Claves para optimizar la asistencia a ferias y eventos

CLAVES PARA OPTIMIZAR LA ASISTENCIA A
FERIAS Y EVENTOS COMERCIALES
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Telf.: 954 486 800
La Rinconada, 10 de febrero de 2016
PRODETUR
David Serrano
@davidserranoes
[email protected]
16/02/2016
PRODETUR
¿Sabes cómo rentabilizar una
acción comercial?
¿Cuáles son las claves para
optimizar una feria?
PRODETUR
TIPOS DE ENCUENTROS PROFESIONALES Y SUS
ASPECTOS MAS IMPORTANTES A TENER EN CUENTA.
-FERIAS GENÉRICAS.
-FERIAS ESPECIALIZADAS.
- FERIAS LOCALES, REGIONALES, NACIONALES E
INTERNACIONALES.
-ENCUENTROS Y JORNADAS PROFESIONALES.
-WORKSHOPS
-SPEED NETWORKING
-FERIAS ON LINE
PRODETUR
PRODETUR
ANTES DE LA FERIA
Definir y concretar objetivos, target y presupuesto/inversión
+
PRODETUR
ANTES DE LA FERIA
Definir y concretar objetivos, target y presupuesto/inversión
CONCRETAR para medir
•VISIBILIDAD
•ACCESIBILIDAD
•CAPTACIÓN
•FIDELIZACIÓN
•OPTIMIZACIÓN
•INFORMARSE del MERCADO
•FORMARSE
•AMPLIAR COLABORADORES
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ANTES DE LA FERIA
Definir y concretar objetivos, target y presupuesto/inversión
El TARGET en el centro…
Infórmate sobre él para
adaptar tu estrategia y
mensaje
MICROSEGMENTA
No busques cantidad, busca
calidad rentable para tus
objetivos a corto, medio y
largo plazo.
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ANTES DE LA FERIA
Organiza bien la logística para ser más
productivo:
•Trasporte.
•Alojamiento.
•Traslados.
•Acceso.
•Almuerzos, cócteles y cenas oficiales y no oficiales.
(tener en cuenta descuentos especiales y servicios gratuitos)
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ANTES DE LA FERIA
Definir acciones y soportes para cada tipo de cliente:
presentaciones y newsletters personalizadas
SOPORTES PARA QUE AMPLIEN PERCEPCIÓN e INFORMACIÓN SOBRE
NOSOTROS
Soportes Activos (entregados in situ)
Soportes “Pasivos” (ej. La web y redes)
Soportes de SEGUIMIENTO
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PRODETUR
PRODETUR
la gestión del tiempo.
CLAVES PARA CREAR UNA POSTAL APETECIBLE Y DURADERA EN LA
MENTE DEL CLIENTE
-Observa.
-Personaliza.
-Diseña el mensaje y sus KW
-Haz ver, sentir… story telling.
-Menos es más.
-Sé coherente contigo mismo y con lo que dicen tus soportes de tí.
PRODETUR
Tu eres el soporte más importante
No es lo que somos… es lo que parecemos.
PRODETUR
EL RETO: ¡¡¡¡SORPRENDE!!!!
VALOR= Utilidad sencilla
Alégrale el día a tus clientes.
PRODETUR
ANTES DE LA FERIA
¿Algo nuevo/novedoso que contar?
Departamento Centro de
Convenciones: para presentaciones,
seminarios, etc…pedir a la feria…el
No ya lo tenemos
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ANTES DE LA FERIA
Newsletter específica antes de que web FITUR OK y cerrada:
Presencia en FITUR para citas in/out (diferenciar entre los que son de Madrid y los
que no) + énfasis en productos y novedades orientados al cliente objetivo
(diferenciación)…opción B: no cita? Apórtales valor o ayuda para la feria (Catálogo
Experiencias)
A)
B)
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ANTES DE LA FERIA
Newsletter específica antes de que web FITUR OK y cerrada:
Atención: cliente nacional vs
cliente internacional
No olvidar redes sociales (max. Linkedin…por
grupos de interés, muros, redes de la feria, etc)
+ webs prescriptoras (EJ: Eventplanner…enviar
news para apartado noticias, sus propias redes
sociales,….)……RUIDO inteligente!!!
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ANTES DE LA FERIA
Buscar asociación/institución que apoye nuestra presencia en la feria
(Prodetur, Consorcio, SCCB, CEA, ASET, Turismo Andaluz, etc…)…acceso,
punto de encuentro, etc… !
+ quid pro quo: ofrecer posibilidad taller o seminario en instalaciones
propias. Forma equipo.
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ANTES DE LA FERIA
Web FITUR OK:
los primeros en apuntarnos, optimizar tu ficha y presencia en la web.
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ANTES DE LA FERIA
Organizar el Servicio de Reuniones (on line diary) de la propia feria...Catálogo
de expositores:
por encima de nuestras posibilidades!! (no todos contestan/aceptan) + mucha atención a
los plazos dedicados a expositores/visitantes
http://www.ifema.es/catalogo/paginasWeb/ca
talogo_contenido_busqueda_principal_es.jsp
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ANTES DE LA FERIA
Organizar el Servicio de Reuniones (on line diary) de la propia feria...Catálogo
de expositores:
Atención a…
Nuevas tecnologías:
APP Fitur!
Revisión semanal de
expositores nuevos posibles
Clientes en catálogos que no tenemos? Aprovecha
para tener el contacto: bbdd, envío newsletter +
llamada seguimiento.
Filtrado catalogo expositores objetivo: "añadir a la
ruta"…optimicemos también nuestros paseos por
la feria para reuniones no concretadas
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ANTES DE LA FERIA
Redes sociales de la feria? Seguir, aportar, indagar, ofrecer…
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ANTES DE LA FERIA
Reenvío newsletter 2 semanas aprox. antes de la feria:
cambio de asunto (para los que no abrieron mail anterior)
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ANTES DE LA FERIA
Seguimiento telefónico para citas in/out ajenas a Servicio de Reuniones
Ten todo lo necesario a mano.
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ANTES DE LA FERIA
Agenda de seminarios, jornadas y actividades: EJ. FITUR TECH
Ver competencia
Que les interesa a nuestros clientes?
Posibilidades de networking
Novedades del sector, pero no olvidar que
vamos a buscar clientes!!!
http://smsharing.com/speed-dating/
http://www.ifema.es/PresentacionInet/groups
/public/documents/formulario/if_054732.pdf
PRODETUR
ANTES DE LA FERIA
Organización de la agenda (coordinada con la de FITUR)… organización y
APT de recursos
PRODETUR
ANTES DE LA FERIA
Previsiones de material:
Folletos, PPT, elementos indentificativos….atención a las tendencias! Menos
es más! Papel es pesado y engorroso…mejor postal en la mente y luego
envío de la info pertinente (Tablet...)
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La venta empieza con un NO, lo demás es una toma de
pedido.
PRODETUR
Ahora… ¿Cómo
optimizar el durante y
después de una feria?
(*)
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Y RECUERDEN:
La venta empieza con un
NO, todo lo demás es
una toma de pedido.
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PRODETUR
DURANTE LA FERIA
Si hay posibilidad, min 2 pax: 1 para stand y otra para la "ruta"
Forma equipo con los que te rodean
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CROSS SELLING EMOCIONAL
Todos contamos nuestra parte, contamos lo que puede
pasar en nuestro establecimiento, pero…
Historias seductoras,
Ya no contamos
interesantes, originales, atractivas…
Forma equipo con los que te rodean, porque juntos,
tenemos muchas historias estimulantes que contar.
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DURANTE LA FERIA
Centrados siempre en cliente objetivo, recogiendo sus datos para contactarles
posteriormente….no se trata de una colección de tarjetas!
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DURANTE LA FERIA
No es lo que ofrecemos, es lo que nuestros clientes quieren…consejo:
preguntar, ESCUCHAR, y luego hablar…no hacer perder el tiempo!!
PRODETUR
DURANTE LA FERIA
Anotar rigurosamente palabras clave del resultado de cada reunión para
posterior seguimiento personalizado.
RENTABILIZA TU
ESFUERZO Y CONTACTOS
AL MÁXIMO
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DURANTE LA FERIA
Redes sociales de la feria? Seguir, aportar, indagar, ofrecer…
PRODETUR
TU REPUTACIÓN ON LINE no se Crea en 2 días, pero…
¿Vas a seguir siendo invisible antes, durante y después
de una feria?
+ VISIBLE
+ ACCESIBLE
+RECORDABLE
+COMPARTIBLE
(para escuchar, y para hacerte escuchar)
PRODETUR
DURANTE LA FERIA
¿Tus soportes te ayudan o te traicionan?
SEO
SMM
SEM
PRODETUR
¿Qué hacer con tu lado on line?
ANTES DE LA FERIA:
Optimiza
DURANTE LA FERIA:
Infórmate
DESPUÉS DE LA FERIA
Estudia, decide, actúa (Tú mismo o con Socios)
PRODETUR
DURANTE LA FERIA
Optimiza tu
tiempo… ya
descansaremos en
JULIEMBRE
Ojo con los horarios mas rentables para cada cosa
y como ahorrar tiempos muertos (accesos,
almuerzos, cocteles…)
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PRODETUR
DESPUÉS DE LA FERIA
Balance de resultados (DAFO)…de cara a siguientes ediciones…muchas
veces no son inmediatos.
Recuerda que una derrota de la que se aprende,
se convierte en éxito.
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DESPUÉS DE LA FERIA
Balance económico aprox.
(ha merecido la pena la feria?)
No olvidar que los resultados no suelen ser
inmediatos
EL ROI y el IRP
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DESPUÉS DE LA FERIA
Planificación Seguimiento de
clientes: recordatorio reunión realizada, envío del
material que más le interese, resto de contactos de la empresa,
etc.
MÉTODO, RIGOR Y PERSEVERANCIA
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DESPUÉS DE LA FERIA
BBDD: bien documentado…futuras citas
EL PROCESO DEBE SER CONTÍNUO
PRODETUR
Recuerda: Si queremos, podemos.
Si podemos… debemos.
Os deseo una temporada comercial
muy productiva.
Muchas gracias.
PRODETUR
PARA CUALQUIER CUESTIÓN
RELACIONADA CON ESTA SESIÓN
PUEDES DIRIGIRTE A:
[email protected]
954486800 (Dpto. formación)
www.prodetur.es
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