Identificación de mercados internacionales.

Municipalidad del Partido de General Pueyrredon
Mar del Plata
INFORME TÉCNICO Nº 2
Este Informe Técnico forma parte de las acciones que la Oficina Export.Ar Mar del Plata,
dependiente de Secretaría de Desarrollo Productivo, Asuntos Agrarios y Marítimos y
Relaciones Internacionales, lleva a cabo para cumplir con su rol de ente facilitador,
asistiendo a la actividad productiva con objetivos de atender mercados externos.
IDENTIFICACIÓN DE MERCADOS
Selección de Mercados Potenciales
El primer paso es identificar el mercado-país al cual se intentará vender el producto, para
esto se debe tener conocimiento de:
 Países que presenten volúmenes de compras más elevados.
 Países que están creciendo más rápido y se prevé que lo seguirán haciendo.
 Países que presenten mayor cantidad de condiciones favorables para la introducción del
producto.
Para obtener esta información se puede optar por:
Fuentes Primarias:
Surge de realizar una investigación propia,
obteniendo datos directamente del lugar de interés.
Fuentes secundarias:
Informaciones ya compiladas (perfiles de
mercado, estudios de mercado, etc.)
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FASES PARA LA SELECCIÓN DE MERCADOS POTENCIALES
FASE 1
Obtenga estadísticas, de los últimos 3 ó 5 años, sobre las
importaciones de distintos países del mundo de productos como el suyo.
FASE 2
Identifique 3 grandes mercados en donde el consumo de productos
como el suyo esté creciendo. Evalúe el crecimiento en términos de
consumo y compárelo con el crecimiento de las
importaciones de dicho producto.
FASE 3
Identifique 2 ó 3 mercados emergentes que puedan representar una
alternativa de negocio inmediata. Recuerde que si estos tipos de
mercados emergentes se han abierto al comercio internacional desde
hace relativamente poco tiempo es probable que aún no haya
demasiados competidores.
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CRITERIOS DE IDENTIFICACIÓN DE POTENCIALES MERCADOS
Están creciendo y se
prevé que lo sigan
haciendo
Crecimiento y/o
mejora de estas
características
Estadísticas de las exportaciones
argentinas y de los otros países hacia
esos mercados.
Situación Económica:
 Estabilidad económica del mercado
 Ingreso per cápita
 Cantidad de habitantes
Situación política:
 Estabilidad social
 Estabilidad política
 Proyectos de desarrollo
Situación geográfica:
 Clima
 Ubicación
 Áreas de concentración de la
población
 Superficie total
Presentan condiciones
más favorables en
términos de:
Accesibilidad:
 Transporte y comunicaciones
 Regulaciones arancelarias
 Regulaciones no arancelarias
 Acceso y adaptación de productos
Prácticas comerciales:
 Usos y costumbres del mercadoobjetivo
 Eventual control de divisas
 Modo de pago
Nivel de intensidad de la competencia:
 de proveedores locales
 de proveedores extranjeros
 Diferencias entre los productos ya
presentes y los suyos
 Productos sustitutos existentes
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EVALUACIÓN DE LOS MERCADOS SELECCIONADOS
Para analizar los mercados que usted haya seleccionado es útil tener en cuenta el siguiente
procedimiento:
PASO 1
Examine las tendencias que se presentan en los mercados
seleccionados respecto del producto que usted ofrece, como así
también respecto de los productos sustitutos que puedan influir en el
comportamiento de la demanda. Analice los datos acerca del volumen
global de importaciones relativas al mismo.
PASO 2
Evalúe a los competidores potenciales, incluyendo el alcance de la
industria local y de los principales países que están vendiendo en ese mercado.
PASO 3
Analice los factores que afecten el marketing y la utilización del
producto en el mercado-objetivo, como por ejemplo tipos de
consumidores finales, canales de distribución alternativos,
idiosincrasia, usos y costumbres comerciales.
PASO 4
Analice las normas y eventuales barreras que presenta el mercado-objetivo,
relativas al producto que usted quiere exportar.
PASO 5
Identifique todo tipo de mecanismos de incentivo y promoción de
exportaciones que Argentina o el gobierno del país-objetivo pongan a
su disposición, y del cual usted pueda beneficiarse. Evalúe el
potencial de ventas de su empresa, que sea acorde al mercado seleccionado.
PASO 6
Luego de haber analizado las fases anteriores, usted podrá decidir
hacia que países dirigirá sus esfuerzos comerciales. Se recomienda
concentrarse en pocos países, uno o dos países pueden ser más que
suficientes para comenzar.
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CHECK-LIST PARA LA INVESTIGACIÓN DE NUEVOS MERCADOS
 Tamaño del mercado objetivo: En valores absolutos. Comparado con el mercado del
mismo sector de la Argentina. Como porcentaje de la economía local.
 Tendencias: Expansión o contracción de la demanda. Cambios tecnológicos. Cambios
en la base del mercado.
 Impacto de las importaciones: Volumen. Valores. Como porcentaje del mercado total.
Países de origen de los productos importados. Importaciones de origen argentino.
 Clientes: Características. Niveles de ingresos. Gasto en el sector o producto.
 ¿Cuál es el elemento prioritario en la decisión de los clientes? Precio. Diseño y
características. Calidad. Oportunidad. Servicio. Otros.
 Compras: ¿Quién toma la decisión de compra? ¿Sobre qué bases se realizan las
compras? Canales por los cuales se conduce la compra.
 Factores que influyen en los compradores: Características. Nivel de desarrollo.
Religión. Actitud hacia los productos extranjeros. Consumismo. Moda. Tecnología.
 Competidores. Productos / servicios: País de origen. Breve descripción. Ventas
anuales en el país-objetivo. Ventas anuales en el sector de referencia. Participación del
mercado. Nombres y descripciones. Características comparativas con la oferta argentina.
Precios y comparación con la oferta argentina.
 Técnicas de venta: Canales de distribución. Medios de promoción (ferias, publicidad,
eventos especiales). Servicio posventa requerido.
 Servicios de asistencia a la comercialización: Profesionales de la comercialización.
Agentes y distribuidores. Agentes de promoción y publicidad.
 Estructura reguladora: Aduana y aranceles, normas sanitarias, seguridad, medio
ambiente. Estándares técnicos. Leyes comerciales. Constitución de sociedades.
Impuestos. Inversiones y joint-ventures. Repatriación de beneficios.
Oficina ExportAr Mar del Plata - División Comercio Exterior Secretaría de Desarrollo
Productivo, Asuntos Agrarios y Marítimos y Relaciones Internacionales
Falucho 2381 (7600) Mar del Plata –Tel: 54-223-499-8335/6/8/9 – Fax: 499-8338
E-mail: [email protected] [email protected]
www.mardelplata.gov.ar/exportar
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