Factores que influyen en la decisión de compra

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Factores que influyen en la decisión de
compra
Factores culturales
La cultura determina, de manera fundamental, los deseos y conductas de las personas; y
el comportamiento de las personas es, básicamente, consecuencia de un aprendizaje.
Desde que se nace se aprenden unas normas de conducta, creencias, preferencias y
costumbres, que determinan la conducta que se va a seguir.
En todas las sociedades existen grupos de personas, relativamente homogéneos y
estables, con una jerarquía establecida y cuyos miembros comparten valores, intereses y
conductas similares. Se denominan clases sociales y suele hablarse de tres grandes
grupos: clase social alta, media y baja.
A efectos culturales, las clases sociales no sólo se determinan según los ingresos de sus
componentes, sino también por combinación de diversos factores, como educación,
ocupación, salud, etcétera.
Factores sociales
Dentro de los factores sociales, son importantes los grupos de referencia del consumidor.
Éstos influyen directa o indirectamente en las actitudes o conductas de los consumidores,
sirviendo como modelo en la formación de sus creencias, actitudes y comportamientos.
Pueden ser grupos a los que pertenece la persona y con los que tiene relación (como la
familia, los amigos, comunidades religiosas, etc.), grupos a los que no pertenece y
desearía pertenecer o grupos a los cuales rechaza.
Los grupos de referencia influyen en los consumidores de varias formas: presionándoles
para que adopten determinadas actitudes y, por tanto, adquieran los productos que
definen al grupo, poniéndolos en contacto con nuevos estilos de vida, etc. El grupo
ejercerá más influencia cuanto mayor sea.
Factores personales
En las decisiones de un comprador influye también una serie de características
personales, especialmente la edad, la profesión, las circunstancias económicas y su
personalidad.
En función de la edad, las personas tienen uno u otro gusto sobre, por ejemplo, la ropa,
alimentos, muebles, actividades y necesidades físicas.
La profesión a la que se dedica una persona influirá en los bienes y servicios que adquiera
(como ropa de trabajo, herramientas, vehículos, etcétera).
Las circunstancias económicas son uno de los factores que más influirá en la decisión de
compra.
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Empresa e iniciativa emprendedora. El estudio de mercado.
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Por último, la personalidad es otro factor que interviene en la decisión y que puede utilizar
la empresa (por ejemplo, en el sector de los perfumes se trata de que el consumidor se
identifique con aspectos de la personalidad que se destacan: audacia, dulzura, etcétera).
Factores psicológicos
Principalmente nos referimos a la motivación, percepción, experiencia y actitudes.
Las personas sienten necesidades, y podemos decir que cada una de ellas es un motivo o
impulso. Cuando es lo suficientemente grande, provoca una insatisfacción, y la persona
busca cómo satisfacer esa necesidad. La persona motivada está lista para actuar, pero lo
hará de distinta forma dependiendo de cómo perciba o sienta la situación.
Todas las situaciones por las que pasamos nos dejan una experiencia; por tanto, las
situaciones anteriores pueden influir positiva o negativamente en la decisión de compra.
Las actitudes hacen que sintamos atracción o rechazo por las cosas, y son difíciles de
cambiar, lo que hace que nos comportemos de forma similar con respecto a productos
parecidos.
El conocimiento de la actitud frente a un producto permitirá a la empresa tomar
decisiones acertadas con respecto a este producto.
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