de Empresas Forestales

Guía
para la
Internacionalización
de Empresas
Forestales
1
Autor: INSTITUTO DE FORMACIÓN INTEGRAL
aduana 33 · 28013 Madrid | T. 902 154 910 |
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Diseño y maquetación: CURSOFORUM S.L.U.
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Depósito Legal: M-37860-2012
Presentación
La presente guía tiene como objetivo servir de manual para orientar a la empresa una vez esta
decide afrontar un proceso de internacionalización. De manera didáctica y práctica se recogen todos aquellos procesos de una operación internacional que presentan particularidades
respecto a los del negocio doméstico.
A modo de documento práctico repasa de forma introductoria todos los puntos que se han de
tener en cuenta en los primeros pasos en el exterior: proceso interno de adaptación, formas
de acceso al exterior, organismos de apoyo, medios de pago e información técnica fiscal y
normativa.
El primer paso para la internacionalización es disponer de una buena información que ayude
a elegir el camino hacia el que se quiere orientar la salida al exterior. A lo largo de este documento la empresa podrá hacerse una idea de qué elementos puede necesitar en este proceso
y especialmente a dónde acudir para obtener apoyo e información.
3
Índice
1.Introducción. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
2. Situación actual de las empresas de sector forestal en España . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
3. Internacionalización de las empresas del sector forestal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
3.1. Evaluar el potencial de las empresas para la internacionalización. . . . . . . . . . 12
3.2. Plan de internacionalización de la empresa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
4.Selección
de
mercados exteriores. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
4.1. Pautas a seguir en la selección de un mercado objetivo . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
4.2. Análisis de posibles mercados exteriores: el sector forestal en el mundo . . . . 18
4.2.1. Situación actual y normativa forestal de las zonas forestales mundiales
más significativas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
5. Formas de acceso a los mercados internacionales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
5.1. Exportación. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
5.1.1. Exportación indirecta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
5.1.2. Exportación directa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
5.1.3. Exportación concertada . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
5.1.3.1.Piggyback: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
5.1.3.2. Consorcio de exportación: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
5.1.3.3. Joint Venture Internacionales:. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
5.1.3.4. AEIE (Agrupaciones Europeas de Interés Económico): . . . . . . . . . . . . . 43
5.1.3.5. Alianzas estratégicas:. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
5
5.2. Producción en mercados exteriores. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
5.3. Organismos multilaterales de desarrollo:
Proyectos de financiación multilateral. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
5.3.1. Los bancos de desarrollo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
5.3.1.1. Banco Mundial (BM):. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
5.3.1.2. Banco Asiático de Desarrollo (ADB siglas en inglés): . . . . . . . . . . . . . . . 47
5.3.1.3. Banco Interamericano de Desarrollo (BID): . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
5.3.1.4. Banco de Desarrollo de América Latina (CAF): . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
5.3.1.5. Banco Centroamericano de Integración Económica (BCIE): . . . . . . . . . 48
5.3.1.6. Banco Africano de Desarrollo (BAfD): . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
5.3.1.7. Banco Europeo de Inversiones (BEI): . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
5.3.1.8. Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo (BERD):. . . . . . . . . . . . 48
5.3.2. Naciones Unidas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
5.3.3. Comisión Europea . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
5.3.4. Agencias Bilaterales de Desarrollo Europeo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
5.3.4.1. Fondos de Consultoría Españoles (FCE): . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
5.3.4.2. Agencia Española de Cooperación Internacional para el desarrollo (AECID):.50
5.3.4.3. Fondo para la Internacionalización de la Empresa (FIEM):. . . . . . . . . . . 50
5.3.4.4. Fondos para la Promoción del Desarrollo (FONPRODE): . . . . . . . . . . . . 50
6. Actividades de promoción externa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50
6.1. Misiones comerciales. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50
6.2.Ferias. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
6
7. Organismos estatales de apoyo a la internacionalización . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
7.1. Instituto de Comercio Exterior (ICEX):. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
7.1.1. Programas gestionados por el ICEX . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
7.2. Consejo Superior de Cámaras. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
7.3. Confederación de Cámaras de Comercio de España en el extranjero . . . . . . . 70
7.4. Instituto de Crédito Oficial. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71
7.5.COFIDES. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
7.6. Organismos regionales de apoyo a la internacionalización. . . . . . . . . . . . . . . . 74
8. Medios de cobro/pago y garantías en el comercio internacional . . . . . . . . . . . . . . . 75
8.1. Medios de pago internacionales. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
8.2. Garantías bancarias: uso y tipos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86
9. Clasificación de riesgos en operaciones internacionales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
9.1. Coberturas tipo de cambio: Seguros de cambio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
9.1.1. Seguros de cambio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
9.1.2. Seguro de cambio abierto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
9.1.3. Opciones de divisas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
9.1.4. Otros productos bancarios de cobertura riesgo tipo de cambio . . . . . . . . . . . . 92
9.2. Cobertura riesgos comercial y político (CESCE y compañías aseguradoras). 93
9.2.1. Cobertura riesgo insolvencia comercial y país (aseguradoras privadas y CESCE) . 94
9.2.2. Cobro de impagados (conciliación y arbitraje) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97
7
10.Logística: incoterms . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100
10.1.Descripción de los incoterms . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102
10.2. Ley de aplicación en los contratos comerciales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
11.Fiscalidad internacional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
11.1.Aspectos fiscales de las rentas obtenidas en el extranjero. . . . . . . . . . . . . . . 109
11.2.Incentivos fiscales a la internacionalización: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
11.2.1. Régimen especial de tributación de las entidades de tenencia de
valores extranjeros (ETVE) en el Impuesto sobre Sociedades . . . . . . . . . . . . . . 111
11.2.2. La exención de tributación en el impuesto sobre sociedades
de los dividendos y plusvalías de fuente extranjera . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112
11.2.3. La exención en el impuesto sobre sociedades de las rentas obtenidas
en el extranjero . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115
11.2.4. La exención de tributación en el impuesto sobre la renta de las personas
físicas para los rendimientos obtenidos por trabajos efectivamente
realizados en el extranjero . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116
11.3.Estrategias inversoras en relación con la fiscalidad. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117
12.Casos de éxito . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122
13.Conclusióny recomendaciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126
14. Bibliografía. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130
ANEXOS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132
8
1.Introducción
La economía mundial se encuentra en un momento de grandes cambios y, por tanto, de un
elevado grado de incertidumbre. Uno de los principales cambios de los últimos años es la
globalización de los mercados.
La mayoría de definiciones apuntan a la globalización como un proceso económico, tecnológico, social y cultural a gran escala consistente en la creciente comunicación e interdependencia entre los distintos países del mundo, unificando sus mercados, sociedades y culturas
a través de una serie de transformaciones sociales, económicas y políticas que les dan un
carácter global.
El fenómeno globalización está afectando por tanto a la manera de trabajar de la mayoría de
las empresas, ya que éstas han de adaptarse a un entorno global cada vez más competitivo.
Los principales factores del entorno internacional que contribuyen a la globalización de las
empresas se pueden resumir en los siguientes:
TTVentaja comparativa de algunos países:
»»Países con capacidad tecnológica o de investigación y desarrollo que les permite fabricar
productos diferenciados.
»»Países con costes laborales y fiscales sensiblemente inferiores que atraen la localización
de empresas que compiten en precio.
TTEvolución tecnológica, que condiciona el tamaño eficiente de las empresas y sus inversiones en instalaciones productivas o en investigación y desarrollo.
TTHomogeneización de la demanda internacional.
TTReducción de costes en el transporte y en las comunicaciones, fruto de los avances técnicos.
TTCreciente interdependencia de los mercados de bienes, servicios y factores de producción, como consecuencia de la progresiva supresión de los obstáculos institucionales al
libre comercio y de la liberalización de los movimientos de capitales.
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La globalización fuerza a la empresa a actuar globalmente y es un aliciente para la internacionalización de las actividades, que se puede definir como el conjunto de actividades que la
empresa desarrolla fuera de los mercados que constituyen su área geográfica “natural”.
No obstante, la crisis económica actual en España, junto con la disminución de la inversión
pública en el sector forestal, es otra razón más, como en el siguiente capítulo veremos, para
ver en la salida al exterior una oportunidad de seguir creciendo en el mercado.
2.Situación actual de las empresas
de sector forestal en España
El sector privado forestal español no escapa a la situación actual de las administraciones
públicas, tanto de carácter nacional como autonómico y local. Las políticas generalizadas de
ajustes a nivel presupuestario están afectando de manera directa a la evolución de un sector
que depende de una manera sustancial de las dotaciones que la Administración aplica en
materia forestal.
El sector se desarrolló principalmente al albor del nacimiento de las comunidades autónomas
y fruto de las transferencias en competencia forestal. Este hecho hizo surgir la necesidad de
un tejido empresarial que ejecutara las políticas forestales y medioambientales que a través
de licitación pública fomentó la creación de este sector. La naturaleza de dicho sector permite,
de este modo, entender el alcance de la repercusión que una coyuntura restrictiva en materia
presupuestaria puede ejercer sobre las empresas de servicios forestales que desarrollan su
labor mayoritariamente a partir de la licitación pública y en las que, según datos extraídos
del informe anual de ASEMFO, la inversión pública supone un 90% de la facturación total del
sector. Sirva de ejemplo la inversión alcanzada en el año 2010 con una cifra superior a los
1.500 millones de euros, englobando tanto la inversión central como autonómica, y que si ya
representaba un descenso respecto a 2009 su evolución, durante los años siguientes se prevé prosiga una tendencia bajista, en línea con la coyuntura general del resto de ámbitos de la
administración.
10
Desde 2010 esta inversión se ha reducido en un 50%, porcentaje que está destinado a los
operativos de incendios. Hay prácticamente un 100% de reducción del presupuesto en el
resto de trabajos forestales.
La licitación pública representa un tercio de esta inversión. El resto de inversiones lo completan otras formas de contratación, adjudicación a empresas públicas, subvenciones, ejecución
directa de la Administración o adjudicaciones directas de empresas privadas.
El sector se encuentra, por tanto, ante un momento de reestructuración profunda que está
obligando a ajustarse a un nuevo escenario, lo cual exige más que nunca la búsqueda de
nuevas oportunidades. En este sentido se vienen prospectando nuevas soluciones para un
cambio de modelo que incremente la oferta tradicional del sector, generando oportunidades
en el campo del desarrollo rural con la reforma de la Política Agraria Común, el ahorro energético, la valoración de los servicios ambientales o el desarrollo del uso de la biomasa como
fuente de energía alternativa.
Gran parte de los esfuerzos de reconversión se están concentrando en intentar introducir la
iniciativa privada dentro de la gestión de los recursos naturales, promoviendo los contratos
de servicios que permitan a las compañías la gestión de zonas determinadas, siempre bajo
la supervisión pública, y dentro de los parámetros de sostenibilidad marcados por la legislación. De esta manera se pretende mantener un nivel inversor en materia forestal financiado a
través de la explotación de ciertos bienes y servicios claves cedidos a la empresa privada que
gestione la zona.
Otra de las grandes esperanzas del sector gira en torno al aprovechamiento de la biomasa
como fuente de energía renovable. El uso de la biomasa genera un efecto inmediato en la
creación de empleo y rentabilidad de una explotación forestal. Se trata de un campo intensivo
en mano de obra y cuya repercusión social en este aspecto es superior a la de cualquier otra
fuente de energía. La necesidad de personal en las tareas de aprovechamiento de la biomasa
hace que su uso térmico genere hasta 136 empleos directos, frente a los 9 que producen,
por ejemplo, el petróleo o el gas natural, con el consiguiente impacto socioeconómico en las
zonas rurales.
El resto de piedras angulares de la evolución del sector giran en torno a elementos como la
custodia del territorio, una mayor valorización de los servicios medioambientales, o una gestión del contrato territorial que remunere las externalidades positivas producidas por las explotaciones forestales, teniendo en cuenta que más del 70% de la superficie forestal española
corresponde a gestión privada.
11
Dentro del escenario expuesto se antoja todavía más necesario que el sector valore las posibilidades de internacionalización y que estudie las diferentes alternativas que se le presentan a
la empresa nacional de salir a los mercados exteriores. A lo largo de esta guía, y como herramienta de estudio dentro del propio sector, se describen las prácticas habituales del mundo
de la internacionalización de servicios y las vías de afrontarlos de una manera activa.
3.Internacionalización de las
empresas del sector forestal
A pesar de las oportunidades que representa la internacionalización para las empresas del
sector forestal en la situación actual, la realidad es que el proceso de salida al exterior no es
una actividad fácil.
Lo primero que hay que tener claro es que la salida al exterior no es un proceso aislado, sino
que es la capacidad de desarrollar una nueva línea de negocios permanente.
Antes de empezar con un análisis más profundo, ha de contemplarse un doble condicionante
a la hora de plantearnos la salida al exterior:
TTEl planteamiento de la estrategia de desarrollo del comercio internacional debe evitar
buscar una rentabilidad inmediata.
TTPara empezar negocios a distancia, las empresas han de ser capaces o tener en cuenta
la posibilidad de que quizás tengan que realizar profundos cambios en su estructura de
negocio.
3.1.Evaluar el potencial de las empresas para la internacionalización
Con carácter previo a la salida al exterior, la empresa debe asegurarse la capacidad para
superar las barreras que surgirán y que ésta no presenta ningún punto débil importante que
pueda entorpecer su expansión exterior.
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Este ejercicio de autodiagnóstico le permite a la empresa evaluar las capacidades, debilidades y fortalezas con las que cuenta para abordar el proceso de internacionalización.
El análisis del potencial de exportación mide el nivel de cumplimiento de una serie de indicadores para cada área clave de la empresa, dando como resultado el grado de factibilidad con
el que la empresa puede acometer el acceso a mercados exteriores.
Esta capacidad de acceso al exterior depende principalmente de los siguientes factores:
TTMotivación de la salida al exterior: razones o motivos que impulsan a la empresa a salir
al exterior (personales, productivos o comerciales).
TTOperativa internacional: cómo se resuelven en la actualidad los elementos propios de la
operativa internacional y la dedicación efectiva y actual de la empresa para resolver los problemas de gestión de dicha operativa.
TTRecursos disponibles: en términos de personas, financiación, de organización y de capacidades para emprender el camino de la internacionalización.
TTExperiencia acumulada: experiencia previa, ya sea en mercados internacionales o internos.
TTProducto adecuado: características del mismo que lo hagan más o menos competitivo y
complejo en los mercados exteriores.
TTExpectativas adecuadas: los objetivos que se persiguen con la exportación deben ser
adecuados, alcanzables y proporcionados, tanto en medios como en plazo.
TTInformación disponible: información adecuada sobre países, mercados y sectores.
TTBarreras existentes: cada sector y cada producto cuenta con unas determinadas características que pueden permitir la creación de barreras aduaneras o comerciales que dificulten
o impidan el comercio exterior.
TTCapacidad de fijación de precios: las características de la demanda en el mercado de
destino podrían obligar a marcar unos precios por debajo del umbral de rentabilidad.
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3.2. Plan de internacionalización de la empresa
Después de la evaluación inicial del potencial para salir al exterior, la empresa debe empezar
a elaborar un plan de acción de acuerdo con las etapas que a continuación se desarrollan:
Etapa 1.¿Dónde estamos?
Etapa 2.¿Dónde queremos llegar?
Etapa 3.¿Cómo vamos a llegar?
Etapa 4.Implantación
TTEtapa 1: ¿Dónde estamos?
En esta primera etapa se analizan las fortalezas y debilidades de la empresa en todos los
ámbitos. Se ha de estudiar la capacidad financiera de la empresa para abordar la salida al
exterior, los recursos humanos disponibles, la experiencia y conocimientos de marketing,
etc.
También, en una primera fase, se debe estudiar el sector de la empresa a nivel internacional
para ver qué posibilidades tenemos, lo que incluye también el estudio de nuestra competencia en el exterior.
Por último es muy importante aparte de estudiar el sector internacional, hacer un análisis
previo del entorno internacional para los distintos ámbitos económicos, culturales, políticos
y legales.
TTEtapa 2: ¿Dónde queremos llegar?
En esta segunda fase debemos abordar los siguientes aspectos:
»»Elección de los mercados exteriores.
»»Decisión sobre los bienes o servicios a exportar.
»»Elección del tipo de estrategia de internacionalización que queremos desarrollar.
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TTEtapa 3: ¿Cómo vamos a llegar?
Llegados a este punto se elaboraran las políticas que se utilizarán para conseguir los objetivos fijados en el apartado anterior. Para ello se definen las cuatro variables del marketing
mix. Además, se establecen las políticas de producto o servicio, precio, promoción, precio
y distribución como herramientas de gestión a través de las cuales la empresa pretende
alcanzar una determinada posición internacional.
TTEtapa 4: Implantación
En esta última fase se deberán establecer los plazos para la implementación de las tareas
a llevar a cabo, los responsables para hacerlo, y las pautas para un control sobre el plan de
internacionalización de la empresa que vamos a desarrollar.
4.Selección de
mercados exteriores
La selección de mercados exteriores es uno de los factores más importantes en la internacionalización de la empresa: la selección de un país o de varios países objetivo resulta un factor
determinante sobre el desarrollo del éxito en la manera de salir al exterior de la empresa.
Por ello, se hace necesario estudiar con mucho cuidado la selección de mercados objetivo y,
por consecuente, la estrategia de salida al exterior que queremos abordar.
4.1. Pautas a seguir en la selección de un mercado objetivo
Existen diferentes maneras para enfocar la selección de los mercados objetivo, atendiendo
sobre todo a los riesgos que la empresa al internacionalizarse quiere asumir:
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TTExportación de forma pasiva: no hay una selección previa de mercados, sino que se responde a pedidos no esperados por parte de compradores, agentes o distribuidores de
mercados exteriores. La empresa se dirige a los mercados de los que le llegan clientes internacionales sin tener que definir una estrategia clara. Esto reporta beneficios a corto plazo,
y la inversión inicial en internacionalización es pequeña. Esta ha sido la manera de salir al
exterior de muchas pymes con pocos recursos.
TTExportación de forma activa: esta fase requiere de un análisis del mercado, de la situación
actual del sector y sobre todo de un análisis previo de nuestra competencia. Para saber
dónde queremos llegar, necesitamos una valoración y clasificación de los mercados exteriores. En esta fase es donde debemos seleccionar los mercados más favorables para nuestra
estrategia de internacionalización.
Un modelo activo de exportación requiere seleccionar
los mercados objetivo.
Para ello, hoy en día podemos tener información de primera mano sin necesidad de desplazarnos. Como más adelante veremos, existen numerosas fuentes de información, y programas de apoyo a la internacionalización que nos permiten realizar una primera aproximación
en la selección de nuestros países objetivo. Para ello, debemos tener en cuenta una serie
de factores que afecten tanto de manera interna a la empresa como al sector en general. Se
pueden resumir en los siguientes:
TTFactores intrínsecos de la empresa:
»»Situación financiera de la empresa: disponibilidad de capital para abordar la internacionalización.
»»Recursos humanos de la empresa.
»»Experiencia previa en mercados internacionales.
»»Características del producto o los servicios a exportar: debemos estudiar si las características de nuestro producto o servicios se corresponden a la demanda de mercados
exteriores. En ocasiones, es necesario la adaptación del mismo para poder venderlo en el
exterior.
TTFactores externos del mercado:
»»Proximidad geográfica: en el caso de producto, cuanto menor sea el coste del transporte
más competitivo nos hace.
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»»Proximidad cultural: en la mayoría de ocasiones tendemos a empezar nuestra salida al exterior con países cuyas características culturales e idiomáticas son similares a las nuestras.
Esto facilita los primeros pasos en nuestra salida al exterior.
»»Situación financiera de los países: eliminar aquellos con problemas en cuanto al cumplimiento de los pagos internacionales. Más adelante veremos que resultan un mercado
objetivo fácil aquellos en los que nos aseguren fiabilidad en el pago, a través por ejemplo
de líneas de financiación oficiales.
»»Aspectos legales en los mercados de destino.
»»Exportaciones a dichos mercados: ver si la competencia en nuestro mercado es también
competitiva en dichos mercados.
»»Volumen de importaciones de cada mercado: este dato nos permite conocer si ese tipo de
producto o servicio se está ya internacionalizando en los países de destino.
»»Restricciones a la importación: barreras arancelarias, barreras técnicas, normativas, etc.
»»Tamaño del mercado: elegir mercados que tengan un elevado potencial de compra.
»»Fase de crecimiento: a nivel macroeconómico y sectorial, conviene elegir un mercado en
el que ambos factores estén en fase de crecimiento.
Una vez estudiados los factores intrínsecos de nuestra empresa, así como los factores generales del sector, debemos analizarlos y encontrar nuestra VENTAJA COMPETITIVA en dichos mercados.
La fase final de la elección de nuestros mercados objetivo debe radicar en aquellos países
o zonas geográficas en las que estamos convencidos de que tenemos dicha ventaja, que
entre otras puede ser conseguida por varias variables:
»»Por ser más competitivos en precio y alcanzar economías de escala.
»»Por la innovación de nuestros servicios y/o productos, y por conseguir diferenciarnos de
nuestra competencia.
»»Por encontrar un segmento de mercado muy pequeño (nicho de mercado) y, por tanto, la
competencia ser menor.
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4.2.Análisis de posibles mercados exteriores: el sector forestal en el
mundo
La Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación (FAO), en colaboración con sus estados miembros, realiza evaluaciones de los recursos forestales mundiales cada cinco a diez años desde 1946. Estas evaluaciones mundiales ponen una valiosa
información a disposición de los encargados de formular políticas tanto a nivel nacional como
internacional, particulares y demás grupos y organizaciones interesados en el sector forestal.
Según los resultados de la Evaluación FRA 2010, presentados en el informe “Situación de los
bosques del mundo 2011”, el área total de bosque existente en el mundo supera los 4.000
millones de hectáreas, lo que corresponde al 31% de la superficie total de la Tierra.
Situación de los bosques del mundo, 2011- Distribución subregional.
Una de las conclusiones más relevantes de la evaluación es que el índice total de deforestación
en el mundo, aunque está disminuyendo, “sigue siendo alarmante”; variables como la extensión de los bosques, la modificación de los índices de pérdidas forestales o el estado actual
de los bosques productivos y protectores muestran que hay disparidades entre las seis regiones (África, Asia y el Pacífico, Europa, América Latina y el Caribe, el Cercano Oriente y América
del Norte) en las que se dividió la masa terrestre en el informe, a fin de facilitar la lectura de
los resultados.
18
Cercano Oriente (3%)
Africa (3%)
America del Norte (17%)
Asia y Pacífico (18%)
Amercica Latina y Caribe
(22%)
Europa (24%)
TTEuropa:
En comparación con otros continentes, Europa posee la mayor superficie de bosques del
mundo, con algo más de 1.000 millones de hectáreas que representan, aproximadamente, el
24% del área de bosque mundial. Aún así, se constata un claro retroceso en los últimos 20
años. Mientras en la última década de los 90, como consecuencia de las nuevas plantaciones
y la expansión natural de los bosques a tierras que antes habían sido agrícolas, el índice de
incremento total llegó a suponer cerca de 900.000 hectáreas al año; en la primera década del
siglo XXI, dicho índice se situaba por debajo de las 700.000 hectáreas anuales.
Cabe destacar que del total de área boscosa de Europa, un 26% se clasifica como bosque
primario, una cifra inferior en comparación con el área mundial de bosque primario que alcanza el 36%. En Europa, el área de bosque designada principalmente para fines de conservación de la diversidad biológica se duplicó durante el mismo período. La mayor parte de este
incremento se produjo en la década de 1990, pero el área siguió aumentando entre 2000 y
2010 en algo más del 2% anual, pasando de las 29 millones de hectáreas en el año 2000 a
casi 37 millones de hectáreas en el año 2010.
19
A continuación se muestra la evolución de la superficie de hectárea boscosa, haciendo una
diferenciación entre la Federación Rusa y los demás países europeos.
Área (1000 ha)
Región
1990
2000
2010
Federación de Rusia
808950
809269
Europa
sin la Federación de Rusia
180521
188971
Total de Europa
989471
Mundo
Cambio anual
(1000 ha)
Tasa de cambio
anual (%)
1990-2000
2000-2010
1990-2000
2000-2010
809090
32
-18
n.s.
n.s.
195911
845
694
0,46
0,36
998239 1005001
877
676
0,09
0,07
4168399 4085063 4032905
-8334
-5216
-0,20
-0,13
En cuanto a la proporción de área de bosque destinada a funciones productivas en Europa,
esta pasó de 558 millones en 1990 a 522 millones en 2000, para incrementarse ligeramente en
la última década y alcanzar las cerca de 525 millones de hectáreas en el año 2010. Se trata del
mayor área de bosque destinado a estos fines, ya que entre América, Australia, Asia y África
suman 1.131 millones de hectáreas en total.
TTAmérica Latina y el Caribe:
De acuerdo con el informe de la FAO, para el 2010 cerca del 49% de la superficie de América
Latina y el Caribe estaba cubierta por bosques; hecho que prueba que es una de las regiones del mundo con mayores recursos forestales y, por ende, biodiversidad que puede
ser aprovechada de manera sostenible.
El porcentaje citado equivale a 891 millones de hectáreas que representan el 22% del área
de bosque existente en el mundo; y que se distribuyen mayoritariamente en Brasil, uno
de los cinco países con mayor riqueza forestal del mundo, con más de 519 millones
de hectáreas que representan un 13% del total mundial, y el país con la mayor extensión de
bosque tropical. A este país le siguen Perú con casi 68 millones de hectáreas; Colombia con
60 millones; Bolivia que roza los 57 millones; y Venezuela con algo más de 46 millones de
hectáreas; que en total suman el 84% del área total de bosque de la región.
20
A continuación, se muestra una tabla con la distribución de área de bosques por distintas
regiones de América Latina y el Caribe en los últimos diez años.
Cambio anual
(1000 ha)
Área (1000 ha)
Subregión
1990
2000
2010
América Central
25717
21980
América del Sur
946454
Caribe
Total de América
Latina y el Caribe
Mundo
Tasa de cambio
anual (%)
1990-2000
2000-2010
1990-2000
2000-2010
19499
-374
-248
-1,56
-1,19
904322
864351
-4213
-3997
-0,45
-0,45
5901
6433
6932
53
50
0,87
0,75
978072
932735
890782
-4534
-4195
-0,47
-0,46
4168399 4085063 4032905
-8334
-5216
-0,20
-0,13
Aunque esta región también posee un 57% de los bosques primarios del mundo, situados
principalmente en zonas inaccesibles, cabe resaltar que durante las últimas dos décadas la
superficie forestal ha disminuido en América Central y América del Sur debido a la deforestación
causada por la conversión de tierras forestales a la agricultura y la urbanización; siendo América Central la región que registró la mayor pérdida de área de bosque, pasando de las 25.717
hectáreas en 1990 a 19.499 hectáreas en 2010. No obstante cabe resaltar el crecimiento de
las áreas boscosas de algunos países como Chile, Costa Rica o Uruguay, así como la región
del Caribe, gracias a la expansión natural de bosque sobre tierras agrícolas abandonadas.
Los bosques primarios de América Latina y el Caribe representan el 75% del área
total de bosque, y el 57% de los bosques primarios del mundo. Aunque la mayor parte
de la extensión de este tipo de bosque se encuentra en áreas inaccesibles o protegidas, la
A efectos del presente examen, los países y áreas de América Latina y el Caribe se agrupan en las siguientes subregiones:
- América Central: Belice, Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras, Nicaragua, Panamá;
- América del Sur: Argentina, Bolivia (Estado Plurinacional de), Brasil, Chile, Colombia, Ecuador, Guayana Francesa, Guyana, Islas Malvinas (Falkland), Paraguay, Perú, Suriname, Uruguay, Venezuela (República Boliviana de). Debe tenerse en cuenta que existe una disputa entre los gobiernos de Argentina y Reino
Unido de Gran Bretaña e Irlanda del Norte con respecto a la soberanía de las Islas Malvinas (Falkland);
- Caribe: Anguilla, Antigua y Barbuda, Antillas Neerlandesas, Aruba, Bahamas, Barbados, Bermuda, Cuba, Dominica, Granada, Guadalupe, Haití, Islas Caimán, Islas Turcas y Caicos, Islas Vírgenes (EE.UU.), Islas Vírgenes Británicas, Jamaica, Martinica, Montserrat, Puerto Rico, República Dominicana, Saint Kitts
y Nevis, San Bartolomé, San Martín (parte francesa), San Vicente y las Granadinas, Santa Lucía, Trinidad y Tobago.
21
región presenta una importante pérdida de bosque primario fuera de las áreas protegidas,
siendo América del Sur la más afectada. En los países del Caribe, su área de bosque primario
se mantiene estable desde 1990; mientras que América Central ha visto aumentado su índice
de pérdida de 54.000 hectáreas anuales en la década 1990-2000 a 74.000 hectáreas anuales
entre 2000 y 2010.
En lo relacionado con el bosque destinado a la conservación de la biodiversidad, un 14%
del área boscosa está designado para este fin, lo que ha dado como resultado un aumento
de más de 3 millones de hectáreas anuales, que representan un 4,5% de crecimiento anual
desde el año 2000.
Del total de área boscosa de América Latina y el Caribe, un 18% pertenece a áreas designadas oficialmente como protegidas. Por su parte, el área de bosque designada para la protección del suelo y los recursos hídricos representa el 7% del área total de bosque de la región.
Esta área aumenta ligeramente entre 1990 -con 49.650 hectáreas-, y 2010, en el que se registraron 50.066 hectáreas. A nivel mundial, existen 299.378 hectáreas destinadas a la protección
de suelos y el agua, que suman un 8%. Los países con mayor proporción de área de bosque
designada para funciones protectoras son en orden de mayor a menor: Cuba, Chile, Ecuador,
Trinidad y Tobago, y Honduras.
A nivel mundial, los bosques plantados suman 264 millones de hectáreas, que abarcan el 7%
del área total de bosque. América Latina y el Caribe, con cerca de 15 millones de hectáreas,
suman menos del 2% del área total de bosque plantado del continente americano, y menos
del 6% del área mundial de este tipo de bosques. Sin embargo, los bosques plantados han
crecido un 3,2% anual, en promedio, en la región durante el último decenio. Las estadísticas
reflejan que en el año 2000 la región sumaba 10.880 hectáreas; mientras que en 1990 el área
total de bosque plantado era de 9.111 hectáreas.
Brasil, Chile, Argentina, Uruguay y Perú registran el mayor aumento en el área de bosques
plantados entre 2000 y 2010. En 2010, cerca del 14% del total del área de bosque de la región
se designó principalmente para fines de producción, frente al 30% destinado a nivel mundial.
América Latina y el Caribe tienen el 10% del total del área mundial de bosque designada para
fines productivos, y los países con mayor porcentaje de área boscosa designada principalmente para dichos fines son, en su orden, Guyana con un 97%, Uruguay con el 64%, Haití que
suma el 54%, Venezuela con un 49%, y Chile con el 46%.
22
TTAsia y el Pacífico:
El área de bosque de la región asciende a 740 millones de hectáreas, que representan un
tercio de su superficie total, y el 18% del área de bosque del mundo.
La conclusión que más se destaca es el cambio abrupto en la extensión del área boscosa de
estas regiones en las últimas dos décadas. En los años noventa, esta región experimentó una
pérdida forestal neta de 0,7 millones de hectáreas anuales, mientras que en la última década
el área de bosque ha aumentado en un promedio de 1,4 millones de hectáreas anuales, debido principalmente a los planes de forestación a gran escala realizados en China, donde el
área de bosque se incrementó en dos millones de hectáreas por año en la década de 1990, y
en un promedio de tres millones de hectáreas anuales desde el año 2000.
Área (1000 ha)
Subregión
1990
2000
2010
78163
78098
Asia oriental
209198
Asia sudoriental
Cambio anual
(1000 ha)
Tasa de cambio
anual (%)
1990-2000
2000-2010
1990-2000
2000-2010
80309
-7
221
-0,01
0,28
226815
254626
1762
2781
0,81
1,16
247260
223045
214064
-2422
-898
-1,03
-0,41
Oceanía
198744
198381
191384
-36
-700
-0,02
-0,36
Total de Asia y el Pacífico
733364
726339
740383
-703
1404
-0,10
0,19
4168399 4085063 4032905
-8334
-5216
-0,20
-0,13
Asia meridional
Mundo
A efectos del presente examen, los países y áreas de Asia y el Pacífico se agrupan en las siguientes subregiones:
- Asia oriental: China, Japón, Mongolia, República de Corea, República Popular Democrática de Corea;
- Asia meridional: Bangladesh, Bután, India, Maldivas, Nepal, Pakistán, Sri Lanka;
- Asia sudoriental: Brunei, Camboya, Filipinas, Indonesia, Malasia, Myanmar, República Democrática Popular Lao, Singapur, Tailandia, Timor-Leste, Viet
Nam;
- Oceanía: Australia, Estados Federados de Micronesia, Fiji, Guam, Islas Cook, Islas Marianas septentrionales, Islas Marshall, Isla Norfolk, Islas Salomón,
Islas Wallis y Futuna, Kiribati, Nauru, Niue, Nueva Caledonia, Nueva Zelandia, Palau, Papua Nueva Guinea, Pitcairn, Polinesia Francesa, Samoa, Samoa
Americana, Tokelau, Tonga, Tuvalu, Vanuatu.
23
Por su parte, la superficie de bosques plantados también se ha incrementado de modo considerable: de 90,5 millones de hectáreas en el año 2000 a 119,8 millones de hectáreas en
2010, como resultado de programas de forestación puestos en práctica principalmente en
China, la India y Vietnam. En lo relacionado con el área destinada a la conservación de la
biodiversidad, esta ha pasado de 70 millones de hectáreas en el año 2000 a 83,9 millones en
2010, de las cuales un 19% se destinan a la protección del suelo y el agua.
En materia de bosques productivos, con la excepción de las subregiones de Asia meridional
y Oceanía, la superficie de bosques productivos ha disminuido durante la última década de
259 millones de hectáreas a 230,5 millones en el mismo período, debido a la designación del
uso de los bosques para otros fines de ordenación tales como la conservación de la biodiversidad.
TTAmérica del Norte:
Este territorio, conformado por Canadá, Estados Unidos y México, registró un leve incremento
de su área de bosque entre 1990 -677 millones de hectáreas-, y 2010 -con 678,9 millones-,
que representan el 17% del área de bosque del mundo. En la siguiente tabla se muestra la
evolución del área boscosa en los últimos 20 años.
Área (1000 ha)
Región
1990
2000
2010
Canadá
310134
310134
Estados Unidos de América
296335
México
Total de América del Norte
Mundo
24
Cambio anual
(1000 ha)
Tasa de cambio
anual (%)
1990-2000
2000-2010
1990-2000
2000-2010
310134
0
0
0
0
300195
304022
386
383
0,13
0,13
70291
66751
64802
-354
-195
-0,52
-0,30
676760
677080
678958
32
188
n.s.
0,03
4085063 4032905
-8334
-5216
-0,20
-0,13
4168399
De su superficie boscosa, más de 37,5 millones están clasificados como bosques plantados
-lo que representa el 14% del total mundial-, ítem que registró una tendencia positiva pasando
de 29 millones de hectáreas plantadas en 2009, a la cifra actual que corresponde al año 2010.
Esta región posee cerca del 25% de los bosques primarios del mundo, equivalente al 41% del
área de bosque; y aproximadamente el 15% de hectáreas clasificadas como bosques para la
conservación de la diversidad biológica, frente al 12% a escala mundial.
Por su parte, el área de bosque designada a la conservación del suelo y el agua es menor
que en otras regiones del mundo, debido a que la ordenación de estas zonas está incluida
en la legislación nacional y local sobre ordenación forestal, por lo que no quedan legalmente
definidas ni recogidas en los mapas sobre uso de la tierra. En lo relacionado con el bosque
productivo, América del Norte registra un incremento en el número de hectáreas desde 1990
-con 80.560 hectáreas-, hasta el año 2000 -con 87.506 hectáreas-, y en el último decenio, durante el cual alcanza las 97.138 hectáreas destinadas a uso productivo.
TTÁfrica:
Según FRA 2010, se estima que África tiene un área de bosque cercana a los 675 millones
de hectáreas, lo que representa aproximadamente el 16% del área de bosque mundial y el
23% de la superficie total de tierra de la región. A nivel subregional, el 37% del total de área de
bosque corresponde a África central, el 29% a África meridional, el 12% a África del norte y el
11% a África oriental y occidental.
En el siguiente cuadro, se muestra la evolución de la superficie forestal de los últimos 20 años
de la superficie forestal en África.
25
Área (1000 ha)
Subregión
Cambio anual
(1000 ha)
1990
2000
2010
268214
261455
254854
-676
África del Norte
85123
79224
78814
África meridional
215447
204879
África occidental
91589
África oriental
Total de África
África central
Mundo
1990-2000
2000-2010
-660
-0,25
-0,26
-590
-41
-0,72
-0,05
194320
-1057
-1056
-0,50
-0,53
81979
73234
-961
-875
-1,10
-1,12
88865
81027
73197
-784
-783
-0,92
-1,01
749238
708564
674419
-4067
-3414
-0,56
-0,49
4085063 4032905
-8334
-5216
-0,20
-0,13
4168399
1990-2000
2000-2010
Tasa de cambio
anual (%)
Fuente: FAO, 2010
Los cinco países con mayor área de bosque (República Democrática del Congo, Sudán, Angola, Zambia y Mozambique) abarcan conjuntamente más de la mitad del área de bosque del
continente (55%). Los países que declararon las mayores proporciones de superficie de tierra
cubierta por bosque fueron Seychelles (88%), Gabón (85%), Guinea-Bissau 72%), la República Democrática del Congo (68%) y Zambia (67%).
A efectos del presente examen, los países y áreas de África se agrupan en las siguientes subregiones:
- África central: Burundi, Camerún, Chad, Guinea Ecuatorial, Gabón, República Centroafricana, República Democrática del Congo, República del Congo,
Rwanda, Santa Elena, Ascensión y Tristán da Cunha, Santo Tomé y Príncipe;
- África oriental: Comoras, Djibouti, Eritrea, Etiopía, Kenya, Madagascar, Mauricio, Mayotte, República Unida de Tanzania, Reunión, Seychelles, Somalia,
Uganda;
- África del Norte: Argelia, Egipto, Jamahiriya Árabe Libia, Mauritania, Marruecos, Sáhara occidental, Sudán y Túnez;
- África meridional: Angola, Botswana, Lesotho, Malawi, Mozambique, Namibia, Sudáfrica, Swazilandia, Zambia, Zimbabwe;
- África occidental: Benin, Burkina Faso, Cabo Verde, Côte deÍvore, Gambia, Guana, Guinea, Guinea-Bissau, Liberia, Malí, Níger, Nigeria, Senegal, Sierra
Leona, Togo.
Los países y áreas que forman parte de la subregión África del Norte (Argelia, Egipto, Jamahiriya Árabe Libia, Mauritania, Marruecos, Sáhara occidental,
Sudán y Túnez) también figuran en la sección regional del Cercano Oriente. La inclusión de estos países y áreas en ambas regiones fue intencionada y necesaria, pues responde a la clasificación de países dentro de las comisiones forestales regionales de la FAO.
26
Varios países han establecido programas de plantación forestal tanto para fines de producción como de protección. El área total de bosques plantados en África asciende aproximadamente a 15 millones de hectáreas, o un 2,3% del área total de bosque, con la mayor extensión
en África del Norte. Sudán tiene, con mucho, el área más extensa con más de 6 millones de
hectáreas, entre programas de plantación gubernamentales, privados y comunitarios. África
meridional tiene casi 2 millones de hectáreas de área de bosques plantados, de los que unas
tres cuartas partes son de propiedad privada (productores corporativos y agricultores comerciales particulares).
TTCercano Oriente:
Esta región, con 122 millones de hectáreas, representa el 16% del total de la superficie terrestre del mundo, pero sólo el 3% del área boscosa mundial. De los 33 países que la componen, 26 están clasificados como países con cubierta forestal reducida, lo que significa que el
bosque ocupa menos del 10% de su superficie total; y en algunos casos como el de Qatar, no
existe bosque alguno.
En el Cercano Oriente, la tendencia del área de bosque ha pasado de una pérdida neta de
518.000 hectáreas anuales en la década de 1990 a una ganancia neta de 90.000 hectáreas
anuales durante la primera década del siglo XXI, lo cual es un indicador que debe estimarse
teniendo en cuenta los cambios introducidos por algunos de los países más grandes de la región en las metodologías de evaluación de la superficie boscosa. Los bosques por plantación
suman el 12% del área de bosque de la región y están compuestos en un 95% por especies
nativas. El área de estos bosques ha aumentado en un 14% aproximadamente en los últimos
20 años, gracias a su expansión en Asia occidental y África del Norte.
27
Área (1000 ha)
Subregión
Cambio anual
(1000 ha)
1990
2000
2010
África del Norte
85123
79224
78224
-590
Asia central
15901
15980
16016
Asia oriental
25588
26226
126612
121431
Total del Cercano Oriente
Mundo
4168399
1990-2000
Tasa de cambio
anual (%)
2000-2010
1990-2000
2000-2010
-41
-0,72
-0,05
8
4
0,05
0,02
27498
64
127
0,25
0,47
122327
-518
90
-0,42
0,07
4085063 4032905
-8334
-5216
-0,20
-0,13
En lo relacionado con el área de bosque designada para la conservación de la biodiversidad,
se viene registrando un incremento en los últimos 10 años, pasando de los 14,6 millones de
hectáreas en 1990 a 15,5 millones en 2010; tendencia también vista en el área destinada a la
protección del suelo y el agua. Por otra parte, la superficie designada para funciones productivas apenas sufre variaciones y ronda los 46 millones de hectáreas.
4.2.1.Situación actual y normativa forestal de las zonas forestales mundiales más significativas.
TTAmérica Latina y Caribe:
Todos los países de América Latina y el Caribe, en mayor o menor grado, continúan participando del proceso Programa Forestal Nacional (PFN), impulsado por FAO a finales de la década de los 80, con el propósito de “establecer un mecanismo técnico, social y políticamente
viable para la conservación y el desarrollo forestal sostenible”.
El término Programa Forestal Nacional es “una expresión genérica para referirse a una amplia
gama de enfoques relativos al proceso de planificación, programación e implementación de
las políticas forestales en un país, a nivel nacional y sub-nacional”. Dicho programa es un proceso específico de los países que aporta un marco y una orientación para: 1) el desarrollo
del sector forestal impulsado por los propios países y 2) la implementación de los conceptos
acordados en la esfera internacional.
28
El proceso PFN actual es llevado a cabo por los países de la subregión bajo diferentes denominaciones:
TTPlan Nacional de Desarrollo (Bolivia): establece y define un conjunto de políticas, estrategias y programas relacionados con el aprovechamiento sostenible de los recursos forestales, aprovechamiento sostenible y conservación de la biodiversidad y reducción de gases
efecto invernadero y secuestro de carbono.
TTPrograma Nacional Forestal (Brasil): cuyo objetivo es articular las políticas públicas sectoriales para promover el desarrollo sostenible, conciliando el uso con la conservación de los
bosques brasileños.
TTPlan Nacional de Desarrollo Forestal (Colombia): define un esquema de gestión, coordinada con las corporaciones autónomas regionales y demás entidades que forman parte del
Sistema Nacional Ambiental, con el propósito de implementar acciones en el sector forestal.
Este plan ofrece una visión estratégica de la gestión forestal nacional, basado en la participación de los actores que tienen relación con los recursos y ecosistemas forestales, poniendo en marcha estrategias y programas relacionados con la zonificación, conservación, restauración, manejo y aprovechamiento de ecosistemas forestales y la adopción de una visión
concatenada de los procesos de reforestación comercial, desarrollo industrial y comercial
de productos y servicios ambientales forestales.
TTEstrategia para el Desarrollo Forestal Sostenible (Ecuador): propone un conjunto de políticas y estrategias que permitan establecer un equilibrio entre el aprovechamiento sostenible
de los recursos forestales, la conservación de su biodiversidad y el necesario crecimiento
económico con el que pretender mejorar las condiciones de vida de la población.
TTEstrategia Nacional Forestal (Perú).
TTPlan Nacional de Desarrollo del Sector Forestal (Venezuela): define un conjunto de políticas, estrategias y acciones dirigidas a convertir al sector forestal en un soporte real para
la economía nacional, un factor dinamizador del desarrollo regional y determinante en los
esfuerzos nacionales para promover la detención de los procesos de deterioro y destrucción
de los recursos forestales.
En todos los casos anteriormente señalados, el plan es considerado la política forestal a largo
plazo de los países.
29
El resto de los países de la subregión no tiene un programa forestal nacional formalmente
emitido; sin embargo, cuenta con una política forestal nacional explícita, como es el caso de
Paraguay, o bien implícita, como es el caso de Argentina, Chile y Uruguay.
TTEl objetivo general de la política forestal nacional de Paraguay es optimizar la contribución del sector forestal al desarrollo económico, social y ambiental del país. La política
cuenta con un conjunto de líneas programáticas con sus respectivas estrategias e instrumentos necesarios para poner en marcha los diferentes programas que la forman.
TTEn el caso de Argentina, es a partir de los cuerpos legales vigentes que se establecen las
pautas rectoras de las políticas forestales.
TTEn Chile los diferentes gobiernos han ido estableciendo los lineamientos programáticos
de la política forestal, cuyo objetivo principal es la promoción del uso sostenible de los
recursos naturales y de protección de la biodiversidad.
TTUruguay por su parte, y de acuerdo con el mandato de su Ley Forestal, ha venido formulando planes de desarrollo quinquenales, estableciendo para el sector los objetivos
orientadores de la política forestal.
En la subregión, el marco institucional del sector forestal público, a través del cual se ejerce
la autoridad forestal, está constituido esencialmente por los departamentos de bosques y/o
forestales que forman parte de la estructura misma de los Ministerios de Agricultura o de Medio Ambiente, o por organismos autónomos adscritos a estos mismos ministerios, como el
caso de Bolivia, en donde un organismo independiente ejerce las actividades de fiscalización
y control social de bosques y tierra (ABT); en Brasil, estos organismos actúan exclusivamente
en la gestión de los bosques de propiedad pública (SFB), en el control y fiscalización sobre el
uso, manejo y transporte de los recursos forestales (IBAMA), o son responsables de la gestión
de las unidades de conservación de la naturaleza (ICMCB); en el caso de Chile, su función
es esencialmente fomentar el desarrollo del sector y controlar la legislación forestal vigente
(CONAF); en Paraguay cumplen esencialmente funciones de fomento para el desarrollo del
sector y actúan como órgano de aplicación de la Ley Forestal y demás normas legales relacionadas (INFONA); y en el caso de Perú, son los encargados de la supervisión y fiscalización del
aprovechamiento sostenible y la conservación de los recursos forestales y de fauna silvestre,
así como de los servicios ambientales forestales (OSINFOR). La planificación y definición de
políticas sobre el uso y gestión de los recursos forestales, es ejercida por los ministerios correspondientes a través de los citados departamentos de bosques y/o forestales.
30
En la última década, los países de la subregión han ido internalizando el hecho de que una
buena gestión de los bosques implica necesariamente la participación activa del gobierno a
través de los organismos y empresas forestales públicas, del sector privado, de las organizaciones de la sociedad civil, y del sector no estructurado o informal, ya que todos ellos se
ocupan de asuntos forestales. Si bien es cierto que los organismos forestales gubernamentales continúan siendo la fuerza más importante en el sector, no es menos cierto que el sector
privado y las organizaciones de la sociedad civil han experimentado un crecimiento notable
en la última década.
El Estado en países como Argentina, Brasil, Chile o Uruguay, a través de políticas de incentivos
y exenciones tributarias, ha contribuido a una rápida expansión de los bosques plantados y a
un incremento de las inversiones privadas en la ordenación de bosques naturales. El sector
privado, haciendo uso de lo anterior, ha incrementado fuertemente las inversiones realizadas
tanto en la expansión de bosques plantados como en su industrialización.
La legislación forestal ha experimentado importantes avances en los países de la subregión,
especialmente en el último quinquenio. El conjunto de los países cuenta hoy en día con una
normativa forestal moderna en la que conceptos tales como “desarrollo forestal sostenible” y
“servicios ambientales forestales” pasan a ser elementos fundamentales de la misma.
No menos importante resulta el hecho que, en esta nueva legislación, adquiere más y mayor
importancia la opinión y participación activa de los pueblos originarios indígenas en el manejo
y aprovechamiento sostenible de los recursos forestales nativos y de biodiversidad, existentes
en las áreas en las que ellos se encuentran insertos, y que corresponde a recursos de flora
y fauna de los cuales dependen mayoritariamente para su subsistencia. Las comunidades
indígenas de la subregión poseen derechos de uso sostenible de recursos forestales en casi
150 millones de hectáreas de bosques, de las que los diferentes gobiernos les han concedido
la propiedad legal.
La necesidad de un modelo sostenible de desarrollo, lo que conlleva una gestión sostenible
de sus recursos forestales, ha sido también ampliada y reforzada por los países en sus leyes
generales ambientales, y ha alcanzado rango constitucional en aquellos que cuentan con una
nueva Constitución Política como son los casos de Ecuador (2008) y Bolivia (2009).
31
De los 10 países de la subregión, en los últimos cinco años, seis de ellos han promulgado
nuevas leyes forestales (Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Paraguay y Venezuela), y en otros
tres se encuentra en proceso de formulación una nueva normativa sobre recursos forestales
en general (Bolivia y Ecuador) y Servicios Ambientales Forestales en particular (Perú).
A pesar de los avances alcanzados en lo que a normativa forestal se refiere, existe tanto por
parte de los gobiernos como de la sociedad civil, una escasa observancia de la legislación
forestal, lo que atenta contra una buena gestión de los bosques.
TTAmérica del Norte y Canadá:
Canadá posee un 10% de los bosques del mundo, es decir el 45% del total del país son
bosques (417,6 millones de hectáreas), y de ese total la propiedad de dichos bosques se
distribuye en: 71% provincial, 23% gobierno federal y 6% privado. De las 417,6 millones de
hectáreas de bosques existentes en Canadá, un 56% son consideradas “bosques comerciales”, los cuales son capaces de producir especies de árboles comercializables, al igual que
otros beneficios no madereros.
Cada provincia/territorio establece los niveles anuales de tala permitidos, los cuales se basan
en los niveles de madera que pueden ser cosechados en base al desarrollo sostenible de la
producción de árboles. Más de la mitad del área cosechada se deja para que se regenere naturalmente, y usualmente luego de tratar el terreno, las áreas restantes son sembradas. Solo
un 0,5% de los bosques en Canadá son afectados por incendios, insectos o enfermedades
cada año, y también se permite su regeneración natural.
Hoy en día, cada provincia tiene su propia legislación, regulación, estándares y programas, a
través de los cuales adjudica derechos forestales para cosechar y además establecer responsabilidades en la administración de estos recursos a las compañías forestales.
TTRusia:
Dentro del ámbito europeo, Rusia constituye uno de los mayores productores mundiales de
madera. La extensión de sus bosques equivale al 45% del territorio ruso y al 20% de toda la
extensión forestal del mundo. Se concentra en la zona del Norte de Rusia, los Urales, Siberia
y lejano Oriente.
No obstante, la producción de la industria forestal muestra un decaimiento desde 1990 hasta
nuestros días, debido a la creciente demanda de papel y cartón, provocada principalmente
por la inversión en nuevas tecnologías que realizan los principales productores rusos.
32
En la actualidad existen en Rusia unas 3.500 empresas especializadas en la extracción y elaboración de madera, y casi 33.000 firmas dedicadas a las tareas de reforestación, explotación
y elaboración de madera.
El día 1 de enero de 2007 entró en vigor el nuevo Código Forestal ruso, que aclara los términos de uso forestal y las concesiones a largo plazo. Según esta ley, los bosques serán propiedad de la Federación, mientras que los gobiernos locales recibirán derechos de distribución.
TTEuropa:
Los bosques son un ámbito importante para la Unión Europea (UE) ya que su superficie cubre
el 37,8 % del territorio europeo y da trabajo a 3,4 millones de personas (silvicultura e industrias
forestales).
La materia forestal no se regula específicamente desde la Unión Europea; sí existen sin embargo, disposiciones que tienen o pueden tener reflejo en el ámbito forestal: http://ec.europa.
eu/environment/forests/home_en.htm
A pesar de esto, la Unión Europea puso en marcha un plan de acción en 2006 con cuatro
objetivos principales para optimizar la gestión sostenible y el papel multifuncional de los bosques de la UE:
TTAumentar la competitividad a largo plazo.
TTMejorar y proteger el medio ambiente:
TTContribuir a una mejor calidad de la vida:
TTFavorecer la comunicación y la coordinación con objeto de incrementar la coherencia y
la cooperación a distintos niveles.
Estos objetivos se articulan en torno a una serie de 18 acciones clave que la Comisión Europea y los estados miembros deben aplicar conjuntamente http://europa.eu/legislation_summaries/environment/nature_and_biodiversity/l24277_es.htm
33
Los bosques del mundo en cifras
Estos son algunos de los resultados más destacados del estudio FRA 2010:
OO Los bosques cubren un 31% del área total de la Tierra, equivalente a más de 4000 millones de
hectáreas, o a un promedio de 0,6 hectáreas de bosque per cápita.
OO Europa, incluida Rusia, suma el 24% del área total de bosque, seguida por Sudamérica con el
22%, y por Norteamérica y Centroamérica, con un 17% en total.
OO Los cinco países con mayor riqueza forestal son Rusia, Brasil, Canadá, Estados Unidos y China,
que suman un 53% del área total de bosque mundial.
OO De los 233 países en el mundo que formaron parte del estudio, 64 tienen menos de un 10% de
su superficie cubierta por bosques.
OO Diez países y áreas (las Islas Malvinas, Gibraltar, la Santa Sede, Mónaco, Nauru, Qatar, San Bartolomé, San Marino, Islas Svalbard y Jan Mayen y Tokelau) afirman no tener áreas susceptibles de
clasificación como bosques.
OO El cambio neto en área de bosque para el periodo 2000-2010 se estima en -5,2 millones de hectáreas anuales a nivel mundial, lo que representa una reducción en relación con las 8,3 millones
de hectáreas perdidas anualmente entre 1990 y 2000.
OO Más de un 90% del área total de bosque en el mundo son bosques regenerados naturalmente.
OO Los bosques del mundo almacenan más de 650.000 millones de toneladas de carbono.
OO El 30% de los bosques del mundo, unas 1.200 millones de hectáreas, se utiliza principalmente
para la producción de productos forestales maderables y no maderables.
OO El 8% de los bosques del mundo, alrededor de 330 millones de hectáreas, tiene la protección del
suelo y de los recursos hídricos como función principal.
OO El 80% de los bosques del mundo son de propiedad pública.
OO Más de 1600 millones de hectáreas de bosques están cubiertos por un plan de ordenación.
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35
5.Formas de acceso a los
mercados internacionales
La elección de la forma de acceso a nuevos mercados es una de las decisiones de mayor
trascendencia en la estrategia de marketing internacional, puesto que tiene efectos directos
sobre los resultados que se obtendrán en los distintos países: los recursos, los riesgos, el
canal de comercialización y el control de las operaciones serán distintos para cada tipo de
opción.
Existen distintas alternativas que se engloban en dos grandes apartados: la exportación (directa, indirecta o concertada), y la producción en mercados exteriores. Cada una de las formas requiere una determinada inversión, un cierto grado de compromiso con el mercado y un
grado de control distinto sobre el marketing mix internacional.
Es normal que las empresas en una primera fase empiecen por un sistema de acceso exploratorio y poco costoso, en el que los riesgos estén muy controlados, y que poco a poco,
dependiendo de los resultados obtenidos, vayan evolucionando hacia otras fases de entrada
con un coste cada vez más elevado pero a su vez más eficaz y rentable.
EXPORTACIÓN INDIRECTA
•Intermediarios Independientes
• Tradings
EXPORTACIÓN DIRECTA
•Venta Directa
• Distribuidor
• Agente
EXPORTACIÓN CONCERTADA
•Piggy back
• AEIE
• Consorcio de exportación
• Alianzas
• Joint Venture
PRODUCCIÓN EN MERCADOS EXTERIORES
•Contrato de fabricación.
• Licencia de fabricación
• Establecimientos de centros de producción.
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5.1. Exportación
La exportación es la forma de acceso que implica un menor compromiso para la empresa.
Implica un bajo riesgo, ya que no es necesario destinar grandes recursos. Suele ser el primer
paso en el proceso de internacionalización de las empresas.
Existen 3 variantes de entrada a mercados exteriores mediante exportaciones: directas, indirectas y concertadas.
5.1.1.Exportación indirecta
Desde un punto de vista operativo, ésta es una “venta doméstica”, ya que todas las tareas de
comercialización las realizan otras personas o empresas. Consiste en contratar servicios de
un intermediario que, estando situado en el mismo mercado del exportador, se encarga de
la gestión y de las tareas de la exportación por cuenta propia (comprando y revendiendo en
mercados exteriores) en nombre de la empresa.
Las actividades de los intermediarios consisten en la selección del canal de distribución, el almacenamiento, distribución física del producto, promoción, los servicios de pre-venta y postventa, etc. Para ello, los intermediarios cuentan con una organización que cubre una amplia
zona geográfica y que puede incluir red de ventas propia, sucursales, almacenes, medios de
transporte, etc.
Entre los intermediarios en comercio internacional destaca la figura de las compañías de
trading, esto es, empresas de importación-exportación especialistas en mercados exteriores
en los que operan, y que conocen las necesidades y la capacidad de compra de clientes y
consumidores. Una gran parte de ellas ejerce como agencia de compras, más que de representantes de ventas: localizan compradores en el extranjero y suministradores y acuerdan con
ambos las comisiones sobre las ventas que cierran.
5.1.2.Exportación directa
La exportación directa consiste en vender a un comprador final situado en un mercado exterior
desde el mercado de origen o desde una sucursal o filial de ventas propia. Las transacciones
se llevan a cabo directamente por un departamento específico de la empresa exportadora
o una organización de ventas localizada en el mercado exterior. La diferencia con la exportación indirecta radica en que los fabricantes desarrollan la actividad exportadora y no la
delegan: investigación de mercados, distribución física, documentación de la exportación,
fijación de precios, etc.
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Este tipo de exportación suele reportar más ventas que la exportación indirecta, aunque también tiene que soportar costes más altos. De todas maneras es más aconsejable, ya que
aporta más control y se accede de una forma directa a la información del mercado.
Podemos considerar 3 subtipos:
TTVenta directa: la empresa dispone de sus propios representantes de ventas, que se desplazan regularmente a los mercados de exportación para llevar a cabo su labor comercial
(venta directa a los clientes finales).
Los representantes de ventas internacionales deben conocer perfectamente el producto que
venden, la empresa a la que representan y poseer información de primera mano sobre los
mercados: formas de negociar, trato clientes, formas de compra, usos, costumbres, hábitos,
idiomas, etc.
TTAgentes y distribuidores: estas figuras son una forma sencilla, práctica y no muy costosa
de entrar en un mercado externo. Esta fórmula se utiliza por empresas que se introducen por
primera vez en un mercado, y por empresas de pequeño tamaño.
»»El agente: es un representante que actúa en nombre de la empresa, en un mercado concreto. En general suelen estar especializados en un sector o en una línea de productos
y/o servicios. Pueden representar a varias empresas dentro del sector mientras que no se
generen competencias. Su compensación suele ser una comisión sobre el volumen de
ventas.
»»El distribuidor: viene a actuar como cliente para la empresa exportadora, comprando y
vendiendo el producto. Su compensación suele estar determinada por un margen comercial como descuento, efectuado por el exportador sobre los precios de los productos que
le suministra. Es casi siempre exclusivo y suele representar a un solo exportador.
Se pueden encontrar contactos a través de las cámaras, ICEX, o a través de las ferias comerciales acudiendo como expositor. Tras obtener información suficiente sobre posibles
agentes o distribuidores, tomar contacto con ellos y realizar una primera selección, el exportador debería visitar el mercado para tener contacto directo con algunos y tomar la decisión
final.
El contrato de agencia o distribuidores es un documento legal que debe ser preparado cuidadosamente (es aconsejable contar con el asesoramiento de un abogado), teniendo en
cuenta las distintas legislaciones de los países.
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El exportador debe conseguir un equilibrio entre la seguridad financiera y la necesidad de
satisfacer y motivar a su representante.
En algunos países la venta a través de estas figuras está en retroceso, sobre todo para productos de consumo, porque las grandes empresas acceden directamente al fabricante ahorrándose los márgenes de los intermediarios que encarecen el producto final.
Características a tener en cuenta
para seleccionar a un agente/ distribuidor:
OO Conocimiento del mercado.
OO Cuota del mercado que representa.
OO Producto y empresa que representa.
OO Área geográfica que abarca.
OO Experiencia con productos o servicios similares.
OO Contactos con posibles clientes.
OO Contactos con administraciones públicas.
OO Organización y calidad en la fuerza de ventas.
OO Solvencia financiera.
OO Interés y motivación en trabajar con el exportador.
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TTEstablecimiento de una subsidiaria comercial: las expectativas de un mercado favorable
hacen que los costes de crear una subsidiaria propia (sucursal o filial) puedan cubrirse con
beneficios obtenidos mediante incrementos de ventas (o reducirse por el aumento de costes
de transporte). Es una forma más costosa, y se lleva a cabo cuando el mercado representa
un volumen importante del producto o servicio exportado.
La subsidiaria de ventas se encarga de canalizar todos los pedidos de compra del mercado
exterior y vende directamente al cliente final. La determinación de precios y márgenes sin
intermediarios hace más competitivo el producto. La distribución se agiliza y se obtienen
plazos de entrega más cortos, mejora la rotación y se conocen de forma directa las necesidades. Es preferible que la oficina esté gestionada por gerentes nacionales del país de
destino o que tengan experiencia en ese mercado.
Las subsidiarias de ventas tienen dos posibles formas jurídicas:
»»Sucursales de venta: carecen de personalidad jurídica propia; dependen y actúan en el
mercado en nombre de la casa matriz.
»»Filiales: son sociedades independientes constituidas de acuerdo con la legislación del
país en que se establecen, y por tanto, están dotadas de personalidad jurídica propia.
Limita la responsabilidad de la filial a sus propios activos y no a los del grupo. Al ser una
empresa local, la aceptación entre los clientes será más favorable que la sucursal; demuestra voluntad de permanencia en el país y exige una mayor continuidad en el servicio
y adecuación a normativa y usos del país.
El paso previo a la apertura de la filial comercial es el estudio de la ubicación más idónea,
atendiendo a razones logísticas, comerciales, legales, etc.
5.1.3.Exportación concertada
Incluye formas de entrada en mercados exteriores muy distintas entre sí. Todas son un proceso de venta exterior entre la exportación directa y la exportación indirecta. La empresa cede
una parte de la actividad internacional a los socios, no la realiza ella sola.
La exportación concertada implica una colaboración con otros fabricantes. El interés mutuo
será incrementar las ventas en mercados exteriores, a excepción de las franquicias, en las que
el exportador colabora normalmente con los distribuidores.
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5.1.3.1.Piggyback:
Se produce cuando un fabricante utiliza sus canales o subsidiarias de distribución en otros
mercados para vender los productos de otros fabricantes conjuntamente con los suyos. El
acuerdo puede cubrir uno o varios mercados. Es útil para productos que circulan por canales
de distribución similares y que no compiten entre ellos; son más bien complementarios. La
relación entre dos empresas que usan esta forma depende sobre todo de los intereses de la
que comercializa en mercados exteriores el producto de la otra.
La compensación económica de la empresa “canalizadora” proviene del descuento que el
“suministrador” hace sobre los precios domésticos. El descuento es muy variable, pero no
suele ser inferior a 10-15%. En ocasiones se aplica una comisión sobre las ventas como pago
de la empresa suministradora a la canalizadora. Esta forma de entrada es adecuada para
las pymes o las empresas que no quieran realizar importantes inversiones en la creación de
redes comerciales en el exterior. Para el “suministrador”, las transacciones son domésticas, la
canalizadora aporta un departamento de exportación y unos canales de distribución.
La canalizadora puede usar su propia marca para los productos objeto de piggyback, la marca de la suministradora o una distinta.
5.1.3.2.Consorcio de exportación:
Permite a empresas domésticas competidoras o con líneas de productos complementarios
cooperar para llevar a cabo una exportación común. Actúan como brazo exportador de sus
miembros presentando un frente común en mercados exteriores y obteniendo importantes
economías de escala. Pueden crearse en el mercado de origen donde se localizan las empresas-socio, o en el de destino de las exportaciones. La mayoría de consorcios se componen
de empresas del mismo sector, aunque también existen consorcios formados por empresas
de actividades diversas que usan los mismos canales. Otros consorcios se encargan sólo de
la promoción exterior, dejan en manos de los socios el resto de actividades de exportación y
marketing (normal en productos o servicios similares que competirán directamente en mercados exteriores).
Las principales actividades que llevan a cabo este tipo de agrupaciones se concretan en:
TTExportar en nombre del consorcio.
TTFijación de precios de exportación.
TTDistribución física.
41
TTSelección y nombramiento de agentes/distribuidores en mercados exteriores.
TTObtención de informes de solvencia y cobro de deudas.
5.1.3.3.Joint Venture Internacionales:
Son empresas creadas por dos o más compañías procedentes de distintos países para el desarrollo conjunto de una actividad. Son firmas encuadradas dentro del mismo sector, pero con
ventajas comparativas distintas (por ejemplo: transferencia de tecnología, conocimiento del
mercado, red de distribución, etc.). Una vez que se han conseguido los objetivos previstos,
la Joint Venture desaparece.
Es una operación en la que la empresa exportadora tiene suficiente participación en el capital
para influir en la marcha de la nueva empresa, aunque no dispone del control absoluto sobre
ella. El contrato de fabricación y la licencia son parecidos, pero no existe una relación tan estrecha y fuerte como en la Joint Venture formal. Éstas han ido adquiriendo mayor importancia
en el comercio internacional.
TTVentajas (respecto a contratos y licencias de fabricación):
»»A largo plazo se obtienen mayores beneficios (generalmente).
»»Mayor acercamiento y conocimiento del mercado.
»»Mayor experiencia en marketing internacional.
TTDesventajas:
»»Necesidad de una mayor inversión de capital y recursos de gestión.
»»Riesgo potencial más alto.
»»Discrepancias entre el socio internacional (estrategia global) y el local (mercado nacional).
La ventaja comparativa de las Joint Venture respecto a un establecimiento propio es que
necesitan menores recursos de capital y gestión, y los fondos invertidos en la expansión se
podrán repartir entre un número mayor de mercados. El principal inconveniente es el menor
control sobre la compañía y el mercado.
El acuerdo de Joint Venture se plasma normalmente en un contrato privado en el que principalmente se definen tres cosas:
TTLas aportaciones de los socios: dinero, equipos, know-how, y patentes si las hubiera.
42
TTLos asuntos organizativos: composición y órganos de dirección.
TTPlan financiero: inversión inicial, funcionamiento, amortización, y reparto de beneficios.
5.1.3.4.AEIE (Agrupaciones Europeas de Interés Económico):
La AEIE es una figura creada por la Unión Europea en 1989 con el objetivo de favorecer la
cooperación entre empresas comunitarias. Son entidades constituidas por dos o más empresas comunitarias procedentes de diversos países que se comprometen a realizar conjuntamente una actividad cualquiera.
El procedimiento de constitución es sencillo y rápido. No es obligatorio que los socios sean
personas jurídicas, como sucede con las Joint Venture (también pueden ser personas físicas).
La aportación a la sociedad puede ser: capital, tecnología y/o know-how. Se deben cumplir
los siguientes requisitos:
TTEstar constituidas por al menos dos personas físicas o jurídicas de dos países comunitarios diferentes.
TTAl nombre de la entidad le deben seguir las siglas AEIE.
TTDebe estar domiciliada en territorio de la Unión Europea.
TTEl contrato de asociación ha de formalizarse en escritura pública y registrarse en el país
de domicilio de la sociedad.
Es una buena fórmula de inicio de colaboración que si se desarrolla favorablemente puede
dar lugar a otra de mayor compromiso como una Joint Venture, Alianza Estratégica, etc.
5.1.3.5.Alianzas estratégicas:
Casi todas las formas de acceso a mercados exteriores implican alianzas con otras empresas
o entidades. Generalmente su motivo principal es el acceso a nuevos mercados o un mejor
posicionamiento en los mismos, la superación de barreras comerciales proteccionistas, etc.
Las empresas colaboradoras suelen tener una dimensión parecida, y las aportaciones a la
alianza son similares (a diferencia de otras formas de colaboración). La colaboración más habitual de las alianzas estratégicas se centra en las actividades de I+D, actividades orientadas
a la eficacia de la producción por medio de economías de escala, y actividades de marketing
y venta, entre otros.
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Ventajas:
TTIncremento de la competitividad.
TTEconomías de escala.
TTDesarrollo de tecnología: intercambio tecnológico.
TTReducción del riesgo.
TTSuperación de barreras proteccionistas.
TTIncremento de oportunidades en un mayor número de mercados.
La alianza durará si existe una compatibilidad organizativa entre los socios y un esfuerzo conjunto con aportaciones equilibradas. Los problemas más típicos son los siguientes: barreras
idiomáticas o culturales, problemas de comunicación, reparto desigual de beneficios, aportaciones desequilibradas, etc.
5.2.Producción en mercados exteriores
La producción en mercados exteriores se puede realizar de las siguientes formas:
TTDirectamente: inversión en plantas productivas. La creación de un establecimiento de producción propio es la fórmula de mayor compromiso con el mercado por su elevado nivel de
riesgo y por la importante aportación de recursos económicos y de gestión. No es habitual
en las primeras etapas de la internacionalización.
TTA través de terceros:
»»Mediante subcontratación: contrato de fabricación. El producto es fabricado en el mercado exterior por otro fabricante, bajo contrato con la empresa. Esta alternativa es viable
cuando en el mercado exterior se puede asegurar la producción con la calidad y cantidad
satisfactorias. Hay que tener en cuenta dos factores: la dificultad de encontrar un fabricante idóneo, y el riesgo de suministrar información y tecnología a otra empresa que puede
convertirse en competidor.
»»Cediendo patente, know-how: licencia de fabricación. El “licenciador” autoriza a una empresa extranjera (licenciatario) la fabricación del producto cediendo las patentes, copyright,
marcas y know-how sobre un producto o proceso, a cambio de una compensación económica o royalty. La duración más habitual de estos contratos está entre 3-10 años, siendo
renovable automáticamente.
44
5.3.Organismos multilaterales de desarrollo:
Proyectos de financiación multilateral
Una de las maneras más seguras para entrar a un mercado es optar por entrar a aquellos países que reciben la ayuda multilateral. Es por ello que le hemos dedicado un epígrafe en esta
guía, ya que en muchos casos los proyectos financiados por organismo multilaterales pueden
ser la primera vía de salida al exterior para las empresas del sector forestal en España.
Este tipo de proyectos representan una oportunidad para dar un paso más en el proceso de
internacionalización. Se trata de un mercado de exportación, enormemente atractivo para la
empresa, puesto que es abierto y global, y las adjudicaciones se realizan de acuerdo a procedimientos establecidos y transparentes.
Los organismos multilaterales de desarrollo se componen de varios grupos de instituciones,
que podemos englobar en financieras, no financieras, y agencias bilaterales.
ORGANISMOS MULTILATERALES DE DESARROLLO (OMD)
BANCOS DE DESARROLLO
COMISIÓN EUROPEA
NACIONES UNIDAS
AGENCIAS BILATERALES DE
AYUDA AL DESARROLLO
5.3.1.Los bancos de desarrollo
Los bancos multilaterales de desarrollo o instituciones financieras multilaterales conceden
préstamos y donaciones con el objetivo de fomentar el desarrollo económico y social de
aquellos países más desfavorecidos.
A continuación se muestra un diagrama con los bancos de desarrollo, entre los que el Banco Mundial es el más significativo. El resto de bancos corresponden a un ámbito geográfico
concreto.
45
BANCO
MUNDIAL (BM)
BANCO EUROPEO
DE
RECONSTRUCCIÓN Y
DESARROLLO
(BERD)
BANCO EUROPEO
DE INVERSIONES
(BEI)
BANCO
INTERAMERICANO
DE
DESARROLLO (BID)
BANCOS
DE DESARROLLO
BANCO DE
DESARROLLO DE
AMERICA LATINA
(CAF)
BANCO
BANCO AFRICANO
DE DESARROLLO
(BAfD)
BANCO
ASIÁTICO DE
DESARROLLO
CENTROAMERICANO
DE
INTEGRACIÓN
ECONÓMICA
(BCIE)
(BAsD)
5.3.1.1.Banco Mundial (BM):
El Banco Mundial (World Bank en inglés) cuenta con seis agencias, y cualquier empresa de
un país miembro de éste puede participar en sus proyectos. No existe obligación ninguna de
registro, aunque tienen una base de datos de registro de consultores (DACON), que es compartida con otros bancos.
En la página web (www.worldbank.org) se puede encontrar toda la información relativa a su
funcionamiento, ejecución de proyectos y búsqueda de oportunidades de adquisiciones de
bienes, obras y servicios.
Uno de los documentos más útiles para la identificación temprana de oportunidades de proyecto es el Monthly Operational Summary, donde se recoge el estado de los proyectos en el
pipeline desde que son identificados por el banco hasta que son aprobados. Una vez aprobado el proyecto, pasa a fase de licitación. Toda la información correspondiente a documentos
para precalificaciones y presentaciones de oferta está también disponible en la página web.
46
5.3.1.2.Banco Asiático de Desarrollo (ADB siglas en inglés):
La identificación de oportunidades se puede realizar a través de la página web www.adb.
org. Al igual que el resto de bancos de desarrollo, en su web encontramos información sobre
proyectos propuestos y aprobados, planes de licitación, empresas precalificadas y adjudicatarios.
A diferencia de otras instituciones multilaterales, el banco asiático sí que obliga a las empresas y/o consultores individuales a registrarse en su base de datos CMS (Consulting Management System). Las condiciones de registro se aplican tanto a las empresas que quieren licitar
como a las empresas que quieren ser subcontratadas por otras que resulten adjudicatarias.
Por tanto, deben registrarse en el CMS aquellas empresas y/o consultores individuales que
deseen participar en las licitaciones de los siguientes ámbitos:
TTEstudio de pre-factibilidad:
»»Contratos de consultoría asociados a la adquisición de bienes y servicios.
»»Contratos de asistencia técnica.
»»Contratos de capacitación.
Sin embargo, cuando la empresa actúa como suministrador o subcontratista no es necesario
el registro, aunque sí recomendable.
5.3.1.3.Banco Interamericano de Desarrollo (BID):
El Banco Interamericano de Desarrollo es el más grande de todos los bancos que se distribuyen por área geográfica, y se espera que duplique su capital, así como los préstamos que
concede.
Toda la información relativa al funcionamiento, y búsqueda de oportunidades se puede encontrar en su página web: www.iadb.org.
Existe un enlace directo en la opción “Proyectos”, donde indica “¿Desea hacer negocios con
el Banco?”; desde allí se accede a las bases de datos específicas para contrataciones y licitaciones de consultoría, bienes y obras. En estas bases de datos se incluye información sobre
proyectos en el pipeline, ya sea en fase previa, en proceso de licitación, en ejecución o ya
finalizados.
47
5.3.1.4.Banco de Desarrollo de América Latina (CAF):
España, Portugal y Francia son los únicos socios de la CAF que no son países latinoamericanos, por lo que existen oportunidades bastante interesantes para las empresas españolas.
Igualmente, podremos encontrar en su web (www.caf.com) toda la información relativa al
funcionamiento, y nuevas oportunidades de proyectos.
5.3.1.5.Banco Centroamericano de Integración Económica (BCIE):
La identificación de oportunidades de negocio se hace a través de su web (www.bcie.org)
Desde aquí se puede acceder a la pestaña de “Adquisiciones”, y de ahí a “Avisos de licitación”. Las empresas pueden registrarse, aunque no es requisito indispensable para poder
presentarse a las licitaciones.
5.3.1.6.Banco Africano de Desarrollo (BAfD):
En la página web del BAfD (www.afdb.org) se puede acceder a toda su información sobre
proyectos y licitaciones.
5.3.1.7.Banco Europeo de Inversiones (BEI):
La información sobre proyectos y licitaciones puede recopilarse en su página web (www.eib.
org)
5.3.1.8.Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo (BERD):
La identificación de oportunidades se puede hacer a través de su web (www.ebrd.com).
5.3.2.Naciones Unidas
El Sistema de Naciones Unidas está integrado por una enorme variedad de agencias, organizaciones regionales, programas y demás entidades (como la FAO, Unicef, OMS, IAPSO,
UNOPS, etc.). Cada una de ellas tiene su propia estructura organizativa, sus prioridades de
actuación, sus procedimientos y métodos de adquisición, y su propia contratación.
Se trata, por tanto, de un mercado significativo que realiza aproximadamente 10000 contratos
y órdenes de compra anuales.
La financiación de todas las agencias de Naciones Unidas se realiza exclusivamente a través
de donaciones y nunca de préstamos.
48
5.3.3.Comisión Europea
Los proyectos de la Unión Europea se financian a través de tres fondos que contribuyen con
subvenciones a fondo perdido (donaciones):
TTFondos estructurales europeos: entre los que destaca el Fondo Europeo de Desarrollo Regional (FEDER) y el Fondo Social Europeo (FSE).
TTFondos de cohesión: su finalidad es promover el crecimiento económico y la convergencia
real entre los estados miembros.
TTFondos de ayuda externa: están concebidos para la financiación de acciones de cooperación en países en desarrollo o en países candidatos a la incorporación de la UE.
5.3.4.Agencias Bilaterales de Desarrollo Europeo
La mayoría de los países más desarrollados tienen su propia política de cooperación o ayuda
al desarrollo. Para ello, cuentan con agencias o ministerios de cooperación, los cuales canalizan la mayoría de sus aportaciones a través de donaciones o financiación con un importante
grado de concesionalidad.
La mayor parte de la ayuda bilateral ha estado tradicionalmente ligada, por lo que en los proyectos financiados con estos fondos sólo podían participar las empresas de la nacionalidad
del país donante.
Para identificar los proyectos financiados por la ayuda bilateral se pueden consultar las páginas web de la agencia donante o recurrir a cada uno de los beneficiarios en los países en que
se esté interesado en trabajar.
5.3.4.1.Fondos de Consultoría Españoles (FCE):
Los fondos fiduciarios son figuras especiales de financiación utilizadas por la mayor parte de
los bancos de desarrollo. Son fondos administrados fiduciariamente por cada banco, pero
financiados por donantes o por el propio banco.
49
5.3.4.2.Agencia Española de Cooperación Internacional para el desarrollo (AECID):
Es una agencia adscrita al Ministerio de Asuntos Exteriores y de Cooperación. Es el órgano de
gestión de la política española de cooperación internacional para el desarrollo, y su objetivo
es el fomento, la gestión y la ejecución de las políticas públicas de cooperación internacional
para el desarrollo dirigidas a la lucha contra la pobreza y la consecución de un desarrollo humano sostenible en los países de desarrollo.
5.3.4.3.Fondo para la Internacionalización de la Empresa (FIEM):
Son fondos gestionados por el Ministerio de Industria, Turismo y Comercio, que actúan como
instrumentos de apoyo a la exportación y a la inversión de empresas españolas que expande
el ámbito de países beneficiarios a los que se destinaba el antiguo FAD.
5.3.4.4.Fondos para la Promoción del Desarrollo (FONPRODE):
Dirigido por el Ministerio de Asuntos Exteriores y Cooperación, es un instrumento financiero
totalmente desligado, es decir, está abierto a empresas de cualquier nacionalidad y netamente dirigido a la ayuda al desarrollo.
6.Actividades de
promoción externa
6.1. Misiones comerciales
Las misiones son una visita colectiva concertada que un país organiza para dar a conocer un
determinado producto o servicio en otro, con el fin de incrementar sus relaciones comerciales.
Son técnicas de promoción comercial a las que se recurre en el comercio internacional de
forma frecuente y que por lo general suele venir organizado por organismos de fomento, asociaciones sectoriales o clusters regionales de un determinado producto. Las misiones vienen
acompañadas de estrategias de comunicación en dos canales: tanto en el propio país emisor
de la misma para concitar empresas del sector como en el país receptor para despertar interés y atraer al mayor número posible de agentes importadores.
50
Por lo general, el organismo promotor de la misión es el que realiza la preselección de los
mercados en los que posteriormente se efectúa una prospección que analice la acogida que
el evento puede tener en el mercado de destino. En caso de que estos dos primeros pasos
den un resultado positivo, se procede a la organización de la misma.
Aunque como veremos a continuación las modalidades de misión comercial son muy diversas, a grandes trazos estas suelen durar desde dos días hasta una semana e incluyen entre
sus principales actos: la celebración de presentaciones sectoriales y de producto, rondas de
encuentros empresariales con agendas cerradas previamente, eventos de carácter técnico
desarrollando las especificidades de un producto/servicio, eventos de carácter institucional
con organismos locales, etc.
En España los principales promotores de estas acciones comerciales acostumbran a ser entidades públicas: ICEX, cámaras, asociaciones de exportadores, etc., tanto en colaboración
entre ellos como de manera individual. Se detallan a continuación los formatos más empleados por los organismos promotores nacionales y sus características principales.
TTMisiones comerciales directas:
Un grupo de empresas españolas visitan un mercado determinado con objeto de conocerlo
y de entablar relaciones comerciales. Con las peculiaridades que pueda tener cada acción
de este tipo, ésta es en esencia la función de una misión comercial.
TTMisiones estudio:
Con las mismas características que el caso anterior, pero con el objetivo de estudiar el mercado de un determinado producto para analizar el potencial de un mercado y sus posibilidades para un producto o servicio nacional.
TTMisiones inversas:
La visita es organizada de forma inversa, convocando a un grupo de importadores extranjeros de un determinado sector y que, interesados en un producto/sector español, realizan
una misión para conocer la oferta exportable nacional y entablar contactos de carácter comercial.
51
TTMisiones inversas de prescriptores de opinión:
El público objetivo para este tipo de acciones son aquellos agentes de un mercado extranjero con capacidad para generar opinión en un determinado sector en su país de origen. Se
les presenta de forma individual la oferta exportable nacional para que transmitan su impresión en su respectivo país o zona geográfica.
En numerosas ocasiones se aprovechan para la realización de las misiones foros adecuados que congreguen con mayor facilidad un buen número de agentes comerciales. Suele
ser el caso de las ferias realizadas en territorio nacional (para las misiones inversas y reuniones con prescriptores), ferias internacionales en las que de manera anexa se organiza una
misión directa por lo general de carácter sectorial, aunque no siempre coincidente en fechas, sí muy próxima a esta para aprovechar el flujo de contactos congregados por la feria.
A lo largo del año 2011 se realizaron por el ICEX, en colaboración con otras entidades, un
total de 236 misiones comerciales en diversos formatos y destinadas a todo tipo de sectores: 61 de ellas en Europa, 81 en Asia, 52 en África, 97 en el continente americano y 10 para
Oceanía.
Las asociaciones sectoriales acostumbran a dirigirse al ICEX, transmitiéndole el interés en
una determinada zona geográfica y, aprovechando la extensa red de oficinas comerciales
se realizan las acciones necesarias para la organización de la misión: prospección del mercado, invitación a agentes de mercado, organización del evento y todo aquello necesario
para la realización con éxito de las mismas.
6.2.Ferias
Las ferias comerciales son un instrumento al servicio de las empresas que favorecen el desarrollo económico y facilitan el cumplimiento de los objetivos empresariales de los expositores,
de los visitantes y de las organizaciones feriales. Las ferias ofrecen una excelente oportunidad
para el contacto cara a cara con múltiples colectivos vinculados con la empresa que participa
en la feria como expositora o visitante: clientes, intermediarios, conseguidores, competidores,
y organismos públicos.
52
Para los visitantes, las ferias comerciales tienen el indudable valor de permitir conocer “in situ”
la situación del sector, las novedades, las políticas de comunicación realizadas, los niveles de
competencia, etcétera. Asimismo suponen un excelente banco de pruebas para conocer la
aceptación del producto/servicio de una compañía ayudando a determinar la dirección de la
demanda y la adaptación a la misma.
En un mercado como el de estudio con una importante orientación al cliente del sector público
aumenta la importancia de la presencia en ferias para el afianzamiento de los contactos y las
relaciones institucionales.
Cada vez existen más ferias internacionales en más países, lo que dificulta la elección. Por lo
general es más recomendable participar en una feria especializada que en una multisectorial,
salvo que esta cuente con un respaldo institucional que avale su éxito. La mejor forma de
conocer qué se puede esperar de una feria es haber acudido antes como visitante, pero la
especialización del sector forestal provoca un bajo número de ferias por lo que se recomienda
hacer un estudio previo de aquellas que pueden resultar más interesantes.
El ICEX pone a disposición un buscador de ferias internacionales http://www.icex.es/icex/
cda/controller/pageICEX/0,6558,5518394_5519248_5554606_0_0_-1,00.html
Llegados a este punto procedemos a hacer una breve selección entre las actuales ferias internacionales dirigidas al sector forestal. Por la temática de sus contenidos, su tamaño, criterios geográficos e importancia, constituye una muestra de las oportunidades existentes para
generar negocio en el sector.
53
FORESTRY DEMO FIRST
Consorcio de ferias de silvicultura. Es parte de un certificado de ferias especializadas
en el sector, y actualmente está compuesto por 4 ferias: EKO-LAS (Polonia), Elmia
Wood (Suecia), Euroforest (Francia) y KWF (Alemania). En la actualidad, optan como
candidatas a ser incluidas en este marchamo de calidad la Asturforest de Asturias
y Expoforest en Brasil. Los requisitos exigidos son los siguientes: ser celebraciones
realizadas al aire libre en un entorno natural, cumplir con las normativas de salud
y seguridad dentro de su legislación, además de tener unos mínimos de calidad
recogidos en la institución alemana FKM y experiencia previa en la celebración de
ferias forestales.
www.elmia.se/en/forestryfairs/
54
INTERFORST
Localidad: Múnich
País: Alemania
Organizador: Messe München (Feria Internacional de Múnich).
Periodicidad: cuatrienal.
Fecha de celebración: última edición en
agosto 2010, anuncio próxima celebración para agosto 2014.
Duración total: 5 días.
Ámbito: profesional, particular.
Alcance: internacional.
Superficie: 68.405 m2.
Sectores relacionados: Plantación y reforestación, protección de bosques. Almacenamiento de madera, maquinaria y
vehículos para la industria de la madera.
Transformación y conservación de la madera. Ingeniería del uso del suelo. Procesamiento electrónico de datos, medición,
gestión y las telecomunicaciones en el
medio forestal, seguridad y salud en el
trabajo forestal, consultoría/asesoramiento y servicios relacionados con el sector.
Comercio maquinaria segunda mano.
Construcción y mantenimiento de pistas
forestales. Uso y conservación de zonas
forestales e ingeniería forestal.
Datos participación: En la edición celebrada en agosto de 2010 expusieron un
total de 413 empresas, de las cuales 108
provenían del extranjero. La feria acogió a
49.952 visitantes procedentes de 80 países
diferentes.
Participación española: Presencia de una
única compañía española a título individual: (Ventura Máquinas Forestales, S.L.)
Seminarios/exposiciones:
Motivo central de la feria: “Naturaleza,
bosque, tecnología”.
Datos de contacto:
Messe München GmbH
Messegelände
81823 München, Deutschland
Phone: +49 89 949 11548
Fax: +49 89 949 11549
[email protected]
www.interforst.de/
55
LIGNA
País: Alemania.
1.765 empresas de 52 países diferentes. La
feria acogió a más de 90.000 visitantes, de
los que más de un 25% no provenían de
Alemania.
Organizador: Deutsche Messe AG, en colaboración con Asociación alemana de
fabricantes de maquinaria para la madera
(VDMA Fachverband Holzbearbeitungsmaschinen).
Participación española: 26 empresas de
manera directa (expositores) a través de
la asociación de fabricantes españoles de
maquinaria, equipos y productos para la
madera (AFEMMA).
Periodicidad: bienal.
Seminarios/exposiciones:
Fecha de celebración: mes de mayo.
»» Bioenergía procedente de la madera.
Duración total: 5 días.
»» Optimización de la materia prima en la
industria maderera.
Localidad: Hannover.
Ámbito: profesional, particular.
Alcance: internacional.
Superficie: 130.000 m2 aproximadamente.
Sectores relacionados: Técnicas forestales
de repoblación y conservación, industria
de la serrería, maquinaria la manufactura de materias primas a base de madera.
Industria del mueble, tecnologías para el
tratamiento de superficies de madera, así
como profesionales y artesanos tanto de
la carpintería como de la ebanistería.
Datos participación: En la edición celebrada en 2011 participaron un total de
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»» Materiales de recubrimiento de la madera.
»» Espacio Artesanía, para profesionales de
la ebanistería.
Datos de contacto:
Deutsche Messe
Messegelände
30521 Hannover
Germany
Tel: +49 511 89-0
Fax: +49 511 89-32292
www.ligna.de/home
FOREXPO
Localidad: Minizan para la edición de
2012. La de 2010 fue celebrada en Burdeos Technopole. Excepcionalmente, la
ronda de 2006 se celebró en España, en la
localidad de Amurrío (Vizcaya).
País: Francia.
Organizador: Forexpo GIE.
Periodicidad: bianual.
Fecha de celebración: mes de junio.
Duración total: 3 días.
Ámbito: profesional, particular, de carácter demostrativo.
Alcance: internacional.
Superficie: edición de 2012 realizada al
aire libre sobre 70 ha.
Sectores relacionados: Focalizada en todos los temas referentes al bosque cultivado: reforestación, protección de los
bosques contra los incendios, explotación
forestal, ciclos silvícolas, automatización
forestal, madera para energía, nuevos usos
de la madera, y certificación de gestión
sostenible.
Datos participación: En la edición celebrada en junio de 2010 expusieron más de
300 empresas, recibiendo más de 30.000
visitantes provenientes de toda Europa, en
especial de todo el arco mediterráneo.
Participación española: Numerosa presencia de compañías españolas en la
edición de 2010; sus referencias están
presentes en el listado de expositores:
www.forexpo.fr/documents/file/NEW%20
liste%20exposants.pdf
Seminarios/exposiciones:
»» Programas específicos de gestión forestal; información topográfica, inventario
forestal, mediciones dasométricas,
aplicaciones varias para la explotación
forestal.
»» Valorización de los productos forestales;
denominaciones de origen, certificados
de gestión, etc.
»» Análisis de la evolución de la profesionalización dentro del sector (carnet
profesional).
Datos de contacto:
parvis des Chartrons
33075 BORDEAUX CEDEX – France
Tel +33 (0)5 57 85 40 18
Fax +33 (0)5 56 81 78 98
[email protected] www.forexpo.fr/
57
EXPOFOREST BOLIVIA
Localidad: Santa Cruz.
País: Bolivia.
Organizador: Cámara Forestal de Bolivia
en colaboración con Fexpocruz.
Periodicidad: anual.
Fecha de celebración: mes de marzo.
Duración total: 4 días.
Ámbito: profesional.
Alcance: internacional.
Superficie: 9.000 m2 .
Sectores relacionados: Industria del mueble, industria maderera y de bienes de
equipo, productos/servicios forestales
(con especial atención a especies viverísticas de la zona, como orquídea, castaña,
palmito, coopazú, asaí y miel), insumos
para la industria forestal, y artesanía de la
madera.
Datos participación: En la edición celebrada en marzo de 2011 expusieron 180
empresas procedentes de 15 países diferentes: Alemania, Argentina, Bolivia, Bélgica, Brasil, Chile, China, Dinamarca, Estados
58
Unidos, Italia, Japón, Países Bajos, Paraguay, Perú y Venezuela. La feria recibió un
número aproximado de 9.975 visitantes.
Participación española: No consta participación oficial de ninguna empresa española como expositora.
Seminarios/exposiciones:
»» Manejo forestal comunitario.
»» Cadenas de valor y negocios inclusivos.
»» Eficiencia y competitividad a partir de la
incorporación de mejores prácticas.
»» Ferias de Alemania: Mercados y oportunidades.
»» Situación y perspectivas de la economía nacional e internacional.
»» Una mirada actual sobre el sector forestal y la OIMT.
»» El impacto de la crisis internacional en
el sector Forestal.
Datos de contacto:
Box:5678 Santa Cruz, Bolivia
Telf. (591-3) 353-3535
Fax. (591-3) 353-0888
[email protected]
www.fexpocruz.com.bo
Av. Roca y Coronado s/n - Campo Ferial
EXPOFORESTAL
Localidad: edición 2012 en Puebla, Centro
Expositor de Puebla. Tiene carácter rotativo: las tres ediciones anteriores se realizaron en el Centro Banamex de México D.F.
País: México.
Organizador: Comisión Nacional Forestal
de México.
Periodicidad: anual.
Fecha de celebración: meses de septiembre-octubre.
Duración total: 4 días.
Ámbito: profesional.
Alcance: internacional.
Superficie: 16.000 m2.
Sectores relacionados: Silvicultor: maquinaria, equipos, herramientas y accesorios, organizaciones de silvicultores, ejidos y comunidades forestales.
Industria de la serrería: Tecnología
de aserradero, equipo de corte, tala,
transportación, almacenaje y transformación. Trabajo con madera sólida, industria del mueble, ingenierías en madera, artículos de madera, ebanistería
y carpintería. Agricultura, jardinería, viveros e invernaderos, fumigación, control de
plagas, seguridad, control de incendios,
ecoturismo.
Datos participación: En la edición celebrada en octubre de 2011 expusieron 394
empresas, contando con la presencia de
32 asociaciones/federaciones. El número
de visitantes recibidos fue de 45.717. Los
cuatro países representados en la exposición y el encuentro de negocios fueron:
Brasil, Canadá, Chile y España. Un total de
602 empresas asistieron a este evento.
Participación española: Integrada en los
países del encuentro de negocios entre inversores y compañías mexicanas.
Seminarios/exposiciones: Conferencias
y foros por determinar para la edición de
2012.
Datos de contacto
Comisión Nacional Forestal
Tel. (33) 3777 7000 ext. 1071
[email protected]
www.expoforestal.gob.mx/
59
EXPOFOREST BRASIL
Localidad: segunda edición en 2011 celebrada en Mogi Guaçu; por determinar ubicación dentro del estado de São Paulo de
la edición de 2014.
País: Brasil
Organizador: Empresa Malinowski Forestal.
Periodicidad: anual.
Fecha de celebración: mes de mayo.
Duración total: 3 días.
Ámbito: profesional, particular.
Alcance: internacional.
Superficie: área de 118 ha de bosque de
eucalipto.
Sectores relacionados: Maquinaria recolección forestal, bienes de equipo, insumos y tecnología dirigida a la producción
de madera de bosques plantados.
Datos participación: En la edición de
2011 fueron más 158 marcas expuestas. El
evento contó con visitantes de 743 ciudades de los 26 estados brasileños y del Distrito Federal, y de un público internacional
60
de 26 países diferentes; entre ellos Argentina, Chile, Uruguay, Canadá, Estados Unidos, Australia, Alemania, Suecia, Inglaterra
y África del Sur. Expositores recogidos en
listado
Participación española: No hubo participación ni a nivel institucional ni privado.
Seminarios/exposiciones: Conferencias
y foros por determinar para la edición de
2014.
Datos de contacto:
Malinovski Florestal
Rua Itupava, 1541 - Sobre Loja
Alto XV • Curitiba/PR • Brasil
CEP 84040-455
(+55) 41 3049 7888
(+55) 41 3079-1088
www.expoforest.com.br/index.php
7.Organismos estatales de
apoyo a la internacionalización
Este punto recoge una síntesis de todos aquellos programas de apoyo que tanto la administración central como organismos autonómicos ofrecen para fomentar los procesos de internacionalización de las empresas españolas.
En todos sus casos representan un complemento para las acciones de internacionalización
y suponen una ayuda a un plan de negocio previamente ideado por las compañías. Existen
diversos tipos de programas que engloban subvenciones directas para acciones puntuales
(ferias, misiones, etc.), programas de información y planes de formación o asesoramiento.
Por lo general, a la hora de buscar este tipo de ayuda se recomienda acudir a una institución
de ámbito más local, ya que muchos programas se gestionan inicialmente desde estas instituciones, aunque se engloben en el marco de políticas de carácter estatal.
7.1.Instituto de Comercio Exterior (ICEX):
Este organismo presta sus servicios a las empresas españolas, con la finalidad de impulsar
y facilitar su salida al exterior. Supone el organismo con mayor repercusión en el fomento de
la internacionalización de la empresa española, tanto por el número de programas gestionados como por su amplia red de oficinas repartida por todo el mundo. Sus principales vías de
apoyo empresarial son:
TTServicios personalizados: sustentados en su red de oficinas económicas y comerciales,
proporcionan información para cada caso concreto de internacionalización; se destinan única y exclusivamente a empresas españolas y sus filiales en el exterior.
62
TTInformación personalizada sobre mercados concretos: las oficinas comerciales elaboran
un breve informe sobre el producto o servicio en el mercado objetivo. Análisis de mercado
sondeando el potencial del mismo, facilita informes sobre la competencia, sobre los precios,
normativa contractual, aduanera, fiscal, laboral o cualquier otra información económica /
comercial que pueda ser relevante para el estudio. Incluye también la posibilidad de analizar
las licitaciones de un sector concreto, informando sobre el organismo licitador, procedimientos y posibilidad si la hubiere de acogerse a financiación multilateral. Puede recoger
adicionalmente valoraciones de inversiones directas, planes de inversión para un producto
o servicio.
TTInformación legal de cada país: régimen de comercio, legislación vigente y otras informaciones específicas.
TTIdentificación de socios comerciales: adaptados a cada necesidad concreta. Localización
importadores, agentes comerciales, distribuidores, etc. El servicio comprende además el
contacto directo con los interlocutores.
TTAgendas de reuniones de negocio con contrapartes locales: partiendo de la identificación
de potenciales socios las oficinas comerciales preparan una agenda individual de entrevistas con potenciales agentes interesados en su producto o servicio. Incluye un breve informe
sobre el producto/servicio en el mercado objetivo, la relación de entrevistas concertadas
con información de cada una de las empresas e información práctica sobre el país. Las
agendas pueden ser individuales, dentro de una misión comercial, en misión de estudio (en
este caso el solicitante puede ser bien una empresa o una institución). El ICEX recomienda
para algunos mercados europeos muy maduros no realizar la agenda a través de la oficina
comercial, se solicita una consulta previa a la propia oficina del país en cuestión que presta
sustitutivamente recomendaciones de presentación al cliente y de enfoque de la agenda.
TTMisiones inversas: selección de compradores o prescriptores de opinión a petición de la
empresa, adecuándose a un perfil indicado por esta. El objetivo es dar a conocer el producto/servicio en una feria, eventos de índole comercial, una zona de producción concreta, etc.
La oficina comercial puede acompañar en determinados casos a la empresa o empresas
durante el viaje.
63
TTApoyo logístico: prestado para necesidades de carácter operativo en la organización de
eventos, presentaciones de empresas, asistencia a apertura de pliegos, presentación de
documentación en nombre de la empresa, alquiler de salas de reuniones, etc.
7.1.1.Programas gestionados por el ICEX
TTPasaporte al exterior:
Herramienta online de gestión empresarial, formación e información para empresas que pretendan incorporarse o consolidarse en los mercados internacionales. Ayuda a la empresa
a realizar una reflexión estratégica de su proceso de salida o consolidación internacional,
generando un plan estratégico para la internacionalización. Apoyo para la operativa exterior:
transporte, seguros, financiación, elaboración de ofertas y contratos así como simulación de
precios. La herramienta es actualizada periódicamente.
TTPlan de Iniciación a la Promoción Exterior (PIPE):
Principal programa de ámbito estatal dirigido específicamente a las pymes españolas que
buscan un desarrollo comercial a través de la exportación. Consta de tres fases:
»»Diagnóstico de posición competitiva y potencial de internacionalización, realización de un
análisis del estado actual y posición competitiva dentro del mercado nacional por parte
de un asesor externo (promotor PIPE). Dura entre tres y cuatro semanas y su contenido
incluye además de una descripción de la empresa, un análisis DAFO, del producto, de la
experiencia, recursos y formación. Concluye con un diagnóstico del potencial exportador y
del análisis de la capacidad financiera de la empresa.
»»Diseño del proceso de internacionalización y prospección de mercados, elaboración de un
esquema del plan de internacionalización y las acciones necesarias para ello. La duración
es de entre tres y cuatro meses. Se definen los objetivos a partir del diagnóstico de la primera fase decidiendo las vías de acceso a los mercados exteriores (selección de países
objetivo o de los posibles clientes). Elaboración de un plan de búsqueda de información
y se determina la estrategia a seguir en el mercado y con los clientes seleccionados. Esta
fase se remata con un plan de organización y recursos destinados para la consecución del
plan de internacionalización.
64
»»Puesta en marcha del plan de internacionalización. Aplicación del plan, poniendo en marcha las medidas necesarias para comenzar a exportar. Esta fase dispone de un soporte
económico para todos los gastos asociados al plan. Si los diagnósticos previos así lo
aconsejan, se incorpora una persona al departamento internacional de la empresa, con las
funciones de cooperación y supervisión del cumplimiento del plan de salida al exterior. La
duración de esta fase se estima de entre 20 y 21 meses.
El ICEX reserva un trato preferencial para las empresas adscritas al PIPE dentro de todo el
resto de sus programas. Organiza la participación de las empresas PIPE en ferias sectoriales.
Utilizando para ello dos fórmulas diferenciadas;
TTPabellones oficiales: gestión directa de la presencia española en una feria, incluye ayudas
que oscilan entre el 30 y el 75% para conceptos como alquiler de espacio, decoración, montaje, transporte y promoción
TTParticipación agrupada en ferias; incluidas dentro de los planes sectoriales del ICEX.
Incluye ayuda de entre el 30 y el 60% para los mismos conceptos que el punto anterior.
7.2.Consejo Superior de Cámaras
Instrumento de fomento de la internacionalización a través del Plan Cameral anual, coordina
planes con otras instituciones como la Secretaría de Estado de Comercio y Turismo, ICEX,
Turespaña y todas las comunidades autónomas.
Proporciona información para la internacionalización a través de diversas herramientas:
TTBúsqueda de información en Internet (CABI):
Servicio prestado por personal de cámaras; cuenta con una guía clasificada temáticamente
de alrededor de 1.000 páginas sobre web especializadas en comercio exterior. El servicio
arranca previa consulta vía mail, fax, telefónicamente o en persona; es a partir de ese momento cuando el personal de cámaras realiza la búsqueda. La información recogida en esta
base de datos es referida a países (geografía y economía), normativas vigentes, cultura empresarial y negocios, proyectos/concursos/licitaciones internacionales, comercio electrónico
y estadísticas.
65
TTAsesoramiento online (CASCE): Guías online de apoyo al exportador:
Herramientas online de apoyo y consulta para el exportador que desarrollan apartados concretos en el campo de la internacionalización. Las guías desarrolladas se encuentran en
Internet y cuentan con numerosos enlaces a páginas web que permiten el acceso a fuentes
de información útiles.
CASCE (Cámaras de Asesoramiento en Comercio Exterior) es un servicio de consultoría
de comercio exterior. Este servicio permite a la propia empresa resolver directamente sus
consultas en esta materia, apoyándose en una base de preguntas y respuestas previamente elaboradas. La empresa puede acceder a este servicio consultando por sí misma o bien
planteando la consulta directamente a su cámara de comercio correspondiente que realizará la búsqueda en su lugar. Si la base de datos no ofrece respuesta a la consulta planteada,
es posible plantearla al servicio CASCE, que la responde en un breve periodo de tiempo.
Los apartados a los que hace referencia el servicio son:
»»Incoterms.
»»Transporte y logística.
»»Circuitos administrativos y documentación.
»»Política aduanera y fiscalidad internacional.
»»Medios de pago y cobro.
»»Contratación Internacional.
»»Cobertura riesgo comercial.
»»Apoyo a la exportación.
»»Postventa.
TTEstudios de mercado CADOEX:
Este servicio pretende facilitar el acceso a la documentación y estudios sobre comercio
exterior, que tanto las cámaras como otros organismos e instituciones nacionales/internacionales elaboran y que pueden servir de apoyo a la internacionalización. El servicio se divide
en dos apartados:
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»»Cadoex-Cámaras: información en materia de comercio exterior elaborada por las Cámaras. Recoge la consulta de documentos de elaboración propia cameral, que tratan de
materias de relevancia para el comercio exterior.
»»Cadoex-Otras fuentes: en este apartado se ofrece la posibilidad de acceder a una base
de estudios de mercado a nivel sectorial de los principales organismos de promoción de
ámbito internacional. Esta base se va actualizando periódicamente, incorporando estudios
de mercado y documentación que reemplazan los que van quedando desfasados.
En total, la base de datos está compuesta por unos 4.000 documentos, siendo más de unos
700 de elaboración propia de las cámaras de comercio. Este servicio es de carácter gratuito,
aunque cabe la posibilidad de que algunos de los archivos recogidos sean de pago.
TTProgramas multicamerales de apoyo a la internacionalización:
La tendencia empresarial es cada vez en mayor media la subcontratación de parte de su
proceso productivo a terceras empresas, acción que recibe el nombre de externalización
industrial.
Las cámaras de comercio apoyan, a través de las Bolsas de Subcontratación Industrial, el
desarrollo de esta actividad y la consolidación de las empresas españolas subcontratistas.
La labor se desarrolla a través de la gestión del portal de Internet “Subcontratación Industrial
Española”. Su contenido informa sobre esta actividad y su oferta exportadora, recogiendo
un directorio de empresas subcontratistas con actividad exportadora formado por más de
2.500 compañías, ofreciendo servicios a contratistas y subcontratistas. Los contenidos del
portal se encuentran en castellano, inglés, francés y alemán.
Existen actualmente 27 Bolsas de Subcontratación Industria con sede en las cámaras de
comercio de Álava, Alicante, Asturias, Barcelona, Bilbao, Burgos, Cantabria, Castellón, Córdoba, Galicia, Girona, Guipúzcoa, Huesca, Madrid, Manresa, Miranda de Ebro, Navarra,
Reus, Sabadell, Sevilla, Terrassa, Tortosa, Valencia, Valladolid, Valls y Zaragoza. Todas ellas
coordinadas por el Consejo Superior de Cámaras de Comercio de España. Estas bolsas
han supuesto la creación de una imagen de marca “Spanish Subcontracting Network”.
Estas bolsas apoyan a las empresas en los siguientes ámbitos:
»»Asesoramiento individualizado, con el fin de resolver cuestiones de la operativa diaria de
las empresas.
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»»Organización de actividades de promoción exterior para dar a conocer a las empresas
contratistas las ofertas de la empresa española subcontratista.
»»Acciones formativas, de carácter general y también monográfico (técnicas, calidad, certificaciones, mercados exteriores, idiomas, nuevas tecnologías, etc.) con el objeto de incrementar la competitividad del subcontratista.
»»Elaboración y gestión de directorios de empresas subcontratistas, facilitando los contactos entre ambas partes. Complementariamente ofrecen acceso a estadísticas, informes,
directorios, bases de datos.
TTPrograma ILI de apoyo a las licitaciones internacionales:
Este programa persigue dar apoyo a la participación española en los concursos y licitaciones internacionales. Está dirigido a aquellas compañías que se inician en las licitaciones
internacionales y se centra en los concursos convocados por los organismos multilaterales
y agencias de cooperación al desarrollo; estos hacen referencia a la contratación de prestación de servicios, el suministro de bienes o la ejecución de obras. La participación en el
ILI está reservada para todas aquellas pymes españolas que cumplan los criterios según la
definición de la Unión Europea, vigente desde enero de 2005.
El flujo de recursos manejados por los organismos internacionales para estos proyectos ha
venido registrando un crecimiento ininterrumpido pese a la coyuntura económica internacional.
El objetivo del programa ILI es ayudar a la empresa española a mejorar su capacidad en
la elaboración de la oferta y en la consecución del contrato convocado por los organismos
multilaterales, ofreciendo asesoramiento en las siguientes áreas:
»»Selección de proyectos.
»»Organización de consorcios y alianzas.
»»Acciones comerciales.
»»Análisis de pliegos.
»»Elaboración de ofertas.
68
El programa se centra principalmente en los concursos convocados por tres tipos de organismos multilaterales, que son los de mayor volumen licitador a nivel mundial:
»»Bancos de desarrollo: Banco Mundial, Banco Interamericano de Desarrollo, Banco Asiático de Desarrollo, Banco Europe de Reconstrucción y Desarrollo, y Banco Centroamericano de Integración Económica.
»»La ayuda externa de la Comisión Europea (EuropeAid).
»»Agencias de las Naciones Unidas.
Además amplía sus esfuerzos en todas aquellas ayudas de carácter bilateral que puedan
crearse entre España y terceros países.
La oferta de servicios del programa se desarrolla a través de las siguientes fases:
»»Formación:
Acción formativa dirigida a las pymes, que representa un primer acercamiento al campo de
las licitaciones internacionales.
»»Apoyo Técnico:
Asesoramiento orientado a resultados e impartido por un promotor ILI homologado que
guiará a la empresa en sus propias oficinas a lo largo de 8 meses y que le ayudará a familiarizarse con las prácticas y mecanismos de las licitaciones internacionales, mejorar los
procedimientos y afrontar estos concursos.
»»Apoyo Económico:
La empresa únicamente asume el coste del 20% del asesoramiento del promotor. El resto
del coste corre a cargo de los fondos FEDER y de las cámaras de comercio.
69
Además de la información y contactos con todos los organismos multilaterales ya mencionados, el programa se apoya en dos bases de datos internacionales especializadas en el
campo de la licitación:
»»DG Market: base de datos acerca de las licitaciones internacionales gestionada por la Fundación Development Gateway. Ofrece información integrada sobre las licitaciones de adquisiciones públicas de más de 150 países de las principales instituciones de financiación
multilateral. Permite la búsqueda de licitaciones por categoría y por agencia de desarrollo.
»»UN Development Business: facilita oportunidades de negocio diariamente relativas a las
licitaciones de suministros, obras y servicios publicadas por el sistema de las Naciones
Unidas, gobiernos y los principales bancos de desarrollo del mundo.
7.3.Confederación de Cámaras de Comercio de España
en el extranjero
Las cámaras de comercio de España en el extranjero son instituciones sin ánimo de lucro bajo
la tutela de la Secretaría de Estado de Comercio y Turismo del Ministerio de Industria. Son
entidades colaboradoras y auxiliares de la administración comercial española en la labor de
apoyo a las actividades de internacionalización de la empresa española. Existen en la actualidad 38 cámaras oficiales, que se distribuyen geográficamente de la siguiente manera:
TTEn Europa: 7 cámaras, agrupadas dentro de la federación FEDECOM. Están ubicadas en
Bélgica, Luxemburgo, Francia, Gran Bretaña, Italia, Portugal y Suiza.
TTEn América: 24 Cámaras agrupadas dentro de la Federación FECECA. Integra en América
del Norte a las cámaras de Miami, Nueva York, México DF, Puebla, Taxlaca, Veracruz y Puerto
Rico. En Centroamérica las de Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras, Nicaragua,
Panamá y República Dominicana. Finalmente la completan las de América del Sur, situadas
en Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Ecuador-Guayaquil, Ecuador-Quito, Paraguay,
Perú, Uruguay y Venezuela.
TTEn África únicamente hay dos cámaras en Marruecos (Tánger y Casablanca), que se integran dentro de la federación de las europeas FEDECOM.
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TTEn Asia encontramos las cámaras de China, Filipinas, Hong-Kong y Taiwán.
TTEn Oceanía, sólo existe la Cámara de Australia, situada en Sidney.
En conjunto agrupan a más de 9.000 asociados y cuentan con una base de datos de más de
100.000 empresas. En síntesis, los servicios que ofrecen para la empresa española son los
siguientes:
TTInformación general del país en el que se encuentran: datos macroeconómicos, normativa legal, prácticas administrativas, listados de empresas locales, información sobre ferias,
proyectos y concursos públicos, estadísticas importación/exportación y oportunidades comerciales de toda índole.
TTActividades de promoción: organización de visitas individuales, elaboración de agendas de
trabajo, apoyo en la organización de misiones comerciales a España, mailings a posibles interesados en la oferta exportadora española, presentaciones y lanzamientos de productos,
exposición de catálogos, asesoría en penetración del mercado y establecimiento en el país.
TTLogística: compra y envío de pliegos de licitaciones, reservas de hotel con tarifas especiales, alquiler de salones, participación en ferias, y contrataciones de servicios locales (traductores, servicios de secretariado, servicios de transporte, etc.).
TTServicios especiales a los socios de las cámaras: por disposición estatutaria, los socios
tienen derecho a un servicio preferencial en todos los servicios anteriormente detallados
TTOtros servicios: a medida según petición del interesado, valorables en función de su contenido y capacidad de la cámara correspondiente.
7.4.Instituto de Crédito Oficial
El Instituto de Crédito Oficial es una entidad pública empresarial adscrita al ministerio de Economía y Hacienda a través de su Secretaría de Estado de Economía que tiene consideración
de Agencia Financiera del Estado. El ICO dispone de dos instrumentos específicos destinados a financiar las inversiones realizadas por las empresas españolas en el exterior: la línea
ICO-Internacional y el programa Proinvex.
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TTLínea ICO-Internacional:
Consta de dos tramos: el primero destinado a autónomos, y el segundo para empresas.
Existe un importe máximo de financiación para cada uno de los tramos, que varía cada
año. El tipo de interés aplicado en cada uno de los tramos de financiación también varía
periódicamente y se hace público por el propio ICO en caso de modificación. Igualmente
existen diversos plazos de amortización fijados por el ICO para cada tramo de financiación,
incluyendo carencia en alguno de los casos.
La normativa de estas líneas recoge las finalidades susceptibles de ser financiadas, incluyendo por lo general la adquisición de activos fijos en el extranjero tanto nuevos como de
segunda mano, la creación de empresas, etc. Existe un porcentaje máximo del global del
proyecto financiable por la línea ICO Internacionalización, así como un subtramo para las
posibles necesidades de circulante de las compañías. La tramitación de cualquier operación de este tipo se realiza a través de una entidad bancaria, es decir, es un programa de
mediación.
TTPrograma Proinvex:
El objetivo de este programa es el de apoyar financieramente mediante préstamos, avales o
garantías grandes proyectos de inversión en el exterior con intereses claramente de carácter
español. Orientados principalmente a proyectos de infraestructuras del transporte, medio
ambiente, energía o gas. Los proyectos financiados con cargo a este programa tienen un
importe mínimo, y el porcentaje máximo financiable dependerá del interés español en el proyecto. La estructura habitual de los préstamos financiados a través de Proinvex se estructuran bajo el formato de un Project-finance, articulándose mediante varios tipos de modalidades: préstamos directos del ICO, préstamos sindicados con otras entidades, cofinanciación
conjunta con otros organismos multilaterales o través de instituciones financiera locales.
El programa es una línea de financiación directa: los interesados en presentar proyecto financiables a través de él deben dirigirse directamente al ICO para tramitar la solicitud. Los
proyectos son estudiados, analizados y, en su caso, aprobados por el propio Instituto.
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7.5.COFIDES
Compañía de financiación del desarrollo dedicada a facilitar la financiación a largo y medio
plazo de proyectos privados viables de inversión en el exterior con interés español, y que
contribuyen siempre siguiendo criterios de rentabilidad al desarrollo de los países receptores
de la financiación como la internacionalización de las empresas españolas. Es una entidad
de carácter semi-público, ya que cuenta entre sus accionistas con compañías públicas y privadas; su accionariado lo conforman ICEX, ICO, Empresa Nacional de Innovación (ENISA),
BBVA, Banco Santander, y Banco de Sabadell. El 61% de su capital social pertenece a las tres
primeras entidades, todas ellas de carácter público.
COFIDES emplea para la financiación de proyectos por un lado sus fondos propios y, por otro,
la gestión por cuenta del Estado de los fondos FIEX y FONPYME, creados para financiar proyectos en el exterior con independencia del grado de desarrollo del país destino de proyecto.
TTFIEX (Fondo para inversiones en el exterior): destinado a realizar inversiones temporales
y minoritarias en los fondos propios de empresas situadas fuera de nuestro país. Los proyectos susceptibles de financiarse han de ser de carácter privado, y siempre con algún tipo
de interés español. Las modalidades pueden ser a través de participaciones en el capital o
instrumento próximos al cuasi-capital.
TTFONPYME (Fondo para operaciones de inversión en el exterior de la pequeña y mediana
empresa): con las mismas características que el anterior, pero destinado exclusivamente a
pymes.
COFIDES actúa siempre bajo un criterio de riesgo compartido; el volumen que invierta en
un proyecto no debe nunca superar la aportación que realice el inversor con sus propios
recursos. Existen una serie de parámetros que marcan los proyectos elegibles en base a su
finalidad (están excluidos diversos sectores como el inmobiliario, defensa o aquellos que no
cumplan criterios medioambientales) o el país de destino (la lista de países admitidos se publica por COFIDES periódicamente). Además no se consideran proyectos financiables aquellos destinados a la sustitución de una instalación en territorio español, o los que supongan un
impacto medioambiental desfavorable en el país receptor.
La gestión y aprobación de la financiación de proyectos se realiza directamente por el equipo
de COFIDES, por lo que las solicitudes se deben presentar directamente a la propia institución, que indicará los pasos a seguir para la tramitación. Sus oficinas centrales se encuentran
en Madrid, y cuentan con delegaciones en Barcelona y México.
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7.6.Organismos regionales de apoyo a la internacionalización
En la apuesta generalizada por la internacionalización, son múltiples las comunidades autónomas que han creado instituciones para el apoyo y promoción de las empresas de su territorio. En cada caso, se ha optado por modelos con sus características particulares en función
de los intereses y objetivos perseguidos.
Es por la diversidad existente en este aspecto por lo que simplemente se detallan a continuación a modo informativo los nombres y direcciones de contacto de aquellos considerados
más significativos en cada comunidad autónoma.
TTCataluña. ACC/1Ó CIDEM/ COPCA (Promoción Comercial de Cataluña): www.acc10.cat
TTLa Rioja. ADER- Agencia de desarrollo Económico de La Rioja: www.ader.es
TTAragón. AREX (Aragón Exterior): www.aragonexterior.es
TTCastilla y León. EXCAL (Exportaciones de Castilla y León): www.excal.es
TTCataluña. EXTENDA (Agencia Andaluza de Promoción Exterior): www.extenda.es
TTAsturias. IDEPA (Instituto de Desarrollo del Principado de Asturias): www.idepa.es
TTIslas Baleares. IDI (Instituto de Desarrollo Industrial Balear): www.idi.es
TTGalicia. IGAPE (Instituto Gallego de Promoción Económica): www.igape.es
TTMurcia. INFO (Instituto de Fomento de la Región de Murcia): www.ifrm-murcia.es
TTComunidad Valenciana. IVEX (Instituto Valenciano de la Exportación): www.ivex.es
TTIslas Canarias. PROEXCA (Sociedad Canaria de Fomento Económico): www.proexca.es
TTComunidad de Madrid. PROMOMADRID (Desarrollo Internacional de Madrid):
www.promomadrid.com
TTExtremadura. PROMOREDEX (Red Extremeña de Promoción Empresarial e Industrial):
www.promoredex.com
TTCantabria. SODERCAN (Sociedad para Desarrollo Regional de Cantabria):
www.sodercan.com
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8.Medios de cobro/pago y
garantías en el comercio
internacional
Los medios de pago son los instrumentos empleados en el comercio internacional, en virtud
de los cuales se cancela el compromiso de pago que el importador tiene contraído con el
exportador como consecuencia de un contrato de compra-venta. A efectos de elegir la forma
de cobro/pago más conveniente para cada transacción, deberán valorar convenientemente
diversos factores:
TTLa confianza en la solvencia de la otra parte, lo que dependerá en gran medida de si han
tenido o no previamente relaciones comerciales.
TTLa agilidad del medio de pago elegido y, en caso de que no proporcione un pago al contado, las posibilidades que dicho medio de pago concede de ser negociado.
TTLa situación económica y política de los países en los que están establecidos los sujetos
negociadores.
TTLos costes y comisiones que conllevan dichos medios elegidos.
En la práctica, los medios de pago que se exponen a continuación pueden ser válidos en
una operación que no tenga ninguna conexión internacional, pero algunos de ellos, como los
cobros y los créditos documentarios, han nacido precisamente para dar respuesta a las necesidades específicas de operaciones desarrolladas en un entorno internacional.
8.1.Medios de pago internacionales
En este apartado se detallan y describen brevemente las principales modalidades de cobro/
pago que se presentan en las operaciones comercial internacionales:
Billete tradicional:
En el ámbito de las operaciones comerciales internacionales apenas se utilizan los billetes
de bancos extranjeros como medio de pago; ello es debido a los inconvenientes propios de
riesgos y costes.
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TTRiesgos: de falsificaciones, robos, extravíos y cambio.
TTCostes: como consecuencia de la manipulación, transporte, seguros, etc., los tipos de cambio aplicados resultan más o menos favorables. Además hay que añadir las posibles restricciones que puedan presentar la normativa de control de cambio en algunos países.
Cheque personal:
Lo emite el titular de una cuenta corriente en una entidad de crédito contra los fondos que tiene depositados en la misma, y puede ser tanto nominativo como al portador.
El exportador no tiene seguridad de cobro de la mercancía a pesar de haber recibido el cheque, dado que ésta dependerá de la legalidad de la firma del librador y en la existencia o no de
saldo en la cuenta. El cobro del cheque personal está supeditado a las leyes del país del importador, ya que no en todos los países permiten el pago al exterior mediante este instrumento.
El cheque personal es utilizado como medio de pago internacional cuando existe gran confianza entre el exportador y el importador.
TTSujetos participantes:
»»Librador: persona que emite el cheque.
»»Librado: persona física o jurídica depositaria de los fondos propiedad del librador (suele
ser una entidad financiera).
»»Tenedor: persona que cobra el cheque.
EXPORTADOR
(TENEDOR)
1º MERCANCIAS
+
DOCUMENTOS
7º ABONA A SU CLIENTE
2º ENVÍA EL CHEQUE
IMPORTADOR
(LIBRADOR)
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3º DEPOSITA EL CHEQUE EN
SU BANCO PARA EL COBRO
6º ABONA
5º ADEUDA EN LA CUENTA
DEL LIBRADOR
BANCO
DEL EXPORTADOR
4º ENVÍA EL CHEQUE PARA SU COBRO
BANCO PAGADOR
(LIBRADO)
TTOperativa:
»»El exportador (vendedor) envía las mercancías y los documentos al importador (comprador).
»»El importador (comprador) remite al exportador (vendedor), llegado el plazo acordado, un
cheque en divisas.
»»Una vez que el exportador tenga el Cheque procederá a depositarlo en su banco para que
gestione el cobro.
»»El banco del exportador gestionará su cobro a través del banco pagador.
»»El banco pagador procederá, en su caso, a adeudarlo en la cuenta del importador.
»»El banco pagador lo abonará al banco del exportador.
»»El importe será abonado al exportador.
Cheque bancario:
Es un documento emitido por un banco, a petición de un importador de ese país, contra
él mismo o a cargo de otra entidad bancaria, normalmente ubicada en país diferente, y a
favor del exportador de la operación que originó el pago que se pretende cancelar. Aunque
no existe ninguna restricción legal, no es aconsejable emitirlos al portador. Tiene una gran
diferencia con el cheque personal: mientras el personal es emitido por una persona contra
su cuenta corriente, el cheque bancario es emitido por el banco emisor contra la cuenta
corriente que tiene en el banco librado. Este sistema de cobro, siempre que se realice de
forma posterior al envío de las mercancías o prestación del servicio, implica gran confianza
entre el exportador y el importador. De cara al exportador, el descuento bancario se hace con
mayor prontitud y fluidez que en el cheque personal, sobre todo si se trata de un banco de
reconocida solvencia y de un país sin dificultades.
TTSujetos participantes:
»»Librador: banco encargado de emitir el cheque con cargo a sus propios fondos.
»»Librado: banco corresponsal del banco emisor (no siempre existe un librado o banco
pagador).
»»Importador: persona física o jurídica que solicita la emisión del cheque.
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»»Tenedor: exportador de la mercancía que cobrará el cheque.
5º ENVÍA EL CHEQUE A SU
BANCO PARA EL COBRO
EXPORTADOR
6º ABONA
1º MERCANCIAS
+
DOCUMENTOS
4º REMITE EL CHEQUE
BANCARIO
IMPORTADOR
2º SOLICITA EL CHEQUE
BANCARIO
3º ADEUDA EL CHEQUE
BANCO
PAGADOR
7º ADEUDO EN CUENTA
BANCO EMISOR
TTOperativa:
»»El exportador (vendedor) envía las mercancías y los documentos al importador (comprador).
»»El importador (comprador) hace una solicitud de cheque bancario a su banco.
»»El banco emisor adeuda en la cuenta de su cliente y le envía el cheque.
»»El importador envía el cheque al exportador.
»»El exportador envía el cheque al banco pagador para que éste lo gestione
»»El banco pagador abona el cheque al exportador.
»»Al mismo tiempo el banco pagador adeuda en la cuenta del banco emisor el importe de
la operación.
Órdenes de pago:
Es el medio de pago mediante el cual el ordenante (importador) pide a su banco que abone
en la cuenta del beneficiario (exportador) a través de un segundo banco (banco corresponsal)
una suma determinada de dinero. La transferencia deberá indicar el concepto por el que se
efectúa el pago.
Este medio de cobro/pago se aplica en la compraventa internacional de mercancías, cuando
existe una gran confianza entre el exportador y el importador.
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La utilización de la transferencia es muy superior a la del cheque, dado que es más rápida y
segura. Se emplea el sistema bancario SWIFT, como medio de transferencia de fondos y envío
de mensajes inmediato para estas transacciones.
TTSujetos participantes:
»»Ordenante: persona física o jurídica que solicita al banco emisor que emita la orden de
pago.
»»Banco emisor: banco que emite la orden de pago.
»»Banco pagador: banco que realiza el pago, suele ser un corresponsal del banco emisor.
»»Beneficiario: persona física o jurídica.
IMPORTADOR
(ORDENANTE)
2º ORDENA A SU BANCO LA
TRANSFERENCIA
3º ADEUDA
BANCO
DEL IMPORTADOR
1º MERCANCIAS
+
DOCUMENTOS
4º PASA INSTRUCCIONES
DE LA TRANSFERENCIA Y
ABONA
EXPORTADOR
(BENEFICIARIO)
5º ABONA
BANCO PAGADOR
TTOperativa:
»»El exportador envía al importador las mercancías y los documentos acreditativos de la
propiedad de las mismas.
»»El importador ordena a su banco que emita la transferencia.
»»El banco emisor procede a realizar el adeudo en la cuenta de su cliente.
»»El banco emisor envía las instrucciones de la transferencia al banco pagador, a la vez que
abona el importe.
»»El banco pagador paga la cantidad al exportador.
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Remesas:
Se trata de una operación bancaria por la cual el exportador encarga a un banco la gestión
del cobro de unos documentos financieros (letras de cambio, pagarés, cheques...) y/o no
financieros (facturas, documentos de embarque, control fitosanitario...), contra la aceptación
o pago al contado del importador. En función de que los documentos sean financieros o/y no
financieros, la remesa será simple o documentaria.
El marco legal viene recogido por la Cámara de Comercio Internacional en las Reglas Uniformes relativas a los cobros.
TTSujetos participantes:
»»Ordenante: es el exportador quien va a tomar la iniciativa en la operación y va a ceder los
documentos financieros y no financieros a su banco para que gestione el cobro de los
mismos, siendo una vez cobrados el beneficiario de los fondos.
»»Banco remitente: es el banco del exportador a quien este confía la gestión del cobro de la
remesa. Remite los documentos un banco que indique el exportador.
»»Banco cobrador: debe ser distinto del banco remitente. Recibe los documentos de este y
se los presenta al importador para su aceptación o pago. Si presenta los documentos al
importador (librado), actúa como banco presentador.
»»Librado: es el importador a quien se presenta los documentos para que los acepte o pague.
4º COMUNICA REMESA
IMPORTADOR
(LIBRADO)
1º MERCANCIAS
5º PAGO O ACEPTACIÓN
BANCO
COBRADOR
3º REMESA DOCUMENTOS
6º REEMBOLSO
2º DOCUMENTOS
EXPORTADOR
(ORDENANTE)
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7º LIQUIDACIÓN
BANCO REMITENTE
TTOperativa:
»»El exportador envía la mercancía a la aduana del país de destino.
»»El exportador envía al banco remitente los documentos, tanto financieros como comerciales.
»»El banco remitente, envía los documentos al banco cobrador.
»»El banco cobrador lo comunica al importador.
»»El importador procede al pago o a la aceptación de un efecto, a cambio de la obtención
de los documentos.
»»El banco cobrador procede a reembolsar el importe al banco remitente.
»»El banco remitente abona al exportador.
Remesas simple:
Es aquella en la que el exportador entrega los efectos a su banco para que, por su cuenta
y orden, efectúe la gestión de aceptación y/o cobro, a cuyo efecto, el cedente debe pasar
instrucciones precisas y completas, relativas al protesto en caso de impago o cualquier otra
tramitación legal que los sustituya, así como por cuenta de quien son las comisiones y gastos.
Dentro de las remesas simples existe una modalidad especial que se denomina Gestión de
Cobro Electrónico sobre el Extranjero.
En este caso, el documento financiero no viaja físicamente (truncamiento), sino que el exportador, a través de su banco, envía un mensaje de cobro electrónico (soporte magnético).
Con este servicio el exportador, además de ganar rapidez en el cobro, se reduce los gastos
del banco corresponsal.
La gestión de cobro electrónico se realiza con diferentes países:
Francia > LCR
Italia > RIBA
Alemania > DIRECT DEBIT
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Remesas documentaria:
Es aquella en la que el exportador entrega a su banco diversos documentos mercantiles (facturas, documentos de embarque, control fitosanitario...) acompañado o no de un documento
de giro (letra, pagaré, recibo...) con instrucciones de que los entregue al importador extranjero, a través de su banco, contra la aceptación o pago del documento de giro.
Un aspecto que tiene que tener en cuenta el exportador es que al desprenderse de la mercancía y de los documentos antes de recibir el cobro o la aceptación de los documentos, el
exportador corre el riesgo de que el importador le devuelva la mercancía o le presione para
reducir el precio de la misma.
Crédito documentario:
Se define como todo acuerdo, cualquiera que sea su denominación o descripción, por el que
un banco (banco emisor) obrando a petición y de conformidad con las instrucciones de una
empresa (ordenante) o en su propio nombre:
TTSe obliga a hacer un pago a un tercero (beneficiario) o a su orden, o a aceptar y pagar
letras de cambio (instrumentos de giro) librados por el beneficiario.
TTAutoriza a otro banco para que efectúe el pago o para que acepte y pague tales letras de
cambio (instrumentos de giro).
TTAutoriza a otro banco para que negocie, contra la entrega de los documentos exigidos,
siempre y cuando se cumplan los términos y las condiciones del crédito.
En consecuencia, el crédito documentario es el medio de pago más seguro tanto para el
exportador, que sabe de antemano que si cumple con el condicionado cobra; como para el
importador, que sabe que sólo pagará si le presentan correctamente los documentos solicitados por él. El marco legal viene recogido por la Cámara de Comercio Internacional, y está
constituido por las reglas y usos uniformes relativos a los créditos documentarios.
TTSujetos participantes:
Las partes intervinientes en un crédito documentario (o carta de crédito) son:
»»El importador u ordenante.
»»El exportador o beneficiario.
»»El banco emisor.
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»»El banco avisador.
IMPORTADOR
(ORDENANTE)
1º SOLICITUD
APERTURA DE CD
EXPORTADOR
(BENEFICIARIO)
9º ADEUDA Y ENVÍA
DOCUMENTOS
8º PAGO
5º ENVIA
DOCUMENTOS
3º AVISA
DE LA
APERTURA
DE CD
6º ENVÍA DOCUMENTOS
BANCO EMISOR
7º PAGO REEMBOLSO
BANCO AVISADOR
2º ABRE EL CRÉDITO DOCUMENTARIO
10º RETIRA LA MERCANCÍA
PUERTO DE DESTINO
PUERTO DE DESTINO
4º ENVÍA LA MERCANCÍA
TTOperativa:
»»Mediante un documento, el importador solicita al banco emisor la apertura del crédito documentario.
»»El banco, tras el correspondiente estudio de riesgos, emite el crédito documentario al beneficiario.
»»El banco avisador comunica la apertura del crédito documentario al beneficiario.
»»El exportador embarca las mercancías y las hace llegar hasta el país de destino.
»»El beneficiario entrega documentos al banco avisador.
»»El banco avisador envía los documentos recibidos al banco emisor.
»»El banco emisor paga al banco avisador.
»»El banco avisador abona al beneficiario.
»»El banco emisor adeudará en cuenta al importador y le entregará los documentos.
»»El importador presenta la documentación en la aduana y retira la mercancía.
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Modalidades de crédito documentario
Según el compromiso del banco emisor:
TTCréditos revocables: son aquellos que, como su propio nombre indica, pueden ser modificados o anulados por el banco emisor en cualquier momento, sin aprobación previa del
beneficiario. No se utilizan en la práctica por no reportar ventaja alguna sobre otros medios
de pago.
TTCréditos irrevocables: no pueden ser anulados ni modificados en ningún caso, si no es
de conformidad de todas las partes interesadas (no solo del ordenante y beneficiario, sino
también de los bancos emisor y confirmador). Todo crédito documentario deberá indicar
siempre si es revocable o irrevocable. Si no quedara indicado, siempre se considerará como
irrevocable.
Según el compromiso del banco intermediario (avisador):
TTCréditos confirmados: el banco emisor solicita del banco intermediario que añada su confirmación, es decir, que se subrogue totalmente en las obligaciones que aquel tiene ante el
beneficiario. Con estos créditos se incrementa la seguridad del beneficiario, al desaparecer
con carácter general el riesgo país.
TTCréditos no confirmados: son aquellos en los que el banco Intermediario no añade compromiso alguno, limitando su papel al de avisar al beneficiario de las condiciones de utilización
del crédito.
Según el lugar de pago:
TTCréditos pagaderos en las cajas del banco emisor: en estos casos se produce una mayor
demora en el cobro, pues lo documentos han de ser presentados al banco emisor previamente al pago.
TTCréditos pagaderos en las cajas del banco intermediario: la inmediatez entre la presentación de documentos en orden y el cobro es completa
TTCréditos pagaderos en las cajas de un tercer banco (banco confirmador): esta posibilidad
existe en ocasiones cuando la divisa del crédito es distinta a la de los países del beneficiario
y emisor, y/o existe una desconfianza mutua con el banco emisor.
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Según la forma de utilización:
TTPago:
»»Créditos a la vista: el pago se produce a la presentación de los documentos requeridos
y conformes.
»»Créditos a plazo: el pago se produce en un plazo determinado a contar desde una fecha
estipulada.
TTAceptación:
»»El banco se compromete a aceptar los efectos girados a su cargo o a cargo del ordenante.
TTNegociación:
»»El banco se compromete a descontar sin recurso sobre el librador.
Otros tipos de créditos:
TTCréditos transferibles son aquellos que permiten al beneficiario dar instrucciones al banco
avisador, para transferir parcial o totalmente el crédito a favor de un tercero o de terceros, los
cuales reciben el nombre de segundos beneficiarios, normalmente por un importe menor y
menor plazo.
TTCréditos no transferibles son aquellos que no expresan la facultad de “transferibles”.
TTCréditos rotativos (revolving): son créditos que, transcurrido un plazo o agotada una
cantidad, vuelven a recuperar su valor original para ser reutilizables. Hay dos clases: acumulativos, que permiten disponer en un periodo de lo no utilizado en el precedente; y no
acumulativos, los cuales no permiten disponer, en periodos siguientes, lo no utilizado en el
periodo anterior.
TTCréditos Back to Back (subsidiarios): son aquellos que se abren a solicitud de un ordenante, que a su vez es beneficiario de otro crédito documentario, el cual aporta como
garantía del que él está solicitando.
TTCréditos con cláusula roja: son los que autorizan al banco obligado a efectuar el pago, a
realizar anticipos al beneficiario, con objeto de que este vaya adquiriendo las mercancías o
materias primas para la fabricación de aquellas objeto del crédito documentario.
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TTCréditos con cláusula verde: similares a los de cláusula roja, pero se exigen mayores
requisitos para efectuar los anticipos.
TTCréditos Stand-By: modalidad que sirve para afianzar el pago de una obligación contraída
por el ordenante a favor del beneficiario, derivada como consecuencia de reembolsos de
créditos, pago de efectos, suministros de mercancías, etc. Este tipo de crédito documentario tiene el carácter de garantía, y se utiliza sobre todo en los EE.UU., en donde los bancos
no están autorizados por ley a emitir garantías, en el sentido que en Europa se da a este
concepto o acepción. El marco legal viene recogido por la Cámara de Comercio Internacional, y está constituido por los usos internacionales relativos a los créditos contingentes.
8.2.Garantías bancarias: uso y tipos
Las garantías bancarias (avales bancarios en la práctica común nacionales) tienen por objeto garantizar diferentes situaciones en los contratos internacionales de obras y suministros.
En esencia son similares a las utilizadas en España para cualquier tipo de licitación público/
privada o como garante de una operación comercial, aunque el abanico que se abre por la
diversidad de las legislaciones y las diferentes prácticas públicas obligan a que cada garantía
se estudie de una manera exhaustiva y se tengan muy presentes a la hora de la negociación
o en el momento de presentarse a un concurso público.
Se realiza a continuación una breve referencia clasificatoria relativa a los principales tipos de
garantía que se emiten con mayor frecuencia:
Garantía de licitación o concurso:
Son garantías que cubren las obligaciones asumidas en las presentaciones de oferta de suministro o ejecución de obras. En el supuesto de que el oferente cuya oferta ha sido aceptada
no se sujetara a las condiciones y/o no firmara los contratos, el beneficiario de la garantía
obtendría su indemnización ejecutando lo mismo.
Garantía de buena ejecución o fiel cumplimiento:
Tiene por objeto garantizar la buena ejecución de un contrato. En caso de que el suministrador o contratista no cumpla debidamente sus obligaciones, el beneficiario requerirá al banco
emisor de la garantía el pago previsto como indemnización.
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Garantías de anticipo:
Permiten al beneficiario recuperar los importes de dinero que hayan sido anticipados en relación a un contrato y por los que no haya sido debidamente reembolsado mediante la prestación de mercancías, obras o servicios.
Garantías de mantenimiento o de calidad:
Vienen a ser garantías de buena ejecución. La diferencia con aquellas consiste en que en vez
de referirse a un contrato de suministro se refieren a uno de mantenimiento.
Garantías de préstamos y créditos:
Son utilizadas para garantizar contratos de préstamo y crédito en supuestos en los que el
acreditado tiene su patrimonio en un país distinto del país donde se desea recibir la facilidad
crediticia.
Garantía comercial:
Cubre el pago aplazado en una transacción comercial.
Garantía de retención por defectos:
Habitualmente los contratos prevén que un porcentaje del pago quede retenido en poder del
comprador como depósito para cubrir las “calidades del producto recibido”. Mediante este
tipo de garantía el suministrador recibe el cobro de ese porcentaje, cantidad que en principio
debería quedar retenida en el país del comprador.
Por lo que respecta a la naturaleza del compromiso del garante, los tipos de avales/garantías
podrían clasificarse de la siguiente manera:
Garantías a primer requerimiento:
La obligación de pagar emana de una petición escrita y de la presentación de cualquier otro
documento o documentos especificados en la garantía, y no tienen como condición el incumplimiento del ordenante en la venta o contrato base.
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Garantías/Fianzas contractuales:
Son garantías condicionadas y accesorias en las cuales la obligación o compromiso del garante es accesoria a la del principal (ordenante) bajo el contrato. La obligación de pagar surge
en el incumplimiento. El beneficiario debe probar el quebrantamiento del contrato y que ha
sufrido daño.
9.Clasificación de riesgos en
operaciones internacionales
El desarrollo de las operaciones de comercio internacional implica mayores riesgos que las
efectuadas en el ámbito del mercado local. El mayor grado de incertidumbre que afecta a las
operaciones de comercio internacional conlleva la necesidad de identificar y gestionar los
riesgos empresariales más habituales que son:
TTRiesgo de tipo de cambio.
TTRiesgo comercial y político (país).
TTRiesgos extraordinarios y catastróficos.
TTRiesgo de transporte.
La gestión del riesgo permite identificar cuál es la mejor alternativa entre una gestión interna,
con el fin de minimizar su impacto en el resultado, o su traslado a un tercero mediante un
contrato de seguro. Se describen en este punto los dos primeros, por ser aquellos inherentes
al comercio internacional, ya que no aparecen en esta forma en las operaciones interiores y
recogen elementos particulares que pueden minimizarlos (seguros de cambio y comerciales).
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9.1.Coberturas tipo de cambio: Seguros de cambio
Tanto el cobro y pago como la financiación de las transacciones internacionales pueden ser
efectuadas en distintas monedas; tal circunstancia implica la necesidad de conocer la gestión
de las divisas en los mercados internacionales con el fin de disminuir su impacto en el resultado de la empresa. A la hora de cerrar una operación comercial con una contraparte extranjera,
cuando ésta se realizan en una divisa diferente a la nacional aparece un nuevo factor a tener
en cuenta: la fluctuación del tipo de cambio. Resulta imprescindible valorar este punto, ya que
una posible oscilación en el contravalor de la moneda elegida para la transacción puede hacer desaparecer el margen de una venta. Es por este hecho que se presenta un amplio abanico de posibilidades para eliminar el riesgo de tipo de cambio en toda operación internacional.
Se detallan en este punto los factores que condicionan el mercado de divisas y las alternativas
que para la empresa exportadora/importadora ofrecen las entidades bancarias.
Las divisas fluctúan constantemente debido a una serie de factores como son:
TTVolumen a nivel macro de operaciones de importación y exportación.
TTSituación político-social.
TTIndicadores económicos (tipos de interés, inflación, etc.).
TTIncidencias en el mercado monetario.
TTIntervenciones bancos centrales.
TTLiquidez del mercado.
En el mercado de cambios se distinguen dos segmentos básicos, en función del tiempo que
media entre la contratación y la liquidación y que configuran dos grupos específicos de operaciones y dos precios o tipos de cambio diferenciados:
TTEl mercado de contado (spot): en él se realizan las operaciones de compra y venta de divisas contra la moneda nacional, cuya entrega se realiza hasta dos días hábiles posteriores
al de contratación de la operación
TTMercado a plazo o seguro de cambio (forward): son operaciones de compra y venta de
divisas contra moneda nacional, cuyo cambio se fija en la fecha de contratación y su entrega
o liquidación se realiza en el futuro, a partir del tercer día hábil posterior al de la contratación.
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9.1.1.Seguros de cambio
Es una operación de compra o venta de divisas a plazo, mediante la cual se elimina la incertidumbre que surge en cualquier pago o cobro futuro que se tenga que realizar en moneda
distinta del euro. Por tanto, se trata de un contrato que firman una entidad financiera y un
exportador/importador, en virtud del cual se crea un vínculo con dos obligaciones principales:
TTPor parte del exportador/importador, a vender/comprar al banco la divisa de la exportación/importación en una fecha determinada.
TTPor parte del banco, comprar/vender al exportador/importador la divisa de la operación,
al cambio prefijado al suscribir el contrato, al margen de la cotización que exista en el
momento del reembolso/pago.
El seguro de cambio puede realizarse por el total de la operación o por una parte de ella.
Puede concertarse desde el momento en que se cierre la operación comercial o en cualquier
momento, otro momento anterior al vencimiento del cobro/pago. No existe plazo máximo legal
para realizar una cobertura; si bien, en la práctica, el máximo tiempo asegurable es un año.
Las cotizaciones de los seguros de cambio equivalen, aproximadamente, a la diferencia de
intereses de las divisas.
Ejemplo de cotización de un seguro de cambio
Para el caso de una exportación: cuando exportador y banco realizan un seguro de cambio, este último fija una cotización de divisa contra el euro a una fecha determinada.
Así, si el dólar USA cotiza contado a 1,25 (1 € = 1,25 $), y el exportador realiza un seguro de
cambio por tres meses (tiempo que tardará en cobrar en la misma divisa), el banco fijará el
seguro, por ejemplo, en 1,247.
En consecuencia, el exportador ya sabe que suceda lo que suceda dentro de 90 días, el banco se ha comprometido a comprarle los dólares USA a 1,247 y:
TTSi la cotización del dólar USA ha caído no tendrá pérdidas.
TTSi el dólar USA se aprecia, habrá dejado de ganar.
TTPor tanto, el seguro de cambio cubre las pérdidas.
La ventaja para el exportador es principalmente la eliminación del riesgo de cambio, por lo
que se fijan los resultados futuros en las transacciones en divisas, cuando exista un aplazamiento del pago o cobro. No existe ningún desembolso inicial, ya que se paga o liquida al
vencimiento.
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9.1.2.Seguro de cambio abierto
Es una operación de cobertura de riesgo de cambio, por la cual el exportador y el banco se
obligan mutuamente a respetar un cambio acordado para la compra o venta de una divisa
contra otra dentro de un periodo preestablecido. La diferencia con el seguro de cambio tradicional es que en éste el precio se fija para un día determinado y en el seguro de cambio
abierto el precio se fija para un periodo de tiempo (15 días, 2 meses, etc).
El exportador puede hacer tantas utilizaciones parciales como desee, dentro del límite del
periodo y del importe total restante, al mismo precio pero sin penalizaciones. Esta modalidad
elimina posibles fluctuaciones adversas de la divisa en un solo contrato, permite conocer con
antelación los costes máximos o rendimientos mínimos de la operación comercial, simplifica
la gestión en casos de pagos y cobros muy fraccionados y de fechas inciertas, y además no
existe desembolso inicial.
9.1.3.Opciones de divisas
Es un contrato que conlleva el derecho (no la obligación) a comprar (call option) o vender (put
option) a una cantidad determinada de una moneda por otra diferente, a un tipo de cambio
prefijado (precio de ejercicio) durante un periodo de tiempo estipulado. A cambio de este derecho, el comprador de la opción (exportador) tiene que pagar al vendedor (banco) una prima.
La diferencia básica entre el seguro de cambio y la opción es que en el primero se contrae una
obligación de cumplimiento y, en la segunda, un derecho, pero no una obligación.
El comprador adquiere el derecho (no la obligación), a comprar o vender la divisa. Sus resultados son la pérdida limitada por el precio de la prima, o la posibilidad de obtener beneficios
ilimitados.
El vendedor (banco) asume la obligación de cumplir el contrato cuando la opción se ejercite.
El propio exportador o importador, es decir, el comprador de la opción, es quien negocia y
fija el precio (precio de ejercicio) al que quiere adquirir o vender determinada divisa en un día
concreto. Este tipo de cambio también se denomina strike price.
En función del cambio fijado, el comprador tiene que pagar una prima al banco vendedor.
Esta prima se paga en el momento de la adquisición y también recibe el nombre de premium.
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Así, otra diferencia básica con el seguro de cambio es que en éste no se paga nada (salvo la
comisión bancaria), y en la opción se paga una prima.
Al pagar una prima por parte del comprador, el coste definitivo de una opción es:
Prima + lucro cesante
Entendiendo por lucro cesante el rendimiento que se hubiera obtenido por una colocación
alternativa del dinero pagado por la prima.
Ejemplo de la cotización de una Opción (Opción Europea):
Al llegar el vencimiento de la opción, su comprador determinará si le interesará o no ejercitarla.
Supongamos, por ejemplo, un exportador que va a recibir 100.000 dólares USA dentro de 3
meses. El dólar al contado está a 1,250 y el Seguro de cambio cotiza a 1,247. Sin embargo, el
exportador quiere cambiarlos a 1,230. Adquirirá una opción de venta (Put Option) a 1,230. El
banco vendedor le cobra una prima, por ejemplo 0,017 $ por cada dólar USA. Llegado el día
del vencimiento de la opción (3 meses después), el mercado de contado da una cotización
del dólar USA a 1,260. Obviamente ejercerá su derecho vendiendo los dólares USA al Banco
a 1,230.
Precio de ejercicio: 1,230 + 0,017 $ de Prima = 1,247 dólar USA por cada euro. Si compara
este resultado le sale igual que si hubiera realizado al principio un seguro de cambio a 1,247.
Podría haber sucedido que en el momento del vencimiento el dólar USA estuviera, por ejemplo, a 1,200. No ejercería la opción y los vendería en el mercado a 1,200.
Cuando el ejercicio o no de la opción sólo se puede realizar el día del vencimiento, se habla
de una opción europea. También existe la opción americana, que es aquella que se puede
ejercer en cualquier momento durante su vigencia, es decir, desde su adquisición hasta el
vencimiento.
9.1.4.Otros productos bancarios de cobertura riesgo tipo de cambio
Además de los seguros de cambio y de las opciones en divisas, las entidades bancarias ofrecen la posibilidad de utilizar otros derivados de tipo de cambio para reducir/eliminar el riesgo
de cambio en las operaciones de comercio exterior.
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Entre otros, podemos enumerar:
Seguro de cambio extra (Forward Extra):
TTImportación: el importador se asegura un precio máximo de compra y se beneficia de la
evolución favorable hasta un nivel de depreciación; si toca o sobrepasa ese nivel durante un
plazo determinado, el importador compra al precio máximo.
TTExportación: el exportador se asegura un precio mínimo de venta y se beneficia de la evolución favorable hasta un nivel de apreciación; si toca o sobrepasa ese nivel durante un plazo
determinado, el exportador vende al precio mínimo.
TTSeguro de cambio con barrera:
»»Importación: el importador se asegura el precio de compra (mejor que el seguro de cambio tradicional), pero si durante un plazo determinado la cotización toca o sobrepasa una
barrera, el seguro desaparece.
»»Exportación: el exportador se asegura el precio de venta (mejor que el seguro de cambio
tradicional), pero si durante un plazo determinado toca o sobrepasa una Barrera, el seguro
desaparece.
9.2.Cobertura riesgos comercial y político (CESCE y compañías aseguradoras)
Los riesgos políticos son los que se derivan de guerra civil o internacional, revolución, acontecimientos catastróficos, políticos, graves crisis económicas o de balanza de pagos acaecidos fuera de España y las medidas expresas o tácitas adoptadas por un gobierno extranjero
que tengan efectos de tipo comercial. Mientras que los riesgos comerciales son aquellos
propios de cualquier transacción comercial independientemente de su carácter nacional o
internacional. Los casos susceptibles de ser asegurados y ante los que se puede encontrar
el exportador son:
TTIncumplimiento del contrato de exportación por cualquiera de las dos partes.
TTOmisión, alteración, retraso en el pago del precio o de su transferencia de las sumas debidas, de los fondos de maniobra constituidos para la ejecución de los contratos y de los
fondos procedentes de las inversiones.
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TTLa transferencia en moneda distinta a la convenida y que su ponga pérdida para el asegurado al convertirla en moneda nacional.
TTLa destrucción o avería de los bienes objeto del contrato de exportación o de los utilizados en su ejecución, así como la requisa, expropiación, incautación o imposibilidad de
recuperación de los mismos.
TTEl incumplimiento contractual imputable a entidad pública extranjera que origine una
pérdida en la fase previa a la expedición, o a partir de esta última.
TTLas medidas reglamentarias o de cualquier otro tipo adoptadas por las autoridades españolas que den lugar al incumplimiento de los contratos, impidan la recepción de los
pagos debidos o de los fondos procedentes de las inversiones o alteren el calendario de
los pagos convenidos.
9.2.1.Cobertura riesgo insolvencia comercial y país (aseguradoras privadas
y CESCE)
Al igual que en las operaciones y carteras de clientes nacionales, las empresas exportadoras tienen la posibilidad de cubrir sus riesgos de tipo comercial en operaciones de comercio
exterior a través de pólizas de crédito a la exportación. Este tipo de seguros protegen a los
exportadores contra los riesgos ordinarios y extraordinarios del comercio internacional, permitiendo a los mismos cubrirse de los daños ocasionados por determinados acontecimientos
que pudieran impedir el cobro o recuperación de los créditos acordados con los compradores
en el exterior.
Los riesgos pueden ser de naturaleza comercial: insolvencia o incumplimiento en el pago.
Existen también coberturas de riesgos de naturaleza extraordinaria: catástrofes naturales o
riesgos políticos por cambios en la situación del país del importador.
A parte de las compañías privadas de seguro que también cuentan con pólizas específicas
para cubrir este tipo de riesgos, existen en cada país Agencias Estatales de Crédito a la Exportación (conocidas con CECA´s), que se especializan en los riesgos a la exportación y que
suelen contar con mayor amplitud de cobertura en el apartado de riesgo país (riesgos políticos) y en el refuerzo de cobertura soberana en algunas de sus pólizas (riesgo por cuenta del
Estado).
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La CECA española y organismo más activo del mercado en este punto es la Compañía Española de Seguros de Crédito a la Exportación, cuyo nombre comercial es CESCE. Se trata de
una entidad de carácter semipúblico cuyo capital está integrado por el Estado, BBVA, Grupo
Santander, así como por varias entidades financieras y compañías aseguradoras. Tiene presencia internacional en Francia, Portugal y en 8 países sudamericanos.
CESCE asegura riesgos comerciales a diferentes plazos, riesgos políticos y riesgos extraordinarios por cuenta del Estado. Para plazos inferiores a dos años cuenta con tres tipos de
pólizas:
TTPóliza Individual de Crédito Suministrador: específica para asegurar exportaciones puntuales con plazo de pago inferior a dos años. Con ella se puede cubrir tanto el riesgo de
impago del crédito por parte del deudor como la resolución unilateral e injustificada del contrato por parte del importador o debida a causas políticas.
TTPóliza Individual de Créditos Documentarios: asegura a las entidades financieras, operación a operación, los riesgos inherentes a la confirmación de un crédito documentario
emitido por una entidad extranjera.
TTPóliza Abierta de Créditos Documentarios: esta póliza asegura a las entidades financieras, de forma global, los riesgos inherentes a la confirmación de todos los créditos documentarios emitidos por las entidades extranjeras incluidas en la póliza.
Para operaciones de plazo igual o superior a dos años los modelos de póliza son:
TTPóliza de Crédito Comprador: esta póliza garantiza a la entidad financiera el reembolso
del crédito otorgado a un comprador extranjero para la adquisición de bienes y servicios
españoles en el caso de impago del crédito. Cubre tanto los riesgos comerciales como los
políticos al 99%.
TTPóliza Individual de Crédito Suministrador: asegura al exportador frente al riesgo de
crédito: cuando el exportador concede un aplazamiento de pago al comprador extranjero,
CESCE asegura el riesgo de impago, una vez producida la entrega de los bienes. CESCE
indemniza al exportador asegurado por las pérdidas derivadas del impago. Y frente al riesgo
de resolución de contrato: CESCE cubre al exportador por la pérdida neta definitiva que sufra cuando la ejecución del contrato quede imposibilitada o interrumpida de forma injustificada con anterioridad al nacimiento del riesgo de crédito, como consecuencia de una decisión
unilateral del cliente o de riesgos de carácter político.
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TTPóliza de Seguro de Obras y Trabajos en el Exterior: específica para las empresas
que realizan operaciones consistentes en la prestación de servicios (obras de construcción
o trabajos, montajes, etc.) en el extranjero. CESCE asegura los riesgos durante la fase de
construcción o ejecución de los trabajos. El producto cubre a los contratistas españoles de
los riesgos de obra (resolución de contrato, negativa a certificar, impago de certificaciones,
impago del crédito), riesgo de incautación o no-repatriación del parque de maquinaria, o el
riesgo de falta de transferencia a España del fondo de maniobra.
TTSeguro a Fiadores por Riesgo de Ejecución de Fianzas: concebida para aquellas operaciones en las que el exportador deba prestar alguna fianza derivada de un contrato de
exportación, ante el comprador extranjero o autoridades del país, y permite a la entidad que
emite la fianza en nombre del exportador asegurarse por el riesgo de ejecución de la misma.
Cuando a la entidad financiera española fiadora le ejecutan la fianza prestada en nombre del
exportador español, nace un crédito del exportador frente a la entidad financiera. El seguro
cubre el riesgo de impago de ese crédito.
TTSeguro a Exportadores por Riesgo de Ejecución de Fianzas: póliza específica para las
operaciones en las que el exportador deba prestar alguna fianza, derivada de un contrato
de exportación, ante el comprador extranjero o autoridades del país de destino. La póliza
asegura al exportador frente a los riesgos de ejecución indebida de las fianzas por parte del
contratante extranjero.
TTPóliza de Garantías Bancarias: se trata de una póliza específica para las operaciones en
las que una entidad financiera concede al exportador un crédito de prefinanciación para el
pago de salarios, materias primas, etc. durante la etapa de fabricación, o para el descuento
bancario de los efectos en moneda extranjera. CESCE cubre a la entidad financiera de la
pérdida neta definitiva que pueda experimentar, como consecuencia de la falta de reembolso total o parcial del crédito de prefinanciación o de financiación por parte del exportador.
TTPóliza de Seguro de Operaciones de Compensación: esta póliza está diseñada por
CESCE para que el exportador pueda asegurarse de los riesgos de falta de entrega de la
mercancía en las operaciones de compensación. CESCE indemniza al exportador asegurado por las pérdidas que experimente debidas a la falta de entrega de los bienes de compensación por causas políticas.
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TTSeguro de Operaciones de Project-Finance: en este caso, y previo estudio de la operación, CESCE otorga cobertura de riesgos políticos y comerciales para las operaciones financiadas, con la única garantía de los recursos que el propio proyecto sea capaz de generar.
TTPóliza de Seguro de Inversiones en el Exterior: esta póliza tiene como objetivo favorecer
la internacionalización de las empresas españolas, ofreciéndoles un instrumento flexible que
les permita cubrir las posibles pérdidas que pueda sufrir en su inversión en el exterior derivadas del acaecimiento de riesgos políticos. Únicamente se cubren riesgos de naturaleza
política, que pueden alcanzar a los compromisos adquiridos con la inversión por parte del
estado receptor, organismos o subdivisiones administrativas de éste, o empresas públicas.
9.2.2.Cobro de impagados (conciliación y arbitraje)
El impago de una exportación es uno de los incumplimientos de las obligaciones contractuales que se produce con mayor frecuencia. La falta de pago puede provenir:
TTDe la voluntad del comprador de no pagar.
TTDe discrepancias entre las partes en la interpretación del contrato de compraventa.
Los conflictos que puedan surgir en la interpretación o ejecución de los mercados internacionales plantean el problema de la determinación de la Corte o Tribunal al que las partes han de
someterse. Si existe un litigio entre dos entidades de distinta nacionalidad no hay jurisdicción
internacional competente a la que las partes puedan someterse.
En caso de someterse a un tribunal nacional de una de las dos partes, podría ocurrir que la
situación procesal de ambas partes no fuera de estricta igualdad en razón de la lejanía del
Tribunal, idioma, desconocimiento de las leyes procesales, necesidad de recurrir a profesionales del derecho en ese país y, en general, el encarecimiento del proceso. A todo ello se
suman los problemas que pueden derivarse en el caso de ejecución de una sentencia dictada
por un Tribunal extranjero.
Dado que el recurso ante los tribunales ocasiona numerosos problemas, se han ido desarrollando diversas vías de prevención y resolución de conflictos que puedan surgir en las
relaciones comerciales internacionales privadas, para resolver los mismos rápida y confidencialmente.
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La conciliación es una posible solución a los conflictos: siempre será mejor una solución
amistosa que un litigio. Las gestiones realizadas por terceros pueden ser una buena solución cuando las desavenencias entre las partes son muchas y no existe la posibilidad de un
acuerdo o una de las partes adopta tácticas dilatorias que retrasan la solución. Los buenos
oficios de terceros de carácter público tales como las cámaras de comercio o las gestiones
diplomáticas pueden ser muy efectivos, sobre todo cuando el litigio estuviera ya iniciado judicialmente.
Otra vía en la resolución de este tipo de conflictos es el arbitraje internacional. En la formalización de un contrato, y en previsión de la existencia de conflictos durante la ejecución del
mismo, las partes pueden establecer contractualmente, la forma de solucionarlos.
Por el arbitraje, una o más personas dan solución a un conflicto planteado por otras, que se
comprometen a aceptar su decisión. El arbitraje comercial internacional es el último recurso
que queda si no se logra un acuerdo conciliatorio y no se quiere recurrir a la vía judicial.
Las partes se insertan en la llamada lex mercatoria internacional, y evita la inevitable lentitud
de la solución judicial y los costes que ello conlleva. El arbitraje comercial internacional ha
recibido respaldo jurídico por un entramado de convenios y tratados, ratificados por numerosos estados, que pueden ser de carácter bilateral o multilateral. Los tratados pasan a ser de
derecho interno por la vía de la ratificación. España ha ratificado diferentes tratados en materia
de arbitraje tanto en el ámbito bilateral como multilateral.
Las principales cortes de arbitraje de carácter internacional son:
TTCorte Española de Arbitraje.
TTCorte Internacional de la Cámara de Comercio Internacional de París (CCI).
TTInternational Center for the Settlement of Investment Disputes (ICSID) de Washington.
TTAmerican Arbitration Association (AAA) de Nueva York.
TTLondon Court of International Arbitration (LCIA).
TTArbitration Institute of the Stockholm Chamber of Commerce.
TTThe Euro-Arab Chamber Of Commerce de Paris.
98
10. Logística: incoterms
Los incoterms son reglas publicadas por la Cámara de Comercio Internacional (CCI) que
establecen en qué momento de una transacción comercial internacional los riesgos y costes
del objeto de contrato son transferidos del vendedor (exportador) al comprador (importador).
La primera publicación al respecto se formuló en 1936, y desde entonces han ido sufriendo
modificaciones para adaptarse a las prácticas comerciales vigentes, hasta llegar a los actualmente en vigor “Incoterms 2010”, que son los que brevemente se describen en este apartado
de la guía.
Refiriéndose en sus contratos a un término de la CCI, el comprador y el vendedor reducen
la incertidumbre propia a toda transacción internacional, como prácticas comerciales e interpretaciones diferentes de un país al otro; vuelven más precisas sus responsabilidades y
obligaciones respectivas para la entrega de mercancías y las obligaciones de documentos
del vendedor. De esta forma los incoterms, aunque son facultativos, son cláusulas estandarizadas y reconocidas que permiten evitar litigios, distribuyendo claramente entre el comprador
y el vendedor los costes y los riesgos de la transacción. Además, estos distinguen el tema de
la transferencia de riesgos y la transferencia de propiedad, ésta última sometida a la ley que
rige el contrato.
Concretamente, en un contrato de venta internacional los incoterms clarifican los siguientes
puntos:
TTSituar el punto crítico de la transferencia de los riesgos del vendedor al comprador en el
proceso de envío de mercancías (riesgos de pérdida, deterioro, hurto de las mercancías),
permitiendo así que quien asume estos riesgos pueda tomar medidas preventivas, sobre
todo en cuanto a seguros.
TTIndicar quién –el vendedor o el comprador– debe cerrar el contrato de transporte.
TTRepartir entre ambas partes los gastos logísticos y administrativos en las diferentes etapas del proceso.
TTPrecisar quién está a cargo del embalaje, el marcado de la mercancía, las operaciones
de manutención, de carga y descarga de las mercancías, o la carga o transferencia del
contenido de los contenedores, al igual que las operaciones de inspección.
100
TTFijar las obligaciones respectivas para la realización de las formalidades de exportación
y/o importación, el pago de los derechos e impuestos de importación, al igual que el suministro de los documentos.
Existen 11 incoterms aceptados por la CCI (codificación original inglesa en tres letras; por
ejemplo: FOB, más una localización precisa; como por ejemplo: “FOB Valencia”. Para usar
los Incoterms 2010 es conveniente precisar claramente en el contrato de venta que se recurre
a ellos, indicando: “La regla Incoterms escogida, incluyendo el lugar designado, seguida por
Incoterms 2010”.
Escoger la regla incoterms adecuada: la elección del Incoterm forma parte plenamente
de la negociación comercial. Debe efectuarse según las capacidades de organización de la
empresa, el medio de transporte utilizado, el nivel de servicio que se desea aportar al cliente
o recibir del proveedor, o según las costumbres del mercado, las prácticas de la competencia, etc. El incoterm elegido debe adaptarse tanto a las mercancías que serán despachadas
como al medio de transporte y señalar el lugar o el puerto con precisión
Detalle Incoterms 2010
Texto en inglés
Texto en castellano
EXW EX Works...named place.
Fábrica (en) lugar convenido.
FCA
Free Carrier…named place.
Franco transportista lugar convenido.
FAS
Free AlongSide ship…named port of shipment.
Franco al costado del buque puerto de carga
convenido.
FOB
Free On Board…named port of shipment.
Franco a bordo...puerto de carga convenido.
CFR
Cost and Freight …named port of destination.
Coste y flete...puerto de destino convenido.
CPT
Carriage Paid To… named port of destination.
Transporte pagado hasta…puerto de destino
convenido.
CIF
Cost, Insurance, Freight...named port of
destination.
Coste, seguro y flete...puerto de destino convenido.
101
CIP
Carriage and Insurance Paid to...named place
of destination.
Transporte y seguro pagados hasta, puerto de
destino convenido.
DAT
Delivered At Terminal... Named port of
destination.
Entregado en terminal...puerto de destino
convenido.
DAP
Delivered at Place …named port of destination.
Entregado en un punto...lugar de destino
convenido.
DDP
Delivered Duty Paid...named place of destination.
Entregado derechos pagados…lugar de destino convenido.
10.1.Descripción de los incoterms
Incoterm Ex Works (EXW):
La única responsabilidad del vendedor es poner la mercancía a disposición del comprador en
sus locales en un embalaje adaptado al tipo de transportes. El comprador asume todos los
gastos y riesgos inherentes al transporte, desde la salida de la fábrica hasta el destino.
El término EXW representa la menor cantidad de obligaciones para el vendedor. Sin embargo,
si las partes desean que la carga de la mercancía al salir sea asumida por el vendedor “EXW
Loaded”, gastos y riesgos, deberán para ello señalarlo claramente a través de una cláusula
explícita que se añadirá en el contrato de venta (por ejemplo: EXW Barcelona cargado, CCI
2010). Se asume que el vendedor presta al comprador, según el pedido de éste y asumiendo
gastos y riesgos, toda la asistencia necesaria para la obtención de una licencia de exportación, un seguro, dándole toda la información útil a su disposición para permitirle al comprador
exportar su mercancía de manera segura.
102
Incoterm FCA (Free Carrier):
Si la entrega se efectúa en los locales del vendedor, es el vendedor quien efectúa la carga de
la mercancía, embalada convenientemente en el vehículo proporcionado por el comprador
(señálese “FCA locales del vendedor”). El pago de aranceles de exportación es responsabilidad del vendedor. El comprador escoge el medio de transporte y el transportista con quien
desea efectuar el contrato de transporte, y cancela el transporte principal. El traspaso de los
gastos y riesgos ocurre cuando el transportista se hace cargo de la mercancía.
Las partes deben convenir un lugar para la entrega de las mercancías (terminal del transportista o locales del vendedor). El vendedor debe, si fuese necesario, entregar la mercancía al
comprador en tiempo útil, e incluso darle asistencia para obtener todo documento o información relacionados con la seguridad necesaria para la exportación y/o la importación de sus
mercancías y/o para su transporte al destino final. Los documentos proporcionados y/o el
apoyo proporcionado son asumidos costes y riesgos por el comprador, en FCA se precisa
detalladamente el “punto convenido”. FCA (Logroño) no es suficiente si el exportador se encuentra en Logroño. Debe detallarse FCA fábrica Logroño.
Incoterm FAS (Free Alongside Ship):
Las obligaciones del vendedor han sido cumplidas cuando la mercancía, ya pagados los
aranceles, es ubicada al costado del buque en el muelle o en alijadores del puerto de embarque convenido. El comprador asumirá desde ese momento todos los gastos y riesgos de
pérdida o deterioro, tan pronto la mercancía haya sido entregada junto al buque, en especial
en caso de retraso de la embarcación o anulación de la escala. El comprador designa al transportista, concreta el contrato de transporte y paga el flete.
Incoterm FOB (Free on Board):
El vendedor debe poner a disposición la mercancía, en el puerto de embarque designado, a bordo del buque escogido por el comprador, y efectuar los trámites de aduana para
la exportación, si fuesen necesarias. En un contrato de tipo FOB, el vendedor cumple con su
obligación de entrega cuando la mercancía está a bordo del buque en el puerto de embarque
designado o, en el caso de las ventas sucesivas, el vendedor consigue las mercancías así
entregadas para su transporte hasta su destino designado e indicado en el contrato de venta.
El comprador escoge el buque, paga el flete marítimo y el seguro, y se encarga de las formalidades a la llegada de la mercancía. Asume así todos los gastos y riesgos de pérdida o de
deterioro que pueden ocurrirle a la mercancía desde el momento en que fue entregada.
103
Incoterm CFR (Cost and Freight):
El vendedor escoge al transportista, cierra y asume los gastos pagando el flete hasta el puerto
de llegada convenido, descarga no incluida. La descarga de las mercancías con aranceles
cancelados en el buque es su responsabilidad, al igual que las formalidades de despacho.
La transferencia de los riesgos es la misma que en FOB. El comprador asume el riesgo de
transporte cuando la mercancía ha sido entregada a bordo del buque en el puerto de embarque; debe recibirla al transportista y recibir la entrega de la mercancía en el puerto de destino
convenido.
Incoterm CIF (Cost Insurance Freight):
Término idéntico al CFR, con la obligación adicional para el vendedor de proporcionar un seguro marítimo contra el riesgo de pérdida o de daños de las mercancías. El vendedor paga la
prima del seguro. El seguro debe ser conforme a la garantía mínima estipulada en las cláusulas sobre facultades del Institute of London Underwriters, o cualquier otra serie de cláusulas
similares. Debe por lo menos cubrir el precio previsto en el contrato, aumentado de un 10%, y
debe estar indicado en la divisa del contrato. Es un seguro FPA (Franco de Avería Particular)
del 110% del valor. Es posible recargar hasta un 20% sin justificación. Un recargo superior
puede ser admitido por los aseguradores si es justificado. Este recargo del valor sirve para
cubrir los gastos generados por posibles daños (gastos de preparación del dossier y seguimiento, correspondencias, etc.) y las pérdidas financieras (intereses) entre el momento de la
pérdida y la indemnización por los aseguradores. El vendedor paga la prima de seguro. Por la
parte del comprador, asume el riesgo de transporte cuando la mercancía ha sido entregada
a bordo del buque en el puerto de embarque. Verificar y recibir la mercancía del transportista
en el puerto de destino convenido.
Incoterm CPT (Carriage Paid To):
El vendedor coordina la cadena logística. Después de haberse encargado de los aranceles
de exportación, escoge los transportistas y paga los gastos hasta el lugar convenido. Por el
otro lado, los riesgos de avería o pérdida son asumidos por el comprador desde el momento
en que las mercancías han sido entregadas al primer transportista. Luego, el comprador se
encarga de pagar los aranceles de importación y los gastos de descarga, siendo muy importante clarificar correctamente la noción de gastos de descarga en el contexto del contrato de
transporte.
104
Incoterm CIP (Carriage and Insurance Paid To):
CIP es idéntico al CPT, pero el vendedor debe proporcionar además un seguro de transporte.
El vendedor cierra el contrato de transporte, paga el flete y la prima de seguro. Mientras que
los riesgos de daño o pérdida son asumidos por el comprador desde el momento en que las
mercancías han sido entregadas al primer transportista. Luego, el comprador se encarga del
pago de aranceles e impuestos de importación y los gastos de descarga.
Incoterm DAT (Delivered at Terminal):
El vendedor debe entregar las mercancías, poniéndolas a disposición del comprador en el
terminal convenido, en el puerto, o el lugar de destino en la fecha o en los plazos convenidos. El vendedor debe cerrar un contrato (que corre por su cuenta) para el transporte de las
mercancías hasta ese terminal, así como descargar las mercancías del medio de transporte
en cuestión. El vendedor no está obligado ante el comprador a tomar un seguro. De todas
formas deber proporcionar al comprado el documento que le permita concretar la recepción
de las mercancías.
El Incoterm DAT obliga al vendedor a pagar los aranceles de exportación de las mercancías;
sin embargo, no lo obliga a pagar los aranceles de importación. Por la parte del comprador,
éste debe recibir las mercancías apenas hayan sido entregadas, y debe pagar el precio como
ha sido previsto en el contrato de venta. El comprador debe además comunicar al vendedor
la necesidad de proporcionar toda la información relacionada con la seguridad requerida para
la exportación, la importación, el transporte de las mercancías a su destino final. Esta regla
incoterms fue creada específicamente para el transporte en contenedores. Se adapta también al transporte marítimo convencional, cuando el vendedor quiere conservar los riesgos de
descarga del buque en el puerto de destino. Conviene en ese caso precisar el lugar en que las
mercancías serán puestas a disposición (muelle, preparado para el embarque…).
105
Incoterm DAP (Delivered at Place):
El vendedor debe entregar las mercancías, poniéndolas a disposición del comprador en el
medio de transporte designado y listo para la descarga en el destino convenido. Debe pagar
los aranceles de exportación, pero en cambio no tiene ninguna obligación de hacer lo mismo
con los aranceles. El vendedor debe cerrar un contrato, que corre por su cuenta, para el transporte de las mercancías al destino convenido, así como descargarlas del medio de transporte
al llegar. Por lo demás, el vendedor no está obligado, ante el comprador, a cerrar un contrato
de seguro. Asimismo, debe proporcionar al comprador, por cuenta propia, el documento que
le permite recibir las mercancías. En la parte del comprador, éste debe pagar el precio de
las mercancías, como previsto en el contrato de venta, y recibir estas mercancías tan pronto
hayan sido entregadas.
Incoterm DDP (Delivered Duty Paid):
El vendedor, en este incoterm, tiene las máximas obligaciones: la transferencia de los gastos
y riesgos se efectúa en el momento de la entrega donde el comprador haya determinado, generalmente en sus instalaciones. El pago de derechos de aduana de importación también le
corresponde. EL comprador recibe la mercancía en el lugar de destino convenido y paga los
gastos de descarga. Además, debe comunicar al vendedor la necesidad de proporcionarle
toda la información relacionada con la seguridad que fuese necesaria para la exportación, la
importación, el transporte de las mercancías a su destino final.
Clasificación de los incoterms, distribuidos según el medio de transporte:
Familia
Incoterms
Todo medio de transporte (incluido marítimo).
EXW, FCA, CPT, CIP, DAT*, DAP*, DDP.
Transporte fluvial y marítimo.
FAS, FOB, CFR, CIF.
* DAT y DAP pueden ser utilizados indiferentemente para las transacciones en que un sólo tipo o varios tipos de
transporte son usados.
106
Otro punto muy determinante en una transacción es la asunción de los costes logísticos;
transporte, fletes, etc. En el siguiente cuadro se detalla a quien corresponden estos costes
para cada caso.
TITULOS
Salida
fábrica
Incoterm /
Coste
EXW
Transporte
principal
no pagado por
el vendedor
Transporte principal
pagado por el vendedor
FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP
Gastos de envío asumidos por el vendedor hasta el destino
DAT
DAP
DDP
Embalaje
V
V
V
V
V
V
V
V
V
V
V
Carga en fábrica
C
V
V
V
V
V
V
V
V
V
V
Antes de la entrega
de la mercancía al
transportista
C
V
V
V
V
V
V
V
V
V
V
Aduana exportación
C
V
V
V
V
V
V
V
V
V
V
Manutención al
partir
C
C
C
V
V
V
V
V
V
V
V
Transporte principal
C
C
C
C
V
V
V
V
V
V
V
Seguro de transporte
C
C
C
C
C
V
C
V
V*
V
V
Manutención al
llegar
C
C
C
C
C
C
C
C
V
V
V
Aduana importación
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
V
Al finalizar la ruta
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
V
Descarga fábrica
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
V
V: coste asumido por el vendedor.
C: coste asumido por el comprador.
* No obligatorio.
Fuente: Transport-export.net (edición, formación, e-Learning, consultoría).
107
10.2. Ley de aplicación en los contratos comerciales
Existen principalmente tres posibilidades al respecto en la celebración de contratos de carácter internacional:
TTEscoger el derecho del país exportador: solución de mayor confianza para el exportador
por ser la más conocida y por la que se resolvería cualquier causa judicial al respecto.
TTEscoger el derecho del país importador: este derecho puede ser más conveniente para
el exportador cuando es menos impositivo, pero es necesario entonces conocerlo y dominarlo, porque sería peligroso someterse a una reglamentación total o parcialmente desconocida.
TTEscoger el derecho de un tercer país: esta elección permite eliminar cualquier tipo de
ventaja para una de las dos partes por un mayor conocimiento de la ley. En este sentido
se ha recomendado tradicionalmente la elección del derecho suizo, por ser bastante conveniente para el exportador y por la condición neutra de este país en caso de llegar a una
disputa jurídica.
11. Fiscalidad internacional
La fiscalidad aplicable al comercio internacional debe tener en cuenta tanto la tributación por
inversiones en el exterior, como el tráfico de mercancías internacional.
En relación al primer factor, es de sumo interés la cuestión de doble imposición, en el caso de
que tanto España como el estado donde se invierte graven la misma operación.
En relación al segundo factor, la Unión Europea unifica la cuestión aduanera y armoniza la
imposición indirecta sobre el tráfico de mercancías y servicios.
108
11.1.Aspectos fiscales de las rentas obtenidas en el extranjero
Convenios de doble imposición:
Para evitar o disminuir el doble gravamen en operaciones económicas que afecten a
distintos países, los diferentes países suele firmar convenio de doble imposición, cuya
finalidad es determinar a qué país corresponde el gravamen cuando son varios los que
inicialmente tienen derecho a su exacción. Debe señalarse, no obstante, que la aplicación del Derecho de la Unión Europea tiene preferencia sobre la existencia de convenios.
Así, por ejemplo, en las ocasiones en las que el convenio no elimine una discriminación por
nacionalidad/residencia, ello no obsta a que no se aplique la norma discriminatoria por aplicación del Derecho de la Unión Europea.
Los convenios de doble imposición pueden ser de distintas clases:
TTConvenios bilaterales para evitar la doble imposición y prevenir la evasión fiscal, que
suelen afectar a los impuestos sobre la renta y sobre el patrimonio.
TTConvenios multilaterales de los que España sea parte que afectan al ordenamiento
jurídico tributario español.
TTAcuerdos suscritos con organismos internacionales que, aun tratando de materias
distintas, contienen disposiciones que afectan al ámbito fiscal.
Los convenios firmados por España: siendo normas convencionales entre dos estados,
es claro que el régimen fiscal depende del convenio concreto suscrito entre España y cada
estado.
Se pueden encontrar en la página del ministerio los convenios que España tiene firmados con
otros países.
Los principales métodos que técnicamente se utilizan para evitar la doble imposición en los
convenios son los siguientes:
TTEl método de exención: consiste en que el estado de residencia del perceptor de la renta
renuncia a gravar las rentas obtenidas del estado de la fuente.
109
TTEn el método de imputación: los rendimientos o derechos tributan en ambos estados,
pero en uno de ellos se tiene en cuenta la cuota tributaria pagada en el otro estado y se
permite la deducción de esa cuantía. De esta manera, la renta que tributa en el otro estado
sirve a la progresividad del impuesto, aunque deduciendo lo ya pagado en otro estado. El
método de imputación tiene, a su vez, dos modalidades. La imputación total permite deducir
la cuantía exacta pagada por el sujeto pasivo en el otro estado. La imputación parcial permite deducir no la cuantía pagada, sino la que se pagaría si el estado de la fuente tuviese el
mismo tipo de gravamen que el estado de residencia.
Reglas generales de tributación. En la eliminación de la doble imposición internacional, debe
decidirse en cuál de los dos estados tributa. Suele diferenciarse, a tales efectos, el estado de
la fuente o estado de origen (lugar donde se produce la riqueza) y el estado de residencia.
La existencia de los Modelos de Convenio OCDE permite, ante la extensa red de convenios,
establecer reglas generales sobre el lugar de tributación de cada tipo de renta. No obstante,
siempre es mejor atender a cada convenio para comprobar especialidades.
Las reglas generales que se pueden extraer son:
TTBeneficios empresariales: tributan en el Estado de residencia, con excepción de la obtención mediante establecimientos permanentes, cuando sean imputables a estos últimos.
TTDividendos, intereses y cánones: tributan en los dos estados, el de fuente y el de residencia. Este último debe corregir la doble imposición. Aunque en el caso de los cánones, el modelo de convenio establece tributación en residencia del perceptor,los convenios firmados
por España suelen seguir el mismo esquema que para dividendos e intereses. En general,
el estado de la fuente establece un tipo de gravamen máximo, que da lugar a derecho a
deducción en el estado de residencia de quien los percibe.
TTPlusvalías: tributan, como norma general, en el estado de residencia.
TTRentas inmobiliarias: se incluyen aquí tanto los frutos de la titularidad inmobiliaria como la
ganancia patrimonial derivada de su transmisión. Tributan tanto en el estado donde se encuentra el inmueble como en el estado en el que tiene su residencia el titular del inmueble.
La doble imposición se corrige en el estado de residencia del titular.
110
TTRendimientos del trabajo: la tributación varía según el tipo de rendimiento. Debe destacarse, no obstante, que los sueldos y salarios tributan, como regla general, en el estado de
residencia de quien los obtiene; mientras que las retribuciones al Consejo de Administración
tributan en el estado donde tenga la residencia la sociedad que los satisface. Las pensiones
públicas tributan en el estado que paga la pensión, mientras que las pensiones privadas
tributan en el estado de residencia del perceptor. Como particularidad, los investigadores
contratados tributarán en el estado de residencia.
TTRendimientos de actividades profesionales: tributan en el estado de residencia del perceptor, salvo que se disponga de base fija en el estado de la fuente. Mediadores y comisionistas tributan en su estado de residencia, salvo que actúen bajo establecimiento permanente.
TTEliminación de la doble imposición económica: todo lo anterior viene referido a la eliminación de la doble imposición jurídica. Algunos convenios también recogen la eliminación
de la doble imposición económica, esto es, la que se produce por tributar la renta tanto
como beneficio de la sociedad como participación en beneficio (generalmente, dividendo)
del socio. Por lo general, esto se produce a través de la concesión de un derecho de deducción para el socio correspondiente al impuesto pagado por la sociedad; aunque las técnicas
varían en función de la legislación y las fórmulas impositivas de los estados contratantes.
11.2.Incentivos fiscales a la internacionalización:
11.2.1. Régimen especial de tributación de las entidades de tenencia de
valores extranjeros (ETVE) en el Impuesto sobre Sociedades
Plusvalías en la transmisión de la participación en ETVE
TTCuando el perceptor sea una entidad sometida a este impuesto, o un establecimiento
permanente en España de un no residente, se podrá aplicar una deducción en los mismos términos y condiciones de la deducción para evitar la doble imposición interna de
plusvalías derivadas de beneficios no distribuidos.
111
TTTambién se puede aplicar una exención en los términos y condiciones de la exención
para evitar la doble imposición internacional de dividendos y plusvalías del régimen general, a la parte de la plusvalía latente imputable a las participaciones que la ETVE tenga
y que cumplan con los requisitos de dicha exención.
TTCuando el perceptor sea no residente, que no resida en paraíso fiscal, no se entenderá
obtenida en territorio español la parte de la plusvalía que corresponda a rentas exentas
por el régimen general para evitar la doble imposición internacional, ni la parte que corresponda a plusvalías latentes imputables a las participaciones que la ETVE tenga que
cumplan los requisitos de dicha exención.
La opción por este régimen se comunicará al Ministerio de Hacienda, y surtirá efecto en los
períodos que terminen después de hecha la comunicación. El Reglamento podrá establecer
el procedimiento de la comunicación.
La inspección podrá requerir al sujeto que demuestre el cumplimiento de los requisitos que
habilitan para disfrutar este régimen.
Las aportaciones a las ETVE de los valores de fondos propios de entidades no residentes,
disfrutarán del régimen especial de fusiones y escisiones, cualquiera que sea el porcentaje
de participación que confieran a la ETVE, si las rentas de tales valores pueden disfrutar de la
exención del régimen general para evitar la doble imposición internacional.
11.2.2. La exención de tributación en el impuesto sobre sociedades de los
dividendos y plusvalías de fuente extranjera
La exención sobre dividendos y plusvalías de fuente extranjera es un método para evitar en el
Impuesto sobre Sociedades el fenómeno de la doble imposición internacional que puede manifestarse con motivo de la presencia de las empresas españolas en el extranjero. A través de
esta exención se corrige el exceso de imposición que se produce cuando las rentas obtenidas
en el extranjero por una filial son objeto de gravamen en dos países diferentes. Es decir, cuando dicha renta queda sometida a imposición en sede de la filial en el país donde la misma se
obtiene (país de la fuente) y en el país donde reside la sociedad matriz (país de residencia).
Mediante esta exención, la tributación global de la renta obtenida en el extranjero se limita a
los impuestos satisfechos por la entidad filial no residente y se consigue, además, una neutralidad en la tributación de las rentas derivadas de capitales invertidos en mercados extranjeros,
desde el momento que se iguala la tributación a la de cualquier otro capital invertido en el
mismo mercado.
112
De este modo se favorece la internacionalización de la empresa española, al mejorar su competitividad internacional, ya que sobre las rentas obtenidas por las filiales extranjeras no se
manifiesta ninguna tributación en la entidad matriz española.
Requisitos para tener derecho a la exención:
Los dividendos o participaciones en beneficios de entidades no residentes en España y las
rentas obtenidas en la transmisión de participaciones en entidades no residentes en territorio
español estarán exentas de tributación en el Impuesto sobre Sociedades siempre que:
TTEl porcentaje de participación, directa o indirecta, en el capital o en los fondos propios de
la entidad no residente sea igual o superior al 5%.
TTLa participación se hubiera poseído de manera ininterrumpida durante el año anterior al
día en que sea exigible el beneficio o, en su defecto, que se mantenga posteriormente
durante el tiempo necesario para completar el año.
TTLa entidad participada se encuentre sujeta a un gravamen análogo al Impuesto sobre Sociedades en el ejercicio en que se hayan obtenido los beneficios que se reparten o en los
que se participa. En el caso de la exención de las rentas derivadas de la transmisión de la
participación en una filial extranjera, deberá haberse producido en todos y cada uno de
los años de tenencia de la participación transmitida. Se presumirá que se cumple dicho
requisito si el país donde resida dicha entidad mantiene suscrito un convenio de doble
imposición con España con cláusula de intercambio de información.
TTLa entidad participada no resida en un paraíso fiscal, excepto que resida en un estado
miembro de la Unión Europea y se acredite que la constitución y operativa de dicha entidad responde a motivos económicos válidos y que realiza actividades empresariales.
TTLos beneficios que se reparten o en los que se participa deben proceder de la realización
de actividades empresariales en el extranjero. Este requisito se considerará cumplido
cuando al menos el 85% de los ingresos del ejercicio, de forma genérica, correspondan a
rentas activas procedentes de actividades empresariales en el extranjero o a dividendos
y participaciones en beneficios de otras sociedades no residentes que a su vez cumplan
los requisitos anteriores previstos en el artículo 21 del TRLIS.
TTEn particular, la norma considera obtenidas en el extranjero las rentas procedentes de
las siguientes actividades siempre que se efectúen a través de la organización de medios
personales y materiales.
113
TTComercio al por mayor: cuando los bienes sean puestos a disposición de los adquirentes
en el país en el que resida la entidad participada o en cualquier otro país diferente de España.
TTServicios: cuando sean utilizados en el país en el que resida la entidad participada o en
cualquier otro país diferente de España.
TTCrediticias y financieras: cuando los préstamos y créditos sean otorgados a personas o
entidades residentes en el país en el que resida la entidad participada o en cualquier otro
país diferente de España.
TTAseguradoras y reaseguradoras: cuando los riesgos asegurados se encuentren en el país
en el que resida la entidad participada o en cualquier otro país diferente de España.
TTTambién se encontrarán exentas aquellas rentas derivadas de la transmisión de participaciones en entidades no residentes que cumplan los requisitos expresados en
este apartado. En estos casos existen determinadas reglas especiales para determinar
la renta que goza de exención en función de determinadas circunstancias que, en su
caso, deben considerarse: tenencia de participaciones en España, pérdidas por deterioro
de la participación, adquisición a una entidad del grupo o valoración de la participación conforme a las reglas del régimen especial del capítulo VII del Título VII del TRLIS.
No procede la aplicación de la exención:
TTCuando las rentas de fuente extranjera se obtengan por agrupaciones de interés económico, españolas y europeas, y por uniones temporales de empresas.
TTCuando exista una finalidad puramente fiscal en la localización de la entidad participada
que realiza una actividad ya existente.
TTCuando la entidad sujeto pasivo del Impuesto sobre Sociedades opte por la aplicación
de la deducción por doble imposición internacional de los artículos 31 ó 32 del TRLIS respecto de las rentas de fuente extranjera que integre en la base imponible del impuesto.
114
11.2.3. La exención en el impuesto sobre sociedades de las rentas obtenidas en el extranjero
La finalidad de esta exención consiste en corregir la problemática del exceso de imposición
que se manifiesta sobre las rentas obtenidas en el extranjero cuando su gravamen se produce en dos países diferentes: en el país donde son obtenidas y atribuidas al establecimiento
permanente y en el país donde reside la casa central.
Con este régimen de exención, la tributación de la renta obtenida se limita a la soportada
por el establecimiento permanente en el país donde el mismo se encuentre situado. De esta
forma están exentas las rentas obtenidas en el extranjero a través de un establecimiento permanente situado fuera del territorio español cuando se cumplan determinados requisitos que
se comentan a continuación.
Requisitos para tener derechos a la exención:
TTLas rentas obtenidas en el extranjero mediante un establecimiento permanente estarán
exentas de tributación en el Impuesto sobre Sociedades, siempre y cuando se cumplan
los siguientes requisitos:
TTQue el establecimiento permanente se encuentre sujeto a un gravamen análogo al Impuesto sobre Sociedades.
TTQue el establecimiento permanente no esté situado en un paraíso fiscal. Este requisito
se considera cumplido cuando el establecimiento permanente se encuentre situado en
un país con el que España tenga suscrito un convenio para evitar la doble imposición
internacional que le sea de aplicación y que contenga cláusula de intercambio de información.
TTLas rentas atribuidas al establecimiento permanente deben proceder de la realización de
actividades empresariales en el extranjero, esto es, cuando al menos el 85% de los ingresos del ejercicio se correspondan con rentas empresariales obtenidas en el extranjero,
siendo indiferente la naturaleza de la actividad de la que procedan dichas rentas, con las
especialidades establecidas respecto de las actividades de comercio al por mayor, servicios, crediticias, financieras, aseguradoras y reaseguradoras.
TTSi el establecimiento permanente tuvo pérdidas en periodos anteriores, la exención únicamente alcanzará al exceso sobre dichas pérdidas.
115
No procede la aplicación de la exención cuando:
TTLa entidad que obtiene las rentas en el extranjero a través de un establecimiento permanente es una agrupación de interés económico, española y europea, o una unión temporal de empresas.
TTLas rentas de fuente extranjera proceden de un establecimiento permanente que desarrolla su actividad en el extranjero con la finalidad principal de disfrutar del régimen de
exención.
TTEl sujeto pasivo opte por integrar la renta de fuente extranjera en su base imponible y
aplique, en su caso, la deducción para evitar la doble imposición internacional. Dicha
opción puede ejercerse por cada establecimiento permanente situado fuera del territorio
español, incluso en el caso de que existan varios en el territorio de un solo país.
11.2.4. La exención de tributación en el impuesto sobre la renta de las
personas físicas para los rendimientos obtenidos por trabajos efectivamente realizados en el extranjero
La finalidad de este incentivo fiscal es favorecer la competitividad de las empresas españolas
a través del desplazamiento de sus trabajadores en el extranjero. Para alcanzar dicho fin, la
normativa del IRPF contempla una importante exención fiscal respecto de las retribuciones
procedentes de la prestación de servicios de los trabajadores en el extranjero.
Estarán exentos del IRPF los rendimientos del trabajo percibidos por el trabajador que sea
contribuyente del IRPF, por los trabajos efectivamente realizados en el extranjero siempre que
se cumplan los siguientes requisitos:
TTLos trabajos han de realizarse efectivamente en el extranjero. Es decir, debe existir un
desplazamiento del trabajador al extranjero, el cual puede ser temporal.
TTLos trabajos han de realizarse para una entidad no residente en España o para un establecimiento permanente en el extranjero de una entidad residente en España.
TTEn el territorio donde se realicen los trabajos ha de aplicarse un impuesto de naturaleza
análoga o similar al IRPF.
En todo caso este requisito se entenderá cumplido cuando en el país en el que se realicen
los trabajos tenga suscrito con España un convenio para evitar la doble imposición internacional que contenga una cláusula de intercambio de información.
116
En ningún caso puede aplicarse la exención si dicho territorio es un paraíso fiscal.
Adicionalmente, la normativa limita cuantitativamente el importe de las retribuciones del trabajo que pueden quedar exentas en los siguientes términos:
(i) La cuantía de rendimientos del trabajo exentos no puede exceder de 60100 euros anuales. Este límite es global respecto de todas las retribuciones percibidas por el contribuyente
en el extranjero. Es decir, deben sumarse, a efectos del límite anterior, las retribuciones percibidas, en su caso, en todos los países en los que se hayan realizado trabajos.
Cuando los rendimientos percibidos por el trabajador en el año natural superen la cantidad
mencionada sólo estarán exentos hasta dicho límite, debiendo tributar el exceso.
(ii) Para cuantificar la retribución correspondiente a los trabajos realizados en el extranjero,
deberán tenerse en cuenta las siguientes reglas:
»»Los días que efectivamente el trabajador haya estado desplazado en el extranjero.
»» Las retribuciones específicas correspondientes a los servicios prestados en el extranjero.
11.3.Estrategias inversoras en relación con la fiscalidad
Una vez conocido el marco legal, las empresas pueden plantearse estrategias con el objetivo
de minimizar su tributación, aunque no debe olvidarse que las decisiones que efectivamente
se toman no dependen sólo de los condicionantes fiscales.
Fórmulas de transferencia de los beneficios de la filial o sucursal:
TTLa filial tributará en el estado de la fuente por el Impuesto sobre Sociedades por el beneficio obtenido; y el posterior dividendo distribuido posiblemente soportará además una
retención en origen.
TTEn caso de ser sucursal, pagaría igualmente el Impuesto sobre Sociedades por el beneficio, pero normalmente no habría tributación alguna sobre la repatriación del resultado neto
después de impuestos, salvo en aquellos estados que hubieran establecido un sobreimpuesto sobre la transferencia de fondos hechas por los establecimientos permanentes.
TTPero la existencia de operaciones entre la matriz y su participada, en general servicios
prestados por la matriz, modifica el cuadro, reduciendo la tributación en el estado de la
fuente.
117
TTLos servicios recibidos y pagados por la filial, en cuanto son un coste más, constituyen
un gasto deducible y reducen su beneficio, y con ello la tributación por el Impuesto sobre
Sociedades.
TTLas rentas obtenidas por la matriz a través de estas vías, normalmente tributaría en el país
de la fuente como rendimientos sin mediación de establecimiento permanente, en general a tipos más reducidos que los del Impuesto sobre los beneficios de la filial o sucursal,
o incluso a tipo cero en ciertos casos de existencia de Convenios de Doble imposición.
TTEstas operaciones pueden responder a las necesidades autónomas de la participada,
pero no es descartable que su demanda sea impuesta por la matriz.
TTLas operaciones matriz-filial más frecuentemente realizadas son:
»»Asistencia técnica, retribuida con cánones.
»»Servicios administrativos de apoyo a la gestión.
»»Préstamos que generan interés.
»»Comercio de mercancías, que puede permitir practicar una política de precios de transferencia.
TTEste tipo de mecanismos, al reducir la tributación en origen, apuntan a una minimización
de la tributación global. Si no se utilizan, el peso de la carga fiscal viene lastrado desde el
origen. Y si esa tributación en origen de los beneficios de la filial o sucursal fuera superior
a la que soportarían en España, será necesario emplearlos en todo caso para reducir el
importe de la renta gravada a tipos elevados.
TTPero si la tributación de los beneficios en origen fuese inferior a la española, en caso de
poder utilizar el método de la exención en España para los dividendos extranjeros o las
rentas obtenidas a través de establecimiento permanente, y dada la imposibilidad de
utilizarlo en caso de percibir cánones, intereses, o beneficios del comercio exterior de
mercancías, sería aconsejable no reducir el beneficio de la filial o sucursal y renunciar
a esas prácticas, porque estas rentas de cánones, intereses, etc., tributarán en España
al tipo general (gravamen únicamente español, o compartido con el fisco de origen),
mientras que los beneficios de la filial o sucursal limitarían su tributación al, en este caso
inferior, impuesto sobre beneficios local. En los términos de la comparación habría que
introducir, obviamente, el gravamen de los dividendos que repartiera la filial si, como es
previsible, existiera.
118
Elección entre filial o sucursal:
La empresa española que se propone invertir en el extranjero puede operar a través de una
sucursal, o de una filial. A la hora de valorar las dos alternativas con criterios estrictamente
fiscales, habrá que tener en cuenta las consideraciones siguientes:
TTTanto filial como sucursal tributarán en el país de origen por el Impuesto de Sociedades,
por el beneficio obtenido.
TTLa filial dará lugar, además, a un impuesto sobre los dividendos repartidos, en muchos
casos. Mientras que la sucursal no, salvo en los estados que gravan la transferencia de
sus beneficios (España, por ejemplo, lo hace, aunque no cuando la matriz reside en un
país de la Comunidad Europea; o en uno que tenga con España Convenio para evitar la
doble imposición internacional en el que no se establezca expresamente lo contrario, en
caso de reciprocidad).
TTEl elemento diferencial del gravamen de los dividendos, frente a la previsible ausencia
de gravamen adicional de las rentas transferidas por la sucursal, haría preferible a ésta.
Aunque resultaría indiferente, en caso de que la carga fiscal total en origen resultara inferior a la tributación española, si en nuestro país no fuera aplicable la exención en la base
imponible de las rentas extranjeras, puesto que en este caso, el menor gravamen exterior
se vería completado por la tributación española, para llegar, en todo caso, a una misma
imposición en España.
TTEn las sucursales, dada su carencia de personalidad jurídica, no cabe minorar su beneficio por la vía del pago a la matriz de cánones, intereses, etc., aunque en general sí pueden pagar servicios de apoyo a la gestión en concepto de “participación en gastos generales de la casa matriz”. Siendo así esto en la generalidad de los casos, haría preferible a
la filial si estas prácticas resultaran de interés, cosa que ya vimos que no siempre sucede.
TTEn el caso de obtención de pérdidas, la sucursal las integra inmediatamente en la base
imponible de la casa matriz, mientras que la filial sólo puede dar lugar, en su caso, a la
provisión de la cartera de valores.
TTAlgunos de los convenios firmados por España establecen que las rentas obtenidas a
través de un establecimiento permanente en el extranjero, sólo tributarán en el estado
de la fuente. Si esa tributación fuera inferior a la española, sería interesante disponer de
sucursal. Todo ello, de nuevo, si no fuera posible acogerse a los mecanismos que conducen a la exención en España de esas rentas.
119
TTSi la empresa en el exterior va a operar con terceros países, conviene recordar que, en
general, la sucursal no puede acogerse a los convenios de doble imposición que el estado donde reside tenga firmados con esos países terceros.
TTEn caso de liquidar la inversión obteniendo una plusvalía, la producida en la sucursal
tributa normalmente en el país de origen, mientras que la obtenida en las acciones de
la filial, generalmente no. En tal caso, habría que comparar el gravamen que la plusvalía
obtenida en la transmisión de la sucursal soportaría en el extranjero, más el de España si
lo hubiera, con el únicamente soportado en España por la plusvalía obtenida en la transmisión de la participación en la filial, que hasta podría ser nulo caso de poder acogerse a
la exención en la base imponible, lo que presumiblemente haría preferible la filial.
TTLa inversión en filiales puede generar el derecho al aplazamiento de la tributación en virtud de la deducción por la implantación de empresas en el extranjero; no así la inversión
en sucursales. Y lo mismo cabría decir en relación con la Dotación por depreciación del
Fondo de Comercio Financiero, nunca aplicable a las sucursales, y sí en ciertos casos a
las filiales.
TTY finalmente, si los beneficios repatriados a España fueran a ser objeto de gravamen
diferencial en nuestro país, la figura de la filial permite el aplazamiento “sine die” de tal
tributación, por la mera vía de no repartir dividendos, cosa que no ocurre con la sucursal.
Aunque ya sabemos que tal tributación diferencial podría no existir.
TTY en cualquier caso, habría que considerar la posibilidad de la aplicación de la transparencia fiscal internacional, que para las rentas imputables en transparencia neutralizaría
la ventaja del aplazamiento.
120
Utilización de sociedades extranjeras interpuestas:
TTLa búsqueda por parte de los grupos multinacionales de la minimización de la tributación
de su beneficio consolidado, les ha llevado con frecuencia al uso de sociedades interpuestas localizadas en determinados territorios.
TTSobre este tema, existe abundante literatura (Planificación fiscal internacional, de Arespacochaga; Offshore, business centres, de M. Grundy; Offshore Finance Centres and Tax
Havens, de M. P. Hampton; entre otros muchos).
TTLa práctica internacional nos indica que los tipos, no siempre puros, de sociedades interpuestas más frecuentemente utilizados, son los que veremos a continuación. Dada
la enorme casuística y lo cambiante de las circunstancias, sólo veremos los caracteres
generales, sin entrar en los detalles últimos.
Sociedades Holding:
Se trata de sociedades de cartera, que detentan las acciones de las filiales del grupo.
Permiten aplazar la tributación, en el estado de destino, de los rendimientos de sus inversiones en el extranjero. Si los beneficios del holding nunca se repatriaran, quizá por su reinversión también en el extranjero, su gravamen se habría aplazado indefinidamente.
Situados en determinados lugares (Holanda, por ejemplo), y con determinados requisitos: no
tributan por los dividendos percibidos de sus participadas, ni por las plusvalías obtenidas en
su liquidación, o lo hace de un modo limitado.
Conviene situarlos en territorios como Holanda o Francia, y no en paraísos fiscales, porque
el lugar elegido debe tener una buena red de convenios de doble imposición (y los paraísos
fiscales no los tienen) para que los dividendos o las plusvalías lleguen al holding sin haber
tributado en origen, o habiéndolo hecho en escasa medida; y donde los dividendos que a su
vez el holding pudiera distribuir, no estuvieran gravados en el país de su sede.
Dados los requisitos y condiciones exigidas al holding, y a su operativa, para disfrutar de su
régimen fiscal peculiar, las estrategias posibles deben ser estudiadas caso por caso, sin que
se pueda generalizar, para ver si la circunstancia de cada uno hace aconsejable su uso.
121
12. Casos de éxito
Este punto pretende recoger varios ejemplos de compañías comparables con el perfil medio
de la empresa forestal española y que han conseguido a través de diversas vías salir a mercados internacionales. En este punto se recogen casos de éxito que han aplicado estrategias
de expansión internacionales como las desarrolladas a lo largo de esta guía. Entendiendo que
las empresas forestales españolas son principalmente de servicios, se han escogido casos
de compañías del sector que a través de la licitación pública han conseguido contratos en
el exterior. Sirva como ejemplo expuesto del tipo de servicios exportables y los organismos
licitadores de proyectos susceptibles de éxito para las compañías nacionales.
Consultoría de servicios forestales con proyectos internacionales
La compañía finlandesa INDUFOR está especializada en servicios de consultoría forestal;
cuenta con 6 divisiones de negocios en diferentes ámbitos: bosques y cambio climático, gestión forestal, responsabilidad ambiental, industria y mercados forestales, y bioenergía.
Se trata de un modelo de compañía muy enfocado a la consecución de contratos con sector
institucional y público; es por este punto que puede servir de modelo de consultoría forestal
de servicios con presencia internacional estable. Cuenta con 30 años de experiencia y ha ejecutado más de 600 proyectos en todo el mundo; entre su cartera de clientes se encuentran
empresas y asociaciones de la industria forestal, agencias y organizaciones de cooperación
internacional, bancos de desarrollo, organismos públicos, organizaciones forestales de carácter estatal. A continuación, algunas de las referencias internacionales de INDUFOR:
TTEvaluación de la Iniciativa Internacional de Noruega en Cambio Climático y de los Bosques: Fondo de Apoyo de la Sociedad Civil (2012).
TTLos aspectos ambientales y sociales relacionados con la expansión de la industria de
pulpa y papel a los países del Sur - Brasil, Chile, Tanzania, Mozambique, Rusia, China,
Indonesia y Malasia (2011).
TTRevisión del “Programa de Gestión y Comercio Forestal” de Departamento de Desarollo
Internacional del gobierno del Reino Unido (2011).
TTServicios de especialistas para el EU FLEGT Facility del Instituto Forestal Europeo (20102012).
122
TTDesarrollo de un sistema de pagos REDD para concesiones forestales certificadas en los
países participantes del Fondo cooperativo para el carbono de los bosques del Banco
Mundial (2009).
TTDesarrollo e implementación de planes de acción nacionales para combatir la tala ilegal
en Europa y Asia central (2008-2009).
TTEvaluación de la implementación de la Declaración de París: caso de Finlandia (2007).
TTPreparación de un manual para la colaboración con los países y para el aseguramiento
de la calidad para el Fondo Internacional de Desarrollo Agrícola (FIDA) (2007).
TTRevisión intermedia del mecanismo para los programas forestales nacionales de la FAO
(2005-2006).
TTValoración de activos forestales en zonas de países como Surinam, Brasil, Chile, Guyana,
Guatemala, etc.
TTDesarrollo del marco para proyectos forestales de carbono en Ecuador (2008-2009).
TTEvaluación de campo de ubicaciones potenciales para plantaciones en Uruguay (2008).
TTEvaluación de conformidad del sistema chileno de certificación forestal (CERTFOR).
El resto de las referencias de la compañía, distribuido por áreas geográficas pueden consultarse en: http://www.indufor.fi/es/mapref/?zone=3
Sirva esta elección de algunos de los proyectos desarrollados por INDUFOR como muestra
de los diferentes organismos que convocan contratos para este tipo de empresas de servicios
muy similares a las que existen dentro del sector nacional: organismos multilaterales como la
FAO o Banco Mundial, administraciones públicas como Gobierno de Reino Unido/Uruguay/
Ecuador, asociaciones empresariales como la chilena CERTFOR, etc.
Internacionalización a través de proyectos de grandes corporaciones
Entre algunas de las vías de alcanzar contratos internacionales aparece la de conseguir partes complementarias de un gran contrato y que atañen a la gestión forestal y medioambiental.
En esta línea se puede nombrar al Grupo ENCE, compañía española cotizando en bolsa y
asentada en Uruguay ya desde finales de los 90 a raíz de la construcción de plantas astilladoras y de tratamiento del gran potencial maderero de la zona.
123
A partir de esta entrada en Sudamérica, el grupo creó ad hoc una sociedad para todos los
temas forestales que conllevara su actividad en el país. Con el tiempo ésta ha ido ampliando
sus actividades y convirtiéndose en un referente en el país sudamericano. A través de la sociedad Sierras Calmas gestiona más de 30.000 ha forestales que abastecen la producción de
sus fábricas de biomasa en España. Además ha desarrollado proyectos como la implantación
del sistema de certificación FSC en Uruguay y ha convertido su explotación maderera en un
ejemplo de gestión forestal sostenible sin dejar de lado la rentabilidad de la línea maderera
del negocio.
Otros: empresas de ingeniería medio-ambiente:
TTIDOM Medioambiente: IDOM Medioambiente forma parte de la ingeniería IDOM, fundada
en 1957 y que cuenta con una amplia experiencia internacional.
Los contratos de carácter internacional en el área de medioambiente han sido los siguientes:
»»Asistencia técnica y supervisión para la construcción de vertederos regionales, plantas de
transferencia, plantas de compostaje, etc, en las provincias turcas de Amasya, Kütahya y
Bitlis en Turquía.
»»Proyecto de gestión de residuos sólidos que contempla la mejora y ampliación del vertedero de residuos urbanos de Al Ghabawi en Jordania.
»»Estudio de viabilidad y proyecto para la construcción de una infraestructura de tratamiento
de residuos peligrosos en Serbia.
»»Estudio de viabilidad para diseñar un sistema de gestión integral de residuos.
»»Plan Director de Residuos Sólidos del Distrito Federal abordó la planificación estratégica
de la gestión de los residuos municipales, los residuos de construcción y los sanitarios en
Brasilia.
»»Planta de generación de 8,5 MW mediante tecnología de gasificación para el tratamiento
de neumáticos, residuos hospitalarios y otros tipos de residuos en Hawai.
TTGETINSA Ingeniería: Fundada en 1984, inició su proceso de internacionalización en el año
1990 por lo que es un claro ejemplo de empresa internacionalizada y que cuenta con una
facturación recurrente en el exterior.
124
La mayoría de los contratos internacionales que ha ejecutado fuera de España vienen financiados por organismos multilaterales y/o por las administraciones gubernamentales del país
de destino de sus proyectos. Como en el caso ya mencionado del Grupo ENCE, el área de
medioambiente de GETINSA siempre ha sido complementaria a la aplicación de proyectos
conseguidos para infraestructuras de transporte (división principal del negocio de la compañía). En la actualidad se están desarrollando proyectos de medioambiente en diversos
países de América Central y del Sur, entre los que destacamos:
»»Estudio de viabilidad para diseñar un sistema de gestión de residuos sólidos en Machu
Pichu.
»»Gestion de residuos sólidos en República Dominicana.
TTEPTISA, área de medioambiente: una de las empresas de ingeniería más antiguas del
sector, fundada en 1956, ha desarrollado desde su creación una actividad vinculada a la
licitación por parte de la administración tanto nacional como internacional. Sus primeros
contactos exteriores se iniciaron en 1966 y actualmente cuenta ya con referencias en más
de 35 países, representando esta facturación más del 40% del total de la empresa. A lo largo
de su historia ha ido desarrollando divisiones de negocio complementarias a su actividad
principal, entre estas áreas de actividad las hay destinadas a la ingeniería medioambiental
y de optimización de los recursos naturales que han conseguido la internacionalización al
amparo de los grandes proyectos adjudicados a la sociedad principal del grupo.
Se detallan a continuación las áreas de actuación y referencias de sus principales proyectos
relacionados con el área de conservación/recuperación de recursos naturales y han sido
ejecutados en el exterior:
»»Evaluación del programa Araucaria: realizado en Centroamérica y Caribe, centrado en la
conservación de la biodiversidad a través de varios tipos de actuación: plan de gestión de
áreas protegidas, desarrollo sostenible y conocimiento de recursos naturales, preparación
de planes de protección natural.
»»Programa para la prevención, preparación y respuesta a los desastres naturales y a los
causados por la mano del hombre (PPRD Este). Realizado en Ucrania consistió en la preparación integral de una respuesta al impacto de riesgos sísmicos, eventos hidrogeológicos (tales como inundaciones o sequías), incendios forestales, desastres causados ​​por
condiciones meteorológicas extremas.
125
Las actividades realizadas dentro del proyecto se centraron en cuatro áreas principales de
actuación: metodología de evaluación de riesgos, sensibilización de la población, fortalecimiento de las capacidades de los Países Socios en protección civil y su aproximación a los
Mecanismos de Protección Civil de la UE.
13. Conclusión
y recomendaciones
El sector forestal no queda indiferente ante la situación de crisis económica que sufre el país,
por lo que se encuentra en un momento de reestructuración y adaptación al nuevo escenario
existente actualmente. Dentro de este escenario, la internacionalización se plantea como una
oportunidad de abrir nuevas líneas de negocio.
A pesar de las oportunidades que la salida al exterior representa, las empresas deben tener
muy claro que la internacionalización es un proceso lento y complejo con el que no se obtiene
rentabilidad inmediata y que requiere en muchos casos de una reestructuración completa
de la empresa. Así pues, todos los avances que se puedan realizar en la búsqueda de
mercados exteriores, requieren de un cambio en la filosofía que va más allá de la mera exportación y que ha de implicar a todas las áreas de la empresa. Las empresas deben estar
convencidas de que este es el camino que, pese a sus dificultades, va a permitir crecer a
la compañía y cuanto menos hacerla más competitiva.
A continuación, se muestra un esquema donde se detallan las principales etapas por las
que las empresas han de pasar para iniciar su proceso de internacionalización.
126
REVISIÓN INTERNA DE LOS RECURSOS DE LA EMPRESA
DIAGNÓSTICO DEL POTENCIAL DE INTERNACIONALIZACIÓN
CONFIRMACIÓN POTENCIAL PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN
ENFOQUE GLOBAL: ESTUDIO GENERAL DEL MERCADO
FORESTAL INTERNACIONAL POR ÁREAS GEOGRÁFICAS
• ESTUDIO DE COMPETENCIA INTERNACIONAL
• ANÁLISIS GENERAL DEL ENTORNO: FACTORES, ECÓNOMICOS, POLÍTICOS Y LEGALES
SELECCIÓN DE MERCADO OBJETIVO
BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN
Y AYUDAS DE HERRAMIENTAS PARA LA INTERNACIONALIZACIONALIZACIÓN
ELABORACIÓN DEL PLAN DE ACCESO AL MERCADO:
DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA A DESARROLLAR
PLAN DE INVERSION Y TESORERIA
PLAN DE ACCIÓN
COOPERACIÓN DE REDES, COMERCIOS ALIANZAS
En un primer lugar, la empresa debe conocer las fortalezas y debilidades de su negocio para
la salida al exterior. La empresa habrá de realizar un análisis previo para saber si cuenta con
los recursos necesarios que le permitan afrontar la internacionalización. Se adjunta al final de
esta guía un modelo de test de autodiagnóstico para que las empresas evalúen los factores
claves a tener en cuenta en el proceso previo de salida al exterior.
Una vez realizado el estudio interno de los recursos con que ya se cuenta, se deben identificar
aquellos factores en los que la empresa debe cambiar, adaptar o mejorar para encontrarse
dispuesta a la internacionalización, así como las fortalezas sobre las que apoyarse para iniciar
este camino.
127
En la siguiente etapa, y tomando un enfoque general, se antoja imprescindible conocer la
situación del sector forestal por áreas geográficas, su competencia internacional y asimismo
efectuar un análisis del entorno internacional para los distintos ámbitos económicos, culturales, políticos y legales. Tras este ejercicio de análisis, la compañía ya se encontrará en disposición de elegir sus mercados objetivo y la manera más conveniente de acceder a ellos.
En todos estos procesos, las empresas cuentan con organismos y programas de fomento de
la actividad exterior. Tanto la administración central como muchas comunidades autónomas
ofrecen una gran cantidad de programas de apoyo a la internacionalización y en algunos
casos subvenciones directas para financiar la participación en misiones comerciales y la asistencia a ferias o eventos sectoriales. Un gran número de las opciones de apoyo institucional
con que cuenta la empresa española vienen descritas a lo largo de esta guía. Se ha pretendido recoger aquellas que por su carácter nacional son accesibles para toda empresa ubicada
en España, por lo que se debe apuntar que por su carácter más local puedan existir organismos que no aparezcan mencionados en la guía.
En la actualidad, una de las mayores oportunidades para optar a proyectos internacionales se
encuentra en aquellos países que reciben ayuda finalista por parte de los organismos multilaterales. Los proyectos financiados por estas instituciones resultan bastante atractivos para
las empresas puesto que son abiertos y sus adjudicaciones se realizan de acuerdo a procedimientos previamente establecidos y transparentes. Este hecho ha provocado que a lo largo
de la guía se preste especial atención a este tipo de licitaciones y se desarrolle ampliamente
varios de los organismos referidos y la manera de obtener información sobre los procesos
abiertos y las maneras de acceder a los mismos.
128
129
14.
Bibliografía
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TTCOLLADO YURRITA, M. A (2009): Internacionalización de las inversiones, Ed. Bosch, Barcelona.
TTCUERVO-CAZURRA, Álvaro (2004): Dificultades en la internacionalización de la empresa,
Universia Business Review, Madrid.
TTCRESPO MARTINEZ B. Y A. LEAL JIMENEZ: Manual de Comercio Internacional, EXTENDA.
TTDESS, G.G. y G. T. LUMPKIN (2003): Dirección estratégica, McGraw Hill, Madrid.
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Mercados Extranjeros, Pirámide, Madrid.
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a primer requerimiento”, en Revista de Derecho Bancario y Bursátil.
TTELVIRA, O y P. LAGARRA (2008): Mercados de productos derivados: futuros, forwards,
opciones y productos estructurados, Editorial Profit, Barcelona.
TTGARCIA, A.: Los 100 documentos del comercio exterior, Global marketing, Madrid.
TTMÁRQUEZ NARVÁEZ, J. MARÍA, (1993): Medios de pago en la compraventa internacional. Manual práctico, ICEX, Madrid.
TTLAGO P. y otros (1999): Medios de pago: Guía del Usuario, Pirámide, Madrid.
TTMARTÍN MARÍN, J. L. y C. Téllez Valle (2006): Finanzas Internacionales, Ed. Thomson,
Cizur Menor (Navarra).
TTMARTIN ROJO, I. y Ana Isabel GASPAR GONZALEZ (2007): Crecimiento e internacionalización de empresas, Ed. Síntesis, Madrid.
130
TTMURO GIL, J. Francisco (2012): La internacionalización multilateral, ICEX, Madrid.
TTPARDO LIDÓN, F. J. (2003): Medios de cobro y pago en el comercio internacional”, Editorial Universidad de Alicante, Alicante.
TTVILLARREAL LARRINAGA, O. (2008): “La internacionalización de la empresa: el modelo
de las diez estrategias”, en Revista internacional de administración y finanzas, vol. 1, n.º1.
Principales web consultadas:
TTCámara de Comercio Internacional: www.iccwbo.org/
TTCámaras Oficiales Españolas de Comercio en el Extranjero (CAMACOES):
www.camacoes.net/
TTCESCE: www.cesce.es/web/sp/
TTCOFIDES: www.cofides.es/
TTConfederación Española de Empresarios de la Madera: www.confemadera.es/
TTConsejo Superior de Cámaras: www.camaras.org/publicado/
TTInstituto de Comercio Exterior: www.icex.es
TTRevista de Montes: www.revistamontes.net/
Principales estudios consultados:
TTASEMFO, VII Estudio de inversión y empleo en el sector forestal año 2009 y 2010. Ministerio de Agricultura, Pesca y Medioambiente: www.asemfo.org/empresas/asemfo/VII%20
Estudio%20Asemfo%20web.pdf
TTFAO, Situación mundial de los bosques: www.fao.org/forestry/sofo/es/
131
Autodiagnóstico potencial exportador
A continuación se ofrece un cuestionario que ayude a la empresa a conocer su situación de
partida antes de dar comienzo a su proceso de internacionalización. Previo a toda decisión
empresarial se entiende necesaria una valoración del punto de partida y de las alternativas
más adecuadas. El proceso de internacionalización exige con más razón si cabe este ejercicio
de reflexión. Es por este hecho que se plantea que esta autoevaluación sea realizada al menos
por dos cargos con capacidad de decisión dentro de la empresa.
Cumplimente el cuestionario individualmente para posteriormente poner en común las respuestas y valorar internamente las fortalezas y debilidades de la empresa así como el camino que entienden más apropiado a la hora de lanzarse a la experiencia internacional. El
objetivo es evaluar de manera endógena el potencial competitivo y de internacionalización
de la compañía y que sean sus propios directivos los que vayan definiendo los pilares en
los que basar su salida al exterior y las áreas de mejora necesarias para llevarlo a cabo.
132
Cargo o puesto dentro de la empresa de las personas que realizan el cuestionario
INTERLOCUTOR A
INTERLOCUTOR B
¿Cómo se reparte el poder de decisión dentro de la empresa?
(Establecer porcentajes)
Opinión del Interlocutor A
»» Interlocutor A
»» Interlocutor B
»» Otros
Detallar quiénes son “”otros”” y qué cargo desempeñan dentro la empresa
Opinión del Interlocutor B
»» Interlocutor A
»» Interlocutor B
»» Otros
Detallar quiénes son “”otros”” y qué cargo desempeñan dentro la empresa
133
Motivación interna
Interlocutor A
Interlocutor B
Puntuar de 0 a 10
Características personales
a) Formación internacional
b) Dominio de idiomas
c) Interés por otras culturas, inquietud por viajar
d) Afinidad especial por algún país
Conocimientos personales
a) Conoce o tiene contactos con agentes que se
mueven en los mercados exteriores.
b) Conocimiento mercados y clientes exteriores
c) Utiliza herramientas empresariales
para localizar información del exterior
d) Experiencia internacional laboral
e) Conocimiento de documentación
y negociación internacional
Características y conocimientos
Interlocutor A
Dispersión
Interlocutor B
134
Motivación hacia la exportación
Interlocutor A
Interlocutor B
a) Grado de convencimiento de salida exterior.
b)El tema exterior ha sido tenido en cuenta
en las últimas decisiones de negocio
c) El tamaño no supone ningún problema
para exportar en su sector.
Motivación
Interlocutor A
Dispersión
Interlocutor B
135
Capacidad y potencial exportador
Puntuar de 0 a 10 según la certeza de estas frases.
Interlocutor A
Interlocutor B
Preparación del personal
a) El personal tiene una formación
adecuada a su puesto.
Planificación empresarial
a) Los objetivos están bien definidos, son realistas y
comunes a toda la empresa
b) La empresa tiene una clara estrategia comercial
c) Existencia de un plan de exportación.
Planificación
Interlocutor A
Dispersión
Interlocutor B
136
¿Qué motivaciones empresariales incentivan la salida al exterior? (elegir máximo 3)
Interlocutor A
Interlocutor B
Estrategia básica de crecimiento
Explotar todo el potencial de nuestros
productos/servicio
Empresa joven con interés por nuevos mercados
Diversificación de riesgo
Mejorar la rentabilidad y los márgenes netos
Necesidad de supervivencia
Recursos ociosos
Colocar en el exterior excedentes de producción
Reducción de costes ampliando mi mercado
Otras motivaciones
137
Conocimiento sobre la exportación y sus procesos
Puntuar de 0 a 10 según la certeza de las frases.
a)Experiencia en exportación o contactos anteriores
con mercados extranjeros
b)Actualmente hay personal en la empresa con
formación suficiente para moverse en el exterior
c)Existe disposición para afrontar los cambios
internos que exija la exportación en cualquiera
de las áreas de la empresa
d) La empresa estaría dispuesto a contratar personal
dedicado exclusivamente al sector exterior
e)El personal está bastante acostumbrado a
cambios e innovaciones en la forma de trabajar
f) La financiación es un punto asumible
g)La empresa tiene un alto grado
de conocimiento de los costes
para desarrollar la internacionalización
Conocimiento exportación y procesos
Interlocutor A
Dispersión
Interlocutor B
138
Interlocutor A
Interlocutor B
Conocimiento sobre agentes externos de apoyo a la exportación
Puntuar de 0 a 10 según la certeza de las frases.
Interlocutor A
Interlocutor B
a) Tiene conocimiento de los apoyos y ayudas existentes
para la internacionalización de la empresa.
b) Conoce profesionales o empresas de servicios
de comercio internacional.( Bancos, asesores,
instituciones de apoyo, Cámaras de comercio…
c) Conoce bien las fuentes de información sobre
mercados exteriores de que dispone.
(ICEX, Oficinas Comerciales,Servicios Camerales, etc.)
d) Ha usado anteriormente alguno de los servicios que ofrecen los
organismos público/privados de promoción externa
las bases de información de que disponen.
e) Conocía o había oído hablar anteriormente de estos oragnismos y de sus servicios.
f) Conoce cómo funcionan las diferentes fases de
los programas de apoyo a la internacionalización
g) Considera que estos servicios pueden ser apropiados para su empresa.
Conocimiento de apoyos externos
Interlocutor A
Dispersión
Interlocutor B
139
Situación actual del mercado nacional que aconseje la salida exterior
(elegir máximo 3)
Declive de mis clientes tradicionales
Pérdida de fidelidad de la clientela
Dificultad para contar con proveedores
La demanda interior está en declive
Equilibrar la estacionalidad del mercado interior
Proceso de concentración en las empresas del sector
(Varias empresas grandes copan el mercado)
Aumento de la competencia externa en mi sector
Mis competidores están saliendo al exterior
Auge de productos/servicios sustitutivos
Incremento de las barreras en el mercado nacional
(Endurecimiento de normas, certificaciones, leyes…)
Evolución tecnológica puede acabar
con sus productos
Otras amenazas
140
Interlocutor A
Interlocutor B
Oportunidades que se presentan en el contexto internacional
(elegir máximo 3)
Interlocutor A
Interlocutor B
Aparición de ocasiones puntuales de negocio
en el exterior
Desaparición de barreras para nuestra salida
Aumento de la demanda en mercados exteriores
Precios exteriores dejan un margen comercial
más amplio Cambios significativos de la demanda internacional
Aprovechar ciclos económicos favorables en
otros mercados
Nuevos mercados emergentes en el exterior
Ventajas competitivas con respecto al exterior
Estrategia de crecimiento tras concluir la expansión
nacional
Otras oportunidades
141
¿Qué factores han frenado la actividad exportadora hasta la fecha?
(elegir máximo 3)
Planificación centrada en el mercado nacional
Falta de información de mercados exteriores
Ausencia de demanda exterior
Desconocimiento de apoyos institucionales
Nuestros precios no son competitivos en el exterior
Falta de tamaño de la empresa
Falta de homologaciones precisas
Obstáculos idiomáticos
Imposibilidad de dedicar tiempo
a la expansión exterior
Desconocimiento de los trámites internacionales
Falta de financiación
Desconfianza en la seguridad de las operaciones
Otros factores
142
Interlocutor A
Interlocutor B
Grado de implicación
Disposición a la inversión exterior
Cifra de inversión y/o gastos necesarios para iniciar la exportación
(Indicar la cantidad aprox. siempre que sea posible)
€
€
2. Contratación de personal
€
€
3. Promoción y publicidad
€
€
€
€
1. Inversión en adaptación de producto/servicio
(tecnología,formación, certificaciones, etc)
(catálogo en inglés,crear una web, aparición
en prensa especializada…)
4. Viajes al exterior
(Misiones comerciales, asistencia a ferias, etc)
Perspectivas para vías de acceso al exterior
¿Cómo cree que debe ser su canal de acceso a los mercados exteriores?
Interlocutor A
Interlocutor B
»» Asistencia en ferias
»» Oportunidades puntuales
»» Agentes
»» Distribuidores
»» Equipo de ventas propio
»» Filial exterior
»» Implantación exterior
»» Consorcio de exportación
»» Joint Ventures/UTE´s
143
Permanencia objetivo exterior
¿Durante cuánto tiempo piensa que debe vender al mercado exterior?
Interlocutor A
Interlocutor B
»» Ocasionalmente
»» Si el mercado interior está en problemas
»» Si el mercado exterior es rentable
»» De forma estable
Propósitos ventas exteriores
a) ¿Qué objetivos se buscan para un plazo de 2-3 años?
Interlocutor A
»» Iniciar la exportación
»» Consolidar mercados exteriore
»» Buscar nuevos mercados
»» Búsqueda de socios comerciales
»» Búsqueda de socios tecnológicos
»» Participación de sociedades en el exterior
»» Creación de sociedades en el exterior
»» Otros propósitos
b) ¿Qué objetivo pretende alcanzar con la exportación?
( % de la facturación)
c) ¿En cuantos años pretende alcanzar este objetivo? años
144
Interlocutor B
Grado de conocimiento del mercado
Conocimiento de mercado
Interlocutor A
Interlocutor B
a)Conoce bien su sector en el mercado nacional
b)Conoce bien su sector en los mercados
internacionales
c)Tiene buena información acerca de los países
que podrían ser su destino en el exterior
d)Conoce bien quiénes son sus competidores
y cómo actúan en el mercado exterior.
e)La empresa conoce bien las barreras comerciales
y arancelarias en otros mercados.
f) Conoce las cifras de exportación de su sector
g) Previsión del comportamiento del mercado
nacional y de la demanda exterior de nuestro mercado.
Interlocutor A
Oferta sectorial
Demanda nacional
Demanda exterior
Creciente Creciente
Creciente
Decreciente
Decreciente
Decreciente
Lo desconoce
Lo desconoce
Lo desconoce
Estable
Estable
Estable
145
Interlocutor B
Oferta sectorial
Demanda exterior
Creciente Creciente
Creciente
Decreciente
Decreciente
Decreciente
Lo desconoce
Lo desconoce
Lo desconoce
Estable
Estable
Estable
Conocimiento de mercado
Interlocutor A
Dispersión
Interlocutor B
146
Demanda nacional
Marca, ferias y promoción
Impacto de la marca
Interlocutor A
Interlocutor B
Interlocutor A
Interlocutor B
a)Valore de 1 a 10 la importancia de la marca
por parte del mercado nacional.
(Referencias, contactos,etc)
b)Valore de 1 a 10 el reconocimiento de su empresa
por parte del mercado nacional
c) Valore de 1 a 10 el reconocimiento de su empresa
por parte del mercado exterior
d) En que puesto situaría su compañía dentro
de su mercado actual
Líder
Entre las 5 primeras
Entre las 10 primeras
Entre las 20 primeras
Mas atrás
Importancia de la imagen de marca
Interlocutor A
Dispersión
Interlocutor B
147
Importancia Ferias/Misiones Comerciales
Interlocutor A
Interlocutor B
Interlocutor A
Interlocutor B
a)Valore de 1 a 10 la importancia de la asistencia a
ferias/eventos nacionales en su sector
b)Valore de 1 a 10 la importancia de la asistencia a
ferias/eventos internacionales en su sector
(Misiones comerciales, misiones inversas, etc)
c)Valore de 1 a 10 (frente a la competencia)
la asistencia a ferias/eventos del sector
(Misiones comerciales, misiones inversas, etc)
d) Ferias/eventos más interesantes del sector
Ferias/Misiones Comerciales
Interlocutor A
Dispersión
Interlocutor B
148
Importancia pertenencia Asociaciones sectoriales/Promoción Exterior
Interlocutor A
Interlocutor B
a) Valore de 1 a 10 la importancia de la pertenencia
a una asociación sectorial
b) Valore de 1 a 10 el esfuerzo participativo
de la empresa frente al de la competencia
en actividades sectoriales
c) Valore de 1 a 10 la importancia de la pertenencia
a una asociación sectorial para su salida
al exterior
d) Asociaciones/consorcios más relevantes en su sector
Interlocutor A
Interlocutor B
Asociaciones sectoriales
Interlocutor A
Dispersión
Interlocutor B
149
Conclusiones Autodiagnóstico
Se acompaña como conclusión un espacio para que las personas que hayan realizado el
autodiágnóstico recojan las conclusiones del mismo e indiquen aquellos puntos en los que
entienden se tiene que centrar su salida al exterior.
Fortalezas / Debilidades
Oportunidades
150
MINISTERIO
DE AGRICULTURA, ALIMENTACIÓN
Y MEDIOAMBIENTE
Instituto de Formación Integral
Aduana, 33 · 2ª planta. 28013 Madrid T 902 154 910 | ifionline.com