La persuasión

Introducción
El tema principal de este informe y del cual trata éste es el amplio tema que abarca la persuasión.
La persuasión es una de los tantos tipos de comunicación que existen, la mejor manera de empezar a definir la
comunicación persuasiva es dando primeramente una definición de la comunicación.
Una definición bastante superflua y generalizada acerca de qué es la comunicación sería decir que la
comunicación es la acción o proceso mediante el cual existe un intercambio de información de cualquier tipo
entre dos o más individuos. Cabe decir también, que éste proceso es dinámico, transaccional, que afecta tanto
al emisor del mensaje, como a quien o quienes lo escuchan y reciben. Se puede agregar a esta definición,
además, que la comunicación es una clave simbólica de abstracciones personales.
La comunicación es un campo extraño, más bien exótico de la comunicación humana. Este campo suele
aplicarse en un plano que escapa a nuestra consciencia, de modo que se nos influye y se nos manipula en
mayor medida de lo que generalmente nos damos cuenta, en lo que se refiere a las pautas de nuestra vida
diaria.
Con frecuencia oímos hablar acerca del poder de comunicadores específicos. También sabemos que quienes
controlan la información son muy poderosos. Cuando hablamos del poder de la palabra hablada o de algún
orador determinado solo estamos reconociendo lo que los sabios y expertos han sabido durante años,
reconocemos que la comunicación que influye en otros es un arma poderosa.
No cabe duda de que la comunicación persuasiva es una herramienta que puede utilizarse para buenos o malos
fines, pero en uno u otro sentido su poder es grande. Por ello, aunque la comunicación cumple otras funciones,
en este informe se expondrá una revisión más detallada de aquella función de la comunicación que produce
cambios en otras personas y que induce a otros a satisfacer nuestras demandas, solicitudes u opiniones.
Dentro de la comunicación existen dos categorías las cuales sobresalen ampliamente, estas son la que es
comunicación por naturaleza, es decir la que tiene un fin únicamente destinado a informar a una tercera
persona una determinada cuestión, asunto u opinión; y la que desarrolla otras funciones, o sea, convencer a
alguno de que una cosa es mejor o más conveniente que otra, que trata de convencer o cambiar actitudes o
pensamientos de tal o cual persona.
Estas dos categorías se diferencian en un asunto que radica en el concepto de intención, es decir, la cuestión
básica de que si una fuente tiene que adoptar intencionalmente una conducta destinada producir algún efecto.
Los objetivos de este informe son: identificar la comunicación persuasiva, identificar las fuentes que utilizan
este tipo de comunicación e identificar la forma en la cual podemos defendernos de éste, y poder utilizarlo
para nuestro propio beneficio.
Para lograr estos objetivos se procederá a tratarlos con detenimiento en el desarrollo del presente informe.
La Comunicación Persuasiva
y sus Relevancias.
La comunicación persuasiva es la intención consciente de un individuo por cambiar la conducta de otro
individuo o grupo de éstos mediante el uso de algun mensaje.
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Se considera también a la comunicación persuasiva como la intención consciente por modificar el
pensamiento y la acción, manipulando los móviles de los hombres hacia fines predeterminados.
En esta definición se destaca la importancia de que el persuasor debe tener la intención consciente de
convencer o cambiar algun aspecto sociológico o conducta de su oyente, entonces podríamos decir que la
persuasión en sí se aplicaría solo en aquellas situaciones en las que una parte intenta conscientemente influir
en la otra.
Existen ocasiones en que una parte no trata de influir en la otra, pero el receptor igualmente es influido por lo
que diga o haga la fuente emisora. Este hecho, a pesar de parecer persuasión, no se puede considerar como tal,
pues en la definición anteriormente dada deja claro que la persuasión no es tal sin el factor de la intención; de
modo que cuando un receptor o grupo de personas simplemente se adapta a las actitudes y/o conductas de la
fuente, la cual no tenía intención de transmitir sus conductas ni influir en las de sus oyentes no se puede
incluir bajo el rubro general de persuasión.
A partir de las ideas aquí expuestas podemos considerar a la comunicación persuasiva como una posición
exclusivamente limitada a la fuente. Hay dos situaciones, las cuales se expondrán a continuación, relevantes
dentro de la persuasión: una de ellas es aquella en la cual tanto el emisor como el receptor están conscientes
de estar involucrados en una tentativa de persuasión; y la situación en que de una u otra forma la intención de
influenciar es tácita.
En el primer caso, en algunas situaciones los que hablan pueden aumentar su credibilidad admitiendo que
desean influir en sus oyentes, pues de esta forma se ven como personas honestas e íntegras.
En el segundo caso se recurre al llamado "encubrimiento", es decir, ocultar la intención de influir. El
encubrimiento puede considerarse como una estrategia inteligente que pueden usar los comunicadores
persuasivos, esto por el hecho de que sí acaso el emisor trata de influir abiertamente sobre otra ésta adopta una
actitud defensiva, y lo más sensato sería que la fuente ocultara su intención de influir.
El proceso de persuasión es muy complejo, además de ser una cuestión dependiente de la fuente, la
comunicación persuasiva reconoce diferentes situaciones que apuntan a su vez a diferentes procesos
psicológicos encerrados en objetivos y reconoce que múltiples resultados definen el éxito o fracaso de
cualquier intento persuasivo.
a) Modelo de comunicación persuasiva:
Fuente
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Produce comunicación intencional planeada para
influir en los objetivos
|
Las estructuras apelan a
|
Creencias Opiniones Valores
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(Nuestras nociones de (Nuestras nociones (Nuestras nociones
si una declaración es de si una cosa es permanentes de lo bueno
verdadera o falsa) buena o mala) y lo malo que controlan
muchas conductas)
|
más−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−− Continuo de cambio −−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−− menos
para alterar
|
1) Percepciones nuestras creencias de lo que es verdad.
2) Afecto nuestras evaluaciones de la bondad y la maldad respecto a temas, hechos y sentimientos.
3) Conocimientos la forma racional en que analizamos hechos, temas y gente.
4) conductas evidentes
|
resulta en
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modificación o reversión de
lo arriba mencionado
|
o
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induce la resistencia a futuros
intentos de influencia
Analizando la figura anterior ella insiste en que hay cuando menos tres actitudes que merecen atención.
Primero, cada individuo tiene su propio concepto de verdad o mentira, con los cuales puede responder
basándose en ellas. Este individuo cree que una declaración es verdadera o falsa según sus creencias, pero
aceptar una posición dentro de nuestras creencias no dice nada en relación con nuestra evaluación de ésta.
Cuando evaluamos la bondad o maldad de algun hecho pasamos a la declaración de opiniones, o sea, nuestras
propias declaraciones sobre lo que es bueno o malo. Se tiene formada una idea de algo y dentro de las
creencias de tal individuo, tal idea es correcta, nuestro objetivo principal al persuadir a este individuo
generalmente es cambiar sus creencias, para esto se atacan las creencias de éste, se le hace ver que su creencia
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es correcta, pero en otras situaciones es más correcta nuestra posición. Así se hacen tambalear las creencias
del individuo logrando integrar a éstas nuestra opinión. Puede que ni aun así logremos convencer a tal
individuo, pero incrementaríamos la probabilidad de un cambio exitoso del sistema de opiniones si se
modifican primero las creencias acerca de la realidad.
Los valores representan nociones más duraderas sobre bondad y maldad, ellos guían nuestro comportamiento
en una amplia variedad de contextos, pues, han sido inculcados durante años y son más resistentes a un intento
de cambio. Al cambiar un valor se cambia también el estilo de vida completo del individuo.
La siguiente etapa del modelo identifica los resultados de la comunicación persuasiva. Cuando se alteran los
sistemas de creencias, se pueden alterar también las percepciones en relación con lo que es verdadero o falso
en el mundo. Al apelar a los afectos se logran respuestas emotivas con respecto a los hechos, a los temas y a la
gente. En el lado racional de las personas se cambian sus conocimientos o la forma en que analizan los
problemas. Finalmente se puede considerar una transacción persuasiva como exitosa cuando logramos
modificar o revertir opiniones, creencias, o valores anteriores o como la inducción de resistencia a intentos
persuasivos venideros.
Medios que Utilizan la
Comunicación persuasiva.
Los medios que utilizan la comunicación persuasiva son muchos. Este método comunicativo es usado con
frecuencia para fines comerciales. Aunque son muchas las formas en que este tipo de comunicación ayuda a
quien lo utiliza, los medios que se analizarán en el presente informe son los que a continuación se exponen:
1−. Persuasión en el lenguaje publicitario:
El lenguaje publicitario es una modalidad del lenguaje tendente a atraer subjetivamente al publico mediante
frases que aparentemente son objetivas. Este lenguaje se da en frases persuasivas o de propaganda que
pretenden convencer al destinatario de algo e influir en su comportamiento.
Estos lenguajes lo que buscan es el modo de llegar al publico atrayendo su atención, por tanto se basan en el
arte de la persuasión.
La utilización de la persuasión en la propaganda o publicidad la crearon en gran parte las dificultades que los
especialistas en comercialización encontraban al tratar de persuadir a la gente para que compraran todos los
productos que las empresas podían fabricar.
Los vendedores luego de un tiempo descubrieron que el problema radicaba en lo que le gente decía a los
entrevistadores tenía una relación muy remota con la manera de reaccionar al comprar cualquier cosa.
Muchos vendedores comenzaron gradualmente a desconfiar en tres suposiciones básicas, que tenían por
ciertas en sus esfuerzos por ser logicos, en relacion con el comportamiento previsible de los clientes en
particular.
En primer lugar, llegaron a la conclusión de que no ha de suponerse que la gente sabe lo que quiere.
Un fabricante de "ketchup" recibía continuas quejas por sus envases, de modo que realizó una encuesta. Los
entrevistados declararon que preferían un tipo de botella que estaba en estudio. Cuando la empresa realizó el
lanzamiento de prueba del nuevo envase, éste fue rechazado abrumadoramente por preferirse la botella
anterior, incluso los que en la encuesta prefirieron la nueva botella.
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En segundo lugar, se llegó a la conclusión de que no ha de suponerse que la gente diga la verdad sobre sus
preferencias y aversiones aun en caso de conocerlas. En cambio que es más probable que se obtengan
respuestas que hagan aparecer a los entrevistados como personas realmente sensatas, inteligentes y racionales.
La fundación de Investigaciones Publicitarias encargó a algunas revistas preguntar al publico que revistas
leían con más frecuencia, luego se sacó la conclusión de que las personas admiten leer solo revistas que gozan
de gran prestigio, cuando en realidad éstas, a pesar de tener un tiraje mensual importante, las revistas de
escándalos públicos tienen un tiraje veinte veces mayor.
Por último, los vendedores infirieron que es peligroso suponer que la gente se comporta de manera
racional.
El Color Research Institute tuvo una revelación de esta tendencia a la irracionalidad al probar un nuevo
envase de detergentes. Se proporcionó a las amas de casa tres cajas diferentes llenas de detergente, solo las
cajas eran distintas, el contenido era exactamente el mismo. En el dibujo de una caja predominaba el amarillo,
color que los tecnicos de ventas estaban convencidos de que era el mejor para escaparates y estanterias. En la
segunda caja predominaba el azul sin nada de amarillo, y la tercera era azul con salpicaduras amarillas.
Los resultados fueron los siguientes:
• Con respecto a la caja amarilla, las amas de casa se quejaron de que era muy fuerte, y en algunos
casos dañaba la ropa.
• A la caja azul se le atribuyó el hecho de no lavar bien y dejar la ropa con restos de suciedad.
• Por último, la caja amarilla, que según los tecnicos tenía un equilibrio perfecto de colores, recibió
gran cantidad de respuestas favorables. Las mujeres se refirieron a su efecto al lavar como hermoso y
maravilloso.
Los vendedores al analizar esta realidad y darse cuenta de los hechos verdaderos en la forma de proceder de
los individuos realizaron muchas nuevas formas para persuadir a sus compradores.
2−.Persuacion en sectas:
Resulta interesante el hecho de descubrir que estas organizaciones utilizan este método comunicativo.
Estos son algunos de los mecanismos de convencimiento que utilizan:
• Pensadores: Para atraer a este tipo de individuos se utiliza un acercamiento intelectual. Se les muestran
fotografías de personajes famosos participando en conferencias o a filósofos discutiendo sobre una amplia
variedad de temas de interés, para dar la impresión de que éstos apoyan al grupo.
• Emotivos: Estos individuos siempre responden bien a un acercamiento amable y cariñoso por parte de los
miembros. Se les pone de relieve el bienestar emocional y el aspecto familiar del grupo, se les habla del
amor que transmite el grupo y de la falta de amor que hay en el mundo.
• Activos: A estos individuos les agradan los desafíos y buscan el triunfo en muchos aspectos de su vida, se
preocupan de temas como la miseria, las guerras o el sufrimiento. A ellos se les enfoca el discurso de
manera que crean que los objetivos principales del grupo son eliminar estas injusticias.
• Creyentes: Se concentran en la búsqueda de Dios o de un significado espiritual para sus vidas, relatan sus
experiencias espirituales: sueños, visiones, revelaciones. Estas personas suelen estar abiertas de par en par,
y se reclutan a si mismos. El grupo o tiene más compartir sus testimonios para convencerlos de que Dios
fue quien los llevó hasta ellos.
Técnicas de Persuasión
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Las múltiples técnicas de persuasión dependen mucho de quien las utilice, y solo están limitadas por los
medios de comunicación y algunas restricciones legales.
Una de las técnicas elementales, utilizada de la aparición de la publicidad, es la repetición del mensaje, con
esto se logra captar la atención del cliente potencial. Es frecuente encontrar el mismo anuncio que se puede
ver o escuchar en televisión, la radio, periódicos y revistas, tanto locales como nacionales e internacionales,
además de aparecer en vallas publicitarias, folletos o a la entrada de las tiendas.
Otro instrumento fundamental que ayuda a aumentar las ventas son las marcas registradas. Las marcas
registradas es una técnica más de persuasión, pues esto de la impresión de máxima confiabilidad en la calidad
y garantía del producto.
La marca registrada muestra su eficacia de forma concreta cuando el productor quiere lanzar en el mercado un
nuevo artículo.
El precio es quizá uno de los mejores anuncios publicitarios. Por determinadas estaciones o con motivo de
una promoción especial es frecuente el uso de los términos como rebajas y ganga. También se fomentan las
facilidades de pago, que a la larga terminan en un alza considerable en el precio original del artículo.
También la publicidad utiliza tintas perfumadas, anuncios de productos promocionados por personajes
famosos, comunicaciones dirigidas a los padres para que les aseguren a sus hijos una vida mejor y un mejor
futuro, reclamos de parte de los hijos a sus madres para que compren un determinado cereal para el desayuno
y la controvertida utilización del miedo. El miedo a la pobreza, enfermedad, perdida de rango social o a sufrir
una desgracia logra que las personas adquieran productos concretos, ya sea un seguro de vida, un extintos,
cosméticos o un compuesto vitamínico.
Estrategias para
La
Persuasión exitosa
Dos de estas estrategias han acaparado una significativa atención en las investigaciones. La primera de estas
técnicas, llamada El pie en la puerta, esta basada en la premisa de que en algunas ocasiones necesitamos
conseguir la obediencia con un minimo de presión. La estrategia básica del pie en la puerta es lograr que el
persuasor haga una solicitud inicial relativamente pequeña para que sea aceptada de forma segura por el
objetivo, luego el objetivo es abordado otra vez, solo que ahora la solicitud será mayor, pues será la que
realmente quiere el persuasor.
Es posible que el aspecto de esta técnica consista en determinar la importancia de la petición inicial. Esta
primera petición debe ser de tal importancia que el receptor pueda cumplir sin esfuerzo, ya que el fracaso en
una petición pequeña elimina cualquier posibilidad de éxito en una petición mayor.
Una segunda técnica es la llamada puerta en la cara, aunque esta técnica es secuencial por su naturaleza, se
vale de distintos acercamientos pera lograr la obediencia.
Con esta técnica se aborda al objetivo con una petición muy grande, que obviamente el receptor rechazará,
luego el objetivo es abordado con una segunda petición más moderada. La petición entregada en el segundo
mensaje es la requerida realmente por el persuasor.
Esta técnica se basa en la norma de la reciprocidad, esta norma consiste en que las personas se sienten
obligadas a concesiones a quienes les han hecho concesiones a ellas, es decir, si se le hizo una petición la cual
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ella no accedió y luego se le hace otra ésta se sentirá con algo de presión a acceder por no haber accedido a
la anterior.
Resistencia a la
Persuasión
La gente suele hacerse resistente a los virus cuando se les preexpone a una dosis de este virus en forma
debilitada.
En una situación persuasiva el método ha utilizar es algo similar, o sea, exponer al objetivo a una forma
debilitada de un ataque persuasivo futuro de modo tal de estimular sus defensas. Esta inoculación es más
eficaz por medio de mensajes rebatibles. Estos mensajes vienen primero contras los argumentos persuasivos
que se podrían utilizar en las tentativas de influencia. Luego se indica por que estos argumentos no son
válidos.
La teoría de la inoculación supone que los mensajes rebatibles son eficaces porque proporciona dos factores
necesarios para la resistencia a la persuasión. Primero, la exposición a los argumentos amenazan al receptor y
estimulan sus defensas y las fortifique, además de producir que el receptor cree nuevos mensajes que puedan
rebatir a los persuasivos.
Conclusión
A partir del presente informe podemos concluir que la persuasión es un arma poderosa por la razón de que con
ella se intenta ejercer un determinado efecto sobre la actitud o comportamiento de una persona.
La comunicación persuasiva es cualquier tipo de comunicación realizado con el objeto de convencer a
alguien de algo.
La persuasión tiene varios campos, uno de ellos es la publicidad en un sentido amplio y no solo comercial o
como instrumento de marketing, pues recurre a sentimientos o actitudes propias de las personas.
La persuasión también recurre al carácter o forma de pensar de una persona con el fin de convencerla de
algo.
La persuasión es un método comunicativo que depende de la fuente que emite el mensaje, pero también
puede ser controlado por el receptor, pues, es solo cuestión de entrenar al receptor para que sea resistente al
ataque persuasivo.
La persuasión se basa principalmente en el concepto de intención y de obediencia de parte del receptor hacia
la fuente.
La persuasión es un arma poderosa por el hecho de que sus utilidades son muy amplias y variadas, sin contar
que es un método muy eficaz de obtener beneficios. Sus utilidades son tanto personales como comerciales,
aunque su máxima función se encuentra en esta ultima área, pues en propagandas comerciales, electorales,
lenguaje publicitario, e incluso en sectas su uso es muy frecuente y mayoritariamente eficaz.
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