PROMOCIÓN DE VENTAS

PROMOCIÓN DE VENTAS
PROMOCIÓN DE VENTAS 1
Sesión No. 4
Nombre: Tipos de actividades promocionales
Contextualización
Hasta ahora hemos tenido la oportunidad de analizar los fundamentos de la
promoción, ahora es momento de identificar los tipos de actividades
promocionales en sentido estratégico, es decir, las acciones que de manera
inmediata, al coordinarse, logran incrementar el margen de las ganancias y
ventas de las empresas.
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Introducción al Tema
¿Sabes qué factores influyen en el proceso promocional?
La promoción es una actividad calculada y medida, que depende de la
sensibilidad e ingenio de la persona que la dirige. Un vendedor que se ajusta a
un plan puede dar buenos resultados, pero un vendedor que además de
apegarse a éste también piensa en el cliente y se ajusta a ser un auténtico
asesor de ventas puede alcanzar metas mucho más ambiciosas.
Al pensar en una promoción y sus actividades es importante adquirir un sentido
de negocios, ético y agresivo, que nos permita generar ganancias y tener un
compromiso con la calidad y servicio, de lo contrario, se corre el riesgo de que
otra empresa sí lo haga.
En esta sesión el alumno identificará la clasificación de las actividades
promocionales de acuerdo con el contacto directo con los consumidores o
indirecto, de forma personalizada o masiva.
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Explicación
III.1 Actividades de contacto directo
Precios de promoción (rebaja de precios): Ahorrar dinero es un gran
motivador para la mayoría de los consumidores. Esta actividad se puede utilizar
para productos con cierta frecuencia de compra, productos de extensión de
marca o para el lanzamiento de un nuevo producto.
Esta estrategia también puede ser aplicada para persuadir a clientes con
productos maduros o a consumidores habituales. Puede dar la idea de aumentar
el nivel de compras o de acelerar el uso del producto.
Las variantes de las rebajas son:
• Descuentos: se ubican en la gama de “ofertas” que las tiendas de
autoservicios anuncian cada día, generalmente en el sector de la
alimentación.
• Negociación conjunta (o paquete): por lo regular, utiliza los beneficios
extras como característica principal. Por ejemplo, se ofrece un plan o paquete
de bonificaciones, se regala una parte gratis de producto, etcétera.
• Reembolso (rebajas): es una oferta que el comerciante aplica en la
compra de un producto al devolverle al cliente cierta cantidad de dinero (sólo
o en combinación). Esta herramienta se utiliza mucho en las cadenas de
artículos detallistas a través de un monedero electrónico.
• Cupones: tienen la función de incentivar la compra de un producto a un
precio especial o para obtener un bien mayor por la compra. Por ejemplo, un
cupón de un refresco gratis en la compra de una pizza mediana. Éstos
pueden ser distribuidos por correo, de puerta en puerta o en un punto central,
por medio de promotores, revistas, diarios o suplementos dominicales.
Premios por correo: Esta actividad funciona por medio de la correspondencia,
involucrando a las personas participantes en un sorteo. La mecánica es un
concurso de varios niveles en los que se supone que cada nivel tiene mayores
posibilidades de ganar.
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Continuidad de programas promocionales: Este caso es el de los sistemas
de clientes frecuentes. Se trata de un sistema de promoción que no agradece al
consumo, sino a la preferencia de la marca, es una forma de crear consumidores
con el sello de la compañía.
Muestras para el consumidor: Ésta es una estrategia ideal para la introducción
de nuevos productos al mercado, sobre todo, cuando la marca se ha extendido y
se desea dar a conocer a los consumidores la nueva variante. Por ejemplo, las
muestras gratis de un nuevo shampoo.
Actividades de contacto indirecto personalizado
Los objetivos de promoción o metas del contacto indirecto, es decir, cuando se
relacionan con los intermediarios son los siguientes (De la Garza, 2003):
• Lograr que la mercancía se ponga en los anaqueles del intermediario
(merchandising) a través de precios característicos
•Hacer uso de material publicitario dentro del negocio o la ubicación de los
productos en ciertos lugares del anaquel.
• Aumentar el control de inventarios.
• Aumentar o mejorar la distribución.
• Motivar a los intermediarios.
Presentación en el punto de venta: Las actividades POP se refieren a aquellas
que apoyan a los productos en los puntos de venta. La idea consiste en facilitar
al distribuidor los medios para la presentación del producto, como las rejillas o
muebles de exhibición. También se pueden utilizar señaladores, pósters,
tarjetas, máquinas despachadoras, entre otras.
Exhibiciones comerciales: En ciertas ocasiones, las empresas organizan
muestras comerciales en donde exhiben sus productos. Por ejemplo,
exposiciones para bebés o tecnológicas, éstas son oportunidades de promoción.
Stands: La presencia de la empresa dentro del establecimiento de su
distribuidor es de notable importancia. Regularmente, cuando se piensa en un
stand se relaciona con ventas al consumidor, pero sin duda éste genera
actividad de promoción y propicia movimiento en la tienda.
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Descuento por compras: Esta actividad se refiere a que el fabricante ofrece un
descuento al adquirir cierta cantidad de producto en un tiempo determinado.
Descuento por publicidad: Cuando el distribuidor hace publicidad es un
esfuerzo del canal minorista, mismo que el fabricante paga; a esta práctica se le
conoce como publicidad compartida.
Consignación: Esta actividad se aplica cuando el distribuidor no está seguro de
la conveniencia del negocio y no desea arriesgar su capital. La consignación
significa que sólo se va a facturar lo que el distribuidor venda, lo que no se
devuelve al fabricante.
Actividades de contacto indirecto masivo
Los medios masivos de comunicación son un gran apoyo en la promoción,
aunque también pueden ser un riesgo por el hecho de generar un mensaje muy
abierto y de cuestionable penetración; el avance de los medios ofrece
alternativas que no se pueden menospreciar.
Diarios: Al contratar un espacio de publicidad en los periódicos se tiene la
oportunidad de elegir el lugar donde se colocará el anuncio, por ejemplo:
destacar en la parte superior de la página o en los espacios que más llaman la
atención (al inicio de las secciones, en los suplementos especiales, entre otros).
Revistas: Las revistas son otro medio impreso de gran valor, es un medio de
promoción que no depende de la actualidad inmediata, como en el caso de los
diarios, sino un material de análisis que va a permanecer mayor tiempo en el
interés del lector.
Televisión y radio: Para efectos de este libro se decidió presentar la televisión y
radio en el mismo apartado, pues tienen un marco de funcionamiento muy
similar (en cuestión de promociones).
Internet: Se puede decir que Internet es un medio que mezcla los beneficios de
los medios tradicionales, esto implica que las empresas le den un trato especial,
pues a pesar de ser masivo llega de manera personalizada al consumidor.
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Conclusión
El uso de actividades de promoción permite que las empresas adquieran
ganancias siempre y cuando estén comprometidos con la calidad y el buen
servicio. Estas actividades se dividen en 3:
1. Actividades de contacto directo: buscan estimular al consumidor, motivar
a la fuerza de ventas y lograr la cooperación de los intermediarios y
vendedores a través de distintas actividades como los descuentos, la
oferta y el uso de cupones.
2. Actividades de contacto indirecto: Busca un aumento en los inventarios,
lograr que la mercancía se exponga a través de exhibiciones o stands.
3. Actividades de contacto indirecto masivo: Son actividades que se apoya
en los distintos medios de comunicación como los diarios, las revistas, el
internet, la televisión y radio.
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Para aprender más
¿Sabes cuáles son las condiciones de Internet o los beneficios del internet
para la promoción?
No permite la reunión o interacción con la familia.
•
Tiene imagen y sonido constante, por lo que es posible oír programas de
radio o ver la programación de la televisión.
•
Tiene penetración mundial, pero de manera individualizada.
•
El consumidor puede manipular el segmento de información que desee, a
su gusto; en radio o televisión esto no es posible.
Beneficios de Internet para la promoción

Es un medio adecuado para ofrecer descuentos, regalos, avisos de
eventos, etcétera.

Es posible conformarlo en un sistema de información, es decir, ingresarlo
como un elemento más de la empresa.

De un sinfín de opciones promocionales, el consumidor puede elegir la
que más le interese.

Permite tener control de las visitas por el sistema.

Los costos de promoción son bajos, ya que el desarrollo de una página
web no es tan costoso.
Cada vez más, Internet está obligando a las empresas y a los ejecutivos a
participar en redes sociales, que de manera indirecta también funcionan como
un modelo de promoción.
La página web crea canales de promoción con los proveedores, requiere de
estrategias de promoción e información para los intermediarios y canales de
distribución en general, los invita a incorporarse al sistema de la empresa para
darles acceso a mercados nuevos de manera más barata y con mayor certeza
de penetración y coordinación.
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Actividad de Aprendizaje
Instrucciones:
Con el objetivo de reforzar los conocimientos adquiridos a lo largo de esta sesión,
ahora tendrás que realizar una actividad en la cual a través de un cuadro
sinóptico expliques el tema de esta sesión: Los tipos de actividades
promocionales.
Puedes realizarlo en cualquier programa especializado, al final tendrás que
guardarlo como imagen en formato JPG, con la finalidad de subirlo a la
plataforma de la asignatura.
Esta actividad representa tu calificación y se tomará en cuenta lo siguiente:

Tus datos generales
3 puntos

Referencias bibliográficas
7 puntos

Ortografía y redacción

Título

Resumen
30 puntos

Representación gráfica
48 puntos
10 puntos
2 puntos
Total: 100
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Bibliografía
Burnett. J. (2003) Promoción, conceptos y estrategias. Colombia: McGraw-Hill.
De la Garza. M. (2001) Promoción de ventas. México: CECSA.
Ferré, J. (2003). La promoción de ventas y el merchandising. España: Océano.
Stanton, W. (2003). Fundamentos de marketing. México: McGraw-Hill.