Claves para comunicar tu proyecto

Lectura 6 Claves para comunicar tu proyecto
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original ni de las posibles obras derivadas, la distribución de las cuales se debe
hacer con una licencia igual a la que regula la obra original. La importancia de comunicar
Todo proyecto necesita atraer recursos y convencer a
agentes externos para que se sumen o apoyen el proyecto:
inversores, socios estratégicos, clientes, proveedores u
otro tipo de apoyos.
Para obtener esos apoyos no es suficiente con tener un
buen proyecto o idea y un buen equipo (ambos
imprescindibles), sino que es clave comunicar
correctamente para atraer el interés y atención del público
objetivo y conseguir su confianza.
Lectura 6
Claves para comunicar tu proyecto
Comunicar: ¿a quién y para qué?
A la hora de planificar la comunicación del proyecto es clave tener en
cuenta el objetivo y la audiencia: ¿a quién vamos a comunicar y qué
queremos conseguir?
En función de la respuesta pondremos más o menos énfasis en ciertos
aspectos – por ejemplo, presentar ante inversores para captar financiación
requerirá explicar bien el modelo de negocio y las proyecciones
financieras, mientras que presentar a un potencial cliente para conseguir
ventas requerirá énfasis en las ventajas de nuestro producto.
Además de adaptar el contenido de lo que comunicamos también
deberemos tener en cuenta el formato, el lenguaje que utilizamos y las
formas.
CLAVE: empatizar con al audiencia y tener un objetivo claro a
conseguir
Lectura 6
Claves para comunicar tu proyecto
Para comunicar un proyecto solemos recurrir a cuatro
herramientas diferentes según la ocasión
“Elevator Pitch”
Resumen
Ejecutivo
Presentación
Plan de
Negocio
Objetivo
Extensión
Breve discurso en persona o video para:
•  Despertar el interés
•  Incitar a leer el resumen ejecutivo
1, 2 o 5 minutos
según la ocasión
Breve documento que aporta datos clave para:
•  Provocar nuevo contacto
•  Conseguir invitación para presentar “algo más”
2 páginas máximo
Diapositivas + discurso
•  Presentar la “historia” de una propuesta de valor
e impacto social
•  Provocar interés adicional
15-20 diapos que
se presentan en
10 minutos o más
según ocasión
• 
20 a 40 páginas o
diapositivas
autoexplicativas
(se puede
entregar sin
acompañarla con
un discurso)
• 
• 
• 
Fuente: Adaptado de Juan Luis Segurado - 2012
Estructurar las ideas y apuntalar las
comunicaciones
Presentar los méritos y riesgos de la oportunidad
Describir las estrategias de marketing,
operaciones y financiación
Presentar las capacidades y composición del
equipo
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Claves para comunicar tu proyecto
El “elevator pitch” sirve para captar la atención en muy
poco tiempo
Elevator pitch = discurso del ascensor
Origen: imagina que subes a un ascensor y te encuentras con
una persona clave para ti (un inversor, un posible cliente…).
¿Qué puedes decirle en el tiempo que dura el trayecto del
ascensor para captar su atención y conseguir una reunión más
larga sobre tu proyecto?
Se utiliza muchas veces como primer elemento de cribaje en
concursos, presentaciones a inversores, procesos de selección
para programas de apoyo, incubación o aceleración etc.
La clave es generar interés en el proyecto y confianza en la
persona/equipo, no pretendas explicar todo el proyecto.
La duración puede variar entre un minuto y un máximo de 5.
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La ejecución del elevator pitch es muy importante
Recuerda: ¿qué quieres transmitir? Confanza en el
proyecto y el equipo o persona que lo presenta por
tanto:
•  Los primeros 5 segundos son clave para captar la
atención: piensa un inicio potente
•  Discurso claro, conciso, no te enrolles, ve al grano
y asegúrate de que cualquiera que no conozca el
proyecto o el sector entiende de qué hablas
•  Bien articulado y estructurado, cuenta una
pequeña historia con una lógica, fácil de seguir.
•  Muestra tu entusiasmo y pasión
•  Prepáralo para que sea fácil de memorizar,
creíble, no te limites a leer ni balbucees
Fuente: Juan Luis Segurado - 2012
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Claves para comunicar tu proyecto
El contenido puede variar según el objetivo
Un posible esquema (para 2 minutos aprox):
•  ¿Quién eres y qué presentas?
•  ¿Cuál es el producto / servicio ofrecido?
•  ¿Cuál es el problema /necesidad social no satisfecha
que tu producto/ servicio / innovación social aborda
directa o indirectamente?
•  ¿Por qué es importante para la población objetivo y
cuál es el beneficio social e impacto esperado?
•  ¿Cómo se financiará o en qué se basa el modelo de
negocio?
•  ¿Qué necesitas para poner en marcha el proyecto /
hacer que la empresa obtenga tales resultados e
impacto social? / ¿Qué esperas de tu audiencia?
Recuerda que tienes poco tiempo, así que intenta
responder cada punto en una frase o dos como mucho
Fuente: Juan Luis Segurado - 2012
Lectura 6
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El resumen ejecutivo
•  Es un documento breve de una o dos páginas, normalmente
en formato vertical (word…)
•  Está pensado para entregarlo, no para explicarlo en un
discurso, y por tanto debe ser autoexplicativo.
•  Es un buen complemento a un pitch o a un business plan
para quien quiera entender elemetos clave del proyecto y
tenga poco tiempo
•  Sirve también como primer capítulo del Plan de Negocio, y
es una parte crítica (si no es interesante, dejarán de leer)
•  Debe resaltar una propuesta de valor clara y concisa
•  Contiene información clave solamente, sin detalles
•  Presenta una perspectiva equilibrada del proyecto
(económica / técnica versus impacto social)
Lectura 6
Claves para comunicar tu proyecto
Posible contenido de un resumen ejecutivo
Contenido: 6 párrafos
1.  Resumen del problema y la solución (innovación
social)
2.  Alcance de la propuesta (mercado – población objetivo
– beneficio social)
3.  Sector / competencia y riesgos
4.  Estrategia
5.  Necesidades financieras
6.  Equipo promotor
Es importante incluir en estos párrafos indicadores clave,
a poder ser numéricos, para ilustrar el estado actual y el
potencial del proyecto.
Fuente: Adaptado de Juan Luis Segurado - 2012
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Claves para comunicar tu proyecto
La presentación
•  Se trata normalmente de un discurso acompañado de
elementos gráficos de apoyo (diapositivas…)
•  La duración es variable según el contexto pero 10-15 minutos
suele ser un tiempo suficiente para explicar un proyeto con
bastante detalle sin hacerse pesado
•  Los objetivos pueden ser variados según el contexto pero en
general se pretende:
Ø  Presentar la “historia” de una propuesta de valor e
impacto social
Ø  Conseguir algo de la audiencia (inversor, potencial cliente,
potencial aliado…)
Ø  Provocar interés adicional
Ø  Iniciar una conversación o negociación
Fuente: Adaptado de Juan Luis Segurado - 2012
Lectura 6
Claves para comunicar tu proyecto
Presentación profesional: 10+2 transparencias?
Un posible esquema de presentación (ejemplo)
6. Sector Competencia
Portada de apertura
1. Problema
2. Solución
3. Producto /
Servicio / Tecnología
7. Modelo de
negocio
8. Previsiones
financieras
9. Necesidades de
financiación
4. Oportunidad –
Mercado objetivo
5. Población
objetivo – beneficio
social
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10. Equipo promotor
Portada de cierre
6. Sector - Competencia
Portada de apertura
7. Modelo de negocio
1. Problema
2. Solución
8. Previsiones financieras
3. Producto / Servicio /
Tecnología
1 – El Problema
9. Necesidades de
financiación
4. Oportunidad –
Mercado objetivo
5. Población objetivo –
beneficio social
10. Equipo promotor
Portada de cierre
•  Explicar el problema (necesidad social) a ser resuelto / abordado
•  Validar el problema con datos/ información (opinión de clientes,
beneficiarios reales o potenciales, expertos…)
•  “Tamaño” del problema: ¿Cuán grande es?
En definitiva es un resumen atractivo del diagnóstico que has
realizado. Debe demostrar que conoces a fondo el problema, que
entiendes sus causas, y que es algo que requiere una mejor solución.
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6. Sector - Competencia
Portada de apertura
7. Modelo de negocio
1. Problema
2. Solución
8. Previsiones financieras
3. Producto / Servicio /
Tecnología
2 – La Solución
9. Necesidades de
financiación
4. Oportunidad –
Mercado objetivo
5. Población objetivo –
beneficio social
10. Equipo promotor
Portada de cierre
Presenta tu solución al problema
•  ¿Porqué es diferente?
•  Describe hasta qué punto tu solución deja a los clientes /
beneficiarios directos o indirectos “mejor de lo que estaban”, o es
más eficiente o efectiva que las soluciones existentes
•  Describe la misión social de la empresa y el impacto social esperado
•  Habla acerca de cuáles son las ventajas o barreras para que otros
hagan lo mismo (si cabe)
En definitiva, los puntos 1 y 2 juntos deben reflejar tu teoría de cambio.
Lectura 6
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6. Sector - Competencia
Portada de apertura
7. Modelo de negocio
1. Problema
2. Solución
8. Previsiones financieras
3. Producto / Servicio /
Tecnología
3 – La Solución
9. Necesidades de
financiación
4. Oportunidad –
Mercado objetivo
5. Población objetivo –
beneficio social
10. Equipo promotor
Portada de cierre
•  Habla de los aspectos singulares de tu producto o
servicio o de la tecnología si es el caso
•  Muestra figuras o descripciones de tu producto, prototipo
o prestación de servicio: cuanto más visual y menos
conceptual seas mejor
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Claves para comunicar tu proyecto
6. Sector - Competencia
Portada de apertura
7. Modelo de negocio
1. Problema
4 – Oportunidad y mercado objetivo
2. Solución
8. Previsiones financieras
3. Producto / Servicio /
Tecnología
9. Necesidades de
financiación
4. Oportunidad –
Mercado objetivo
5. Población objetivo –
beneficio social
10. Equipo promotor
Portada de cierre
•  Describe tu mercado (segmento) objetivo específico
Ø  Tendencias del entorno, momentum…
•  Muestra, gráficamente (si es posible)…
Ø  El tamaño de tu mercado objetivo
Ø  Y tus ventas estimadas (3 años mínimo)
Ø  Supuestos de las cifras
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Claves para comunicar tu proyecto
6. Sector - Competencia
Portada de apertura
7. Modelo de negocio
1. Problema
5 – Población objetivo y beneficio social
2. Solución
8. Previsiones financieras
3. Producto / Servicio /
Tecnología
9. Necesidades de
financiación
4. Oportunidad –
Mercado objetivo
5. Población objetivo –
beneficio social
10. Equipo promotor
Portada de cierre
•  Describe (si es posible) el perfil y tamaño de tu población objetivo en
términos del beneficio social buscado (necesidad social):
Ø  “Resultado social”
Ø  Aprovecha para describir el potencial del producto / servicio
para alcanzar la población objetivo
•  Describe (si es posible) el efecto esperado en la población objetivo
atribuible al producto / servicio ofrecido
Ø  “Impacto”
Ø  Argumenta cómo tus productos / servicios pueden dar lugar a
un impacto positivo en la población objetivo
Ø  Muestra datos / referencias de tal impacto si dispones de ellos
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6. Sector - Competencia
Portada de apertura
7. Modelo de negocio
1. Problema
6 – Sector / Competencia
2. Solución
8. Previsiones financieras
3. Producto / Servicio /
Tecnología
9. Necesidades de
financiación
4. Oportunidad –
Mercado objetivo
5. Población objetivo –
beneficio social
10. Equipo promotor
Portada de cierre
•  Muestra un análisis del sector en el que quieras operar
Ø  Productos / servicios alternativos o sustitutivos
Ø  Otros oferentes directos, indirectos o futuros
•  Usa este análisis para presentar las ventajas de tu
propuesta
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6. Sector - Competencia
Portada de apertura
7. Modelo de negocio
1. Problema
7 – Modelo de negocio
2. Solución
8. Previsiones financieras
3. Producto / Servicio /
Tecnología
9. Necesidades de
financiación
4. Oportunidad –
Mercado objetivo
5. Población objetivo –
beneficio social
• 
• 
• 
• 
Actividades clave
Recursos clave
Acuerdos / alianzas clave
Marketing y ventas
Ø  Describe la estrategia global de marketing
Ø  Describe la estrategia de precios
Ø  Presenta el proceso de venta
•  ¿ Motivaciones de los clientes para comprar?
•  ¿Cómo se enterarán de tu producto / servicio?
•  ¿Cómo llegarás a tus clientes?
•  Relaciones con los clientes
•  Estructura de costes
•  Fuentes de ingresos
Lectura 6
Claves para comunicar tu proyecto
10. Equipo promotor
Portada de cierre
6. Sector - Competencia
Portada de apertura
7. Modelo de negocio
1. Problema
8 – Previsiones financieras
2. Solución
8. Previsiones financieras
3. Producto / Servicio /
Tecnología
9. Necesidades de
financiación
4. Oportunidad –
Mercado objetivo
5. Población objetivo –
beneficio social
10. Equipo promotor
Portada de cierre
•  Muestra un resumen de las previsiones de ingresos y del
flujo de caja para los primeros 3 años
Ø  En una transparencia
Ø  Que se vean bien los números
Lectura 6
Claves para comunicar tu proyecto
6. Sector - Competencia
Portada de apertura
7. Modelo de negocio
1. Problema
9 – Necesidades financieras
2. Solución
8. Previsiones financieras
3. Producto / Servicio /
Tecnología
9. Necesidades de
financiación
4. Oportunidad –
Mercado objetivo
5. Población objetivo –
beneficio social
10. Equipo promotor
Portada de cierre
Si estás buscando financiación externa:
•  Define las necesidades
•  Describe las fuentes y los usos que darás a los recursos
buscados
•  Muestra las metas u objetivos que te propones alcanzar
con los recursos captados
Lectura 6
Claves para comunicar tu proyecto
6. Sector - Competencia
Portada de apertura
7. Modelo de negocio
1. Problema
10 – Equipo promotor
2. Solución
8. Previsiones financieras
3. Producto / Servicio /
Tecnología
9. Necesidades de
financiación
4. Oportunidad –
Mercado objetivo
5. Población objetivo –
beneficio social
10. Equipo promotor
Portada de cierre
•  Describe el equipo actual del proyecto
•  Presenta qué “necesidades” tiene (si las tiene) el equipo
actual y cómo planeas solventarlas
•  Próximos pasos
Lectura 6
Claves para comunicar tu proyecto
Presentando el proyecto
Cuatro ingredientes clave de la
presentación:
• 
Existe un problema / necesidad
social no satisfecho
• 
El proyecto posee una solución
para este problema
• 
La solución es comercialmente
viable y determina un impacto
social significativo y medible
• 
El equipo promotor posee la
experiencia y las capacidades
necesarias
•  Contar la “historia” de una empresa social viable
y a la vez socialmente constructiva es clave
•  Elabora un buen resumen del concepto de
empresa social
Ø  Problema o necesidad social
Ø  Solución propuesta y atributos diferenciales
Ø  Razones para la solución propuesta
•  Elabora una historia de una propuesta de valor
comercial y social
Ø  Los antecedentes
Ø  Los retos del proyecto
Ø  La solución
Lectura 6
Claves para comunicar tu proyecto
Hay que distinguir los distintos tipos de audiencia
•  Enfatizar entusiasmo y honestidad
•  Enfatizar el interés expresado por otros familiares /
amigos
“Inversores
emocionales”
Posibles socios
estratégicos
• 
• 
• 
• 
Desarrollar y enfatizar las ventajas y sinergias
Enfatizar los intereses y necesidades comunes
Tratar de conocer a los socios potenciales
Dejar que ellos le conozcan a uno
Proveedores de
financiación
externa
• 
• 
• 
Historia de un proyecto comunicado profesionalmente
Prepararse bien y anticipar preguntas
No tratar de saberlo todo – confiar en otros miembros
del equipo
Lectura 6
Claves para comunicar tu proyecto
En las presentaciones, aplica la regla 666
•  6 palabras por bloque de texto
•  6 bloques de texto por página
•  No más de 6 páginas de texto seguidas sin un corte
visual o gráfico (ilustración, diagrama, etc.)
Lectura 6
Claves para comunicar tu proyecto
Procura efectuar una presentación atractiva y actúa
con entusiasmo y determinación
Algunas técnicas que funcionan
•  Cuenta una historia o anécdota personal
•  Usa el sentido del humor
•  Implica a la audiencia con preguntas
•  Muestra un prototipo del producto (si tienes)
•  Y la pasión que pongas es un grado también…
Lectura 6
Claves para comunicar tu proyecto
Errores a evitar en una presentación (diapositivas +
discurso)
•  Hacer una introducción demasiado larga
•  Hacer una “demo” en vivo
•  Mostrar un vídeo en lugar de hablar
•  Abarrotar las transparencias con muchas fotos, diagramas / gráficos
excesivamente elaborados o párrafos de texto interminables,
incluso frases, o mostrar texto / números en fuentes microscópicas:
usa palabras o conceptos clave, una sola imagen o gráfico simple,
un concepto por transparencia
•  Hacer un resumen tras cada transparencia o leer excesivamente las
transparencias
•  Orar en lugar de narrar
Lectura 6
Claves para comunicar tu proyecto
Recomendaciones al presentar
•  Pasa la primera diapositiva rápido – ve al grano
•  Comienza con una rápida descripción de lo que haces y de
quiénes son tus clientes – población objetivo y beneficio social
•  Introduce el equipo bien avanzada la presentación: si va muy
temprano, nos importará poco
•  Una idea, una transparencia, dentro de lo posible
•  No necesitas contarlo todo sobre tu producto, servicio o
impacto social, atráenos
•  Cierra con lo que estás buscando o con los próximos pasos a
seguir
Lectura 6
Claves para comunicar tu proyecto
El plan de negocio (business plan)
Factores clave
•  Mostrar objetividad: mostrar la empresa social con
datos fiables de fuentes externas.
•  Claridad y Precisión: debe ser un documento conciso
(máximo 40 páginas) centrado en los puntos clave
•  Uniformidad y profesionalismo: Dar credibilidad a los
emprendedores en fases avanzadas
Fuente: Juan Luis Segurado - 2012
Lectura 6
Claves para comunicar tu proyecto
Ventajas de tener un plan
de empresa formal
Deberás
actualizarlo
periódicamente
Ayuda a
validar o
corregir
ideas
Anticipación
de
potenciales
obstáculos
Plan de
Empresa
Soporte para
atraer
personas o
recursos al
proyecto
Fuente: Juan Luis Segurado - 2012
Visión crítica
y objetiva de
la
oportunidad
Medio de
comunicación de la
estrategia
del negocio
Lectura 6
Claves para comunicar tu proyecto
Herramienta
operativa, de
alineamiento
y
motivacional
UN PLAN DE NEGOCIOS…
NO ES
ES
§  Un resumen de tu negocio que te ayuda a
identificar riesgos clave, comprobar tu lógica y
recordar tu foco
§  El resultado de un proceso de innovación y testeo
§  Una herramienta para atraer financiación
§  Una herramienta customizada para involucrar a
distintos actores clave en un diálogo y construir
alianzas
§  Una descripción detallada de todos los
elementos y procesos de tu negocio
§  Un manual para nuevos empleados
§  Una herramienta para la innovación
§  Un destino final
§  Un plan que no cambia
§  Una predicción del futuro
§  Una determinación de factibilidad
§  Una hoja de ruta que debe cambiar y cambiará
§  Una base para construir tu credibilidad y
confianza
§  Una hoja de ruta para medir los resultados
sociales y ambientales de tu actividad
§  Una prueba de que usas un método de negocios
§  Un escaparate para el equipo directivo
Fuente: Appanah, Dev & Shresta, Sunit: Startup and Change the World. Youth Social Enterprise Ini5a5ve (YSEI). 2007 Lectura 6
Claves para comunicar tu proyecto
Plan de empresa: errores y alternativas
Errores
Alternativas
Utilizarlo como un pitch
Tener un pitch que “enganche”
Dar todo el plan de empresa
Capítulos que puedan funcionar como
módulos independientes
Enviarlo “a todo el mundo”
Enviarlo sólo a los que “se lo ganan”
Sólo distribuir información
Recoger feedback y mejorar el plan
Plan de empresa largo, denso y poco
atractivo
Incorporar guión claro, resúmenes,
conclusiones, texto destacado
Tener una versión final
Todas las versiones son la penúltima
Plan de empresa desconectado de la
realidad del proyecto o realidad única
Asegurar que el plan de negocio sea
realista y ser flexible para cambiarlo
Fuente: Juan Luis Segurado - 2012
Lectura 6
Claves para comunicar tu proyecto
www.ship2b.org
[email protected]
Documento con licencia Creative Commons de Reconocimiento –
NoComercial – CompartirIgual: No se permite un uso comercial de la obra
original ni de las posibles obras derivadas, la distribución de las cuales se
debe hacer con una licencia igual a la que regula la obra original.