GESTIÓ PER A L’OFICINA DE FARMÀCIA Més rendibilitat per a la teva farmàcia 29 CALENDARI ZONA 2014 DATA 15 GAVÀ OCTUBRE 19 GAVÀ, GIRONA, LLEIDA, TERRASSA, REUS CURS HABILITATS DE COMUNICACIÓ I CONEIXEMENT DE PRODUCTES DE VENDA ESCUELA DE FARMACIA (EDF) NOVEMBRE GAVÀ TERRASSA 2015 12 NOVEMBRE 10 DESEMBRE COM ACONSEGUIR RESULTATS Eines de gestió NACHO MARTÍN FARMÀCIA I E-COMERCE CARLES SEBASTIÁN SALVADOR DEVESA FARMACÈUTIC A DETERMINAR 21 GENER GAVÀ 18 FEBRER HABILITATS DE COMUNICACIÓ I CONEIXEMENT DE PRODUCTES DE VENDA ESCUELA DE FARMACIA (EDF) 18 MARÇ REUS 28 i 29 TÈCNIQUES DE VENDES I ATENCIÓ AL CLIENT JOSÉ FAZIO LLEIDA 24 i 25 COM RENDIBILITZAR L’OFICINA DE FARMÀCIA? JOSÉ FAZIO 15 LA MEVA FARMÀCIA A LA XARXA: existeixo? ANDRÉS NAVARRO CLÉRIGUES 29 INCENTIUS, MOTIVACIÓ COMPROMÍS DE L’EQUIP DIANA GAVILÁN 5, 6 i 7 MARXANDATGE A L’OFICINA DE FARMÀCIA JOSÉ FAZIO REUS GAVÀ GIRONA 30 GENER FEBRER ABRIL ABRIL MAIG HABILITATS DE COMUNICACIÓ I CONEIXEMENT DE PRODUCTES DE VENDA per a tot l’equip de la farmàcia COORDINACIÓ: ESCUELA DE FARMACIA (EDF) GAVÀ de 10 a 13h GRUP MATÍ de 15 a 18h GRUP TARDA 15 hores lectives OBJECTIUS Fomentar la implicació del personal de la farmàcia en l’oferta formativa. Potenciar el sentiment de professionalització en la farmàcia. Adquirir habilitats personals relacionades amb la gestió de la relació amb el client. Millorar la gestió diària del treball i formar-se en el producte i la venda consell. Vendes encadenades i venda creuada. PROGRAMA 15/10/14 - Etapes, trucs i consells de la venda en el mostrador. Exemples pràctics. 19/11/14 - Dermocosmètica/ nutricosmètica. 21/01/15 - Vendes creuades partint de les especialitats de més rotació. 18/02/15 - Fitoteràpia/ nutrició/ productes d’aprimament. 18/03/15 - La cura de la pell. Tractaments corporals /peus i mans. Cada sessió constarà de : r Coneixements específics (fisiologia, patologia, estructura,.. ) r Formació en venda consell (argumentari de productes concrets) r Educació en venda ( tècniques de vendes dirigides) COM ACONSEGUIR RESULTATS Eines de gestió NACHO MARTÍN Farmacèutic especialista en gestió de les oficines de farmacia. EDF. OBJECTIUS GAVÀ 12/11/14 de 10 a 13h i de 14 a 17h Amb dinar a peu dret. 6 hores lectives Conèixer les principals eines de gestió de les que disposa l’oficina de farmàcia. Conèixer els recursos que es tenen i com aconseguir resultats. PROGRAMA 1. GESTIÓ A LA FARMÀCIA 3. ELS RECURSOS r La farmàcia i el farmacèutic titular. r L’equip. r Per què un gerent a la farmàcia. r El producte. r Establiment d’indicadors. r El local. r Quadre de comandaments. 2. ELS RESULTATS r Compte d’explotació. r Càrregues financeres. r Punt d’equilibri. r Objectius d’acord a la nostra realitat. r Pla de màrqueting. 31 E-COMERCE I FARMÀCIA CARLES SEBASTIAN Arquitecte. A l’actualitat CTO, Director de Tecnologia de FarmaPremium. Creador i gestor de projectes amb forta càrrega tecnològica i d’e-commerce. GR AT U ÏT SALVADOR DEVESA Economista. Consultor empresarial. Responsable comercial de FarmaPremium. Especialista en comercialització, màrqueting i noves tecnologies. Premi Nacional Generalitat de Catalunya a la innovació comercial. FARMACÈUTIC COMUNITARI A DETERMINAR. OBJECTIUS TERRASSA 10/12-14 de 15,30 a 18,30h 3 hores lectives Traspassar coneixements pròxims, pràctics, reals, directes i de qualitat als farmacèutics que vulguin un posicionament i prendre decisions de negoci en aquest camp i així, ajudar-los a aclarir activitats. PROGRAMA r El comerç electrònic en altres canals. r El paper de les xarxes socials. r Les particularitats que ens fan diferents: Model i legislació, canal atomitzat, el producte, el consell... r Estratègies a les que la farmàcia pot optar. r Exemples d’èxit. r La realitat del comerç electrònic al canal farmacèutic. Jugadors, resultats, avantatges, perills, projecció... r Imaginem el futur. r Botigues electròniques, marketplaces, models d’intermediació. Necessitats, inversió, possible retorn, ... TÈCNIQUES DE VENDES I ATENCIÓ AL CLIENT REUS 28 i 29/01/15 de 14 a 17h 6 hores lectives JOSÉ FAZIO Consultor i Formador en Màrqueting, Direcció de Vendes, Vendes, Merchandising i Exportació. Professor a IQS. Consultor i Formador en grans i petites d’empreses del sector farmacèutic. OBJECTIUS Oferir les claus per entendre les noves formes de comprar dels clients actuals. PROGRAMA Del pacient al client: r Mercats d’oferta / demanda. r Dispensar / vendre i aprofitar les oportunitats. r Com és i com compra el consumidor actual. r Tipus de clients: pensionistes, futures mares, mares adultes, mestresses de casa, homes. Fases de la Venda: r Diferenciar les característiques, avantatges i beneficis que aporta un producte al client. Motivacions de compres: 32 r Atenció: Contacte amb el client, els primers moments i les primeres paraules. r Interès: Coneixement del client, producte i competència. r Desig: Argumentació, demostració, r Satisfer / cobrir necessitats. r Acció: Tancament de la venda. r Què són les motivacions de compra. Objeccions i com rebatre-les. r De la dispensació a la venda. COM RENDIBILITZAR L’OFICINA DE FARMÀCIA? JOSÉ FAZIO LLEIDA 24 i 25/02/15 de 15 a 18h 6 hores lectives Consultor i Formador en Màrqueting, Direcció de Vendes, Vendes, Merchandising i Exportació. Professor a IQS. Consultor i Formador en grans i petites d’empreses del sector farmacèutic . OBJECTIUS Analitzar els resultats de les vendes i la rendibilitat de l’oficina de farmàcia que us permetrà al final del curs distribuir les zones i els productes en funció dels criteris de rendibilitat. PROGRAMA r Vendes i marges totals, per categories, per línies de productes, etc. r Marges sobre vendes/costos. r Anàlisi ABC de vendes i marges. r Anàlisi de les zones de venda. r Estocs mensuals/anuals. r Rotació de vendes/estocs mitjans. r Rendibilitat marge/rotació. r Distribució de les zones/productes de l’oficina de farmàcia en funció dels criteris de rendibilitats. r Increment/reducció de vendes en el lineal. LA MEVA FARMÀCIA A LA XARXA: existeixo? REUS 15/04/15 de 15 a 19h 4 hores lectives ANDRÉS NAVARRO CLÉRIGUES Llicenciat en farmàcia per la Universitat de València. Titular de la Farmàcia Navarro (Montcada, València). Professor del Cicle Superior de Tècnic de Laboratori en IES Tierno Galván (Montcada, València). OBJECTIUS Aconseguir presència de la farmàcia a internet. Definir què vull que els altres coneguin de la meva farmàcia. PROGRAMA r La meva farmàcia a la xarxa: Present? Absent? Estàtica? r Públic objectiu en internet per a la farmàcia. Sortir més enllà del taulell. r De quins mitjans disposa la farmàcia? r Facebook / Twitter / Pinterest ... De quines eines disposa la farmàcia per sortir fora? r Exemples pràctics de Farmàcies actives en xarxes socials. r Cas pràctic personal: Facebook fan page. Facebookads. Community manager. r Farmàcia en línia: Futur. 33 INCENTIUS, MOTIVACIÓ I COMPROMÍS DE L’EQUIP GAVÀ 29/04/15 de 10 a 13h, i de 14 a 17h Amb dinar a peu dret 6 hores lectives. DIANA GAVILÁN Llicenciada en ciències de la informació. Doctora en ciències econòmiques i empresarials. Màster en màrqueting per la Escola superior d’estudis de marketing (ESEM) professora de la Universidad Complutense de Madrid Facultad de Ciencias de la Información. UCM. OBJECTIUS Trobar, en aquesta jornada, algunes de les respostes a moltes de les preguntes que et fas a diari per millorar la gestió de la teva farmàcia. PROGRAMA r De veritat la meva manera de gestionar pot canviar la motivació, la implicació i els resultats dels meus empleats? r Quina forma de compensació econòmica és la més adequada per al meu negoci? r Com puc dissenyar un sistema que premiï als bons i convidi a abandonar els dolents. r En quina proporció he de repartir la compensació financera i l’emocional. r Per als meus empleats és suficient un gest amable, eventualment i la renovació del contracte per a que aquells sàpiguen que les coses van bé? MARXANDATGE A L’OFICINA DE FARMÀCIA JOSÉ FAZIO Consultor i Formador en Màrqueting, Direcció de Vendes, Vendes, Merchandising i Exportació. Professor a IQS. Consultor i Formador en grans i petites d’empreses del sector farmacèutic . GIRONA 5, 6 i 7/05/15 de 14 a 17h 12 hores lectives OBJECTIUS Proporcionar les eines necessàries amb l’objectiu d’incrementar les vendes i la rendibilitat de l’oficina de farmàcia. Transmetre als participants les tècniques de Merchandising necessàries en els moments actuals i analitzar diferents oficines de farmàcia quant a la seva gestió i distribució. PROGRAMA Marxandatge a l’Oficina de Farmàcia. Part interna de l’Oficina de Farmàcia: Tipus de compra. r Circulació interna. Fases en l’aplicació del Marxandatge. r Zones fredes / calentes. Part externa de l’Oficina de Farmàcia: r Mobiliari, taulell, lineals, prestatgeries, etc. r Façana. r Senyalització: rètol, creu, horari, etc. r r Aparador: funcions, objectius, zones / nivells, composició, colors, etc. Presentació de la distribució interna en diverses oficines de farmàcia. r Assortiment. Porta i entrada. r Lineal: Objectiu, Nivells (increment / reducció vendes), disposició horitzontal / vertical. r 34