libreria san jose0

INDICE
I.
II.
III.
IV.
V.
Resumen Ejecutivo
Introducción
Visión
Misión
Objetivos
1. Objetivo General
2. Objetivos Específicos
3. Objetivos a Corto Plazo
4. Objetivos a Largo Plazo
5. Objetivos Financieros
6. Objetivos Estratégicos
VI. Mezcla de Mercado
VII. Análisis Industrial
1. Características de la Industria
2. Ciclo de Vida del Producto
3. Matriz de Crecimiento/ Tamaño del
Mercado de BCG
4. Fuerzas que actúan en el entorno
Empresarial
5. 5 Fuerzas Competitivas – Michael Porter
6. Política de Calidad
7. Foda
8. Factores Claves para el Éxito
Competitivo
VIII. Estrategias
1. Mapa Estratégico del Grupo de Competidores
2. Estrategia de los Competidores
3. Postura Estratégica
4. Estrategia Competitiva
5. Puntos a Considerar si la Industria
representa un buen negocio para invertir
6. Uso de Estrategias Ofensivas para
asegurar una ventaja competitiva
7. Conclusiones y Recomendaciones
I. Resumen Ejecutivo
Comercial Alemán es una empresa comercializadora de Artículos Escolares y
de Oficina además de Mobiliario y Equipo de Oficina, y este mercado es una
gran oportunidad para muchos empresarios que también buscan un buen
negocio rentable además de aumentar sus ganancias porque ninguna empresa
puede operar sin estos productos.
El crecimiento y apertura de nuevas empresas en Nicaragua ha originado que
la demanda de articulos escolares, de oficina, mobiliario y papeleria en general
haya originado un aumento en la demanda de estos materiales.
Estos productos son fundamentales en todas las Instituciones tanto estatales y
privadas de una nación, desde un pequeño Cyber hasta una trasnacional
radicada en el pais necesitan el suministro de estos materiales.
La competencia en este segmento es inminente pero si se logra una adecuada
administracion del negocio, se alcanzarán las metas propuesta de la empresa,
logrando alcanzar un alto prestigio dentro del comercio nacional.
Solo la implementacion de politicas y estrategias empresariales permitirán que
las empresas se mantengan solidas en un mercado donde siempre habra un
cliente esperando que sus necesidades y expectativas sean satisfechas.
Con este trabajo se espera que Comercial Alemán aumente sus ventas y tenga
mayores utilidades además de aumentar el mercado y atraer a nuevos clientes
implementando las estrategias que se describen detalladamente dentro de este
trabajo en beneficio de esta empresa comercializadora.
II. Introducción
La empresa Comercial Alemán tiene 9 años de estar en el mercado en la
ciudad capital Managua, la empresaria y propietaria del negocio Lic. Karla
Marisela Alemán aprovecha el crecimiento acelerado de la pequeña y mediana
empresa y demanda de artículos escolares y de oficina, es así como surge la
idea de crear una empresa con fines no solo de librería sino un establecimiento
donde se oferte gran variedad de productos y artículos.
Se quiere de un análisis del mercado para poder desarrollar un plan estratégico
y especificar los objetivos que se quieren alcanzar y tomar decisiones
adecuadas para ejecutar las actividades que se van a realizar y los recursos
necesarios para lograr las metas de este negocio.
El plan estratégico va a especificar todas las mejoras que se quieren para
lograr un avance significativo en la atención al cliente, publicidad, competencia,
reducción de costos a fin de mantener un ritmo de crecimiento sostenido.
La visión estratégica de futuro de Comercial Alemán referida a un periodo
(2011 – 2015), tiene el propósito de lograr incrementar su cartera de clientes y
por ende sus utilidades.
Por esta razón es necesaria la realización de un Plan Estratégico en donde se
incluya la Misión, Visión, Objetivos y un análisis del FODA que nos ayudara a
elegir las estrategias que se deben implementar para lograr las metas del
negocio.
II.1 Antecedentes de la Empresa
Comercial Alemán empezó como una pequeña pulpería a cargo de la Sra.
Carlota Alemán donde apenas ofrecía dentro de sus productos cuadernos
escolares, años más tarde la Lic Karla Alemán hija de la dueña de la pulpería
había trabajado como ejecutiva de ventas en una empresa importadora y
distribuidora de articulo escolares y de oficina, habiendo obtenido el
conocimiento del mercado surge la idea de crear una micro empresa con fines
de librería.
Se constituye en el año 2000 como una persona natural ubicada en la ciudad
de Managua, debido al crecimiento obtenido en el mercado en pocos años
surge la necesidad de ampliar el establecimiento y tener una mayor variedad
de
productos
a
comercializar
y
aumentar
su
cartera
de
clientes
considerablemente.
Logrando un gran éxito en el mercado, en el año 2007 Comercial Alemán
decide cambiar su estructura legal a persona jurídica formándose en Sociedad
Anónima siendo su prioridad mantener el ritmo de crecimiento.
Actualmente esta empresa cuenta con 4 personas trabajando arduamente
todos con un mismo propósito maximizar sus ganancias que debido a la
aceptación de sus clientes por los productos de calidad y entrega del personal
somos una empresa sostenible en relación a nuestros competidores.
III. Visión
Posicionarnos en la mente del consumidor como una empresa de prestigio y
confianza, capaz de satisfacer las necesidades y expectativas que demandan
nuestros clientes a fin de mantener un crecimiento sostenible en el mercado.
IV. Misión
Somos una empresa comercializadora de artículos escolares, de oficina,
mobiliario, equipo de oficina y papelería en general, comprometidos en
satisfacer las necesidades y expectativas del mercado a través de un amplio
surtido de productos de calidad y una atención personalizada.
V. Objetivos
1. OBJETIVO GENERAL
Dar a conocer a la gerencia de “Comercial Alemán” herramientas de
mercado para la toma de decisiones correctas.
2. OBJETIVOS ESPECIFICOS
Identificar a aquellas empresas que están detrás del mercado de
“Comercial Alemán”.
Analizar cómo se encuentra la empresa mediante un análisis de la
industria.
Formular estrategias idóneas para lograr el crecimiento sostenible de la
empresa.
Implementar mejoras continuas en cada área funcional de Comercial
Alemán.
3. OJETIVOS A CORTO PLAZO
Capacitar al personal para una mejor atención y servicio a los clientes.
Fortalecer las relaciones entre las empresas proveedoras y Comercial
Alemán.
Mantener satisfechos a nuestras carteras de clientes mediante una
atención personalizada y amiga.
4. OBJETIVOS A LARGO PLAZO
Ampliar el establecimiento para una mayor comodidad de los clientes.
Introducción de nuevos productos que demanda el mercado.
Mayor cobertura de Comercial Alemán en la industria.
Participación en ferias de pymes que organizan entidades estatales y
privadas.
5. OBJETIVOS FINANCIEROS
Incrementar un 15 % las ventas mensuales.
Lograr créditos o préstamos con la banca privada o estatal a tasas de
intereses baja a largos plazos.
Proveer a la empresa una recuperación segura del capital invertido.
6. OJETIVOS ESTRATEGICOS
Ofertar sus productos de calidad a los precios más bajos del mercado.
Mayor presencia de la empresa dentro de la industria local.
Crear en la mente del consumidor una imagen de total confianza.
Establecer una retroalimentación continua y a gusto con nuestros
clientes.
VI Mezcla de Mercado
En la mezcla de mercado se ocuparan un conjunto de herramientas para que el
Plan Estratégico que se realice en beneficio de Comercial Alemán tenga la
respuesta deseada atrayendo al mercado un mayor número de clientes.
La mezcla de mercado nos ayudara a analizar cómo esta nuestra empresa en
ese ámbito y de acuerdo a ello tomar decisiones que permitan mejoras del
negocio.
Producto
Esta variable se dividirá en diferentes sub-variables que son:
Variedad
COMERCIAL ALEMAN tiene dentro de su inventario una gran variedad de
productos como:
ARTICULOS DE OFICINA:
Tóner, cartuchos, cintas impresora, Perforadoras, engrapadoras, grapas, clip,
cinches, bayner de media asta cuatros pulgadas, manquistey, sellador
industrial, hules, clan, fas tener, Aquí entran los dispositivos de informática
como memory flash, diskette, cd, dvd, dvd+rw entre otros.
ARTICULOS ESCOLARES:
Cuadernos de todo tipo y tamaño, marcadores permanentes y acrílicos,
lapiceros, crayolas, lápices a colores, acuarelas, pegas, tijeras, estuches
geométricos, borradores, correctores, minas, libretas, calculadoras científicas y
sumadora, sencillas, plasticola, silicón liquido y de barra, tempera, pinceles,
escarchas,
PAPELERIA EN GENERAL:
Resmas de papel tamaño carta y legal, fólder con carpetas, fomin, papel
crespel, cartulina, fólder de colores, cartulinas de todo color, papelografos,
papel satinado, sobres, bolsas de regalo de todo tamaño y para tosa ocasión,
papel de regalo, papel carbón,
MOBILIARIOS Y EQUIPO DE OFICINA:
Impresoras
matriciales
y
de
burbujas,
computadoras
escritorios,
fotocopiadores, teléfonos, fax. Archivadoras metálicas de 2 y 4 gavetas, libreros
de puertas metal, locker, escritorio ejecutivo, semi ejecutivo, escritorio
secretarial, meza plegable, de conferencia de dibujos, papeleras de 3
depósitos, sillas de esperas entre otros.
NOTA: mobiliarios y equipos de oficina se venden atreves de catálogos,
solo por pedidos y cuando se gana una licitación.
Marcas
En los productos existirán diferentes marcas tanto en los productos de oficina,
artículos escolares, Mobiliario y Equipos de Oficina etc.
Precio
Esta variable se dividirá en otras sub.-variables que ayudaran a COMERCIAL
ALEMAN
a generarle mayor ingreso y son:
Precio de Lista
Los precios serán justos y competitivos al alcance de los clientes. Habrá
diferentes precios debido a la diferencia de marcas existentes.
Descuentos
Cuando la venta sea al por mayor se harán descuentos al cliente sobre el
precio al detalle.
Plaza
Canales de Distribución
NEGOCIO
CLIENTE
Negocio: nombre COMERCIAL ALEMAN
Cliente: La población en general: Estudiantes, colegios, Universidades empresa
privada y estatales etc.
Inventario
Es la lista de productos que esta empresa debe conseguir con los proveedores
y poner sus propios precios de venta.
Ubicación
Ciudad de Managua del puente el edén 1c arriba 3c al sur m/i,
Esta es una zona de alto comercio ya que en ella se encuentran diferente
establecimiento, colegios, universidades y oficinas de todo tipo y de alta
afluencia vehicular y peatonal.
Promoción
Dentro de esta variable se ocupara la sub.-variable de:
Publicidad
Se utiliza la publicidad directa por lo que tiene costos bajos: Se realiza atraves
de Brochures, tarjetas de presentación, perifoneo que tendrá el nombre de
COMERCIAL ALEMAN, a que se dedica los beneficios que ofrece el negocio en
relación a sus competidores.
Exhibiciones
Todos los productos se tendrán en vitrinas
y estantes que estarán en el
negocio y otros se venderán a través de catálogos y solo por pedidos cuando
se haga una licitación.
Promociones
Se utiliza la promoción de rifas y obsequios entre todos los clientes en fechas
importantes como el día del estudiante, mes de la patria, día del libro etc. y se
venderán dos productos iguales o diferentes a precio de uno.
VII Análisis Industrial
1. Características Económicas Dominantes de la Industria
Tamaño del Mercado
•
Nosotros hicimos 80 encuestas en beneficio de Comercial Alemán para
conocer el tamaño del mercado que demandan, tanto artículos escolares y de
oficina, mobiliario y equipo y papelería en general. El mercado que demandan
estos artículos son estudiantes de primaria, secundaria y universitarios además
de empresas estatales y privadas.
La encuesta refleja que los que mas demandan estos artículos que ofrece
Comercial Alemán son los estudiantes de primaria, secundaria y universitarios
que son el 95% ya que son los implementos necesarios para poder estudiar y
un 5% las empresarios ya que ellos no compran diariamente o quincenal.
Además nos refleja que Comercial Alemán es reconocido por el 75% de las
personas encuestadas y que han comprado en este negocio artículos escolares
o mobiliario y equipo de oficina.
Según la dueña de este negocio lo que mas se demanda son los Artículos
escolares principalmente al inicio de la temporada de clases y otros durante
todo el año.
•
Alcance Competitivo de la Rivalidad
En Nicaragua la mayoría de las librerías ofrecen solamente artículos escolares
y de oficina que es lo que mas demandan los clientes además que la situación
económica del país impide que muchas empresas estén renovando el
mobiliario y equipo de oficina.
Muchas librerías compiten con los precios además de que son mas
reconocidas por los demandantes debido a la publicidad que utilizan.
A pesar de ser una microempresa en este segmento de mercado las utilidades
que genera mensualmente son considerables y constantes.
•
Tecnología e Innovación
El escaso mercado laboral que existe en Nicaragua exige un mayor
conocimiento y actualización a nuevas tecnologías por esta razón Comercial
Alemán tiene a la venta textos de informática, computadoras, impresoras,
teléfonos y fax entre otros,
El mobiliario y equipo de oficina se vende a través de catálogos y solo por
pedidos o cuando se gana una licitación.
•
Numero de compradores y su tamaño relativo
La mayoría de compradores que demandan estos productos son los
estudiantes empresa privada y estatal que son el 95% y lo que mas adquieren
son artículos escolares y de oficina ya que son insumos necesarios para
estudiar y para operar cualquier negocio, el mobiliario y equipo de oficina casi
no tiene mucha demanda ya que las empresas hoy en día buscan como reducir
sus costos y difícilmente renuevan su mobiliario por la situación económica del
país
•
Rentabilidad de la Industria
Comercial alemán es una empresa en un crecimiento sostenido sus ventas
son en todo el año y la temporada mas alta en ventas es cuando los
estudiantes están en clases principalmente al inicio, aunque en todo el año no
se deja de vender los artículos de oficina como; toner, cartuchos, resmas de
papel que son los productos que le generan mayor utilidad al negocio.
Como se puede ver Comercial Alemán es un negocio que tiene rentabilidad ya
que son productos y artículos que tienen un alto potencial en el mercado y que
ninguna empresa o estudiante puede dejar de adquirirlos.
2. Ciclo de vida del producto
INTRODUCCIÓN.
El ciclo de vida del producto está basado solamente en el Mobiliario y Equipo
de Oficina ya que Comercial Alemán oferta varias líneas de productos.
El Mobiliario y Equipo de Oficina lo adquieren mucho las empresas estatales,
privadas, cibers, colegios, etc. pero son productos que no se venden a diario ya
que la situación económica del país no permite que las empresas compren
estos productos
CRECIMIENTO
Estos productos se venden cuando una nueva empresa quiere operar en el
país y buscan computadoras, impresoras, toners, papelería, escritorios,
fotocopiadores, teléfonos, fax. Archivadoras metálicas, o cuando las empresas
realmente tienen necesidad de cambiar la tecnología etc.
MADUREZ
En esta etapa, todos las empresas cuentan con los materiales, artículos, libros
accesorios y mobiliario y equipo de oficina a utilizar durante todas sus
actividades para cumplir con su año en curso es entonces donde hay una
disminución considerable de la demanda.
DECLINACION
En esta etapa de del ciclo vida del producto ya es al final del año aparecen
productos sustitutos y nuevos en el mercado que desplaza la demanda ya
precaria de Mobiliarios y Equipo de Oficina, surge la demanda de otros
productos como las tarjetas navideñas, bolsas para regalos en diferentes
presentaciones, cámaras digitales, celulares todos alusivos a la temporada
navideña.
Crecimiento: Acá los Mobiliario y equipo de oficina, empiezan a aumentar las,
porque los consumidores empiezan a adquirir los materiales que serán
utilizados durante el año escolar, así mismo las empresas empiezan a comprar
papelería
de
oficina
para
este
nuevo
año
laboral.
Madurez: En esta etapa, todos los estudiantes de las diversas modalidades y
empresas cuentan con sus cuadernos a utilizar en cada asignatura durante
todas sus actividades. Entonces las ventas prácticamente solo se mantienen.
Declinación: el año escolar está por terminar entonces aparecen unos
productos competitivos, que la desplaza... las tarjetas navideñas, bolsas para
regalos en diferentes presentaciones, cámaras digitales, celulares etc. y los
productos Mobiliario y equipo de oficina comienzan a decaer.
3. Matriz de Crecimiento/ Tamaño del
Mercado de BCG
BASADO CONFORME ALAS UTILIDADES QUE GENERA CADA
PRODUCTOS
MATRIZ DE CRECIMIENTO/TAMAÑO DE MERCADO DEL BCG
COMERCIAL ALEMAN
TAMAÑO RELATIVO DE MERCADO
ALTO
BAJO
(MAYOR DE 1.0)
ESTRELLA
ALTO
(MENOR DE 1.0)
NIÑO MALCRIADO
MÁS RÁPIDO DE
LO QUE CRECE LA
ECONOMÍA
Cartuchos, tóner
Resmas de papel
VACA LECHERA
BAJO
MÁS LENTO DE
LO QUE CRECE LA
ECONOMÍA
Dispositivos de
Informática
Articulos escolares
PERRO
Mobiliario, equipos de oficina
El cuadro anterior está basado conforme a las ventas y utilidades que genera
cada producto.
Productos estrellas
se determino que los productos que generan mayor ganancia a la empresa es
la venta de tóner, cartuchos y resmas de papel, esta se hace a través de la
propietaria Karla Alemán y otra persona que funge como ejecutiva de ventas,
según datos suministrado por Lic. Alemán las ventas mensuales que generan
estos insumos
andan entre c$ 100,000 a c$ 500,000 cuando hay mayor
demanda, dentro de ellos puntualizo que también los artículos oficina como:
engrapadoras, fastener y otros se venden pero no generan tantas utilidades.
Cartera de Clientes “Comercial Alemán” (productos estrellas):
Albaniza
Superintendencia da la propiedad
Almacenes simman
Ministerio de hacienda y crédito publico
Universidad Americana (UAM) y Universidad centroamericana (UCA)
Embajada americana
Aimar, Imbercasa, Uraccan,
Alcaldía de esteli, alcaldía de Masaya, alcaldía de puerto cabezas
Telcor
Productos niño malcriado
Los artículos escolares según entrevista con la propietaria del negocio van en
un crecimiento considerable en las ventas debido a la ubicación de “Comercial
Alemán” está en una calle principal y en su
entorno hay universidades,
colegios, centros de educación técnicos esto ha permitido que los estudiantes y
padres de familia no tengan la necesidad de ir a un mercado local y compren
estos artículos en su mismo sector.
Clientes “Comercial Alemán” (producto niño malcriado)
Estudiantes Universitarios
Estudiantes de secundaria y primaria
Estudiantes de carreras técnicas
Población en general.
Producto vaca lechera
Según el control de ventas en cuanto a la demanda se determino que el
producto vaca lechera son los dispositivos de informáticas como: memory flash,
cd, diskette entre otros son productos que mantienen cierto nivel de demanda
pero no se ve un crecimiento esto permite que se mantengan dentro del
inventario e la empresa.
Clientes “Comercial Alemán” (productos vaca lechera)
Universitarios
Profesores
Profesionales de todas las carreras
Población en general
Producto perro
El mobiliario y equipo de oficina se vende solo por catálogos y pedidos el cual
representan un mercado donde no hay mucha demanda, hoy en día las
empresas buscan como reducir sus costos de operación debido a la crisis
financiera global del mundo es muy difícil que las empresas estén renovando
demandando estos productos.
Según la propietaria del negocio estos productos no lo venden mucho porque
casi no lo ofertan debido a que “Comercial Alemán” solo sirve de intermediario
entre la empresa importadora y el porcentaje de ganancias no es tan atractivo.
4. Fuerzas que actúan en el entorno empresarial
La Competencia
Comercial alemán tiene una competencia muy fuerte en el mercado ya que
existen muchos negocios que ofertan estos mimos productos y artículos en
Managua, estos negocios compiten por precio, descuentos, servicio al cliente y
otras con mayor capacidad utilizan la publicidad como herramienta para darse
a conocer e incrementar sus ventas. Entre algunas empresas que
consideramos competencias están librería don bosco, librería san jose, librería
la fuente entre otras.
La Demografía
La oferta de artículos tanto escolares y de oficina, mobiliario y equipo y
papelería en general son demandadas por todos la población en general no
importando, raza, sexo o color, también por empresas estatales o privadas o
ONG´s no importando religión o partido político al que pertenezcan porque
todos necesitan los artículos que ofrece Comercial Alemán y esta empresa no
selecciona el mercado, ya que le vende a todo el cliente que quiera comprar.
La Cultura
En Nicaragua la mayoría de las personas no están acostumbradas a leer libros
ya sea porque no tienen tiempo o no les gusta a menos que realmente estén
obligados como ocurre con los estudiantes y algunos padres no compran libros
porque piensan que los libros actuales cambia la mente de sus hijos porque
traen información según ellos inadecuada y otros porque la economía no se los
permite y únicamente le sacan fotocopias a los temas que necesitan en ese
momento, pero Comercial Alemán tiene una gran variedad de artículos para
satisfacer a sus clientes.
Fuerzas Sociales
Este negocio como ya se dijo anteriormente tiene una gran variedad de
artículos y productos escolares y de oficina pero la mayor parte del tiempo los
estudiantes no pueden comprar los libros porque son muy caros o los obtienen
de segunda mano o la ultima opción es que le sacan fotocopias y así también
muchas empresas solo rellenan sus cartuchos y compran lo necesario para
reducir costos de operación.
Fuerzas Políticas
El ambiente político que actualmente existe en Nicaragua muchas veces
perjudica este tipo de negocio por ejemplo: las medidas de ahorro por parte del
gobierno hacen que las ventas específicamente a este sector perjudique las
ventas, otro como la falta de licitación, manifestaciones de grupos opositores al
gobierno casi siempre termina en enfrentamientos políticos y esto perjudica el
ambiente de negocios porque los establecimientos se ven obligados a cerrar y
perder sus utilidades.
Económico
La situación del país actualmente es critica debido al poco crecimiento macro
económico y la tasa de desempleo cada vez aumenta considerablemente en
los últimos años esto hace que muchas empresas están cerrando por la crisis
económica y de inseguridad personal y empresarial que vive Nicaragua. Pero
negocios como Comercial Alemán traen beneficio a la nación y al crecimiento
de la pequeña y mediana empresa aportando al desarrollo y crecimiento del
país generando divisas y dando empleo.
Tecnológico
Comercial alemán oferta una gran variedad de productos tecnológicos como
impresoras, computadoras y accesorios como toner, cintas de impresora,
dispositivo de informática como memory flash, diskettes, cd´s, dvd entre otros,
pero también otras librerías y empresas de informática ya tienen a la venta
estos productos y artículos.
La propietaria del negocio comenta que dentro de poco incursionara en la web
para estar a la par de sus competidores y facilitar el manejo de información con
sus clientes y proveedores vía mail.
5. 5 Fuerzas Competitivas de Michael Porter
1. La rivalidad entre competidores existentes
2. La amenaza de nuevos participantes en el mercado
3. La amenaza de productos que substituyan a los nuestros
4. El poder de negociación de los compradores
5. El poder de negociación de los proveedores
1. La rivalidad entre competidores existentes:
Centraremos a desarrollar diferenciarnos de nuestros competidores para evitar
caer en competir por mercado, estrategia que a la larga acabaría afectando la
rentabilidad del negocio, y buscar estrategias que permitan retener aquellos
clientes que han sido hasta el momento
fiel y atrayendo nuevos clientes
atraves de una atención adecuada de carácter personalizada.
2. La amenaza de nuevos participantes:
La amenaza de que nuevos participantes entren en nuestro Mercado es mayor,
para ser mas estratégicos siempre estaremos innovando en que el cliente se
sienta identificado con nosotros, por ejemplo Papel de diferentes texturas y
colores: Bond, albanene, crepe, china, lustre, papel fantasía, cascaron, etc.
Que son de bajo costo para nuestra empresa con alta rentabilidad.
Los nuevos procesos generan retroalimentación positiva que hacen que con
cada nuevo usuario de un servicio éste tenga más valor para el siguiente
usuario, así cada cliente que nos servirá de publicidad de boca a boca
incrementando nuestro cliente y la lealtad a nuestra empresa.
3. Las amenaza de la aparición de productos substitutivos:
Consideramos que en giro de nuestro negocio existe gran cantidad de
materiales es substitutivo pueden los clientes tener más opciones de
adquisición en los diferentes locales que están destinado al venta de papelería.
Como siempre estaremos a las expectativas de nuevos productos para innovar
en los nuestro y mantener en liderazgo de crecimiento en nuestro negocio.
4. El poder de negociación de los compradores:
Esta amenaza debe neutralizarse con una estrategia adecuada que persiga
este fin.
Los clientes cada vez tienen más poder.
•
Incrementar el poder de negociación porqué proporciona vías más
directas al cliente y elimina eslabones en la distribución de los
productos, ya que nuestro canal es directo, fabricante consumidor el
precio que el paga es mas de lo que esta recibiendo (así lo aremos
sentir).
•
Proporciona un marco inmejorable para unir consumidores y realizar
acciones de presión contra determinadas empresa cuando los clientes
están insatisfechos, cuando tengamos este tipo de cliente que llega de
otro comercializadora de papelería siempre nosotros estaremos
dispuesto dar una amable atención que no deseará ir con otros.
5. El poder de negociación de los proveedores:
Centraremos el análisis de este punto remarcando que el poder de los
proveedores depende de la importancia de los mismos.
Trataremos a los proveedores como socios de la empresa, y compartir con
ellos el objetivo final de satisfacer las necesidades de nuestros clientes por
ejemplo: el gusto cambiante e impredecible de los clientes en adquirir variedad
de papelería a precios accesibles y de alta calidad. Por esto debemos trabajar
en conjunto con calidad y que los pedidos sean entregados en tiempo y forma.
EL MODELO DE LAS 5-FUERZAS
DE MICHAEL PORTER
Reproductor
MP-3/4
LOS PRECIOS SON COMPETITIVOS
PORQUE NUESTROS SUPLIDORES
NOS ESTABLECEN EL MARGEN DE
GANANCIAS.
Movistar
Claro
SE VENDERA AL CREDITO
A ESTUDIANTES CON SU
CARNET Y SU CEDULA
DE IDENTIDAD
Telmovil
Nicacell
Publino Celular
Estudiantes y
Publico G
EL PRECIO ESTARA REGULADO
POR LAS EMPRESAS QUE NOS
TAMBIEN LA GARANTIA DEL PRODUCTO
LOS FUTUROS RIVALES TENDRIAN
QUE AFILIARZE A MOVISTAR Y CLARO
PARA OBTENER NUESTROS PREICOS
Cyber Café
Fono Center
UNIVERSIDAD DE LAS AMERICAS ULAM GRUPO ESTRATEGIA EMPRESARIAL
1. La rivalidad entre competidores existentes:
Aprovechando la baja calidad y el alto precio que ofrece la competencia el
Reproductor MP-3/4 será el producto sustituto de Comercial Alemán, para que
el cliente pueda adquirirlo a bajo precio sin perder la calidad del producto.
2. La amenaza de nuevos participantes:
La amenaza de que nuevos participantes entren en nuestro Mercado es mayor,
para ser mas estratégicos siempre estaremos innovando en que el cliente se
sienta identificado con nosotros, por ejemplo Papel de diferentes texturas y
colores: Bond, albanene, crepe, china, lustre, papel fantasía, cascaron, etc.
que son de bajo costo para nuestra empresa con alta rentabilidad.
Los nuevos procesos generan retroalimentación positiva que hacen que con
cada nuevo usuario de un servicio éste tenga más valor para el siguiente
usuario, así cada cliente que nos servirá de publicidad de boca a boca
incrementando nuestro cliente y la lealtad a nuestra Comercializadora.
3. Las amenaza de la aparición de productos substitutivos:
Consideramos que en giro de nuestro negocio existe gran cantidad de
materiales es substitutivo pueden los clientes tener más opciones de
adquicisión en los diferentes locales que están destinado al venta de papelería.
Como siempre estaremos a las expectativas de nuevos productos para innovar
en los nuestro y mantener en liderazgo de crecimiento en nuestro negocio.
4. El poder de negociación de los compradores:
Esta amenaza debe neutralizarse con una estrategia adecuada que persiga
este fin.
Los clientes cada vez tienen más poder.
•
Incrementar el poder de negociación porqué proporciona vías más
directas al cliente y elimina eslabones en la distribución de los
productos, ya que nuestro canal es directo, fabricante consumidor el
precio que el paga es mas de lo que esta recibiendo (así lo aremos
sentir).
•
Proporciona un marco inmejorable para unir consumidores y realizar
acciones de presión contra determinadas empresa cuando los clientes
están insatisfechos, cuando tengamos este tipo de cliente que llega de
otro comercializadora de papelería siempre nosotros estaremos
dispuesto dar una amable atención que no deseará ir con otros.
5. El poder de negociación de los proveedores:
Centraremos el análisis de este punto remarcando que el poder de los
proveedores depende de la importancia de los mismos.
Trataremos a los proveedores como socios de la empresa, y compartir con
ellos el objetivo final de satisfacer las necesidades de nuestros clientes por
ejemplo: el gusto cambiante e impredecible de los clientes en adquirir variedad
de papelería a precios accesibles y de alta calidad. Por esto debemos trabajar
en conjunto con calidad de tiempo.
6. Política de Calidad
Comercializadora
Alemán
distribuidora
de
productos
terminados
de
Papelería, útiles escolares y útiles de oficinas básicos para micro empresas y
estudiantes, definió como su política de calidad: Lograr y superar las
necesidades de nuestros clientes a través de la calidad del servicio preventa y postventa, haciendo entregas de manera oportuna, garantizando
la calidad de los productos, capacitando al personal para la prestación del
servicio y trabajando constantemente en la mejora continua de la
organización.
7. F O D A
Comercial Alemán
ANALISIS INTERNO
Fortalezas
Estrategia basada en precios bajos
Debilidades
Dificultad de inyectar capital para el
negocio
Vulnerables ante la posibilidad que
nuestros clientes de vayan
-
Recurso humano con conocimiento de
diferentes líneas de productos
-
Amplio surtido en línea de productos y
artículos
-
-
Local propio de la empresa
-No cuenta con pagina web ni internet
-
Horarios de atención al publico
-no cuenta con vehiculó adecuando para
pedidos grande
-
Cuenta con vías de Acceso
-deterioro de la mercadería
-
Atención personalizada
-
Ubicación
Bajo presupuesto publicitario
ANALISIS EXTERNO
Oportunidades
Mejoramiento y ampliación de la
infraestructura
-
Incremento de nuestra cartera de
clientes en mercado potencial
-
Incremento de las líneas de
productos
Demanda garantizada
-
Amenazas:
Posibilidad de que proveedores no
acepten devoluciones por
productos dañados
Posibilidad de que surjan nuevas
librerías al entorno de nuestra
plaza
Tiempo de Demora en los pedidos
por parte de proveedores
Inflación en los precios
-posicionarnos en la mente de
nuestros clientes como una empresa
solida y de confianza
-nuevos créditos
-
Incremento de los impuestos
-
-De mantener un ritmo de crecimiento
-
La ingobernabilidad de los
políticos en turno
Competencia desleal
Cuantificación del F. O. D. A
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
Total
FORTALEZAS
DEBILIDADES
F1
F2
F3
F4
F5
F6
F7
F8
D1
D2
D3
D4
O1
x
-x
x
x
---x
---
O2
x
x
x
-----x
x
x
O3
x
x
x
x
x
----x
-x
A1
--x
---------
A2
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
total
A3
--x
---x
-----
A4
--x
-----x
x
x
A5
--x
-----x
x
--
4
3
8
3
3
1
2
1
6
4
4
41
Fortalezas
Según el análisis del foda la mayor fortaleza que tiene Comercial Alemán es la
F3: (Amplio surtido en equipos y mobiliarios de oficinas) ya que si no se cuenta
con un amplio surtido de productos no se podría acaparar a todos sus clientes
el mercado a pesar de que tiene muchas amenazas principalmente en el
tiempo de entrega de los productos por parte de los proveedores o surjan otras
complicaciones como la falta de capital; pero no hay que olvidarse de la F1:
(Estrategia basada en precios bajos) porque esta estrategia atraer a nuevos
clientes.
Debilidades
En el cuadrante 3 nos dimos cuenta que la D1 (Dificultad de inyectar capital
para el negocio) tiene que ver con todas las oportunidades que tiene el negocio
para salir adelante y aumentar la oferta de productos por lo que se debe
encontrar la mejor manera para conseguir el capital que necesita el negocio y
aumentar las oportunidades de éxito.
8. Factores Claves para el Exito Competitivo
FACTORES CLAVES PARA EL
ÉXITO COMPETITIVO (FCE)
COMERCIAL ALEMAN
LOS RELACIONADOS
LOS RELACIONADOS
LOS RELACIONADOS
LOS RELACIONADOS
LOS RELACIONADOS
LOS RELACIONADOS
OTROS.
CON LA TECNOLOGÍA.
CON LA MANUFACTURA.
CON LA DISTRIBUCIÓN.
CON EL MERCADEO.
CON LAS HABILIDADES.
CON LA CAPACIDAD ORGANIZATIVA
SEMINARIO DEL GRADO ULAM GRUPO ESTRATEGIA EMPRESARIAL
FACTORES CLAVES PARA EL ÉXITO
COMPETITIVO (FCE)
oo
oo
oo
RELACI ONADOS CON LA
TECNOLOGÍ A
LA TECNI FI CACI ON ES UNA
DE NUETRAS PRORI DADES
, EN ESTE MOMENTO.
LOS PRODUCTOS DE ALTA
CALI DAD Y TECNOLOGI A.
“ LAS COMPUTADORAS CON
SU GARANTIA DE FABRI CA
oo
oo
oo
oo
RELACI ONADOS
CON LA
MANUFACTURA
LOS PRODUCTOS A
PRECI OS COMPETITIVOS Y
A PRECI OS JUSTOS.
PRODUCT OS CON
GARANTIA DE NUESTROS
PROVEEDORES
ALTOS COST OS FIJOS)
EDI FI CI O DE NUESTRA
PROPI EDAD
SEMI NARI O DEL GRADO ULAM GRUPO ESTRATEGI A EMPRESARIAL
FACTORES CLAVES PARA EL ÉXITO
COMPETITIVO (FCE)
oo
oo
oo
oo
RELACI ONADOS
CON LA
MANUFACTURA
(CONT´ )
oo
LOS TRABAJADORES SON
PARTE DE LA FAMILIA .
LA ATENCI ON ES
PERSONALIZADA.
LOS COSTOS DE VENTA
SON BAJOS).
TENEMOS UN I NVENTRI O
SURTI DO.
oo
oo
oo
oo
RELACI ONADOS
CON LA
DI STRI BUCI ÓN
SE HACE A TRAVES DE
LI CITACI ONES GRANDES.
SE ESTA AMPI ANDO LA
TIENDA PARA MEJOR
ATENCI ON.
NUET RA VENTA EL 95% ES
AL DETALLE
SE HACEN ENT REGA A
DOMI CILI O.
PAGOS CONTRA ENTREGA
SEMI NARI O DEL GRADO ULAM GRUPO ESTRATEGI A EMPRESARIAL
FACTORES CLAVES PARA EL ÉXITO
COMPETITIVO (FCE)
o
o
o
o
o
o
o
RELACIONADOS CON
EL MERCADEO
NUESTRA VENTA ESTA
DIRIGIDA AL PUBLICO EN
GENERAL.
LAS PERSONAS TIENEN
CONOCIMIENTO DE LOS
PRODUCTOS
SE TRATA DE REDUCIR AL
MAXIMO LOS ERRORES.
AMPLIO STOP DE MERCANCIA
EL PERSONAL QUE LABORA
TIENE CONOCIMIENTO DE LO
QUE VEND
LOS EMPAQUES DE FABRICA
GARANTIA QUE DA NUESTRO
PROVEEDOR
o
o
o
o
o
RELACIONADOS CON
LAS HABILIDADES
GENTE AMABLE Y CON
RELACIONES HUMANAS
LA CALIDAD ES LA GARANTIA
DE NUESTRAS MARCAS.
LOS EMPAQUES Y DISEÑOS
SON LOS QUE LOS
FABRICANTES PROPORCIONAN.
MANEJO DE SOFWARE DE
COMPUTACION POR PARTE DE
LA GERENCIA
EN REVISTAS COMO MI
PULPERIA SIN COSTO ALGUNO.
SEMINARIO DEL GRADO ULAM GRUPO ESTRATEGIA EMPRESARIAL
FACTORES CLAVES PARA EL ÉXITO
COMPETITIVO (FCE)
RELACI ONADOS
CON LA
CAPACI DAD
ORGANI ZATI VA
oo
oo
oo
oo
LAS LI CITACI ONES SE
HACEN DE
www.ni caraguacompra.com.ni
ESTAMOS
DESARROLLANDO MAS
EST RATEGI AS DE VENTA.
LOS AÑOS NOS ESTAN
ENSE ÑANDO A TRABAJAR
MEJOR Y EFI CIENTES
oo
oo
oo
oo
oo
OTROS FCE´ S
NUESTROS CLI ENTES SON LA
MEJ OR CARTA DE
PRESENTACI ON.
LA ADQUI SI CI ON DE
MERCANCI A EN
CONSI GNACI ON NOS DA
VOLUMEN DE VENTA.
DUCUALI EN CALLE PRI NCI PAL.
GENTE AMABLE Y BUENAS
COSTUMBRES
SOMOS CAPI TALI NOS 100 %.
NO SOMOS MARACA
REGI STRADA.
SEMI NARI O DEL GRADO ULAM GRUPO ESTRATEGI A EMPRESARIAL
Factores claves para el éxito:
Relacionado con la tecnología: Comercial Alemán preocupado siempre por
los cambios del macro ambiente externo como es la tecnología trata de ir
de la mano es por eso que la hace participe en su negocio teniendo equipos
que ayudan a la facilidad en cuanto a las ventas como es el caso de
lectoras de barra para venta de productos, con un software para control de
mercadería.
Producto de calidad y tecnología: ofreciendo a nuestros clientes las
mejores marcas en equipos ,mobiliarios de oficinas como una gran variedad
en útiles escolares pensando en el medio ambiente ofrecen producto
reciclados como es la línea en cuadernos.
Nuestras computadoras cuentan con garantía dando de esta manera mayor
confiabilidad al cliente al la elegir los equipos.
Relacionado con las manufacturas:
La estrategia de precios utilizados es en relación a nuestros competidores.
Nuestros proveedores nos facilitan el cambio de productos dañados.
Por poseer instalaciones propias nuestras productos resultan con costo bajo
hacia el cliente.
Relacionados con las manufacturas:
Comercial alemán es un negocio compuesto por familiares es por eso que
brinda un servicio personalizados con el fin de aumentar su cartera de
cliente preocupados en ofrecer una variedad en los productos.
Relación con la distribución. Se hacen licitaciones en los equipos y
mobiliarios de oficinas ofreciendo los mejores precios.
Debido a la necesidad de darle mayor comodidad al realizar las compras en
la tienda de esta ejecutando la ampliación del local.
En busca de ofrecer los mejor en el servicio se realizan entregas a
domicilios.
Relación con mercadeo:
Con una diversificación en las líneas de productos se atiende público en
general.
Por ser los dueños del negocio prestan mayor interés por dominar los
atributos de los productos.
VIII. Estrategias
1. Mapa Estrategico del grupo de los Competidores
MAPA ESTRATÉGI CO DE GRUPOS DE COMPETI DORES
P
R
E
C
ALTA
I
O
/
C
A
L
I MEDI ANA
D
A
D
/
I
BAJA
M
A
G
E
N
Comer cializador es de Aticulos Escol es y De Oficina
Barri o Ducuali, COMERCI AL ALEMAN
(MANA GUA, NICARA GUA)
LI BRERI A OFI SUPLI SA
LI BRERI A ROCHA, LI BRERI A LA FUENTE Y LI BRERI A
MUNDO ESCOLAR,
LI BRERI A AZUL Y
BLANCO, Ba/ Ducuali
LI BRERI A DON
BOSCO
ACCESO
A COMERCIAL
ALEMAN
PLANTA
ARTICULOS
ESC OLARES
ORIGINALES
SURTIDO EN
ARTICULOS
ESC OLARES
ARTICULOS
NO ORIGINALES
CARACTERÍ STI CAS DEL SERVI CI O
ESTRATEGI A EMPRESARI AL GRUPO ULAM
Dentro del mapa estratégico de competidores de Comercial Alemán Librería
ofisuplisa, librería rocha, librería la fuente y librería mundo escolar, poseen el
primer lugar por contar con buena infraestructura y obtener una alta
participación en el mercado.
Librería azul, librería blanco y librería don boaco tienen un segundo debido a
que ofrecen artículos no originales y poco surtido en artículos escolares.
2. Estrategia de los Competidores
ALCANCE COMPETITIVO:
LOCAL
El alcance competitivo de Comercial Alemán es a nivel local por que su
mercado geográfico está centrado en la capital Managua, recordemos que la
empresa está en el rango de microempresa y solo tiene la capacidad de
competir en este segmento.
OBJETIVO ESTRATEGICO:
MANTENER SU POSICION
Basados en el análisis de la industria hemos considerado que la mejor decisión
es que la empresa mantenga su posición actual dentro del mercado pues esto
le permitirá seguir creciendo de manera firme y sostenida en relación a sus
competidores.
PORCIÓN/TAMAÑO DE MERCADO:
EXPANSIÓN POR CRECIMIENTO INTERNO
Según la encuesta realizada en el análisis industrial para determinar el tamaño
del mercado se concluye que Comercial Alemán es una empresa conocida por
sus pobladores aledaños en un 80 %, esto determina que lo mejor será crecer
a lo interno a través de una mayor variedad de inventario y de un empleado
más en la empresa, contratado específicamente como ejecutivo de ventas pues
esto permitirá una mayor rentabilidad al negocio siempre manteniendo su
posición.
POSICION COMPETITIVA:
FORTALECERSE Y MANTENER SU POSICIÓN ACTUAL
Consideramos que Comercial Alemán como cualquier microempresa presenta
muchas deficiencias lo mejor será que se enfoque en mejorar a nivel interno
como:
Manejo de inventario actualizado por líneas de productos a través de un
Programa nuevo de software
Mejor control de ingresos y egresos.
Introducción a la web (pagina web de la empresa)
Reducción de costos de operación como:
Energía
Agua
Papelería
Gastos en transporte de mercadería (pedidos).
Asistencia financiera entre otros.
Capacitación al personal en:
1. Atención y servicio al cliente
2. Majo de inventario
3. Capacidad de negociación
4. Formas de persuasión a fin de que tengan cierto nivel de
convencimiento entre otros.
Estamos totalmente convencidos que las mejoras en los puntos mencionados
anteriormente vendrán a fortalecer y mantener una mejor posición de la
empresa dentro de esta industria tan dinámica donde la demanda está
totalmente garantizada.
3. Postura Estratégica
POSTURA ESTRATEGICA
CONSERVADOR
La industria donde se mueve Comercial Alemán es sumamente competitiva
debido a lo atractivo que significa este mercado, la demanda en este segmento
es insatisfecha y genera buenas utilidades, lo cual significa que detrás de mis
compradores hay muchas empresas que están encaminadas a tratar de dar lo
mejor de sí para quitarnos los clientes.
Es por ello que Comercial Alemán deberá tomar una postura conservadora a fin
de mantenerse dentro del mercado como una empresa en potencial
crecimiento sostenible a través de las mejoras continuas que realice en cada
una de sus áreas su propietaria Lic. Karla Alemán.
Esta postura Conservadora hará que la empresa no tome ningún riesgo que a
la larga traería perdidas cuantificables en cuanto a sus ventas y generaría una
desestabilización financiera para la empresa.
4. Estrategia Competitiva
Según el análisis de la industria hemos determinado que la estrategia que más
beneficiaria a “Comercial Alemán” es:
Estrategia de enfoque de nicho de mercado:
Implementaremos esta estrategia para permitir que la empresa centre sus
esfuerzos y recursos en aquellos segmentos de mercados que no están siendo
atendidos por los competidores y mantener al mismo tiempo su mercado
actual.
Dentro de aquellos clientes que no son visitados por la mayoría de
competidores están:
Cyber
Farmacias
Distribuidoras de productos varios
Mini súper
Misceláneas
Pulperías entre otras.
La propietaria de la empresa considera que la demanda en este sector no es
por grandes volúmenes pero permitirá que “Comercial Alemán” este ganando
terreno al ofertar sus productos en este segmento de mercado desatendido por
la competencia.
5. PUNTOS A CONSIDERAR SI LA INDUSTRIA REPRESENTA UN BUEN
NEGOCIO PARA INVERTIR
Potencial de crecimiento:
“Comercial Alemán” es una empresa en potencial crecimiento debido a
que el Mercado donde se mueve es insatisfecho, esto permite que las
empresas existentes siempre tengan utilidades ya que los productos y
artículos que ofertan son prioridad para operar una empresa desde un
cyber hasta una empresa transnacional demanda de los insumos de
oficina, y los estudiantes de todos los niveles compren artículos
escolares.
Futuras estradas/salidas de empresas lideres
Por el atractivo que representa en cuanto a ganancias esta industria estamos
convencidos que las empresas líderes difícilmente saldrían del mercado a
menos que la mala administración de sus gerentes los conlleve a la quiebra por
decisiones incorrectas o problemas que surjan en sus diferentes etapas.
Las estadísticas indican que hay una mayor proliferación de nuevas empresas
enfocadas en competir en este mercado que se dedican a la venta de artículos
escolares, de oficina y papelería en general.
Estabilidad / dependencia de la demanda
Como hemos puntualizado a lo largo del trabajo, la demanda de este sector es
insatisfecha por lo cual no hay una empresa o grupo de ellas que afirmen que
tienen el 100% de ventas del mercado
La demanda en este sector supera a la oferta todas las empresas incluyendo
personas naturales necesitan de estos productos, por lo cual determinamos
que la demanda en esta industria tan dinámica está totalmente garantizada
hoy, mañana y siempre.
Las fuerzas competitivas se fortalecerán / debilitaran
Estamos seguros que a medida que las empresas vean el potencial de este
mercado y sus ventas le generen buenas utilidades buscaran la manera de
cómo tomar decisiones que permitan la competitividad y de establecer
estrategias y políticas que permitan el desarrollo de las empresas.
Actualmente en esta industria existen muchos competidores podemos asegurar
que en cualquier barrio, colonia, residencia existe más de una empresa
dedicada a ofertar estos productos por la cual hace que los gerentes de estos
negocios se las ingenien para seguir operando.
Severidad de los problemas / temas que enfrenta la industria
Algunos problemas que puede enfrentar esta industria:
•
Incremento en el impuesto de importación y distribución.
•
Gobiernos comunistas.
•
Ingobernabilidad del país.
•
Riesgos en la inversión
•
Productos nuevos y sustitutos.
Consideramos que lo antes mencionados, difícilmente se dé ya que hoy en día
hay una mayor participación de la población y muchas entidades dedicada al
fortalecimiento de la democracia y la libre empresa. Esto hace que este tipo de
problemas sean resueltos de la mejor manea posible.
6. USO DE ESTRATEGIAS OFENSIVAS PARA ASEGURARSE
UNA VENTAJA COMPETITIVA
INICIATIVAS SIMULTÁNEAS EN MUCHOS FRENTES.
BAJAR PRECIO.
En este sector el factor precio juega un papel fundamental a la hora de
convencer a los potenciales clientes la propietaria de “Comercial
Alemán”, comenta que cuando hay licitaciones ellos casi siempre
ofrecen los productos a menor precio que los competidores, esto le
permite que los encargados de hacer
las compras en determinada
empresa se inclinen a favor de ellos,
Dice que aunque el porcentaje de utilidades sea menor a la hora de
bajar los precios, cuando le compran grandes volúmenes de mercadería
las ganancias son muy atractivas y permiten que sus clientes siempre le
hagan pedidos.
INCREMENTAR PROPAGANDA.
“Comercial Alemán” como casi todas las microempresas no tiene la
capacidad de crear una campaña de propaganda a fin de darse a
conocer más en el mercado.
Hemos considerado que el negocio necesita de esta herramienta para
poder seguir ganando terreno, las acciones a tomar como prioridad es
establecer un mecanismo que no le genere muchos gastos la empresa
pero que pueda darse a conocer de manera efectiva, como por ejemplo
a través de:
•
Regalos de pequeños calendarios para fin de año (Navidad)
•
Lapiceros
•
Llaveros
•
Calcomanías
Entre otros, todos alusivos al nombre de “Comercial Alemán”
para ir calando el nombre de la empresa en la mente del
consumidor.
INTRODUCIR NUEVOS PRODUCTOS.
La propietaria de “Comercial Alemán” tiene la idea y reto de introducir
dentro de sus productos:
• Servicios de fotocopiadoras
• Rellenado de cartuchos
• Accesorios y equipos de comunicación celular y plantas
telefónicas..
CUPONES
La industria en este sector es dinámica, lo hemos afirmado en el
transcurso de este trabajo, por lo cual las empresas siempre están
innovando maneras de cómo retener a sus clientes.
Hemos recomendado a la propietaria de esta empresa que utilice esta
herramienta a fin de mantener la fidelidad de sus compradores. La
dinámica seria que por cada compra realizada se dé un cupón al cliente
y participe en diferentes rifas como: Canasta básica, Productos de
bellezas, Botellas de Rones Nacionales, libros de estudios entre otros.
OFENSIVAS DE “AL FINAL DE LA CORRIDA”
MANIOBRA ALREDEDOR DE COMPETIDORES Y SER EL PRIMERO
EN ENTRAR EN TERRITORIO DESOCUPADO.
El tener los objetivos, misión, visión y estrategias de la empresa ya
definidos le permitirán a Comercial Alemán mantenerse en el mercado y
tener un mayor conocimiento de sus competidores y de aquellas
oportunidades que surgen.
Mantendremos un monitoreo de la industria permanente, a fin de detectar
las oportunidades de ofertar nuestros productos primeros que las otras
empresas. Sabemos que el reto es difícil debido a los competidores, pero
Enfatizaremos esto a la gerente de Comercial Alemán para que le de l
importancia que amerita este punto.
OFENSIVAS GUERRILLERAS
IR DETRÁS DE GRUPOS DE CLIENTES QUE NO SON IMPORTANTES PARA
RIVALES PODEROSOS.
Para las empresas poderosas ya establecidas en esta industria como:
La universal, Librería Gomper, Distribuidora jardín entre otras casi no es
atractivo andar detrás de un cliente que demanda pocas cantidades de
insumos.
Lo ideal será priorizar esos pequeños clientes que también demandan
estos productos pero en menor cantidad .si logramos que compren a
“Comercial Alemán “y sean clientes fiel
ya sumados varios de ellos
también generarían buenas ganancias a la empresa.
IR DETRÁS DE COMPRADORES QUE SU LEALTAD A MARCA DE
RIVALES ES DÉBIL.
HACER PEQUEÑAS Y ALEATORIAS VISITAS A LOS CLIENTES DE
LOS LÍDERES DEL MERCADO PARA GANAR ÓRDENES O ROBARSE
UNA CUENTA CLAVE.
Según información de la Lic. Karla Alemán esto se da siempre en esta
industria tan dinámica, las Empresas líderes del mercado les venden a
empresas como “Comercial Alemán” a precio de distribuidores y estas
establecen sus precios ya con su margen de ganancias.
Los ejecutivos de ventas de las pequeñas empresas siempre están mirando
los clientes de las empresas dominantes de la industria ya que se conoce
que las compras que realizan estos clientes son por grandes volúmenes de
productos lo cual las utilidades son buenas, el robarle un cliente a estas
empresas líderes es difícil pero no imposible y llegar a conseguir esto
significaría un incremento de gran magnitud en las ventas.
Por las razones explicadas anteriormente hemos recomendado a “Comercial
Alemán” a que haga visitas a las empresas que estime convenientes o
atraves de llamadas telefónicas para ofertar sus productos mandando sus
propuestas vía fax.
ESTRATEGIAS DE “MOVER PRIMERO”
ADQUIRIR UN NICHE DE CLIENTES PRESTIGIOSOS.
CREAR EN LA MENTE DEL CLIENTE UNA IMAGEN “SICOLÓGICA”
ÚNICA Y DIFÍCIL DE COPIAR.
ESTRATEGIAS DEFENSIVAS
INCREMENTAR LA LÍNEA DE PRODUCTOS EN NICHES.
MANTENER PRECIOS BAJOS
BUSCAR CONTRATOS DE EXCLUSIVIDAD CON CLIENTES.(VENTA
DECREDITO)
CONCEDER BUENOS DESCUENTOS.
REDUCIR EL TIEMPO DE ENTREGA DE MERCANCIA.
A QUIÉN ATACAR ?
HACEN BUENOS BLANCOS:
EMPRESAS EN AGONÍA, VER NOMBRE DE LA COMPETENCIA DEBIL
EMPRESAS LOCALES Y REGIONALES
CÓMO ATACAR?
EMPRESAS EN AGONÍA
ESTRATEGIA OFENSIVA TOTAL
ESTRATEGIA DE “DEJARLO MORIR DE HAMBRE”. ARRBATAR TODOS
SUS CLIENTES
ADECUANDO LA ESTRATEGIA A LA SITUACIÓN DE LA EMPRESA SI SE
ESTÁ EN:
UNA INDUSTRIA MADURA.
MADURA.
RECORTE LA LÍNEA DE PRODUCTOS.
.
ENFÓQUESE EN REDUCIR COSTOS INCREMENTE LAS VENTAS A LOS ACTUALES CLIENTES.
EXPÁNDASE A MERCADOS LOCALES
ZANCADILLAS ESTRATÉGICAS.
Conclusiones
Para el aseguramiento de nuestro éxito trabajaremos siempre pesando en
nuestros clientes, que son la razón de vivir de la empresa creada en los
estándares éticos y morales que van más allá de las prohibiciones de la ley
del lenguaje de “ no deberás”, hasta los aspectos del deber y el lenguaje de “lo
debes hacer y no lo debes hacer”. La ética concierne al deber humano y a los
principios en los cuales se basa este deber. Brindando el mejor servicio al
cliente con calidez y calidad en todos nuestros procesos.
Realizaremos nuestras mejores estrategias con los objetivos de crecer, y ser
líder en mercado de venta de materiales de oficina y útiles escolares,
conocemos nuestras principales debilidades y amenazas, donde a través de
nuestras fortalezas y oportunidades fijaremos nuestras mejores estrategias
Por supuesto, el problema con hecho de concederles mayor prioridad a lo
objetivos a corto plazo es el potencial para que se descuiden las acciones
orientadas a mejorar la posición de los socios y mantener su habilidad de
generar buenos resultados a largo plazo.
Recomendaciones
1. Asegurar todos los procedimientos administrativos Financieros.
2. Capacitación constante en la atención a los clientes.
3. Asegurar los estándares de calidad en la venta de materiales de oficina
y útiles escolares.
4. Mantener una imagen corporativa ideal hacia el público.
5. Que todo el personal este apropiado de la Misión y Visión de Comercial
Alemán.
Encuesta para Comercial Alemán
Nosotros somos estudiantes de la Universidad de Las Américas, y estamos
realizando una encuesta para saber si Comercial Alemán que es una empresa
que comercializa artículos escolares y de oficina, mobiliario y equipo y tiene
mucho tiempo de estar operando es reconocido en el mercado.
A. Datos Generales
Sexo: a) F: ___
b) M: ___
Rango de edad:
a) (12 - 20): ___
b) (21 – 30): ___
d) (41 – 50): ___
e) (50 a mas): ___
c) 31 – 40): ___
Oficio: Estudiante de
a) Primaria: ___
b) Secundaria: ___
c) Universitario: ___
d) Empresario: ___
Fuentes de ingresos:
a) Empleado: ___
b) Reciben dinero de los padres: ___
c) Negocio propio: ___
d) Otros (Especifique): ___
B. Conocimiento de Comercial Alemán
¿Usted conoce el negocio Comercial Alemán?
a) Si: ___
b) No: ___
¿Alguna vez ha visitado este negocio?
a) Si: ___
b) No: ___
¿Qué artículos fue a comprar a este negocio?
Artículos Escolares: ___
Mobiliario y Equipo de oficina: ___
Artículos de Oficina: ___
Papelería: ___
Otros (Especifique): ___
¿Cómo fue la atención brindada?
Mala: ___
Regular: ___
Muy Buena: ___
Excelente: ___
Buena: ___
¿Con que frecuencia volvería a comprar en Comercial Alemán?
Diariamente: ___
Quincenal: ___
Mensual: ____
¿Cómo son los precios de Comercial Alemán?
Altos: ___
Intermedios: ___
Bajos: ___
¿Qué recomendaciones daría a Comercial Alemán?
Anual: ___
Resultados de la Encuesta
Se realizo una encuesta a todos los estudiantes y a personas que tenían
negocios propios en beneficio de Comercial Alemán para conocer el
reconocimiento que tiene esta empresa y la opinión de sus clientes.
1. Sexo
Frecuencia Porcentaje
Femenino
44
55%
Masculino
36
45%
Total
80
100%
12 – 20
20
25%
21 – 30
28
35%
31 – 40
20
25%
41 – 50
8
10%
50 a mas
4
5%
80
100%
a) Primaria
28
35%
b) Secundaria
20
25%
c) Universitario
28
35%
2. Empresario
4
5%
80
100%
a) Empleado
20
25%
b) Dinero de los padres
40
50%
c) Negocio Propio
4
5%
d) Otros (Especifique)
16
20%
80
100%
2. Rango de Edad
3. Oficio
1. Estudiante de
4. Fuentes de ingresos
Conocimiento de Comercial Alemán
1. Conocimiento del Negocio
a) Si
60
75%
b) No
20
25%
a) Si
60
75%
b) No
20
25%
80
100%
a) Artículos de oficina
20
25%
b) Mobiliario y equipo
12
15%
c) Artículos escolares
36
45%
d) Papelería
12
15%
e) Otros
0
0
80
100%
a) Mala
0
0%
b) Regular
4
5%
c) Buena
20
25%
d) Muy Buena
32
40%
e) Excelente
24
30%
80
100%
a) Diariamente
8
10%
b) Quincenal
48
60%
c) Mensual
20
25%
d) Anual
4
5%
80
100%
2. Visita del Negocio
3. Artículos que fue a comprar
4. Atención Brindada
5. Frecuencia de compra
RESEÑA HISTORICA
COMERCIAL ALEMAN
Su inicio fue una pulpería según nos cuenta Doña Carlota Alemán Romero , es
propietaria de Pulpería Alemán, con 20 años de existencia , su negocio ubicado
en el Barrio Ducuali. Surgió luego que una de sus hermanas tomo la iniciativa
de vender Cigarrillos y caramelos en un pequeño canasto, en la acera de su
casa.
Dice: Mi hermana se fue para Guatemala y yo me quede con la ventecita,
invertí un poco de dinero y se ganaba para el pan de cada día, fíjese que
cuando llovía teníamos que salir corriendo a meternos a la casa para que los
productos no se mojaran, rememora doña Carlota.
Con mucho empeño instalo su negocio y esto la ayudo a preparar a sus cinco
hijos y con gran satisfacción nos cuenta que nunca faltaron a clases. Son
cuatro varones y una mujer, en la actualidad cuatro de ellos son profesionales y
solo uno trabaja por su cuenta en el transporte selectivo. Desde pequeños les
inculque a mis hijos que ^cuando la madre cría sola a sus hijos sin ningún
apoyo, cuando sean mayores deben ayudar incondicionalmente a su madre ^,
nos dice doña Carlota.
También expresa que en la atención a los clientes es bien estricta. Pero
amable, la gente que la visita se queda admirada de ver como ha prosperado el
negocio y le dicen que esta muy amplio y variado. De la atención al cliente,
además de doña Carlota se encarga su Hija Marisela y su Hermana Patricia
Alemán Romero de esta manera no gasta en el pago de empleados.
En el negocio ofrecen desde los productos de consumo básico hasta adornos
de cerámica, servicio de alquiler de teléfonos y con la facilidad de que sus
visitantes pueden hacer uso, sin ningún inconveniente, de su tarjeta de crédito.
Mi hija Marisela amplio el negocio con nuevos productos entre estos artículos
escolares, impresoras, cámaras y teléfonos, mi hermana esta ofreciendo ropa
de segunda mano, nos relata doña Carlota.
Para mi la clave del negocio es cuidar nuestros intereses. Por ejemplo si tengo
un bolsón de meneitos y me antojo de comer, si agarro cuatro. Me como parte
de la ganancia. En todo caso, talvez me comeré uno, de esta manera cuido los
intereses. Como madre a mis hijos, siempre les he enseñado a trabajar y a
cuidar su capital, dice doña Carlota.
Ante la adversidad, doña Carlota piensa que la persona debe de sufrir
pacientemente porque Dios no abandona, siempre nos ayuda, hay momentos
difíciles, pero siempre hay que perseverar. Doña Carlota tuvo un gran ejemplo
en su vida y fue su mama, quien para ella fue una mujer muy luchadora, fíjese
que tuvo diez hijos y todo el tiempo con la ayuda de Dios salimos adelante,
hubo dificultades pero la superamos, expresa.
Según Marisela, hija de doña Carlota para futuro tienen proyectos de ofrecer al
publico artículos para vehículos como lubricantes, parabrisas, spray, entre otros
y si pueden mas adelante les gustaría instalar una farmacia, hemos pensado
varios proyectos pero lo que necesitamos es dinero, así que tendremos que
empezar con una de las opciones y esta es Comercial Alemán (Librería).
Lista de Productos de Comercial Alemán
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BLOCK LISO 50 HJ T/C
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ENGRAPADO 100
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HOJAS PARA BINDER
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LIBRETA DE
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LIBRETA VERTICAL
3X5 SPIRAL
DICCIONARIO ESCOLAR INGLES-ESPAÑOL
MEDIDAS
PAGINAS
EMPASTADO
12.5X18.5 CM
656
RUSTICA PEGADA
LIBRO COLECCION CUENTOS DE ORO
MEDIDAS
PAGINAS
EMPASTADO
TITULOS
15X21 CM
12
A 2 GRAPAS
6
LIBRO COLECCION ESTRELLA
MEDIDAS
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ENCUADERNACION
TITULOS
17x24 CM
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8
A 2 GRAPAS
10
LIBRO DE CUENTOS ANIMALES DEL BOSQUE
MEDIDAS
PAGINAS
ENCUADERNACION
TITULOS
15X21.5 CM
8
A 2 GRAPAS
6
LIBRO DE CUENTOS COLECCION CUENTOS SELECTOS
MEDIDAS
PAGINAS
EMPASTADO
TITULOS
LIBRO GRANDES ALBUMES ELSA
20.5X27.5 CM
16
A 2 GRAPAS
8
MEDIDAS
PAGINAS
ENCUADERNACION
TITULOS
21X29 CM
12
A 2 GRAPAS
10
LIBRO PARA COLOREAR APRENDO LAS HORAS DEL RELOJ
MEDIDAS
PAGINAS
ENCUADERNACION
21X27.5 CM
16
A 2 GRAPAS
LIBRO PARA COLOREAR COLECCION PINCELES
MEDIDAS
PAGINAS
EMPASTADO
TITULOS
21X28 CM
96
RUSTICA PEGADA
6
LIBRO PARA COLOREAR COLECCION PINTO BILINGUE
MEDIDAS
PAGINAS
EMPASTADO
TITULOS
21X28 CM
16
A 2 GRAPAS
2
LIBRO PARA COLOREAR MAXI JUMBO
MEDIDAS
PAGINAS
EMPASTADO
TITULOS
21X28 CM
256
RUSTICA PEGADA
1
MINI DICCIONARIO SABER
BOLSO JANSPORT DRE TX54-HEINY 824
BOLSO JANSPORT RIVAL TY46 SC SCARLET
BOLSO JANSPORT SPORT STRING TY52 BLACK
MALETIN JANSPORT NIKKI TY60
MOCHILA JANSPORT AIR CISCO TM22 BAREBACK
MOCHILA JANSPORT AIR CISCO TM22 BLACK
MOCHILA JANSPORT AIR CISCO TM22 BLUE
MOCHILA JANSPORT AIR CISCO TM22 INK
MOCHILA JANSPORT AIR CISCO TM22 LOLLY
MOCHILA JANSPORT AIR CISCO TM22 PINK
MOCHILA JANSPORT AIR JUICE TM19
MOCHILA JANSPORT BIG STUDENT TDN7 296 DEEP NAVY
MOCHILA JANSPORT BIG STUDENT TDN7 2CD BLACK
MOCHILA JANSPORT BIG STUDENT TDN7 2CM CARBONIC
MOCHILA JANSPORT BIG STUDENT TDN7 2DW SHIITAKE BROWN
MOCHILA JANSPORT BIG STUDENT TDN7 2EC THAI REDPEPPER
MOCHILA JANSPORT HEMI TN87
MOCHILA JANSPORT IMPULSE T-301 INK
MOCHILA JANSPORT LONGWAVE TDH8
MOCHILA JANSPORT S. BREAK T-501
MOCHILA JANSPORT SPRING B TDH7
MOCHILA JANSPORT THUNDERBOLT TCP6 BK BLACK
MOCHILA JANSPORT THUNDERBOLT TCP6 BLUE JEAN
MOCHILA JANSPORT THUNDERBOLT TCP6 BLUE MAUI
MOCHILA JANSPORT THUNDERBOLT TCP6 PLUM ARROW
MOCHILA JANSPORT VERTIGO TDJ1-BM
MOCHILA JANSPORT WASABI TM21
Linea de lapiceros, Marcadores, Crayolas, Lapices de Colores etc
BORRADOR PENTA SP-4D
CORRECTOR
PENTA
AS301-PNT
CORRECTOR
PENTA T/VASO
GT508-PNT
CRAYOLAS
PENTA CJ-24
UD AN-24
ESTUCHE LAPIZ
GRAFITO PENTA
12 UD YP-021R
ESTUCHE MARCADORES PENTA 36
UD WC-128-36P
LAPICES DE
COLORES
DOBLE PUNTA
CP-787B
LUPA PENTA
60mm 700860MM-PNT
PALITOS
MANUALIDADES
PENTA ST100CO-1
RESALTADOR PENTA
SURTIDO R-312
TIJERA ESCOLAR
PENTA CON
RESORTE SC-06PNT
Articulos de Oficina
Dispositivos de Informatica, Computadoras, Impresoras entre otros
CAJA MAXELL PARA DVD SL5
CAMARA DIGITAL MAXELL SL-725
CASSETTE MAXELL AUDIO XLII 60 CROMADO
CASSETTE VIDEO MAXELL BETACAM B-10MBQ
CASSETTE VIDEO MAXELL BETACAM B-30MB
CASSETTE VIDEO MAXELL BETACAM B-60ML
CASSETTE VIDEO MAXELL T-160
CASSETTE VIDEO MAXELL T-180
CASSETTE VIDEO MAXELL TC-30
CDR MAXELL 80 MUSIC
CDRW MAXELL 4X 700 MB
DVD+RW MAXELL 4X 4.7GB
DVD-R MAXELL 8X / 4.7 GB
DVD-R MAXELL 4X 4.7 GB
DVD-R
DVD-R PW MAXELL 4X / 4.7GB
DVD-RW MAXELL 2X-4X 4.7 GB
KIT LIMPIADOR MAXELL CD325
KIT ROTULADOR MAXELL LK1
PARLANTES MAXELL FLAT FPS-2 SUBWOOFER
SPRAY LIMPIADOR MAXELL CANNED
Articulos de Oficina
ENGRAPADORA ACME A400EX MEDIA TIRA
Impresora K8600
Computadora de Mesa
Computadora Portatil
•
Confianza en Dios: Sabemos que el sostenimiento y crecimiento de la
Empresa depende del favor de y Bendición de Dios.
•
Responsabilidad: nuestro actitud deben ser apegados a principios de
rectitud de manera que permitan generar confianza y credibilidad ante
los clientes internos y externos a la Empresa
•
Perseverancia: el excelente desempeño de nuestras labores es una
preocupación constante de todo nuestro personal, para ser más
eficientes y garantizar así, la satisfacción de nuestros clientes.
•
Admiración: Nuestros amigos y clientes, proveedores, compañeros y
aún nuestra competencia merecen nuestro respeto. Por eso los tratamos
con cortesía y sinceridad y honestidad.
•
Trabajo en grupo: Compartimos el trabajo con nuestros compañeros
para lograr objetivos de manera más profesional y efectiva.
•
Responsabilidad : los objetivos de la Empresa son también nuestra
responsabilidad Por eso día a día nos esforzamos por hacerlos una
realidad.
Algunas Librerías que compiten con Comercial
Aleman
LIBRERÍA UNIVERSITARIA0
Villa Progreso Portón Rupap 30m al E
Nicaragua - Managua, Managua
Teléfono(s) : (505) 22481352
LIBRERÍA Y VARIEDADES SAGITARIO0
Entr 1ro de Mayo 1c Al E
Nicaragua - Managua, Managua
Teléfono(s) : (505) 22897136
LIBRERÍA ANGELINA0
Bo El Pilar Almacenes El Gallo Más Gallo 1c al E
Nicaragua - Managua, Managua
Teléfono(s) : (505) 22539573
LIBRERIA AZUL Y BLANCO0
Bo Ducualí Entr Ppal Col 10 de Junio 3c al S 1 1/2c al E
Nicaragua - Managua, Managua
Teléfono(s) : (505) 22493273
LIBRERÍA CALDERA0
Bo Sierra Maestra antigua Surtidora 1c al Oe 1c al S
Nicaragua - Managua, Managua
Teléfono(s) : (505) 22542328
LIBRERÍA DARI0
Col Nicarao Farm Sta Julia 100vs al Oe Sobre la Pista Nicarao
Nicaragua - Managua, Managua
Teléfono(s) : (505) 22486226
LIBRERIA DISCAN0
Americas Semaforo de La 1ro de Mayo 20 Vrs Al Lago 1/2c Arriba
Nicaragua - Managua, Managua
Teléfono(s) : (505) 22893710
LIBRERIA DON BOSCO0
Villa Don Bosco Fte a Cruz Roja
Nicaragua - Managua, Managua
Teléfono(s) : (505) 22443951
LIBRERÍA EL NUEVO MUNDO0
Bo Larreynaga Pte 1 1/2c al Oe
Nicaragua - Managua, Managua
Teléfono(s) : (505) 22506635
LIBRERIA OASIS0
Bo La Fuente Patriarca 30vs al Oe
Nicaragua - Managua, Managua
Teléfono(s) : (505) 22891104
LIBRERIA SAMUEL, S.A.0
Rot Bello Horizonte 1c Arriba 1c al Sur
Nicaragua - Managua, Managua
Teléfono(s) : (505) 22514425
LIBRERÍA DICO0
Bello Horizonte Igl Pio X 2 1/2c N X-I-7
Nicaragua - Managua, Managua
Teléfono(s) : (505) 22444720
LIBRERÍA MARY0
Bo Riguero Parq Bill Stewart Al Tope Sur
Nicaragua - Managua, Managua
Teléfono(s) : (505) 22783863
LIBRERIA SAN JOSE0
Bo San Cristobal Pte El Paraisito 1/2c Oe
Nicaragua - Managua, Managua
Teléfono(s) : (505) 22491659
LIBRERIA SAN JOSE0
Bo San Cristobal Pte El Paraisito 1/2c Oe
Nicaragua - Managua, Managua
Teléfono(s) : (505) 22491659
LIBRERÍA LA FUENTE0
Semáf Hosp La Mascota 1c al Sur 2 1/2c al Este
Nicaragua - Managua, Managua
Teléfono(s) : (505) 22537319
REMATE ESTUDIANTIL0
Col 10 de Junio Fte a Esq N E Parq B-306
Nicaragua - Managua, Managua
Telefono(s) : (505) 22529432
CULTURAL GÛEGÛENSE0
Entrada Principal Bo La Fuente 5 Callejones al Sur 20 Mts al Este Contiguo a Pul
Nicaragua - Managua, Managua
Celular: (505) 22536694
EL BOLIGRAFO, S.A.0
Puente el Edén 3 1/2c abajo
Nicaragua - Managua, Managua
Celular: (505) 22485603
PAKNIC NICARAGUA S.A.0
Bo Carlos Marx Rot La Virgen 3c al E M/I
Nicaragua - Managua, Managua
Teléfono(s) : (505) 22516031