PLAN ESTRATÉGICO DEL SECTOR DE CONSERVAS DE

PLAN ESTRATÉGICO DEL
SECTOR DE CONSERVAS
DE PESCADOS Y MARISCOS DE GALICIA
2005 – 2010
ÍNDICE
Página
1. EL ENTORNO DE LAS EMPRESAS .............................................
3
2. DIAGNÓSTICO Y DISEÑO DEL NEGOCIO DE CARA AL
FUTURO ...........................................................................................
6
3. DIAGNÓSTICO Y DISEÑO DEL SOPORTE Y LOS PROCESOS
9
4. PLAN DIRECTOR ...........................................................................
12
2
ANÁLISIS DEL PLAN ESTRATÉGICO PARA EL SECTOR DE CONSERVAS
DE PESCADOS Y MARISCOS DE GALICIA.
1. EL ENTORNO DE LAS EMPRESAS:
− La globalización y las incertidumbres marcan el entorno económico.
− La internacionalización es más necesaria que nunca.
∗
Adaptar decisiones y estructuras para desarrollar acciones.
− La tecnología y las nuevas tendencias.
∗
Baza para competir
− Internet como canal
∗
Avance de las TIC
− Valores culturales
∗
Salud y calidad
ESTRATEGIA para integrar a la “conserva de pescado” como una parte natural y casi
insustituible.
−
Presión de los SUSTITUTIVOS
∗
−
Aperitivos y plato comida
INTEGRACIÓN
∗
∗
Hacia atrás
Hacia delante - Modelos propios de restauración
↓
↓
llegar a
franquicias
consumidor
o
final
fórmulas similares
↔
Aprovechar
Sinergias en la comercialización
y la distribución
3
−
NECESIDADES DE INDUSTRIA LOCAL DE EQUIPAMIENTO
∗
∗
−
Servicio
Diseño de instalaciones
MERCADO requiere lograr precios estables y razonables de la materia prima.
∗ Implicará la futura competitividad del sector.
∗ Acuerdos basados en medio y largo plazo
razonables.
−
Buscar buena percepción en el ámbito de la hostelería.
Estrategia exclusiva para el canal HORECA.
MÉTODOS Y ACCIONES CON ORIENTACIÓN AL CLIENTE Y AL
MERCADO
∗
∗
−
Volumen
Diferenciación: producto diferenciado/variedad/marcas/imagen
DISEÑO DE ACCIONES Y ESTRATEGIAS EN LA HOSTELERÍA
∗
∗
−
Atractiva Relación calidad/precio
PRODUCCIÓN
∗
∗
−
precios estables y
MUNDO DE COMPETIDORES
∗
−
→
fórmulas dirigidas a la distribución y con mensajes emocionales cercanos
a la realidad sociocultural que vivimos.
La política de “café” para todos ya no es posible.
DEFENDER NUESTRA POSICIÓN EN LOS MERCADOS GANADOS.
∗
∗
España
Terceros países (U.E., EE.UU., Iberoamérica, ......)
4
−
DISTRIBUCIÓN
∗
∗
∗
∗
∗
∗
Buen/magnífico concepto de nuestro producto
Prima al precio y las variables relativas al servicio (logística, plazos,
formatos, códigos, .......)
Decisión del consumidor final responde a una interesante ecuación:
Sabor/variedad, precio y el origen.
Sabor /variedad: buscar que el consumidor perciba mejor este concepto.
Precio : conseguir el equilibrio, ya que es clave para seguir triunfando.
Origen: comunicar en mayor medida.
5
2. DIAGNÓSTICO Y DISEÑO DEL NEGOCIO DE CARA AL FUTURO.
⇒ CANAL HORECA
Hay que tener en cuenta lo siguiente:
∗
Elección por sabor, relación con el distribuidor, la atención de reclamaciones
y la marca.
⇒
EVITAR políticas erráticas de reducción de precio debido a las presiones del
momento.
⇒
COMPETIR en el segmento medio-alto con una percepción de precio más
razonable.
⇒ DISTRIBUCIÓN busca productos de alto valor añadido con toque “artesanal y
natural”
⇒ Alta y buena NOTORIEDAD del producto.
⇒ MERCADO seguirá creciendo?
⇒
∗
Tendencia al crecimiento moderado en España (restauración, distribución
.....)
∗
Buscar “segmentos de VALOR”
CARTERA de productos refleja importantes fortalezas y algunos riesgos que
debemos considerar.
∗
La mayor parte de nuestra apuesta está centrada en el ATÚN (producto
estrella) en producción.
∗
Mayor capacidad productiva y gran atractivo del mercado por éste
producto.
∗
Esta buena posición viene acompañada del riesgo asociado a depender casi
de este único producto.
6
⇒ LA PERCEPCIÓN DE LOS CONSUMIDORES FINALES
∗
Homogenización en las costumbres en materia de conservas de pescado.
⇒ LA FORMACIÓN como principal acción promocional
∗
Desarrollarla continuamente tanto hacia los responsables y encargados del
servicio, como a los consumidores finales.
⇒ LA NOTORIEDAD Y LAS MARCAS
∗ Gozamos de una buena notoriedad y de una mejor reputación.
⇒ Es necesaria una política continuada de COMUNICACIÓN en la que vendamos
conservas de pescados y mariscos de Galicia/España, las originales, inimitables el
origen de algo que tiene hoy una gran reputación y fabulosa notoriedad.
⇒ La necesidad de redefinir el “mix” de CANALES: El crecimiento de ser un eje
insustituible en la estrategia del sector para:
∗
∗
∗
∗
∗
Conseguir economías de escala de gestión en la comercialización del
productos, lo que apoyará la notoriedad y la penetración en nuevos
mercados.
Concentrar la estrategia en los mismos mercados y en los mismos canales.
La restauración conservará un gran potencial de crecimiento.
“Mix” de venta futura, conseguir un equilibrio hostelería-alimentación.
Explorar nuevos canales:
−
−
−
−
−
−
−
−
Especializados
Clubs de la conserva de pescado y marisco
Sociedades gastronómicas y similares
La propia empresa/fábrica como tienda de conservas de pescado y
mariscos, como canal de venta aprovechando el turismo.
La participación en proyectos de restauración, turismo y ocio
asociados a la conserva de pescados y mariscos. Promover
proyectos de ocio y gastronomía asociado a las conservas.
La creación de canales propios en la medida de lo posible.
Internet como canal de compra.
Canales gourmet y especializados, .........
7
⇒ MERCADO INTERNACIONAL: FORTALECIMIENTO.
∗
∗
Resulta especialmente atractivo el objetivo.
El objetivo sería llegar al 65% de la producción.
8
3. DIAGNÓSTICO Y DISEÑO DEL SOPORTE Y LOS PROCESOS
⇒ Decisiones futuras muy condicionadas tanto positiva como negativamente en
ocasiones, por las características propias de un sector atomizado y mayoritariamente
formada por PYMES.
⇒ Contamos con una estructura económica-financiera débil, mejorable respecto a sus
recursos.
Búsqueda de estructura sólida y que financieramente podamos hablar de un sector
solvente.
⇒ El futuro seguirá exigiendo “inversiones” no tanto en equipos productivos, a lo que
está acostumbrado el sector, sino más bien en intangibles: marketing, logística o
desarrollo de proyectos comerciales y de expansión.
AFRONTAR CON SEGURIDAD EL FUTURO.
⇒ El cuello de botella de nuestro futuro crecimiento, no es de carácter tecnológico.
⇒ Para ello debemos buscar empresas cada vez más profesionalizadas. Se ha
incrementado enormemente esta profesionalización, incorporando técnicos y
gestores sobre todo en grandes y medianas empresas.
∗
Buscar un mejor grado de cualificación.
⇒ La necesaria racionalización de la dimensión de las empresas conserveras.
∗
Alcanzar un mínimo eficiente.
⇒ Empresas pequeñas: Estrategias de “nicho” y encontrar su ámbito ideal.
∗ Marchamo “artesanal”: Mercado local ligado al ocio y la cultura.
∗ Máxima calidad: cliente ávido de este tipo de productos y sensaciones.
⇒ Aprovechar las economías de escala en comunicación y promoción.
9
⇒ Es posible obtener economías de escala en los siguientes apartados:
∗
∗
∗
∗
∗
La I+D+i
La cualificación de los recursos humanos.
La internacionalización con proyectos conjuntos desarrollados por varias
empresas en mercados exteriores.
La creación de nuevos canales de distribución con participación mayoritaria de
empresas o, incluso con la cooperación con otros sectores con productos
identificativos de calidad.
La puesta en marcha de proyectos conjuntos por parte de pequeñas empresas
orientadas a enfoques específicos (cultura, gastronomía, ocio, toque artesanal,
turismo, ......).
⇒ Debemos apostar por la cooperación articulada a través de ANFACO-CECOPESCA.
∗
Mediante acciones que supongan aprovechamiento de la cooperación y las
economías de escala.
⇒ Estructura y funcionamiento de ANFACO-CECOPESCA (examen comparativo y la
valoración global de los asociados es positiva).
∗
Estructurado y centrado en el ámbito de I+D+i a través de CECOPESCA, con
orientación eminentemente científico-técnica.
Destaca:
−
−
−
−
Las certificaciones de calidad y seguridad alimentaria.
Promoción e imagen del sector.
Formación y asesoramiento.
Promoción, sensibilización y realización de la I+D+i.
Funciones muy desarrolladas por ANFACO-CECOPESCA y en donde el
camino andado ha sido intenso y se ha traducido en una imagen de ANFACOCECOPESCA rigurosa, con prestigio y notoriedad.
∗
Necesidad en lo posible de más recursos, personas e ideas orientadas a la
promoción y comunicación.
∗
ANFACO-CECOPESCA debe intensificar sus funciones en estos campos, debe
ser el departamento de marketing del conjunto de las empresas del sector.
10
∗
•
Apuntalando y haciendo crecer en función de las necesidades, los
departamentos de las empresas.
•
Marketing: para conseguir las mejores condiciones, las condiciones más
adecuadas para conseguir la venta.
•
Comercial: para conseguir el mayor número de ventas, entre los
potenciales clientes.
ANFACO/CECOPESCA constituirse en el “staff” de marketing para el conjunto
del sector.
•
•
•
Potenciando planes de escucha y líneas de comunicación.
Aportando ideas creativas para la comunicación del sector.
Desarrollando fórmulas imaginativas que traigan a los medios de prensa,
copiando y trasladando ese saber hacer en la comunicación y gestión de
los medios.
⇒ I+D+i
∗
∗
Abanderarla ANFACO/CECOPESCA
Mayor impulso a través de CECOPESCA y debe ser el elemento vertebrador de
esta cuestión y conseguir adecuadas economías de escala en el aspecto
tecnológico.
∗
∗
Desarrollo de nuevos productos.
Mayor productividad de las plantas industriales.
⇒ Implicación de todos.
La Administración y el sector: Campañas de comunicación y promoción.
11
4. PLAN DIRECTOR
4.1. Programas: Relaciones con:
•
•
•
La estrategia
El soporte
Los procesos
4.2. Una misión:
• Hacer llegar al mundo de las conservas de pescados y
mariscos como la esencia del buen hacer de nuestras
empresas.
• Conservar la conjunción de tradición y hacer partícipes de
élla a todos los amantes de las buenas conservas de
pescado y de su gastronomía/cultura.
4.3. Un fin:
• Cohesionar en torno a las conservas de pescado a todo un
sector de empresas, de modo que optimicen su
rentabilidad ganando mercados, dinero y alcanzando los
necesarios niveles de profesionalización y cualificación
que nos permitan ser competitivos en los mercados
nacionales e internacionales.
4.1.1. Programas orientados a la mejora del negocio
∗
Programa de desarrollo de producto.
•
•
•
Convivir conservas con una orientación al precio con otras de
alto valor añadido pero manteniendo siempre nuestros
productos en el segmento más alto del mercado.
Hostelería y distribución dos mundos totalmente distintos.
Productos que generen expectativas positivas en el consumidor
final.
12
4.1.2. Programa de búsqueda y desarrollo de nuevos canales.
∗
Buscar nuevos canales y ámbitos en los que suframos menos
presión.
•
∗
Hostelería, restauración, .......
Acciones que se deben emprender:
•
•
•
Incrementar la presión comercial en el canal de alimentación.
Apostar por la participación en el desarrollo de nuevos canales.
Desarrollar estrategias comerciales orientadas a crecer en los
siguientes apartados.
→ Canales especializados.
→ Clubs relacionados con las conservas.
→ Sociedades gastronómicas.
→ La empresa como canal de venta aprovechando el turismo.
→ Participación en proyectos de restauración.
→ Internet como canal de compra.
→ Canales gourmet y especializados.
4.1.3. Programa de penetración en el mercado nacional.
∗
Incrementar nuestra participación
•
•
La capacidad de incrementar es débil, pero si puede aumentar,
con nuevos productos.
Para ello es necesario:
→ Adaptación de nuestras estructuras comerciales.
→ La mejora de nuestra distribución e intentar incrementar el
porcentaje de clientes potenciales.
→ Necesaria campaña de formación desde el producto que nos
piden.
∗
Orientar la gestión hacia la relación comercial y negociación con la
distribución.
•
Gozamos de prestigio y reputación. Es cuestión de agresividad
comercial y de lograr mayores cotas de notoriedad.
13
4.1.4. Programa de internacionalización.
∗
Requiere una atención especial.
•
•
∗
Directivos mayor capacidad y conocimiento de negociación en
terceros países.
Establecimiento de fórmulas de cooperación entre empresas
para desarrollar marcas conjuntas o “mix” de productos y hacer
llegar más aún nuestras conservas de pescados y mariscos a los
mercados internacionales.
El entorno es propicio, la percepción del precio será un problema
que podemos superar y no como sucede en diferentes segmentos
del mercado nacional.
∗ Orientación, cualificación y mayor presión comercial.
4.1.5. Programas orientados a la mejora de procesos.
∗
Programa de comunicación, promoción, imagen y marca.
•
•
Vender sensaciones y emociones que afectan a los sentidos,
placeres y salud.
Acciones que tengan dimensión mínima para llegar con
garantías al público objetivo.
∗
Contrarrestar en un mundo “sobrecomunicado”, los mensajes de
nuestros competidores.
∗
Debemos hacer llegar emociones, sentimientos y saludables
vinculados a lo buenos de las Rías Gallegas.
•
∗
Somos el origen, el centro y la cuna de las conservas de
pescados y mariscos en España.
Toda una bandera de lo bueno de Galicia para España y para el
mundo.
ANFACO-CECOPESCA, debe ejercer las funciones del gran
“staff” de marketing del sector.
14
4.1.6. Programa de mejora del aprovisionamiento y racionalización del precio
de las materias primas.
∗
Es una cuestión capital.
∗
Lograrlo evitará que pongamos en peligro “la gallina de los huevos
de oro”.
∗
Exige responsabilidad por parte de todos para evitar que los costes
de la materia prima disparen nuestros precios en un mercado
nacional cada vez más competitivo.
∗
Necesidad de acuerdos de aprovisionamiento a largo plazo que
sean satisfactorios para todas las partes.
∗
No perder de vista la realidad de los mercados.
4.1.7. Programa de I+D+i
∗
Como ayuda a definir sistemas, mejorar atributos del produc tos,
desarrollar nuevos productos o conseguir mayores productividades,
.....
•
No renunciar a estas cuestiones.
4.1.8. Programas orientados a la mejora del soporte.
∗
Programa de racionalización de la dimensión y enfoque de las
pequeñas empresas.
•
•
∗
Dimensión ↔ futuro.
Alcanzar tamaño mínimo eficiente, que no es un volumen
concreto, sino que está en función de la estrategia, el ámbito de
actuación y los márgenes con los que opere.
Por ello, no se puede hablar de un tamaño mínimo eficiente.
15
∗
Acciones orientadas a la racionalización del tamaño y sus
inversiones.
•
•
•
•
•
•
•
•
•
∗
Compartir costes de proceso
Cooperar para reducir costes
Acciones orientadas a nidos o ámbitos concretos, que implique
percepción de valor añadido de la oferta.
Capacidad de ofrecer un producto con claro marchamo
empresarial.
La posibilidad de unión gastronomía, turismo y conservas de
pescado en proyectos de interés para el desarrollo turístico de
Galicia.
La búsqueda de colectivos con intereses comunes, .......
Cercanía.
La ubicación como factor de competitividad.
La asociación de su oferta al turismo local o cultural del lugar.
Este programa debe fomentar la cooperación, asociacionismo y
posibles estrategias de concentración entre ellas.
4.1.9. Programa de Potenciación de ANFACO-CECOPESCA.
∗
Como núcleo de actividad del sector y elemento neurálgico del
futuro del mismo.
•
∗
Necesidad de orientar el peso de la estructura y los recursos hacia
la promoción, la comunicación y el marketing haciendo de
ANFACO-CECOPESCA, de modo virtual el núcleo central de todo
el sector.
•
∗
Además de desarrollar las funciones “clásicas” debe ser el
catalizador de las iniciativas orientadas a la mejora de la
competitividad del sector.
Promotor de acciones.
Que ANFACO-CECOPESCA asuma un papel determinante para el
futuro del sector, pero también que las empresas y la
Administración sean conscientes de la importancia de apoyar sin
titubeos esta situación.
16
4.1.10. Programa de formación, gestión del cambio y mejora de la cualificación.
∗
Formación para mejorar las capacidades en el sector sobre aspectos
tales como: internacionalización, mejora del trabajo en las
empresas, formación como herramienta comercial, para lograr
profesionales cualificados en el campo de la calidad, elaboración de
conservas, gestores de las empresas, ......
•
∗
También formación orientada a la sensibilización y toma de
conciencia del entorno cada vez más complejo.
•
∗
Desde el sector y desde las Administraciones apoyar este tipo
de acciones.
Información sobre lo que pasa en los mercados, (planes de
escucha).
Para cambios de “chip” es importante esta formación.
17
PIB. PRECIOS CONSTANTES DE 1995:
Tasas de variación interanual
(porcentaje)
Año
PIB
2000
2001
2002 (1Q)
2002 (2Q)
2002 (3Q)
2002 (4Q)
2002
20033
4,2
2,7
2,0
2,0
1,8
2,1
2,2
2,4
Consumo final
Hogares +
ISLF 1
3,9
2,5
2,4
1,8
1,5
1,8
1,9
3,2
FBCF2
Demanda
Nacional
5,7
3,2
0,7
1,0
1,6
2,5
1,4
3,5
4,4
2,7
2,5
1,9
1,9
2,7
2,2
3,3
1
Instituciones sin fines de lucro al servicio de las familias.
Formación Bruta de Capital Fijo.
3
Previsión de La Caixa.
2
Fuente: Banco de España y La Caixa.
18
Exportación Importación
bienes y Ss bienes y Ss
10,1
3,4
-2,9
-1,6
4,2
6,0
1,4
6,3
10,6
3,5
-1,1
-1,7
4,2
7,4
2,2
8,8
TIPO DE CAMBIO DÓLAR/EURO
1
2
MES/AÑO
Dólar americano por euro1
Julio de 2002
0,992
Agosto de 2002
0,978
Septiembre de 2002
0,981
Octubre de 2002
0,981
Noviembre de 2002
1,001
Diciembre de 2002
1,018
Enero de 2003
1,062
Febrero de 2003
1,077
Marzo de 2003
1,081
Diciembre de 20032
1,20
Media de cifras diarias.
Tipo máximo de 1 de diciembre de 2003.
Fuente: Banco de España.
19
PRODUCTO INTERIOR BRUTO A PRECIOS CONSTANTES DE 1995:
Tasa de variación interanual (porcentaje)
AÑO/REGIÓN
UEM
ESTADOS UNIDOS
ESPAÑA
2000
3,5
3,8
4,2
2001 (1Q)
2M4
1,5
3,0
2001 (2Q)
1M6
-0,1
2,4
2001 (3Q)
1,3
-0,4
2,9
2001 (4Q)
0,5
0,1
2,3
2001
1,4
0,3
2,7
2002 (1Q)
0,3
1,4
2,0
2002 (2Q)
0,6
2,2
2,0
2002 (3Q)
0,9
3,3
1,8
2002 (4Q)
1,3
2,9
2,1
2002*
0,8
2,4
2,0
2003*
0,5
2,9
2,3
2004*
1,8
4,2
2,9
*Previsión OCDE.
Fuente : Banco de España y OCDE
20
TASA DE PARO
(porcentaje)
1
AÑO
UE-15
ESPAÑA
2000
8,4
11,3
2001
8,0
10,6
2002
8,3
11,4
20031
8,8
11,4
Previsión OCDE.
Fuente: Banco de España y OCDE.
21
INDICADORES DE COFIANZA1
1
AÑO
CONSUMIDORES
INDUSTRIA
2
COMERCIO AL
POR MENOR
3
2000
2001
-4
0
-4
2002
-12
-2
-6
2º trimestre
2003
-12
-2
-1
Porcentajes netos de respuestas positivas y negativas.
Fuente: Banco de España.
22
3
ÍNDICE DE PRECIOS AL CONSUMO
Armonizado (IPCA) (porcentaje)
AÑO
1
2000
IPCA UEM
(porcentaje)
2,3
IPCA España
(porcentaje)
3,5
2001
2,5
2,8
2002
2,2
3,6
20031
2,1
3,2
20041
1,8
2,8
Previsión OCDE
Fuente: Banco de España y OCDE – Organismo para la Cooperación y
Desarrollo Económico.
23
VALOR DE COMPRA DE LOS ALIMENTOS
(millones de pesetas corrientes)
AÑO
HOGARES
HORECA
INSTITUCIONES
TOTAL
1996
5.944,20
1.975,50
179,90
8.099,60
1997
6.093,80
2.084,40
164,00
8.342,20
1998
6.187,30
2.273,10
167,20
8.627,60
1999
6.334,10
2.325,00
174,80
8.833,90
2000
6.778,78
2.473,59
184,29
9.436,66
2001
7.443,80
2.586,80
192,20
10.222,80
Evolución 2000-2001
9,8%
4,6%
4,3%
8,3%
Evolución 1996-2001
5,0%
6,2%
1,4%
5,2%
Fuente: Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación (www.mapya.es)
24
DAFO DEL ENTORNO ECONÓMICO
Hechos y tendencias
Amenazas Oportunidades
Relentización en el crecimiento económico
•
Inestabilidad política internacional
•
Incremento de los tipos de interés
•
Tipo de cambio dólar/euro
•
•
Reducción del consumo de las conservas de pescado
de otros países en los grandes mercados
Diferencial de inflacción de España con otros países
•
Incremento de las tasas de paro
•
Índices de confianza de los consumidores positivos
•
Ayudas del “Plan Galicia” para apoyar el turismo
•
Inversiones en infraestructuras de comunicación en
Galicia
•
25
DAFO DEL ENTORNO SOCIO-CULTURAL
Hechos y tendencias
Amenazas Oportunidades
Aparición de nuevos segmentos de consumidores con
necesidades que habrá que satisfacer.
Según A.C. Nielsen, los jóvenes y las mujeres
adquieren mayor protagonismo en la compra de
conservas de pescado.
Mayor valoración del ocio. Auge del consumo en
hostelería y restauración.
Consumidores infieles.
El consumidor se está profesionalizando y exige
mayor valor.
Establecimientos
de
venta
favorecen
la
especialización del consumidor de conservas de
pescado de calidad, potenciando en sus lineales estos
productos.
Packaging y presentación son aspectos cada vez más
valorados por el consumidor final.
Consumo de conservas de pescado de calidad
asociado a algún tipo de celebración, con lo que
pierde el carácter de consumo cotidiano.
Recuperación del interés hacia la “cultura de la
conserva de pescado” y otros aspectos que giren en
torno a este producto.
Desarrollo del binomio conserva de pescado turismo.
Percepción de que las conservas de pescado pueden
ser buenas para la salud.
Desarrollo continuado por parte del Gobierno Central
de una campaña para promover el consumo de las
conservas de pescado.
26
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
DAFO DEL ENTORNO POLÍTICO-NORMATIVO
Hechos y tendencias
Debilidades
Incertidumbres derivadas de la aprobación de
normativas a nivel de U.E. y otras
Las leyes sobre calidad y seguridad alimentaria y su
obligado cumplimiento
La legislación medioambiental y su adecuación por
las empresas a la misma
Establecimiento de fondos públicos par potenciar la
imagen de la conserva de pescado
Se sigue incluyendo la posibilidad de percibir ayudas
de la U.E. para el sector
Incremento de controles higiénico-sanitarios para el
sector y los productos que llegan al consumidor
Mejora de la imagen a las empresas a través de una
adecuada gestión medioambiental
Certificación de los sistemas de calidad de las
empresas del sector
Fuerte orientación de la OCM del sector de la pesca
y de la acuicultura hacia el sector extractivo
Aumento del conocimiento del consumidor por los
productos del sector por la promoción y gestión que
se está haciendo de ella por las empresas y por
ANFACO
27
•
Fortalezas
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
DAFO DE LOS RECURSOS MATERIALES
EN EL SECTOR
Hechos y tendencias
Debilidades
Fortalezas
Posibilidad de acceso a la maquinaria tecnológica
puntera
Infrautilización de alguna máquina
•
Elevado nivel tecnológico de las empresas, si bien
existen diferencia entre ellas
Miniaturización de la tecnología lo que favorece que
las empresas de menor tamaño puedan acceder a ella
Existencia de I+D+i para el sector
•
28
•
•
•
DAFO DEL ENTORNO TECNOLÓGICO
Hechos y tendencias
Amenazas Oportunidades
Tecnología base para el desarrollo de nuevos
productos, reducción de costes o continuidad en la
calidad de las conservas
Empresas de un alto nivel tecnológico en la
elaboración
Existencia de mecanización y modernidad en los
sistemas de fabricación
Buen conocimiento y formación en el mundo
empresarial para la incorporación de tecnología
Las acciones formativas están planificadas a nivel
sectorial para avanzar
En Galicia existe formación específica a través de
ANFACO-CECOPESCA y otras instituciones
Nuevos canales e-business
•
Internet permite nuevos sistemas de comunicación,
marketing e interacción con clientes
Desarrollo de comunicación en tiempo real vía
correo electrónico y tecnologías EDI
La no existencia de conformismo, inmovilismo y
localismo
•
29
•
•
•
•
•
•
•
•
DAFO DEL MERCADO
Hechos y tendencias
Debilidades
La casi totalidad de las empresas declara vender en el
canal de alimentación
La venta directa desde la empresa supone un
porcentaje muy pequeño en las ventas totales de las
empresas PYMES y grandes del sector
En el canal de hostelería todavía no existen cartas en
donde las conservas de pescados y mariscos están
presentes
El 100% de los establecimientos de alimentación
encuestados declaran tener conservas de pescados y
marisco en sus lineales
Estos establecimientos aportan una razón principal
para tenerlas, la gran demanda del producto
Descentralización de las ventas del sector en los
mercados español/de terceros países
Las empresas grandes y medianas están
diversificando sus mercados
Los canales de distrib ución (hostelería y
alimentación) apuestan por una tendencia creciente
de las ventas de conservas de pescado
Las empresas del sector apuestan claramente, como
tendencia de futuro, por el crecimiento de las ventas
en el mercado exterior
30
Fortalezas
•
•
•
•
•
•
•
•
•
DAFO DEL PRODUCTO
Hechos y tendencias
Debilidades
Gran variedad de productos comercializados y elevada
concentración de las ventas del sector en el atún.
Moderado potencial de crecimiento en el corto plazo del
atún.
Las empresas del sector apuestan por un fuerte
crecimiento futuro de otros productos de su cartera.
Elevado grado de conocimiento espontáneo del
producto en canales y consumidores.
El nombre conservas de pescado de Galicia tiene una
notoriedad muy superior al de otras zonas en los canales
de distribución y en el consumidor en Madrid.
Los encuestados declaran espontáneamente como
factores positivos de este producto aspectos intrínsecos
a él, especialmente la calidad.
El precio es, claramente, el factor más importante de las
conservas de pescado según sus clientes.
La calidad del producto se ha incrementado de forma
apreciable en los últimos años, según los encuestados.
El canal de alimentación tiene un mayor conocimiento
de las conservas de pescado de Galicia.
En los canales de distribución, el producto sobrepasa
con creces prácticamente todos los parámetros de
calidad que se exigen a una conserva de pescado.
El precio es el factor en el que la diferencia entre
importancia relativa y cumplimiento de este producto es
más elevada y negativa.
El restaurador es más crítico con el producto que el
canal de alimentación.
El consumo de conservas de pescado se realiza de forma
no esporádica.
El canal de alimentación apuesta claramente por el atún
como producto “estrella”.
Las conservas de mariscos no tienen un
posicionamiento claro en los canales de distribución.
El consumidor final se decanta por el sabor como
principal aspecto positivo de las conservas de pescado
de Galicia.
31
Fortalezas
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
MATRIZ PARA EL ANÁLISIS DE LA CARTERA
DE PRODUCTOS
Modelo BCG: atractivo-posición
Alto
?
Actividades del “dilema”
• Productos que se espera un
fuerte
crecimiento
futuro.
Tienen
perspectivas
para
necesitar inversión y un apoyo
especial
• Dificultad para competir en la
actualidad.
Productos con grandes dificultades
para competir:
• Mercados poco apetecibles
• Posición competitiva deficiente
Bajo
ATRACTIVO DEL MERCADO
Oportunidad/Crecimiento futuro del
mercado
Posiciones de competitividad sostenibles,
duraderas de futuro:
• Producto “estrella” atractivo en el mercado y
posición competitiva fuerte que permite pensar
en crecimiento a largo plazo.
Alto
Bajo
POSICIÓN COMPETITIVA
Capacidad de competir (obtener márgenes)
Productos con sólida posición competitiva
• Probablemente de liderazgo en el mercado
• Se sitúan en mercados maduros, atractivos hoy en día, pero menos
apetecibles en el futuro
• Productos que generan los mayores recursos y valor en la
actualidad en las empresas del sector. Sus posibilidades de competir
se pueden ver amenazadas
32
DAFO DE ANFACO-CECOPESCA
Hechos y tendencias
Debilidades
Fortalezas
Alto grado de profesionalización del personal
•
Existencia de sede propia
•
La sede actual tiene dimensión suficiente y está en
condiciones óptimas
Laboratorios: las instalaciones y el instrumental son
los más adecuados
Las empresas valoran positivamente la actividad de
ANFACO-CECOPESCA en el campo de la calidad y
seguridad alimentaria
Otras actividades: certificación, información técnica,
formación asesoramiento, promoción, campañas
publicitarias, ......
Las empresas de menor tamaño detectan falta de
apoyo por parte de ANFACO-CECOPESCA
El importante nº. de empresas no señalan ningún
aspecto positivo de ANFACO-CECOPESCA
La mayor parte de las empresas no señalan ningún
aspecto negativo en la actividad de ANFACOCECOPESCA
Los factores que generan más insatisfacción para las
empresas son ..... ¿?
•
33
•
•
•
FORMACIÓN Y ASESORAMIENTO EN
ANFACO-CECOPESCA
1. Formación
Charlas, conferencia, circulares, ......
Cursos:
• Magíster en Ciencia y Tecnología de Conservación de Productos
de la Pesca y de la Acuicultura
• Cursos de elaboración de conservas
• Otros cursos (FIP, .....)
Colabora con:
• Universidades
• OPIS y CITs
2. Asesoramiento
Acciones de asesoramiento:
•
Técnico
•
Legal
•
Comercio, ......
Atención de consultas
SI
SI
SI
SI
SI
SI
SI
SI
INNOVACIÓN E INVESTIGACIÓN TECNOLÓGICA EN
ANFACO-CECOPESCA
¿Realiza investigación?
Tiene planta experimental
Convenios con Universidades
Convenio con Centros de Investigación/CIT
34
SI
SI
SI
SI
CERTIFICACIONES DE CALIDAD Y DE SEGURIDAD
ALIMENTARIA
1. Control e materias primas
................................
SI
2. Control de procesos
................................
SI
3. Se hacen ensayos analíticos ................................
SI
4. Tiempo medio en dar los análisis
7 días
5. Control de punto de venta
....................
................................
35
SI
PROMOCIÓN DE LA IMAGEN DEL SECTOR
Acciones promocionales
Revista propia
Otras publicaciones (guías, folletos, ....)
Boletines periódicos (Info ...)
Libros
Campañas publicitarias
Asistencia a ferias (nacionales, internacio nales, carácter local...)
Presencia en ferias (nacionales, internacionales, carácter local...)
Patrocinios
Organización de visitas/misiones
Degustaciones
Elaboración de notas de prensa, reportajes, informes, .....
Objetos promociona les
Página web en funcionamiento
36
SI
SI
SI
SI
SI
SI
SI
SI
SI
SI
SI
SI
SI
ASPECTOS POSITIVOS
DE LAS CONSERVAS DE PESCADO
Sabor
Imagen, saludables, variedad,
atención a reclamaciones
Marca
Promoción
Presentación (gran variedad)
Gama amplia
Distribución
Envase
ANFACO-CECOPESCA
Capacidad de suministro
Ciclo de vida del producto
Aroma
Calidad
Suave
Zona productora
Color
Precio-Calidad
Fáciles de encontrar
Diseño
Elaboración artesanal
ASPECTOS NEGATIVOS DE LAS CONSERVAS DE
PESCADO
Precio elevado
Ninguno
Distribución
Poco conocidas
Difíciles de encontrar
Calidad
Desigualdad entre marcas
37