EL CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN*

EL CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN*
Existen diferentes mecanismos mediante los cuales las empresas
pueden obtener el apoyo y la colaboración requeridos para desarrollar
su actividad comercial.
Uno de los objetivos de la empresa es la colocación de sus productos en
el mercado. Esto va a requerir de una eficiente comercialización de sus
productos, la cual puede darse en el ámbito local, nacional o
internacional. Una manera de lograr una colaboración permanente para
dicha comercialización es a través de la participación de un distribuidor
comercial. Este va a permitir al fabricante o productor llegar al
consumidor ubicado en diferentes zonas.
Este contrato es definido como el acuerdo mediante el cual el
fabricante o productor (llamado distribuido) encarga a una empresa
especializada en la comercialización (llamada distribuidor), la colocación
masiva de sus productos o servicios en una zona determinada, a
cambio de un margen obtenido en la reventa de los mismos que ha de
realizar el segundo. Mediante este contrato el distribuidor adquiere el
derecho a vender, en un sector determinado, productos o servicios que
adquiere del distribuido. Así, este contrato, a diferencia de la agencia,
se caracteriza por la compra de los productos que realiza el distribuidor
al fabricante y su posterior venta a terceros. Este intermediario se obliga
a colocar los productos en el mercado en las condiciones pactadas con el
fabricante. Asume la obligación de adquirir determinada cantidad de
productos y venderlos en los plazos establecidos. Para cumplir con sus
obligaciones ha de contar con una adecuada estrategia de venta. Por su
actividad desplegada, el distribuidor obtendrá una utilidad. El recibe los
beneficios que le irroga su actividad, que consiste en comprar al
fabricante o productor y vender en una zona de distribución
determinada. De esta manera, su ganancia consiste en la diferencia
entre el precio que él paga al adquirir los bienes del fabricante y el
precio de venta a los terceros adquirentes. Así, su utilidad va a
depender de su eficiente colocación de los productos en el mercado.
Pese a no existir una subordinación ni relación laboral entre el
distribuidor y el fabricante, este último es quien normalmente establece
las condiciones del contrato, conforme a las cuales deberá actuar el
* Publicado en la página Editorial de Diario Nuevo Norte (17-01-99 Ed. 1274)
distribuidor. De ahí que estemos ante un contrato de adhesión,
debiendo el
distribuidor respetar las órdenes e indicaciones del
fabricante. Los productos normalmente tienen un precio en el mercado
fijado por el fabricante, que el
distribuidor debe respetar. El
establecimiento del precio de la reventa obedece al interés del
distribuido de impedir que mediante su reducción por parte del
distribuidor se afecte el prestigio del producto. Asimismo, el distribuido,
a través de una serie de medidas, puede asegurarse de que la
distribución se realice en las mejores condiciones, de tal manera que se
prestigie su producto; por ejemplo, puede exigir al distribuidor un local
apropiado, una adecuada promoción y publicidad, reservarse la facultad
de inspeccionar el funcionamiento del negocio del distribuidor, entre
otras. De esta manera nada impide que el fabricante fije condiciones
contractuales de venta. Con la finalidad de desempeñar su actividad
intermediadora, el distribuidor
cuenta con su propia organización
empresarial. El es un empresario independiente y autónomo que no
representa al distribuido en la venta de los bienes. Este intermediario
adquiere y vende los productos a nombre y por cuenta propia, y es él
quien asume los riesgos que esto involucra. No existe relación jurídica
alguna entre el fabricante y los terceros adquirentes. Así, frente a los
terceros responde el distribuidor. La distribución puede realizarla el
distribuidor a otras empresas minoristas o a los consumidores. Por su
parte, el fabricante asume el compromiso de suministrar los bienes al
distribuidor en la forma y la oportunidad acordadas, a fin de que éste
pueda cumplir con realizar su actividad de distribución de manera
eficiente. Tanto el distribuidor como el fabricante deben cumplir sus
obligaciones en forma armónica e integrada: uno, con el suministro de
bienes y, el otro, con la adquisición y venta de los mismos.
Este contrato supone una colaboración recíproca entre empresas, una
que produce y la otra que comercializa. Ambas partes deben laborar
mutuamente para lograr una óptima comercialización. La cooperación ha
de darse en la medida que ambas tienen interés en la difusión del
producto en el mercado. De ahí la necesaria confianza que debe mediar
entre las partes, ya que el fabricante deja en manos del distribuidor la
importante tarea de comercializar sus productos. Esto hace que el
contrato se caracterice por ser uno de intuito personae. Aun cuando
existe una transferencia de propiedad al distribuidor, no es ésta la
finalidad del contrato. A través de una colaboración especializada del
distribuidor, el fabricante busca ampliar sus operaciones comerciales,
aumentando la colocación de sus productos o servicios en el mercado.
Por su parte, el distribuidor busca obtener el beneficio que le
proporciona vender el producto a un precio mayor que el que pagó al
distribuido. Con este contrato se busca la intermediación del distribuidor
a fin de lograr la comercialización de los productos del fabricante. Este
contrato de prestaciones recíprocas y onerosas normalmente presenta
una cláusula de exclusividad. Mediante ella, el distribuidor se obliga a no
vender o fabricar productos o servicios que entren en competencia con
el distribuido. Por su parte, el distribuido se obliga a no designar a otro
distribuidor o vender directamente en la zona asignada al distribuidor.
Así, el derecho de exclusividad se concede con respecto a determinado
territorio y respecto a la venta de determinado producto o servicio.
Asimismo, si el distribuido realiza operaciones con terceros en la zona
de exclusividad del distribuidor, éste puede exigir se le comunique por
los daños que se le ocasionen. De esta manera, resulta importante la
exclusividad en tanto este intermediario permite introducir o aumentar
el mercado para un producto, incrementando la clientela del fabricante.
Resulta beneficioso para el distribuidor actuar en un territorio a su
favor contando con la posibilidad de ser el único que comercialice
determinado productos. Sin embargo, hay que señalar que la
distribución puede ser exclusiva o no según se pacte en el contrato, aun
cuando puede resultar conveniente su inclusión limitada en el tiempo.
Este pacto de exclusividad reviste particular importancia en tanto
supone una relación estable y sólida entre las partes, es decir, una
pluralidad de negocios de adquisición de mercaderías al fabricante para
su posterior venta. Dicha estabilidad va a permitir una mejor
colaboración entre las partes en aras de alcanzar los objetivos que
determinaron la contratación. La moderna actividad empresarial exige
canales a través de los cuales logre su crecimiento. El contrato de
distribución permite la comercialización a gran escala, lo que ayuda al
crecimiento y expansión industrial. Es en este contexto que su
utilización resulta de gran utilidad para las empresas productoras, pues
contribuye a su mayor desarrollo, tan necesario para nuestro país. Esta
forma de estrategia para entrar en un mercado presenta las siguientes
ventajas: 1) Este contrato es un mecanismo eficiente de apoyo y
colaboración para las empresas que busquen conquistar nuevos
mercados o consolidarse en ellos. Permite introducir los productos en
mercados aún no explorados, facilitando el acceso a nuevos
compradores, 2) Para la empresa productora, asumir directamente la
comercialización de sus productos puede resultarle difícil. El volumen de
sus negocios requeriría un sistema especializado e independiente de
distribución, de tal manera que le permita canalizar sus mayores
esfuerzos para lograr un óptimo nivel de producción, 3) Permite al
fabricante contar con un mecanismo especializado de comercialización.
El distribuidor es un profesional que gracias a su experiencia, prestigio y
conocimiento del mercado con el que cuenta, hace más eficiente la
distribución, lo que permite una mayor colocación de productos, que es
el objetivo perseguido por este contrato, 4) El distribuidor realiza no
sólo una labor de venta sino de promoción del producto en la zona
asignada. El crea un mercado para los productos y servicios del
fabricante que, después, éste puede explotar directamente. El
distribuidor cuenta con un poder de penetración en el mercado asignado
que le permite desarrollar y contar con una clientela para realizar sus
operaciones de venta. Esto le va a significar al distribuido la posibilidad
de ampliar el mercado de sus productos, realizar operaciones de
significativos volúmenes e
incrementar sus ventas, que sin la
intervención del intermediario, probablemente, no hubiera logrado. Es
por estas razones que el fabricante, al celebrar el contrato, evalúa la
organización empresarial del distribuido y su capacidad de penetración
en la zona en que habrá de desarrollar sus actividades. 5) Permite
introducir en el mercado productos y servicios con mayor rapidez, pues
se cuenta con un conocimiento del funcionamiento del mercado, 6)
Penetrar
exitosamente
en
mercados
internacionales
requiere
normalmente de un gran esfuerzo financiero y un adecuado nivel de
competencia en el campo tecnológico y humano. Este mecanismo
contractual evitará a la empresa productora asumir directamente
elevados costos de comercialización de sus productos, pues dicho costo
lo va a asumir el distribuidor. Es éste quien soporta los riesgos y gastos
de la comercialización, ya que en esto consiste su negocio. En este
sentido, el fabricante tiene a su alcance una importante cadena de
comercialización, sin tener que realizar grandes inversiones, 7) Permite
al distribuidor contar con un adecuado abastecimiento de productos,
pues éstos son suministrados por el fabricante dentro de los plazos
establecidos, 8) El distribuidor adquiere los productos en propiedad y
afronta los riesgos que esto trae consigo. Él vende por su cuenta y
riesgo y a nombre propio, asumiendo la responsabilidad frente a
terceros, 9) Permite que los productos ingresen con mayor facilidad en
diferentes zonas, y que se pueda contar con una amplia variedad de
clientes, 10) El distribuidor, al contar con la exclusividad en la
distribución de productos en un mercado específico, puede adquirir una
importante presencia
en el mismo si logra un adecuado nivel de
colocación de los productos en forma eficiente y 11) En el caso de
productos de conocida marca y prestigio en el mercado, significará un
beneficio para el distribuidor participar de dicho prestigio de la empresa
productora. Acreditar su línea de productos no conocidos en un mercado
exterior puede resultarle difícil al fabricante. El distribuidor, al igual que
el agente, facilita esta labor del fabricante al desarrollar una adecuada
publicidad.