Índice General del Proyecto

Índice General del Proyecto
Volumen I
I.
MEMORIA TÉCNICA
Índice memoria ................................................................................................... 1
Resumen ............................................................................................................ 4
Resum ............................................................................................................... 4
Abstract ............................................................................................................. 5
Agradecimientos.................................................................................................. 6
Capítulo 1:
INTRODUCCIÓN ................................................................................ 9
1.1.
Objetivos y Alcance del estudio ............................................................... 10
1.2.
Antecedentes..........................................................................................10
1.3.
La empresa Bombas PSH, S.A. ..................................................................11
1.3.1.
Datos fiscales de la empresa ...............................................................11
1.3.2.
La empresa .......................................................................................11
1.3.3.
Ubicación de la empresa .....................................................................12
1.3.4.
Historia de la empresa........................................................................12
1.3.6.
La cartera de productos ......................................................................16
Capítulo 2:
2.1.
EL ACTUAL DEPARTAMENTO COMERCIAL DE BOMBAS PSH, S.A. ............19
Organización Actual del Departamento.......................................................20
2.1.1.
La red comercial ................................................................................22
2.1.2.
Los S.A.T’s ........................................................................................23
2.2.
La cadena de distribución .........................................................................24
2.3.
La Política comercial ................................................................................26
2.4.
Facturación durante el ejercicio 2007.........................................................26
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PROYECTO TÉCNICO - ECONÓMICO DE REMODELACIÓN Y MODERNIZACIÓN DEL
DEPARTAMENTO COMERCIAL DE UNA EMPRESA DE TAMAÑO MEDIO
Capítulo 3: ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN Y DEL ENTORNO DE BOMBAS PSH, S.A. ......27
...........................................................................................................................
3.1.
El Análisis DAFO......................................................................................28
3.1.1.
Los puntos Fuertes.............................................................................30
3.1.2.
Los puntos Débiles .............................................................................30
3.1..3. Las Oportunidades .............................................................................31
3.1.4.
Las Amenazas ..................................................................................31
3.2.
Misión, Visión y Valores de la Empresa.......................................................32
3.3.
El Alcance ..............................................................................................33
3.4.
Los Objetivos Estratégicos........................................................................34
3.5.
Mapa estratégico de la empresa ................................................................35
3.6.
Definición de Indicadores .........................................................................39
3.7.
El CMI de la Empresa...............................................................................43
Capítulo 4: LA ESTRATEGIAS ..............................................................................45
4.1.
La situación actual...................................................................................46
4.2.
Las nuevas “crisis” ..................................................................................47
4.3.
La nueva política de la empresa ................................................................48
4.4.
La estrategia del “fabricante” ....................................................................48
4.5.
Los principales problemas ........................................................................49
4.6.
Las Acciones Estratégicas .........................................................................50
4.6.1.
Las acciones estratégicas Comerciales .................................................51
4.6.2.
Los Recursos Humanos .......................................................................51
4.6.3.
El departamento de Márketing .............................................................52
Capítulo
5:
LAS
ACCIONES
ESTRATÉGICAS
COMERCIALES
Y
DE
MÁRKETING
PROPUESTAS .....................................................................................................53
5.1.
La nueva política comercial.......................................................................54
5.2.
La nueva política de precios......................................................................54
5.3.
La nueva Imagen de la Empresa ...............................................................54
5.4.
Nueva estrategia de producto ...................................................................55
5.4.1.
La gama de Piscina y Wellness.............................................................56
5.4.2.
La gama Industrial, agrícola y doméstico ..............................................56
5.4.3.
Nuevos diseños, nuevos Productos .......................................................57
5.5.
Las estrategias de Diferenciación...............................................................57
5.6.
Las estrategias de Posicionamiento............................................................61
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PROYECTO TÉCNICO - ECONÓMICO DE REMODELACIÓN Y MODERNIZACIÓN DEL
DEPARTAMENTO COMERCIAL DE UNA EMPRESA DE TAMAÑO MEDIO
5.7.
Remodelación de la red de ventas y del equipo comercial .............................64
5.8.
Fidelización de los Clientes .......................................................................71
5.9.
Relación “Calidad – Precio – Servicio” ........................................................75
5.10. Estrategia de Atención al Cliente ...............................................................76
5.10.1. Creación de un Call gest .....................................................................76
5.10.2. Acciones para mejorar la atención a Clientes .........................................78
5.11. Estrategias de Trade Marketing .................................................................79
5.12. Ferias y Exposiciones ...............................................................................82
Capítulo 6: LAS ESTRATEGIAS DEL DEPARTAMENTO DE RECURSOS HUMANOS .........84
6.1.
El departamento de recursos humanos.......................................................85
6.2.
La selección de la fuerza de ventas............................................................85
6.3.
Descripción del puesto de trabajo..............................................................86
6.4.
Reclutamiento de los candidatos ...............................................................86
6.5.
Formación del personal ............................................................................87
6.6.
Mejora de la Comunicación Interna............................................................91
Capítulo
7:
LA
NUEVA
ORGANIZACIÓN
PROPUESTA
PARA
EL
DEPARTAMENTO
COMERCIAL .......................................................................................................92
7.1.
Introducción ...........................................................................................93
7.2.
Principios de la organización Comercial ......................................................94
7.3.
Factores que afectarán a la nueva estructura de vendedores ........................95
7.4.
La dirección comercial..............................................................................95
7.4.1.
Las funciones básicas del nuevo director comercial.................................96
7.4.2. La dirección Comercial dentro del Márketing ............................................96
7.4.3. Los retos del nuevo director comercial ....................................................97
7.5.
La nueva estructura comercial ..................................................................98
Capítulo 8: PRESUPUESTO Y PREVISIONES DE VENTA..........................................101
8.1.
Presupuesto .........................................................................................102
8.2.
Previsiones de Venta .............................................................................106
Capítulo 9: CONCLUSIONES ..............................................................................108
Capítulo 10: BILBIOGRAFÍA ..............................................................................110
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PROYECTO TÉCNICO - ECONÓMICO DE REMODELACIÓN Y MODERNIZACIÓN DEL
DEPARTAMENTO COMERCIAL DE UNA EMPRESA DE TAMAÑO MEDIO
Volumen II
II.
PLANOS
I.
Planta Situación ....................................................................................1
II.
Planta Emplazamiento .........................................................................2
III. Planta General de Oficinas .................................................................3
IV. Planta Departamento Comercial ......................................................4
V.
Planta Altillo Departamento Marketing ..........................................5
Volumen III
III. ANEXOS
ANEXO I.
Análisis de las cuentas de resultados de la Empresa
Bombas PSH, S.A.
Índice ..................................................................................................................
1. Introducción ...................................................................................................
2. La cuenta de resultados en porcentajes..............................................................
3. Análisis de las cuentas de resultados por años fiscales. ........................................
4. El margen Bruto por año ..................................................................................
5. Crecimiento de las ventas por año .....................................................................
6. Beneficios por año ...........................................................................................
RECAPITULACIÓN ...............................................................................................
ANEXO II.
Plantillas para el CRM
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PROYECTO TÉCNICO - ECONÓMICO DE REMODELACIÓN Y MODERNIZACIÓN DEL
DEPARTAMENTO COMERCIAL DE UNA EMPRESA DE TAMAÑO MEDIO
ANEXO III.
PFC-1
I. Antecedentes ................................................................................................. 1
II. Objetivos del proyecto ................................................................................... 2
III. Introducción ................................................................................................ 3
IV. Presentación de la empresa ........................................................................... 4
V. Introducción al mundo de las bombas............................................................... 5
V.1. Tipos de bombas existentes según funcionamiento Mecánico ................. 5
V.2. Funcionamiento de una bomba centrífuga .......................................... 7
V.3. Características de una bomba centrífuga ............................................ 8
V.4. Ventajas de una bomba centrífuga .................................................... 8
V.5. Factores de selección de una bomba centrífuga.................................... 9
VI. Los productos de Bombas PSH, S.A................................................................10
VI.1. Producto fabricado. ........................................................................10
VI.2. Producto comercializado. ................................................................11
VII. Sistema organizativo de la empresa..............................................................12
VIII. El departamento comercial .........................................................................16
IX. Estrategias a seguir por el departamento comercial..........................................18
X. Tareas a realizar en el PFC-II .........................................................................20
XI. Diagrama de Gantt del Proyecto ....................................................................20
ANEXO IV.
Catálogos de los productos de Bombas PSH, S.A.
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PROYECTO TÉCNICO - ECONÓMICO DE REMODELACIÓN Y MODERNIZACIÓN DEL
DEPARTAMENTO COMERCIAL DE UNA EMPRESA DE TAMAÑO MEDIO
Índice de Anexos
ANEXO I.
Análisis de las cuentas de resultados de la Empresa
Bombas PSH, S.A.
Índice ................................................................................................................ 1
1. Introducción ................................................................................................. 2
2. La cuenta de resultados en porcentajes............................................................ 5
3. Análisis de las cuentas de resultados por años fiscales. ...................................... 8
4. El margen Bruto por año ...............................................................................14
5. Crecimiento de las ventas por año ..................................................................15
6. Beneficios por año ........................................................................................16
RECAPITULACIÓN ............................................................................................19
ANEXO II.
Plantillas para el CRM
ANEXO III. PFC-1
I. Antecedentes ................................................................................................. 1
II. Objetivos del proyecto ................................................................................... 2
III. Introducción ................................................................................................ 3
IV. Presentación de la empresa ........................................................................... 4
V. Introducción al mundo de las bombas............................................................... 5
V.1. Tipos de bombas existentes según funcionamiento Mecánico ................. 5
V.2. Funcionamiento de una bomba centrífuga .......................................... 7
V.3. Características de una bomba centrífuga ............................................ 8
V.4. Ventajas de una bomba centrífuga .................................................... 8
V.5. Factores de selección de una bomba centrífuga.................................... 9
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PROYECTO TÉCNICO - ECONÓMICO DE REMODELACIÓN Y MODERNIZACIÓN DEL
DEPARTAMENTO COMERCIAL DE UNA EMPRESA DE TAMAÑO MEDIO
VI. Los productos de Bombas PSH, S.A................................................................10
VI.1. Producto fabricado. ........................................................................10
VI.2. Producto comercializado. ................................................................11
VII. Sistema organizativo de la empresa..............................................................12
VIII. El departamento comercial .........................................................................16
IX. Estrategias a seguir por el departamento comercial..........................................18
X. Tareas a realizar en el PFC-II .........................................................................20
XI. Diagrama de Gantt del Proyecto ....................................................................20
ANEXO IV. Catálogos de los productos de Bombas PSH, S.A.
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DEPARTAMENTO COMERCIAL DE UNA EMPRESA DE TAMAÑO MEDIO
Índice de Planos
I.
Planta Situación ................................... 1
II.
Planta Emplazamiento .......................... 2
III.
Planta General Oficinas ......................... 3
IV.
Planta Departamento Comercial ............. 4
V.
Planta Altillo Departamento Marketing .... 5
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DEPARTAMENTO COMERCIAL DE UNA EMPRESA DE TAMAÑO MEDIO