Presentación de PowerPoint - Educate

Taller de Calculo de incentivos y
Cuotas 2016
Inteligencia de Mercados
Productividad Comercial
2
Objetivo del taller
Conocer a fondo las metodologías de cálculo de
incentivos y cuotas que se emplean en 2016
para estar en posibilidades de precalcular
resultados…
3
CONTENIDO
Política de incentivos
2016
Método calculo de
cuotas
Calculo de incentivos 2016
Nuevo esquema 2016
5
Plan de incentivos / objetivos
Incrementar la productividad
Mejorar la cobertura de productos nuevos
Que los representantes cobren más y mejor
6
Desplazamiento
de productos
Flujo de
efectivo
Incentivos
7
Bases incentivos 1/2
Inicia con la data de Marzo
Se crean grupos de productos por línea, de acuerdo a la estrategia de Mkt
SYO
Tipo de producto
Diferenciados (fam redotex y
Esbelcaps)
Masivos (Terfamex)
Especialidad ( Mazindoles + Neobes)
TOTAL
Gastro
% del incentivo
45%
35%
20%
100%
Tipo de producto
Pylopac + Livermed
Encontropina + Fam Seronex
Senex3 + Tempolib
TOTAL
Comorbilidades
Tipo de producto
Biolaif + Triyotex
Cronocaps + Prepram
TOTAL
% del incentivo
50%
30%
20%
100%
SNC
% del incentivo
70%
30%
100%
Tipo de producto
Tegretol + Sirdalud
Cronocaps + Prepram
TOTAL
Otros productos con prioridad, recibirán premios especiales
% del incentivo
80%
20%
100%
8
Bases incentivos 2/2
Cobertura abajo del 70% no gana incentivo, limite superior de pago es
120%
Cobertura
Cuota
70%
Incentivo
Mensual
$2,611
Incentivo
Anual
$54,823
80%
$5,221
$83,540
90%
$7,832
$117,478
100%
$13,053
$156,637
110%
$18,927
$287,168
120%
$23,495
$375,929
+premio especial
Garantías: El empleado de nuevo ingreso gozará de un periodo de “gracia” y
de 2 periodos de garantía; En el caso de un cambio de territorio, zona o
línea, el empleado gozará de una garantía por un periodo de hasta 2 meses
siempre y cuando el porcentaje de unidades sea mayor al 50% del total de
unidades de la ruta, la garantía será el promedio del incentivo cobrado
durante los últimos tres meses.
9
Como calcular el % de pago de un
grupo de producto
Tomemos el ejemplo de la cobertura de un grupo al 106%, y dicho grupo tiene un peso de 45% del total
del incentivo.
Cobertura
Cuota
70%
Incentivo
Mensual
$2,611
Incentivo
Rango Superior a la cobertura (110%)
Anual
Rango Inferior a la cobertura (100%)
$54,823
80%
$5,221
90%
$7,832
$117,478
100%
$13,053
Multiplicar por los números de Diferencia entre el % de
$156,637
110%
$18,927
$287,168
120%
$23,495
Sumar el pago del rango Inferior a la cobertura (100%)
$375,929
$83,540
Dividir entre 10 (Hay 10 puntos entre rangos)
cobertura y el rango mínimo (106-100=6puntos)
Multiplicarlo por el % de pago del grupo
18,927.00
- 13,053.00
5,874.00
÷
10.00
587.40
x 6.00
3,524.40
+ 13,053.00
16,577.40
x 0.45
7,459.83
10
Premios especiales Marzo
SYO
Obeclox LP, cumplimiento de
cuotas superiores a 100%
100%
3,187
110%
5,004
120%
7,832
Comorbilidades
Por Distrito, al más alto
crecimiento absoluto vs mes
anterior en Biolaif
Premio unico
7,832
Gastro
Medibutin, cumplimiento de
cuotas superiores a 100%
100%
3,187
110%
5,004
120%
7,832
SNC
Censo de médicos en hospitales y
mejor cobertura de periferia
Premio unico
7,832
Recuerden que los premios cambian mes a mes según la estrategia de Mercadotecnia
Calculo de cuotas 2016
Inteligencia de Mercados
Marzo 2016
12
Objetivos
Incrementar la productividad por cada zona.
Fortalecer el crecimiento orgánico de las
marcas.
Mejorar la participación de mercados
13
Calculo de Cuotas Nacional
A) Aportación
Orgánica
•Determinación de Cuota Según Tipo de
Bloque:
•Bloque 1. MS> Media Nac, IE <75
•Bloque 2. MS> Media Nac, IE>=75<100
•Bloque 3. MS> Media Nac, IE>=100
•Bloque 4. MS < Media Nac, IE<100
•Bloque 5. MS < Media Nac, IE>=100
•Bloque Marginal
B) Aportación TNV
• Promedio estandarizado de 6
Meses
C) Ajuste plan de
Ventas
• Se utiliza cuando A+B ≠ Plan de
ventas
• Se calcula sobre el potencial de
Mercado de cada brick
14
Promedio Estandarizado de 6 Meses
Nos ayuda a normalizar las ventas
que en promedio se tienen en 6
meses. Suavizando los picos y valles
que se puedan presentar
Se calcula:
÷
Suma de las Ventas de los 6 meses
Valor máximo de Ventas en los 6 Meses
Valor mínimo de Ventas en los 6 Meses
Resultado
Total Meses (6) - 2
Promedio Estandarizado
Ejemplo: 83, 77, 47, 23, 66, 85
15
Antes de empezar…
• Market Share. Participación de las ventas de un producto dentro de un
Mercado definido geográficamente en un periodo en especifico
Ventas Unidades / Ventas Mercado X 100
• Índice de Evolución. Indica la proporción en el incremento de
participación de mercado entre dos periodos
MS Actual / MS Anterior * 100
16
% Market Share
%MS Media
Nacional
Territorios
Visitados
MS del Brick < MS
media Nacional de
los Territorios Visit
MS del Brick >= MS
media Nacional de
los Territorios Visit
Matriz de creación de Cuotas
Índice de Evolución <75
IE >= 75 < 100
Índice de Evolución >=100
Bloque 1
Bloque 2
Bloque 3
→ CRECER + agresivo
→ CRECER - agresivo
→ Mantener
Bloque 4
Bloque 5
→ INCREMENTAR MARKET SHARE / CRECER
→ INCREMENTAR
MARKET SHARE
Índice de Evolución
Bloque Marginal
75
100
Brick con poca Venta
→ Nivel de reto / exigencia
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Bloque Marginal
Definición: Un Brick que tiene una venta muy pequeña de un producto Medix
Estrategia: Dejar el Promedio Estandarizado de los últimos 6 meses.
Piezas para considerar un Brick marginal
Producto
REDOTEX (MDX)
REDOTEX N.F. (MDX)
ESBELCAPS (MDX)
TERFAMEX (MDX)
MZ1 (MDX)
SOLUCAPS (MDX)
NEOBES (MDX)
OBECLOX LP (MDX)
OBECLOX (MDX)
Comorbilidades
GASTRO
SYO
Pi eza s Promedi o
Es ta nda ri za do 6
Mes es
10
5
6
6
7
10
2
6
10
Producto
PYLOPAC (MDX)
LIVERMED (MDX)
ENCONTROPINA (MDX)
SERONEX (MDX)
SENEX3 (MDX)
TEMPOLIB (MDX)
Pi eza s Promedi o
Es ta nda ri za do 6
Mes es
4
10
5
5
7
10
Pieza s Promedio
Es ta nda riza do 6
Mes es
Producto
BIOLAIF (MDX)
TRIYOTEX (MDX)
CRONOCAPS (MDX)
PREPRAM (MDX)
3
5
6
5
SNC
Producto
Pieza s Promedio
Es ta nda riza do 6
Mes es
TEGRETOL (NVR)
SIRDALUD (NVR)
CRONOCAPS (MDX)
PREPRAM (MDX)
A partir de Abril los bloques margines, serán los que tengan una venta Marginal del
Mercado y no del producto como lo habíamos contemplado hasta marzo.
10
10
6
5
18
Bloque 1
Definición: Brick con MS >= MS Media Nacional Territorios Visitados e IE < 75
Estrategia: CRECER + agresivo
Nivel de Esfuerzo:
Acelerador IE: 33%
*** Los aceleradores pueden cambiar según el producto
Calculo:
Determinar cuantas piezas me hacen falta para llegar a un IE =100, multiplicarlas por el Factor del
Bloque 1 y Sumar el Promedio estandarizado del producto
Promedios Estandarizados
Bloque
Bloque 1
Mercado
Ant
Act
164
177
Producto
Ant
Act
19
15
MS
Ant
Act
11.59% 8.47%
Cuota Bloque 1= ((PE Mdo Act * MS Prod Ant)
- PE Prod Act)
*Acelerador)
+ PE Prod Act
IE
73
177 X 11.59 % =
MS Media
Nacional
4.70%
20.49
- 15
=5.49 X 33%= 1.8
+ 15 = 16.8 = 17
19
Bloque 2
Definición: Brick con MS >= MS Media Nacional Territorios Visitados e
IE >=75 y < 100
Estrategia: CRECER - agresivo
Nivel de Esfuerzo:
Acelerador IE: 17%
*** Los aceleradores pueden cambiar según el producto
Calculo:
Determinar cuantas piezas me hacen falta para llegar a un IE =100 y multiplicarlas por el
Factor del Bloque 2 y Sumar el Promedio estandarizado del producto
Promedios Estandarizados
Bloque
Bloque 2
Mercado
Ant
Act
129
148
Producto
Ant
Act
13
14
Cuota Bloque 2= ((PE Mdo Act * MS Prod Ant)
- PE Prod Act)
*Acelerador)
+ PE Prod Act
MS
Ant
Act
10.08% 9.46%
IE
94
MS Media
Nacional
4.70%
148 x 10.08% = 14.91
- 14 = 0.91
X 17% = .15
+ 14 = 14.15 = 14
20
Bloque 3
Definición: Brick con MS >= MS Media Nacional Territorios Visitados e IE >=100
Estrategia: MANTENER
Nivel de Esfuerzo:
Acelerador: 0%
Calculo:
Mantener el mismo promedio Estandarizado de Unidades del producto
Promedios Estandarizados
Bloque
Bloque 3
Mercado
Ant
Act
573
578
Producto
Ant
Act
44
45
MS
Ant
7.68%
Act
7.79%
IE
101
PE Prod Act: Promedio Estandarizado 6 meses del Producto Periodo Actual = 45
Cuota Bloque 3= PE Prod Act = 45
MS Media
Nacional
4.70%
21
Bloque 4
Definición: Brick con MS < MS Media Nacional Territorios Visitados e IE < 100
Estrategia: INCREMENTAR MARKET SHARE / CRECER
Nivel de Esfuerzo:
Acelerador IE: 17%
Acelerador MS: 17%
*** Los aceleradores pueden cambiar según el producto
Promedios Estandarizados
Bloque
Bloque 4
Mercado
Ant
Act
436
472
Producto
Ant
Act
22
18
MS
Ant
5.05%
Act
3.81%
IE
76
MS Media
Nacional
4.70%
Cuota Bloque 4=
Incrementar IE: ((PE Mdo Act * MS Prod Ant) - PE Prod Act) *Acelerador)
(472 * 5.05%) = 23.836 – 18 = 5.836 * 17% = 0.99
+ Incrementar MS ((PE Mdo Act * MS Media Nacional Territorios Visitados) – PE Prod Act) *Acelerador)
(472 * 4.70% ) = 22.184 – 18 = 4.184 * 17% = 0.71
+ PE Prod Act
+ 18 = 19.7 = 20
22
Bloque 5
Definición: Brick con MS < MS Media Nacional Territorios Visitados e IE >=100
Estrategia: INCREMENTAR MARKET SHARE
Nivel de Esfuerzo:
Acelerador MS : 17%
*** Los aceleradores pueden cambiar según el producto
Calculo:
Determinar cuantas piezas se necesitan para llegar al MS de la media Nacional y multiplicarlas por el
Factor del Bloque 5, al final sumar las piezas del promedio estandarizado del producto
Promedios Estandarizados
Bloque
Bloque 5
Mercado
Ant
Act
497
630
Producto
Ant
Act
4
9
MS
Ant
0.80%
Act
1.43%
IE
178
MS Media
Nacional
4.70%
Cuota Bloque 5 = ((PE Mdo Act * MS Media Nacional Territorios Visitados) - PE Prod Act) *Acelerador)
+ PE Prod Act
= (630 x 4.70% ) = 29.61 – 9 = 20.61 x 17% = 3.50 +9 = 12.5 = 13
23
Calculo por Bloque
Bloque 1
• Incrementar el IE : ((PE Mdo Act * MS Prod Ant) - PE Prod Act) *Acelerador) + PE Prod Act
Bloque 2
• Incrementar el IE: = ((PE Mdo Act * MS Prod Ant) - PE Prod Act) *Acelerador) + PE Prod Act
Bloque 3
• Mantener el mismo promedio Estandarizado de Unidades del producto
Bloque 4
• Incrementar MS y IE: = ((PE Mdo Act * MS Prod Ant) - PE Prod Act) *Acelerador) +
•
((PE Mdo Act * MS Media Nacional Territorios Visitados) - PE Prod Act) *Acelerador) +PE Prod Act
Bloque 5
• Incrementar MS: ((PE Mdo Act * MS Media Nacional Territorios Visitados) - PE Prod Act) *Acelerador) +PE Prod
Act
B Marginal
• Mantener el mismo promedio Estandarizado de Unidades del producto
Promedio Estandarizado 6 meses: (Suma de las unidades de los 6 meses – El numero mayor – El numero menor) / 4
Market Share: Promedio estandarizado de las Unidades del Producto / Promedio Estandarizado de las Unidades del
Mercado X 100
Índice de Evolución: Market Share Periodo Actual / Market Share periodo Anterior X 100
24
Ajuste plan de Ventas
Territorios
Visitados
Distribuye el
excedente en el
plan de Ventas
Aportación
Orgánica
≠
Contribución
X Brick Según
su tamaño de
Mercado
Aportación
TNV
Excedente
Plan de
Ventas
Dividido
Según la
contribución
del mercado
por Brick
Plan de
Ventas
• Cuota final por Brick es la suma la cuota según el Bloque que se encuentra
más la cuota por ajuste al plan de Ventas
• Cuota por ruta es la suma de la cuota final de todos los bricks que
corresponden a dicha ruta.