólar con respecto al peso colombiano trajo consigo un problema más a la situación de los exportadores, ya que por la misma cantidad de prendas que exportaban estaban recibiendo un valor mucho menor en pesos y su capacidad adquisitiva y de reinversión en la organización se vio afectada, de igual forma la búsqueda de disminuir costos se puede generar un despido masivo de empleados, y aunque el valor del dólar mejoro para el 2009 la crisis financiera y de vivienda en Estados Unidos se plantea como un nuevo reto para el sector de las confecciones, aunque éste ya cobre sus primeras “victimas” por ejemplo según el periódico el tiempo “Los cerca de 15.000 puestos de trabajo que las empresas de textiles y confecciones han suprimido en los últimos años, son la muestra más evidente de los problemas que enfrenta el sector. 66 Causas como caída del dólar, descenso del consumo, contrabando y competencia internacional, tienen que ver con lo sucedido”29. Así mismo se hace evidente que existen diferentes ítems económicos que afectan de forma directa la composición de este tipo de industrias. Como lo es la balanza comercial y para las confecciones, ya que como nos indica la siguiente tabla es un sector que aporta mucho: Tabla 4.Balanza Comercial y para las Confecciones 30 La relación de la balanza comercial es supremamente favorable para el sector de las confecciones, ya que en el ítem de la fabricación de prendas de vestir, se evidencia un comportamiento positivo, un superávit que cuadriplica el valor de las importaciones, lo que pone aun más en evidencia la fortaleza exportadora de este sector de la economía nacional. 29 El tiempo, disponible en web, http://www.eltiempo.com/archivo/documento/MAM-3033459, 7 de marzo 21:00 30 Disponible en web, http://www.raddar.net/revisionsectormoda.html, 10 de marzo a las 13:00 67 6.8.1 Principales Destinos de las Confecciones Nacionales Gráfica 8. Principales destinos de exportación colombianos (%2005)31 Uno de los factores más preocupantes para el futuro del mercado de las confecciones es la alarmante situación precaria de la economía estadounidense, ya que como lo muestra este grafico este es el receptor de la mayoría de las confecciones elaboradas en el país, y frente a un descenso de su mercado la situación no deja de ser ajena; así mismo las relaciones con ecuador y con Venezuela que son supremamente volátiles debido a las presiones de los gobiernos, se pueden plantear como una amenaza para los exportadores o inversionistas en esos países. 31 POSADA, Paola Andrea. trabajos decentes para las mujeres en la industria de la confección en Medellín, p. 10. 68 6.9 MARCO POLÍTICO-LEGAL El gobierno y sus entidades por su parte son entes reguladores y activadores de estos sectores económicos, ya que mediante diferentes medidas han permitido el ingreso a otros países, creando comunidades de mercado que permitan la disminución de impuestos arancelarios a las importaciones, por medio de diferentes tratados multilaterales y bilaterales que han permitido el crecimiento de ésta industria. En ese contexto es importante que la organización esté al tanto de las acciones referentes a negocios internacionales que los gobiernos hallan adelantado gobiernos amigos. Por ejemplo: “En octubre de 2002 empezó a regir la ATPDEA, Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y Erradicación de Drogas, en la que se incluyeron aproximadamente 700 nuevos productos que no estaban cobijados por el ATPA. Este último acuerdo tenía vigencia hasta diciembre de 2006, pero sus beneficios para los exportadores fueron extendidos por seis meses más. La incertidumbre que generó la decisión de prórroga del ATPDEA, en espera de la firma del TLC, se reflejó en una reducción de las exportaciones de confecciones hacia Estados Unidos en el 2006 que se estimaron en un 11,96%” 32. Los confeccionistas consideran que el TLC será determinante en el incremento de la participación de las confecciones colombianas en el mercado estadounidense, ya que cierta cantidad de productos, salvo para 25 partidas arancelarias que entran a cinco años y tres años, y cubre sectores nuevos como las confecciones para el hogar. Además, con la firma de este tratado se generaran mejores condiciones de acceso a materias primas como el algodón, y se establece la figura de acumulación que permite incorporar como nacionales, insumos de países, sin perder el beneficio de origen. A diferencia del ATPDEA, el TLC es un instrumento permanente que no requiere renovaciones periódicas y por ende brinda estabilidad en las reglas del juego del comercio de bienes y servicios entre los países. 32 Ibid. p. 18 69 6.10 MARCO TECNOLÓGICO La utilización de componentes electrónicos en los procesos de diseño y de composición de la prenda son muy importantes en la actualidad, y brindan niveles de eficiencia y de productividad, lo que ha ocasionado que el gobierno y las cámaras de comercio de las ciudades elaboren planes de acción para que así se puedan implementar los hardware y los software, para las organizaciones que así lo necesiten. Por ejemplo la cámara de comercio de Bogotá viene adelantando un proyecto que busca dotar a ciertas organizaciones con este tipo de tecnologías, además de brindar la capacitación específica. El proyecto se explica a continuación: “El componente importante del proyecto es la transferencia de la tecnología de punta PAD SYSTEM de nuestro socio estratégico internacional PAD System technologies Inc. compañía Canadiense líder en soluciones integradas CAD/CAM para la gestión del Diseño y Desarrollo de Productos, Patronaje, Escalado de tallas, Patronaje Sobre medidas, Simulación virtual de prendas en 3D y Generación automática e interactiva de Trazos o Marcadas para el Corte industrial. Figura 6. Modelo en 3D 70 La tecnología CAD impactara a las empresas beneficiarias al: Aumentar el potencial creativo en el diseño Ahorrar tiempo en el diseño de prendas Agilizar la obtención del Patronaje y escalado eliminando los tradicionales patrones en cartón. Elevar significativamente la calidad del producto al estandarizar los escalados y la precisión de los trazos Optimizar el tejido y los tiempos de elaboración de trazos para corte. Como beneficio adicional, el laboratorio podría llegar convertirse en una unidad de negocios que ofrecería los servicios del sistema CAD a cerca de 100 empresas de la confección localizadas en el sector de influencia, Ciudad Kennedy, Patio Bonito una de las zonas más populosas de la capital del país”33. Además de este proyecto se está llevando a cabo otro, el cual es: “CIDETEXCO transferirá en el marco de un convenio suscrito con la Cámara de Comercio de Bogotá y Colciencias a 10 empresas en la región Bogotá/Cundinamarca un modelo gerencial para la gestión del desarrollo de producto y la tecnología informática Product Partner, desarrollada por el centro de investigación y desarrollo tecnológico textil confección de Colombia. El objetivo central de este proyecto es contribuir al cierre de brechas tecnológicas identificadas en los estudios de BRECHAS TECNOLOGICAS siguiendo las estrategias propuestas por los estudios realizados por QBIT CLUSTER y CIDETEXCO para la Cámara de Comercio de Bogotá. 33 También disponible en web en, http://www.textil-confeccion.com.co/html/articulos/tipymes.htm, 20 de marzo a las 10:00 71 La implantación de este modelo desarrolla capacidades gerenciales en la empresa para: Definir el perfil de su consumidor objetivo Definir líneas de productos Estructurar el portafolio de productos Generar pronóstico de ventas por Líneas Orientar el desarrollo de productos según necesidades del consumidor Manejar la tecnología Product Partner La tecnología Product Partner posee las siguientes características: Gestión de líneas de productos soportando el modelo de segmentación del consumidor. Gestión de productos, incluyendo características especificas de las referencias. Gestión de colecciones, incluyendo calendario de actividades de planeación, diseño y elaboración de la colección. Manual del producto, incluyendo proceso de elaboración. Pronostico de ventas por líneas, basado en los comportamientos históricos. Comportamiento de referencias por línea. El proyecto se orienta a desarrollar los nuevos requerimientos del mercado y del producto para ser exitosos”34. 34 Cidexco, También disponible en web en, http://www.textil- confeccion.com.co/html/articulos/tipymes.htm, el 23 de marzo a las 15:00 72 6.11 SOCIAL – CULTURAL Las componentes del cliente de este sector son quizás uno de los factores más importantes, ya que su concepción de moda ejerce una influencia su subconsciente. Los factores que les interesan a los consumidores tales como la marca, el diseño, la exclusividad, la diversidad de productos, son los más influyentes para la toma de decisiones de compra. Según un estudio realizado por la firma de investigación YanHaas, quien acaba de terminar uno de los principales análisis a ese mercado, el cual se trata de un estudio Monitor que tiene más de 1.300 encuestas realizadas en 6 regiones del país en estratos del 2 al 6. Y del cual se concluyo que "las empresas deben llegarle al consumidor con productos que sean sinónimo de confianza y estabilidad, con mayor utilidad en su día a día, con mensajes personalizados y exclusivos relacionados con su satisfacción 35 individual" . Además de esto otra información relevante es que el cliente actualmente está más preocupado por su apariencia y su composición física, razón por la cual la relación del consumidor con las organizaciones deben ser más estrechas, y conocer más de cerca sus necesidades, para así acomodarse de la mejor forma a ellas, por ejemplo se evidencia que el cliente ha cambiado un poco su perspectiva en el momento de compra, ya que ahora no solo le interesa el precio, ya que según este mismo estudio la sensibilidad hacia ese ítem no es la más preponderante, ahora también observa otras variables, tales como la marca, la confiabilidad y el diseño. En ese orden de ideas se sabe lo que es más importante para el que toma la decisión de compra, y hacia el cual está dirigida toda la estrategia de la organización. Contrario a lo que se creería la sociedad colombiana goza bastante cuando va de compras, lo considera como un factor relajante, cerca del 70% de los 35 También disponible en web en, http://d.scribd.com/docs/qqlm6bd4xtuej742bz2.pdf, el 23 de marzo a las 17:00 73 entrevistados lo considera así, sin importar que ésta actividad represente un gasto de dinero. En cuanto al factor de las marcas es muy importante que estas representen el pensamiento y la forma de ser del cliente, ya que cerca del 60% de los colombianos entrevistados las relacionan con aspectos de su personalidad, lo que revela vínculo y lealtad por las mismas. Aunque esto no signifique que sea reacio para el conocimiento de nuevas marcas, ya que como se dijo anteriormente la percepción del cliente es más abierta. Para el consumidor es menester determinar que tanto una marca le otorga, comparativamente (valor agregado), ese mayor valor que el consumidor cree recibirá de una determinada marca por sus características tales como el producto en sí, el servicio prestado, el personal que lo atiende y la imagen de la marca; por el lado de los costos, este valor estará representado por: el precio que pagará por la prenda, el tiempo empleado en conseguirla, la energía consumida en su consecución y los costos en el proceso de selección de la prenda apropiada. En este orden de ideas y tomando en cuenta que el símbolo o el plus de nuestra marca busca crear en el cliente un mensaje social y ambiental, y un gusto por la calidad y el buen diseño, así mismo “SOULFOREST” se quiere hacer ver como una organización limpia, dinámica, y comprometida. 6.12 ANÁLISIS DE BARRERAS DE ENTRADA 6.12.1 Economías a Escala. La constante búsqueda de mayor eficiencia mediante la disminución de los costos marginales que me representan cada uno de los procesos dentro del producto terminado, han obligado a que este sector produzca cantidades grandes de ropa en un tiempo mínimo y con un costo mínimo; teniendo en cuenta que al existir un mercado tan amplio es necesario tener una capacidad productiva acorde a las necesidades de este entorno, razón 74 por la cual se hace indispensable poseer un modelo de producción que me permita crear lotes grandes de nuevos productos y al mismo tiempo tener eficiencia en costos; ésta es una de las razones por las cuales las economías a escala son muy importantes en este entorno y generan unos costos altos poderlas tener, mas sin embargo mediante la especialización de trabajos y los procesos de contratación externa, ya no se considera una barrera a la entrada para nuevas empresas, la que incluir estos procesos de contratación no son enteramente complicados. De hecho los procesos de maquila tan utilizados en este ámbito son una modalidad de economías a escala, y la posición de la organización frente a ese fenómeno es muy concreta, debido a su concepción socialmente responsable. 6.12.2 Requisito de Capital para la Entrada. Las necesidades de capital en esta industria no son tan altas como los que requiere la industria textil, mas sin embargo el gasto por concepto de marca y de publicidad aumenta el capital necesario, así mismo la tecnología y la cantidad de empleados que se tengan a disposición, generarán una cantidad de capital considerable, otro rubro que puede aumentar ese requisito de capital es la obtención de un local de ventas ubicado en una populosa zona de la capital como parajes en la zona rosa de Bogotá, y la ubicación de las instalaciones de la organización como tal. 6.12.3 Acceso a los Canales de Distribución. Para SOULFOREST este factor es de suma importancia ya que incide de forma directa en la cadena de valor y en el producto final como tal, así que es importante que nuestros proveedores tengan una capacidad productiva acorde a las necesidades, y sobre todo unos márgenes de calidad muy bien definidos además de estar igual que nosotros interesados en implementar modelos limpios y socialmente responsables; en este orden de ideas el filtro por el que pasan nuestros proveedores para trabajar con nosotros es mas angosto, mas sin embargo el mercado nacional tiene una gran gama de organizaciones interesadas en trabajar conjuntamente; siendo éste un acceso fácil hacia los canales de distribución. Otro factor que ayudara a facilitar estos procesos 75 de acoplamiento es que si la organización tiene todos sus factores legales en orden, los entes gubernamentales facilitan el acceso a estos canales. La modalidad que la organización acogerá para dar a conocer su producto es mediante la “tienda propia” en la cual se pueda plasmar la cultura y el pensamiento de soulforest, la decoración, la atención al cliente, la ubicación, son factores que se pueden explotar mejor en una tienda propia que en un mercado más amplio como el de las grandes cadenas con grandes superficies, que además no representan un mercado rentable para el confeccionista. 6.12.4 Lealtad de los Consumidores o de los Proveedores. Crear lealtad en los consumidores es uno de los trabajos más arduos, y que además requiere tener un crecimiento continuo de la organización, una innovación y una relación muy estrecha con las necesidades del consumidor, por otra parte crear una relación duradera y estable con los proveedores es muy importante, ya que esto garantiza el nivel de compromiso que estos tendrán con el trabajo percibido por el cliente, como se menciono anteriormente el cliente de las confecciones no es reacio a conocer nuevas marcas, siempre y cuando estas cumplan con sus estándares perceptibles, tales como la calidad, el diseño, la composición de los materiales, y la composición de la marca. Es importante que el proveedor tenga la posibilidad de adquirir materias primas de primera calidad para que así exista una relación de lealtad reciproca. 6.12.5 Experiencia. Este es un factor que solo se puede ganar con el pasar del tiempo; mas sin embargo se pueden prever ciertos eventos o escenarios, teniendo planes de contingencia para cada una de las necesidades que el mercado imponga; por otra parte la capacidad de negociación es un factor determinante en las relaciones industriales y en efecto la experiencia es muy importante para la obtención de habilidades en ciertos ámbitos concernientes al proceso de negociación. La experiencia también nos permite dar una observación sistémica 76 de lo que compone el mercado de la organización en relación al tiempo trascurrido; la experiencia permite conocer más a fondo las fluctuaciones del mercado y su comportamiento a través de los años, en efecto es un factor que se va adquiriendo, y todas las organizaciones en algún momento iniciaron de cero; lo importante es mantener una respuesta flexible y maleable para cada situación que el entorno aqueje. 6.12.5 Legalización o las Acciones Gubernamentales. Por parte de los entes gubernamentales por el contrario de que existir represarías existe es un ánimo de que exista más inversión, razón por la cual ese tipo de entes otorga facilidades de información, y en ocasiones de crédito mediante concursos de planes de negocio; al Estado le conviene que existan más oportunidades de empleo y que el movimiento económico éste más activo, al igual existen organizaciones que facilitan procesos de conocimiento, tales como las cámaras de comercio de cada ciudad, o pro-export entre otros, por otra parte los ceritos de fomento que se entregan a las ideas de negocio sin duda alguna sirven para amortiguar una inversión. 6.12.6 Represarias Esperadas. La competencia en el mercado de las confecciones, es muy grande, además que no es solo la local, ya que con las políticas neoliberales y de carácter global que acoge el país es normal que exista una entrada considerable de actores económicos provenientes de otros países, y que igualmente tienen un nivel competitivo muy alto, razón por la cual las organizaciones que ingresen deben tener un concepto de innovación muy marcado y generar una excelente impresión para el cliente. Al mismo tiempo existe un mercado interno sumamente competitivo en el que si no se tienen nuevas ideas no se llega muy lejos. 77 6.12.7 Diferenciación. Este es un factor sumamente importante, ya que es el producto de los procesos de innovación que la organización busca llevar a cabo, la creación de nuevos productos se ve traducida en un nivel de diversificación que pueda agradar al cliente. así mismo ofrecer diferentes texturas y accesorios. Tener un esquema flexible nos permite acomodarnos rápidamente al volátil mercado de las confecciones y sus parámetros concernientes a la moda. 6.13 EVALUACIÓN DEL MICRO ENTORNO 6.13.1 Análisis de los Clientes. Las confecciones tienen como uno de los parámetros más importantes al cliente, ya que con base en éste se plantean muchos de los factores referentes al planeamiento estratégico de la organización; razón por la cual importante determinar quién es el cliente, y cuáles son sus preferencias y sus necesidades primordiales. El comportamiento general del cliente en las confecciones de tipo informal está muy guiado por las marcas más importantes del mundo, las cuales marcan las pautas de moda referentes a las tendencias y las formas trapezoidales que se darán durante determinada colección; así mismo éstas tendencias son las de determinaran el comportamiento que tendrá el consumidor. El cliente en este mercado es muy permeable a los conceptos referentes a la mercadotecnia que las marcas lleven a cabo, ya que influirán considerablemente en su subconsciente, y éste a su vez en su comportamiento de compra, tenemos pues que la forma de abordar al cliente tiene que estar muy ligada a la composición gráfica de la marca, y el diseño gráfico que la acompañe; el consumidor es muy dado a apreciar marcas que generan cierta exclusividad y que sean bien vistas por el mercado en general. La conducta en términos de tiempo fluctúa dependiendo de las temporadas del año y que tan activo es el mercado en determinado momento, por ejemplo se nota 78 que existe una actividad mayor en las temporadas navideñas, donde el consumo de ropa se eleva sustancialmente, así mismo en san Valentín y otras festividades del año. Es importante entonces saber cómo se comportara el mercado, para así estar preparado y responder satisfactoriamente. Como se menciono anteriormente la calidad y el diseño de las prendas son los factores más apreciables por el cliente, ya que la horma, los acabados, la calidad de la tela, el color de la misma y los estampados o trabajos que tengan son muy tomados en cuenta al momento de la compra. Con relación al precio las confecciones en ropa informal tiene gamas de mercado y de clientes, unos más exigentes que otros en relación con el precio y la exclusividad de las prendas, el comportamiento del precio en la ropa informal en el sentido de exclusividad se comporta de una forma inelástica, ya que no es completamente volátil frete a una cambio en el precio, por el contrario a veces el precio juega un papel de exclusividad tan alto que se vuelve en una ventaja competitiva. Mas sin embargo frente a la competencia tan alta que existe con respecto al precio y teniendo en cuenta los momentos de crisis que está sufriendo la economía internacional, el cliente se ha vuelto a visualizar el precio como una variable de decisión de compra. 6.13.2 Segmentación. Jóvenes estudiantes: este grupo lo componen personas entre los 16 y los 28 años de edad, que buscan sentirse identificados con una marca de ropa, que represente su forma de pensar y que además satisfaga su necesidad por prendas de vestir con un nivel muy alto de exclusividad, calidad y diseño. La búsqueda estar acorde a las tendencias de moda llaman la atención de nuestros clientes, razón por la cual es importante acoger de forma acertada los requerimientos que la moda impone, pero incluyendo diseño e imaginación en cada prenda. Una característica de nuestros clientes es que son personas 79 interesadas por los factores que aquejan a la sociedad, y que tienen una mentalidad muy sensible hacia esos temas, comparten esa manera de pensar aventurera e interesada en las diferentes culturas y la diversidad de pensamientos, pero le agrada la idea de verse bien y vestir a la moda, buscamos que nuestro cliente tenga un alto nivel de afinidad con la filosofía de la marca, sabiendo cuáles son nuestras características como organización. La tendencia mundial de la toma de conciencia sobre diversos temas ambientales y el creciente mercado que está representando ese grupo de personas nos permite estar en esa misma onda de pensamiento y por lo tanto en ese mismo mercado. La imagen actualmente es uno de los factores más importantes, ya que la presentación siempre está en tela de juicio, por ésta razón las personas utilizan parte de sus ingresos para dotarse de prendas de vestir para su vida cotidiana, y que éstas reflejen su forma de pensar. Geográficamente la segmentación de SOULFOREST buscara invadir el mercado bogotano, ya que éste es el mercado más grande del país y su población tiene una capacidad adquisitiva alta, con relación a otras ciudades. Los estratos sobre los cuales se va a estar nuestro cliente son el 4, 5 y 6; la población total de Bogotá haciende a los 7´155.052 habitantes (2008)36 y la que habita en estos estratos es el 15 % equivalente a 1.073.257,80 habitantes. Esta parte de la sociedad bogotana es la que tiene mayor capacidad adquisitiva y un buen porcentaje de su ingreso es destinado a la moda, ya que según el diario “El colombiano” en el país el gasto de ropa se incremento, ya que “el total de ventas del 2008 fue de 13,3 36 Disponible en web, http://sistemasd031.dapd.gov.co:7788/dapd/doc_xml/TablaCharts.jsp?con=temp.xml, el 26 de marzo a las 11:00 80 billones y de esta cifra 1,17 billones fueron registrados en el mes de diciembre” 37. Ahora bien el grupo de personas por edad al que nos vamos a dirigir está entre los 16 y los 28 años la cual equivale en su totalidad a 1.121.805 personas en la ciudad de Bogotá, y si tenemos en cuenta que los estratos a los que nos dirigimos son el 17%, entonces nuestro mercado potencial seria un aproximado de 182.453,83 personas. Como se menciono anteriormente este mercado de las confecciones tiene un comportamiento muy cíclico, ya que se acomoda a las tendencias globales del mercado las cuales se dan a conocer por temporadas; así mismo sus ventas tienen topes de comportamiento en las semanas posteriores a cada uno de los lanzamientos de cada temporada, y la fluctuación de compra vuelve a disminuir posteriormente, otro factor importante que tiene en cuenta el cliente para ir de compras es la época del año, ya que diciembre siempre se muestra como un mes bastante activo, por efectos de la navidad y el fin de año, ya que las personas prefieren iniciar el año con nueva dotación de prendas de vestir; enero también es un buen mes precisamente por esta última razón; mas sin embargo esto no quiere decir que los demás meses del año sean “baldíos” ya que existen otros eventos como el día de la mujer, de la madre, día de los enamorados, cumpleaños, entre otros; igualmente no es necesario un evento especial para comprar ropa, pero cerca del 65% de las ventas del sector se llevan a cabo en el segundo semestre del año. Los consumidores de este tipo de estratos procuran hacer compras en los centros comerciales, donde existen una gran variedad de tiendas, los parajes en lugares exclusivos de la ciudad como la zona T o el parque de la 93. 37 Disponible en web http://www.elcolombiano.com//C/cuanto_pesa_el_consumo_de_moda_en_colombia/ asp, el 26 de marzo a las 12:30 81 6.13.2 Segmento Objetivo. El mercado potencial al que nos vamos a dirigir consta de 182.453,83 personas, de las cuales se busca abordar un 9% de ese valor lo que sería 16.420 personas. Éste segmento es el que tendrá las características de nuestro perfil del cliente y sobre el cual se elaborara todas las estrategias de mercado; cabe decir que el gasto per cápita en prendas confeccionadas es de 4 al año, lo que hace más atractivo al mercado presente. Además teniendo en cuenta que la rotación de prendas que tienen los clientes tiene una proporción y una probabilidad de que sea con nuestra marca. 6.14 ANÁLISIS DE LAS ENCUESTAS 1. ¿En cuál de los siguientes rangos de edad se encuentra usted? a) b) c) d) e) f) 15 a 20 años ______ 21 a 25 años ______ 26 a 30 años ______ 31 a 35 años ______ 35 a 40 años ______ Más de 40 ______ Gráfica 9. Rangos de Edad 82 Los rangos de edad que resultaron fúeron satisfactorios para la comparación con el perfíl del cliente ya que éste buscaba un rango de edad entre los 16 y los 26 años; y en efecto el 98,22% de los encuestados pertenecen a ese rango en espécifico, éste factor nos puede ayudar a comprovar la veracidad y la validez de la encuesta. 2. Anualmente cual es la cantidad de dinero que destina para la compra de ropa informal. a) Entre $150.000 y $550.000 ______ b) Entre $551.000 y $650.000 ______ c) Entre $651.000 y $750.000 ______ d) Entre $751.000 y $850.000 ______ e) $950.000 – mas ______ Gráfica 10. Gasto Anual de Ropa Informal Esta pregunta nos reveló unos resultados que dejan cifras alentadoras con respecto a el gasto per-capita destinado a la ropa informal, el 46,43% de los encuestados tiene un gasto entre los $150.000 y los $550.000, éste es el rango mas alto que existe entre las demás opciones, razon por la cual es normal que de 83 tan alta, más sin embargo es pococ probable que se destinen tan solo $150.000 anuales, ya que sabiendo que con los precios que manejan ese tipo de marcas solo le alcanzaría para comprar tres camisetas anuales, por lo que es factible que los valores de ese rango se encuentren más cercanos al limite superior. Ahora bien el restante 53.1% se encuntran en un rango de gasto que va desde el medio millon quinientos, hasta mas de $950.000; lo que nos permite interpretar que el valor promedio de gasto debe estar aproximadamente alrededor de los $750.000 anuales, y sabiendo que el mercado al que nos dirijimos es muy amplio se muestra como una idea atractiva. 3. ¿Cuánto presupuesto tiene para comprar un jean? a) Entre $0 – $100.000 ______ b) $100.000 - $200.000 ______ c) $200.000 - $300.000 ______ d) Más de $300.000. ______ Gráfica 11. Dinero Destinado para un jean 84 Como nos muestra los indicadores, la mayor cantidad de personas destinaria entre 0 a $200.000, ya que las opciones a y b suman un total de 94,65%, el restante 5,35% tiene una capacidad de compra un poco mayor, ya que su dispocision de dinero para comprar un jean es superior a los $200.000, confomre a estos resultados y reafirmando la estratégia de precios que mencionamos anteriormente, nuestros jeans van a tener un precio inicial de $200.000, éste precio nos permitira ser competitivos frete a otras maras que manejan precios más altos, y que son competencia directa de nuestra organización, por ejemplo un jean diesel oscila entre los $250.000 y los $330.000, éste factor nos permite iniciar una competencia de precios, siempre y cuando las caracteristicas del producto puedan contrarestar el poder de mercado que tienen esas marcas. 4. ¿En qué semestre del año lleva a cabo la mayor cantidad de compras de prendas de vestir? a) Primero ______ b) Segundo ______ Gráfica 12. Semestre del año que compra ropa 85 En lo referente al tiempo la mayoria de la gente prefiere comprar ropa en los segundos semenstres del año, ya que en éste se encuentran las festividades más marcadas, como la navidad, que es un evento que maneja un movimineot de mercado mucho más dinámico con respecto a los otros años, además las personas tienen un disponible mayor, por efecto de las primas de vacaciones y esos factores referentes a las prestaciones; éste comportamiento del mercado es consecuente con el análisis inicial que se hizo sobre la fluctuación de las ventas a lo largo del año, mostrando que en efecto el segundo semestre es mucho más activo que el primero, ya que los meses que muestran un peor comportamiento para éste sector son los que van de febrero a mayo, y posterior a éste comienza un comportamiento mucho más satisfactorio, hasta llegar a su punto mayor en el mes de diciembre. Según la encuesta existen otras razones para que las personas lleven a cabo sus compras en cada uno de los semestres, por ejemplo una de las respuestas frecuentes sobre el momento de compra eran los cumpleaños, la mayoría de personas que determinaron el primer semestre como el más atractivo para comprar fue por esa razón. 5. ¿Cuál es la causa de que sea en ese semestre? a) Capacidad de compra b) Descuentos c) Costumbre d) Moda e) Otra ¿cuál? ___________________________________________ 86 Gráfica 13. Razones de compra Ésta pregunta nos ayudo a corroborar el comportamento del mercado en general ya que nos mostró las causas de que fuera en ése semestre, la opción que tuvo mejor comportamiento fue la C, y nos dice que el 52% de las personas prefieren comprar ropa en cierto semestre devido a que siguen la costumbre. Ahora bien los otros valores tuvieron un comportamiento promedio, nos dice que existen multiples opciones dentro del razonamiento de una persona al momento en que va a tomar la desicón de comprar alguna prenda de ropa; por ejemplo las relacionadas a la parte monetaria nos informan que existe una tendencia del 36% a que las personas examinen los precios y la capacidad de compra que tengan en cierto momento del año. Estos resultados nos permiten reafirmar por que el segundo semestre es más atractivo para el mercado de las confecciones. 6. ¿Se guía de las temporadas para llevar a cabo las compras de ropa? a) Si ______ b) No ______ 87 Gráfica 14. Se guía de las temporadas para comprar En el país no existe una costumbre para guiarse de las temporadas al comprar confecciones, ya que carecemos de estaciones y no tenemos una guía de calendario que nos indique como será en clima y como debemos vestir, el cliente colombiano muchas veces compra vestuario que hace parte de alguna colección especifica pero él no la toma en cuanta; simplemente si le gusta la lleva sin importar en que estación estamos. 7. En el momento de comprar ropa, usted, la mayoría de las veces lo hace por: a) Seguir la moda ______ b) El precio ______ c) Gusto ______ d) Necesidad ______ e) Promociones ______ f) Otra ¿Cuál? __________________________ 88 Gráfica 15. Factores Influyentes en la decisión de compra Los valores que en esta pregunta tienen un mayor son el gusto con un (73,21%) y la necesidad con un (19,64%), nos indican que por una parte existe un imperativo de que la ropa sea atractiva y gustosa para el cliente, que satisfaga sus expectativas en cuanto a diseño, calidad y posicionamiento de marca, y tenernos como una marca opcional dentro de sus posibilidades. La necesidad de tener una nueva dotación de ropa que va a ser utilizada para la vida diaria, ya sea en la universidad o con los amigos, para el cliente es necesaria vestirse bien y sentirse cómodo con los atuendos que utiliza. 8. ¿De las siguientes marcas de ropa informal cuál es la que usted prefiere? a) b) c) d) e) f) g) Chevignon: ______ Girbaud: ______ Diesel: ______ Americanino: ______ Groogy: ______ Levi´s: ______ Otra ¿Cuál?_____________________________________ 89 Gráfica 16. Marcas Preferidas Las opciones de marcas que se dieron para escoger tuvieron un comportamiento determinado, por ejemplo diesel fue la que tuvo mejor desenvolvimiento, con un 28,6%, y era de esperarse, ya que es una de las organizaciones lideres, que tiene un posicionamiento de marca muy fuerte en el top of mind del cliente. Las opción G (otras) con un (21.43%) nos indica que en ese porcentaje las marcas preferidas no hacen parte de la lista que brindamos, lo que nos muestra que los actores de la competencia son muchos. Las organizaciones que analizan de forma eficaz su entorno y lograr absorber la información que los clientes y el mercado nos brindan es lo que permite fortalecer un concepto de marca, tal como lo hace diesel, invirtiendo mucho en imagen y en diseño. 90 9. ¿De estos lugares donde prefiere llevar a cabo sus compras? a) Pasajes comerciales con tiendas de marcas reconocidas ( zona T, parque 93, 82) b) Centros comerciales. c) Outlet d) San Andresito. e) Internet f) Otra ¿Cuál?_____________________________________ Gráfica 17. Lugar donde prefiere comprar Esta distribución de valores nos puede estimar cual es el mejor lugar para llevar a cabo una compra, por ejemplo la opción de los centros comerciales es la que mayor valor tuvo con un 67.86%, y una de las razones es que los centros comerciales ofrecen muchas opciones de compra, por la cantidad de tiendas y de marcas que se encuentran en esos establecimientos, además que uno sabe que son lugares con reconocimiento y en donde venden productos originales, esas son razones que hacen atractivos a los centros comerciales como primera opción para ir de compras. Los outlet son una opción atractiva para las personas que están 91 buscando un precio más bajo, pero que igualmente están recibiendo una prenda original, simplemente es ropa que hace parte de los saldos de cada una de las colecciones, los outlet son útiles para tener un manejo sano de los inventarios, ya que aunque me permite ganar un nivel menor de utilidad por prenda, al menos no se pierde el valor completo de la misma. Resulta atractivo entonces instaurar la tienda en un centro comercial, y al mismo tener un outlet como una entrada adicional a la de la tienda principal. 10. ¿Al momento de llevar a cabo su compra influye en algo la decoración de la tienda? a) Si ______ b) No ______ Gráfica 18. ¿Al momento de llevar a cabo su compra influye en algo la decoración de la tienda? Los valores que arrogo esta pregunta están muy parejos, ya que los valores no están tan distanciados, por ejemplo para el 44.64% resulta influyente la decoración de la tienda al momento de efectuar una compra, mientras que para el restante valor no es un factor determinante. La decoración de la tienda pueda que 92 no sea en cierta medida un factor determinante del momento de compra, pero si es apreciada por el cliente en términos de marca y de estatus. 11. ¿Sabe usted que es la Responsabilidad Social Empresarial? a) Si ______ b) No ______ Gráfica 19. ¿ Sabe usted que es la Responsabilidad Social Empresarial? Como podemos ver, la gráfica nos indica la distribucion de las respuestas obtenidas, a la pregunta sobre si sabe que es la responsabilidad social empresarial, los resultados muestran que existen unos valores muy parejos , ya que se distancian tan solo por tres puntos de difernecia, se puede decir que practicamente la mitad de las personas tienen conocimiento sobre este tema, y la otra mitad lo desconoce; lo cual quiere decir que existe una falta de informacion sobre estos temas dentro de la sociedad. 93 12. ¿cree que en la industria de las confecciones existen acciones deshonestas con respecto a las maquilas (contratación a destajo con niveles de sueldo muy bajos en países tercermundistas)? a) Si ______ b) No ______ Gráfica 20. ¿Cree que en la industria de las confecciones existen acciones deshonestas con respecto a las maquilas (contratación a destajo con niveles de sueldo muy bajos en países tercermundistas)? Por el contrario y teniendo en cuenta la pregunta anterior aquí si existe un conocimiento sobre la problemática que plantea los lineamientos de la responsabilidad social, al parecer las personas saben que es lo que ocurre en las industrias, pero no tienen conocimiento sobre la influencia y las externalidades que la responsabilidad social empresarial intenta abordar. 13. Si usted supiera que tras la prenda que está comprando existen procesos deshonestos o poco éticos, ¿la compraría igualmente? a) Si ______ b) No ______ 94 Gráfica 21. Si usted supiera que tras la prenda que está comprando existen procesos deshonestos o poco éticos, ¿la compraría igualmente? Ésta pregunta es la que más cuestiona nuestro comportamiento como consumidores de productos y confecciones, ya que no es un secreto que muchas organizaciones de este mercado llevan a cabo acciones poco éticas, buscando una maximizacion de beneficios mediante la disminucion de costos; mas sin embargo exitieron personas que respondiron a esa pregunta que SI (51,79%), y aonque el valor de las dos opciones está muy cercano resulta cuestionante que ese comportamiento se de. 14. Si existiera una marca que manteniendo la calidad y el diseño, logra tener practicas sanas con respecto a la sociedad en general y el medio ambiente; ¿usted la preferiría respecto de las otras marcas? a) Si ______ b) No ______ 95 Gráfica 22. Si existiera una marca que manteniendo la calidad y el diseño, logra tener practicas sanas con respecto a la sociedad en general y el medio ambiente; ¿usted la preferiría respecto de las otras marcas? Ésta pregunta nos dejo un plano alentador sobre el comportamiento del cliente con respecto a la problemática planteada por la responsabilidad empresarial, ya que la mayoría de las personas si ve con buenos ojos que la gestión de las organizaciones dentro de ese mercado tenga un valor y un sentido social, ya que el 91% de personas si preferirían una organización que manteniendo un nivel de diseño y de calidad óptimos, no deja de lado los temas relacionados a la sociedad, sino que por el contrario es un actor activo en lo relacionado a esos temas. 96 6.15 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA CHEVIGNON: Nacida en Francia en 1979, Chevignon es una marca que ofrece diversidad de prendas de vestir y accesorios, originales propuestas y un estilo de vida propio. Las prendas Chevignon se caracterizan por reflejar las tendencias actuales de la moda jeanswear, con materiales naturales, y que brindan confort, estilo y calidad a la vez. Es una de las más importantes marcas de ropa “lista para llevar”, tiene tres líneas de negocio con 40 tiendas propias y 950 puntos de venta divididos en 50 países. Los tres tipos de negocio que maneja Chevignon son: Distribución: cerca de 40 tiendas propias en Francia y 20 tiendas en el resto del mundo. Administración de marca: la organización da licencias de productos como perfumes, gafas, bolsos, tenis, entre otros. Licencia de países: mediante la forma de franquicias la organización expande su marca por todo el mundo. Actualmente, la franquicia Chevignon está presente en más de 20 países en todo el mundo. En América Latina, Chevignon tiene presencia en Venezuela, Ecuador, Panamá, Colombia, Costa Rica, Guatemala, Honduras, entre otros. La comercialización de la marca en estos países está a cargo de la firma GCO. Hoy por hoy, Chevignon se encuentra en la búsqueda de nuevos interesados en franquicias para Colombia; garantizando el éxito del negocio por medio de la trasmisión de toda su experiencia y el prestigio de una marca reconocida en el mercado, y una variedad de prendas de vestir de la mejor calidad. 97 Este tipo de organizaciones como Chevignon, han ganado bastante mercado por el trascurso del tiempo y la buena calidad de las prendas que confeccionan, mas sin embargo la organización no invierte directamente en Colombia, utiliza otras estrategias, como los intermediarios quienes son los que realimente se mantienen al tanto de las necesidades en el ámbito local. LEVI´S Levi’s es una de las organizaciones de confecciones con más tradición en el mundo, ya que son pioneros en la creación de jeans, que inicialmente eran prendas utilizadas por los obreros que trabajaban en las minas estadounidenses, y necesitaban una prenda de vestir que les permitiera confort y durabilidad; de esa forma se crea los jeans que se han convertido en la prenda mas vestida en la actualidad desde su creación a comienzos del siglo XIX. En Colombia ésta organización tuvo 7 años de ausencia pero desde el 2001 llego a éste mercado y desde ese año se han abierto 50 puntos de venta en Colombia, 23 propios y 22 franquiciados, además de 4 puntos en Ecuador, de los cuales 2 se encuentran bajo el esquema de franquicias. Ésta figura de negocio le ha permitido a Levi’s ingresar a nuevos mercados, que representan un nivel alto de rentabilidad y de mercado, ya que “En su informe, en este periodo, la compañía reportó crecimientos del 6% en ventas, al llegar a US$1.111 millones, y en utilidades de 14%. Sin embargo, este indicador es muy bajo respecto a los ingresos, pues llegó solo a US$69 millones.”38; no obstante con la recesión económica que aqueja al mundo actualmente los mercados emergentes se convertirán en una opción muy atractiva, ya que además de ser consumidores representan un menor costo en cuanto a la mano de obra directa, lo cual les permite tener una mayor eficiencia en costos. Por ésta razón la organización está buscando incorporar de forma directa 38 http://www.dinero.com/noticias-negocios/levis-mira-hacian-donde-va-crecer/54036.aspx 98 maquilas en Latinoamérica, ya que por su posición geográfica más cercana que Asia se presenta como un factor más de eficiencia; las ciudades que están en el orden de convertirse en las receptoras de dicha inversión son Medellín, Buenos Aires y Sao Pablo. 6.16 ANÁLISIS DE LOS PROVEEDORES Creaciones miquelina: Esta organización busca precisamente interactuar en un mundo competitivo, mas sin embargo abarcando una ética social y buscando una mejora en determinado nicho de la sociedad. Esta organización se mueve sobre el mercado de las maquilas, pero ofrece a sus empleadas niveles de vida justos y coherentes con su objetivo social como lo muestra su misión: Misión: " La fundación creaciones miquelina tiene como misión trabajar por la liberación de la mujer marginada, explotada y oprimida, fomentando su desarrollo humano, material y espiritual, mediante el patrocinio de programas de formación laboral. De esa manera busca promover su realización social, familiar y personal, dentro de una visión y criterios profundamente cristianos” Política de calidad: " La Fundación creaciones miquelina tiene como política de calidad brindar a sus clientes productos que cumplen las especificaciones establecidas a precios competitivos y rentables, destinando los recursos obtenidos al crecimiento de la organización y de sus colaboradores, así como el fortalecimiento de los diferentes programas de la comunidad de religiosas adoratrices" 99 Beneficiarios: Nuestra obra está dirigida a mujeres cabezas de familia que no han tenido oportunidades de capacitación y de trabajo dignos. Se busca con dicho trabajo y los demás servicios complementarios que ofrecen las Religiosas Adoratrices, la mujer esté en condiciones de dar satisfacción a las necesidades propias y de su núcleo familiar. Creaciones miquelina tiene diferentes unidades estratégicas de negocio las cuales se basan en la fabricación de ropa especializada deportiva, bordados, dotaciones industriales y escolares. Esta organización tiene su mayor atractivo para sus clientes en el sentido que estos pueden involucrar en sus procesos y en su cadena de suministros a un aliado estratégico que tiene altos niveles de responsabilidad social empresarial, por ejemplo “Según el gerente, Diego Fernández, si hay algo en lo que se han fijado los clientes ingleses que compran las chaquetas marca Páramo, es en los programas sociales que adelanta esta fundación, que da empleo a 250 personas. “Cuando suscribimos contratos con clientes externos debemos especificar si pagamos el salario justo a los trabajadores y si cumplimos las leyes colombianas””39. LA CORPORACIÓN INDUSTRIAL MINUTO DE DIOS La Corporación Industrial Minuto de Dios (CIMD), con toda su tecnología y la capacidad de su personal técnico ha consolidado un sistema de manufactura nacional muy importante, con 3 plantas de maquila que hoy unidas pertenecen al nuevo sistema de manufactura que cuenta con 180 estratégicas, 170 personas, más de 22.600 horas mensuales de capacidad de producción a su servicio. CIMD cuenta con 15 años de experiencia en el manejo de producciones con los más importantes fabricantes en Colombia como Vestimundo, Hermeco, Dino, El Cid, Ferrocarril, Coloman, Hilacol, Koncord, Katexa, Patprimo, Jeans and Jackets, 39 Responsabilidad social otro requisito del mercado externo, disponible en web http://www.larepublica.com.co/RSE/op5.html, abril15 a las 19:00 100 Fibrapunto, Permoda, Sermetex, Verde Natural, Frutos del Algodón, Twity, Plano y Punto y a nivel internacional con exportaciones directas en paquete completo hacia Estados Unidos con empresas como Schwab y Tom Togs. Estas empresas representan una oportunidad de asociación o una posible alianza estratégica, ya que creando redes de cooperación es posible concluir con una estrategia en la cual ellos puedan manufacturar gran parte de las prendas que previamente tienen un diseño determinado por nuestros diseñadores. 6.15.1 Proveedores de Insumos LAFAYYETE: Lafayette es una organización con 60 años de experiencia en la industria textil, nació en el año de 1942 en Bogotá Colombia. Es una empresa verticalmente integrada en los procesos de hilatura, tejeduría, teñido, estampación y acabados especiales, creando así un universo de telas elaboradas en poliéster y otros materiales de alta tecnología. Lafayyete es una empresa con más de 80.000 metros cuadrados de área construida. Contamos con un excelente equipo humano de más de 1.500 personas comprometidas con la visión de sobrepasar las expectativas de nuestros clientes; en cuanto a calidad, servicio, innovación y valor agregado. El cliente puede encontrar en Lafayette versatilidad para todo tipo de aplicaciones en la industria. Las telas poseen una variedad de miles de colores, texturas y características especiales, lo que hace que las telas sean un insumo que le aporta producto valor agregado al cliente. Además, encuentre en Lafayette el respaldo y la garantía que se busca como empresario. Telas lafayyete es una organización que posee una capacidad instaurada muy grande, asi que para los 101 requerimientos de materias primas en meses altamente productivos están a la altura y nos satisfacen esa necesidad. 6.17 ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD El mercado de las confecciones en Colombia juega un papel muy importante, ya que es uno de los sectores que más aporta para la creación de empresas y por consiguiente al aumento de empleos. La continua competitividad y las políticas neoliberales han permitido el desarrollo de mercados cada vez más globales, permitiendo la entrada de nuevas organizaciones de otros países a las estanterías locales; muchas de estas inversiones extranjeras venían a Colombia a explorar nuevos mercados laborales que representaran eficiencia en costos, pero posteriormente se dieron cuenta del potencial de mercado que tiene nuestro país, así que decidieron crear un mercado directo para Colombia, muchas de las grandes marcas voltearon sus ojos a mercados emergentes como el nuestro, en ese contexto la competencia de las marcas existentes es muy amplia, razón por la cual es necesario tener desarrollados planes de acción, y conocer el mercado. La competitividad es un factor elemental para el éxito en un ámbito tan complejo, ya que ésta le va a permitir a la organización tener procesos y procedimientos que le permitan competir en términos de diseño y de calidad para así poder abordar ese tipo de mercado, sabiendo de los factores que el cliente tiene como decisión de compra. 6.18 ANALISIS ATRACTIVIDAD DEL MACROENTORNO El crecimiento económico que venía mostrando la economía local se vio empañado éste ultimo año, ya que la crisis económica golpeo de forma directa a muchas organizaciones del sector, puesto que lo que más se vio afectado con esa crisis fue la inflación, y que la capacidad adquisitiva de la sociedad se vio terriblemente afectada y con el consumo se vino a pique. También influyeron en la 102 crisis los efectos que se produjeron en términos de políticas cambiarias, ya que muchos de los exportadores perdieron dinero al haber una disminución del valor del dólar en 2008, y ahora con la disminución de consumo en Estados Unidos se han visto igualmente afectados. Para Soulforest la idea es abarcar en primera medida el mercado local, y posteriormente abrir mercados nacionales y también exportar a otros lugares; pero por lo pronto se abarcara el mercado local, por lo que la crisis estadounidense no tendrá un impacto tan directo en nuestra organización, más si para otras organizaciones. Como mencionamos anteriormente el precio y la inflación de los productos son más tomados en cuenta por el cliente en momentos de crisis, pero este factor es evidente para todas las empresas del mercado, lo cual a ocasionado una búsqueda por eficiencias en costos, para así lograr disminuir el valor del precio, esto ha ocasionado que muchas organizaciones vislumbren mercados emergentes e inviertan en Colombia y Latinoamérica de forma directa así que ha aumentado la cantidad de organizaciones entrantes. La balanza comercial en este sector es muy favorable, ya que como producto de nuestra barata mano de obra, muchas de las confecciones elaboradas acá pero con diseños extranjeros son exportadas, así mismo muchas organizaciones nacionales han logrado tener una participación favorable en mercados internacionales tales como el Caribe, México, España y E.E.U.U , entre otros; es importante entonces que en términos gubernamentales, se lleven a cabo negociaciones de tratados bilaterales y multilaterales, para que así la expansión de mercados permita un mayor crecimiento, además de la opción de importar materias primas y maquinaria que me permitan diferenciarme en un ámbito local. La incursión en el mercado de pises como china pueden provocar que la eficiencia en costos sea aun mas importante, razón por la cual es más importante ahora generar alianzas fieles con los clientes en relación con la diversidad de productos, el diseño y la calidad de los mismos. 103 6.19 ATRACTIVIDAD DEL MICROENTORNO El mercado como analizamos anteriormente es muy agresivo y mantiene un constante crecimiento en la cantidad de entrantes y de actores que influyen en su comportamiento, la competitividad es un factor que determina el éxito o el fracaso de una organización, y la capacidad de responder a las especificaciones del mercado de una forma eficiente y acertada. La competencia en el mercado de la moda está marcada por organizaciones que tienen un segmento ganado, y que son líderes en cuanto a las tendencias de moda que se imponen, es importante entonces acogerse a esas tendencias, conocerlas en términos de materiales, de formas, de siluetas, si éstas son marcadas o no, conocer las tendencias de la moda al mimo tiempo permite saber cuáles son los requerimientos y los gustos de los clientes. Para satisfacer esas necesidades que requiere el consumidor la estructura y el modelo de negocio debe ser flexible, para así acomodarse a esas especificaciones del mercado. Un modelo basado en la gestión de recursos humanos nos permite explotar de la mejor forma las competencias de cada empleado, además de aumentar en éste el nivel de compromiso con la organización, lo que a su vez genera mejores rendimientos en términos laborales y en general. El modelo planea tener relaciones muy estrechas con los proveedores, tanto de materias primas como de productos confeccionados, pero estos proveedores deben mantener una filosofía acorde a los lineamientos de Soulforest referentes a la RSE, esto nos dará la seguridad de que nuestros proveedores también tienen procesos limpios que mejoraran la calidad de sus procesos y por consiguiente de nuestros productos. 104 6.20 ANÁLISIS DOFA FORTALEZAS DEBILIDADES Modelo basado en gestión humana y RSE. No se tiene un conocimiento sobre la marca y los problemas que ésta maneja. OPORTUNIDADES Estrategias F-O Mercado emergente de clientes con mayor consciencia social. Globalización mercados. Estrategias D - O Abordar de la forma más acertada las necesidades del cliente emergente, La estrategia de conocimiento de la marca será muy manteniendo la calidad y el agresiva, diseño como pilares de los productos buscar hacer parte del top of mind del cliente La globalización permite explorar nuevos mercados para invertir y da facilidades de las confecciones. utilizando vallas para así para importar maquinaria y publicitarias, como en los paraderos de los materias primas. buses y en las estanterías de los centros comerciales. AMENAZAS Entrantes industria. Globalización mercados. Estrategias F- A de la Estrategias D - A La mejor forma de afrontar la cantidad de competencia que tiene éste sector es mediante La mejor forma de contrarestar este tipo de fenómenos se logra la implementación de modelos manteniendo una de gestión competitivos, que le permitan a la organización competitividad en cada uno de los procesos de responder de la mejor forma a las necesidades que el cliente la organización, y logrando mayor aqueje. eficiencia, en términos de proveedores, La globalización ha permitido que la cantidad de actores que influyen en este mercado sea mayor por lo cual distribución, y producto, para así sobre pesar las debilidades con un modelo eficiente. 105 6.21 ESTRATEGIAS DE MERCADO El posicionamiento en el mercado de las confecciones es una de las premisas que la organización busca con mas antojo, ya que para lograr hacer que el producto ocupe un lugar claro y destacado en la mente de los consumidores con relación a los de la competencia es importante identificar las variables que conciernen mas al cliente al momento de decidir que marca prefiere. Abordar al mercado desde diferentes aristas, pero todas íntimamente relacionadas dentro de las directrices y filosofías de la organización. Manejar una imagen agradable y dinámica, que sea fácil de reconocer y de admirar a sí mismo la decoración de la tienda debe ser llamativa y agradable a los ojos del cliente; esos factores son los referentes a la marca como tal, pero de nada servirían esos esfuerzos si no existe una concepción de que el producto goce de excelentes niveles de calidad, y con unos diseños y hormas característicos de “soulforest”; es primordial entonces abordar esos factores de la forma más adecuada y acertada, aprovechando las bondades que un modelo basado en la calidad de talento humano y en la responsabilidad social; bondades expresadas en términos de la cadena de valor como tal, ya que ésta agrupa las actividades más importantes de la organización como la logística interna, logística externa, las operaciones, los servicios, marketing y las ventas; siendo estos los las actividades primarias, ya que las de apoyo son la infraestructura, la gestión de los recursos humanos, el desarrollo de la tecnología y el abastecimiento. Tener una cadena de valor solventada y bien manejada nos permitirá llegar de forma acertada al cliente. Además de lograr establecer una cadena de valor duradera y fidedigna basada en la lealtad de los proveedores y de las organizaciones que trabajan con nosotros. 6.21.1 El Producto. La línea de producto que inicialmente se va a abordar tiene que ver con las prendas informales como los jeans, camisetas, y chaquetas. Posteriormente la organización explorara nuevas unidades estratégicas de 106 negocios. Por lo pronto las prendas que más nos inquietan son éstas, como se menciono anteriormente la organización tiene un grupo de diseñadores de moda que trabajan exclusivamente para la marca, ellos hacen los bocetos de las colecciones, y posteriormente pasan a ser estudiadas y analizadas por la gerencia y por el grupo total de diseñadores, buscando que todos puedan participar en las tomas de decisiones, y esperando acoger los diseños más acordes con la marca y con los temas de inspiración, al igual que las tendencias y los hilos conductores de las mismas; posterior a este proceso y cuando ya estén escogidos los diseños, se hacen los requerimientos de material y se analizan las necesidades de estampados o de detalles en cada prenda. El proceso de Patronaje es muy importante, y que de éste depende la horma que está buscando el cliente y que nos va a diferenciar de las demás marcas. Gran parte de los procesos para llevar a cabo la producción de las prendas no es llevada a cabo por nosotros mismos, ya que nuestros proveedores llevan a cabo diferentes acabados; es necesario tener una relación íntimamente estrecha con los proveedores ya que están involucrados directamente con la calidad de las prendas que llegaran al cliente. 6.21.2 Precio. Ayudándonos con la información que nos dio la encuesta podemos especular cual daría el precio más adecuado para la organización y para los clientes; en la pregunta dos y tres en donde se preguntaba cual era el presupuesto anual destinado a la compra de ropa informal y cuanto tenia presupuestado para comprar un jean; las respuestas que arrojo cada una de las preguntas fueron las siguientes: 107 Pregunta 2 Gasto anual en ropa informal Gráfica 23. Gasto Anual en Ropa Informal Como podemos observar en éste gráfico, 26 de las 56 personas encuestadas (46.6%) gastan entre $150.000 y $550.000 siendo éste el valor más alto, mas sin embargo el gasto estuvo fluctuando sobre los diferentes valores, que muestran una capacidad de compra mayor, dos valores obtuvieron el mismo nivel ,él cual fue de 10 personas (17.83%) y sus valores demostraron una capacidad adquisitiva más alta, se puede notar que existe una distribución no tan uniforme entre las opciones, ya que los valores de los gastos no oscilan en niveles similares, sino que al contrario están repartidos a lo largo de la tabla. Ese factor nos puede indicar que existe una discriminación de ingresos destinados a la ropa informal; así mismo la pregunta 3 la cual indaga sobre la cantidad de dinero que se tiene presupuestado para la compra de un jean arroja los siguientes resultados: 108 Gráfica 24. Presupuesto destinado para comprar un jean Los valores que muestra ésta gráfica nos indican que la mayoría de encuestados tienen destinados para un jean entre $101.000 y $200.000, ese rango de precio resulta atractivo, ya que no es muy alto, y permite que existan mayor posibilidad para el cliente de adquirirlo, la competencia directa de “soulforest” maneja un nivel de precios un poco mayor, ya que un jean Chevignon está alrededor de los $230.000 y un Levi’s o Diesel están por encima de los $260.000. Mantener un precio de $200.000 en nuestros jeans nos permitirá ser competitivos, ya que teniendo en cuenta que el cliente tiene más en cuenta el precio, producto de la crisis económica y financiera, éste tomara mas en cuanta la cantidad de dinero que ofrecerá por un producto. Ahora bien teniendo en cuenta los resultados de ambas gráficas podemos decir que la capacidad adquisitiva anual de los clientes en ropa informal es en promedio de $700.000, por lo cual resulta difícil que una persona invierta gran parte de su dinero en un jean, sabiendo que también lo utiliza para demás prendas de vestir como chaquetas, buzos y camisetas; esa es otra razón para no tener un nivel de precios tan alto, sabiendo además que no somos una marca reconocida en el momento entonces no podemos ingresar al mercado con un precio tan alto. Las camisetas tendrán un precio aproximado de 109 $60.000, los buzos estarán al rededor de los $130.000 ya que estos precios permiten ser competitivos y tener márgenes de utilidad para la organización. En términos de promociones, la organización tendrá un outlet en el cual los saldos que quedan de las colecciones anteriores se venderán a un precio menor que en las tiendas de los centros comerciales. Las modalidades de pago inicialmente serán a contado en su totalidad, pero posteriormente se quiere hacer una tarjeta de clientes predilectos, para así poder diferir los pagos con plazos de hasta 60 días. 6.21.3 Distribución. El modelo de negocio tiene como una de sus facultades integrar diferentes entes exteriores a la organización, la relación con los proveedores es muy importante, ya que de ésta depende el éxito de todo el proceso productivo; la distribución se convierte en uno de los factores que se deben afrontar con mayor cuidado. Tener una eficiencia en términos de inventarios y de almacenamiento será importante para la organización, ya que estos generan costos y una forma de ser competitivos es buscar la forma de minimizar ese costo. La cadena de suministros tiene como factores de interacción a los proveedores, la producción, el almacenamiento, los distribuidores y los vendedores, buscando que exista una eficiencia entre los productos producidos y la distribución de los mismos; buscando consumir un mínimo de costos y de recursos, además nos permite producir las cantidades exactas, ubicándolas en el lugar indicado y al tiempo más favorable para el cliente y la organización. 110 6.21.4 La administración de la Cadena de Suministros Diseños de confección previamente aprobados. Requerimientos de materias primas según los diseños. Abastecimiento de materias primas. Proceso de Patronaje y de horma de las prendas Corte de tela. Ensamblaje de tela y fileteado (outsoursing) Detalles de confección (actividad propia) Control de calidad Distribución a cada tienda Como pudimos observar la organización llevara tendrá un modelo de producción que no es totalmente propio, y en el cual interactúan otras organizaciones, la organización lleva a cabo las actividades que le generan valor, por ejemplo el diseño de las prendas, y el proceso de Patronaje, son factores que son muy apreciados por el cliente y por eso se llevan a cabo en la organización; por otra parte la relación con los proveedores de materias primas es muy importante, ya que igualmente se verá reflejada en la calidad de las prendas confeccionadas, tener un proceso concienzudo en el abastecimiento de materias primas es primordial para mantener un control en la calidad de las materias primas, el proceso de transporte y logística debe estar igualmente sincronizado entre las organizaciones implicadas; la contratación de una organización externa y especializada en asuntos de logística nos permitirá ser más eficientes en los procesos que generan valor; una vez que la materia prima haya arribado a las instalaciones de “soulforest” se lleva a cabo el proceso de Patronaje y de corte de las materias primas, para posteriormente ser transportadas al proveedor que las va a ensamblar, confeccionar y filetear; posteriormente se hace una gestión de calidad y se transporta de regreso a las instalaciones, donde se le terminan los detalles de confección y se lleva a cabo el ultimo filtro de control de calidad. De 111 ésta forma se obtiene el producto que llegara a las vitrinas de nuestra tienda. Como pudimos observar son 4 los entes empresariales que interactúan para lograr el producto terminado, por lo cual la sincronización y la visión sistémica que se requiere son muy importantes para que no falle el proceso. Los procesos de distribución también están relacionados con las tiendas que se van a tener, las cuales van a estar ubicadas en centros comerciales, uno en gran estación y otro en andino; así mismo existirá un outlet en el cual se venderán los saldos de cada una de las colecciones. Abastecer oportunamente a cada una de estas tiendas es primordial, ya que así el cliente tiene la certeza de que va a encontrar las prendas que necesita cuando las necesita, la puntualidad y la exactitud en esos procesos logísticos le permite a la organización tener un mayor volumen de ventas, y una mejor relación con el cliente. 6.22 COMUNICACIÓN (PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN) El cliente de las confecciones tiene muy en cuenta la forma en que las organizaciones abordan los temas referentes a la marca como tal, por ejemplo la composición gráfica del logotipo que va a representarnos y diferenciarnos de las demás empresas; éste tiene que ser llamativo, fácil de reconocer y expresar de forma adecuada la filosofía y el pensamiento fresco y ambientalista de nuestra organización. Para lograr enfatizarnos en un segmento específico de clientes y elaborar el concepto de nuestra marca en la mente del consumidor vamos a utilizar la publicidad BTL, la “publicidad “Below the Line (BTL)” es estar debajo de la línea, de la línea normal de concepción publicitaria, de la línea de usar medios masivos para la promoción de un producto y sobre todo de la línea de creatividad” 40. La 40 Publicidad BTL, disponible en web, http://adlover.wordpress.com/2007/05/28/publicidad-btl/, el 4 de abril a las 16:00 112 utilización de una publicidad que aborda otros medios de comunicación diferentes a los masivos, permite llegar de forma más específica al cliente objetivo, además que no genera unos costos tan altos, los medios masivos de comunicación en efecto abarcan un mercado muy alto, pero no golpean específicamente a un segmento en especial, por el contrario abarcan un gran mercado esperando que en él se encuentre al cliente objetivo. Existe un cambio de concepción de publicidad de la mano del BTL ya que ahora la creatividad está influenciada y tiene que ver con ciertas corrientes de arte alternativo de los años 60’s, la utilización de murales y de avisos artísticos son muy característicos además de llamativos; la idea de “SOULFOREST” es integrar ese tipo de arte y de publicidad, acomodada a nuestra filosofía y nuestros componentes gráficos, utilizando como medios de comunicación hacia el cliente utilizaremos: murales en las calles de las ciudades vallas publicitarias en los paraderos de los buses página de internet murales en la tienda estrategia de expectativa Uno de los factores importantes para nuestra organización al momento de hacer la estrategia de publicidad es la decoración y el diseño de la tienda principal; los puntos más importantes para tener en cuenta al momento de implementar una creación de ambientes y de decoración en la tienda son el diseño arquitectónico que la estructura posea, ya que así se puede estimar y se puede iniciar el diseño de los entornos que se deseen, la conjugación con el color, la iluminación, la decoración móvil, los murales artísticos dentro de la tienda; todos estos factores nos van a permitir llamar la atención de los clientes. Según la encuesta realizada hay una pregunta que cuantifica la relación de la decoración de la tienda y su influencia en la decisión de compra, las personas que respondieron si a esa pregunta fueron el 44.64% y el restante considero que no existía una relación, mas 113 sin embargo la publicidad y la decoración de soulforest está destinada no solo para el momento de la decisión de compra, sino que influya en la concepción del cliente hacia la marca, y que comience a verla como una opción llamativa para la compra de confecciones. Por otro lado una de las preguntas de la encuesta estaba diseñada para saber en qué lugar las personas prefieren ir a comprar ropa informal; la información tabulada mostro que la gran mayoría (68%) escogió los centros comerciales como su lugar predilecto para ir de compras, por encima de las tiendas en pasajes comerciales (2%), los outlet (25%) y los san Andresito (5.36%). Acogiéndonos a ésta información la organización busca instalarse en un centro comercial concurrido de la capital. Dentro de la estrategia de publicidad también está el diseño de nuestra página web, en donde se busca crear una comunidad, que interactué mediante blogs de participación que permitan a las personas y los clientes debatir sobre temas relacionados con la filosofía de la marca (RES) y de alguna forma actuar, buscamos también la elaboración de eventos, tales como conferencias que permitan dar conocimiento sobre problemáticas ambientales, intentando crear conciencia en la sociedad, pero todo esto abordado de una forma artística y relacionada con la marca, por ejemplo galerías fotográficas y artísticas. 6.22.1 Pronostico de Ventas. Para realizar el pronóstico de ventas se tomaron en cuenta los resultados de las encuestas, así como comparaciones con el comportamiento de las ventas de la competencia específicamente el (diesel) de la 116 con 19 en Bogotá, información proveniente de un estudio sectorial, donde muestran la fluctuación de compra en cada una de las estaciones del año, los resultados de dicho estudio se pueden observar mediante la siguiente gráfica 41 y 41 http://www.raddar.net/revisionsectormoda.html 114 nos indican las épocas del año que representan un mejor comportamiento en términos de consumo, utilizaremos ésta información que resulto congruente con la de las encuestas, al mostrar al segundo semestre del año como el más productivo. Gráfica 25.Comportamiento de las ventas En términos de cantidad de prendas vendidas se debe tener en cuenta el resultado que arrogaron algunas preguntas de la encuesta referentes a la cantidad de dinero destinada al consumo de ropa anualmente, mostró que el 46.43% gasta menos de $550.000 en ropa y el restante 53,57% gasta entre $551.000 y más de $950.000; según esto se puede inferir que anualmente una persona compra en promedio 4 prendas de vestir anuales, sea cual sea ésta y estando entre los precios promedio que maneja la organización. Así mismo cabe decir que el mercado meta de la organización está en 16.420, y teniendo en cuenta que cada persona tiene una tasa de consumo de 4 prendas anuales, nos da un mercado suficientemente grande para satisfacer las expectativas; de la misma forma resulta alentador saber que según la encuesta el 91% de las personas entrevistadas prefieren una organización que atendiendo las necesidades del cliente en cuanto a 115 diseño y calidad, es capaz de sobrellevar un modelo de negocio socialmente responsable; en efecto conocer que el cliente me prefiere en vez de la competencia es un factor crucial para el éxito y el desempeño de la organización. 116 7. LÍNEAS DEL PRODUCTO 7.1 LÍNEA DE PRODUCTO UNO Ficha técnica: Presentación: Composición de tejido con procesamiento de fibras oxidadas, simulación de desgaste, ausencia de éste con presentaciones clásicas. Variedad en diferentes gamas de colores y bordados exclusivos en los bolsillos traseros, apliques en los atuendos femeninos. 117 7.2 LÍNEA DE PRODUCTO 2 Presentación: Variedad en diferentes gamas de colores y bordados exclusivos de nuestra marca. Y existen diferentes formas de camisetas y para ambos sexos. 118 7.3 LÍNEA DE PRODUCTO 3 Ficha técnica Presentación: Diferentes diseños de confección, con distintos bordados y estampados, además de tener variedad en colores vivos, neutrales, entre otros 119 7.4 LÍNEA DE PRODUCTO 4 Ficha técnica: Presentación: Composición de tejido con procesamiento de fibras oxidadas, simulación de desgaste, ausencia de éste con presentaciones clásicas. Variedad en diferentes gamas de colores y bordados, además de apliques en los atuendos femeninos. 120 Figura 7. Diagrama de Bloques Inicio Envió desperdicios No Análisis de tendencias Elaboración de Diseños de las temporadas 1 Análisis de los diseños 2 3 No Cumple? Transport e de materias primas Gestión de calidad materias primas 6 Requerimientos de 4 materias primas 5 Si Cumple? Procesos productivos de contratación externa Si 7 Gestión de calidad de los productos terminados 8 si Almacenamiento en la tienda y 10 manejo de inventarios Trasporte 9 de productos terminados Cumple? no si FIN Regresa a operación requerida No 121 ¿Es recuperable? 7.5 PROCESOS DE BLOQUES 1. Análisis de tendencias: en este punto se toca los factores referentes a las pautas que marca el mercado con respecto a los lineamientos de moda que imperan en cada uno de las colecciones y de las temporadas; se debe analizar este contexto, para así determinar que colores, estilos, formas trapezoidales, materiales y demás factores de la moda están imperando en el mercado en determinado momento. Para lograr éste análisis de tendencias es importante indagar en lugares específicos como índex moda, y el catalogo de tendencias con el nombre de ISCI que es especifico para el mercado local, pero que está acoplado a los requerimientos mundiales en términos de moda. 2. Elaboración de los diseños de la temporada: teniendo en cuenta el análisis anterior, los diseñadores de moda de la organización llevan a cabo los procesos de bocetación de los diseños que van a presentar a la junta directiva para determinada temporada. 3. Análisis de los diseños: la junta directiva en conjunto con el grupo de diseñadores hacen el análisis de los diseños presentados, y que tanto se acomodan estos a los requerimientos de las tendencias y por consiguiente del cliente. Los diseños que resultan aprobados tienen un análisis mas exhaustivo en términos de requerimientos de materias primas; por el contrario si resulta insuficiente se examina si es recuperable o desechado, si es recuperable vuelve al análisis de tendencias, y si no, es desechado. Dentro de este análisis también se lleva a cabo el proceso de examen de cada una de los corpiños y de Patronaje, los cuales son entregados a los medios de contratación, para que ellos corten la tela con dichos requerimientos. 122 4. Requerimientos de las materias primas: en este punto se estudia las necesidades en términos de materias primas que tienen cada uno de los diseños aprobados, para así determinar la cantidad de determinada tela que se va a necesitar, como la cantidad de otros materiales que hacen parte de la estructura de cada prenda. 5. Gestión calidad de las materias primas: el personal encargado de analizar las materias primas tiene que ir hasta donde se encuentran éstas y llevar a cabo una inspección de dicho material, para así determinar si cumple con las exigencias determinadas por nuestra organización. Las materias primas que tienen un desempeño satisfactorio son transportadas; y las que no superan ese filtro son devueltas y renegociadas con el proveedor determinado. 6. Trasporte de las materias primas: una vez inspeccionadas y superada la gestión de calidad, las materias primas son transportadas a las instalaciones del proveedor de producción o satélite de producción, los cales llevaran a cabo dicho proceso teniendo en cuenta las especificaciones que la organización les dio, en términos de tamaño, Patronaje, colores y demás factores concernientes al diseño de las prendas. 7. Procesos productivos de contratación externa: en éste punto se llevara a cabo la elaboración del producto, acogiéndose a los diseños, los bordados, los cortes, el patronaje, las hormas, y todos los factores referentes a la composición de la prenda. Así mismo el proveedor estimara cual es su utilidad por unidad producida, éste proceso de negociación se llevara a cabo antes de la producción. 8. Gestión de calidad de los productos terminados: una vez elaboradas las prendas, la organización tiene que llevar a cabo un cuidadoso proceso de gestión de calidad, ya que de los productos que salgan de acá llegan 123 directamente al cliente y una de las políticas de soulforest es la de mantener márgenes de calidad y de diseño muy altos, para así poder enfrentar el mercado de forma acertada, buscamos también que nuestros proveedores tengan en su estructura organizacional una gestión basada en la calidad, y que además tengan algún certificado concerniente a este tipo de problemáticas, sea éste las normas ICONTEC o algunas de las ISO. Más sin embargo si existen prendas que no cumplen las especificaciones determinadas son devueltas, para que se examinen y si existe la posibilidad de que sean repuestas o salvadas, para que hagan parte del inventario de la tienda de outlet. 9. Trasporte de productos terminados: en este punto los prendas ya confeccionadas y que superaron el filtro de calidad son trasportadas al almacén de la organización, donde serán inventariadas y almacenadas; el trasporte debe ser muy cuidadoso, ya que se están manipulando los productos terminados, además de esto debe tener un manejo de tiempos muy especifico, ya que el cliente tiene expectativas determinadas referentes a los lanzamientos de cada una de las colecciones. 10. Almacenamiento y manejo de inventarios: una vez las prendas hayan llegado cada uno de los almacenes, tienen otro filtro de calidad, ya que durante el trasporte pudieron haber tenido alguna eventualidad, posterior a éste paso se lleva a cabo el inventario y almacenamiento de los productos, así mismo se decora y se ubican en los entrepaños o las repisas de forma tal que la prenda sea atractiva para la vista del consumidor. 124 7.6 DIAGRAMA DE PROCESOS 125 7.7 DIAGRAMA DE DISTRIBUCIÓN DE LA PLANTA 126 7.8 NECESIDAD DE MAQUINARIA Y EQUIPO La organización como bien se sabe busca posicionar la marca en el subconsciente del cliente, y que éste la reconozca como una organización dinámica, artística y verde; además de conocer que nuestros productos gozan de excelentes características. El plan de mercadeo es el que va a sustentar el éxito de la organización, ya que a través de la imagen de la organización se logra ocupar un lugar en la mente del cliente, el diseño y la composición gráfica de soulforest deben brindar una garantía en términos de éxito y de posicionamiento; para que así todo el plan de producción (outsourcing) y de calidad puedan tenga un receptor que satisfaga las necesidades de la organización. Los equipos que se necesitan responden a las necesidades de la organización en términos de rapidez y de calidad en los programas utilizados para elaborar las campañas publicitarias, los equipos Apple tienen ese tipo de características, se necesitan también computadores para cada uno de los gerentes, éstas maquinas serán de gama media, ya que no se necesitan procesadores muy rápidos; para cada uno de los asistentes también es necesario un pc de una gama media baja, ya que así son más económicos. Así mismo es necesario la utilización de diferentes programas para que se den los resultados esperados, por esa razón se deben conseguir las licencias legales para la utilización de dichos programas, el hecho de que sean licencias legales nos permiten tener actualizaciones y capacitaciones virtuales. Los requerimientos para el taller de diseño y de confecciones responden a las necesidades expuestas por los diseñadores; se necesitan 6 maniquís, 3 masculinos y 3 femeninos, los cuales son necesarios para realizar el proceso de patronaje, necesitan unas mesas de diseño, y el equipo necesario para tomar medidas y para las eventualidades que necesita la elaboración de un diseño especifico. 127 Tabla 5. Relación de Costos 7.9 NECESIDAD DE MATERIA PRIMA Las necesidades de materia prima responden a la ficha técnica de cada una de las líneas de producto que la organización tiene, y además a la demanda que cada temporada requiere, ya que hay algunas que son más atractivas para el cliente. 128 Tabla 6. Requerimientos de materias primas por línea de producto 129 El valor de mano de obra directa que se ve implicado en cada línea de producto tiene un costo específico, en relación con nuestros proveedores, y son los siguientes: Tabla 7. Costo de mano de obra directo y estampado o confección Teniendo en cuenta los valores anteriormente mostrados, se puede determinar el costo total que representa cada uno de los productos, en términos de materias primas y de mano de obra. Los valores son los siguientes. Tabla 8. Costo unitario total por línea de producto 7.10 NECESIDAD DE PERSONAL Cada una de las áreas de la organización necesita tener una relación muy estrecha y muy coordinada, ya que la sinergia permite un mejor nivel de encaje entre cada una de las piezas que conforman la organización. Cada departamento tiene diferentes requerimientos de personal, un gerente por cada línea y dos asistentes, así como los diseñadores gráficos, y el publicista, los cuales van a 130 tener una alta relación con el departamento de mercadeo. De igual forma el productivo y de calidad tiene alta relación con el grupo de diseñadores de modas. El funcionamiento óptimo de la organización se logra solo por medio de las capacidades y de la calidad de los empleados. Tabla 9. Necesidad de personal 131 8. PLAN ADMINISTRATIVO 8.1 ANÁLISIS ESTRATÉGICO Y DEFINICIÓN DE OBJETIVOS El mercado que compone a las confecciones es muy amplio, y genera una cantidad de dinero y empleos para la industria y el país, no obstante producto de la crisis mundial, se ha generado una disminución en su tasa de crecimiento; mas sin embargo el consumo de ropa en el país ha demostrado seguir siendo solido, ya que la ropa es un bien de primera necesidad, y la sociedad en general siempre está buscando productos que satisfagan su necesidad en cuanto a diseños y a moda en general. En ese contexto se ve que el cliente no es reacio a probar nuevas marcas, siempre y cuando éstas estén a la altura de sus expectativas. El entorno de las confecciones es muy competitivo, ya que el país ha demostrado tener un desarrollo y una infraestructura muy bien montada, lo que ha atraído a organizaciones del exterior, que han invertido directamente en el país; siendo marcas de reconocimiento internacional, y que han tenido un desempeño favorable lo que demuestra que la capacidad del mercado colombiano es positiva. Para responder a las exigencias en términos competitivos es necesaria una gestión basada en las exigencias que tiene el cliente en términos de calidad y de diseño, ésta seria la única forma de abordar y de afrontar el posicionamiento de la competencia, además de hacer una estrategia marcada en un ámbito de posicionamiento de marca, y teniendo como atractivo el desenvolvimiento eficaz en términos de responsabilidad social, lo que le permite a la organización verse de forma atractiva, limpia y dinámica a los ojos del cliente, lo cual nos permitiría ocupar un lugar en su mente y al mismo tiempo tomarnos en cuenta como una opción al momento de efectuar una compra. Internamente “soulforest” busca consolidar un modelo de gestión basado en la responsabilidad social y en la calidad del talento humano que se encuentra en el 132 interior de la organización, lo que nos permitirá explotar de la mejor forma las capacidades y competencias de los empleados, a fin de direccionarlas hacia el éxito organizacional y personal. Los objetivos más claros de la organización para el corto plazo son: La capacidad de incorporar un grupo de empleados comprometidos con la organización, que sientan una afinidad y un sentido de pertenencia que les permita estar a gusto en su lugar de trabajo. Establecer un esquema de gestión basado en la responsabilidad social y el modelo de gestión de recursos humanos OSHAS. Establecer los planes de acción y las estrategias que nos permitan lograr un posicionamiento de marca saludable. Elaborar un plan de marketing que nos garantice un exitoso desempeño con el cliente. Lograr establecer un plan de producción eficiente, que cumpla con las expectativas en términos de tiempo, calidad y diseño. Lograr que el diseño de las tiendas sea llamativo y represente un valor agregado para la organización. Establecer un modelo que permita a los empleados de la organización ser parte de los accionistas. Objetivos para el mediano plazo: Tener un comportamiento monetario saludable, respondiendo a las exigencias de los proveedores, de los accionistas y de cualquier grupo de interés. Lograr tener un volumen de ventas que nos permitan seguir en funcionamiento y tener excedentes de reinversión para la organización. 133 Establecernos como una organización prometedora y con un crecimiento mejor al de la industria. Organizar eventos que permitan interactuar al cliente y a la sociedad con temas ambientalistas y sociales. 8.2 DIRECCIÓN Y GERENCIA Soulforest es una organización que busca no tener jerarquías tan marcadas, ya que la administración ha demostrado que la ineficiencia burocrática puede representar procesos lentos en la toma de decisiones, y el mercado pide rapidez y flexibilidad. En este orden de ideas lo que la organización busca es crear grupo de trabajo auto dirigidos, pero teniendo una coordinación sistémica con los demás grupos que son cada uno de los departamentos que componen el total del organigrama. Cada uno de los departamentos será un grupo de trabajo y estará liderado por el gerente de cada cual, y la toma de decisiones no estará centralizada, por el contrario se busca que de éste proceso hagan parte cada miembro del grupo. La composición de la organización en cuanto al proceso de toma de decisiones responde a la conformación de los grupos de interés que la integran, los cuales dependen de: 8.2.1 Principales Accionistas. La composición accionaria de la organización busca que cada uno de los empleados tenga la oportunidad de participar en ella de forma voluntaria, lo cual le permitiría hacerse a los beneficios que esto representa: “El de participar en las deliberaciones de la asamblea general de accionistas y votar en ella. 134 El de recibir una parte proporcional de los beneficios sociales establecidos por los balances de fin de ejercicio, con sujeción a lo dispuesto en la ley o en los estatutos; El de negociar libremente las acciones, a menos que se estipule el derecho de preferencia en favor de la sociedad o de los accionistas, o de ambos. El de inspeccionar, libremente, los libros y papeles sociales dentro de los quince días hábiles anteriores a las reuniones de la asamblea general en que se examinen los balances de fin de ejercicio, El de recibir una parte proporcional de los activos sociales al tiempo de la liquidación y una vez pagado el pasivo externo de la sociedad”42. A la organización ésta situación la beneficia en el sentido de que existirá un mayor sentido de pertenencia con la organización, ya que en cierta medida cada empleado es dueño de ella, lo que a su vez va a aumentar su compromiso, ya que si a la organización le va bien todos resultaran beneficiados. El objetivo no es ser benévolo, simplemente es el de motivar a los empleados con una participación accionaria, la cual se llevara a cabo si la organización cumple con unas metas establecidas, en términos de utilidad, debe superar las necesidades de reinversión y de posicionamiento de marca que se necesiten, y posterior a esto si existe la posibilidad de ejecutar las exigencias de la junta directiva, las acciones se convierten en una especie de comisión por buen funcionamiento dentro de la organización. 42 Aspectos generales de sociedad anónima disponible en webhttp://www.gerencie.com/sociedad- anonima.html el 8 de mayo a las 11:00 135 8.3 PLAN ESTRATÉGICO Lo largo del estudio se ha planteado la posición que tomara la organización en términos estratégicos, la forma más acertada de abordar el mercado competitivo que representan las confecciones en el ámbito nacional, debido a factores anteriormente expuestos como la competencia y las fluctuaciones del mercado. Para explicar de forma más ordenada el plan estratégico se tocaran los siguientes temas: 8.3.1 Liderazgo en Costos. la organización maneja un esquema de producción basado en fuertes relaciones con los proveedores tanto de materias primas como de producción, los cuales nos permiten establecer precios competitivos dependiendo del volumen de materias y de productos confeccionados. A lo largo del plan de negocios se ha demostrado una posición radical de la organización en contra de las prácticas poco éticas en las que incurren ciertas organizaciones en términos de minimización de costos mediante la contratación de maquilas; y aunque nosotros tenemos un modelo basado en satélites de producción sabemos de antemano que nuestros proveedores son socialmente responsables y generan valor para sus empleados. 8.3.2 Diferenciación. En términos de producto la organización inicialmente manejara 4 líneas de producto (jean, camisetas, busos y chaquetas) cada una de las cuales tendrá diferentes diseños, con estampados, colores, y formas distintas; permitiéndole al cliente adquirir una prenda más personal, y que responda a sus expectativas. En términos de marca soulforest busca estampar una diferencia, habíamos expresado el manejo de la publicidad BTL (below the line) la cual utiliza medios de comunicación no masivo, pero que llegan de forma más directa al cliente objetivo, y la forma en que lo lograremos será utilizando una publicidad muy artística, que llame la atención y que nos permita reconocernos en la mente del consumidor. Otro factor que diferenciara a soulforest de las demás marcas es 136 la decoración de sus tiendas, ya que tendrán murales artísticos referentes a su filosofía, que serán llamativos y jugaran armoniosamente con la decoración móvil, lo maniquís y la ubicación de las prendas; todos esos factores nos diferenciaran de la competencia. 8.3.3 Enfoque. Analizando las oportunidades y la composición del mercado nos damos que el cliente ahora tiene más factores que influyen en sus decisiones de compra, por ejemplo mediante las encuestas nos dimos cuenta de que las personas ahora tienen en cuenta a la responsabilidad social como uno de los parámetros de decisión; el 91% de los encuestados prefiere tener como opción una marca de ropa que no irrumpa de forma negativa con el entorno en el que se mueve, y que por el contrario genere mecanismos de acción socialmente responsables, ese 91% es el valor del mercado sobre el cual se va a enfocar nuestro mercadeo y nuestros esfuerzos. 8.3.4 Factores Críticos de Éxito. Referente a este ítem la organización tiene un sistema de trabajo enfocado al cliente, ya que éste es quién podrá mediante sus compras determinar si el proyecto es viable o no, estar enfocados en el cliente nos permite conocerlo e identificar su comportamiento referente a los momentos de compra, las razones de compra, los factores que influyen en las decisiones. Por ejemplo el diseño de las confecciones debe cumplir y satisfacer sus necesidades, ya que de lo contrario no existiría una afinidad y el desempeño de las ventas seria pésimo, así mismo es importante manejar márgenes de calidad muy altos y que nos permitan ser competitivos con respecto a la los productos de la competencia. Los factores a tener en cuenta para ser competitivos son: 8.3.5 Ventas. Los esfuerzos que la organización ha utilizado para la penetración del mercado tendrán su mayor prueba dependiendo del numero de ventas y de clientes que la empresa haya logrado en determinado tiempo; las ventas como 137 principal fuente de ingreso son un factor determinante desde el punto de vista financiero y de la estabilidad de la organización en términos de liquidez. 8.3.6 Costo Promedio de Insumo. Lograr tener unos términos de negociación favorables lo que le permitirá tener un punto favorable y competitivo en el manejo de los costos marginales por prenda, para así lograr una mayor eficiencia en términos monetarios, ya que la utilidad marginal se ve igualmente beneficiada. 8.3.7 Tasa de Penetración. Lograr establecerse como una nueva opción de marca para ropa informal es el objetivo de la estrategia de mercadeo, la cual busca impactar de forma directa al cliente, abordándolo con publicidad diferenciada, en la medida que ésta publicidad logre su cometido la tasa de penetración en el mercado será mucho mayor, y nos permitirá tener un mejor desempeño en el mercado como tal. 8.3.8 Tasa de Retención de Clientes. Lograr un nivel de fidelidad en el cliente es un proceso que requiere tiempo y reconocimiento de nuestra marca; si el cliente se siente cómodo con nuestros productos es por que supera y cumple sus expectativas, pero lo importante es mantenerse sobre ese mismo nivel de exigencia, eso sí permite crear relaciones duraderas con los clientes, además que también está de nuestro lado ser una organización que tiene una imagen socialmente responsable y activa. 9.3.9 Tasa de Errores de Producción. Este factor corresponde a las gestiones que la organización tenga en términos de calidad de producto, razón por la cual existen diferentes filtros para que soulforest acepte los productos provenientes de procesos productivos elaborados por nuestros proveedores de producción, es importante que el nivel de devoluciones o de imperfecciones en las prendas sea mínimo, ya que de lo contrario esto generaría niveles de eficiencia mucho menores. 138 8.3.10 Productividad del Personal. La organización maneja un modelo basado en sistemas de gestión del talento humano llamado OSHAS lo cual le permite manejar niveles de clima organizacional muy favorables, lo que se ve reflejado en la calidad del trabajo de cada uno de los empleados, ya que le permite explotar de la mejor manera sus competencias y su desarrollo de carrera. 8.3.11 Cantidad de Devoluciones. El manejo de filtros de calidad encada uno de los procesos nos permite tener un nivel de devoluciones muy bajo, ya que estos controles permiten gozar de niveles de calidad altos lo que a su vez refleja la satisfacción que el cliente tenga en relación con los productos ofertados. 8.3.12 Logística. En términos de distribución se busca ser eficientes, tener un control de los tiempos de salidas y de entradas de materiales, para asi hacer mas eficiente el proceso conjunto, la contratación de una organización especializada en este tipo de actividades nos permitirá enfocarnos en los procesos internos de la organización, mas sin embargo debe existir una coordinación entre cada uno de los departamentos y el socio de distribución. 8.3.13 Imagen. La imagen es sin duda un factor determinante en el mercado de las confecciones, ya que la forma en que el cliente percibe la marca influye directamente en su decisión de compra. 8.4 ORGANIZACIÓN El orden dinámico que requiere la organización, debido al mercado volátil sobre el cual se está moviendo ha exigido que el talento humano sea una de las premisas dentro de la gestión empresarial, es importante entonces establecer que directrices permitirán mejorar el comportamiento y todo lo referente a el clima, la cultura y la forma en que se percibe la organización para los empleados y cada uno de los grupos de interés que tiene la empresa. 139 La concepción antigua y jerárquica de la administración ortodoxa ha dado paso a nuevos conceptos para administrar al conjunto de personas que conforman una organización, con ideas más enfocadas a permitir el desarrollo de carrera y la una evolución en los factores referentes a las competencias y conocimientos que tiene cada puesto de trabajo, permitir que cada empleado desarrolle sus capacidades le dará la oportunidad a la organización de crecer y de maximizar el rendimiento para obtener mejores resultados. Para lograr que el resultado esperado de la gestión humana sea satisfactorio es necesario primero que el proceso de selección de personal sea un filtro que nos permita escoger las personas adecuadas, que cumplan con las exigencias del puesto, y que además tengan esa convicción y personalidad de crecimiento, para que así sean personas que tienen una ambición y una visión marcada a la obtención de metas personales que se pueden reflejar en metas organizacionales. 140 8.5 ORGANIGRAMA Cliente Proveedores Gerencia División finanzas División recursos humanos Responsabilidad social y calidad División producto y calidad División marketing y ventas Contratistas Comunidad y entorno 141 8.5.1 Definición y Descripción de Puestos. Soulforest busca crear una organización libre de burocracias y de jerarquías que se reflejen en una estructura lenta y poco eficiente; por el contrario busca establecer una estructura flexible y orgánica, basada en grupos de trabajo auto- dirigidos que tengan cada uno la búsqueda de sacar diferentes proyectos adelante; estos grupos harán lo que hacen los diferentes departamentos dentro de cada organización, y cada proyecto que el departamento se trace debe tener una coordinación con la misión y la visión de soulforest. La forma como estarán conformados esos grupos depende de la función que esté desempeñando, serán liderados por el gerente de cada línea y éste a su vez tendrá un grupo de trabajo conformado por 2 asistentes de proyecto y por personal adicional, dependiendo del departamento al que pertenezca; vamos a exponer entonces la necesidad y la definición de los puestos que la organización requiere: 8.5.2 Departamento de Recursos Humanos Gerente de recursos humanos: determinar los perfiles que cada uno de los cargos que la organización necesita; establecer tramos de control que le permitan acoger las directrices que plantea una gestión humana basada en modelos de gestión como el OSHAS; diseñar los procesos de selección de personal respondiendo a las necesidades de cada uno de los departamentos en términos de cargos. Para aplicar a este puesto es necesario ser profesional y tener especializaciones en temas referentes a la gestión del talento humano, debe tener competencias como la autoconfianza, desarrollo de personas, conciencia organizacional, entre otras. Asistentes de proyectos de recursos humanos: estas personas ayudaran al gerente a lograr los objetivos descritos por el departamento, almacenar y analizar información útil para los procesos de reclutamiento; servir de apoyo para el 142 gerente en el momento de diseñar y de llevar a cabo los procesos de selección de personal. Este cargo requiere de personas 2 que sean profesionales, y que tengan como mínimo un año de experiencia laboral, es importante que tengan ciertas competencias como el trabajo en equipo, una conciencia organizacional, y trabajo en equipo y cooperación. 8.5.3 Departamento de Mercadeo y Ventas Gerente de mercadeo: crear estrategias que le permitan a la organización posicionarse en el mercado de las confecciones; identificar cuáles son los valores más importantes para el cliente y cuál es el comportamiento general de éste último, para así determinar un análisis más completo; coordinar el trabajo en equipo del departamento, dirigiéndolo y controlando su evolución. Establecer los lugares en donde se determinaran la publicidad de la marca, así como los estudios referentes a los temas de la imagen de la organización. Además de esto es necesario que se tenga un conocimiento en términos de ventas y que exista una estrecha relación con los administradores de cada una de las tiendas. La persona que aspire a éste cargo debe ser profesional y tener alguna maestría en ese campo de acción, y además deberá tener 3 años de experiencia y las siguientes competencias: dirección de otros, flexibilidad, trabajo en grupo, orientación hacia el cliente. Asistentes de mercadeo: apoyar las estrategias de mercadeo que se estén ejecutando en ese momento, analizar y brindar ideas valiosas al grupo de trabajo, para así maximizar la obtención de resultados, coordinar las actividades que la organización ejecute, en relación a la promoción de marca y a las relaciones públicas con otros entes externos. 143 Para el este cargo se requieren 2 profesionales que tengan mínimo un año de experiencia en este campo de acción, y es necesario que tengan competencias como la flexibilidad, iniciativa, trabajo en grupo y coordinación. Publicista: crear estrategias que le permitan difundir de forma exitosa el nombre de la marca y el posicionamiento de la misma en la cabeza y en el top of mind del cliente; establecer cuáles son las locaciones y los medios de comunicación BTL que se van a utilizar para lograr el fin primordial, el cual es posicionar la marca. Para este cargo se necesita un publicista profesional, con mínimo 2 años de experiencia en ese campo, y que tenga diferentes competencias tales como el trabajo en grupo, una afinidad estética, flexibilidad, pensamiento conceptual. Diseñadores gráficos: crear y diseñar los logotipos de la organización, así como establecer un concepto de publicidad que interprete la filosofía de la marca mediante ilustraciones atractivas para la vista del cliente, diseñar los murales que harán parte del concepto gráfico de nuestra organización, acogiéndose a la misión y al pensamiento de la organización. Para este cargo se requieren tres diseñadores profesionales que tengan la capacidad de manejar diferentes programas de diseño, y que tengan las siguientes competencias: flexibilidad, creatividad trabajo en grupo y coordinación, orientación hacia el cliente, entre otras. 8.5.4 Departamento de Producto y Calidad Gerente de producción y calidad: elaborar un plan de gestión de los procesos dentro de la organización, y coordinar aquellos que son elaborados mediante procesos de contratación externa, establecer cuáles son los parámetros de calidad de cada uno de los productos que la organización maneja y gestionarlos de forma 144 satisfactoria, establecer los procesos respondiendo a las exigencias de la iso 9000. La persona que aspire a éste cargo necesita ser profesional y tener estudios adicionales en este campo de acción, se requiere que tenga competencias como el desarrollo de relaciones, impacto e influencia, liderazgo, preocupación por el orden y la calidad, orientación hacia el cliente, y trabajo en equipo y cooperación. Asistentes de proyectos de producción: coordinar las entregas de productos y de insumos revisando que estos superen los filtros de calidad anteriormente estipulados, establecer cuáles son las necesidades de insumos para cada una de las colecciones que se van a elaborar, apoyar la gestión del gerente. Se necesitan dos personas profesionales para éste cargo y con mínimo un año de experiencia, se requiere competencias de trabajo en equipo y cooperación, orientación hacia el cliente, preocupación por el orden y la calidad, y conciencia organizacional. Diseñadores de moda: elaborar los diseños de cada una de las temporadas, analizar cada una de las tendencias que están imperando en el mercado de la moda, elaborar los procesos de patronaje de las prendas de nuestra organización, determinar los materiales que tendrán las prendas de vestir, y si estos están adecuados para la tendencia requerida. 3 diseñadores de moda con 2 años de experiencia y con habilidades creativas, además de tener un excelente desempeño en cuanto a los temas de confección propiamente dichos. 145 8.5.5 Departamento Financiero Gerente financiero: elaborar un plan de acción que le permita a la organización tener un desempeño monetario sano; establecer parámetros de crédito que le faciliten a la empresa tener un flujo de caja saludable. Crear estrategias financieras para buscar un rendimiento económico óptimo. Se necesita un gerente con mínimo 3 años de experiencia y con alguna especialización en términos financieros; es necesario que maneje conceptos contables muy bien diferenciados, que tenga capacidad de análisis y con orientación hacia el logro, así como un buen trabajo en equipo. Asistentes de proyectos financieros: servir de apoyo para el gerente financiero en términos de información y de conocimiento en general; promover ideas que le permitan un mejor desempeño financiero a la organización; apoyar estrategias de financiación. El cargo requiere de dos profesionales con mínimo un año de experiencia y que tengan un desempeño académico sobresaliente, además de contar con competencias contables, orientadas hacia el logro , con una capacidad de trabajar en equipo alta, que pueda aguantar trabajo bajo presión. Contador: desarrollar un manejo contable ordenado, que le facilite a la organización la información importante y pertinente para la el proceso de toma de decisiones, manejar una contabilidad acorde a los parámetros establecidos por las reglas nacionales. El cargo requiere un contador profesional y que tenga competencias flexibles, con un buen desarrollo de relaciones, con orientación hacia el logro, pensamiento conceptual. 146 Administrador de ventas: estar al mando de las tiendas de la marca, para que éstas tengan un desempeño óptimo, establecer las metas de trabajo del grupo de vendedores, y crear un cronograma de acción que les permita organizar la gestión de ventas a fin de que se logre los objetivos determinados. Llevar un control de los inventarios y las existencias de las prendas dentro de cada una de las tiendas. Para éste cargo se requiere dos técnico profesional con énfasis en el manejo de ventas y con capacidades de comunicación muy buenas, ya que va a tener a su disposición un grupo de personas, debe tener competencias como: administración de otros, orientación hacia el logro, iniciativa, orientación hacia el cliente y trabajo en equipo y cooperación. Vendedores: tener un desempeño de ventas que les permita tener una remuneración más atractiva, ya que el sueldo depende de la cantidad de prendas vendidas, lograr los objetivos plasmados por el grupo de trabajo, establecer parámetros de venta que optimicen el desempeño de éstas últimas. Mantener ordenado y agradable el lugar de trabajo, que en éste caso son las tiendas de la marca. Este cargo requiere de 6 vendedores que tengan 1 año de experiencia en ventas y que tengan entre 20 y 28 años de edad; es necesario que tenga flexibilidad, iniciativa, orientación al logro y al cliente, y trabajo en grupo y cooperación. 8.6 CONTRATACIÓN Y RECLUTAMIENTO El proceso contratación inicia con un análisis de perfiles y de cargos, para así determinar el primer filtro de contratación, una vez elaborado ese perfil, se lleva a cabo el proceso de reclutamiento, el cual consiste en la captación de personas interesadas en ocupar las vacantes que la organización tiene, éste proceso de reclutamiento se llevara a cabo mediante la publicación en agencias especiales de 147 empleo, en páginas de internet como elempleo.com, y en bolsas de trabajo que tienen las universidades. Los procesos de selección deben ser muy estructurados, ya que se necesita que el perfil del postulante cumpla con las necesidades del cargo, razón por la cual existen diferentes filtros que nos permitan escoger a la persona indicada. El proceso se inicia con unas pruebas psicotécnicas que nos permitan conocer el desempeño intelectual del aspirante, y además escarbar dentro de su personalidad, para saber si es viable a las necesidades. Si la persona logra superar ésta prueba tendrá que pasar por una serie de entrevistas, una grupal y otra individual, la primera se hace para reconocer las capacidades de un individuo dentro de un grupo de trabajo, y la actitud que éste tome, esto nos permitirá conocer desempeños dentro de grupos de trabajo, lo cual es muy importante para la organización, ya que ésta tiene como base el trabajo en grupo. Posterior a esa entrevista y si el postulante demuestra tener un buen desempeño, se prosigue con la entrevista individual en la cual se conocen rasgos de la personalidad, además de saber cómo piensa, cuales con sus aspiraciones en el cargo, cuales son sus fuerzas motivacionales, y cuáles son las proyecciones personales a mediano, corto y largo plazo. Si la persona aspirante ha logrado sobrepasar éste tipo de filtros estará preparada para ingresar a la organización, en donde se llevara a cabo como primera actividad el proceso de inducción, en donde se le da a conocer las instalaciones, su lugar de trabajo, el ambiente laboral, las personas con las que va a trabajar; y muy importante darle una introducción sobre las filosofías y el pensamiento que maneja la organización. 148 9. ANÁLISIS DE COSTOS DE OPERACIÓN Es necesario establecer cuáles son las necesidades que tendrá el proyecto para iniciar, en términos de equipos y de funcionamiento, así como otros activos fijos que representan una inversión de dinero para la organización, a continuación se muestra la composición de esos activos fijos: Tabla 10. Activos Fijos Las necesidades que la organización tiene en activos fijos son básicamente invertidas para la dotación de los lugares de trabajo, escritorios, salas, mesas, computadores; los activos responden a los requerimientos de las oficinas y de las tiendas, es importante tener un lugar agradable y cómodo para tener un buen clima organizacional. 149 Tabla 11. Costos Fijos de Producción Estos costos fijos de producción hacen referencia a la cantidad de dinero destinada para mantener el continuo funcionamiento de la organización en términos de impuestos, arriendo, entre otros; el valor anual destinado para ello es de $336´600.000, y en ese valor están incluidas las dos tiendas, la oficina y el outlet. Tabla 12. Costos fijos 150 Los costos fijos del primer año ascienden a $999´388.236 de los cuales hacen referencia a los valores de la tabla anterior, el valor mensual de ese misma cuanta son de $82´266.103. Egresos operativos: La composición de los egresos operativos se muestra con la siguiente tabla, la cual está proyectada para un periodo de tres años. Tabla 13. Egresos Operativos Estos valores nos indican el comportamiento en términos de costos operativos de la organización proyectado a 3 años. los costos variables referentes a las materias primas utilizadas, van relacionadas directamente con la cantidad de productos vendidos, y serán pagadas con un plazo de 30 días, lo que nos permite 151 amortiguar su costo con las ventas correspondientes al primer mes, y así con cada uno de ellos. La mano de obra directa también tiene un comportamiento similar, y aumenta por la cantidad de productos elaborados; esta mano de obra directa es ajena a la organización, ya que su proceso se hace mediante la contratación externa, la cual se hace cargo de sus prestaciones sociales. Se estiman valores constantes para las proyecciones, aunque existe un crecimiento del 10% en los gastos administrativos. Los egresos no operativos hacen referencia a aquellos que son por causa de financiamiento y de los créditos u obligaciones financieras que la organización ha incurrido para sustentar parte de la inversión de la organización. Tabla 14. Margen de Contribución El margen de contribución de la empresa es 42,80% lo cual se interpreta así: por cada peso que venda la empresa se obtienen 42,8 centavos para cubrir los costos y gastos fijos de la empresa y generar utilidad. el producto con mayor margen de contribución es camiseta con un 67,41%; buso es el producto de menor margen de contribución con un 19.10%. 152 9.1 ANÁLISIS DE PUNTO DE EQUILIBRIO Gráfica 26. Punto de Equilibrio Teniendo en cuenta la estructura de costos y gastos fijos y el margen de contribución de la empresa, se llega a la conclusión que la organización requiere vender $ 2.334.963.444 al año para no perder ni ganar dinero. se requieren ventas mensuales promedio de 194,6 millones de pesos. al analizar las proyecciones de ventas se determina que la empresa, en el primer año, alcanza el punto de equilibrio. el primer año se observa un comportamiento positivo, aunque los primeros meses existe un desempeño negativo que es debido a que las fluctuaciones de consumo del mercado no son las mejores, mas sin embargo en la segunda mitad del año se muestra un mejoramiento en términos de ventas, en especial diciembre que es un mes que ayuda a sustentar el desempeño anual. 153 9.2 PLAN DE INVERSIONES Tabla 15. Plan de ventas La inversión total para a la realización del proyecto es de $86´030.000 Se aporta el 25,72% con recursos propios, y se espera conseguir créditos por el valor de $63´900.000 los cuales equivalen al 74.28% del total de la inversión, de la cual se destina para capital de trabajo 46% y activos fijos el 54%. 9.3 ESTADO DE RESULTADOS Tabla 16. Estado de Resultados 154 El estado de resultados en el primer año, muestra una utilidad por $101´584.618, la rentabilidad bruta es del 38,32% anual. La rentabilidad operacional es del 6,04% anual. La rentabilidad sobre ventas es de 3,78% anual. Existe una variación en términos de ventas a lo largo de los años, u se puede evidenciar un aumento de las mismas, productos del reconocimiento de marca. 9.4 FLUJO DE CAJA Tabla 17. Flujo de Caja 155 El flujo de caja nos permite ver la situación de la organización en términos de liquidez, dinero que está disponible en el corto plazo. En el primer año, se puede ver que tuvo un desempeño positivo, ya que su valor ascendió a los $433.686.063, permitiéndole a la organización tener una gestión de reinversión de las utilidades, y la posibilidad de tener un manejo positivo en términos de liquidez , lo que a su vez nos permite tener relaciones de confianza financiera con los proveedores, que son un importante bastión dentro del modelo de negocio, además de contar con esa puntualidad de pagos, lo que a su vez aumenta la fidelidad con éstos. Además de esto, el manejo y la relación con las entidades de crédito también tienen una repercusión positiva, ya que la liquidez permite tener pagos oportunos. 9.5 BALANCE GENERAL Tabla 18. Balance General El balance general proyectado se analiza básicamente con dos indicadores, el primero de ellos es la razón de liquidez, el cual es una buena medida para estimar la capacidad de pago de la empresa en el corto plazo; se entiende que entre 156 mayor sea el activo corriente más significativo es su resultado en términos de liquidez. Al terminar el primer año, para el proyecto se concluye que por cada peso de pasivo corriente que debe, la empresa tiene $ 1,27 pesos de activo líquido corriente para cubrirlo, ese indicador resulta satisfactorio, al permitirle a la organización tener un sano desenvolvimiento con las obligaciones financieras y con proveedores, mantener ese equilibrio en esas relaciones facilita los procesos para que el producto llegue satisfactoriamente al cliente. Se puede observar que al terminar el primer año, el 72,32% de los activos están respaldados con recursos de los acreedores, se considera que un nivel de endeudamiento del 60% es manejable, un endeudamiento menor muestra una empresa en capacidad de contraer más obligaciones, por lo tanto se considera que la organización no puede incurrir en más créditos. 10.6 NIVEL DE ENDEUDAMIENTO Gráfica 27. Nivel de Endeudamiento 157 Como se puede ver en la gráfica el comportamiento del nivel de endeudamiento tuvo un aumento elevado al inicio de las actividades del primer año, debido a que la organización necesitaba sustentar parte de su capital con valores provenientes de obligaciones financieras, mas sin embargo después del primer año se evidencia una disminución, lo que indica un sano desenvolvimiento de los pasivos al interior de la organización. Así mismo es importante mostrar que el activo se desempeñe de forma satisfactoria, la gráfica de razón corriente nos permite observar la evolución que ha tenido éste indicador de liquidez, el primer año es el que tiene un menor desempeño, lo que concuerda con los valores del nivel de endeudamiento, el primer año por efecto de las obligaciones financieras en las que incurre la empresa el valor de la razón corriente es mas bajo que los demás, mas sin embargo con el pasar de los años ese desempeño va mejorando, ya que los niveles de endeudamiento no son tan altos, y por el contrario el activo corriente si tiene un desempeño positivo: Gráfica 28. Razón Corriente 158 9.7 VALOR PRESENTE NETO Tabla 19. Valor Presente Neto El valor presente neto es el indicador que nos permite conocer el desempeño de una inversión en términos de utilidad y de maximización de la ganancia, para establecer el valor es necesaria una tasa de descuento o tasa de interés de oportunidad que se considero con un valor de 30%, además se necesitan establecer los flujos de caja arrojados por el proyecto de forma anual, para así comprarlos con la inversión inicial a valores presentes; el valor arrojado fue de $247’438.263 Lo cual indica que el proyecto arroja esa cantidad de dineros adicionales al invertir los recursos en este proyecto, en cambio de invertirlos en uno que rente el 30% anual, al ser éste valor positivo se puede concluir que es viable, y lo más recomendable es continuar con su ejecución. 9.8 TASA INTERNA DE RETORNO La tasa interna de retorno es una herramienta muy útil para evaluar el desempeño de un proyecto empresarial, ésta tasa lo que hace es igualar el valor presente neto a cero, ya que devolviendo un préstamo con esa tasa, con los ingresos generados, el proyecto no daría ganancia ni pérdida, la tasa de descuento que se tendrá en cuenta para el cálculo de este indicador es de 30%. Se deben evaluar los flujos de cada año relacionándolos con la cantidad de dinero invertida al inicio del proyecto, 159 como lo vemos en el siguiente esquema, que ejemplifica el desempeño en términos de años. El proyecto posee una inversión de $ 86’030.000, el primer año de operación arroja un flujo de efectivo de $433´686.063, para el segundo año, el valor es de $125´220.683 y para el tercero de $134´674.707. La tasa interna de retorno que se arrojo fue de 437% éste valor es elevado y representa un desempeño exitoso para la organización en tres años de existencia. Para lograr ese desempeño es necesario que la organización logre las metas que se impuso en términos de ventas y de posicionamiento. 9.9 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD 9.9.1 Parámetro Ingreso. Modificando la cantidad de ingreso que tuvo la organización en concepto de ventas, se hizo el análisis de sensibilidad, para saber cuales son los escenarios sobre los cuales la organización puede incurrir. 160 En el primer año se puede ver lo siguiente. Tabla 20. Proyección primer año Podemos observar que la organización podría soportar un descenso de ventas cercano al 14%, en donde no se percibe un nivel de perdida cercano a al -1%. Tabla 21. Proyección segundo año Para el segundo año se puede evidenciar un comportamiento un poco mas sensible con respecto a la disminución de las ventas, ya que frente a un decrecimiento de 13% se percibe una rentabilidad de la inversión de 0.34%, es importante que en ese año se logren las metas en términos de ventas, ya que de lo contrario existiría un déficit teniendo en cuenta márgenes de error muy pequeños. 161 Tabla 22. Proyección para el tercer año El comportamiento que muestra el tercer año tiene un comportamiento bastante similar a de los otros dos, ya que frente a un cambio porcentual de -13% en cuanto a los ingresos, se observa que no existe un margen de rentabilidad ni positivo ni negativo; la organización en su tercer año de existencia podría soportar una disminución en las ventas en ese porcentaje. 9.9.2 Parámetro, Costos Fijos Tabla 23. Costos Fijos Para el primer año El comportamiento de los costos fijos, muestran que para el primer año se puede soportar un crecimiento de éstos cercano al 16%, valor en el cual se experimenta un nivel de rentabilidad alrededor del 0.03%; el margen de utilidad se ve afectado también con un incremento de los costos fijos; pero consideramos que ese nivel de crecimiento es muy alto y poco probable. 162 Tabla 24. Costos Fijos Para el segundo año El segundo año se muestra con un comportamiento similar, ya que frente a un crecimiento de los costos equivalente al 16%, se evidencia un comportamiento poco alentador de la rentabilidad. Ya que frente a un crecimiento en ese porcentaje se tiene una rentabilidad de la inversión del -0.87%, esto nos indica que la organización debe prestar especial atención para mantener controlados los cosos fijos, a fin de disminuir la repercusión de estos en los márgenes de utilidad. Tabla 25. Costos Fijos Para el tercer año El comportamiento del tercer año es similar al de los otros, ya que se permite que exista un crecimiento aproximado de 15%, en los costos, y la organización no incurriría en una rentabilidad de la inversión negativa, pero tampoco positiva; la organización para el tercer año soportaría un aumento de los costos fijos cercano al 15% y evidenciaría una rentabilidad 0.27%. 163 9.2.3 Parámetro, costos Variables Tabla 26. Costos Variables Para primer año Los costos variables tienen una repercusión en los niveles de rentabilidad de la organización, para el primer año, se evidencia que ante un crecimiento de 11% existe una rentabilidad de la inversión del -2,72%: esto significa que se podría soportar ese nivel de crecimiento e igualmente no existiría una repercusión tan negativa en términos de utilidad. Por el contrario se existiera un decrecimiento en estos factores de producción de un 10% la organización experimentaría un nuevo valor en la rentabilidad que seria de 43.09%. Tabla 27. Costos Variables Para segundo año Como podemos ver en la tabla, el comportamiento de los costos variables es más delicado que en al año anterior, ya que frente a un aumento del 10%, se comienza a experimentar perdida o una rentabilidad negativa, con un rendimiento de -0.25% se da entonces un escenario en el que la organización debe intentar no incrementar los costos variables. 164 Tabla 28. Costos Variables Para el tercer año El tercer año demostró tener un comportamiento similar al de los años que lo anteceden. Ya que sus valores oscilaron de forma parecida, ya que frente a un aumento de 9% en los costos variables se da un nivel de utilidad cercano al cero 1.07%. y frente a un decrecimiento de estos en un 10% se da un mejoramiento en los niveles de utilidad de 15.66%. El comportamiento de los tres años fue similar en todos los escenarios de sensibilidad que se presentaron, y sus valores críticos están entre cambios del 9% y el 15%. 165 10. CONCLUSIONES El comportamiento que dejaron ver los diferentes planes de acción dentro de la organización nos permitieron evaluar un posible escenario en el cual se va a desenvolver en un futuro, cada uno de los planes permitió establecer los parámetros administrativos que van a direccionar el funcionamiento de la organización. Todos estos encaminados a la consecución de utilidades y de dividendos para todos y cada uno de los integrantes de la organización, así mismo para los proveedores y las stake holders involucrados en su desempeño. El comportamiento financiero arrojo valores satisfactorios, ya que el VPN y la TIR fueron positivos, al igual que el periodo de retorno de la inversión que fue del primer año. La consecución de estos valores se dio gracias a un desempeño optimo en cuanto a las proyecciones de ventas, las cuales se hicieron teniendo en cuanta las fluctuaciones del mercado, así como los resultados que arrojaron las encuestas, además que existe un mercado meta que tiene una propensión al consumo muy alta, teniendo en cuenta que el consumo per cápita de ropa anualmente es de aproximadamente 4 prendas, valor que se multiplica por la cantidad de personas y me daría un posible escenario de ventas en un futuro, acogiendo solo un porcentaje de esa cantidad. Así mismo cabe anotar que para que exista un buen desempeño en las ventas es necesario un proceso de marketing y de posicionamiento de marca muy bien elaborado, como bien lo tiene la organización. En conclusión se puede decir que el proyecto es viable siempre y cuando se cumplan los objetivos de posicionamiento y de atractividad con el cliente, sobre el cual está hecha toda la estrategia. 166 BIBLIOGRAFÍA KOTLER, Fundamentos de marketing, Bogotá, Prentice hall. 2003 SCHOLES, Johnson. Dirección estratégica, Madrid, prentice hall. 2006 GALES, Antony. Teoría de la organización, Bogotá, prentice hall. 2004 DAFT, Richard l. Teoría y diseño organizacional, Bogotá, thomson. 2005 CERTO Samuel C. Administración moderna, Bogotá, prentice hall. 2001 VILLALOTORO, Pinto. Planeación estratégica de capacitación, México, McGraw Hill. 2000 ALLES, Martha. 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WEMER INTERNATIONAL MANAGEMENT CONSULTANSY JASSIN O´ROURKE GROUP, “Textiles and Apparel: Assessmemt of the Competitivesness of Certain Foreing Suppliers to the US Market, p. 3‐7. 168 ANEXO A. PRONOSTICO DE VENTAS 169