1 - Col·legi Oficial de Veterinaris de Tarragona

Preus, salaris i productivitat dels
veterinaris:
causa o conseqüència?
Col·legi Oficial de Veterinaris de Tarragona
Setembre 2011
Pere Mercader
5 errors molt habituals
 Desconeixement dels costos reals
 Manca de compromís de l’equip
 Ignorar impacte dels preus baixos en la
productivitat i els salaris
 Ignorar impacte dramàtic dels descomptes /
no-cobraments en la rendibilitat
 Incorrecta interpretació de les motivacions
bàsiques dels clients
Entendre de números és important...
Nombre de
respostes
correctes
3 o més
Veterinaris
propietaris
(homes)
$76,731
Veterinaris
propietaris
(dones)
$61,196
2
$76,298
$54,125
1
$74,327
$56,742
Cap
$71,438
$51,371
AVMA Business Practices Study, 2004
Exercici real (Madrid, Juny 2011)
 Context: congrés de gestió de clíniques
 Assistents: al voltant de 100 propietaris de
clíniques de tota Espanya, amb fort interès en
gestió
 Cas pràctic: anàlisis d’una inversió (ecògraf)
 Es facilitava tota la informació econòmica d’una clínica
(fictícia)
 Es demanava calcular a quin preu (IVA inclòs) s’haurien de
cobrar les ecografies per tal que la inversió fos rendible
Dades per fer el càlcul (1)
 Cost màquina: 18.000€
 Vida útil: 7 anys
 Finançament: 540€/any
 Manteniment: 600€/any
 Cost fungibles: 1€ per ecografia
 Estimen 5 ecografies (cobrades) per setmana
 20 minuts de veterinari per ecografia
Dades per fer el càlcul (2)
PREMIUM VET : cuenta de resultados simplificada, año 2010
Ingresos
538.000 €
Costes de personal
Costes salariales de los veterinarios (4 TC)
Costes salariales del personal de apoyo (4 TC)
Compras (medic., alimentos, fungibles, etc)
Otros gastos
Alquiler
Consumos generales (agua, gas, luz, tel)
Seguros, licencias, permisos
Marketing (web /otros)
Honorarios a profesionales externos
Amortizaciones (excepto equipos médicos)
Amortizaciones de equipos médicos
Costes financieros
267.500
195.000
72.500
118.360
119.000
42.000
19.000
6.500
7.500
14.000
8.000
16.000
6.000
Beneficio (contable)
€
€
€
€
€
€
€
€
€
€
€
€
€
33.140 €
EXERCICI…
El resultat…
140 €
120 €
100 €
80 €
60 €
40 €
20 €
0€
Tenim (la gran majoria) un problema…
 Cost real (sense IVA): 43€
 Mitja preus: 54€ (marge sobre ingressos del
14,8%, rendibilitat sobre inversió del 10.9%)
 Dispersió enorme: de 13 a 120€
 43% de les respostes: preu sota cost
 55% de les respostes: preu tant baix que la
rendibilitat anual sobre la inversió era igual o
menor al 5%
La gran mentida: el temps no val res
 “El cost de la gent no s’ha de tenir en compte
perquè és fix, ja l’has pagat…” (fals)
 A Espanya la majoria de clíniques estudiades
tenen costos per minut de veterinari d’entre
1,1 y 1,5 euros. Si afegim l’IVA i un marge de
beneficis, ens anem a un PVP mínim objectiu
de 1,4 – 1,8 euros/minut.
Cost per minut “facturable” de veterinari…
385.000
Ingressos
Costos de personal
Veterinaris
115.500
30%
Personal no veterinari
57.750
15%
Compres (mercaderies)
107.800
28%
Costos d’estructura (tota la resta)
77.000
20%
"Benefici"
26.950
7%
Exemple basat en costos d’una
clínica. Cada clínica haurà
d’adaptar el càlcul a les seves
circumstàncies concretes per
obtenir el seu preu mínim
objectiu per minut.
Nombre veterinaris temps complert
3
Setmanes treballades any/vet
47
Hores setmana treballades per vet
40
Factor d’eficiència (% temps facturable)
65%
Minuts de vet facturables per any
219.960
Costos fixos de la clínica
250.250
Cost de cada minut facturable de vet
1,14
Objectiu de marge sobre ingressos
15%
IVA
8%
Preu mínim objectiu per minut de vet
1,45
Què passa quan
no estem
cobrant això?
Índex: els 5 errors més habituals
 Desconeixement dels costos reals
 Manca de compromís de l’equip
 Ignorar impacte dels preus baixos en la
productivitat i els salaris
 Ignorar impacte dramàtic dels descomptes /
no-cobraments en la rendibilitat
 Incorrecta interpretació de les motivacions
bàsiques dels clients
Dades USA (NCVEI, 2009)
Benefici (mitjana)*
9.78%
>18% (Excel·lent)
16-18% (Notable)
13-16% (Correcte)
8-13% (Mig)
< 8% (Pobre)
(10.4%)
(9.4%)
(17.8%)
(31.2%)
(31.2%)
(1/3 amb pèrdues)
*Benefici abans d’amortitzacions, interessos i impostos
com a percentatge dels ingressos anuals
Spain is not different …
 Rendibilitat dels centres veterinaris espanyols
RENTABILITAT (BAII / INGRESSOS)
major al 20%
entre un 15% i un 20%
entre un 10% i un 15%
entre un 5% i un 10%
menys d’un 5%
EXCEL.LENT
PER SOBRE MITJANA
EL MÉS HABITUAL
PER SOTA MITJANA
POBRE
Malgrat això…
La percepció del nostre equip:
Les clíniques són un negoci lucratiu…
Fem una bona caixa cada dia…
Els “jefes” es guanyen molt bé la vida…
Exercici pel nostre equip
Fent els ingressos iguals a 100, quins creus que són
els costos d’aquesta clínica?
Ingresos
100
Costos
?
Personal
Instal·lacions
Compres
Beneficis
?
?
?
?
Les seves expectatives…
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Respostes dels empleats d’un centre veterinari de Portugal,
any 2009
Quina actitud tindran aquests empleats al
voltant de…?
• La nostra llista de preus
• Gestió dels stocks
• Donar o no donar
descomptes
• Revisions salarials
• Control dels costos
• Lleialtat al centre a mig
termini
Índex: els 5 errors més habituals
 Desconeixement dels costos reals
 Manca de compromís de l’equip
 Ignorar impacte dels preus baixos en la
productivitat i els salaris
 Ignorar impacte dramàtic dels descomptes /
no-cobraments en la rendibilitat
 Incorrecta interpretació de les motivacions
bàsiques dels clients
Relació entre preus i salaris
COMPTE DE RESULTATS TÍPICA D’UN CENTRE VETERINARI
Ingressos Totals
100%
- Ingressos per Serveis Mèdics
60%
- Ingressos per Medicaments
20%
- Ingressos per Botiga
20%
Costos Totals
- Personal (veterinaris, incloent soci/s)
25%
- Personal (no veterinari)
15%
- Compres (clínica + botiga)
30%
- Estructura (imputat el lloguer)
20%
“Benefici”
10%
COMPTE DE RESULTATS TÍPICA D’UN CENTRE VETERINARI
Ingressos Totals
100%
- Ingressos per Serveis Mèdics
60%
- Ingressos per Medicaments
20%
- Ingressos per Botiga
20%
Costos Totals
- Personal (veterinaris, incloent soci/s)
25%
- Personal (no veterinari)
15%
- Compres (clínica + botiga)
30%
- Estructura (imputat el lloguer)
20%
“Benefici”
10%
Nota: s’analitza la proporció entre el cost dels
veterinaris i les vendes de serveis veterinaris més
medicaments. El càlcul precís per cada centre hauria
d’ ajustar-se en funció del seu model de negoci.
Llei econòmica…
 L’empleat veterinari ha de generar ingressos (serveis
mèdics + medicaments) per a un valor aproximat al
3,2 cops el seu cost salarial (= 5,12 cops el seu salari
net)
Salari Net Mensual (en €/mes)
Producció Necessària (en €/mes)
(Serveis Mèdics + Medicaments)
1.000 €
5.120 €
1.500 €
7.680 €
2.000 €
10.240 €
2.500 €
12.800 €
3.000 €
15.360 €
Què és un veterinari «sènior»?
 Per què cobra més?



Per allò què és?
Per allò què en sap?
Per allò què fa?
 Els 4 camins de la productivitat




Les coses fàcils les fa més ràpid (i com a mínim igual de bé)
Fa coses difícils que el «júnior» no sap/pot fer
Les coses fàcils les ven (i cobra) més (en unitats i en preu) que el
«júnior»
Ven coses que al «júnior» ni se li acudeixen
 Ull: preu baix i productivitat són incompatibles
el 90% dels cops
Índex: els 5 errors més habituals
 Desconeixement dels costos reals
 Manca de compromís de l’equip
 Ignorar impacte dels preus baixos en la
productivitat i els salaris
 Ignorar impacte dramàtic dels descomptes /
no-cobraments en la rendibilitat
 Incorrecta interpretació de les motivacions
bàsiques dels clients
Amb quina freqüència oferim descomptes
als clients de la meva clínica?
DESCOMPTE?
10% de descompte
20% de descompte
30% de descompte
10% dels clients
?
20% dels clients
30% dels clients
DESCOMPTE?
10% dels clients
20% dels clients
30% dels clients
10% de descompte
20% de descompte
30% de descompte
1%
2%
3%
2%
4%
6%
3%
6%
9%
A Espanya el descompte mig mesurat al 2009
(dades VMS) va estar al voltant del 5%
Anàlisi setmanal de descomptes / no
cobraments (1)
INFORME SETMANAL DE
NO - COBRAMENTS
Visites normals
Visites de seguiment
ECG
Ecografies
Raigs X
Anàlisi setmanal de descomptes / no
cobraments (2)
INFORME SETMANAL DE
NO - COBRAMENTS
Visites normals
Visites de seguiment
ECG
Ecografies
Raigs X
Preu Llista
Anàlisi setmanal de descomptes / no
cobraments (3)
INFORME SETMANAL DE
NO - COBRAMENTS
Visites normals
Visites de seguiment
ECG
Ecografies
Raigs X
Preu Llista
# realitzats
en el
període
Anàlisi setmanal de descomptes / no
cobraments (4)
INFORME SETMANAL DE
NO - COBRAMENTS
Visites normals
Visites de seguiment
ECG
Ecografies
Raigs X
Preu Llista
# realitzats
en el
període
Import
facturat en
el període
Anàlisi setmanal de descomptes / no
cobraments (5)
INFORME SETMANAL DE
Preu Llista
NO - COBRAMENTS
Visites normals
Visites de seguiment
ECG
Ecografies
Raigs X
# realitzats
en el
període
Import
facturat en
el període
Import
mig
Anàlisi setmanal de descomptes / no
cobraments (6)
INFORME SETMANAL DE
Preu Llista
NO - COBRAMENTS
Visites normals
Visites de seguiment
ECG
Ecografies
Raigs X
30€
# realitzats
en el
període
Import
facturat en
el període
Import
mig
100
2.500€
25€
Un cas real (1)…
Precio lista
"buen VET"
Número
realizado
en 2010
Ingreso
real en
2010
Hospitalización 1
35
330
9.467
28,7
18,0%
Vacuna trivalente + leucemia felina 2
45
352
15.448
43,9
2,5%
Consulta 3
26
1.734
39.123
22,6
13,2%
Consulta de seguimiento (revisión) 4
10
717
6.489
9,1
9,5%
Consulta de especialidad 5
45
41
1.801
43,9
2,4%
Consulta de urgencias (nocturna) 6
80
354
25.342
71,6
10,5%
Análisis Sangre (Hemograma) 7
22
52
1.089
20,9
4,8%
Análisis de Orina (Sistemático) 8
14
51
568
11,1
20,4%
Limpieza dental (con anestesia) 9
105
112
11.057
98,7
6,0%
Rayos X (radiografía unitaria) 10
30
592
16.234
Ecografía 11
27,4
8,6%
40
249
9.890
Electrocardiograma 12
39,7
0,7%
30
45
16
435
129
5.022
27,2
38,9
9,4%
13,5%
Precios 2.010 (con IVA)
Eutanasia
13
Precio % medio
medio
de
real descuento
9,8%
Un cas real (2)…
Precios 2.010 (con IVA)
1
Hospitalización
2
Vacuna trivalente + leucemia felina
3
Consulta
4
Consulta de seguimiento (revisión)
5
Consulta de especialidad
6
Consulta de urgencias (nocturna)
7
Análisis Sangre (Hemograma)
8
Análisis de Orina (Sistemático)
9
Limpieza dental (con anestesia)
10
Rayos X (radiografía unitaria)
11
Ecografía
12
Electrocardiograma
13
Eutanasia
Precio lista
"buen VET"
35
45
26
10
45
80
22
14
105
30
40
30
45
Precio lógico
según el
consultor
45
50
30
15
65
85
30
21
140
35
55
42
67
impacto
de no
descontar
impacto
adicional de
aplicar precio
VMS
impacto
combinado
de ambas
acciones
2.083
392
5.961
681
44
2.978
55
146
703
1.526
70
45
783
3.300
1.760
6.936
3.585
820
1.770
416
357
3.920
2.960
3.735
192
2.838
5.383
2.152
12.897
4.266
864
4.748
471
503
4.623
4.486
3.805
237
3.621
15.467 €
32.589 €
48.056 €
Si fem descomptes, al menys...
• Quantificar-los
• Comunicar-los al client
• Tenir una política definida: qui? a qui?, quan? i de
quant?
Índex: els 5 errors més habituals
 Desconeixement dels costos reals
 Manca de compromís de l’equip
 Ignorar impacte dels preus baixos en la
productivitat i els salaris
 Ignorar impacte dramàtic dels descomptes /
no-cobraments en la rendibilitat
 Incorrecta interpretació de les motivacions
bàsiques dels clients
POR FAVOR AYUDENOS A MEJORAR LA ATENCION Y LA CALIDAD DE LOS SERVICIOS
SU OPINION ES MUY IMPORTANTE PARA NOSOTROS
¿Es la 1ª vez que visita nuestro centro?
¿Ha venido por una urgencia?
SI
SI
/ NO
/ NO
(SECCIÓN A RELLENAR POR LA CLÍNICA)
Por favor rodee con un círculo el número que mejor describa la
experiencia que usted ha tenido hoy con nosotros
Veterinario: ………………… Encuesta nº:
Auxiliar:
Mascota
……………..
…………………
PERRO
/
GATO
/
……………..
Muy pobre
Pobre
Bueno
Excelente
1. Respuesta rápida al teléfono
1
2
3
4
2. Recepcionista cortés y eficiente
1
2
3
4
3. Sus preguntas fueron contestadas con claridad
1
2
3
4
1. Nuestro personal fue muy amigable y eficiente
1
2
3
4
2. Su tiempo de espera fue razonable
1
2
3
4
3. Sus preguntas fueron contestadas con claridad
1
2
3
4
4. Mientras esperó estuvo cómodo y bien atendido
1
2
3
4
1. Le resultó sencillo llegar
1
2
3
4
2. Encontró bien señalizada la entrada
1
2
3
4
3. Encontró el hospital muy limpio
1
2
3
4
4. No había malos olores
1
2
3
4
5. Había material de lectura interesante en la recepción
1
2
3
4
6. Limpieza y orden en la consulta
1
2
3
4
1. Profesionalidad de nuestros auxiliares
1
2
3
4
2. Nos atendieron amablemente a mi y a mi mascota
1
2
3
4
A. Atención telefónica
B. Nuestra recepción / sala de espera
C. Nuestras instalaciones
D. Nuestras auxiliares
E. Nuestros veterinarios
1. El doctor/a le dedicó el tiempo adecuado
1
2
3
4
2. El doctor/a le explicó bien todo lo que hacía
1
2
3
4
3. Sus preguntas fueron bien contestadas
1
2
3
4
4. Cuán detallado fue el examen físico a su mascota
1
2
3
4
5. Nos atendieron amablemente a mi y a mi mascota
1
2
3
4
1. Tipo y variadad de los servicios clínicos
1
2
3
4
2. Horario de atención general adecuado
1
2
3
4
Cómo valoraría globalmente nuestro servicio
1
2
3
4
F. Servicios y horarios
La próxima vez que tenga que ir al veterinario…
SI
/
NO ¿Porqué?
(en caso negativo)
¿cree que volverá a nuestro centro?
Si desea hacer alguna observación o sugerencia, rogamos lo haga constar en el siguiente recuadro.
Valor versus Preu
¿PREU?
¿VALOR?
“There is hardly anything in the world that some man
cannot make a little worse and sell a little cheaper, and the
people who consider price only are this man's lawful prey”
(John Ruskin)
“What is a cynic? A man who knows the price of everything
and the value of nothing” (Oscar Wilde)
“Price is what you pay. Value is what you get.” (Warren
Buffett)
“Todo necio confunde valor y precio” (Antonio Machado )
Valor versus Preu
¿PREU?
¿VALOR?
MOLTES GRÀCIES