Dentro de los números: Utilizando los códigos PLU y manejo de los datos para incrementar las ventas Querétaro, México 6 de mayo de 2015 Usando Datos para Aumentar la Venta de Frutas y Verduras Ed Treacy Produce Marketing Association EE. UU. May 6, 2015 La Evolución de los Datos de Frutas y Verduras • Antes de 1988 (EE. UU. y Canadá) 2014 (México), no existían estándares en la industria de frutas y verduras para el manejo de datos • Cada minorista utilizaba su propio sistema de numeración para identificar las frutas y verduars frescas en el Punto de Venta • El Manejo de Categoría para frutas y verduras frescas era muy básico • No se podían diferenciar las ventas por tienda o por proveedor Copyright 2015 PRODUCE MARKETING ASSOCIATION La Evolución de los Datos de Frutas y Verduras • 1988 – Se crearon los códigos PLU para ayudar a los minoristas en el punto de venta • 1990 – Se crearon UPCs genéricos para minimizar el manejo de datos en frutas y verduras frescas empacadas • 1997 – Se utilizó Intercambio Electrónico de Datos (EDI) para frutas y verduras frescas • 2006 – Se introdujo el código de barras DataBar en las etiquetas PLU • 2011 – Por primera vez se usó la Red Global de Sincronización de Datos (GDSN) para sincronizar artículos de frutas y verduras frescas Copyright 2015 PRODUCE MARKETING ASSOCIATION Evolución de las Normas de Datos para Frutas y Verduras • Códigos PLU • UPCs Genéricos • e-Commerce • PTI DataBar UPCs Específicos de Compañía GDSN Transparencia en la Cadena de Abastecimiento Copyright 2015 PRODUCE MARKETING ASSOCIATION De los Códigos PLU a DataBar • Código PLU (Price Lookup Code): código de 4 o 5 dígitos utilizado para identificar frutas y verduras frescas sueltas o a granel. 1988 2006 Etiqueta con Código PLU Etiqueta de Código PLU con DataBar Copyright 2015 PRODUCE MARKETING ASSOCIATION De UPCs Genéricos a UPCs Específicos de Compañía • El UPC genérico fue creado por PMA, para disminuir el manejo de datos en frutas y verduras frescas empacadas. 1990 UPC Genérico 2011 UPC Específico de Compañía Copyright 2015 PRODUCE MARKETING ASSOCIATION De E-Commerce a GDSN • En 1997 se implementó el Comercio Electrónico/E-Commerce para frutas y verduras frescas • Utilizando los sets de transacción de acuerdo a los estándares de GS1 • • • • • • • • • • • 810 - Factura 820 – Orden de Pago/Aviso de Pago 824 – Consejo de Aplicación 850 – Orden de Compra 855 – Reconocimiento de Orden de Compra 856 – Aviso de despacho y de recepción/Manifiesto 875 – Orden de Compra de Pructos Comestibles 880 – Factura de Productos Comestibles 888 – Mantenimiento de Artículo 894 – Registro de Entrega/Devolución 997 – Reconocimiento Funcional Copyright 2015 PRODUCE MARKETING ASSOCIATION La Sincronización de Datos Actualmente Proveedor Comprador Proveedor Comprador Proveedor Comprador Proveedor Comprador Proveedor Comprador Copyright 2015 PRODUCE MARKETING ASSOCIATION Sicronización de Datos con GDSN Proveedor Banco de datos GDSN 1 Proveedor Proveedor Comprador Banco de datos GDSN 2 Comprador Comprador Proveedor Proveedor Comprador Banco de datos GDSN 3 Copyright 2015 Comprador PRODUCE MARKETING ASSOCIATION De PTI a Visibilidad en la Cadena de Abastecimiento • 2009 – Inicia la implementación de PTI • 2015 – En los EE. UU más del 50% de las cajas en la cadena de abastecimiento de frutas y vegetales frescos tienen etiquetas que cumplen con los requisitos de PTI • 2015 > Las compañías están explorando el valor de la transparencia en la cadena de abastecimiento Copyright 2015 PRODUCE MARKETING ASSOCIATION Capturando los Datos de Venta de Frutas y Verduras Frescas: ¡Es un nuevo mundo! Don Harris Harris Consulting Solutions, LLC EE. UU. May 6, 2015 Flujo de Información UPC’s Colocación de artículos (Velocidad) PLU’s Evaluación de Merma (Venta al consumidr) Data Bar Seguimiento a la Competencia (CAT DEL) Velocidad = Colocación Datos de Venta Ventas logradas con el consumidor = Asignación de Espacio Datos de Venta Seguimiento a la Competencia = Desarrollo de la Categoría Datos de Venta Datos de Ventas Compartidas de Todo el Mercado Desarrollo y Manejo de la Categoría Desarrollo y Manejo de Categoría 4-­‐weeks ROM RMA RETAIL D OLLARS Total U.S. vs PY % Cont ASP vs PY % Cont ASP vs PY % Cont ASP 8OZ n/a 0.0% -­‐ +1000% 0.1% $5.45 +20% 0.1% $2.58 16OZ +12% 80.8% $2.11 -­‐7% 77.8% $2.26 -­‐7% 80.5% $2.30 32OZ -­‐99% 0.3% $5.02 -­‐39% 9.5% $4.49 -­‐38% 9.8% $4.54 48OZ n/a 12.6% $4.62 +1000% 1.9% $4.58 +1000% 1.5% $4.67 64OZ -­‐29% 5.7% $3.99 +25% 7.8% $5.20 -­‐7% 3.7% $4.93 13-­‐weeks RMA ROM Total U.S. RETAIL D OLLARS vs PY % Cont ASP vs PY % Cont ASP vs PY % Cont ASP 8OZ +33% 0.0% $3.99 +1000% 0.1% $5.46 -­‐2% 0.1% $3.32 16OZ -­‐0% 90.4% $2.45 +4% 87.1% $2.45 +0% 86.2% $2.38 32OZ -­‐97% 0.2% $5.48 -­‐27% 5.9% $4.65 -­‐16% 7.3% $4.61 48OZ n/a 6.5% $4.80 +1000% 0.9% $4.74 +1000% 0.7% $4.85 64OZ -­‐22% 2.4% $4.09 +29% 3.4% $5.33 +4% 1.6% $5.05 52-­‐weeks RMA RETAIL D OLLARS vs PY 8OZ +1000% ROM Total U.S. % Cont ASP vs PY % Cont ASP vs PY % Cont ASP 0.0% $4.85 -­‐80% 0.1% $5.09 -­‐82% 0.1% $2.81 16OZ +12% 85.2% $2.46 +7% 83.5% $2.40 +5% 82.9% $2.41 32OZ -­‐49% 9.0% $4.04 -­‐13% 10.5% $4.14 -­‐9% 11.1% $4.17 48OZ n/a 2.1% $4.80 +1000% 0.3% $4.74 +1000% 0.2% $4.86 64OZ -­‐42% 3.1% $4.35 -­‐7% 2.9% $5.35 -­‐17% 1.8% $5.31 N OT E : F or v ery larg e v ariances , t he f ig ure is s et t o " +10 0 0 %" t o maintain integ rity o f t able f ormat. Resultados: ¡¡Crecimiento de las Ventas y las Ganancias!! Usando modelos avanzados de datos para identificar oportunidades, administrar operaciones, y aumentar las ganancias Carlos Visconti Red Sun Farms – Norteamérica 6 14141 00374 7 PRODUCE MARKETING ASSOCIATION En transición… Entendiendo los pasos para aprovechar los datos para tomar mejores decisiones de negocio UPC Genérico UPC Específico de Compañía Etiqueta de Código PLU Etiqueta de Código PLU con DataBar VS 0 33383 21200 6 5! 33383 • Control de Precio al por menor • Ventas/Movimientos Generales 0 21200 5! • • • • • • • 14141 00374 7 Control de Precio en al por menor Trazabilidad Ventas/ Movimientos Específicos Velocidad (cajero) Merma Manejo de la Categoría Mercadotecnia PRODUCE MARKETING ASSOCIATION En transición… Entendiendo los pasos para aprovechar los datos para tomar mejores decisiones de negocio UPC Genérico – Etiqueta de Código PLU Cajera Proveedor 1 Proveedor 2 Proveedor 3 • Control de Precio al por menor • Ventas/Movimientos Generales PRODUCE MARKETING ASSOCIATION En transición… Entendiendo los pasos para aprovechar los datos para tomar mejores decisiones de negocio UPC Específico – Código PLU con DataBar Datos del Minorista V1 Cajera Reportes V2 V3 • • • • • • • • Control de Precio al por menor Trazabilidad Ventas/Movimientos Específicos Velocidad (Cajero) Merma Manejo de la Categoría Mercadotecnia Etc. PRODUCE MARKETING ASSOCIATION Logrando resultados con la implementación de toma de decisiones basadas en datos Minorista Socio Proveedor • Tarjeta de Puntuación/Score Card • NDA • • • • • • • Control de Precio Trazabilidad Ventas/Movimientos Específicos Merma Manejo de la Categoría Mercadotecnia Etc. PRODUCE MARKETING ASSOCIATION Análisis de Datos PLU/UPC para Impulsar el Crecimiento UPC Primario (% ) Ventas cambio vs Año pasado 826920000XX 32.07% Movimiento (unidades) 27,643.00 Movimiento (unidades) vs año pasado 20,706.00 Movimiento (unidades) Cambio vs año pasado 6937.00 Movimiento (%) cambio vs año pasado Merma (%) actual 33.50% (1.11%) Merma (%) actual vs año pasado (3.68%) Ejemplo: Posicionamiento de proveedor PRODUCE MARKETING ASSOCIATION Análisis de los Datos PLU/UPC para Impulsar el Crecimiento UPC Primario 826920000XX (% ) Ventas cambio vs Año pasado 7.62% Movimiento (unidades) 162,095.06 Movimiento (unidades) vs año pasado 154,590.29 Movimiento (unidades) Cambio vs año pasado 7,504.77 Movimiento (%) cambio vs año pasado 4.85% Merma (%) actual (3.24%) Merma (%) actual vs año pasado (7.41%) Ejemplo: Cambio del Empaque • Proceso de análisis de datos, para apoyar a nuestros negocios para que tengan mayor penetración y se expandan en la categoría • Los datos escaneados generadaos con códigos UPC/PLU se colectan para racionalizar las decisiones de negocio PRODUCE MARKETING ASSOCIATION Análisis de los Datos para Impulsar el Crecimiento Oferta SAVE 50¢ OFF ANY ONE (1) PACKAGE OF RED SUN FARMS GRAPE TOMATOES (10 OZ / PINT) SAVE $1.00 OFF ONE (1) PACKAGE OF RED SUN TRI-­‐ COLOR PEPPERS (3 PK) Emisiones Redenciones Redenciones (%) Valor del Cupón Costo Total ($) Ventas Incrementales ($) Proporción de Ventas a Gastos 18,473 2,470 13.37% $0.50 $1,235.0 $6,845.2 5.5 3,921 525 13.39% $1.00 $525.0 $3,512.6 6.7 Ejemplo: Programa de Cupones PRODUCE MARKETING ASSOCIATION Conclusión • No vea a DataBar PLU como un gasto adicional • Hágase socio, pida datos y úselos para obtener visibilidad • Use los datos para planear su crecimiento estratégico “Sea analítico…. Use los datos para tomar decisiones concretas y para minimizar la especulación en la planeación de cultivos” PRODUCE MARKETING ASSOCIATION