Asesoría y Capacitación

Tiro al Blanco
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Temario
Introducción
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1.- El proceso de Enseñanza-Aprendizaje en las ventas.
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2.- Factores para la venta
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Conocimientos
Competencias
Motivación
3.- Por qué y para qué hacemos las cosas
Identificando objetivos
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Autoconocimiento y Mecanismos de Defensa
4.- El proceso emocional del cambio
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Incertidumbre
Tácticas
Compromiso de Aplicación
5.- Conclusiones
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Objetivo General del Curso
Propiciar en los asesores profesionales aquellos elementos de análisis y reflexión
que los lleven a identificar las fuerzas que dirigen sus acciones y objetivos, tanto en
su vida personal como profesional.
Introducción
La motivación es una condición indispensable para encarar cualquier actividad en
nuestras vidas, y por supuesto en ventas es el elemento más valioso. De hecho podemos
mencionar que sin motivación no hay venta ya que nada nos moverá a atender al cliente,
ofrecerle propuestas, negociar y cerrar la venta.
El carácter motivacional del ser humano se distingue por mostrar una orientación de
cambio, por lo cual, una persona motivada generará acciones y conductas en el presente
para alcanzar un objetivo en el futuro.
Si consideramos las semejanzas entre la actividad de ventas y la ejecución del Tiro
al blanco es importante considerar lo que significa tener la voluntad de practicar
nuestros tiros hasta alcanzar la habilidad necesaria para saber cuando el éxito se
vuelve inminente y parte de una forma de vida. No hay que olvidar que hay quienes
se acostumbran al éxito hasta incorporarlo como parte de su naturaleza, y esta
misma lógica aplica para el fracaso; por lo que hay quien se condiciona al fracaso y todo
aquello que emprenda será obligadamente fortuito y desfavorable.
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"Son muchos los que yerran
no por falta de capacidad para lograr objetivos,
sino por no saber a qué objetivo dirigir su destino"
(Joshua Reynolds, pintor y escritor inglés, 1723-1792)
A lo largo de la carrera de ventas se van a tener fracasos, quejas de su compañía, de sus productos o los
servicios de la misma, a pesar de que usted sepa que esas quejas son infundadas y sin justificación. Sin
objetivos, es probable que estos obstáculos nos lleven a la frustración y hasta la duda de nosotros mismos,
y que terminemos por decir que el producto es invendible y que no hay mercado para ello.
La profesión de ventas es uno de los trabajos más arduos, en el que es preciso enfrentarse a una realidad
cotidiana de dificultades, demoras y frustraciones. Es como viajar en una "montaña rusa" emocional, arriba
y abajo, que nunca parece detenerse.
Incluso, tendrá periodos densos en los que las ventas son muy difíciles de realizar. Y es precisamente en
este momento cuando se debe poner en practica esa tenacidad mental, cuando se debe tomar la firme resolución
de llegar al objetivo superando las dificultades, simplemente porque sabe que usted representa a una compañía
con magníficos productos y que si persiste usted hará la venta, y muchas más, consiguiendo así sus objetivos
profesionales y económicos, para usted, su familia y empresa.
Sin duda, el éxito no está hecho para todos. Es más, habrá quien mire a los vendedores exitosos, los que
siempre ocupan los primeros lugares de ventas (y se van de viaje o reciben premios trimestrales o anuales)
y pensarán sobre ellos: "Qué suerte tienen"; "Qué bien relacionados están" o "Qué buen territorio les ha
tocado"
La verdad es que, simplemente, ellos aplicaron las verdades elementales sobre las ventas;
ATINARLE AL BLANCO, ATREVERSE A UTILIZAR SU ARCO Y SU FLECHA, UNA Y OTRA VEZ,
HASTA LOGRAR QUE CADA TIRO SE CONVIERTA EN UNA VENTA.
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El Proceso Enseñanza-Aprendizaje
Los orígenes del aprendizaje significativo
Aprender es un proceso de toda la vida, desde la cuna hasta la tumba. el bebé llega al mundo como un
“Tábula Rasa”; Así decían los antiguos filósofos; es decir, como una cartulina en blanco. Sus primeros
meses y años constituyen un largo proceso de irse adentrando en las realidades del mundo. Basta observarlo
un poco para ver cómo aprende con todo su ser orgánico y psíquico; porque necesita integrarse en el
mundo físico y social que forma su entorno. todos los seres humanos en cada etapa de la vida, aprendemos.
Para hablar de procesos de aprendizaje es necesario saber que requerimos de un aprendizaje vivo, significativo,
que origine cambios internos que se vean reflejados en nuevas conductas y no de un aprendizaje
académico (conceptual).
En rigor nadie enseña a nadie, ya que el punto focal a considerar del aprendizaje es el que podemos extraer
de una vivencia grupal (experiencia). El aprendizaje significativo se traduce en el desarrollo de habilidades
y destrezas, así como también en cambios de actitudes y conductas.
No obstante, es conveniente enfatizar que el aprendizaje se da como un proceso paulatino, el cual tiene
sus fundamentos en el ensayo y el error, por lo cual se parte del supuesto de que nadie puede aprender lo
que no ha experimentado. Sin embargo, nuevas orientaciones con respecto al proceso de aprendizaje
señalan que una manera de disminuir el riesgo de “experimentar” con los clientes en beneficio mutuo, es
efectuar acciones sistemáticas de planeación y acción (clínicas de venta), para incrementar las posibilidades
de éxito; en otras palabras, es aprender mediante la práctica y ejecución hasta adquirir el dominio de
nuestro proceso de ventas. Sólo aprendemos lo significativo, lo que nos hacer trascender hacia niveles de
realización y plenitud.
Por lo tanto, reflexiona:
1.- ¿Hacia dónde pongo mis tiros?
¿Me engaño y busco un contrato, dos, cuando mucho tres...?
PONGAN EL TIRO MUY ALTO.
2.- Hay que soñar con más
Hay que comenzar por creer en sí mismo y ser menos condescendiente con nuestras propias habilidades.
NO HAGAS DE TU APATÍA UN BOICOT CONTRA TI MISMO.
3.- Dónde estamos ahora
¿Esto es lo que buscaba?
¿Esto es lo máximo que puedo lograr?
¿Sé hacia dónde dirijo mi talento?
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Retrospectiva
Perspectiva
1997.... 1999.... 2001.... 2004..... 2006.... 2007..... 2009
4.- Persuade, genera la acción, cierra.
El ser informador de características de SICREA es parte mínima del proceso; no es el fin en sí. El “cerrar la
venta” y dar un servicio de calidad a nuestro cliente, sí lo es.
¿Qué te puede llevar a él?
Dar mantenimiento a tus conocimientos y habilidades y “afilar la sierra”.
Factores para la venta
El ser humano, un organismo biopsicosocial
El ser humano, como una célula integral en constante evolución, basa toda su estructura de desarrollo en
tres componentes:
1.- Competencias
2.- Motivación
3.- Conocimientos
A través de estos elementos es como cada ser humano establece un modelo de desempeño único e
individual, el cual va a ser el antecedente directo de su trascendencia y resultados.
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El crecimiento SINÉRGICO de estos elementos es el que permite un equilibrio y funcionalidad en el
desempeño personal.
Competencias
(saber hacer)
Motivación
(querer)
Conocimientos
(poder)
De tal manera que la congruencia entre estos elementos es la que determinará los logros y el cumplimiento
de metas.
Si esto lo trasladamos al ámbito de las ventas, el Asesor Profesional debe manejar:
Conocimientos
Competencias
Motivación
Producto
Numérica
Dinámica
Sistema
Negociación
Entusiasta
Competencia
Relacionarse
Creativa
Segmento de
Clientes
Resistencia a la
frustración
Etica
Hábitos de compra
Manejo de objeciones
Responsabilidad
Tendencia de
Mercado
Prospección de clientes
Asertividad
Análisis de costo
financiaero (básico)
Cierre de ventas
Honestidad
Trabajo en eqipo
Proactividad
Facilidad para acercarse
al prospecto
Servicio
Habilidad social
Combatividad
Empático
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El manejo de estos componentes forma parte de nuestra personalidad y la venta es la mejor expresión
de la misma, puede ser nuestro mejor aliado o nuestro peor enemigo, por lo cual, resulta importante
saber cuáles son las características que realmente manejamos y cuáles se deben implementar para
conseguir los objetivos pretendidos.
Es un gran prejuicio intelectualista el reducir el aprendizaje únicamente a los conocimientos, pues en
el desarrollo de la venta de SICREA, son más bien los otros dos renglones los que llevan a la eficacia
y al éxito.
Autoevaluación
¿Qué tan buenos somos en lo que decimos que somos buenos?
¿Cuántas marcas?
¿Cuántos autos?
¿Qué busca el cliente Sicrea?
¿Qué argumentos?
¿Qué objeciones? ¿Cómo manejarlas?
¿Qué tan preparados ante los cambios?
¿Qué ventajas ante el crédito?
¿Qué hacemos para saber más de nuestra área de negocios?
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Por qué y para qué hacemos las cosas
El Cambio: cómo y para qué
Reflexión Estratégica
La primera intención para emprender un camino es saber hacia dónde se va; qué se desea hacer con nuestro
ser, qué se anhela y que se “espera” de la vida.
¿Esperar de la vida?
Por absurdo que parezca, la mayoría de las personas van “ESPERANDO QUE LA VIDA LES DÉ ALGO”
(Como si la vida tuviera la obligación de darnos “ALGO”); un trabajo, una familia, un motivo para hacer cosas,
una felicidad para estar bien, un momento propicio para emprender algo....
Sin embargo, se tendría que empezar por descubrir el sentido de tu vida. Esta es, sin lugar a dudas, la
pregunta más importante que deberás hacerte. La respuesta debe ser clara y certera porque si no sabes
cuales son tus sueños ¿cómo los harás realidad?
“La decisión es el puente entre el deseo y la acción...”
Irving Yalom
No obstante, para efectuar cambios es necesario contar con nuevos paradigmas, es decir, nuevos modelos
mentales que apoyan una nueva circunstancia y que dirijan nuestra disciplina hacia el logro y reforzamiento
de nuevos comportamientos, como parte de un auto-conocimiento.
El primer paso entonces, consiste en identificar tus barreras y encontrar tus facilitadores:
Barreras
Facilitadores
No creer en ti mismo.
Aclara tu misión y tu visión.
No generes pensamientos irracionales.
No tengas miedo al intento.
No tengas miedo al fracaso.
Esperar que otros resuelvan
tus problemas.
Afronta tu propia responsabilidad
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Barreras
Facilitadores
Establecer metas no alcanzables.
Hay que establecer metas cuantificables,
sensatas, medibles y retadoras.
Noseas condescendiente contigo; exige
más de tí y tu oportunidad de negocios.
Ser demasiado lento en decidir e
implementar el cambio.
Actúa con decisión y rapidez.
Ten en mente los beneficios del cambio.
Resistirse al cambio.
Ser negativo.
Considerar que el cambio es nocivo,
(Para qué cambiar si todo estaba bien...).
Gira cuando la ola gire.
Aprovecha el cambio más como oportunidad
que como amenaza
Apego al trabajo inútil y sin valor
práctico.
Elimina el trabajo excesivo y las actividades
que no agregan valor.
Tratar de controlar lo incontrolable.
Acepta lo que no puedes cambiar.
No te pongas trampas a ti mismo.
Identifica tus “Mecanismos de Defensa”
Mecanismos de Defensa
Algunos de los mecanismos de defensa más usuales se enuncian a continuación. Es importante conocerlos
y comenzar a ubicarlos durante nuestro desempeño cotidiano en ventas, ya que su identificación nos
permitirá ir despejando los caminos para conseguir cambios y resultados, en lugar de excusas y pretextos.
Compensación
Este mecanismo consiste en silenciar un sentimiento de inseguridad exagerando un rasgo real o deseable.
Así, por ejemplo, al tomar una copa cuando se ha tenido un mal día, lo que se busca en el fondo es
conseguir una sensación de euforia y seguridad que en realidad no se tiene.
Identificación
La persona establece aquí una relación entre ella misma y otro personaje o grupo (normalmente con más
fama que la persona que utiliza este mecanismo).
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Racionalización
La persona se da a sí misma explicaciones que no son verdaderas, pero que le sirven para convencerse
de algo y evitar aquello que le crea ANSIEDAD que de otra manera sería intolerable e irracional.
Represión
Mediante este mecanismo todo lo que le molesta al sujeto a nivel consciente se reprime, es decir, se
repliega al subconsciente. Un ejemplo de ello sería cuando se “reprimen" sus deseos que afloran por otros
medios, como los sueños.
Proyección
Se da cuando se le atribuyen a otras personas cualidades propias. Un ejemplo de ello es cuando se
justifica la tardanza diciendo que s eha llegado tarde porque los demás también son impuntuales.
Búsqueda de atención
Sería aquel mecanismo en el que las personas se obsesionan en llamar la atención siempre y en toda
circunstancia.
Negación
Es una forma de atraer miradas. Se utiliza aquí la técnica de decir no a todo lo que se propone.
Aislamiento
lo que se intenta mediante este mecanismo de defensa es huir de las situaciones de tensión.
Fantasía
Este mecanismo sería algo parecido a soñar despierto. Se da cuando la persona, ante la insatisfacción que
siente, recurre a la imaginación y experimenta a través de los sueños lo que no puede experimentar en la
realidad.
Regresión
Las personas utilizan este mecanismo de defensa cuando ante un acontecimiento frustraste para ellos,
regresan inconscientemente a etapas anteriores.
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Proceso emocional del cambio
Cuando escuchan la palabra CAMBIO, qué es lo primero que les viene a la mente:
Miedo Inseguridad Incertidumbre Desánimo Ruptura Insatisfacción
Esfuerzos desmedidos Contradicciones Ideas arraigadas Confrontaciones
con los demás
Mayor exigencia
Y otras ideas similares....
El cambio está en nosotros o para decirlo más claramente "nosotros
somos el cambio".
Álvaro Mutis
Lo único que podemos hacer con eficiencia es cambiar (y allí radica nuestro verdadero y real poder) por lo
cual, hay que apoyarnos en tácticas y estrategias.
El cambio no es un proceso fácil ni, la mayoría de las veces, cómodo, ya que nos saca de nuestra área de
seguridad y protección, y nos enfrenta con nosotros mismos, con nuestras debilidades y áreas de mejora.
No obstante, cuando el cambio forma ya parte de nosotros y nos sentimos completamente comprometidos
con él, empezamos a pensar en términos de mejora y perfeccionamiento. Sin embargo, para gestionar y
enfrentar un cambio es necesario buscar tácticas que faciliten la incorporación de comportamientos, acciones
y hábitos mentales distintos.
Algunos estudiosos de la conducta humana sugieren las siguientes estrategias para aprovechar la inercia
de los cambios:
Táctica 1
La práctica intermitente (breve y frecuente).
Táctica 2
Repetición (la práctica perfecciona).
Táctica 3
Conocimientos (transición de lo conocido a lo desconocido).
Táctica 4
Establecimiento de objetivos (exigir un poco más).
Con esta práctica se garantiza que la asimilación de los nuevos métodos y el desarrollo de las habilidades
que se requieren se vayan implementando paulatinamente y la relación de la gente con "lo nuevo" resulte
menos traumática e intensa.
Por eso se plantea que para facilitar el aprendizaje de cosas nuevas, en general resulta más eficaz crear
un estado de "inquietud" que de "comodidad".
Se plantea que los objetivos, aunque deben ser realistas, tienen que estimular la realización de un esfuerzo
superior que pueda conducir a un mejoramiento, "ni demasiado fáciles, ni imposibles".
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Táctica 5
Retroinformación (identificar los resultados obtenidos).
Táctica 6
Dar tiempo suficiente.
El éxito en la introducción del cambio requiere que los logros sean objetivos y cuantificables, así como la
ausencia de resultados.
Actitudes y hábitos tardan mucho en formarse, por consiguiente hay darles tiempo para que se transformen
en otros nuevos.
Táctica 7
Pruebas (las palabras no bastan).
La persuasión verbal es útil, pero se agota cuando no se hacen evidentes algunos resultados. Cualquier
modificación es producto de la motivación.
Toda la vida es motivación…
La palabra Motivación es afín a motor. La diferencia entre una persona motivada y una no motivada se
ilustraría con el caso de tener que hacer marchar un coche, cuyo motor funciona normalmente, y un coche
cuyo motor no funciona; a este último se le puede empujar es cierto, pero...
¡ cuánto trabajo y cuánto gasto de energía para un rendimiento mediocre !
La motivación no se adquiere ni se provee como grageas sino que se genera como consecuencia de una
verdadera convicción para dirigir los esfuerzos hacia un objetivo determinado.Es decir, en otras palabras,
podemos cargar las baterías de alguien una y otra vez, pero no habrá motivación sino hasta cuando dicha
persona tenga su propio generador. ¡ Por lo que es necesario descubrir las motivaciones de cada uno de
nosotros !
Compromiso de aplicación
1.- ¿ Qué deseo lograr ?
_________________________________________________________________________________
2.- ¿ Por qué lograrlo ?
_________________________________________________________________________________
3.- ¿ Cumple con las siguientes características ?
Expresado en términos positivos.
Que sea iniciado por ti.
Que sea controlado por ti (si es muy amplio, fracciónalo en partes manejables).
4.- ¿Cómo será tu comportamiento para lograr lo que deseas ?
_________________________________________________________________________________
5.- ¿ Qué recursos necesitas para lograr tu objetivo ?
_________________________________________________________________________________
6.- ¿ Qué te detiene en este momento para lograrlo ?
_________________________________________________________________________________
7.- ¿Cómo sabrás que lo has logrado ? (descríbelo en términos sensoriales: ver, oír, oler, gustar y sentir ).
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
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8.- ¿ En qué contexto quieres que se dé ese objetivo ? ( dónde, cuándo, cómo, con quién ).
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
9.- ¿ Cuáles podrían ser las consecuencias al lograr ese objetivo ? ( positivas y negativas ).
____________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
En rigor la Motivación se encuentra en el individuo mismo, que está Automotivado. A veces se usa la
palabra motivar en forma muy amplia, para designar los intentos de una persona A, por hacer que otra
persona B quiera o haga determinadas cosas.
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¿Cómo andas en tus blancos?
Califícate
Califícate en cada uno de los siguientes reactivos desde 0 y hasta 100. Te pedimos seas sincero contigo
mismo para que realmente el ejercicio pueda contribuir a tu desarrollo y detectes tus propias áreas de
oportunidad.
CALIFIQUE
0
50
75
100
Elaboro planes de trabajo como parte de mi labor como profesional en
las ventas.
Tengo gran conocimiento del producto que manejo.
Conozco plenamente el perfil de mis posibles clientes.
Me mantengo al día en lo que respecta a los servicios y estrategias de
mis competidores.
Estoy listo a comparar objetivamente los servicios de otras empresas de
autofinanciamiento con los míos.
Cuento con los elementos suficientes para hacer presentaciones de
tipo grupal.
Considero las ideas y actitudes del cliente como parte importante de
la entrevista.
Me preocupo por convertir las objeciones en beneficios.
Investigo y compruebo los conocimientos del cliente desde un principio
para saber por donde empezar y ver la forma de corregir cualquier mala
interpretación que pudiera haber.
Dirijo la entrevista con el enfoque de cerrar exitosa y convenientemente
la venta.
Resumo lo planteado en la entrevista como base para proceder al cierre.
Me ocupo de recopilar información que me permita prospectar de forma
adecuada para mis ventas a futuro.
Me mantengo en contacto adecuado con mis clientes de cartera.
Atiendo las quejas con prontitud e interés pues los considero de gran
importancia para conservar a mi cliente.
Soy capaz de crear y despertar el deseo de compra en mis clientes.
Procuro mantener mi empatía a pesar de que el cierre de la venta no
se logre con ese cliente.
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¡Afina tu Puntería!
En ocasiones,fallamos en nuestros blancos por:
Actitud pesimista
de metas
Temor
No se conoce a si mismo
Desconocimiento del mercado
Mala administración del tiempo
Falta de entusiasmo
Ausencia
Carencia de planeación
Falta de capacitación Hábitos negativos
Mal producto o servicio
Falta de acción
Conclusión
Algunas personas, por momentos, centran su atención en el pasado, de allí llega la añoranza, la melancolía,
los recuerdos de un tiempo mejor, experiencias que fueron mágicas y que no podrán volver a repetirse.
Centrándonos solamente en el pasado perderemos la oportunidad de vivir hoy una nueva experiencia,
también mágica y seguramente más excitante. Pensamos que nada de lo que pasó podemos cambiar y
eso nos debilita.
Otros centran su atención en el futuro, desean cosas, desean experiencias, desean ansiosamente que
llegue ya mismo lo que quieren. También se pasan de largo el aquí y ahora, tampoco pueden saborear las
experiencias que tanto desean ya que siempre están más allá y por llegar. Piensan que nada pueden hacer
porque eso que esperan aun no ha llegado.
Debemos internalizar que el cambio está en nosotros, que el poder está en nosotros y que solamente en
el presente, en el aquí y ahora podemos utilizarlo. Sólo miremos a nuestro interior y recordemos que el
poder verdadero siempre estuvo en nosotros. No hay que olvidar que la persona con más alternativas es
la que tiene el control y que cuando algo no funciona es necesario hacer algo diferente.
Es cierto que un deseo no es acto de voluntad ni una decisión, por que los deseos pueden referirse a cosas
imposibles. Sin embargo, ellos son dinamismos psíquicos que nos impulsan hacia una mejora continua y a
ser cada vez mejores; mejores asesores, mejores padres de familia, mejores compañeros, mejores personas
en general.
Nadie es responsable de tu vida; sólo tú mismo; no culpes a ningún otro ser de lo que tú nos has
podido lograr. Tu felicidad, tu realización o tu mediocridad solamente tienen un autor: tú. Vive de
hoy en adelante con esta verdad y atrévete a ser para lo que te han creado: un triunfador.
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