Compra por impulso

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de difusión realizado por
Compra por impulso
Q
ue la estructura de las farmacias y la mentalidad de los/as
farmacéuticos/as que las dirigen está cambiando es un hecho
indiscutible.
La magnitud económica y profesional de las farmacias actuales
exige de las nuevas generaciones que sean capaces de trabajar en
equipo y de compartir responsabilidades. De no ser así, sería prácticamente imposible poder cumplir con los compromisos que la gestión de la farmacia exige. Acudir a cursos, conferencias, simposios
y charlas, por ejemplo, que nos permitan actualizarnos profesional y
empresarialmente, no sería posible sin la colaboración de personas
cualificadas en quienes poder delegar y, mucho menos, si no somos
capaces de gestionar nuestro propio tiempo.
En este sentido, creo que la figura del «representante-visitador farmacéutico-comercial» de los laboratorios debería ser también rediseñada de acuerdo con las necesidades actuales de los farmacéuticos. Por un lado, estamos ávidos de información respecto a los
productos que nos presentan, ya sean especialidades farmacéuticas
(publicitarias o no) o productos de parafarmacia, y por otro, nos
hallamos necesitados de tiempo para reflexionar respecto al potencial de venta de los productos en cuestión y a la capacidad económica de la farmacia en ese momento. En este sentido, la compra por
impulso que, a nivel comercial, puede interesarnos fomentar en
nuestros clientes en relación con determinados productos, es la política que también siguen los laboratorios. El representante, cada vez
más preparado profesionalmente, acude a la farmacia y, generalmente en ese momento o tras un breve período de espera, es atendido por el farmacéutico, que después de escuchar la información respecto al producto decide in situ e ipso facto si dicho producto le
gusta y si está dispuesto a apostar por él aceptando las condiciones
económicas que el laboratorio le impone (mínimos y condiciones de
pago). Todo ello sin un período mínimo de reflexión.
Deberíamos solicitar que ambos elementos (información intrínseca
del producto y promoción comercial) estuvieran separados en el tiempo. Esto es posible si se emplean las nuevas tecnologías de la comunicación o si se exigen visitas concertadas. Una vez decidida la idoneidad del producto, el único tema de conversación serían los números.
■ MERCEDES PRATS
Directora