Rentabilidad Captar clientes Nuevas estrategias Las mejores técnicas

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Emprendedores
Rentabilidad ● Captar clientes ● Nuevas estrategias ● Las mejores técnicas
¿Sabes cómo evitar la presión
de los clientes para conseguir
mejores precios? ¿O reducir
el miedo a invertir en nuevos
proyectos? Te damos hasta 20
ideas para vender más y mejor
en el mercado actual.
realizado por Pilar Alcázar
HAN PARTICIPADO EN ESTE DOSSIER:
PABLO RUEDA, DIRECTOR DE LA AGENCIA
BELOU MARKETING Y COMUNICACIÓN;
JORDI VILA, COACH FUNDADOR DE
LA AGENCIA VILA PORTA TRAINING;
miguel arias, cofundador y CTO
de Imaste; vicente lage, socio
director de cumbria fsc; celia
patatian, responsable de living
languages; jaime bacás, coach del
grupo atesora; manuel moreno,
responsable de tablón de corcho;
juan hernández, responsable de
marketing de rótulos talaverón;
miguel quintana, responsable
de desarrollo corporativo de
03wellbeing.com; javier fuentes,
coach del grupo redes de venta
proactiva y javier tejerina, coach
y formador de psicobegia.
JUNIO 2011 emprendedores.es
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dossier
Consejos para vender más
ideas para sacar más rentabilidad a los clientes actuales y conseguir otros nuevos
sin basar tu estrategia de ventas en una política de descuentos sistemáticos
20 consejos para
vender más
Dividir el pago por mensualidades para aumentar el volumen de compra, condicionar el pago a
la satisfacción del cliente, fijar el precio final de un servicio en función del ROI... Hay muchos
argumentos para vender y captar nuevos clientes sin entrar en la vía fácil de los descuentos que exigen
ahora la mayoría de los clientes. Te contamos las que mejor funcionan en estos momentos.
S
abemos que en un momento de crisis como
el actual, la continuidad de muchas empresas depende más que nunca
de la habilidad del emprendedor o de sus comerciales para
mantener las ventas.
Somos también conscientes
de lo difícil que resulta vender ahora, incluso para los
mejores comerciales, especialmente si queremos mantener márgenes en un periodo en el que, como explica
Pablo Rueda, director de la
agencia Belou Marketing y
Comunicación y de Emblue
Email Marketing, la princi-
pal barrera para vender es “el
presupuesto. En estos momentos, todo parece caro y
exagerado. Y todo se hace
aún más complejo si
vendes servicios.
Ahora mismo
los
clientes,
grandes y pequeños, siempre piden un
descuento. Es
algo nuevo. Hace
dos años no ocurría. Se aprovechan de
que hay más competencia”.
Más competencia para captar nuevos clientes y para
mantener a los de siempre.
Más dificultades también
para convencer con argumentos clásicos. “Hay una
falta tal de liquidez, que
los descuentos por
pronto pago no
funcionan
tampoco”, asegura Miguel
Quintana,
responsable
de Desarrollo
Corporativo de
03wellbeing.com.
Y las decisiones que
implican invertir en nuevos
productos o servicios, como
la publicidad en Internet o
el desarrollo de aplicaciones
Lo que más
convence:
facilitar el
pago y dar
garantías
1
informáticas, se dejan debajo
de la mesa de forma indefinida.
Este panorama ciertamente
desolador es el que nos habéis
contado vosotros mismos.
Pero también nos habéis
dado buenas noticias: a pesar
de estos problemas, venderse
se vende. Y aún más, no hace
falta entrar en descuentos
descomunales para conseguirlo. Ni recurrir a argumentos rebuscados. ¿Que no
te lo crees? Con la ayuda de
expertos en ventas y emprendedores, hemos recopilado
20 formas de aumentar las
ventas sin bajar precios.
Vender a tus
Antes de lanzarte a
la caza y captura de
más clientes, intenta explotar bien los
que ya tienes en
cartera. Primero,
porque te costará
menos esfuerzo. Y
segundo, porque
en tu afán por
ganar más clientes,
puedes aumentar
tu riesgo. “Conseguir
más clientes puede ser
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costoso y peligroso. Lo
fundamental es asegurarse los cobros y los
clientes nuevos pueden
traernos un alto grado
de morosidad. Un solo
moroso te puede quitar
el beneficio de un año.
Además, los nuevos
clientes nos obligan a
menudo a trabajar con
márgenes más pequeños para atraerles. Otro
gran error. Está claro
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Pablo Rueda, director
de Belou Marketing y
Comunicación.
“Los nuevos clientes
pueden tardar meses
en tomar la decisión
de compra. Debes
saber esperar”
Captar
nuevos clientes
Si los clientes de
siempre aprovechan la
coyuntura actual para
pedir descuentos y
precios especiales, un
cliente nuevo además
te hará esperar más
tiempo para tomar la
decisión final (si es que
la toma). “Es un tiempo
para pararse a pensar
sobre la necesidad de
abordar ciertos proyec-
una frase del tipo:
“¿Y si te ofrezco esto,
firmamos?“
En cuanto a la falta de
decisiones por miedo
cho antes de tomar una
tos, porque hay que
a invertir en algo poco
decisión que suponga un
apagar otros fuegos o
conocido, el recurso
porque se requiere una mínimo gasto”.
más empleado es el de
inversión que no siemtransformar el coste
pre se ve clara, que
de la compra en una
¿Cómo salimos de
no saben si tendrá un
inversión. “En general,
esta encrucijada?
retorno. Hay empresas
intentamos ser partners
Jordi Vila recomienda
que pueden pasarse
intentar forzar la decisión, más que proveedores,
ocho o 10 meses para
sin presionar demasiado: en el sentido de que
sentarse internamente
buscamos ayudar a
“Podemos decirle: ‘fana evaluar la necesidad
nuestros clientes a
tástico, me encanta que
y la forma de abordar
me digas eso porque no generar ingresos con
un proyecto”, comenta
Pablo Rueda.
Éste es un problema
que afecta por igual,
según explica este emprendedor, a grandes
y pequeñas empresas,
pero por motivos
diferentes: “La grande,
porque son elefantes
con mucha burocracia.
Te dicen, ‘quiero hacer
el proyecto contigo,
pero no estás dentro
de mi pool de proveedores’ y para cerrar el
trato te imponen un
montón de condiciones. Las pymes, porque
tienen que pensar mu-
Intenta transformar el coste de comprar
tu producto o servicio en una inversión
u oportunidad para los nuevos clientes
quiero que tomes una decisión sin pensarla bien.
Lo que sí me gustaría es
que me indiques qué información necesitas para
tomar mejor tu decisión”.
Para este consultor, con
este argumento se trata
de que él mismo te diga
qué quiere para cerrar
la venta. Si es capaz de
verbalizarlo y puedes
ofrecérselo, tienes que
aprovechar el momento
para hacerlo con
nuestras plataformas
para que no nos
perciban como un
coste, sino como una
oportunidad. Esto implica involucrarse más
allá de la simple venta
y ofrecer una estrategia
global al cliente, desde
el desarrollo, el marketing, la logística, etc.”,
apunta Miguel Arias,
cofundador y CTO de
la empresa de ferias
virtuales Imaste.
clientes actuales
que es más rentable
aunar esfuerzos con
los clientes de siempre
para que aumenten el
volumen de compra”,
recomienda Jordi Vila
Porta, fundador de Vila
Porta Training.
Y eso es exactamente
lo que están haciendo
los emprendedores que
mejor están resistiendo
a la crisis. “Nos hemos
centrado sobre todo
en favorecer la compra
con ofertas especiales
para nuestros actuales
clientes. Les tratamos
de manera preferente
con todo tipo de promociones que puedan
favorecerles sólo a
ellos. O incentivándoles
con algún mes de servicio gratuito”, explica
Pablo Rueda. “También
intentamos ofrecerles
una mayor flexibilidad
en la forma de pago,
para que inviertan más
en nuestra empresa.
Eso es lo primero. La
idea es intentar facilitarle la vida y diseñar
las políticas de venta
diferenciando siempre muy bien a quién
le estás vendiendo”,
continúa el director
de Belou Marketing y
Comunicación. Además
de buscar más volumen
de ventas, hay que
pensar siempre en la
rentabilidad de las mismas. Así, “otra idea es
incentivarles para que
compren productos
de una gama superior. Si habitualmente
compran un producto
básico, les ofrecemos
otro superior, pero con
un 20% o 25% de descuento sobre el precio”,
añade Rueda.
Jordi Vila, fundador de
la firma de formación comercial Vila Porta Training
“Hay que rentabilizar
más a los clientes de
siempre. Los nuevos
aumentan el riesgo
de morosidad”
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Consejos para vender más
Si no te gusta, no me pagues
¿Cómo captamos nuevos clientes, si además
intentamos vender un
producto o servicio que
ni siquiera se conoce
en el mercado? Esta es
la situación a la que se
enfrentan en plena crisis los responsables de
03wellbeing.com, una
compañía de formación
para la reducción del
estrés en las empresas
utilizando herramientas
de software desarrolladas por ellos (tecnología de aplicaciones
móviles), cuya estrategia de ventas pasa
necesariamente por
captar nuevos clientes.
¿Cómo lo consiguen?
“Nuestro último trato
comercial lo hemos
hecho vendiendo un
servicio piloto. Llegamos al acuerdo con el
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cliente (una multinacional de servicios de
teleoperadores) de que
implantaríamos nuestra
formación y que
comprobaríamos los
beneficios en sus trabajadores. El acuerdo
consistía en que si era
efectiva dicha formación piloto a coste cero
y la contrastábamos
objetivamente con respecto a un grupo que
no la recibiera, la empresa la implantaría en
toda la compañía para
todos sus trabajadores.
Y así ha sido”, explica
Miguel Quintana.
Hechos,
no promesas
“Si el producto ya se
cuestiona de entrada,
imagina cómo vas a
convencerles de que
paguen por algo que
no saben si funciona.
Por eso, nuestro argumento es: pruébalo,
demostramos su
eficacia y así el precio
no es un problema. La
principal barrera para
captar nuevos clientes
ahora mismo es la falta
de liquidez generali-
zada, por eso, ofertas
como el descuento
por pronto pago ya no
funcionan. Y nosotros
tampoco estamos
dispuestos a bajar el
precio. Sabemos que
trabajamos con un
producto que no es barato, pero si entrásemos
en una dinámica de
bajar precios tendríamos que renunciar a
muchas propiedades”,
aclara Quintana.
Miguel Quintana,
director de desarrollo corporativo de 03Wellbeing
“Nuestro argumento
es, pruébalo,
demostramos su
eficacia, así el precio
no es problema”
titular_recuadro
¿Todavía funciona la
venta por teléfono?
Otro efecto de la crisis es que muchos
comerciales que antes no tenían que hacer
llamadas de teléfono o envíos de e-mail,
porque se vendía fácilmente, ahora se ven
obligados a realizar la captación de clientes
por todos los canales posibles de venta ya
que les obligan sus superiores. “En organizaciones muy grandes, estas llamadas
las hacen personas entrenadas para ello,
pero en otras, ahora lo tienen que hacer los
propios vendedores. Lo habitual es que de
cada 10 llamadas reciban nueve noes, algo
que termina por dañar su ego y afectar a
su motivación”, explica Jaime Bacás, coach
de ventas del grupo Atesora. El resultado
es que muchos terminan por evitar esta
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tarea. Saben que tienen que hacerlo, pero
la posponen porque les va mal. “Para salir
de este círculo vicioso, es necesario intentar
cambiar la percepción del vendedor. Que
se den cuenta de que el rechazo no es hacia
ellos, sino hacia el producto o servicio. En
el momento que consigues separar eso,
que resulta tan difícil de separar, se superan
estos miedos”, añade Bacás.
¿Cuál es el objetivo de la llamada?
Muchos comerciales se cuestionan, además,
si merece la pena esforzarse por utilizar un
canal de ventas que proporciona resultados
tan bajos. El emprendedor Manuel Moreno,
responsable de Tablón de Corcho, una web
que tiene que captar continuamente nuevos
clientes dispuestos a anunciarse en su web
en un momento en el que la mayoría de las
empresas ven la publicidad como un coste,
no tiene ninguna duda sobre la importancia
de este canal. “Es la mejor herramienta para
optimizar tus visitas comerciales. Para conseguir clientes, nos basamos en las llamadas
telefónicas y sólo después, y si lo pide el
cliente, realizamos visitas. Lo que no hacemos es visitas sin haber pedido una reunión
previamente. Siempre por teléfono primero,
porque así en un sólo día haces más llamadas que visitas. Llegamos a contactar con
más clientes de esta forma. Si directamente
no están interesados no pierdes el tiempo
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Miguel Arias, cofundador y CTO de Imaste.
“Diseña precios de
entrada bajos que
después se puedan
aumentar añadiendo
más servicios”
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Una primera venta con bajo co promiso
Cambiar de proveedor siempre conlleva
un riesgo. Intenta
convencer a los nuevos
clientes reduciendo su
percepción de riesgo y
rebajando el coste de
entrada para el cliente.
“Nosotros intentamos
que utilicen nuestra
plataforma con un
precio de entrada más
bajo y que puedan
configurar opciones
de mayor coste, paso
a paso. Así la barrera
de entrada es menor y
rompemos la resistencia inicial”, explica
Miguel Arias. “De
todos modos, ponemos
un límite en nuestra
política de descuentos
por la crisis, ya que al
final, estamos haciendo
daño a nuestro desarrollo futuro. En algún
caso, buscamos fórmulas más imaginativas,
cobrando a cambio de
servicios que nos puedan ofrecer (marketing,
asesoría legal, difusión,
entre otros) en una especie de trueque entre
startups”, añade.
Otros emprendedores,
como Celia Patatian,
responsable de Living
Languages, recomienda “ofrecer sesiones
gratis, si vendes servicios, como alternativa
para no bajar precios”.
Cuantifica el precio
en función del ROI
Si los potenciales clientes no se “mojan” contigo, hazlo tú primero
por ellos. ¿Te atreverías
a ponerle precio a
tu oferta en función
del ROI que consiga
el cliente? Ésta es la
forma de captar nuevos
clientes que han ideado
los responsables de la
consultoría de negocio
para entidades finan-
cieras Cumbria FSC.
“Ofrecemos proyectos
concebidos con una
orientación hacia resultados comerciales muy
evidente. Es decir, en
los que sea muy clara
la cuantificación del retorno de la inversión”,
explica Vicente Lage,
socio director de la
firma. En realidad, toda
la oferta de esta consul-
tora está orientada a
resultados para captar
clientes: “Los últimos
proyectos conseguidos
se centran en el planteamiento de establecer una operativa con
claro ahorro de costes
en el que, por contrato,
se estipula una garantía
de mejora para el
cliente en tan sólo tres
meses”, añade.
mismo por teléfono que en persona, pero
en una visita improductiva”, comenta.
en la visita física el éxito es siempre mayor”,
Con esta forma de trabajar han conseguido
explica Manuel Moreno.
una eficacia de ventas altísima. “El porcentaje de personas interesadas en la primera
¿De qué depende el éxito?
toma de contacto es bastante alto. Un 70%
La principal barrera de entrada de esta
de los potenciales clientes accede a recibir
forma de captar clientes es que
más información y un 20% cieUtiliza el
“muchas veces das con una
rra la venta por teléfono. Si la
persona que es una recepcionista
teléfono para
información se da en persona,
el porcentaje de ventas sube
cerrar visitas y o secretaria que toma la decisión
por su jefe. Nosotros a estas perhasta el 90%. Pero es normal
optimizar
sonas no les damos información,
porque si acceden a recibirte
tu tiempo
porque no tiene sentido hablar
es que ya tienen un mayor
con alguien que no tiene poder
interés y luego, al ver cómo
de decisión”, comenta este emprendedor.
funciona la web, terminan por convencerse.
Para pasar el filtro de la secretaria, pregunEn realidad, les contamos exactamente lo
Manuel Moreno,
responsable de la web
Tablón de Corcho.
“Captamos nuestros
clientes por teléfono
y sólo realizamos
visitas si el cliente
nos los pide”.
ta con nombre y apellidos por la persona
responsable de las compras, que se note
que conoces la empresa. Como en un alto
porcentaje de llamadas no te pasarán con
quien tú realmente deseas, lo único que
queda es seguir insistiendo. “Pregunta
cuándo le podrás localizar y deja claro que
le volverás a llamar en otro momento. Hay
dos tipos de comerciales, el que no vende
y el que insiste”, asegura Manuel Moreno.
Este experto recomienda: “Una vez que
hables con la persona que puede tomar la
decisión de compra, intenta buscar una cita.
Si consigues llegar a la persona adecuada
y te da cinco o 10 minutos para explicar tu
producto, es suficiente”.
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