¿Está dejando pasar por alto una fortuna?

¿Está dejando
pasar por alto
una fortuna?
por:
Tom "Big Al" Schreiter
© 1987 por KAAS Publishing
Fase numero 1
(Ganancias ocultas)
¿Recibe usted cartas y cheques como los que aparecen a
continuación?
Supermercado Sr. Alimento
Calle Principal
Ciudad Cualquiera, México
Estimado Fiel y Contento Cliente,
Gracias por sus compras en el supermercado Sr.
Alimento durante este mes.
Adjunto encontrará un cheque por la cantidad de
$1.200.
Estado de Cuenta:
Vale de descuento por sus compras
Ahorro en publicidad
Ingreso por recomendaciones
Cantidad del cheque
$
120
$
120
$
960
$1.200
Atentamente,
Gerente de la tienda
Cheque #1234
1/30/99
Páguese a la orden de nuestro apreciable cliente:
La cantidad de mil doscientos pesos
$1.200.00
Gerente De La Tienda
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¿Cuántas veces ha recibido un vale de descuento por parte de su
supermercado favorito? ¿Cinco veces? ¿Diez veces? ¿No se lo
enviaron? Bueno, pero sí debería ocurrir.
El supermercado local aumenta sus ventas y ganancias cada vez que
usted compra sus provisiones ahí. Ya que usted es un cliente fiel, ¿no
piensa que se merece un vale de descuento? Después de todo, el
supermercado perdería las ganancias adicionales si usted decidiera
suspender sus compras con ellos. Los clientes se merecen un vale de
descuento por sus compras.
¿Y qué opina del ahorro de $120 en publicidad que aparece en la
carta del supermercado Sr. Alimento? En vista de que es usted cliente,
no hay necesidad de que el Sr. Alimento malgaste dinero en publicidad
para convencerlo de que debe de comprar sus provisiones en esa
tienda. En ese caso, Sr. Alimento debe compartir el ahorro con usted.
¿Y de qué se trata ese ingreso de $960 por recomendaciones? Esta
cantidad se recaudó por haberle informado a algunos amigos y vecinos
que a usted le gusta ir de compras al Sr. Alimento. Ellos ahora van de
compras al Sr. Alimento en vez de ir a otro supermercado rival. En sí
usted ha realizado recomendaciones de persona a persona. De ahora en
adelante usted recibe un cheque de comisión cada mes por las
referencias que hizo ya que sus amigos y vecinos van de compras al Sr.
Alimento.
Recuerde que si no fuera por usted,
estas personas estarían haciendo
sus compras en otros lugares.
¿Le suena todo esto muy increíble? ¿Difícil de creer? Bien, pero
ocurre diariamente. Hoy en día muchos negocios comparten los
ingresos de sus campañas de publicidad con el público y continúan en
busca de más clientes.
Consideremos este concepto desde el punto de vista de una
mueblería local. Cuando esta tienda vende un juego de comedor al por
menor por la cantidad de $3.000 pesos, las ganancias y gastos se
pueden representar de este modo:
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Precio de fábrica del
juego de comedor
Gastos generales de renta,
empleados, seguros, etc.
Presupuesto de publicidad
para atraer clientes a la tienda
$ 900
Ganancia
$ 300
$1.200
$ 600
¿Qué sucedería si el vendedor de muebles otorgara ese 30% ($900
del presupuesto de publicidad) a las personas que promovieron la tienda
por medio de recomendaciones de persona a persona en lugar de
gastarlos en publicidad por radio, televisión, y periódicos?
Si usted manda un cliente a la mueblería, o si los medios
publicitarios lo hacen, el resultado es el mismo. Un cliente que compra
un juego de comedor produce $3.000 en ingresos para el vendedor de
muebles. Al comerciante no le debe de interesar QUIÉN toma
provecho del presupuesto publicitario, ya sea la persona o cualquier
otro medio de publicidad.
¿Funcionan en realidad así los negocios? ¿Puede alguien, quien
recomienda o anuncia cierto producto, recibir una comisión por parte
de los fabricantes o vendedores, por sólo el simple hecho de
recomendar algún producto a otra persona?
¡Claro! ¡Esto sucede a diario en casi toda industria. Si no se ha
enterado o aprovechado de esta oportunidad, es posible que
literalmente esté dejando pasar por alto una fortuna!
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¿Por qué funciona este
método?
El concepto de la red de mercadeo o más bien, recomendaciones, es
sencillo. Los comercios que participan aprecian el escaso riesgo que
éstas proporcionan. A las personas les gusta recibir un porcentaje del
presupuesto publicitario por hacer lo que antes hacían gratis conversar.
Entre las clases de productos y servicios que comparten con
participantes independientes su presupuesto de publicidad con éxito hay
inclusive automóviles, utensilios de cocina, seguros, comestibles, ropa,
equipo deportivo, servicio de descuentos, dulces, comida nutritiva,
servicios para viajar, refrescos, filtros para purificar agua, club de
servicios al automovilista, y la lista sigue creciendo.
Casi cualquier producto o servicio se ofrece por medio de mercadeo
de referencias o de red. Recuerde, no todas las compañías comparten
su presupuesto de publicidad, pero ciertamente alguno de sus rivales si
lo hará.
"Hmmm, solamente dos
recomendaciones más y después..."
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Fase numero 2
(El concepto detallado)
¿Recuerda el supermercado Sr. Alimento? En promedio, una familia
típica gasta aproximadamente $600 mensuales en provisiones. En un
año los gastos pueden llegar hasta $7.200. Se puede ver que cada
familia que se añada a la red de clientes del Sr. Alimento es muy
importante.
Por ejemplo, supongamos que usted le recomienda a su vecina
Alicia el servicio admirable y la variedad de comestibles que ofrece el
supermercado Sr. Alimento. Entonces la familia de Alicia compra
$7.200 adicionales de provisiones en la tienda Sr. Alimento. Ahora
sigue que usted se ha hecho responsable por $14.400 de ventas que se
realizaron en la tienda Sr. Alimento. Seguramente, usted ganará un
agradable bono en efectivo.
Ahora, ¿qué sucede si Alicia le recomienda a su hermano que visite
el mismo supermercado? Esto resultará en una venta adicional de
$7.200. Por supuesto, Alicia recibirá un bono por la recomendación a
su hermano, ¿pero, qué ocurre con usted?
En realidad, usted no recomendó ningún producto al hermano. Sin
embargo, de no haber sido por usted, el hermano de Alicia nunca se
hubiera enterado del Sr. Alimento. Usted puede considerarse
responsable INDIRECTAMENTE, por dejarle saber al hermano de
Alicia sobre el Sr. Alimento.
Ahora usted se ha hecho responsable (directa e indirectamente) por
$21.600 de ventas anuales del supermercado Sr. Alimento.
Usted $7.200
Alicia $7.200
Hermano (de Alicia) $7.200
Total $21.600
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¿Cuánto piensa usted que se merece por las recomendaciones que
produjeron $21.600 en ventas para el Sr. Alimento? ¿Cinco por ciento
($1.080)? ¿Diez por ciento ($2.160)?
¿Qué sucedería si el Sr. Alimento suspende su anuncio a toda plana
completamente y lo pone a usted a cargo de traer clientes a su
supermercado? ¿Le suena esto muy difícil? En realidad, no lo es.
Comprenda que no tiene que hacer todas las recomendaciones por sí
mismo.
Imagínese difundir la noticia del maravilloso supermercado Sr.
Alimento a cinco de sus amigos. Asumiendo que estos cinco amigos
son personas sociables, éstos difundirán la noticia del maravilloso Sr.
Alimento a 5, 10, ó 15 de sus propios amigos. Estas personas también
podrían compartir las mismas noticias con sus propios amigos, etcétera.
Es posible que al compartir estas noticias con sólo algunos amigos,
todos en la ciudad tendrán un contacto semejante. Esto es el poder de
las redes del mercadeo. Llenar el supermercado del Sr. Alimento con
clientes no será tan difícil como se imagina.
¿Ahora, cuánto merece en bonificaciones por la publicidad realizada
de persona a persona? En realidad, merece el presupuesto de publicidad
entero. Por supuesto, usted lo compartiría con sus amigos que le
ayudaron a difundir la noticia.
¿Se dá cuenta de que puede ser muy emocionante recibir únicamente
el dos por ciento de las ventas enteras del supermercado?
En caso de que todavía no se dé cuenta, estoy seguro de que existe
más de un supermercado en su municipio. Puede ser que también exista
una tienda de ropa, o un concesionario de automóviles en su
comunidad. ¡Las posibilidades son increíbles!
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Sus palabras valen oro
¿De qué cantidad son los presupuestos de publicidad de las
compañías con las que usted hace negocios? La empresa Proctor &
Gamble gastó más de $1,4 billones de dólares en publicidad el año
pasado. J.C. Penney gastó más de $500 millones de dólares en
publicidad.
Éstas son sólo dos de los cientos de miles de compañías que realizan
promociones diariamente. La suma total en gastos de publicidad sube a
más de un trillón de pesos anuales. No hay necesidad de compartir un
porcentaje muy alto de un trillón de pesos para vivir cómodamente.
Solo fíjese a su alrededor y note todo lo que se gasta en publicidad
en su área local. Está en todas partes. Por ejemplo:
•
Carteleras
•
Televisión
•
Televisión por cable
•
Radio
•
Periódicos
•
Revistas
•
Publicidad por correo directo
Sin embargo, ninguno de estos métodos de publicidad es tan efectivo
como las recomendaciones de persona a persona. Los futuros clientes le
tendrán más confianza a la recomendación de un amigo que a un
anuncio en una cartelera que cuesta $15.000.
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Existe cierto poder en la publicidad que se realiza con
recomendaciones de persona a persona que jamás se podrá comparar
con otros medios publicitarios comunes. Asimismo, existen varias
compañías inteligentes que están dispuestas a compartir sus
presupuestos de publicidad con el fin de utilizar este poderoso método
para aumentar sus ingresos.
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El poder de la
multiplicación
La mayoría de nosotros hemos aprendido que al esforzarnos o al
proporcionar más servicio, aumentamos nuestros ingresos personales.
Esto es cierto pero también tiene sus límites puesto que sólo tenemos
24 horas en un día. No podemos aumentar la cantidad de horas.
La multiplicación de nuestro esfuerzo por medio del método
conocido como red de mercadeo puede aumentar nuestros resultados.
Tener tan sólo 24 horas en un día le pone un límite a la cantidad de
personas a quienes podemos dar estas recomendaciones personalmente.
Sin embargo, nuestros referentes también tienen 24 horas para hacer
recomendaciones. Nuestra red puede aumentar nuestro esfuerzo y
producir asombrosos resultados combinados.
El presidente de la compañía General Motors recibe un ingreso
basado en el poder de la multiplicación. Si él gana $3.000.000 en
compensación al año, no es porque puede pintar los guardafangos de
los automóviles cien veces más rápido que cualquier otro empleado en
la línea de ensamblaje. No, el presidente no sólo está recompensado
por sus propios esfuerzos, sino también por el trabajo de miles de
empleados en la compañía GM.
Usted también podrá tener el mismo poder de multiplicar su
esfuerzo e ingresos por medio del mercadeo por referencia. Su red
personal abarcará más personas que aquellas a las que usted introdujo
personalmente. Imagine un árbol genealógico con usted como la fuente,
y puede darse una idea del poder de la multiplicación.
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El método de Anita
Hace unos años, en 1975, conocí a Anita, una madre de once hijos
y con un esposo incapacitado. Anita estaba muy ocupada atendiendo a
su familia. Ahora, usamos la historia de Anita como un ejemplo
perfecto del poder de la multiplicación. Su familia usa una gran
variedad de productos de casa, cosméticos, y productos de salud de una
compañía que comparte su presupuesto de publicidad con el público.
El vale de descuento mensual por sus compras personales resultó en
una gran ayuda para su estrecho presupuesto. Pero el poder de la
multiplicación se mostró mejor mediante las recomendaciones que
Anita hizo a sus conocidos y a los contactos casuales con respecto a los
productos de su compañía. Por ejemplo, el vendedor de periódicos, el
cajero de la tienda, miembros de la iglesia, y casi cualquier otro
contacto recibió un folleto explicando cómo ellos también podrían
comprar directamente de la compañía de Anita y recibir vales de
descuentos en sus compras y bonos en efectivo por las referencias.
Después de un tiempo, Anita cesó sus recomendaciones. Ya no
mencionaba su compañía ni el programa de recomendaciones, pero el
factor de la multiplicación continuó trabajando. Aquellas personas que
Anita originalmente refirió a su compañía continuaron con sus propias
recomendaciones a otros. Generaciones de nuevas personas continuaron
pasándoles a otros el concepto de compartir los premios ganados por
este método de publicidad. Todas estas personas se convirtieron en
resultados indirectos de los esfuerzos originales de Anita.
¿Y los resultados? El bono mensual de Anita creció a $6.000 al
mes, después a $7.500 al mes, y entonces a $9.000 al mes. ¿Y qué
hizo Anita después con su tiempo? Lo pasó con su familia. Su ingreso
mensual continuó creciendo a causa del poder de la multiplicación. El
volumen de ventas de la compañía aumentó gracias al trabajo inicial
que Anita realizó meses antes.
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Hasta las personas que le
dedican poco interés a este
concepto pueden recibir
bonos por sus referencias
¿Existe algún talento especial que sea necesario para recibir
beneficios monetarios por medio del concepto de compartir
recomendaciones? ¿Tiene uno que ser sociable? ¿Es necesario tener
buenas conexiones? ¿O puede cualquier persona tomar provecho y
reunir los requisitos necesarios para poder compartir el presupuesto de
publicidad de alguna compañía?
Todos pueden recibir un bono mensual por recomendaciones. No es
necesario reunir requisitos especiales. ¡De hecho, no tiene uno que
compartir este concepto con gente competente!
Hace unos 15 años me interesé en alimentos nutritivos. Descubrí
una compañía que entregaba los productos a la puerta de mi casa. Mi
esposa bromeaba de que el único requisito que yo reunía era el de
utilizar los productos y nada más.
Me armé de valor y le di un folleto a Daniel, un recién conocido
mío. Después de unos días pasé a visitarlo a su apartamento. Allí, su
novia me informó que Daniel había sido arrestado por traficar
narcóticos y que no estaría en circulación por algunos años. Tomé esa
circunstancia como presagio y regresé a mi casa a ocuparme mejor de
ver televisión.
Lo que yo no sabía era que Daniel había discutido este concepto de
compartir recomendaciones con varios de sus propios clientes, amigos,
y conocidos. Ellos, en torno, continuaron utilizando los productos
nutritivos y yo, sin saber, recibí mi primer cheque mensual por estas
referencias. Así comenzó mi carrera.
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Francamente, todo mi ingreso había comenzado debido al uso
indirecto de productos que se había iniciado por los esfuerzos de
Daniel. Demoré todo un año para comprender a fondo este concepto de
recomendaciones. Mientras tanto, los cheques mensuales aumentaron
de unos cuantos pesos a unos cuantos cientos de pesos.
Jamás volví a oír de Daniel. Siempre estaré agradecido a Daniel por
enseñarme que hasta un incompetente como yo podía participar en este
concepto de recomendaciones.
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No es tanto a quién
conoces – es a quiénes
conozcan ellos
¡Menos mal! Si mi ingreso dependiera solamente de las referencias
que hice a mis conocidos, tendría entonces que buscar otro empleo.
Todos enfrentamos la limitación relacionada con la cantidad de
personas que conocemos, pero el concepto de multiplicación es
poderoso por las miles de personas que otros conocen. Si dejara correr
su imaginación, todos en el mundo podríamos estar en contacto por
medio de una larga serie de referencias.
¿Ahora, qué tan poderoso es este poder de la multiplicación?
Las recompensas de estar pasado de peso
Hace tiempo en 1983, estaba pasado de peso. Un día, mientras
disfrutaba de un platillo de nachos en un bar local, conocí a unos
muchachos muy "fiesteros." Francamente, los muchachos no
aparentaban ser la clase de personas que pudieran interesarse en el
concepto de recomendaciones, asumí que ni siquiera podrían acordarse
de nuestra conversación al día siguiente. Sin embargo, mencionaron el
nombre de un amigo que estaba en busca de una oportunidad de
negocios para salir de la rutina de su empleo. Debí haber continuado la
conversación pero me venció mi pasión por los nachos.
Después de unos días recibí una llamada telefónica del amigo.
Consentí a citarme con él (por supuesto, en un restaurante mexicano)
para platicar sobre el concepto publicitario de recomendaciones. El
concepto era tan sencillo que lo pude explicar en detalle mientras
disfrutaba de un platillo de enchiladas.
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¿El resultado? Primero, aumenté más de peso. Busqué una
compañía que suplía comida para dieta, y que también tuviera un
programa de recomendaciones establecido. Decidí que si tenía que
perder peso, entonces también quería recibir una remuneración por
hacerlo. Segundo, a pesar de que mi nuevo conocido no estaba pasado
de peso, él conocía a otros que lo estaban. Él reconoció que aquí tenía
una oportunidad perfecta para obtener un ingreso por medio de estas
referencias. Finalmente, estableció una organización impresionante por
medio de la red de referencias.
Por haber iniciado a este hombre en el mercado de referencias, he
ganado más de $750.000 en ingresos a través de este contacto
únicamente.
El caso es que yo no conocía a este hombre. Apenas conocí a los
muchachos "fiesteros." El mercado de referencias puede ser una mina
ubicada a la vuelta de la esquina.
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¿Cómo puede usted sacar
provecho?
1. Un cambio sencillo en sus hábitos de compras personales podría
resultar en un vale de descuento mensual por parte de las compañías
que participan.
2. En caso de que descubra un producto o servicio que le agrada,
no lo guarde en secreto. Otros pueden disfrutar del producto o servicio
igualmente, y ganará bonificaciones por las mismas referencias.
3. Es posible realizar un interesante cambio de empleo. Muchas
personas disfrutan de un buen ingreso secundario por medio de este
mercado de referencias. Otros, como su servidor, junto con muchas
más amistades, disfrutamos esta red de mercado como empleo de
tiempo completo.
Existe un gran número de compañías que comparten su presupuesto
de publicidad con el público. ¿Por qué no examinar las posibilidades
hoy?
Para obtener más informes, simplemente consulte con la persona
que compartió este folleto con usted.
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