INTEGRACIÓN HORIZONTAL PARA CONSTITUIR EL SECTOR

INTEGRACIÓN HORIZONTAL PARA CONSTITUIR EL SECTOR
AEROPUERTOS
El proyecto comienza explicando en el prólogo lo que supone un cambio como este.
El primer objetivo es desarrollar una base estable que apoye el proyecto del sector
aeropuertos dentro del proyecto de sectores de Siemens. Una transición en los sistemas de
organización en una empresa de ese tamaño es necesariamente complejo y hay que
considerar diversos aspectos con el fin de adaptar esos cambios de acuerdo a las políticas y
objetivos del grupo
El proyecto de sectores está incluido en el programa de orientación al cliente top+
Customer focus. Esta adaptación interna de las estructuras es concebida como el siguiente
paso en la orientación al cliente. La idea es adaptar algunas estructuras internas de Siemens
en función de las necesidades de determinados clientes. Una adaptación así, requiere
muchas condiciones para que resulte rentable. Es necesario que se genere valor añadido
para ambos, tanto para el cliente como para la organización.
Para tratar el tema es necesario primero asimilar la estructura interna de Siemens.
Por lo tanto el capítulo uno se dedica a presentar conceptos básicos de esa estructura, así
como de sus políticas y planes de desarrollo. Para completar la información previa
necesaria y como forma de introducirnos en la parte fundamental de nuestro problema, en
el capítulo segundo se describen los dos principales modelos de negocio que nos ocupan en
el presente proyecto. Se trata de la gestión de cuentas corporativas y el propio modelo
sectorial, el cual se encuentra en desarrollo actualmente.
Después de analizar el plan de sectores de Siemens en profundidad, se estudia el
propio sector aeropuertos desde la perspectiva del modelo de sector. Las características del
mercado, un análisis DAFO, las ventajas de operar como sector, el análisis de los
principales clientes y otros factores se presentan en un detallado plan de negocio. La
presentación base completa del plan es incluida como anexo.
El grupo Siemens está formado por varias divisiones de negocio integradas donde
la mayoría de ellas conserva un grado de independencia elevado. La mayoría de esas
divisiones participan en el negocio del sector aeropuertos con mayor o menor implicación.
Los proyectos en aeropuertos y sus instalaciones son complejos y es necesario que tres o
más divisiones trabajen coordinadamente para completar las necesidades del cliente en
proyectos de integración. Está demostrado que el hecho de ser capaz de abordar grandes
proyectos de integración supone una ventaja competitiva importante y sostenible. Ya que
no existen muchas compañías con capacidad para competir en esa clase de proyectos de
integración. El nivel de independencia entre las divisiones supone una serie de ventajas
para Siemens, pero también representa una serie de inconvenientes cuando se requiere un
alto grado de integración.
Siemens proporciona productos fiables del más alto nivel tecnológico así como
extensos servicios para los clientes de aeropuertos. Pero operando como sector, Siemens
será capaz de llegar mucho más alto. Combinando productos, servicios y conocimientos
entre las diversas divisiones para satisfacer cualquier posible necesidad del cliente.
Todos los elementos desde hardware, como software, redes, componentes eléctricas
y mecánicas para todo tipo de soluciones, ingeniería o servicios de documentación deben
estar perfectamente integrados. Las soluciones de Siemens deben abarcar todos los
aspectos del problema, proporcionando al cliente soluciones completas a problemas
complejos.
Al afrontar el reto de diseñar la estructura del equipo así como sus funciones y
objetivos, hay que considerar dos aspectos principales, los procesos y estructuras de los
clientes del sector y también las condiciones internas de Siemens. Una vez evaluados esos
dos aspectos se alcanza la conclusión de que, la mejor forma de aprovechar las ventajas del
concepto de orientación al cliente, es insertando la estructura del equipo del sector
aeropuertos de forma horizontal sobre la estricta estructura jerárquica de las divisiones del
grupo Siemens. Para transformar así la organización completamente vertical en una
estructura matricial, intentando así mantener las ventajas de ambas filosofías de
organización.
Una vez tomada esa decisión, se definen los objetivos del equipo y finalmente la
composición específica, incluyendo las funciones y responsabilidades particulares.
El equipo del sector tendrá que manejar diversos procedimientos internos en
Siemens. Conceptos como CRM (Customer relationship management), ATP (Account
team portal) y boletines internos serán herramientas habituales que deberán manejar los
miembros del sector. Varias de esas herramientas han sido utilizadas durante el desarrollo
del presente proyecto y los resultados se exponen en el capítulo cinco.
Las conclusiones exponen los factores críticos de éxito, la generación del valor
añadido y el plan de acción.
HORIZONTAL INTEGRATION TO CREATE THE AIRPORT SECTOR
The project starts in prologue with an explanation about what a change like this
means. The first target is to create a strong basis to support the airports sector in the
Siemens sector project. Organizational transitions in such large company are necessarily
complex and many aspects have to be considered, in order to align them with company
policy and objectives.
The sector project is included in the top+ Customer focus program. This internal
structure adaptation is conceived as the next step in customer focus. The concept means
adapt internal Siemens structures, accord with customer necessities. Many conditions are
required to become worthwhile such an aggressive adaptation. Value added process and
services have to be generated in two way direction.
To argue the idea is completely necessary to understand the internal structure of the
Siemens organization. So the first chapter is used to present a Siemens overview, its policy
and its future development plans. To complete the necessary introduction topics and as a
way to start with the core of the problem, the two business models involved in the project
are described. These are the corporative accounts model and the sector project, still
actually under development.
After the Siemens sector plan is analyzed in depth, the airports sector is carefully
studied under the sector model parameters. Airports market specific characteristics, SWOT
analysis, advantages from operating as a sector, main customers analysis, and many other
factors are integrated and presented in a wide business plan.
Siemens group consist of many company divisions integrated, but with a high in
independence level. Most of these divisions, are now participating in airports business and
projects. The projects related to airports are usually complex and three or more divisions
are required to work coordinated to cover customer specifications. It is a proven fact that
being able to tackle complete integration projects, means an important, long lasting
competitive advantage. Because there are not many companies able to compete in that kind
of integrated projects. The division independence level means many benefits for Siemens,
but also represents a problem when a great coordination level is required.
Siemens provides first-class, reliable and modern products as well as
comprehensive services to airports customers. But operating as airports sector, Siemens
will be able to do a lot more when it comes to solving everyday problems of airport
operation. Combining products, services and know-how to match any particular demand.
All elements from hardware, software, networks, electrical and mechanical
components to any kind of design, engineering, training or documentation services need to
be perfectly integrated. Siemens solutions should embrace all facets of a problem solving
environment, giving customer complete answers to complex tasks.
Facing the challenge of designing a team structure, functions and objectives, two
main aspects have to be considered, our customer business and processes, and also
Siemens internal conditions. Once both of these factors are evaluated we reach the
conclusion that best way of taking advantages from customer focus concept, is to insert the
airport sector team horizontally among Siemens strictly hierarchical structure. So that the
actual vertical organization will turn into a matrix structure in order to keep advantages
from both organizational philosophies.
Once this decision is taken, the objectives for the team are specified. And finally
the team composition is designed including particular functions and responsibilities.
The sector team will need to deal with some internal procedures. CRM (Customer
Relationship Management), ATP (Account team portal) and internal bulletins will be usual
issues that should be handled by sector team members. Some of those procedures have
been tested during the development of this project and the results are exposed in chapter
five.
Finally in chapter six, some other conclusions apart from the team design, such as
critical success factors, or value added generation, are exposed.