Mariano Orihuela, de Claro:“Queremos ser el número uno

14
EMPRESAS&MERCADOS
@pulso_tw
facebook.com/pulsochile
Viernes 18 de marzo de 2016 • www.pulso.cl
LAN lanza agresiva
estrategia y baja en
hasta 36% sus pasajes
Firma asegura que se trata de un cambio
estructural y no es sólo un plan comercial.
FOTO: REINALDO UBILLA
CARLA CABELLO
ENTREVISTA CON EL DIRECTOR DE MERCADO RESIDENCIAL DE CLARO CHILE
Mariano Orihuela, de
Claro: “Queremos ser el
número uno en el
mercado residencial”
KATHERINA MARAZA
—Una nueva arremetida en
el mercado residencial es la
que está impulsando Claro
Chile desde hace pocos días.
Pero lo que pocos conocen es
que detrás de las campañas
publicitarias y las nuevas
ofertas, esta movida requirió
cerca de una década de trabajo en el despliegue de redes, las que permitirán sustentar el alza de demanda
que esperan atraer.
Mariano Orihuela, director
de mercado residencial de la
firma cuenta cómo ha sido
este proceso y los cambios
que vienen.
Da la impresión de que
habían dejado de lado el
segmento Hogar y se había centrado en el Móvil.
¿Por qué lo retoman?
—Somos una empresa multiservicios que tiene un portafolio completo de oferta y de
productos. Evidentemente
en el negocio ha tenido un
mayor protagonismo el mundo de la telefonía móvil, pero
eso no quiere decir que no
hayamos estado trabajando
desde hace casi una década
en los servicios para los hogares. Hoy somos un actor relevante, tenemos las tres familias de servicios: TV de pago
satelital y de cable, Internet
banda ancha fija vía cableado, y también telefonía fija
cableada e inalámbrica, que
lanzamos recientemente y
donde estamos compitiendo
de manera importante.
¿En qué ha consistido ese
trabajo previo?
—En un esfuerzo muy marcado en el desarrollo de la
infraestructura para poder
brindar los servicios. Primero hay que construir. Fueron
varios años donde hubo dos
focos principales: el despliegue, la construcción de la red
y llevar los servicios a segmentos que no estaban siendo atendidos. Con el equipo
decimos que tuvimos un rol
democratizador de los servicios residenciales.
¿Por qué éste vuelve a ser
un nicho de negocios
atractivo?
—Hoy las telecomunicaciones son consideradas como
servicios básicos, no es un
tema accesorio o un bien de
lujo, son parte del presupuesto esencial familiar. En función del tamaño de ese presupuesto se puede acceder
a cierta gama o categoría o
cantidad de servicios. Nuestro foco estuvo en ser la empresa que permitiera ese primer acceso y fue un motor
importante del crecimiento
de Claro. Pero ya llega el
tiempo donde tenemos que
llegar a nuevos segmentos
de mercado, hacer un esfuerzo puntual en ciertas ubicaciones, llegar a nuestras metas de crecimiento requiere
un mayor esfuerzo. Ahí estamos dándonos a conocer. Estamos buscando ser más
transversales. En la sofisticación del consumidor vemos
que se genera un espacio interesante para poder atacar.
¿Cuántos clientes tienen
hoy y a cuántos esperan
llegar en 2016?
—Sumando los diferentes servicios hoy bordeamos 600
mil hogares conectados, que
da de manera agregada una
LOS SERVICIOS FIJOS
“Son considerados
como básicos, ya
no es un tema
accesorio o un bien
de lujo”
INTERNET LIDERA
“Todavía estamos
en la vertiginosa
subida de la banda
ancha. Es el motor
de crecimiento”
EXPECTATIVAS
“Vemos 2016 con
optimismo. La
conveniencia es un
atributo que no
vamos a abandonar”
penetración del orden de 15%.
Vemos 2016 con entusiasmo,
tiene que ser positivo para
nosotros y la conveniencia
tiene que ser un atributo que
no vamos a abandonar. Esa
conveniencia no solo en el
precio duro, sino que en el
costo beneficio. Ahí es donde
está enfocado el esfuerzo de
comunicación. Concretamente esperamos una adición de 100 mil clientes en la
categoría residencial.
¿Qué servicios tienen más
demanda?
—Todavía estamos en la vertiginosa subida de la banda
ancha. El 2015 fue un buen
año para Claro en este segmento, hemos ganado casi 2
puntos de participación de
mercado. Ese es el motor de
crecimiento y donde aún hay
mucha tela por cortar. La tecnología que usamos nos permite estar listos para acompañar la demanda del mercado, por lo que donde se
genere una brecha entre la
demanda del cliente y la
oferta que le da su operadora, nosotros somos una alternativa.
La televisión de pago también ha tomado fuerza con
los servicios OTT
—Este segmento tuvo un impulso con la alta definición,
que ha refrescado el mercado del pay TV. Ha habido un
crecimiento o mejora del servicio contratado y ahí es donde viene Claro, que se ha caracterizado por la conveniencia y una oferta acorde al
mercado, con 60 canales en
HD, que nos permite enfrentar las nuevas tendencias y
demandas de los consumidores. Además ya se dio la
fase de adopción del dispositivo, las pantallas están en los
hogares, entonces el proveedor de contenido está exigido a la alta definición.
Coincide con que la telefonía fija también se reactivó...
—Venimos de una etapa decreciente, pero por toda la
evolución tarifaria, los cargos de acceso y otros, ha
vuelto a ser un elemento o
complemento bastante utilizado en los hogares. Ya se
suavizó la curva de sustitución (con la telefonía móvil).
Nuestros planes tarifarios incluyen siempre minutos desde fijo a móvil, 300 minutos
a celular, con eso generas
una red y complementas.
También ofrecemos telefonía fija inalámbrica, pensada para el hogar unipersonal o la pareja joven.
¿Qué ventajas les da el respaldo de América Móvil?
—El grupo esta apostando
por los servicios complementarios: Claro Música, Claro
Video, la multipantalla Claro Play, con operadores de
TV de pago. Podemos montar ese tipo de plataformas
que para una operación local
es extremadamente difícil.
Apostamos por la experiencia, ofreciendo contenidos
que incluso ni siquiera se
han estrenado en el cine. P
—Un cambio estructural en
su estrategia de precios
anunció ayer LAN, lo que se
traducirá en rebajas en los
pasajes de hasta un 36% en
algunos de los destinos internacionales más populares
que ofrece la aerolínea en
temporada baja.
Así, más de 20 destinos fuera de Chile tendrán descuentos históricos este semestre,
los que en su conjunto promedian un 23%.
La decisión de la compañía va más allá de una estrategia comercial y responde a
un cambio permanente que
busca aumentar la ocupación de los vuelos hacia los
principales destinos internacionales. Así lo aseguró el
director de ventas de LAN
en Chile, Pablo Yunis, quien
explicó que el menor tráfico
corporativo en algunas rutas internacionales -que ha
disminuido alrededor de un
8% hacia destinos fuera del
país- permite tener aviones
con más capacidad.
“Mayor disponibilidad de
aviones nos da una oportunidad de poder bajar los precios y estimular esta industria. Esta es una baja realmente estructural y tiene que
ver con un cambio en la estrategia, no es una promoción puntual que se solían
hacer dos o tres veces al año,
que van a seguir existiendo
porque siempre es importante rellenar cierta cantidad de asientos con algunas
promociones, pero lo importante es que ahora la diferencia entre esas promociones y las tarifas que se van a
encontrar ahora va a ser muy
poca”, señaló.
LAN también apostará por
un fuerte aumento en conectividad dentro de Chile con
una mayor cantidad de oferta disponible y descuentos
de hasta un 23%. En el caso
del norte del país, se incorporarán 50 mil asientos en la
BASE DE DATOS
35%
Más bajos serán los precios de los pasajes desde Chile hacia Ciudad de
México.
60.000
Asientos más se incorporarán durante esta temporadas a la oferta de vuelos
ahcia el sur de Chile.
temporada baja, lo que implica un aumento de un 20%
respecto a igual período de
2015. En ciudades como Arica, la aerolínea sumará una
frecuencia diaria adicional
para los meses de abril y
mayo, llegando a cuatro vuelos diarios.
En tanto, la oferta de asientos al sur del país aumentará un 17%, equivalente a 60
mil asientos más.
Esta mayor disponibilidad
de asientos se verá reflejada
también en las tarifas, ya que
en temporada baja los pasajes
bajarán hasta un 23% en destinos dentro de Chile. Según
Yunis, esto además ayudará a
impulsar el turismo interno.
A partir de la próxima semana el nuevo sitio web de
LAN publicará sus valores finales con tasas de embarque
incluidas.
Asimismo, la baja estructural también estará disponible para el canje de kilómetros LANPASS -rebautizado
como LATAM Pass-, donde
los más de 11 millones de socios podrán acceder a pasajes para destinos como La Serena, por 7 mil kilómetros, a
Concepción por 8 mil km. o
a Temuco por 10 mil.
Para mediados de año está
contemplado otro lanzamiento: un sistema para comprar
pasajes desde el celular.P
NUEVAS TARIFAS
Saliendo desde Santiago. Cifras en US$
DESTINO
Miami
New York
Los Angeles
Orlando
Ciudad de México
Madrid
París, Londres, Milán, Frankfurt
Sidney
Aukland
Cancún
Punta Cana
La Habana
Bogotá
Cartagena de Indias
San Andrés
Lima
Sao Paulo
Rio de Janeiro
Salvador de Bahía
Fuente: LATAM Airlines
2016 (US$)
869
799
969
899
749
1.129
949
1.299
1.199
649
649
639
459
409
479
179
189
205
299
2015 (US$)
1.089
1.139
1.269
1.089
1.145
1.539
1.299
1.729
1.629
945
749
799
599
569
609
279
198
259
359
VARIACIÓN
-20%
-30%
-24%
-17%
-35%
-27%
-27%
-25%
-26%
-31%
-13%
-20%
-23%
-28%
-21%
-36%
-5%
-21%
-17%