Modelos de Compra (MDC)

Modelos de Compra
Índice
I.
Modelos de Compra (MDC)
a) Su Naturaleza
b) MDC y Procesos de Negociación
c) Objetivos
d) Características
II.
La Teoría Económica
a) Caso Mercado Perfecto
b) La Disputa de los Excedentes
c) El buen Samaritano
d) Paradoja: “Escasea aquello que necesito”.
e) Consideraciones Económicas
III.
La Teoría de Juegos
a) El dilema del prisionero
b) El dilema del prisionero con repetición
c) Un caso de Negocios
d) Conclusiones
IV.
Los procesos de Simulación
a) Naturaleza
b) Requisitos
c) Caso de ejemplo
d) Conclusiones
V.
Algunos Modelos de Compra
a) La Licitación ciega
b) La adjudicación en dos etapas
c) El modelo informado y la adjudicación en dos etapas
d) La Asociación de Compradores
e) El Remate a la Inversa
VI. Conclusiones Finales
Su Naturaleza
“La acción de comprar, es genéricamente un proceso de negociación”.
…Así, el diseño de un modelo de compra, no es otra cosa que
una parte central de la preparación anticipada, para enfrentar una
negociación.
Modelos de compra y procesos de negociación
Características
Modelo de
compra
1- Cada parte tiene interés en algo que tiene la contraparte.
2- La cooperación es un caso particular , originado en la
maximización del beneficio de cada parte.
3- Puede tratarse de un proceso único o repetido en el tiempo.
4- Para ser ejecutado completamente, requiere de la
disposición de información. Esta necesidad se relaciona con la
complejidad del proceso.
5- Es necesario conocer y explorar el costo propio de no llegar
a un acuerdo.
6- Mediante el uso de técnicas semejantes , en ambos casos
es posible mejorar la posición propia.
7- Es una disciplina en sí misma.
Proceso de
negociación
Objetivos
El objetivo de diseñar e implementar un Modelo de Compra (M.d.C) es:
“Mejorar, mediante un método o procedimiento preestablecido, nuestra
posición negociadora, frente a uno o varios vendedores”.
El método o procedimiento, puede incluir entre otras posibilidades:
La asociación de dos o más compradores, la definición de un proceso de
negociación por etapas, la búsqueda activa de oferentes, la actuación tipo
bluff, la inclusión de opciones en materia de tiempo o cantidades ,entre otras.
Características de los Modelos de Compra
z
No existe un modelo de compra óptimo, para todas las situaciones en que
debamos negociar.
z
Sea que se adapte un Modelo conocido o se diseñe uno nuevo, cada situación
de compra es particular y por tanto, no se pueden copiar las soluciones.
z
Las reglas generales que rigen el diseño e implementación de un Modelo de
Compra, son semejantes a las que se utilizan para preparar una negociación.
z
Diseñar e implementar un Modelo de Compra tiene costos, por lo que ex-ante,
se debe contar con una aproximación acerca del beneficio esperado de la
implementación del modelo. (evaluaciones y simulaciones)
z
El diseño de un Modelo de Compra y su implementación es una tarea
regularmente compleja o muy compleja, donde la obtención y administración
de información acerca de la posición propia y la de la contraparte, resultan
fundamentales.
II. La Teoría Económica
La Teoría Económica
Caso Mercado Perfecto
Precio
•Perfecta información
•Oferentes ilimitados
•Productos homogéneos
Cantidad
En un mercado perfecto, diseñar y operar un modelo de compra es un
completo absurdo.
La teoría Económica: Caso de Mercado Perfecto.
Desafortunadamente,…el mundo real no suele ser así.
La teoría Económica: Caso de Mercado Perfecto.
Desafortunadamente,…el mundo real no suele ser así.
CONCENTRACIONES POR PRINCIPIO ACTIVO EN 3 CORPORACIONES (C3)
Principio Activo
Laboratorio Lider
Participación Lider
C3 %
Amoxicilina
Chile (N)
42.5
75.1
Ceftriazona
Roche (E)
70.3
96.1
Azitromicina
Pfizer (E)
93.1
100
Claritromicina
Abbot (E)
100
100
Cloxacilina
Chile (N)
43.9
79.4
57.1
73.2
60.7
83.1
Diclofenaco
Loratadina
Ciba Geig (E)
Shering Plough (E)
Nifedipino
Bayer (E)
61.1
88.8
Omeprazol
Saval (N)
43.5
89.6
Salbutamol
Chile (N)
26.3
68.4
30.3
72.4
88.1
100
Amox.Acid. Clav.
Lisinopril
Andrómaco (N)
Recalcine
Fuente: Análisis del Mercado de los Medicamentos, Informe Final, Ministerio de Economía, Fomento y Reconstrucción,
División Desarrolllo de Mercados. Mayo 2000
La Teoría Económica: La Disputa de los Excedentes
Pesos
Excedente Dda Inicial (EDI)
Pm-Po-e0
PM
P1
Excedente Dda Posterior (EDP)
Exc.
Dda.
Costo Marginal
e1
Pm-P1-e1
e0
P0
Ingreso
Medio
Exc.
Ofta.
EDP < EDI
Cantidades
Q1
Q0
Ingreso
Marginal
El buen samaritano:
Un oferente en Múltiples Mercados
Pesos
País 1
País 2
Pesos
PM1
PM1
Diferencias
de Precio
CMg
PM2
Dda 1
CMg
Dda 2
Q1
IMg
Cant.
Cant.
Q2
IMg
• El Buen Samaritano: “Le cobro más barato al País 2, porque es menos desarrollado,
pero no puedo hacer lo mismo en el País 1, que tiene más”.
• Económicamente: “En cada mercado maximizo cuanto puedo mi beneficio, en forma
independiente”.
La Paradoja: Escasea aquello que necesito
Producto 1
Reemplazable
Pesos
Producto 2
Irreemplazable
Pesos
CMg (oferta)
C
CMg (oferta)
PM2
PM2
PM1
Dda 1
B
IMg
A
PM1
B
A
Dda 2
Q1
Cant.
Q2 IMg Q1
Cant.
• La Paradoja: “Justamente, aquellos productos más innovadores, que realmente hacen la diferencia
en sus efectos, se producen en pocas cantidades”.
•Los Hechos: “Aún cuando el producto 2 es más necesario, porque no tiene reemplazos, se transan
menos unidades y a un precio muy superior”
• Económicamente: “ En cada situación el productor maximiza el beneficio, igualando Img con Cmg.
Es la inelasticidad de la demanda por el producto irremplazable, la que lleva a producir menos y no
restricciones productivas, como suele argumentarse.
Consideraciones Económicas
z
z
z
z
La utilización de modelos de compra se justifica, en razón de la
importancia material – o de otro orden- de la transacción.
El objetivo de la utilización de un modelo de compra puede no ser la
minimización de los precios, si no la maximización de uno o más
beneficios asociados a la adquisición.
La asimetría de los mercados, en materia de información o
alternativas para oferentes y compradores, promueve el uso de
modelos de compra y entre ellos la asociación de compradores.
La teoría de juegos, los modelos de negociación y los procesos de
simulación, son partes relacionadas al uso de modelos de compra
complejos.
III. La Teoría de Juegos
La Teoría de Juegos
-La teoría de juegos introduce la idea de la incertidumbre en las decisiones.
- Para nuestros Modelos de Compra usamos el mismo concepto, en dos
sentidos:
a) El valor para nosotros de contar con información y,
b) El valor de generar modelos de negociación en que la
contraparte deba actuar bajo incertidumbre.
… Veamos la idea básica.
La Teoría de juegos
A ) El dilema del prisionero.
“ Dos ladrones son detenidos separadamente luego de un robo . Ellos no
tienen oportunidad de conversar entre ellos y a ambos se les ofrece la
siguiente oportunidad :
- Si confiesas y tu cómplice no lo hace, saldrás libre .
- Si confiesas y él también lo hace, ambos tendrán una pena de 3 años.
- Pero, si tu no confiesas y él si lo hace, el saldrá libre y tu recibirás 10 años
de cárcel ”.
El prisionero debe tomar una decisión y pregunta : ¿Qué ocurre si ambos no
confesamos ?
Entonces les tendremos 6 meses en prisión, en que investigaremos.
El dilema del prisionero
Veamos su situación :
A
A
Confiesa
No Confiesa
B
Confiesa
No Confiesa
3/3
0/10
10 / 0
0,5 / 0,5
Como vemos, si A confiesa su pena será de a lo más de 3 años y tiene la
opción de salir libre de inmediato.
Si no lo hace, puede pasar 10 años en la cárcel y al menos, estará 6 meses
preso.
… Al prisionero A le conviene confesar .
… Al prisionero B le conviene confesar .
Pero a ambos, le hubiera convenido no confesar: 0,5 años cada uno versus 3
años que ahora deberán cumplir de condena.
El dilema del prisionero
¿ Qué pasó ?
-En el dilema del prisionero, la cooperación no es posible y aunque cada uno
toma la mejor decisión, la suma de ambas no es la mejor opción para ambos.
b) ¿Qué podría hacer cambiar la situación ?
-Imaginen que cada ladrón puede por sí mismo o por terceros, cobrarse
revancha si es delatado …
En este caso, como en el de juegos repetidos , las fuerzas empujan hacia la
cooperación.
Un caso de negocios
-Hay dos proveedores, los laboratorios A y B que comparten un mercado en
partes casi iguales . Para ambos, el producto X representa mas del 80% de
sus ingresos.
- Hay un gran comprador, “el gobierno”, que compra casi el 90% del total del
producto.
- Hoy el gobierno compra 1.000 toneladas al año y el precio por cada tonelada
es de US$ 100.
El Ministro le encarga a usted realizar una licitación para asegurar el
consumo y bajar los precios.
¿Qué haría usted ?
Un caso de negocios
Vamos a ver el problema, como en el mundo real :
Necesitamos dividirnos en grupos que tengan:
2 Gerentes de laboratorio: 1 Gerente laboratorio A y 1 Gerente laboratorio B.
2 Dueños de laboratorio: 1 Dueño laboratorio A y 1 Dueño laboratorio B.
Cada gerente deberá preparar su oferta y cada dueño deberá asignarle un
bono entre 0 y 3 sueldos a cada gerente, de acuerdo al resultado que
obtengan.
Los gerentes pueden conversar entre ellos brevemente, pero los dueños no
intervienen, sino sólo para fijar los bonos de desempeño.
… Los gerentes de cada laboratorio pueden comenzar a preparar su oferta.
Las bases las publicaremos en 3 minutos .
Gerentes
Bases de licitación
1) Se licitará el consumo de los próximos 3 años, por un total de 3.000
toneladas .
2) Se licitarán en dos lotes separados del 80% del consumo y del 20% del
consumo ( 2.400 tons y 600 toneladas, respectivamente).
3) El gobierno establecerá un precio máximo de compra por lote, que sólo se
conocerá al momento de adjudicar.
4) Se llevará el lote el que ofrezca un menor precio bajo el máximo.
5) Si ningún precio fuese igual o inferior al precio máximo, el oferente más
barato podrá igualarlo y adjudicarse el lote. Si no lo hiciere, se ofrecerá
igual opción al otro laboratorio.
( Tienen 5 minutos para entregar sus ofertas firmadas )
Recuerden que se licita todo el consumo de 3 años y que cada laboratorio
vive de este producto. Sus bonos están en juego y también su trabajo.
Dueños
Esquema de Asignación de Bonos
Situación Actual
Venta Actual / Año
Venta Trienio
Toneladas
500
1.500
Licitación
Gana Todo
Gana Lote 1
Gana Lote 2
Pierde Todo
Toneladas
3.000
2.400
600
0
Ingresos
Ingresos
Ingresos
Ingresos
Ingresos
Ingresos
Ingresos Anuales
Ingresos Trienio
Ingresos Esperados
US$ 100/ton
US$ 80/ton
300.000
240.000
240.000
192.000
60.000
48.000
0
0
Bonos al Gerente
Desde
Hasta
300.000
0
Número de Sueldos
3
0
US$
50.000
150.000
US$70/ton
210.000
168.000
42.000
0
Un Caso de Negocios
•Los dueños de Laboratorio deben mostrarnos sus bonos y luego se
los haremos saber a los Gerentes.
•Cada Gerente debe presentar una oferta de precio por ambos
lotes. Primer lote: 2.400 toneladas
- Segundo lote: 600 toneladas
- Los Gerentes deben leer y comprender las bases de licitación.
Un caso de juegos
¿ Tenemos las ofertas de cada laboratorio ?
Veamos sus precios , para cada grupo:
Grupo 1
laboratorio A
B
Grupo 2
Grupo 3
Grupo 4
A
A
A
B
B
-Ahora vemos el precio máximo que fijó el comprador .
USD $ 80
- Vemos ahora la situación que ocurre en cada grupo y veremos que decisión
toma cada uno .
B
Licitamos el Lote 1: 2400 Toneladas
Análisis de la Decisión que debe tomar el Gerente
LAB B
Iguala
LAB A
80 X 2400 = 192.000
80 X 0 , 5 X 600 = 24.000
Iguala
No iguala
No iguala
$
24.000
/
$
216.000
216.000/ 24.000
Nueva Licitación
- Tenga presente que si usted no iguala , la opción es de quien sigue.
- No habrá una nueva licitación hasta dentro de 4 años .
La Teoría de juegos : Un caso de negocios
Aquellos que tienen la primera opción por el lote mayor y su oferta es
mayor al precio de $ 80:
¿Igualarán el precio máximo de referencia o le ceden la oportunidad a
su competidor?
… Gerentes con mejores ofertas responden
La Teoría de juegos : Un caso de negocios
¿ Qué Pasó ?
1 ) El oferente más barato tiene la primera opción y eso es mucho decir …
2 ) Este oferente puede, si iguala el precio, percibir $192.000 y además
mantiene su opción a ganar $ 48.000 del lote siguiente.
Si no lo hace, su utilidad máxima podría ser de $48.000 en los próximos 3
años (menos de lo que hoy gana en 1 año) y aún se arriesga a perderlo todo.
3 ) Si cada oferente actúa racionalmente, aceptará el precio de $80 y el cartel
estará roto por muchos años más,…mucho más de tres.
4 ) El comprador fue quien más ganó, un laboratorio creció y su gerente
partió de viaje de vacaciones, en tanto el otro fue despedido.
La Teoría de juegos : Un caso de negocios .
D ) Conclusiones :
- Hemos visto como, a través de la aplicación de conceptos de la Teoría de
Juegos, es posible diseñar un Modelo de Compra eficaz a largo plazo y
eficiente.
- Nótese que el Estado ahorro $ 60.000 y luego es muy probable que seguirá
ahorrando esta suma o aún más.
IV. Los Procesos de Simulación
Los procesos de simulación
A ) Naturaleza :
- La usanza tradicional en las compras del Estado es “ llamar a licitación “ y
esta herramienta es vista como una varita mágica para solucionar las
imperfecciones del mercado: “ comprar lo necesario al precio justo “.
- La sencilla acción de llamar a licitación, suele no ser suficiente.
-En el caso anterior, a través del diseño de un Modelo de Compra, basado en
la Teoría de Juegos , fuimos capaces de mejorar de manera radical una
negociación de compra.
- La simulación, es otra herramienta usada en el diseño de los Modelos de
Compra.
Los procesos de simulación
Su uso apunta a :
A ) Reconocer y evaluar la situación competitiva existente.
B ) Reducir la fuerza de un oferente dominante.
C ) Decidir compras en modelos cuya resolución tiene alcances multiperíodos
(bienes de capital, agricultura, tratamientos preventivos)
Los Procesos de Simulación
B ) Requisitos :
Realizar un proceso de simulación es tratar de prever un resultado y
extraer las claves en que este se funda .
a) Este proceso requiere de información concreta y especifica . Es necesario
incluir expertos en el producto / mercado, en un equipo que empleará
simulaciones.
b) Este proceso requiere de capacidad analítica y lógica matemática, para
desarrollar un modelo que represente la realidad razonablemente. A
veces, en casos de gran complejidad, se utilizan técnicas como
programación lineal.
c) Cuando se utilizan en una licitación, como parte de los Modelos de
Negociación o Compra, es necesario que exista correspondencia con las
bases de la licitación.
Caso de ejemplo
-País : Chile
- Adquisición : Compra 150 ambulancias de emergencia.
- Precio ofertado (inicial) : USD$ 56.000 la unidad.
- Modelo de simulación empleado: 100% correspondencia con bases
técnicas de evaluación, muy sencillo.
- Objetivo : Limitar el precio máximo del oferente dominante .
- Vemos el modelo: (Modelo Ambulancias Chile)
Los procesos de simulación
D ) Conclusiones :
1- Es un proceso complejo, porque requiere gran cantidad de información .
2- Requiere el concurso de expertos del área y en modelos de compra /
simulación .
3- Son muy eficaces para prever un resultado y actuar por anticipado.
V. Algunos Modelos de Compra
Caso de licitación ciega
Sí y sólo sí:
a)
b)
Usted estima que el mercado funciona con altos niveles de
transparencia y competencia y,
Usted esta seguro que sus bases de licitación son en materia de
admisión y evaluación, lo suficientemente abiertas y equitativas.
No aconsejable:
Alta concentración de la oferta, productos no homogéneos, barreras
de entrada, incentivos a la corrupción, personal poco especializado
en el mercado particular, entre otros.
La Adjudicación en dos etapas
z
z
a)
b)
Es un modelo sencillo para dificultar los acuerdos indeseados entre
proveedor y comprador, y para limitar las decisiones discrecionales
Divide la decisión, no su responsabilidad, en dos:
Comité Técnico: Evalúa técnicamente y emite un informe de
evaluación firmado por cada participante.
Comité Decisor: Decide y utiliza para ello, como base de juicio, el
informe técnico.
Este modelo es de uso habitual en la adquisición de bienes de
capital, tales como maquinaria de la minería, hardware y otros,
donde un equipo entrega su evaluación técnica y el equipo decisor
reúne a los negociadores de precios.
La Adjudicación en dos etapas
Algunos vicios frecuentes:
a)
•
•
•
•
b)
•
•
•
Del Comité Técnico:
Sin las competencias necesarias.
Controlado o dominado por uno o varios de sus miembros.
Burocracia, falta de profundidad, rutina.
Bases técnicas construidas con base en catálogos suministrados por un fabricante.
Del Comité Decisor:
Sin las competencias necesarias.
Burocracia, laxitud para demandar análisis de calidad.
Debilidad para imponer sus puntos de vista.
¡ La corrupción es una epidemia, hace falta un gran esfuerzo para combatirla!
Modelo abierto e informado con adjudicación en
dos etapas
z
z
z
z
Corresponde a un perfeccionamiento del Modelo de Adjudicación en
dos etapas y apunta a limitar las decisiones discrecionales y la
corrupción.
Establece un patrón técnico de evaluación de las ofertas conocido por
todos los oferentes ex-ante, el cual es mesurable. Al término, cada
oferente puede conocer su evaluación y la de los otros participantes.
El Comité Técnico está forzado a usar los criterios preestablecidos y
en caso de introducir otras variables, deberá argumentarlas por
separado.
Este Modelo requiere la simulación previa y resulta un aporte
significativo a la transparencia, cuando es aplicable.
Licitación con Remate a la baja.
z
z
z
z
Es un modelo cuya difusión es generalmente atribuida a los
holandeses.
Corresponde a una serie de soluciones en que los oferentes
van sucesivamente aceptando o rechazando reducir en una
cantidad fija el valor ofertado por el oferente anterior.
El que ofrece el menor precio se queda con el lote.
Es un modelo que empleado en combinación con la teoría de
juegos, en que se fuerza a una solución en que algunos
ganarán y otros perderán respecto de su situación inicial,
genera fuertes incentivos a reducir los precios y romper
acuerdos.
Licitación con Remate a la baja.
Modelo Licitación con Remate a la Inversa
Acreditación
de Proponetes
Notario verifica
poderes de
representantes
Lectura de Acta
Validación
Técnica
Apertura
Económica en
el Portal
ACTO DE
REMATE
Acta de Remate a la Inversa
Selección de
Ofertas
1) Criterio 10%
2) 3 Ofertas más
Bajas
Orden Ofertas
Oferta Mayor: A
($100)
Oferta Media: B
($90)
Oferta Menor: C
($85)
Monto a
Bajar 10$
Ronda 1
Monto a
Bajar 10$
Ronda 2
Monto a
Bajar 10$
Ronda 3
Oferta B $90
Oferta B $90:
Declina
Oferta C$65:
Declina
Oferta C $85
Oferta A $75
Oferta A $55
Oferta A $75
Oferta C $65
Licitación con Remate a la baja.
z
z
Es aconsejable su utilización para adjudicar bienes
homogéneos, dado que es un mecanismo centrado únicamente
en la reducción de los precios.
Su utilización requiere que los lotes a adjudicar, no se
correspondan con las participaciones de mercado actuales o
deseadas por los oferentes.
La Asociación de Compradores.
z
z
z
z
“La unión hace la fuerza”.
No representa un Modelo de Compra completo, si no sólo una
decisión importante en el inicio del camino, para llegar a
construir un Modelo de Compra, con el cual enfrentar a los
oferentes.
Cubren un amplio espectro de soluciones, que van desde la
negociación de Acuerdos Marco, hasta la creación conjunta de
organismos especializados, con patrimonio o financiamiento
propios.
La experiencia indica que hay tantos éxitos como fracasos.
La Asociación de Compradores.
z
Algunas preguntas claves para evaluar el éxito probable de
una asociación:
– ¿Qué bien y/ó servicio quiere cada participante?
– ¿Somos capaces de unificar u homogeneizar a los
oferentes, los riesgos de pago y plazo?
– ¿Qué costos involucra para cada participante no llegar a un
acuerdo de compra?
– ¿Qué costos involucra para cada participante salirse del
acuerdo alcanzado?
– ¿De cuanto tiempo disponemos para cerrar esta
negociación?
– ¿Es homogénea la naturaleza de las soluciones que los
participantes desean de la asociación?
La Asociación de Compradores.
La Experiencia de Cenabast como asociación de compra de los
hospitales chilenos
– 33% de ahorro en los precios de compra versus el promedio de los
precios obtenidos por los hospitales individuales. Ningún
comprador individual compra más barato.
– Mayores volúmenes permiten exigir garantías de cumplimiento a
los proveedores.
Regresión lineal con
Intervalo de predicción individual al 95,00%
10000
$
$
$
$
$
$
Gasto x Hab ($)
z
7500
$
$
$
$
$
$
5000
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
2500
1Gasto x Hab ($) = 8009,24 + -61,76 * p_inter
20,0
40,0
% Intermediación x SS
60,0
La Asociación de Compradores.
z
Los problemas empíricos:
– Desacuerdos en la naturaleza de las soluciones provistas por la
asociación de compradores.
– Desacuerdos en materia de marcas o calidades.
– Dificultad de los participantes para prever acertadamente sus
reales necesidades en términos de cantidad y oportunidad.
– Dificultades para respetar los términos de pago convenidos.
Algunas Aplicaciones
El Remate a la baja: Licitación del Oxígeno en Chile.
z
Dispersión Precio/Consumo Oxígeno Líquido antes de
Licitación
1.400
1.200
Precio
1.000
800
600
400
200
0
0
50.000
100.000 150.000 200.000 250.000 300.000 350.000
Consumo
Situación Inicial:
– Cuatro oferentes con un
45%, 27%, 13% y 10%
respectivamente.
– Dispersión de precios de
hasta el 300%.
– Promedio de servicio de
proveedor: 5,5 años. 6 a 9
años en clientes con
contrato.
– Estanques propiedad de
los oferentes
– Gasto Anual US$ 5.8 MM
– FNE: ausencia de
competencia.
El Remate a la baja: Licitación del Oxígeno en Chile.
Dispersión Precio/Consumo Oxígeno Líquido despúes
de Licitación
1.400
1.200
Pre cio
1.000
800
600
400
200
0
0
50.000
100.000 150.000 200.000 250.000 300.000 350.000
Consumo
z
Situación Posterior:
– Rangos de precios
entre US$ 0,5 y
US$0,5/m3
– Ahorro anual de US$ 3
MM por año (sobre US$
5,8)
– Estanques propiedad
de los hospitales.
– Tres oferentes.
– Consumo adjudicado a
5 años.
Modelo abierto e informado con adjudicación en dos
etapas: Adquisición Ambulancias Chile
z
Se busca adquirir 151 ambulancias y 29 clínicas dentales.
z
Se anuló una licitación previa, por precios excesivamente
elevados.
z
Se diseñó una nueva licitación con base en un modelo
informado, con decisión en dos etapas y con uso de precios de
referencia máximos.
z
Se utilizaron lotes de adjudicación no equitativos.
Modelo abierto e informado con adjudicación en dos
etapas: Adquisición Ambulancias Chile
z
z
z
z
z
Se obtuvo un 27% de ahorro en los precios promedio
obtenidos, ahorro equivalente a 56 ambulancias adicionales.
Más de de US$ 2,5 MM en esta única compra.
Se adquirieron ambulancias de igual marca y calidad a las
ofertadas inicialmente.
Se adelantaron los plazos de entrega solicitados.
Se duplicaron los períodos de garantía inicialmente ofertados.
Se probó en la práctica a las autoridades pertinentes, la
aplicación efectiva de Modelos de Compra para la adquisición
de bienes no homogéneos.
VI. Conclusiones Finales
Recomendaciones
1.
2.
3.
4.
No siempre es aconsejable invertir en desarrollar e
implementar un Modelo de Compra, pero cuando lo es los
ahorros resultan muy significativos.
Los Modelos de Compra no son estándar, si no que deben
diseñarse en consideración a cada caso particular.
Diseñar un Modelo de Compra adecuado no es algo sencillo,
importan los detalles.
Las diferencias entre contar con un buen y un mal diseño,
representarán un ahorro enorme o bien, generarse un gran
problema.
Recomendaciones
1.
2.
3.
4.
Preguntas para decidir si vale la pena desarrollar un Modelo de
Compra.
¿Estoy seguro de qué es lo que quiero comprar, para qué, donde y
cuando lo requiero?
¿Es esta una compra materialmente o por otra razón, importante?
¿Es el mercado de oferentes no suficientemente competitivo o
perfecto?
¿Soy un comprador relevante para al menos uno o varios oferentes,
o puedo llegar a serlo?
Si usted contestó afirmativamente a las preguntas 1 a 4:
“Es hora de preparar su proceso de negociación y generar su
mejor Modelo de Compra”