«Todo el mundo puede vender, pero no todo el mundo sabe hacerlo»

EL CORREO DIGITAL – 27/4/2009
LUIS VILLAGRÁN. PRESIDENTE DEL COLEGIO DE AGENTES COMERCIALES DE VIZCAYA
«Todo el mundo puede vender, pero no todo el
mundo sabe hacerlo»
«La crisis afecta a los agentes comerciales a todos los niveles», se lamenta
Luis Villagrán posa en su despacho. /MIREYA LÓPEZ
El Colegio Oficial de Agentes Comerciales de Bizkaia celebra hoy, lunes, una Junta General en
la que se presentará su nuevo equipo de gobierno, presidido por Luis Villagrán, quien también
ocupa una de las dos vicepresidencias del Consejo de Colegios de Agentes Comerciales del
País Vasco. Este colectivo, que en Euskadi ocupa a unas 5.000 personas, aunque sólo la mitad
están colegiadas, sufre la crisis en varios frentes. Por un lado, se ven afectados por la debilidad
que supone ser, en su gran mayoría, trabajadores autónomos; por otro, el brusco descenso del
consumo de prácticamente todo tipo de bienes y productos, ha provocado el descenso de sus
ventas y, en consecuencia, la merma de sus comisiones. Además, el creciente desempleo está
empujando a personas que han perdido sus trabajos en otros sectores a buscar una salida en
el mundo de la representación comercial, lo que supone más competencia.
-¿Agentes comerciales o vendedores?.
-En el más estricto sentido de la palabra, vendedores. Tanto autónomos -la mayoría-, como por
cuenta ajena. En cualquier caso en el Colegio de Agentes Comerciales tienen cabida todas
aquellas personas que, de una u otra manera, se dedican al mundo de las ventas.
-¿Son 'todoterrenos' capaces de vender cualquier tipo de producto de cualquier
empresa, o entre ustedes hay especialistas por sectores?
-Somos un poco 'todoterrenos'. Cada uno de nosotros tenemos la capacidad de vender la
mayoría de los productos pero, luego, dependiendo un poco del nivel de preparación podemos
vender productos más técnicos, más sofisticados o menos concretos, porque en algunos casos
también vendemos ideas, conceptos, servicios ...
-Como autónomos que son en su gran mayoría, la crisis les estará castigando con
dureza y, además, sus ventas se estarán resintiendo por el parón del consumo.
-Todos, todos los problemas que están surgiendo con motivo de la crisis nos están afectando
directamente. Nos afecta la bajada del consumo, ya que a menos consumo, menos ventas y,
por tanto, menos comisiones; nos afecta la morosidad porque lógicamente algunos de nuestros
clientes están también sufriendo los recortes de los créditos y nos dejan de pagar. La crisis nos
afecta a todos los niveles.
-¿Qué comerciales se están viendo más afectados, los que llevan productos de consumo
o los que se dedican a productos más industriales o específicos?
-Yo llevo productos de consumo masivo, que todo el mundo tiene que utilizar necesariamente,
pero estoy sufriendo muchísimo, porque la gente los estira más, no los desecha con tanta
alegría como antes. Yo pensaba que los que llevan productos de lujo tenían que estar
padeciendo mucho y, sin embargo, no lo están notando tanto como otros. Así que no somos
capaces de decir en cuáles está incidiendo más la crisis.
-Dada la gravedad de la situación, ¿están notando muchas bajas entre su colectivo?
-Esa es un poco nuestra sangría, pero de siempre. Nuestro auténtico problema es el descenso
de la colegiación. No es que hayamos notado una bajada específica en estos últimos meses a
causa de la crisis, sino que desde el año 2000 ha ido descendiendo el número de colegiados.
Uno de nuestros principales caballos de batalla es hacer ver a todo aquel que tenga algo que
ver con la venta, las ventajas de estar colegiado, sobre todo, en un momento tan difícil como
este.
-¿Cuáles son esas ventajas?
-Estar colegiado significa ahorrarse dinero en aspectos como seguros, automóviles,
combustible, hoteles... El ahorro que se obtiene por estar colegiado hace que la cuota a pagar
suponga sólo una mínima parte del beneficio que se genera. Además, estar colegiados nos
ayuda a hacer causa común con todos los elementos de los que dispone el Colegio de Agentes
Comerciales, administrativos, jurídicos, etc. para encontrar apoyo y así paliar, al menos en
parte, la crisis que nos está afectando.
Colegiados
-¿Cuántos afiliados hay actualmente?
-En Vizcaya hay unos 1.200 colegiados, más otros 450 pasivos -jubilados-. Guipúzcoa andará
entorno a los 700 y en Álava, unos 300. En total en el País Vasco habrá unos 2.200 colegiados
en activo.
-¿Qué nivel de colegiación suponen esas cifras?
-La verdad es que no tenemos muy claro cuántos profesionales de la venta puede haber en
Euskadi pero creemos que estaremos en torno al 50%. Es decir, que la mitad de la profesión
no está colegiada.
-En épocas de aumento del paro muchos desempleados se deciden a probar suerte
como comerciales. Más competencia aún para ustedes y en un momento de menos
trabajo.
-Algo de eso hay. El 95% de los anuncios de empleo que aparecen en los periódicos son de
comerciales. Pero insistimos, para ser un buen comercial hace falta una buena formación. Todo
el mundo puede vender pero no todo el mundo sabe vender. Y eso también lo queremos
ofrecer desde el Colegio. Una formación continuada que enseñe a la gente cómo enfrentarse a
una venta.
-¿Qué formación es necesaria para ser agente comercial?
-Tenemos una Escuela de Agentes Comerciales en Logroño -hay varias repartidas por Españay, de cara al futuro, se está pensando en que en la UPV exista una licenciatura de técnicas de
venta, algo que nosotros consideramos excesivo. Por otra parte, la Cámara de Comercio se
está planteando ofrecer un grado de formación profesional de técnicas de venta.