Ejercicio - Universidad Marítima del Caribe

República Bolivariana de Venezuela
Universidad Nacional Experimental Marítima del Caribe (UMC)
Vice-Rectorado Académico – Dirección Docente
Coordinación de Ciencias Sociales
UNIDAD CURRICULAR: INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN
APLICACIÓN PRÁCTICA
La presente aplicación práctica tiene como finalidad, medir el conocimiento adquirido por usted en el
desarrollo de la Unidad III, la cual tuvo como propósito estudiar el enfoque de las relaciones humanas,
mediante el estudio realizado por Elton Mayo.
Aplicación práctica.
Cuando el Gerente de Ventas se jubiló de GIOCA. C.A,. El Presidente decidió que se aplicará un
reclutamiento externo a través de una consultora de recursos humanos, que seleccionara un profesional con
un alto grado de habilidad administrativa y creatividad para que ocupara la posición de Director de Ventas en
la organización.
El candidato seleccionado fue un Ingeniero de Ventas proveniente de una firma de la competencia. El nuevo
Director de Ventas parecía poseer mucha iniciativa y creatividad, según la opinión del Presidente, quien lo
había conocido anteriormente en un encuentro de empresarios donde había expuesto con brillantez las
características y ventajas del producto que exhibía, y presentó sus ideas en cuanto a las tendencias de
utilización del producto y de las futuras líneas que serían fabricadas.
Durante el primer año en su nuevo cargo, el Director de Ventas no produjo ningún aumento considerable en
las ventas para la compañía. A pesar de haber conseguido nuevas firmas como clientes, debido a sus
contactos anteriores, la compañía perdió algunos de sus más antiguos e importantes clientes. Los
vendedores se quejaban de que el Director de Ventas no tenía buenas relaciones con los clientes antiguos y
prefería a los clientes conseguidos gracias a su relación anterior.
Argumentaban que el Director de Ventas, no aceptaba sugerencias de sus subalternos e imponía sus ideas,
que no siempre eran las más adecuadas a la situación. Para hacer cumplir sus órdenes, el Director de
Ventas se basaba en el hecho de ser Ingeniero y poseer una visión más amplia de los negocios que los
vendedores, que contaban con práctica y experiencia, pero carecían de la instrucción y la cultura profesional
del director de ventas.
Al conocer el presente problema se le solicita a Usted, que:
Basándose en el hecho de que la teoría de las relaciones humanas incorpora a la administración,
elementos claves como son: motivación, liderazgo, comunicación y dinámica de grupo, diga usted,
como estos elementos pueden afectar el desarrollo de las actividades en la dirección de ventas, de
GIOCA. C.A,.
Elaborado por la Prof(a). Milagros Jaramillo Rivas.
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