Confección de la Matriz de Selección de Mercados

Confección de la Matriz de
Selección de Mercados
Servicio al Exportador
Dirección: Av. Jorge Basadre 610 – San Isidro
Teléfono: 511 616-7300 / 616-7400
E-mail: [email protected] /
[email protected]
Seleccionar el mercado objetivo
¿En qué mercados entrar?
Habilidad de
la empresa
para explotar
el mercado
Factores
Externos
•
•
•
•
Factores
Internos
• Capacidad financiera
• Capacidad productiva
• Organización
Barreras legales
Barreras culturales
Competencia
Otras barreras
Seleccionar el mercado objetivo
4 Pasos para seleccionar el mercado de
exportación:
1. Crear una lista inicial de posibles mercados
objetivos.
2. Testear el mercado potencial.
3. Testear la red más adecuada.
4. Testear las mejores opciones para la
empresa.
Seleccionar el mercado objetivo
El producto a analizar para confeccionar la matriz
será PRENDAS PARA BEBE DE PUNTO DE
ALGODÓN:
 Partida arancelaria: 6111.20.00.00
Seleccionar el mercado objetivo
PUNTOS CLAVE EN ANALISIS
1.
2.
3.
4.
5.
Oportunidades según la demanda
Importaciones y competencia
Disponibilidad de transporte
Tratamiento preferencial
Información detallada y/o cualitativa
1. Oportunidades según demanda
Identificar mercados que:
 Presenten volúmenes de compras elevados.
 Estén creciendo y se prevea que lo sigan
haciendo.
 Presenten condiciones favorables en términos de
acceso al mercado.
1. Oportunidades según demanda
Paso 1:
 ¿Qué países demandan más el producto que
exporto?
 ¿Qué países son más adecuados por el tamaño
de mi empresa?
 ¿Existen oportunidades dentro de mi región?
Para esto consulta el módulo Trade Map.
1. Oportunidades según demanda
1. Oportunidades según demanda
1. Oportunidades según demanda
España
México
Chile
Venezuela Colombia
Importaciones de
la partida
250,734
25,908
24,205
9,517
5,786
Participación del
1er proveedor
China,
40.4%
Tailandia,
23.8%
China,
88.8%
Perú,
29.3%
China,
53.3%
 Los 2 mercados más interesantes por valor
importado son España y México.
 España es abastecido por China.
 México es abastecido por Tailandia.
1. Oportunidades según demanda
Paso 2:
 ¿Son éstos los únicos mercados con
oportunidades para mi producto?
 ¿Cómo los identifico?
Para esto consulta el módulo SIICEX, a través de los
módulos de estadísticas (PromperuSTAT) o a través
de la Búsqueda Avanzada de producto.
1. Oportunidades según demanda
1. Oportunidades según demanda
# Nombre del país Valor FOB
1 Estados Unidos
2 Venezuela
3 Chile
4 España
5 Argentina
6 México
7 Reino Unido
8 Ecuador
9 Italia
10 Colombia
SUBTOTAL
TOTAL
16,031,298
3,017,338
1,549,520
1,474,001
1,102,990
961,489
695,174
645,163
269,860
243,916
25,990,748
27,308,536
Part%
59%
11%
6%
5%
4%
4%
3%
2%
1%
1%
95%
100%
 Según las estadísticas
de exportación, los
principales destinos son
Estados Unidos (16,031),
Venezuela (3,017), Chile
(1,549), España (1,474) y
Argentina (1,102).
1. Oportunidades según demanda
España
México
Chile
Venezuela
Colombia
Importaciones de
la partida
250,734
25,908
24,205
9,517
5,786
Participación del
1er proveedor
China,
40.4%
Tailandia,
23.8%
China,
88.8%
Perú,
29.3%
China,
53.3%
En conclusión, los 3 mercados más interesantes son:
 España: por valor de importación.
 México: por baja concentración de 1er proveedor.
 Venezuela: por valor y conocimiento de mercado.
1. Oportunidades según demanda
Paso 3:
Una prima que vive en Argentina me dijo: “Aquí la
ropa para bebé que se consigue es muy cara y no es
de la misma calidad que la que compraba en Perú...”
Quiero saber qué tanto está comprando Argentina de
mi producto y quiénes le están vendiendo?
Consulto en el Trade Map y en el módulo de SIICEX.
1. Oportunidades según demanda
Exportadores 2005 2006 2007 2008 2009
Mundo
998 1,242 2,064 4,047 2,906
China
27
100
492
1,877
1,413
Perú
303
626
872
1,147
1,086
-
7
2
59
137
Brasil
529
343
530
739
103
India
1
12
1
17
33
Bangladesh
Resto
14%
China
49%
Perú
37%
Argentina está importando cada vez más ropa para
bebés de punto de algodón, con una alta
participación de Perú como proveedor (2do lugar,
luego de China).
1. Oportunidades según demanda
España
México
Venezuela
Argentina
Importaciones de la
partida
250,734
25,908
9,517
2,906
Participación del 1er
proveedor
China,
40.4%
Tailandia,
23.8%
Perú, 29.3%
China,
48.6%
En conclusión, los 4 mercados más interesantes son
España, México, Venezuela y Argentina.
Seleccionar el mercado objetivo
PUNTOS CLAVE EN ANALISIS
1.
2.
3.
4.
5.
Oportunidades según la demanda
Importaciones y competencia
Disponibilidad de transporte
Tratamiento preferencial
Información detallada y/o cualitativa
2. Importaciones y competencia
IMPORTACIONES Y COMPETENCIA
 Análisis del valor importado por cada país
 Proveedores actuales (Países de procedencia)
 Concentración del mercado (Existen proveedores
dominantes o no)
 Cantidad, precios implícitos, entre otros.
2. Importaciones y competencia
Paso 4:
 ¿Qué tanto importan mi producto esos países?
 ¿Cuáles serían mis eventuales competidores?
 ¿Cuánta participación tienen mis competidores en
los mercados seleccionados?
Consulto en el Trade Map
2. Importaciones y competencia
España
México
Venezuela
Argentina
Importaciones de la
partida
250,734
25,908
9,517
2,906
Participación del 1er
proveedor
China,
40.4%
Tailandia,
23.8%
Perú, 29.3%
China,
48.6%
Participación del 2do
proveedor
Francia,
23.4%
Bangladesh,
11.7%
Colombia,
24.2%
Perú, 37.8%
Los 4 mercados más interesantes son España,
México, Venezuela y Argentina.
Seleccionar el mercado objetivo
PUNTOS CLAVE EN ANALISIS
1.
2.
3.
4.
5.
Oportunidades según la demanda
Importaciones y competencia
Disponibilidad de transporte
Tratamiento preferencial
Información detallada y/o cualitativa
Disponibilidad de transporte
Análisis de las posibilidades de transporte para sus
productos hacia los países de interés:
 Medios
 Rutas
 Frecuencias
 Tiempo de tránsito
 Transportadores
 Valor de los fletes
Disponibilidad de transporte
Paso 5:
 ¿Habrá transporte desde Perú hacia esos 4
países?
 ¿Cómo será en cada caso?
Para esto busca en los agentes de carga y
operadores logísticos información sobre vías y
costos.
Disponibilidad de transporte
España
México
Venezuela
Argentina
Importaciones de la
partida
250,734
25,908
9,517
2,906
Participación del 1er
proveedor
China,
40.4%
Tailandia,
23.8%
Perú, 29.3%
China,
48.6%
Regular
Excelente
Bueno
Regular
Disponibilidad de
transporte
Vale la pena analizar otros aspectos cualitativos para
tomar una decisión.
Seleccionar el mercado objetivo
PUNTOS CLAVE EN ANALISIS
1.
2.
3.
4.
5.
Oportunidades según la demanda
Importaciones y competencia
Disponibilidad de transporte
Tratamiento preferencial
Información detallada y/o cualitativa
4. Tratamiento Preferencial
Perú recibe preferencias comerciales
unilaterales de países industrializados de la
Comunidad Europea por medio del Sistema
Generalizado de Preferencias (SGP+)..
Además, nuestro país posee acuerdos
comerciales bilaterales con países
como Estados Unidos, Chile. Además
cuenta con ACEs con Argentina, Brasil y
México, y hace parte de convenios
multilaterales como la Comunidad
Andina de Naciones CAN.
4. Tratamiento Preferencial
Paso 6:
 ¿Qué arancel paga mi producto en esos países y
cuál pagan mis competidores?
 Existen Acuerdos Comerciales ó Preferencias, que
beneficien el ingreso de mi producto a cada uno de
los países?
Para esto busca en el módulo del MacMap y las
demás herramientas de búsqueda de aranceles.
4. Tratamiento Preferencial
4. Tratamiento Preferencial
España
México
Venezuela
Argentina
Importaciones de la
partida
250,734
25,908
9,517
2,906
Participación del 1er
proveedor
China,
40.4%
Tailandia,
23.8%
Perú, 29.3%
China,
48.6%
Regular
Excelente
Bueno
Regular
Arancel general
12%
30%
35%
35%+$14.95
por kg.
Arancel preferencial
0%
6% (sujeto a
cupo)
0% (hasta
abril 2011)
0%+$14.95
por kg.
Disponibilidad de
transporte
Vale la pena analizar otros aspectos cualitativos para
tomar una decisión.
Seleccionar el mercado objetivo
PUNTOS CLAVE EN ANALISIS
1.
2.
3.
4.
5.
Oportunidades según la demanda
Importaciones y competencia
Disponibilidad de transporte
Tratamiento preferencial
Información detallada y/o cualitativa
5. Información detallada y/o cualitativa
Afinidad cultural y comercial
Idiomas
Costumbres
Religión
Formas de Negocios
5. Información detallada y/o cualitativa
Reseña geográfica, económica y política
Geografía
Situación económica
Situación Política
5. Información detallada y/o cualitativa
Mercado del producto
Consumo
Canales de Comercialización
Precios
Tendencias
5. Información detallada y/o cualitativa
Paso 7:
 Mi producto no es de consumo masivo, va dirigido
a un segmento de clientes con buen poder
adquisitivo. ¿Cuál será el ingreso promedio de la
población en cada mercado?
Para esto busca estudios de mercado en el módulo
de perfiles por país del SIICEX, ICEX, ProChile,
ProExport, Bancomext, otras entidades, cámaras
de comercio y universidades.
5. Información detallada y/o cualitativa
España
México
Venezuela
Argentina
Importaciones de la
partida
250,734
25,908
9,517
2,906
Participación del 1er
proveedor
China, 40.4%
Tailandia,
23.8%
Perú, 29.3%
China, 48.6%
Disponibilidad de
transporte
Regular
Excelente
Bueno
Regular
Arancel general
12%
30%
35%
35%+$14.95
por kg.
Arancel preferencial
0%
6% (sujeto a
cupo)
0% (hasta
abril 2011)
0%+$14.95
por kg.
$33,700
$13,500
$13,100
$13,800
Ingreso de la población
(PPC per cápita)
Descarto Venezuela por la inestabilidad política, preferencias
arancelarias limitadas, bajo nivel de ingresos.
5. Información detallada y/o cualitativa
Paso 8:
 Quiero conocer detalles del mercado de la ropa
para bebés de tejido de punto en los 3 países. ¿Qué
hago?
Entrar a las Cámaras de Comercio y entidades de
promoción y consultar los perfiles de mercado
disponibles. También revisar reportes de mercado de
revistas y publicaciones especializadas.
5. Información detallada y/o cualitativa
 En México la venta se articula en torno a la ropa de alta
calidad y la ropa que se vende en mercadillos.
 Los minoristas concentran el 41% de la venta (top 5,
Liverpool, Suburbia, Sears, El Palacio de Hierro y Wal-Mart).
 Las familias constituyen el grupo más importante de
consumidores de México (78% de la población).
 Los Hogares de ingresos altos (A) y Hogares de ingresos
medios a altos (B) representan el 13% de los hogares.
 Los compradores de boutiques de alto nivel son bastante
conservadores en lo que a modelos y colores se refiere.
 Un 65% de las ventas son ropa de niña, mientras que la
ropa para niño y bebé se reduce a un 35% del total.
Seleccionar el mercado objetivo
España
México
Argentina
250,734
25,908
2,906
China, 40.4%
Tailandia, 23.8%
China, 48.6%
Regular
Excelente
Regular
Arancel general
12%
30%
35%+$14.95 por
kg.
Arancel preferencial
0%
6% (sujeto a
cupo)
0%+$14.95 por
kg.
$33,700
$13,500
$13,800
Información del mercado
revisada
Si
Si
Si
Priorización
2
1
3
Importaciones de la partida
Participación del 1er proveedor
Disponibilidad de transporte
Ingreso de la población (PPC
per cápita)
La información analizada sirve para formular un “Plan de Exportación” hacia
México, en primer lugar y contemplar la posibilidad en el mediano plazo de
incursionar en España y Argentina.
Seleccionar el mercado objetivo
PUNTOS CLAVE EN ANALISIS
1.
2.
3.
4.
5.
Oportunidades según la demanda
Importaciones y competencia
Disponibilidad de transporte
Tratamiento preferencial
Información detallada y/o cualitativa
MUCHAS GRACIAS
Servicio al Exportador LIMA
Dirección: Av. Jorge Basadre 610 – San Isidro
Teléfono: 511 616-7300 / 616-7400
Web: www.promperu.gob.pe / www.siicex.gob.pe
CENDOC: [email protected] (anexo 1304)
Módulos de Atención:
• [email protected] (anexo 1216)
• [email protected] (anexo 1205)
Talleres ADOC: http://www.siicex.gob.pe/siicex/adoc