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Lección 5
Lección 5: Trabajando con los Compradores
Cuando empiezas tu carrera en bienes raíces, lo más probable es que trabajes más con compradores que con
vendedores. Típicamente los vendedores pagan la comisión y buscan Agentes con más experiencia, que viene
siendo la razón por la cual los Agentes Asociados usualmente empiezan trabajando con un comprador. Es
importante construir una buena relación con los compradores para que confíen en ti cuando quieran vender su
casa en el futuro. Ser amigable, útil, comprensivo, escuchar sus necesidades, mantener comunicación constante y
brindarles un buen servicio son indispensables para tu éxito. Tú quieres convertirte en su Agente Asociado de por
vida.
Trata de ser perspicaz y establece lo más pronto posible cuán serio es el comprador a través de hacer muchas
preguntas.
¿Dónde los encuentras?
Estas son algunas formas de encontrar compradores calificados:
• Personas que responden a tus letreros en casas en venta (rótulos, carteles o ventaneros)
• Publicidad que has colocado en la ciudad
• Clientes pasados (repetidos)
• Tu círculo de influencia
• Visitantes a tus Open Houses
• Tocando puertas o haciendo llamadas en frío
• Internet (sitio web, blog, medios sociales)
• Publicidad impresa
• Referidos
• Clientes que te asigna tu oficina
• Referidos de Agentes Asociados veteranos (que por alguna razón no los pueden atender)
Una manera excelente de encontrar compradores al comienzo cuando no tienes captaciones, es haciendo Open
Houses para otros Agentes Asociados. Al hacerlo debes ser selectivo en dos sentidos: Selecciona con cuidado al
Agente Asociado con quien quieres trabajar y también selecciona bien la casa en la que harás tu Open House. Tu
compañero te agradecerá por tu esfuerzo pues le hará quedar bien con sus clientes vendedores.
Recuerda, no estás vendiendo bienes raíces; esencialmente te estás vendiendo a ti mismo, tus servicios y
construyendo confianza. Necesitas estar constantemente conociendo gente y construyendo relaciones. Afíliate a
un club, iglesia o una asociación para involucrarte en la comunidad. Ve donde vas a encontrar gente y asegúrate
que todos sepan lo que haces; necesitas generar rápidamente una buena cantidad de clientes potenciales.
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¿Qué se puede hacer para atraer compradores?
Comienza mirando a los recursos típicos de obtener compradores y luego desarrolla un plan de prospección para
alcanzarlos. Decide cuales son los servicios que puedes ofrecer a los compradores. Algunas ideas son:
• Ofrecer un Análisis comparativo de mercado de la casa que ocupan actualmente
• Desarrolla una buena lista de e-mails
• Bríndales un folleto con información útil para compradores
• Ofrece hacer búsquedas legales y de marketing detallado de casas que ellos están interesados en comprar
• Ofrece enviarles un e-mail con nuevas casas que salgan a la venta
• Ayúdales a pre-calificarse para un préstamo hipotecario
• Presenta mensualmente un seminario para compradores, lo que puedes hacer en conjunto con banqueros,
abogados e incluso otros Agentes Asociados de tu oficina
Considera especializarte en un tipo específico de comprador:
• Quienes comprarán casa por primera vez
• Comprador de condominios o apartamentos.
• Compradores buscando en un área de vecindario específica
• Comprador de casas nuevas
• Compradores corporativos
• Etc.
Calificando compradores
Es frustrante y descorazonador desperdiciar largas horas con un comprador sólo para al final darte cuenta que:
• Han decidido ya no comprar o posponer la compra indefinidamente
• Compraron directamente de un propietario
• Terminaron comprando con otro Agente
• No califican para un préstamo hipotecario
• Buscan una casa imposible de encontrar
Tú necesitas encontrar compradores que estén listos y deseosos para comprar de inmediato.
Para saber si un comprador está listo para comprar, necesitas saber su motivación. ¿Por qué están buscando?
Esto es importante para poder encontrar la casa correcta y entonces vendérsela. Debes establecer una relación
personal con tus compradores para que ellos compartan cuál es su motivación para comprar y si verdaderamente
son compradores serios o no. Dedícale tiempo a determinar su nivel de seriedad. Esto es importante pues trabajar
con compradores no serios puede terminar hundiéndote y sacándote de este negocio. Desarrolla esa perspicacia y
sensibilidad para “leer entre líneas” y conocer el nivel de seriedad de tus compradores. Recuerda, “A la gente no
le importa cuánto sabes hasta que saben cuánto te interesan.”
Sé fuerte a través del proceso. Los compradores buscan liderazgo. Los compradores perderán la confianza si tú
no demuestras seguridad en ti mismo. Ellos quieren un aliado fuerte quien represente sus intereses.
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Algunas preguntas de calificación de compradores son:
• ¿Cuándo quiere/debe mudarse?
• ¿Por qué es importante esa fecha?
• ¿Cómo se verían afectados sus planes si se muda más pronto o después?
• Si encontrara una casa hoy, ¿estaría preparado para comprarla?
• ¿Dónde esta viviendo?
• ¿Es usted dueño o está rentando?
• ¿Necesitaría vender su casa actual antes de comprar otra?
• ¿Ha sido pre-calificado para un préstamo con algún banco?
• ¿Cuánto tiempo lleva buscando una nueva casa?
• ¿Cuántas casas ha mirado?
• ¿Por qué no ha comprado todavía?
• ¿Hay alguien más que le ayudará a decidir?
• ¿Está trabajando ya con un Agente Asociado? Si es afirmativo, ¿Ha firmado un acuerdo de
representación de comprador exclusivo?
• ¿Tiene planeando en llamar por algún otro anuncio? Si es afirmativo, por favor déme los datos, yo voy a
investigar y brindarle la información lo antes posible.
Calificando para el financiamiento
• ¿Qué precio promedio tiene en mente?
• ¿Cómo decidió este precio?
• ¿Cuánto más sobre esa cantidad pagaría si la casa fuera realmente atractiva?
• ¿Con qué pago mensual se siente cómodo?
• ¿Conoce los diferentes tipos de cuota inicial y costos de cierre?
• ¿Tiene la cuota inicial en su cuenta de ahorro?
Necesidades y Prioridades
• ¿Cuál es su objetivo con esta mudanza?
• ¿Qué vecindarios le interesan?
• ¿Cuán cerca de su trabajo (o familia o playa o iglesia, etc.) quiere estar?
• ¿Qué es indispensable en su nueva casa?
• ¿Qué característica, o falta de, descartaría una casa inmediatamente?
• ¿Qué tipo de casa está buscando? ¿Qué tamaño?
Una Presentación para el Comprador puede incluir:
• Oferta de compra y acuerdo de venta
• Información de préstamos hipotecarios
• Artículos acerca de las condiciones y estadísticas del mercado
• Tu boletín informativo
• Testimonios de clientes anteriores (tuyos o de tu oficina)
• Información del área
• Información útil para la mudanza
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•
Detalle de los gastos en que se incurrirá para vender
Mapa con los colegios de la ciudad
Formulario de necesidades/deseos
Folleto de la oficina RE/MAX __________
Tu currículum vitae o folleto de promoción personal
Folleto de la compañía (RE/MAX __________ )
Mapa de la ciudad
Etc.
Necesitas obtener toda información relevante del comprador:
• Nombres
• Todos los números de teléfono incluyendo negocios, fax, emergencia
• E-mail
• Detalles de empleo, dónde, por cuánto tiempo (para calificar para un préstamo)
• Nombres y edades de los miembros de la familia, necesidades educativas
Puedes crear un formato en papel para utilizar en el momento que entrevistas a tu cliente. De esta forma no
fallarás en ninguno de los datos.
Hablar de las Finanzas
Los clientes son calificados en base a tres criterios y necesitas saber los detalles para establecer si podrán precalificar.
• Historia de empleo
• Depósito inicial (Cuota inicial)
• Historial de crédito
Necesidades y Deseos de los Compradores
• Pídele al comprador que haga dos listas para ti:
o Características absolutamente indispensables que busca
o Características que le gustaría tener, pero que no son indispensables
• ¿Ha visto algunas casas últimamente que realmente le gustaron?
• ¿Qué le gustó y qué no le gustó de ellas?
• ¿Cuál fue la razón por la que no compró?
• Revisa el mapa de la ciudad y hable de las áreas que satisfagan su promedio de precio, escuelas,
servicios de transportación, clases de vecindarios, estilos de vida.
• Advierte al comprador que talvez no obtengan todo lo que quieran.
• Si encontró una casa que tiene todo lo que está buscando pero que no tiene lo que absolutamente debe
tener, ¿quiere que se la muestre o quiere que la saque de la lista de posibilidades? (la respuesta te dirá si
es un artículo de ‘debe’ o ‘gustaría’)
Presentación del Acuerdo de Compra
La forma en que presentas el Acuerdo de Compra te posiciona como profesional que eres y evita sorpresas
desagradable en el futuro. Debes explicar:
• Cada cláusula del acuerdo; tómate tu tiempo
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•
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•
•
El depósito (cuota inicial) que será requerido
Proceso de financiamiento
Importancia de hacer una oferta justa
Condición del mercado
Revisa también los costos de cierre con tu futuro comprador:
• Honorarios legales
• Impuesto a la propiedad
• Cuotas de condominio (administración) si la hay
Mantente en Constante Contacto
Necesitas estar tan ocupado con tu comprador que ellos nunca se sientan desatendidos. De esta manera, ellos
nunca sentirán la necesidad de buscar otro Agente Asociado.
Mostrando la Propiedad
Revisa cada punto cuidadosamente antes de llevar a tu comprador a venderle una casa:
• Primero muestra tus propias captaciones.
• Tan rápido como sea posible, separa al observador que no va a comprar del comprador serio
• Pon atención a señales de compra.
• Facilita el proceso de compra
• Llama primero antes de mostrar la propiedad
• No alabes la casa antes de mostrarla; esto te restaría credibilidad
• Selecciona una buena ruta para llegar a la casa sin atrasos
• A medida que te acercas a la puerta principal comenta, “Miremos esta casa como si estuviera vacante.”
• Una vez dentro de la puerta: “Siéntase como en casa, estoy aquí sólo para responder sus preguntas.”
• Sé entusiasta sobre la propiedad si de verdad vale la pena (no seas entusiasta con todas las propiedades)
• Anima al cliente a que tome notas y fotos mientras muestras la propiedad.
• Sé consiente de la seguridad personal (Consideraciones de Seguridad a continuación.)
• Aconseja a los propietarios que tengan su casa presentable para el comprador.
Negociación
Tienes la responsabilidad de proteger los intereses de tu cliente comprador en el proceso de negociación. Obtén y
brinda información del vendedor, sus motivaciones, las necesidades de bienes raíces del vendedor, su estado
financiero, etc. No reveles al vendedor ninguna información acerca de la posición del comprador como por
ejemplo si el comprador tiene prisa en comprar o no. Sugiere al comprador alternativas financieras. En la oferta
asegúrate de tener los términos y condiciones necesarios para proteger al cliente comprador incluyendo una
cláusula de salida en caso de que la inspección del inmueble no resulte como se espera.
Superando Objeciones
Las objeciones son fundamentales para el proceso de venta y los Agentes Asociados deben de acogerlas. Ellas
brindan información necesaria al proceso de pensamiento del comprador y te permite estrechar tu enfoque en la
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selección de la propiedad. Sin una objeción no podrías saber lo que tu comprador piensa y por qué rechazan
propiedades que demuestras. Ellas ayudan a definir claramente las necesidades y deseos de tu comprador.
Un buen Agente Asociado anticipa objeciones y está listo para manejarlas. La experiencia te enseña que las
objeciones siempre aparecen. Debes de tener respuestas para estas y si es posible señalarlas en la entrevista con
el comprador. También entiende que desde el punto de vista del comprador, comprar una casa es un nuevo
proceso y ellos pueden cambiar sus necesidades y deseos a medida que ven casas.
Manejando Objeciones:
• Haz preguntas para entender a cabalidad la objeción.
• Técnica de eco o parafraseo: Repite la objeción en tus propias palabras y pregúntale al comprador si eso
es verdaderamente lo que le preocupa
Recomienda
varias soluciones
•
• Enfatiza beneficios, más que características
• Conoce cuándo alejarte y encontrar nuevos prospectos. ¡Hay muchos más!
• Técnica APC
Otras Objeciones del Comprador:
• Queremos que alguien más vea la casa
o Pregunta si comprarán la casa en caso que tal persona de su aprobación
• Queremos pensarlo.
o
Haz preguntas de sondeo – ¿En qué necesita pensar?
o ¿Le gustaría que agende otra visita a la casa?
•
•
•
Nos gustaría ver otras casas primero.
o ¿Qué es lo que no le gusta de esta casa?
o ¿Le gusta este estilo de casa?
o ¿Cómo se siente con respecto al precio?
o ¿Cuál es la razón por la que no se decide por esta casa?
Todavía no hemos vendido nuestra casa.
o No es una objeción pero una condición y puede ser una condición en la oferta (esto ha debido de
descubrirse durante la entrevista)
La casa necesita trabajo.
o ¿Le parece que coticemos cuánto costará hacer los arreglos?
o ¿Tiene en mente a alguien para hacer estos arreglos?
Consideraciones de Seguridad Personal
He aquí algunos consejos que te pueden evitar un buen susto:
• No muestres una casa tú solo si no conoces al comprador. Siempre reúnete antes con el comprador, ya
sea en la oficina o al menos en un lugar público.
• Dale a alguien de la oficina tu plan del día (agenda) en la cual indica dónde vas a estar y a qué hora.
Asegúrate de ponerte en contacto regularmente.
• Si presientes algo malo, sal de la casa inmediatamente; confía en tus presentimientos.
• La oficina debe tener un “código secreto” para avisar de un peligro. Puede ser algo como “folder azul”.
Así, puedes llamar a tu oficina diciendo “Estoy en la casa del Boulevard Los Héroes; necesito el folder
azul con urgencia.”
• Nunca muestres una propiedad sólo en la noche o anunciada como vacante.
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•
•
•
•
•
Si no conoces al comprador no te subas en su coche.
Deja que los compradores potenciales tomen la delantera para explorar la casa, contigo siguiendo por
detrás.
Evita ir al sótano o áreas reducidas con el prospecto.
Pide identificación a los prospectos. Si preguntan porqué, di que es la política de la compañía.
Haz muchas preguntas y sé un buen oyente.
Inmuebles que pueden aceptar reducción de precio
Explica al posible comprador que los inmuebles que cumplen con al menos uno de estos requisitos son
candidatos para aceptar una oferta:
• El dueño tiene una necesidad verdadera para mudarse debido a cualquier razón.
• La casa ha estado a la venta por más de 90 días.
• La casa no ha sufrido ninguna disminución de precio.
• El propietario debe poco sobre la casa (si debe mucho es posible que no tenga espacio para negociar)
Seminarios para compradores
Los seminarios para compradores pueden ser muy útiles para atraer clientes calificados. No son complicados de
organizar. Consisten en una presentación tuya en que por 45 minutos educas a los prospectos sobre el proceso de
comprar una casa.
Estas ideas te pueden servir:
• Pueden ser en tu oficina o en un lugar público como una sala privada de un restaurante o en un hotel
• Tú puedes ser el orador; o puedes tener un orador invitado como un ejecutivo de banco, un abogado o
alguien conocedor sobre el proceso
• La continuidad es clave. Debes comprometerte a realizar estos seminarios todos los meses o al menos
cada dos meses.
• No es necesario que ofrezcas cena completa; unos entremeses y algunas bebidas y café son suficientes.
• Esmérate porque el lugar, comida, presentación y detalles deben ser de primera calidad pues son la
imagen de tu profesionalismo.
• Se pueden realizar entre varios Agentes Asociados.
• Usa tarjetas individuales de registro para que los asistentes se registren indicando su nombre, email,
teléfono, zona que les interesa, presupuesto de compra, si ya fueron pre-calificados por un banco, fecha
aproximada en que piensan comprar, etc.
• Le puedes pedir a un banco u otro proveedor que patrocine el evento, incluyendo publicidad.
• Promueve el evento con suficiente anticipación. Usa distintos medios de promoción: E-mail, llamadas,
blog, medios sociales, anuncio en periódico, volantes distribuidos en el vecindario, etc.
• Confirma la asistencia de quienes se han comprometido.
• La semana siguiente al evento contacta a todos los asistentes para agradecerles su presencia y dar
seguimiento.
Algunos temas que puedes tocar son:
• Información para quienes compran por primera vez
• Aspectos legales
• Financiamiento bancario
• Requisitos para comprar una casa
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•
•
•
•
Nuevas leyes y regulaciones
Bienes raíces como una inversión
Comprando propiedades internacionalmente
Etc.
Errores Comunes que Cometen los Compradores
1.
2.
3.
4.
No pre-calificarse con anticipación para un préstamo
No hacer que un conocedor en construcción examine el inmueble a adquirir
No usar un Agente Asociado profesional
Comprar antes de vender su casa actual (a menos que tenga la capacidad financiera para mantener ambos
inmuebles.
5. No saber el costo total de la compra (incluyendo todos los gastos)
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