Characterising the needs of the poor

CARACTERIZACIÓN DE LAS
NECESIDADES DE LAS PERSONAS
DE ESCASOS RECURSOS
OBSERVACIÓN TÉCNICA A
BANCA MINORISTA GENERALISTA:
CÓMO LAS CAJAS DE AHORROS PUEDEN
PROPORCIONAR SERVICIOS ADAPTADOS A LAS
NECESIDADES DE LAS PERSONAS DE ESCASOS
RECURSOS DE ÁFRICA, ASIA Y LATINOAMÉRICA
Trabajar con las cajas de ahorros para duplicar el número de cuentas de ahorro entre las personas de escasos recursos
Diciembre de 2011
RETAIL
REGIONAL
RESPONSIBLE
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CARACTERIZACIÓN DE LAS NECESIDADES DE LAS PERSONAS DE ESCASOS RECURSOS
Probablemente, la mayoría de los elementos de un servicio pensado para las personas de escasos recursos están
ya integrados en las actuales gamas de productos y parece posible conseguir que sean asequibles, pero deben
ofrecerse en formas que sean relevantes para las necesidades de las personas de escasos recursos. Permitir que
las personas de escasos recursos transfieran dinero y efectúen pagos por medios electrónicos, en particular a
través de teléfonos móviles, es el beneficio rápido más importante que pueden aprovechar los miembros.
Autores: Piet Biemans y Stephen Peachey
Contexto del documento: El contexto de nuestro cometido parte de la Propuesta de Ayuda del WSBI
“Trabajar con las cajas de ahorros para duplicar el número de cuentas de ahorro”.
Este estudio en concreto se refiere a las lecciones puestas en común en el marco
del programa. El programa está financiado por la Fundación Bill y Melinda Gates.
Bancos socios participantes: KPOSB Kenya, LPB Lesotho, PBU Uganda, SAPB South Africa, Sistema Fedecrédito
El Salvador, Sonapost Burkina Faso, TPB Tanzania, VPSC Vietnam.
Los autores quieren agradecer a las entidades participantes sus contribuciones activas a la hora de completar
dos cuestionarios sustanciales y de contestar a las posteriores preguntas.
OBSERVACIÓN TÉCNICA
PROYECCIÓN DE PRODUCTOS DIRIGIDOS
A LAS PERSONAS DE ESCASOS
RECURSOS
El principal objetivo de este anexo es formular un
planteamiento que apoye de manera específica una
estrategia destinada a lograr un progreso significativo
en términos de acceso para las personas de escasos
recursos. En el caso de los países africanos en vías de
desarrollo con menos recursos incluidos en este estudio
(Burkina Faso, Kenia, Lesotho, Tanzania y Uganda),
significa un gran avance para llegar al mercado
medio generalista de población no bancarizada
(aproximadamente un 60% del total), lo que supone
una magnífica oportunidad. Estas personas viven con
el equivalente de entre uno y tres dólares al día y,
si bien no todas se consideran pobres con arreglo a
las definiciones internacionales, todas son vulnerables
a la pobreza, ya que la pérdida de ingresos de un
adulto en un hogar de estas características (incluso
durante un período de tiempo corto) puede abocar a
toda la familia a volver a caer por debajo del umbral
de los dos dólares al día que aplica la Fundación.
En los dos países en mejor situación de los incluidos en
el estudio (El Salvador y Vietnam), el rango en dólares
es mayor (desde aproximadamente 1 a 2 dólares al
día hasta 5 dólares al día), pero las características son
las mismas: ingresos irregulares y poco seguros,
vulnerabilidad ante crisis de ingresos, compensación
de gastos necesarios para equilibrar el presupuesto
familiar y dificultades para generar importes fijos con
el fin de hacer frente a necesidades de gasto más
importantes. En estas circunstancias, posiblemente el
término “pobre” no sea técnicamente el adecuado,
pero sí es evidente un grado real y crónico de
fragilidad económica. Una vez más, estas personas
representan la gran mayoría del espacio de mercado
abierto de adultos no bancarizados con alguna
capacidad de decisión en la economía doméstica.
En todos los países, estos son también los hogares
con un potencial de crecimiento real en términos de
captación para los bancos, ya que algunos de ellos
saldrán de la pobreza pero permanecerán con la
entidad cuando pasen a niveles superiores en dicho
espectro minorista generalista.
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Lograr que los excedentes de dinero periódicos
pero irregulares se depositen rápidamente
?
Enviar y/o recibir dinero de amigos
y familia
?
Acumular o guardar importes fijos más grandes
para posibles eventos futuros
?
Convertir los importes fijos esporádicos en flujo
de efectivo periódico pero no regular
?
Relación limitada con la economía formal
(sin perder tiempo/dinero)
?
Acceso al crédito como otro medio de proteger el
patrimonio y afrontar gastos importantes ante crisis
Como ya se señalaba en el documento principal,
las personas de escasos recursos y económicamente
frágiles no presentan necesidades financieras
fundamentalmente diferentes de las que tienen las
personas en mejor situación económica: necesitan
guardar ingresos hasta que los necesiten, mitigar
altibajos en la disposición de efectivo, hacer frente a
emergencias, apartar dinero para necesidades futuras
conocidas y, en ocasiones, contraer préstamos para
acumular fondos.
Lo que es diferente en el caso de las personas de
escasos recursos y económicamente frágiles es el
grado de irregularidad de sus ingresos, lo difícil que
resulta que los gastos se correspondan con dicha
irregularidad, la medida en que los impactos
importantes afectan a los ingresos habituales y la
dificultad para generar y mantener una reserva de
ahorros a largo plazo.
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CARACTERIZACIÓN DE LAS NECESIDADES DE LAS PERSONAS DE ESCASOS RECURSOS
Todo ello aumenta en realidad la necesidad de
servicios financieros, pero se manifiesta de formas
poco comunes, sobre todo a través de mecanismos
informales o semiformales al margen del sector
financiero regulado. Se ha identificado un conjunto
de seis necesidades fundamentales en este mercado
objetivo:
NECESIDAD DE CLIENTE 1
Obtención de excedentes periódicos pero
irregulares de dinero disponible rápidamente
Se debe a la irregularidad crónica de los ingresos del
hogar en este mercado, donde pueden transcurrir
semanas sin que se ingrese nada, pero sigue siendo
necesario comer, se producen emergencias y pueden
coincidir con desembolsos previstos importantes
(como pueden ser tratamientos médicos o tasas
escolares). En tales circunstancias, es vital poder
apartar fácilmente el excedente de determinados
períodos y conservar de manera segura la capacidad
de gasto durante una o dos semanas. Se trata
en gran medida de evitar desembolsos de bajo
beneficio en momentos de excedente, permitiendo
desembolsos de alto beneficio cuando es necesario.
En ocasiones, supone apartar excedentes particulares
en lugares especiales para cubrir gastos futuros
conocidos. Los aspectos relevantes de esta situación
en términos de oferta de banca minorista generalista
son:
a. lo que importa es la facilidad de uso, incluyendo la
rapidez de transacciones y procesos;
b. la confianza en que el dinero puede retirarse de
nuevo cuando sea necesario debe ser del 100%;
c. lo que ofrece el efectivo es un bajo coste por ciclo
y la posibilidad de apartar el dinero ahorrado sin
costes;
d. pero el efectivo se gasta muy fácilmente y utilizar
el efectivo apartado para hacer frente a una
necesidad resulta demasiado fácil;
e. es importante reconocer y aceptar como depósito
todas las formas de ingresos (transferencias de
particular a particular, salarios, ingresos de sueldos
en efectivo y del producto de la venta, donaciones
en efectivo, etc.);
f. y, como parte de a) y c), la proximidad es importante
porque, de no existir, impide que el efectivo se
ingrese y es lo que impulsa el ahorro a corto plazo.
NECESIDAD DE CLIENTE 2
Enviar y/o recibir dinero de amigos y familiares
Este parece ser el principal mecanismo que las
personas de escasos recursos y los hogares frágiles
utilizan para colmar la brecha temporal entre
desembolsos imprevistos e ingresos irregulares (a
menudo, antes que recurrir a los ahorros a largo
plazo), pero también puede tratarse de un apoyo
semirregular por parte de familiares en una mejor
situación económica a sus parientes con menos
recursos. Los pequeños importes locales (en especial
por debajo de los 10 dólares) parecen tomar la forma
principalmente de donaciones de efectivo, pero en
distancias más largas, se utiliza el dinero móvil, si
existe, (de lo contrario, se recurre al autobús, el taxi o
a un familiar que viaje). La relevancia de esta situación:
a. algunas de estas transferencias podrían a moverse
simplemente dentro de la institución emisora y
beneficiaria,
b. pero algunas deben salir o entrar en la institución
porque la contraparte no es cliente,
c. la confianza en que el dinero llegará y que se
compensará si algo va mal es vital;
d. la proximidad es importante (viajar para enviar
dinero es caro en términos de tiempo y de
recursos) y eso es más importante que el precio
de las transferencias de larga distancia;
e. pero se trata de un mercado dividido y es
necesario un mecanismo de transferencias de bajo
precio para pequeñas cantidades que permita
ocupar el lugar de las donaciones en efectivo a
nivel local.
NECESIDAD DE CLIENTE 3A
Importes fijos utilizables acumulados a partir de
los excedentes apartados
Se trata de la alternativa autónoma a depender de
amigos y familiares para mitigar altibajos con efectivo.
Las vías más habituales son los colectores de ahorros
(en mayor medida en África occidental y en el sur de
Asia) y los grupos de ahorro (África oriental y
meridional). Las sociedades funerarias son un caso
especial, particularmente prevalente en África
meridional y algunos grupos ahorran para financiar
préstamos como forma de aumentar el retorno. Los
métodos se presentan en ocasiones escalonados (por
ejemplo, el dinero diario se pone aparte depositándolo
en un colector o grupo de ahorro de ciclo corto para
generar una suma lo suficientemente grande como
para destinarla a un vehículo a más largo plazo, como
puede ser un grupo de ahorro mensual o a un año o
una sociedad funeraria). La debilidad de estos métodos
informales radica en la falta de fiabilidad, pero su
fortaleza es que puede reducirse a importes muy bajos
(por debajo de un dólar en el caso de los planes de
menor plazo y mayor frecuencia).
OBSERVACIÓN TÉCNICA
La relevancia de esta situación:
a. toda acumulación debe activarse electrónicamente
para ser lo suficientemente barata como para
manejar las pequeñas cantidades en cuestión;
b. la disciplina, no la rigidez, es vital para que las
personas de escasos recursos puedan utilizar este
servicio, de manera que cualquier esquema en el
que solo se acepte una cantidad fija en una fecha
determinada está abocado al fracaso rápidamente
(es decir, hay que darle un empujoncito al cliente
pero no confinarlo).
c. la confianza y la compensación, junto con un
mejor mantenimiento de registros, constituyen las
potenciales ventajas competitivas que una institución
formal, como la banca minorista generalista, ofrece
frente a las alternativas informales establecidas.
d. como mínimo, todo lo ahorrado debe recuperarse,
pero probablemente con esto sea suficiente el
primer año (posteriormente, el interés debe estar
protegido frente a la inflación),
e. los premios basados en loterías para impulsar el
rendimiento competirían con algunos de los grupos
de ahorro, pero a un riesgo menor por cada dólar
ahorrado.
NECESIDAD DE CLIENTE 3B
Asegurar una parte de dichas sumas fijas para
eventos futuros conocidos
Tradicionalmente, esta necesidad se cubre mediante
un depósito puntual en un banco y el sector informal
(donde lo más parecido sería la financiación de alto
riesgo para préstamos informales) no ofrece nada
tanseguro. La relevancia de esta situación:
a. la principal ventaja competitiva de un banco
minorista generalista es la seguridad del retorno
(tanto el principal como los intereses);
b. debe ser posible mantener saldos bajos y
mantener seguras las sumas durante períodos
cortos y largos;
c. en ocasiones, no está claro de manera anticipada
cuánto tiempo debe mantenerse el depósito, de
manera que es importante que se pueda prorrogar;
d. algunos bancos ofrecen incentivos especiales para
mantener seguros a largo plazo pequeños saldos,
pero con un límite de unos 500 dólares (de lo
contrario, se produce una avalancha de clientes
de gama alta al banco, obligando a costes de
financiación a más largo plazo),
e. el aspecto de seguridad del servicio es realmente
importante para los clientes de escasos recursos,
pero la incertidumbre implica que la capacidad de
gasto para apartar cantidades fijas de dinero
puede ser necesaria durante períodos cortos,
sin que el cliente quiera interrumpir el depósito,
y los préstamos contra depósitos a plazo (ver más
abajo) son útiles en este sentido.
NECESIDAD DE CLIENTE 4
Convertir las sumas irregulares en un flujo de
efectivo periódico, pero no regular
Este aspecto se refiere en gran medida a pequeños
agricultores que ingresan ganancias obtenidas de la
cosecha y que luego quieren que estén disponibles
para utilizarlas durante un período de tiempo
relativamente determinado (hasta la siguiente
cosecha) pero apartando algo de dinero para costes
futuros conocidos, como pueden ser insumos para los
cultivos. La relevancia de esta situación:
a. la confianza es vital si se va a dejar el dinero
durante un año, así como la seguridad de que se
puede acceder a los fondos;
b. la capacidad de dividir el dinero y apartar importes
para necesidades futuras conocidas es también
importante, pero la disciplina que requiere debe
reforzarse mediante tipos de interés más altos
(frente a tipos de interés bajos o nulos en saldos
con mayor liquidez) y penalizaciones por disponer
del dinero antes de lo previsto;
c. y, como alternativa a disponer de estas sumas
apartadas, un buen banco minorista generalista
permitirá que se adquieran préstamos contra
depósitos durante períodos de tiempo cortos a
tipos de interés relativamente bajos.
NECESIDAD DE CLIENTE 5
Conexión limitada con la economía formal (sin
pérdida de tiempo y dinero)
Esto puede implicar la percepción de ingresos y el
pago de facturas. En comparación con el conjunto del
mercado minorista generalista, el saldo puede ser
relativamente superior en el caso de los ingresos
(debido a las ayudas sociales destinadas a las personas
de escasos recursos y a las remesas internacionales
entrantes) que en el caso de los pagos (que están
contenidos en particular en las áreas rurales debido a
la falta de electricidad, agua corriente, etc.). Los pagos,
excepto a grandes empresas, suelen hacerse en
efectivo, en parte debido a la relativa informalidad
del pequeño comercio en algunos países en vías de
desarrollo, y debido también a la falta de infraestructura
TPV. La relevancia de esta situación:
a. en el caso de pagos de un emisor a muchos
beneficiarios, normalmente transferencias sociales
(G2P) o salarios (B2P),
- validar con flexibilidad la legitimidad de los
beneficiarios (negociar una prueba realista del
derecho a la percepción),
- mantener el carácter separado entre cuentas
que reciben ayudas y otras cuentas de ahorro,
- ofrecer transferencias gratuitas desde las
cuentas receptoras a las cuentas de ahorro o a
otros miembros de la familia,
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CARACTERIZACIÓN DE LAS NECESIDADES DE LAS PERSONAS DE ESCASOS RECURSOS
- los préstamos en efectivo a corto plazo para las
personas cuyos ingresos son predecibles resultan
muy útiles.
b. en el caso de transferencias con muchos emisores
y un beneficiario, normalmente pagos de recibos
de servicios públicos, seguros, insumos agrícolas,
tasas escolares,
- es vital estar cerca (proximidad) y ser rápidos,
con una buena capacidad de compensación si
las cosas van mal,
- las domiciliaciones automatizadas no son
populares, porque las personas de escasos
recursos quieren mantener el “derecho” a
omitir un pago unos días como modo de mitigar
altibajos en su flujo de efectivo, pero los pagos
pueden ser electrónicos y se valoran los
recordatorios de que hay que efectuar el pago
(por teléfono o mensajes incluidos en los
extractos de transacción en el punto de venta).
NECESIDAD DE CLIENTE 6
Créditos
El Programa del WSBI fomenta el ahorro como un
mejor modo para acumular las sumas fijas utilizables,
pero en ocasiones el crédito es necesario para
generar carteras de activos y sostener acumulaciones
anteriores (las personas de escasos recursos intentan
no recurrir a ahorros a largo plazo que les ha costado
mucho reunir para hacer frente a necesidades a
corto plazo).
El crédito es también fundamental para cualquier
modelo de negocio de banca minorista generalista y
existen criterios de usabilidad generales1, pero hay
tres necesidades específicas especialmente relevantes
para las personas de escasos recursos:
a. un préstamo en efectivo a corto plazo para que
las personas de escasos recursos puedan evitar a
los prestamistas informales (hasta, pongamos,
la mitad de un flujo de caja habitual a través de la
cuenta base del cliente con el banco y a devolver
en no más de tres meses con intereses decrecientes
para fomentar la devolución anticipada);
b. un préstamo de protección de activos frente a
ahorros a largo plazo mantenido con el banco
minorista generalista, de manera que las
necesidades a corto plazo puedan cubrirse sin
recurrir a la cartera de activos (en condiciones
similares a las de un préstamo en efectivo pero con
intereses más bajos para reflejar la garantía
colateral perfecta implícita en el derecho a
compensar2 contra un depósito);
c. y, como alternativa a disponer de estas sumas
apartadas, un buen banco minorista generalista
permitirá que se adquieran préstamos contra
depósitos durante períodos de tiempo cortos a
tipos de interés relativamente bajos.
1 Por ejemplo, existen los criterios de usabilidad ASA para los microcréditos. Están concebidos para préstamos a particulares, grupos de responsabilidad
conjunta y empresas informales, e incluyen: a) períodos de espera de una a dos semanas en el caso de nuevos clientes; b) duración del préstamos entre
3 y 24 meses; c) comisión fija por cargos por servicios; d) una gama de modalidades de devolución de semanal a mensual; e) calendarios de devolución
flexibles y frecuentes; f) tamaño del préstamo en el primer ciclo de 50 a 150 dólares como máximo; g) aumento máximo por ciclo de préstamo de 1040 dólares; h) un punto de partida claro para el calendario de devolución; i) seguro del préstamo en torno al 1% por ciclo; j) pago por el seguro en
caso de fallecimiento del prestatario y/o cónyuge; k) pequeños préstamos de capital circulante con escasas garantías colaterales o ninguna; l)
condiciones de devolución también basadas en mercado de bienes; y m) período de carencia previo al inicio de la devolución.
2 Con arreglo a la mayoría de las reglas de adecuación del capital, un préstamo garantizado colateralmente con un depósito debería estar asociado a un
riesgo cero y, por consiguientes, no requiere capital para respaldarlo y puede financiarse a partir de depósitos con una madurez apropiada reflejando
el margen en gran medida el coste de administración y sin necesidad de obtener un retorno sobre el capital ajustado al riesgo significativo. Lo
importante en este caso es que se supone que el préstamo debe ayudar al cliente a hacer frente a una emergencia a corto plazo sin tener que alterar
su relación de ahorro con el banco y el préstamo se considera como parte de una reciprocidad en dicha relación, que es lo que realmente valoran.
OBSERVACIÓN TÉCNICA
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Published by WSBI. © May 2012