La Prospección Comercial

La Prospección
Comercial
Mercados Emergentes y
en fase de consolidación
6 de julio de 2004
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Estructura Conferencia
– Metodología y objetivos
didácticos
– Introducción: por qué prospectar
– Modelo: Estrategia y Tácticas
– Caso Práctico: La nueva TV
Corporativa
– Conclusiones y aplicación
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Introducción
• Por qué prospectar
• Dificultades de la prospección
• Señales de pérdida del cliente
• Nuestra estrategia de
prospección
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Modelo: Estrategia y Tácticas
1. Búsqueda de Prospectos (PS).
2. Primeros contactos con los PS.
3. Conocer la competencia.
4. Estructura de la 1ª reunión.
5. Gestión Activa de la
información.
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Modelo: Estrategia y Tácticas
6. Estructurar 2ª visita.
7. Argumentar en la prospección.
8. Objeciones y superarlas.
9. De Prospecto a Cliente
10. Gestionar las Relaciones
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Búsqueda de PS
• Clasificar ps: censados, cualificados,
contactados, trabajados
• Ampliar el port-folio de ps
• Prospectar en los clientes adheridos
• Reconquistar clientes perdidos
• Conquistar clientes competencia
• Evaluar el potencial accesible del
prospecto/cliente
• Quien: decide, compra, utiliza, paga
y prescribe
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Prospecto censado
Verificar datos y responsables
Prospecto cualificado
Según potencial
> 100 000 euros / año
< 100 000 euros / año
Prospecto importante o medio
Carta de prospección
+
Llamada telefónica
/concertar cita
Prospecto contactado
Prospecto trabajado
Cliente
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Zona de baja densidad
de implantación de
vuestra empresa
Prospecto trabajado
Zona de fuerte densidad
de implantación de
vuestra empresa
No seguir
Primeros contactos con
los PS
• Preparación psicológica para
prospectar
• Carta, fax o e-mail?
• Argumento central del mensaje: la
empresa y los productos.
• Cierre del mensaje: incitar a la acción.
• Motivaciones: método Soncas o Micaso
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Motivaciones de Compra
• SONCAS:
Seguridad
Orgullo
Novedad
Confort
Argent / Dinero
Simpatía
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Motivaciones de Compra
• MI CASO:
Moda
Interés económico
Confort
Afecto
Seguridad
Orgullo
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Conocer la competencia
• Cómo conocer a nuestros
competidores
• Analizar puntos fuertes y débiles
• Actitud ante la competencia
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La 1ª reunión
• Cuidar la apariencia:
– Logos, Pathos, Ethos.
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•
•
Imprimir la propia marca
Mentalidad de prospecto
Proponer un método de trabajo
Factores claves:
– Despertar interés, preguntar, escucha
activa, reformular, personalizar.
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Objetivos 1ª reunión
• Recoger información:
oferta adaptada.
• Evaluar la probabilidad de
concluir una venta.
• *Mejorar continuamente la productividad
de la prospección
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Gestión Activa de la
información
• El Plan de la “toma de información”:
– Identidad y perfil de la empresa, contexto
económico, perfil de interlocutores,
práctica del servicio propuesto.
• ¿Cómo obtener la información?
• El “problema mal resuelto”.
• Buscar el interlocutor válido (5 Q)
– Decide, compra, paga, utiliza, prescribe.
• Ficha del prospecto (sociograma)
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Dificultades 1ª reunión
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Prospecto a la escucha ...
Intimidación
Falta de atención
Ausencia del prospecto
Espera larga
2ª reunión y posteriores
• Plan estructurado:
– Contacto, información, síntesis,
propuesta, argumentación, tratar
objeciones, concluir y reprogramación
• Atención a:
– Escepticismos, olvido y confusión del
prospecto
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Argumentar en la
Prospección
• Escuchar: argumento personalizado
• Fuentes del “argumentario”
– Producción, laboratorio, calidad,
marketing (clientes), ventas
• Argumentación absoluta o relativa
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Argumentación absoluta
o relativa
imagen
cultura
Producto
Cliente
Apreciación
cualitativa
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Sistema de
valores
Objeciones - superarlas
• ¿Catálogo de objeciones?
• Objeción: reacción psicológica
• Prospecto que:
– Acepta demasiado fácilmente
– Exige la exclusividad
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CNZ
• Método en 3 tapas:
1. Conocer la objeción (A.D.A.)
2. Neutralizarla (P.T.E.)
3. Zoom sobre la argumentación
(E)
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De Prospecto a Cliente
• El acuerdo a alcanzar – dificultades:
– Notoriedad: ¿fiabilidad?, eliminar otro
proveedor, cuestionar “vacas sagradas”
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Concluir; voluntad, no trucos
Cuando dicen no
Apertura de cuenta; delicado
M.A.N. cinco minutos para convencer
De prospecto a cliente
Prospecto que no pide
“Despedir” prospectos “no útiles”
Seguimiento del prospecto
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De lista de nombres a ficha de ps
Cualificar fichero de prospectos
Ficha de prospecto
Gestor de Relaciones (CRM)
Monografía del prospecto
Dossier cliente
Gestionar las Relaciones
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Nueva llamada telefónica
Cuando el tfno no basta
Crear una red de relaciones
Y una red de influencia
Invitar al ps: desayuno trabajo, visita
empresa, conferencia, ...
• Cómo reprogramar la agenda
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La Venta Ajustada
• Plan de las 4 C:
Contactar
Conocer
Convencer
Concluir
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Caso Práctico
• La Nueva TV Corporativa
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Balances de la prospección
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Ratios
Acuerdos / Prospectos contactados
Acuerdos / Nombre de visitas
Tiempo invertido
Cifra de ventas nuevos clientes
Chequeo visitas prospección
Depurar fichas prospectos
infructuosos
Plan de Acción
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Organizar herramientas prospección
Clasificación: ej Lista 100
Acción sistematizada: 1ºs contactos
Cualificar y priorizar tiempos
1as entrevistas
2as entrevistas: argumentario pers.
Cierres y prospectos desestimados
Reprogramación continua